第1章 采购战术与采购运营基础
1． 采购的定义：采购是指企业根据需求制订采购计划、审核计划、选择好供应商，通过商务谈判确定价
格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。
广义的采购还包括：租凭、交换、外包。
2． 采购运营应遵循的原则
①．适价、①．适质 、①．适时、①．适量、 ①．适地。
3． 采购的重要性
①．采购制约着项目产品销售工作的质量；
①．采购制约着项目研发工作的质量；
①．采购决定着项目最终产品周转的速度；
①．采购关系到项目经济效益的实现程度；
①．做好采购可以合理利用物质资源；
①．做好采购可以沟通经济联系；
①．做好采购可以洞察市场的变化趋势；
4． 公开招标的优点、缺点和可能带来的问题
优点：
①．公平；①．价格合理；①．改进品质；①．减少循私舞弊；
缺点和可能带来的问题：
①．采购费用较高；①．手续繁琐；①．可能产生串通投标；①．可能造成抢标；①．衍生其他问题。
5． 邀请招标的优点、缺点和可能带来的问题
优点：
①．节省时间和费用；①．比较公平；①．减少循私舞弊现象；
缺点和可能带来的问题：
①．可能串通投标；①．可能造成抢标；①．规格不一。
6． 非招标采购的方式：
①．议价采购；①．直接采购；①．定点采购；①．询价采购；
7． 采购作业流程的关键步骤：
①．确认需求；①．需求说明；①．选择评估供应商；①．确定适宜价格；①．订单安排；①．订单追
踪与稽核；①．货物的验收；①．核对发票；①．结案；①．记录与档案维护。
8． 采购市场研究的内容：
①．原料、货物和服务；①．供应商；①．系统的程序；
9． 采购组织内部分析的内容：
①．产品（或服务）采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；①．采购对实现企业目标带来的机
会和威胁；①．所采购产品（或服务）的性质；①．胜任采购工作所应具备的条件；
10． 采购运营的内容：
①．是否采购；①．是否自已采购；①．如何采购（采购模式：集中化采购、分散化采购和混合采购；
采购方式：招标采购和非招标采购）；①．采购多少、何时采购。
11． 采购战术的分类：
①．史培曼观点（强调战术阶层的观点，绩效战术、系统战术、竞争战术）；①．林德斯观点（认为全
面性的采购战术由许多次战术组成。归纳的3种次战术：确保供应战术、支持供应战术、环境变动战
术）；①．克拉克观点（从竞争分析立场，主张将采购战术项目在采购力量矩阵中予以定位。压榨战术、
平衡战术、多角化战术）；
12． 采购主管迎接变局的战术
①．企业内部的挑战；（①．降低成本的压力；①．前置时间不足的压力；①．提供及时采购资讯的压
力；①．分权采购的压力；①．存货责任的压力。）
①．回应外部环境的挑战；（①．单一来源的挑战；①．小量多样生产方式的挑战；①．退货的挑战。）
①．适当的采购战术；（①．化零为整战术；①．内外兼顾战术；①．自助人助战术；①．权变采购战
术；①．财务导向战术；①．用人唯才战术。）
第2章 采购部组织架构与人力资源
1． 采购组织的含义和功能
采购部组织是指为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标由采购人员按照一
定的规则，组建的一种采购团队。
采购部组织的功能：①．凝聚功能；①．协调功能；①．制约功能；①．激励功能。
2． 采购部组织设计的原则
①．目标可行原则；①．合理分工原则；①．统一指挥原则；①．管理幅度原则；①．权责相符原则。
3． 采购部织织架构：
①．小型企业采购部组织架构；小型企业的采购部往往与其他部门合并在一起，总称为物料部或资材
部。
①．中型企业采购部组织架构；中型企业通常指雇员人数为500-2000人的企业。通常采购部下设：电子
采购组、机械采购组、塑胶采购组、化工采购组、辅料采购组、MRO 采购组、采购开发组、认证组。
①．跨国公司或集团化企业的采购部组织架构；有些跨国公司按地区来划分：例如，亚太地区、美洲
地区和欧洲地区等，在每个地区设立地区采购总部，由这些地区采购总部管理所辖区域各制造工厂的
采购部门。
4． 采购部门的主要职责：
①．所企业所需要的物品按计划采购回来，使企业得以正常运转；①．通过各种途径降低采购成本；
①．不断开发优秀的新供应商；①．对现有供应商进行管理；①．处理与供应商有关的绝大部分问题。
5． 采购部获得合格人员的途径：
①．内部招聘；①．社会招聘；①．学校招聘；
第3章 采购申请与采购计划管理
1． 采购申请的含义
采购申请又称请购，是指由企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内
所需物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定的表格交由采购部门。
2． 采购申请的功能和注意事项
采购申请的功能：①．确定需求及内容；①．确定成本归属；①．有利于管理；①．节省
费用；
注意事项：①．由适当的采购申请人来进行请购；①．以书面的方式提出；①．确定需
求的内容；①．以规格表明需求水准；①．预算的限制。
3． 采购市场调查的程序和方法
采购市场调查程序分7个步骤：
①．确定采购市场调查目标；①．确定调查项目和调查方案；①．选择资料的收集方式；
①．设计调查表格；①．收集调查资料；①．分析整理；①．编写调查报告。
采购市场调查的方法：
①．询问法；①．观察法；①．实验法。
4． 确定采购需要量的三个关键因素：
①．生产计划；①．用料清单；①．库存信息量。
5． 确定最适当的采购需要量的常用方法
①．经济订购批量法；①．固定期间法；①．固定数量法；①．批对批法；①．物料需求
计划法。
6． 企业采购计划编制的阶段：
①．准备阶段；①．平衡阶段；①．编制采购计划；
7． MRP 的基本原理和输入输出文件：
基本原理：由主生产进度计划和主产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件
的出产时间、出产数量。
MRP 输入文件：①．主生产进度计划；①．主产品结构文件；①．库存文件。
MRP 输出文件：①．净需求量；①．计划接受订货量；①．计划发出订货量。
第4章 采购订单与采购合同管理
1． 采购订单的制定
①．准备订单计划；①．评估订单需求；①．计算订单容量；①．制订订单计划。
2． 采购订单的跟踪
①．合同执行前订单的跟踪；①．合同执行过程中订单的跟踪（①．严密跟踪供应详细过
程，保证课单正常执行；①．紧密响应生产需求形式；①．慎重处理库存控制；①．控制
好物料验收环节）；①．合同执行后订单的跟踪。
3． 采购合同的内容：
①．首部（名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方名称）；①．正文（商品名称、
品质规格、数量、单价与总价、包装及运输方法、付款方法、交货期间、交货地点、交
货方式、交货单位或交货人名称、姓名和收货单位名称或收货人姓名、物资的验收、违
约责任、不可抗力的处理、合同的附则及其他条款）；①．尾部。
4． 采购合同签订的流程
①．合同签订前的准备工作；
①．签订采购合同的程序；
要约：
采购合同的要约须具有以下特征
①．要约必须是向特定人发出的；①．要约须是特定人的行为；①．要约必须含有可以订
立合同的主要条款；①．要求要约人作出答复的期限。
承诺：采购合同的承诺须具有下列特征
①．承诺必须是就要约作出的同意的答复；①．承诺须是受要约人向要约人作出的答复；
①．承诺必须在要约的有效期限内作出。
①．合同的草莶与正式签订；合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草莶合同，
待其他次要条款约定后，再正式签订合同。
①．合同的公证与签订。
①．合同的公证：为了确保合同的真实性与合法性，采购合同一般应予公证；
①．合同的鉴证：采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事人的申请依法证明
合同的真实性和合法性的一项制度。
5． 采购合同的管理
①．合同的审核；合同的审核主要是法律上的审核。
①．合同的整理；
①．合同的汇总；
①．合同的执行台帐。
6． 采购合同的执行情况的检查与处理
①．已执行合同的注销；
①．合同的变更和解除；
①．违反采购合同的责任；
①．合同纠纷的处理。
第5章 采购质量与数量管理
1． 采购质量的定义：采购质量就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进
行选择、评价和验证，确保采购的产品符合规定的质量要求。
2． 采购质量管理的内容：
①．采购部门本身的质量管理。
①．物料采购计划工作；①．物料采购的组织工作；①．物料采购供应的协调工作；①．物料采购供应
的控制工作。
①．供应商的质量管理。
①．评估供应商（建立有效的供应评估指标体系；分类进行评估；保持动态平衡；抓住关键问题）。
①．建立采购认证体系（对选择的供应商进行认证、对供应商提供的样品进行试制认证、对供应商提
供的小批量物料进行测验认证、对供应商提供的批量物料进行批量认证）。
①．做好物料的验收工作。
①． 建立采购质量管理保证体系。
3． 采购质量管理的三种方法：
①．调查表法；①．分类法；①．因果分析法；
4． 采购质量成本：
①．采购预防成本；①．采购鉴定成本；①．内部故障成本；①．外部故障成本。
5． 采购质量管理保证体系
①．明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；①．严格的采购质量责任制；①．专职的采
购质量管理机构；①．采购管理业务标准化和管理流程程序化；①．高效、灵敏的采购信息反馈系统；
①．供应商的质量保证活动。
6． 库存的管理策略及库存的作用：
库存管理策略：①．库存管理指标（库存周转率）；①．库存放置；①．减少库存的方法（周转库存、
安全库存）。
库存的作用：①．企业提高顾客的反应速度，保证正常供应，改善服务质量；①．集中批量下达订单，
减少订单次数，减少采购成本；①．提高企业动作效率。
7． 影响库存的因素：
①．客户服务水平；①．订货批量；①．物流渠道中货物流转的速度；①．预测精准度；①．供应和销
售的波动幅度；①．库存成本（①．采购成本；①．库存持有成本；①．缺货成本）；①．其他因素（需
求变化、市场预期、供应商的相关情况、产品更新、安全库存、采购提前期、商品价格）。
8． 库存控制的功能与原则
功能：①．保证生产经营的正常运作需要；①．稳定生产经营的规模；①．降低供需带来的经营风险。
控制的原则：①．经济效益原则；①．完整性原则；①．安全原则；①．时效性原则。
9． 库存控制的主要方法：
①．订期订货法；①．订货点法；①．ABC 分类控制法。
第6章 采购价格及成本管理
1． 采购价格调查的主要范围：
①．选定主要原材料20-30种，其价值占全体总值的70%-80%；①．常用材料、器材属于大量采购项目
的；①．性能比较特殊的材料、器材；①．突发事件紧急采购；①．波动性物资、器材采购；①．计划
外资本支出、设备器材的采购，数量大、影响经济效益深运的。
2． 影响采购价格的主要因素：
①．供应商成本的高低；①．规格与品质；①．采购物品的供需关系；①．生产季节与采购时机；①．采
购数量多少；①．交货条件；①．付款条件。
3． 采购成本的构成：
①．维持成本；①．订购成本；①．缺货成本；①．物料的订购成本。
4． 影响物料价格的因素：
①．物料成本；①．物料供求关系；①．季节性变动；①．经济循环；①．内部条件的变动；①．交易
条件采购量大，价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期较长，价格也应提高。
5． 降低采购成本的方法：
①．集中采购法；①．价格分析法；①．作业导向成本法；①．目标成本法。
6． 降低采购物流成本的途径：
①．加快物流速度；①．减少物资周转环节；①．采用先进、合理的物流技术；①．改善物流管理，加
强经济核算。
第7章 供应商的选择和开发
1． 怎样选择供应商：
①．分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；①．明确选择供应商的目标；①．建立对供应商
的评价标准；①．确定选择供应商的方法。
2． 对供应商的评估考虑的因素：
①．价格因素；①．质量因素；①．交货提前量因素；①．交货准时性因素；①．品种柔性因素；①．设
计能力因素；①．特殊工艺能力因素；①．供应商的信誉。
3． 供应商的认证内容：
①．对供应商进行初步的调查；①．对供应商样品的测试认证；①．对供应商的质量管理体系的认证。
4． 供应商的管理：
①．建立供应商准入制度；①．建立供应商会见制度；①．定期评价供应商；①．供应商的资质管理（持
续经营能力、产品质量控制能力、服务能力）。
第8章 采购风险管理与绩效评估
1． 采购风险的种类：
①．供应商造成的风险；①．企业采购人员造成的风险；①．企业采购管理失控的风险；
①．企业在采购过程中操作不当的风险；①．法律风险；①．政治变动和自然灾害影响企
业采购的风险；
2． 企业采购风险的防范：
①．建立健全企业采购组织；①．加强采购人员和管理人员的风险防范意识；①．建立健
全供应商选择和管理制度；①．建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术；①．建
立健全采购作业标准和请示制度；①．招投标过程的风险防范；①．签订合同和履行合
同过程中的风险防范；①．建立健全资金使用、运输进货控制制度。
3． 采购绩效评估指标体系：
①．数量绩效指标；①．质量绩效指标；①．时间绩效指标；①．价格绩效指标；①．采
购效率（活动）指标。
4． 改进物品采购绩效的途径：
①．营造改进物品采购绩效的工作氛围；①．强化内部管理，指升物品采购绩效；①．应
用科学技术提升商品采购绩效；①．与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的
提升；①．通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本。
第9章 采购谈判技巧
1． 影响谈判实力强弱的因素有哪些？
①．交易内容对双方的重要性；①．各方对交易内容和交易条件的满足程度；①．竞争状
态；①．对于商业行情的了解程度；①．企业的信誉和实力；①．对谈判时间因素的反应；
①．谈判的艺术和技巧。
2． 采购谈判的基本原则和具体原则：
基本原则：①．合用原则；①．礼貌原则。
具体原则：①．不轻易给对方讨价还价的余地；①．不打无准备之仗，不打无把握之仗；
①．不要轻易放弃；①．不要急于向对手摊牌或展示自已的实力；①．要为对手制造竞争
气氛；①．为自已确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地；①．注意信
息的收集，分析和保密；①．在谈判中应多听、多问、少说；①．要与对方所希望的目
标保持接触；①．要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标。
3． 采购谈判的程序：
①．采购谈判的准备阶段（价格方面、谈判地点和时间选择、谈判人员的选择、判谈方
式的选择）；①．正式谈判阶段（摸底阶段、询价阶段、磋商阶段、消除分歧、成效阶
段）；①．检查确认阶段。
4． 采购谈判的基本技巧
①．谈判前要有充分的准备；①．只与有权决定的人谈判；①．尽量在本企业办公室内谈
判；①．对等原则；①．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣；①．放长线钓大鱼；
①．采取主动，但避免让对方了解公司的立场；①．必要时转移话题；①．谈判时要避免
谈判破裂，同时不要草率决定；①．尽量以肯定的语气与对方谈话；①．尽量成为一个
好的倾听者；①．尽量站在对方的立场说明情况；①．以退为进；①．交谈集中在我方强
势点；①．以数据和事实说话；①．控制谈判时间；①．不要误认为50/50是最好。
第10章 运输及输输采购管理
1． 运输费用的相关因素：
①．距离；①．装载量；①．产品密度；①．空间利用率；①．搬运的易难；①．责任；
①．市场因素。
第11章 商品采购管理与采购行为分析
1． 商品的采购要素：
①．质量；①．价格；①．品牌；①．包装；①．规格；①．服务。
2． 韦伯斯特-温德模型分析
韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购中心，并定义为：所有参与购买决策过程
的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策引发的各种风险。采购中心包
括组织中的全体成员，他们在决策过程中分别承担以下不同的角色：
①．发起者；①．使用者；①．影响者；①．决定者；①．批准者；①．购买者；①．控
制者。
第12章 资本采购
1． 企业设备采购（资本采购）应遵循的原则：
①．计划性原则；①．先进性原则；①．高质量高性能原则；①．配套性原则；①．经济
性原则；①．时效性原则。
第13章 国际采购
1． 国际采购的原因：
①．品质；①．成本；①．时间；①．扩大供应基地；①．补充供应缺口；①．互惠贸易。
2． 国际采购的发展障碍：
①．语言沟通问题；①．货币问题；①．价格水平不同；①．贸易手续复杂；①．运输成
本问题；①．前置时间较长。
第14章 现代采购
1． 电子采购系统的构架：
①．采购资料库；①．管理情报系统；①．采购应用系统；①．决策支援系统；①．网络
处理系统；①．MRP 系统。
2． 实施 JIT 采购策略的步骤：
①．企业内部进行适当的调整，成立 JIT 采购小组并进行有关培训；①．制订计划，确
保采购策略有计划、有步骤的实施；①．精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系；①．选
择试点，取得经验；①．对供应商实施充分的培训，制定共同努力的目标；①．给供应
商颁发产品免检证书；①．实现鼓点式交货方式；①．继续改革，扩大成果。
