如何降低庫存周轉天數及提升銷售
楊進隆
目錄
增加現金流
.
降低資金占用
優化庫存結構
提高工作效率
.
減少不必要勞動支出
降低庫存周轉天數的目的
庫存周轉天數
=
區間
日平均庫存成本
*
區間
天數
/
區間累計
銷售成本
所以庫存周轉天數是日日動態處理
,
只在月末將高庫存退貨是不能降低庫存周轉天數的
.
何謂庫存周轉天數
很明顯就是
:
合理庫存
提高銷售
影響庫存周轉天數最大因素
清查倉庫
倉庫裡是哪些商品
哪些商品允許有倉庫
庫存如何合理
排面商品如何合理化
動銷快的商品排面是如何
?
滯銷商品排面又是如何
?
所有商品都有固定的
”
家
”
嗎
?
店長你天天查排面了嗎
?
商品關聯度你查了嗎
?
季節商品都在陽面陳列了嗎
?
商品都乾淨嗎
?
樣品都是完好無缺完整嗎
?
價籤對嗎
?
客人拿的到嗎
?
庫存如何合理
庫存如何產生的
絕大部分是透過門店下單產生的
公司自採匹貨產生的
.
庫存如何合理
所以訂單管理最重要
訂單管理
生鮮訂單
季節品訂單
促銷訂單
匹貨訂單
一般商品訂單
訂單類別
生鮮訂單
A.
下訂單時一定是
依据
倉庫實際庫存
.
而非電腦庫
存
.
B.
明日訂單量與今日訂單量差異原因
?
*
今日貨量是幾點賣完
?
你知道嗎
*
明天是放假日嗎
?
*
價格有變化嗎
?
*
陳列位
置
有變嗎
?
*
明天氣候有變化嗎
?
………………….
都是影響訂單貨量因素
生鮮商品永遠是當日進當日售完最理想
訂單注意事項
季節商品
A.
季初不怕量
.
季中慎重
.
季末出清
B.
季節商品從訂貨量到陳列都是由大到小
訂單注意事項
促銷商品
A.
促銷價格如何
?
以前銷售如何
?
B.
陳列位置如何
?
是主通道還是輔道
?
C.
是季節品嗎
?
季初還是季末
?
訂單注意事項
匹貨商品
A.
自採商品陳列上給予最好位置
.
排
面
,
端架
,
地堆都是
.
B.
隨時注意各店庫存
,
隨時調撥
.
訂單注意事項
一般商品
單品訂單
3000
元以上
.
店長你審了嗎
?
天氣變化了
,
訂單量也不一樣
廣告商品也可適度增加量
新聞時勢也會影響訂貨
重大事件也會影響訂貨
.
如奧運會
促銷也會影響訂貨
暢缺品你知道嗎
?
滯銷變暢缺
.
你聽過嗎
?
你該如何處理
?
電腦庫存準確嗎
?
滯銷品還在下訂單
,
為何
?
訂單注意事項
生鮮當日售完
倉庫只能有促銷品和季節品
,
體積大如衛生紙家電品等
,
其餘商品只能在排面
店長要掌控每張訂單
,
筆筆問原因
.
三個月後你就發現倉庫太大了
.
做好排面和倉庫管理
,
訂單就會合理
.
庫存就會合理
.
其餘是商品策略和銷售能力問題
.
訂單管理優先原則
提高銷售
你周圍預備要新開大潤發
.
或家樂福或沃爾瑪
,
你會如何做
?
思考
記住
價格競爭是最容易也是最短暫的
.
因為谁都會
.
我們要的是長期競爭
.
基礎工作是永久的
1
.
做好庫存管理也是基礎工作之一
2
.
你周周查核異常報表嗎
?
查了只是說明你在處裡問題
,
你為何不能提前解決
?
如何提
前預知缺貨
?
如何提前預知滯銷
?
好好利用
系統
.
項基礎工作其實都是要提升銷售和增加來客數
.
店長很清楚嗎
?
還是覺得無聊增加工作負擔
.
想想日本便利店銷售不好時
.
他們做些什麼
?
4.
哪些是基礎工作
?
A
.
不缺貨
(
客人要的
都有
)
B
.
清潔乾淨明亮
.
C
.
品
質
D
.
通暢
.
E
.
結
帳快
.
F
標示清楚
.
G
價格
(
市調
.
如何跟價尤其
我們
如何與少數店比價
).
H
.
服務
(
帶送到位
)
I.
陳列
(
易看易拿易取
).
這些不就是賣場
8
句話
.
重點
在我們做的如何
?
提高銷售
二
.
思考主題促銷
,
整體戰鬥比單品強
.
我們在類
似第二件五折
.
加一元多一件
.
銀台換購
.
均一
價
.10
元任選
5
件等都做不好
.
剛開始推區域商
品節如東南亞水果節或進口商品節
,
但效果也
不佳
.
我們營運
.
採購
.
行銷
.
物流都認真做下來
討論過問題點嗎
?
別人可以做的好
,
為何我們
不能
?WHY?
提高銷售
三
.
深耕商圈
.
強化海報派投
.
門店海報是家家戶
戶都投了嗎
?
你商圈內有多少家庭戶數和你海
報數量一致嗎
?
為何不足
?
是沒人投遞還是怕
費用高
?
行銷想過解決方案嗎
?
如何確保每份
海報都投遞到戶
?
我們有檢核方法嗎
?
一位員
工一天
8
小時最多能投遞幾份海報
,
你算過嗎
?
你有沒有多給而造成浪費
?
每位員工每次能拿
多少海報
,
你知道嗎
?
你如何補充投遞海報給
他
?
員工在平房投遞海報與公寓投遞海報效率
差多少
?
你算過嗎
?
這些都是管理技巧
,
脽來協
助門店做好這些
?
提高銷售
四
.
五部委出台了整頓零售業違規收費文件後
,
我們
和聯營廠商關係立馬改變了
,
以前廠商銷售完
不成還有買毛利保底的壓力
,
現在不能買保底
了
,
銷售壓力馬上轉移到我們零售商身上
.
採購
和店長們你們的廠商管理方式變了嗎
?
你們周
周和廠商談銷售進度嗎
?
是和業務談還是與老
闆談
?
你們天天查了聯營必備清單了嗎
?
這些
必備清單都是主力商品嗎
?
服飾廠商有無缺斷
碼
?
花色齊不齊
,
知道嗎
?
要認真關注聯營廠商
了
.
他們銷售佔比不低啊
.
提高銷售
五
.
當然
,
我們還忽略了關聯陳列對銷售和毛利的影
響
,
哪些商品與哪些商品是可以做關聯陳列
的
?
用何種器材做關聯陳列
?
有些需要面銷或
說明的商品如鍋具
,
電器類
,
保養品等
,
我們因
為人力不足
,
無人服務減少了很多銷售機會
,
怎
麼辦
?
我們可不可以用顧客看的懂得語言作相
對的功能說明牌
,
增加此類商品銷售機會
.
還有
一些商品我們陳列了樣品
,
但上下對應不好
,
只
要現場無人在
,
顧客很難找到他想買的
.
我們能
不能把號碼對應牌做好
,
增加銷售機會
.
提高銷售
六
.
每人
提供三種增加來客數和客單價的方法
,
要
具體
易操作
.
從全店
.
部門
.
客組去思考
.
全店來
客有
3500
你知道有多少客人買了你組裡的商品
嗎
?
當所有客人都在每個組買商品
.
銷售就
提昇
了
.
我們要做的是如何讓每個客人都在你
組裡
買商品
.
提高銷售
七
.
顧客從大門進入超市後需要一個緩衝區
,
在這區
域顧客通常不關心任何東西
,
尤其是從停車場
走進來的客人
.
在這過渡區
,
我們能做些什麼
:
迎賓並和消費者打招呼
主動提供購物框或手推車
賣場佈局圖或提供促銷優惠券
強勢商品展示或折扣區
(
此項作法要很強烈才有效
)
提高銷售
八
.
店內動線的轉折點最好都要有購物框
,
同時購物
框高度是消費者不需要彎腰就能拿到
.
九
.
你自己在店內買東西時你會彎下腰或蹲下來拿貨
架底層商品嗎
?
這點很值得我們思考
,
也會讓我們改變營運
.
採購的一些做法
十
.
善用收銀員多賣一件商品
,
提升客單價
,
例如換
購商品
.
你如何鼓舞收銀員心甘情願做此工作
且消費者也不會覺得煩
.
提高銷售
十一
.
收銀台人潮多時
,
是試吃試喝最好的時間點和
地方
.
也可以縮短消費者心理上排隊的等候時
間
.
如何改善收銀台區域
,
讓消費者在離開賣場
的最後一刻是開心快樂的
.
十二
.
西班牙巴賽羅納
VINCO
商場
,
每季度都會更
換新設計的購物袋
,
很多客人都會為此購物袋
而到商場
,
這和台灣
7-11
的公仔活動其實是一
樣
,
我們營采銷能否推出哪些系列商品及活動
打動消費者而非殺價格
?
提高銷售
十三
.
行銷或廠商常會做一些廣告牌或是其他店內
媒體
,
要檢驗是否有效最簡單的方法就是直接
放在店內
,
身臨其境
.
十四
.
與消費者互動或是宣傳訊息最好的幾個地方
是
1.
廁所
2.
自動扶梯旁
3.
電梯內
4.
班車等候區
5.
客人會等待的區域如收銀區
6…………..
客
人在完成任何購物動作前
,
向他們宣傳任何任
何東西
,
效果都是不大
,
也就是在正確的位置放
正確宣傳物或告示牌
.
提高銷售
你可能也發現消費者習慣進入超市後總是朝右走
,
人們看見反光表面時也會減慢速度
.
所以右手邊最好是強勢商品
,
重點區域或商品也要學會利用鏡子
,
讓消費者多停留
.
我們目前的動線
,
習慣是貨架與動線城
90
度
,
但若改為
45
度可以嗎
?45
度是商品最容易被消費者所看到
,
但會減少
20%
商品陳列品項
,
我們敢嘗試嗎
?
這跟消費者看見商品黃金線從眼睛以下到膝蓋以上是一樣的道理
,
黃金線以外的區域我們怎樣處理
?
提高銷售
我們都希望消費者走進貨架通道內
,
買些商品提高毛利
,
怎麼做
?
安排店內促商品
多些新品推薦
,
店長推薦
,
自有品牌等告示牌
每條貨架都有一個背的促銷區
地面做些好玩的地貼
貨架內放
TV
節目或是
IPAD
………………
提高銷售
生活超市這種小店門前入口處
,
每天應按客戶背景的時間段不同而推出不同的促銷商品
大賣場的門店應該盡可能的在店內放些休息椅
,
體貼老弱婦孺消費者
.
你知道嗎
?65%
的男人買衣服時在試穿後會購買
,25%
的女人在試穿後會購買
.
所以試衣間若是男女共用
,
應該把試衣間靠近男裝區
,
如果試衣間男女分開
,
男試衣間應該要很醒目
.
提高銷售
二十一
.
試衣間是我們從來沒有重視過的地方
,
試衣間的家具應該是女人想放在閨房的家具
,
試衣間的燈光應該是多種的
,
可使消費者看清楚所試衣服的顏色
,
在螢光
,
燭光
,
或是日光下的不同效果
,
試衣間的鏡子也應該是高品質的
,
可以的話試衣間也可以天天有不同鮮花
,
試衣間外也可以有一個小小的休息區
,
讓消費者可以穿著試穿的衣褲坐下來試試
.
我們可不可以找個家具公司配合做個
Demo
間
.
提高銷售
二十二
.86%
的女人購物會看價籤
,
男人只有
72%
會看
.
多關注男人的購物方式並迎合他們很重要
.
想想男人帶小孩逛超市時
,
休食是不是比較好賣
?YES
二十三
.
我們現在的商品結構缺少為男人及小孩服務
,
這些恰巧是衝動購物群
,
利潤高的群體
.
想想
DM
上的商品及價格是不是都是大媽及女性為主
?
而男人及小孩要什麼
?
這些類別應該體現在大賣場
,
生活超市就是家庭主婦的廚
房
.3C.
戶外休閒
.
運動
.
玩具等等都是我們的弱項
.
提高銷售
二十四
.
有個統計數字我們可參考
:
在某家家居用品
店
,
女人購物時間
A:
女人在同性陪同下購物時間為
8
分
15
秒
B:
女人和小孩
:7
分
19
秒
C:
女人自己
:5
分
2
秒
D:
女人和男人
:4
分
41
秒
提高銷售
所以
,
如何讓男人能耐心一點
,
女人購物時間就會久一點
,
花更多的錢
.
可否設立
"
男人寄存區
”
讓他們可以上網
,
看電視
,
看雜誌
,
喝茶喝咖啡等
.
其實和兒童遊樂區相似
.
賣場中可以把酒區改成
"
酒吧酒具區
",
加上大量圖片說明
,
功能介紹
,
讓男人覺得這區是為他們而設的
.
男人在超市買的比女人多的是
"
啤酒
",
我們可否在夏天周周辦啤酒活動
?
還能做哪些男人需要的商品活動
?
想一想
提高銷售
二十五
.
男人大都不知道自己內著的尺寸
,
他們想給女
人買內著或金飾時
,
但往往都不知尺寸而悄悄
地離開商店
,
我們如何解決
?
二十六
.
女人購物時喜歡自在地在一個地方探索
.
女人
不喜歡自己在購物時被後面的人擠著
,
撞著
.
也不喜歡去看擺在腰部以下的東西
.
但特賣會場所會使貪便宜慾望的女人不介意跟女人之間互相推擠或拉扯
.
提高銷售
二十七
.
商店的地方越窄如貨架走道或是主通道
,
女人
呆的時間也就越短
.
於是廣告牌或其他宣傳品都
應該要更直接明白
.
字體也要大而醒目
.
而且過窄
的地方也不適合賣那些需要仔細看的商品
.
因為
擁擠
.
提高銷售
二十八
.
思考這
2
種經驗
:
賣豬肉時
,
客人要
1
斤
,
刀手可以一次切超過
1
斤在割一些起來
,
也可以切不足一斤然後再往上加到
1
斤
.
哪種會讓消費者感覺好
?
有位賣草鞋的小孩
,
為了增加銷量
,
每次賣出一雙時
,
都會動手腳
,
剪斷一條草筋
,
草鞋就壞的快
,
也就賣得好
.
他爺爺知道後罵了他缺德
.
提高銷售
二十九
.
你注意過老年人顧客的需求嗎
?
這些需求大
都和視覺衰退有關
POP
和商標字體最好都大一些
顏色最好是黑
.
白
.
紅
.
慎用黃色會有反差
.
燈光要更明亮些
.
生活超市更要注意此點
自動扶梯速度慢一些
.
店長你知道這點嗎
?
產品放的過高或過低都是阻止老人購物
.
大賣場內放些休息椅
我們店內商品有無考慮老人特性
,
如視力不好
,
關節動作緩慢
.
所以老人用品可能都須和社會潮流商品強調輕
.
薄
.
小
.
等相反
.
反而簡單操作
,
大點可能更好
.
提高銷售
三十
.
我們應該利用顧客自己的動量
,
既未說出的傾向
和慾望
,
推動他們購買一些原本不打算買的商品
.
只是將商品展是在顧客面前並不夠
,
還要讓
顧客去把商品拿過來並且要擁有它們
.
不然所有的努力都是白費
.
這當中有一個零售世界的順利運轉是建立在顧客對商品的喜愛之上
.
提高銷售
三十一
.
要讓顧客買計畫外的商品
,
實際上都是購物者
看
;
摸
;
聞
;
嚐等滿意的結果
.
例如買軟百類商品
,
我
們都會想用手去摸一摸
,
買香水我們會聞一聞等
.
所以贈品的試用
,
試吃
,
試喝相對的就很重
要
.90%
的新品會失敗
,
不是人們不喜歡它們
,
而
是人們根本就從未試用過他們
.
所以免費送
,
或換
購小規格樣品
,
或現場試用都試推新品的好方法
.
提高銷售
想想哪些是可以用摸
;
聞
;
看
;
嚐等感官去推銷的
商品
?
例如床品
,
我們都說平紋
,
斜紋這重要沒錯
,
但消
費者可能更想知道的試摸起來如何
?
但店內都是
上漿的床品
,
我們可不可以在店內提供的樣品是
洗後的樣品
,
讓消費者知道洗後摸起來就是這樣
.
當然服裝樣品也是一樣
.
提高銷售
三十二
.
其實
3C
商品也是要真實操作體驗
,
如買電話最
好現場就可撥打
,
買電腦現場就可直接操作樣機
.
我們想想蘋果公司
APPLE
體驗店不就是充分發
揮了看
;
摸
;
聞
;
嚐的感官營銷概念而成功的
.
所以
和美容護膚相關的商品我們應該要提供試用品讓
消費者聞聞看用用看
.
涉及味道的商品都可以
,
如
洗衣液等
.
提高銷售
三十三
.
體積小的商品可以考慮用沃爾瑪研發
,
歐尚
推廣成功的箱櫃系統
,
而非是貨架
,
類似中藥店的
藥草格子鋪
.
而且可以把價籤和功能做得更大
,
方
便消費者和老年人選購
.
提高銷售
上述提升銷售方法
,
我大都是從消費者心理
,
消費者性別
,
消費者年齡等去思考
.
這和我們平常所思考加大海報力度可能不一樣
.
但我希望大家都從消費者角度思考
,
我們能為他們做些什麼
?
能為他們解決哪些潛在問題
?
這會讓我們更贏得消費者
.
尤其是大環境不好
,
從消費者角度出發解決問題
是
成本最低效果會是最好的
.
小结
只要用心
我们会做的更好
……
