面对面顾问式销售
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世
纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性
F A C E T O F A C E S A L E S
基本定义
B A S I C D E F I N I T I O N
意义说明
M E A N I N G E X P L A N A T I O N
实施技巧
I M P L E M E N T A T I O N S K I L L S
销售特点
S A L E S C H A R A C T E R I S T I C S
CONTENT
S
目录
意 义 说 明
MEANING EXPLANATION
意 义 说 明
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好
处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买
决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少
购买支出；同时，通过面对面的感情直接接
触，给顾客带来情感收入
给顾客带来好处
顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾
问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是
长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应
用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客
利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持
感情投入，适当让利于顾客
贯穿销售过程
顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程
度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时
让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客
是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长
期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了
双赢的销售关系
促进企业长期发展
作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售
对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销
售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种
做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管
理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐
力等方面要具有较高的素质
销售人员要求
基 本 定 义
B A S I C D E F I N I T I O N
基 本 定 义
基本
定义
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起
源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实
践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍
的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造
能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来
需求，提出积极建议的销售方法。
顾问式销售
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评
估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问
式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜
访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、
成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾客的购买行为
顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解
决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和
发挥其价值
顾问式营销
在顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的
感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的
合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力
建立合作关系
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，
服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、
是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，
服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通
区别
基 本 定 义
实 施 技 巧
IMPLEMENTATION SKILLS
实 施 技 巧
选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财
规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形
象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程
度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现
细分客户
投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了
客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨
询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专
业理财水准和技能是比较迫切的问题
提高营销人员的专业素质
营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的
想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划
能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难
点，也是一个团队合作是否协调的问题
前后台的合作
实 施 技 巧
在从事顾问式销售过程中，自信是最
大的本钱。你必须具有相应的专业知
识和行业知识，有了这些，在销售过
程中，你要表现出充分的自信，不要
被客户牵着鼻子走，而是要善于引导
客户，把客户的思维引导到你所要表
达的内容上来
销售要点要占主动
当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认
其中的不足，并积极做好引导工作。当客
户提到产品的不足时，你要坦白承认，并
且引导用户购买产品认识到，购买产品是
买其所长，而非其短
避免欺骗顾客
客户投诉时,要在最短时间内解决问题。
如果你自己解决不了，你要及时准备
地向别人，尤其是厂家寻求帮助。了
解利润来源，把重点放在核心业务上。
顾问式销售的目的就是通过你的专业
知识，提出良好的建议，为客户提供
增值服务，从而获得相应的利润
及时解决问题
实 施 技 巧
在从事顾问式销售过程中，有许多技
巧是可以掌握的。有了这些技巧，在
销售中就会事半功倍
掌握技巧
在销售时进行有效的开场、有条理的
询问、真诚的聆听、专业的简报、策
略的谈判、坦诚的处理拒绝等
销售技巧
例如，要了解产品知识和技术，了解目标
客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心
理，表现出亲近感，在最适当的时机让客
户主动购买
了解产品和客户
采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力
量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，
记下当天工作中得到的最深印象，整理研
究，总结经验
采用心理小技巧
销 售 特 点
SALES CHARACTERISTICS
销 售 特 点
顾问式样销售流程是针对大客户的
一种有效的销售方法。如果你了解
客户是如何做出采购决策的，你就
可以使自己处于比较有利的地位
了解客户采购决策
一旦知道客户是如何做决策的，你就
可以在销售过程中运用适当的技巧来
帮助客户完成决策过程。概括而言，
“顾问式销售流程” 具有以下特点
帮助客户完成决策
在销售流程的任何一个环节上（无论
是一次性销售拜访还是对同一客户的
多次拜访），了解客户的采购流程均
能使你找出客户在做采购决策时考虑
的是采购流程中哪个阶段的问题
了解客户采购流程
销 售 特 点
引出客户没有注意的问题点是克服异
议的有效方法
引出问题点
所有销售对话都围绕着克服异议和回
避异议展开
围绕异议展开
将话题从简单的问题点向纵深处延
伸是销售拜访前的计划重点
话题延伸
有效地引导客户说出销售代表要说出的
话是一种对话技术
引导客户
每一个问题既能将销售向前推进，也
能使销售发生后退甚至回原点
问题作用
非常感谢您的观看
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世
纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性
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