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东风雪铁龙宝鸡鑫迪4S店
目 录
1、活动背景
2、活动概述
3、活动方案
4、活动流程
5、活动物料
6、费用预算
活动背景
一、活动背景：
1、整体市场稍见转暖，客流小幅上升，但今年整体市场状况不是很好；
2、由于9、10月份车展颇多，更何况11月开始整体市场增长乏力，客户对降价逾期很大，等待优惠；
3、同级别竞争对手价格下滑严重，且周边4S店大都在做团购等优惠大促销的活动，干扰客户最终决定；
4、客户需要出手的理由。
二、活动目的：
以店头团购活动的形式，营造限时、限地、限量等紧张局面，加速客户购买，对等待优惠的所有潜在客户进行一次集体消化，减少战败数量，增加销量。
本次团购仅针对雪铁龙C2车型，本次团购活动突出特别优惠。
活动概述
活动时间：
11月1-28日（1-28日进行团购名额的报名，29日进行最终的团购主题活动，并敲定最终的团购价格，争取0战败）
与会人员：
活动期间通过广播等宣传方式报名的意向客户、留档的但未确定最终购买的意向客户
邀约方式：
广播、电话、短信平台
活动方案
一、邀约客户行动
活动对象：
级别客户至少为H级和A级；部分B级客户也可进行少量邀约
客户邀约目的：
客户邀约环节是此次活动成功的最关键要素。
客户邀约管控要求：
梳理基盘
设定邀约目标
分解邀约目标
检核邀约质量
活动前，销售经理梳
理目前现有基盘数量
和范围
销售经理根据订单目
标设定邀约数量目标
根据邀约数量目标分
解到每个销售顾问，
针对性的制定邀约数
量计划，对应达标情
况并给予相应的处罚、
奖励。
销售顾问邀约客户必
须以现有基盘为目标
群，并且销售经理严
格检核最终邀约成功
率
客户总邀约数量标准：40-60批
销售顾问邀约任务：每人必须邀约5批以上。
客户邀约管控工表：
客户邀约战术建议：
1.电话邀约时间
原则：尽量选择客户空闲时间。（午休时间和客户晚餐之后。）
2.电话邀约顺序设定
原则：先邀约意向级别高的客户，再邀约其他客户。
优点：增加邀约命中率，提升销售顾问信心。
3.邀约话术
原则：增加对客户的吸引力，给客户一个来店的理由。
销售顾问基盘客户数
张三
李四
王五
合计
H级
2
3
3
8
A级
3
3
B级
1
1
合计
6
12
进度管控表
时间
合计
11月25日
2
2
11月27日
2
3
3
8
11月26日
2
2
11月28日
合计
6
12
二、主要活动内容
进店礼、游戏礼、团购礼、飞镖夺宝
1、进店礼
对每组进店参与活动的客户：
（1）在《邀约客户签到单》上签到；
（2）成本10元以上小礼品；
（3）享受500元购车优惠礼；
（4）给每组客户一张《团购活动流程单》。
邀约客户进店签到工作要求：
1、前台设置此次活动的接待专员，对于所有邀约客户必须有一份《邀约客户签到单》（含客户名称、电话、销售顾问等）。邀约客户到店直接在《邀约客户签到单》签到，是否到场以签到单为准，以便跟踪每一个邀约客户到店情况，同时方便考核销售顾问的邀约成功率；
2、活动开始后，由于天气原因造成的客户爽约，可通过签到单核实后，由销售顾问致电追询，可以上门接客户，或后续点对点向客户保证此团购政策X天内有效；
3、进店礼必须是购车代金券，是因为真正有购车需求的客户是不关注钥匙链等小礼品的，而是看重和购车相关的优惠。
4、给每组来店客户一张《团购活动流程单》，用于记录每位客户当天参加团购活动各环节可享受的优惠政策。
2、游戏礼：
目的：调动客户参与的热情，给客户以放松的心情，放松的环境，充分体会东风雪铁龙在车以外的乐趣，寓“购车”于“快乐”中。
要点：所有邀约来店的意向客户均可参与，获得的奖品均用于当日的购车或日后养车抵用方面。以下仅标注各奖项建议成本金额，奖项可以是精品或保养工时费，目的是让客户在获得奖品的同时，增大对购车的优惠吸引力。
游戏一：“F1新体验”，遥控C2车模大奖赛
（1）规则：遥控车模比赛，一次2人2车，距离直线10-15米；前进加倒车，不能冲出规定赛道，用时最短的客户为优胜
一等奖：成绩最好的2名（奖品：成本300元汽车精品，购车享受）
二等奖：成绩最好的3名（奖品：成本200元汽车精品，购车享受）
三等奖：其余5名参加者（奖品：成本50元汽车精品，购车享受）
（2）建议举行5组比赛，一共10人参赛。
（3）游戏必须要提前演练，事先确保车模速度一致，车模较轻，在展厅地板行驶易产生空转，需要铺设儿童区地垫当做赛道增加摩擦力；
（4）主持人要统一规则进行，避免客户抱怨。
游戏二：“大奖搬出来”C2后备箱装气球比赛
（1）规则：C2展车后备箱打开，客户距离C2展车后备箱5-8米，准备若干气球，限时1分钟或2分钟，将最多的球放入C2后备箱的为获胜者；
一等奖：装入后备箱气球数最多的2名（奖品：成本300元汽车精品，购车享受）
二等奖：装入后备箱气球数其次的3名（奖品：成本200元汽车精品，购车享受）
三等奖：其余5名参加者（奖品：成本50元汽车精品，购车享受）
（2）为控制时间和其他客户感受，建议最多10人参与此项游戏。
（3）主持人要统一规则进行，避免客户抱怨。
3、团购礼
团购是本次活动的核心内容。
目的：利用团购的气氛，加快客户出手的决定，并且允许客户将之前两个游戏环节中所获奖品带入团购优惠中。
团购优惠方案：
（1）在游戏环节之后，给予销售顾问与客户洽谈、选车的时间，客户缴纳100元订金，即可享受1000元成本购车代金券。需确定车型、颜色，享受基础优惠金额。
（2）缴纳100元定金时，由于还未知团购最终数量，故无法与客户确定最终优惠金额。用“1000元购车代金券”促使客户缴纳100元订金订车，可享受的优惠由全店订金数量而定。
（3）在游戏环节结束后，每10分钟由主持人公布一次当日团购订单数和每位订单客户可享受的“团购礼”，一共公布3次，产生优惠一浪高过一浪的销售氛围。
4、部门配合：
市场部：
（1）活动之前的广告宣传计划制定和实现，广告宣传需要在电台集中发布活动信息。
（2）活动现场布置，安排好各类活动区域，时间节点组织细节，全面协调各个部门的合作，并且准备相关物料和活动中的用品（如遥控车模，气球，店内外布置，气球拱门，背景板，音响设备，冷餐准备，订车看板等）。
（3）保证团购现场的良好秩序，解决客户在现场活动中的异议。
销售部：
（1）销售经理必须做好团购之前的培训工作。
（2）销售部和市场部协调安排好足够的人员，全面配合执行各个活动现场的组织、实施的全过程。
（3）活动现场保证接待好邀约的意向客户。
（4）商品车管理，在店外显著位置整齐摆放商品车，用红花装饰。
（5）要求销售顾问提前准备好“销售工具夹”，销售合同、保险报价、精品报价、分期资料等均需要提前备好。
（6）金融贷款专员、二手车评估师等在活动现场待命，专职专项负责，减少销售顾问谈判时间。
5、特别注意：
A、明确本次活动各种优惠的名称和作用：
（1）进店礼：500元购车代金券；
（2）订车礼：1000元购车代金券；
（3）团购礼：如：
5台，每台额外多优惠1000元；
10台，每台额外多优惠1500元；
15台，每台额外多优惠2000元。
B、活动结束
活动结束时，会有客户通过游戏等获得了购车代金券，但由于未订车无法享受，无法获得礼品，需要各店制定抱怨处理方案，通过延长代金券使用期或现场将代金券兑换成小礼品等方式安抚客户。
活动流程
序号
时间
项目
内容
负责人
备注
1
14：00－14：30
客户签到
赠送一张500元购车代金券和成本10元以上小礼品
专职签到人员
1、登记到店客户，并赠送进店礼
3、向来电客户发《当天团购活动流程单》
2
14：30—14：40
活动正式开始
活动正式开始
主持人
1、介绍活动内容和游戏规则
2、助兴节目开场
3
14：45－15：15
两个游戏环节
“F1新体验”，遥控车模大奖赛
销售顾问
1、向参与游戏客户发礼券
2、需要将奖品领取规则和使用规则明示给客户
4
15：15－15：20
公布第一环节游戏活动获奖情况
主持人
5
15：20－15：50
“大奖搬出来”
销售顾问
6
15：50－16：00
公布第二环节游戏活动获奖情况
主持人
7
16：00－17：00
团购会
销售顾问与客户洽谈，客户缴纳100元订金
主持人
注意营造现场气氛，鼓动客户感性出手购车，营造一种优惠一浪高过一浪的促销良机（其中伴着歌舞表演烘托气氛，又无形中制造紧张的氛围）
8
分三次公布订车客户数量和对应的优惠政策
销售顾问
9
17:00
活动结束
活动物料
签到本、
订车风云榜展板、
主背景展板、
气球、
拱门、
灯光、
冷焰火、
礼花弹、
礼品券、
活动指示架（X展架）、
音响、升空气球、小礼品、刀旗等……
费用预算
序号
项目
单价
小计
备注
1
主持人
2
模特
3
助兴节目
4
冷焰火
5
礼花弹
6
灯光
7
升空气球
8
拱门
9
小礼品
10
刀旗
11
音响
THE END !
