化妆品专柜管理
目录
●专业管理系统
●专柜管理八要素
●管理的落实
产品：红色箭头
资金：黄色箭头
信息：绿色箭头
安婕妤 代理商组织 消费者
销售队伍管理
通过专业的销售队伍
提高代理商管理的
专业程度
工作职责
绩效评估
代理商管理
通过目标管理推动市场
义务的发展
人员管理
资金管理
物资管理
信息管理
消费者管理
通过消费者吸引消费者，
提高购买力和忠诚度
CRM定义
CRM操作
CRM日常管理
日常工作管理系统
●以特有的品牌风格，领导负责团队，
实现销售的目标
●品牌形象的代表
专柜管理——特色
特色
• 品牌体现在风格——做的方式
• 领导体现在管理——如何带队伍
• 目标实现于工作——做什么事情 特色
风格
领导
工作
专柜管理部分
如何实现销售目标
• 销售额＝人流量
×接触率
×成功率
×连带率
×平均单价
柜台管理八要素
• 1.专柜
• 2.形象
• 3.促销
• 4.人员管理
• 5.库存管理
• 6.价格管理
• 7.忠诚顾客管理
• 8.信息管理促进因素保障因素
促进因素
• 促进因素：如何促成销售的达成
• 专柜：人流量↑接触率↑
• 形象：接触率↑
• 促销：成功率↑连带率↑
• 人员：成功率↑连带率↑接触率↑
保障因素
• 保障因素：
如果失于管理如何影响销售的达成
①缺货→
②价格混乱→
③记录错误→
④信息错误或未按时上传→
认识八要素
Ⅰ.柜台
•位置
•面积
•形象
•布局
位置原则
•点
有效接触的人流
•线
扩大有效动线
•面
扩大有效使用接触面积，延长人流驻留时间
如何选择位置
• 1、如何确定主门
人流按便利性选择进入的门户
（注意商场外的人流走向以及车站的位置）
• 2、如何确定人流流向
商场内的布局影响动线的流向
（注意电梯、鞋区等热区的位置和通道的宽
度）
一楼一般经营的产品：化妆品、珠宝、表、
鞋区、箱包、名牌服装、药品、快餐店等
如何选择位置
• ③不是离门越近越好
“顺”与“迎”
如何选择位置
• ④不是面积越大越好
有效动线
人员配额
如何选择位置
谈谈布局
• 重要性：产品、礼品、告示牌
•吸引性：告示牌、礼品、产品
平衡才是美
•其他：“正”与“偏”
•大多数时候除非四面全活的岛位，仓库偏向
次边，尽可能留空位给活边
安婕妤三星级柜台目标
三星级柜台
位置40% 面积30% 形象30%
Ⅱ.形象管理
• 陈列
• BA
• 卫生
陈列总原则
符合标准
及时维护
协调一致
试用装陈列
• 货满堆金（不许有洞）
• 脸朝外，头向左
• 注意试用装标贴别贴到脸上
赠品陈列
•有说明
•整齐
•不超过三种
宣传品陈列
•醒目
•突出
•注意美观
• 谈谈注意力经济，如何吸引眼球
• 宝洁公司发明5×25CM货价贴纸的人获得年
度创意大奖
•有没有价格标签会影响15％的销售（大众消
• 费品）
• 放在货架不同位置的销售指数
小专题
柜台管理八要素－形象管理
陈列
道具
试用装
促销品
日常工具
柜台管理八要素－形象管理
• 道具
柜台种类
背柜陈列原则
背柜VIP陈列原则
形象陈列原则
背柜陈列原则
• 上下一直线
•前后一平面
形象一致
VIP陈列
VSP陈列
产品
文字
柜台管理八要素－形象管理
• 道具维护要求（灯片、配件、维修）
1、及时、同时更换
2、按陈列图要求摆放
3、缺损及时上报
柜台管理八要素－形象管理
试用装
• –标准图示
• –陈列要求
• –试用装维护小窍
门
试用装陈列要求
1、充足
陈列丰满，无空洞
尤其明星桌陈无空洞，部分明星桌陈试用装只供陈列，不供试用
（具体以当季陈陈列图中说明为准）
膏体容量需保持总容量的三分之一以上，不够时及时更换
2、完好
外观完整,无变型
LOGO清晰完整，LOGO出现磨损现象需及时更换
试用装膏体无变质、变色、变味
3、有序
LOGO朝外
彩妆色号正向摆放，按照陈列图顺序或从小到大
试用装维护小巧门
■如何保证试用装充足
1、试用装保存
2、如何保证试用装美观
◇ LOGO保护措施
◇认识不能陈列的试用装
如何保证试用装美观
◇LOGO保护措施
1、不同产品选择不同宽度的胶带
က�2、胶带纸需粘贴平整,不留气泡က�
3、LOGO两端所留出胶带的长度适中并保持一致
4、每次新试用装到达专柜后立即操作
柜台管理八要素－形象管理
• 促销品陈列
赠品
套装
POP
宣传单页
柜台管理八要素－形象管理
赠品陈列
–赠品陈列柜摆放原则
–赠品陈列要求
–小样陈列要求
柜台管理八要素－形象管理
• 赠品陈列柜摆放原则
柜台管理八要素－形象管理
赠品陈列要求
1、按照每月陈列图要求陈列
2、小样陈列要求
3、必须放置在水晶垫块上
4、水晶块位置以2种基本陈列
5、化妆包放于水精块后面
柜台管理八要素－形象管理
• 套装陈列要求
1、必须有当季套装陈列
2、使用礼盒支架
3、不陈列空礼盒，礼盒需剪开
4、礼盒用保鲜膜，保持干净
5、礼盒内每个产品都要正放
柜台管理八要素－形象管理
POP陈列
陈列明显
赠
品
赠
完
请
贴
标
签
月底促销结束翻面陈列
柜台管理八要素－形象管理
• 宣传单页陈列
柜台管理八要素－形象管理
• 棉片、棉签
• 文具
• 垃圾桶
柜台管理八要素－形象管理
棉片
棉签
干棉片
湿棉片
棉签
柜台管理八要素－形象管理
• 文具陈列
• 垃圾桶陈列
柜台管理八要素－形象管理
• BA形象
• –上岗标准
