团体保险概述.ppt

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团险保险概述 * 目录 团体保险的特点 团体保险的作用 团体保险的经营 团体保险的发展思路 团体保险的发展策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 什么是团体保险？ 团体保险，是“投保人为其5人以上特定团体成员投保，由保险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。包括团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等。”（保监发〔2005〕62号 ） 团险业务具有以下特点： 风险选择特殊 保险计划灵活 经营成本低廉 服务管理专业 什么是团体保险？ 　　新《保险法》第三十一条规定:“投保人员对下列人员具有保险利益:……(四)与投保人有劳动关系的劳动者。”也就是说,团体与团体成员之间建立了劳动关系,团体为其成员投保在法律上得到了认可。这在团体保险发展史上有了重大突破。 　　新《保险法》第三十九条规定:“人身保险的受益人由被保险人或投保人指定。投保人指定受益人时,须征得被保险人同意。投保人为与其有劳动关系的劳动者投保人身保险,不得指定被保险人及其近亲属以外的人为受益人。”该条款明确了具有保险利益的团体单位作为投保人指定受益人时,投保人不得作为受益人。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团险业务的特点—风险选择特殊 “团体”风险分散、逆选择风险小 团体保险合同一般短期，续保可调整费率 业务质量较好，经营稳定，道德危机小。 用团体的核保替代对个人的核保 一定保额下无需提供团体中个人的可保证明 通常采用经验费率定价：考虑团体的人数、行业、职业、工作性质、年龄分布和既往理赔等因素 核保与定价有别个险 团体业务风险可控 团险业务的特点—保险计划灵活 不同的团体投保人有不同的需求 预先印好的险种条款一般不能满足需求 团险的处理要求： 保险责任灵活组合，根据企业需求量身定制保单（“新保险法”第十八条中规定“投保人和保险人可以约定与保险有关的其他事项” ）； 业务管理适应客户合理需求； 建立健全快速反应的业务协调与决策机制。 保险计划灵活性 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团险业务的特点—经营成本低廉 追求规模效应 保险公司低成本 投保团体低成本 单证印制和单证管理成本低 佣金/手续费比例低 核保成本低 团购费率 税收优惠 享受保险公司提供的人力资源管理服务 一张保单承保、简化承保、收费等手续、获得规模效应 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团险管理的特点—服务管理专业 服务专业 具备客户关系管理和客户服务支持体系。 后援专业 提供专门的后援支持体系，满足展业、核保、保全、理赔等特性需求 人员专业 具备社保、法律、财税、医疗、金融、管理等方面知识，成为福利保险顾问 * 目录 团体保险的特点 团体保险的作用 团体保险的销售 团体保险的发展思路 团体保险的发展策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团险对投保企业的作用 提高员工向心力，巩固企业资产 分散企业风险，减少潜在可能损失 移转企业工伤事故等责任 增进员工福利，促进劳资关系和谐 享受税法优待，降低企业成本 团险对投保企业员工的作用 员工生活有保障，减少心理负担 *保障可扩及家属，工作无后顾之忧 保险税收优待 保障员工退休后生活 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 公司团险发挥的作用总概 “虽然近年来团险在公司整体业务中的占比越来越小，但取得的成绩是不容忽视的。 一是壮大了公司业务规模，为公司做大做强做出了巨大贡献。 二是为公司品牌建设发挥了巨大的推动作用。比如，通过承保地震救灾人员意外险、航天员意外险等一系列举措，很好地宣传了中国人寿的品牌形象。 三是建立了与一些大行业、大企业的合作关系，为公司下一阶段发展企业年金等业务奠定了良好基础。” (万峰总裁2009年3月24日在团体业务部调研时的讲话) 公司团险发挥的作用总概 长期以来，团险渠道作为公司的主要渠道之一，为公司改革发展做出了重要贡献： 一是在公司发展历程中承担了做大业务规模、抢占市场份额的重任，为公司实现股改上市、持续巩固市场主导地位发挥了积极作用； 二是通过做大短期险等效益型险种的业务规模，在为基层公司创造费用资源的同时，也促进了公司经营效益的持续改善； 三是在开拓大客户和口子业务，参与政策性业务过程中，与政府、行业和企业建立了深度合作关系，提升了中国人寿的品牌形象，为公司发展储备了丰富的客户资源； 四是企业年金业务实现了迅猛增长，使中国人寿在企业年金市场中的地位得到快速提升，有效扩大了公司的市场影响力和服务和谐社会建设的能力； 五是团险渠道在多年的发展中，为公司培养了大量管理人才，也为其他渠道和集团兄弟公司输送了一批优秀人才。 （万峰总裁在2009年团体业务/企业年金业务工作会上的讲话) 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 尽管市场竞争日益激烈，但团险业务始终保持着40%以上的市场份额，为公司抢占了大量关键客户资源，有效提高了公司知名度。与各级政府和社会组织保持密切联系，为公司业务发展创造良好的公共关系。 短期险尤其是意外险业务的快速增长，进一步提升了我公司在同业短期险市场的主导地位。由于1-8月份团险渠道意外险同比增长达到26%，我公司在主要寿险公司中短期险市场份额由年初的40%提升至8月末的44%。与主要竞争对手相比，比平安高18个百分点。 团体长险虽然主力产品永泰年金停售，以及渠道加大结构调整力度，但市场份额仍保持40%以上。 保持市场领先地位，提升公司品牌影响 数据来源：同业交流 历年团险市场份额变化情况 上半年六大家公司短期险市场份额图 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 强势启动企业年金市场，赢得行业后发优势 2008全年新增中标代理企业年金业务基金规模亿元，达成年度计划%。 2008年度新增中标基金规模在保险业中居第一位，累计管理基金规模超越太平。 今年以来企业年金业务继续保持行业领先地位，企业年金业务本年新增中标受托管理基金规模 亿元；新增中标个人账户万户；新增中标投资管理基金规模 亿元。 数据来源：养老险公司 同业交流 银行、保险、证券、信托、基金等各类金融机构 各类管理机构就达到了41家，各类资格61个，其中仅受托机构就达到了11家 管理机构增加会使企业年金市场变得更加活跃，但竞争也会因此而变得更为激烈。 我国老龄人口占比走势 前景广阔 竞争激烈 公司年金业务跳跃发展 我国老龄人口将在2030年左右达到20% 基本养老人群参加企业年金比例不到7% 企业年金税惠政策不断落实 渠道队伍平稳发展，确保市场广泛覆盖 09年6月，团险销售人员达12676人，基本保持稳定。队伍规模和覆盖面仍远远高于同业公司 团险人力状况 渠道建设 数目 机构 362个 基层销售团队 2753个 销售管理人员 1667人 团险销售人员 12676人 39万 12676 中国人寿 50万 1333 新华 41万 1750 泰康 52万 3225 太保 92万 3185 平安 2009年1-8月 人均产能 队伍人数 同业公司 各同业公司短险产能情况 从人均产能上看，相比同业公司还有较大的增长余地 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 创费创利重要来源，为公司发展创造价值 为公司创造大量费用 团险在大中城市市场竞争中，仍然具有十分重要的意义。如北京、上海等分公司，团险渠道短险业务贡献的费用对于分公司运营十分关键。 在很多基层营业单位，团险渠道贡献的费用占到总体费用的一半以上。 为公司利润做出贡献 死差益： 短险利润（总部预留5%） 利差益：长险投资利差收益 费差益：费用结余 抢占大量客户资源，为公司发展奠定坚实的客户基础 我公司团体保单 333 万，团体保单项下被保险人 2718 万 国内企业客户覆盖国内各大行业的重点企业，如金融系统、通讯系统、石油系统、铁路系统、电力系统、烟草系统、制造业和运输业等 外企客户覆盖GE、微软、惠普、戴尔、壳牌等全球500强在华投资企业，美国大使馆等外国驻华使馆 2008年大客户新增保费规模71亿元， 新农合和城镇居民基本医疗保险经办工作覆盖800个县(市、区) ，2008年我公司承保人数已经达到2443万人 失地农民保险、新农保业务将覆盖更广泛的人群 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 积极参与社会管理，为公司承担社会责任 开展关系民生业务，如失地农民养老保险、村干部养老保险、计划生育系列保险、新型农村合作医疗、外来务工人员保险、小额农村保险、小额信贷保险等业务，积极参与社会管理。中国人寿小额信贷保险保费收入达亿元，发展势头迅猛。 开展公益捐赠，为抗冰、抗震、奥运安保、十一届全运会等重大事件提供保险保障，提升公司社会影响 保障国家高端科研事业，如承保航天员保险、开展干细胞保险等，打造公司高端品牌形象 * 目录 团体保险的特点 团体保险的作用 团体保险的经营 团体保险的发展思路 团体保险的发展策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团体保险的经营------销售渠道 团险业务代表 *经纪人、*代理人 寿险业务人员 其它（兼业代理） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团体保险的经营----客户服务 承保服务（新单、续保） 要约-核保-*审核-*收费-*签单-*清分-*归档 保全服务（加、退保） 变更-解除-挂失/补发-咨询/投诉 理赔服务 报案-立案调查-给付申请-核赔-审批-给/拒付-归档-跟踪调查 其他增值服务 团体保险的经营—展业流程 展业前准备 ——销售工具 ——相关资讯收集 ——寻找准客户 接触客户 — 接近拜访 ——资料收集与整理 ——发现、唤起客户需求 ——客户需求分析 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团体保险的经营—展业流程 团险规划 ——建议书制作 ——报价 ——简报 促成签单 ——签单 ——递交保单 拒绝处理 ——分析客户抗拒心理 团体保险的经营—展业流程 售后服务 ——保单保全 ——员工福利说明会 ——附加服务 转介绍 — 延伸出其它团险业务 职场销售 ——开创综合销售佳绩 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 团体保险经营—职场销售 职场销售 ---团体保险业务的延伸 目标市场 ---现有的团险客户及准客户 职场销售的组织模式 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 职场销售的特点 雇主持有主保单，雇员持有保险凭证 雇主组织并支持，一般包含雇主的基本计划和员工的自愿付费计划，被保险人可扩展至员工家属 通常通过职工大会与雇员沟通，通过签单人员与雇员签单。 保险内容不是为雇员量身定做的，但雇员可选择保险项目和金额 通常是免核保或简单核保 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 职场业务的优点 对业务人员 准客户之来源广大且稳定 节省时间成本，避免人力浪费 充分了解客户背景，商品设计符合需求，易突显专业能力 对保险公司经营 新人容易生存 保单品质优良、且续保率高 * 目录 团体保险的特点 团体保险的作用 团体保险的销售 团体保险的发展思路 团体保险的发展策略 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 公司团险渠道的职责和转型方向 渠道职责：担负起提升渠道业务价值、确立企业年金市场领先地位、承担社会责任的职责 转型方向：努力实现“三大”转变: 1.业务由返还型为主向保障型为主转变; 2.业务重心由侧重展业向统筹市场拓展与注重服务转变; 3.渠道上下关系由业务管理向渠道经营转变 贵州会议，总裁室对团险渠道发展提出明确要求： 未来展望：建设业务多元化、经营专业化的综合金融服务渠道 销售体系 销售支持工具 服务体系 培训体系 后援支持 管理指标体系 预算计划体系 利润核算体系 经营指标考核 业绩折算体系 组织体系 统一制定综合金融产品销售和服务策略 强化渠道纵向管理 以双轨并行的 团体销售队伍为核心 产品体系 团体寿险、 团体意外险 团体健康险 企业年金 汇缴业务 口子业务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 趸缴、返还型为主 团险渠道的产品重点要由过去的返还型、规模型转向保障型、效益型，以大中型客户为主要目标市场，采取多元化的分销方式，积极开拓新的业务领域，大力调整业务结构，不断提升渠道业务的内涵价值 团险业务的大多数是趸交业务，造成业务持续增长后劲不足，且主要强调业务规模，其内涵价值较低 费用收入低，公司效益不高、销售人员收入低 短期险业务中的健康险占比较高、健康险中的补医险占比较高，经营效益有待改善 保障型 适合团体客户项下个人客户长期保障需求，大力发展期交业务，增强持续发展能力 团体长险业务开发效益规模并重的保障型产品，提高长险业务的内涵价值 调整意外险、健康险的结构占比，合理降低短期险整体赔付率 团险产品转型 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 侧重展业 团险渠道要将客户服务放在更加突出的位置，大力提高渠道专业化经营水平和队伍专业素质，实现市场拓展与客户服务的有机统一，以适应团体客户需求的多样化、个性化以及后台服务工作的日常化、规范化的要求。 以推销产品为主 关系营销为主，对于渠道内外部资源缺乏深度开掘 倾向于保费规模，对于业务效益的管理缺乏基础 统筹市场拓展和客户服务 以专业客户服务队伍为基础，提供高质量的客户服务，赢得客户信赖，提高公司品牌和竞争力，实现持续发展。 推进专业营销，充分利用渠道内外部资源 大力加强基础建设，逐步实现专业化营销和管理 业务重心转型 组织关系转型 渠道经营 转 型 渠道上下关系由业务管理转向渠道经营 业务管理 市场开拓：直接展业，收取保费 盈利管理：参与定价管理、理赔管理，控制费用，保证业务盈利 运营管理：基于团体业务个性化强的特点，实现前后台的联合拓展，参与产品开发、服务流程设计等运营管理工作 客户服务：是公司各项服务传递到客户的通道 推销产品 收取保费 主要利益点在与保费规模相联系的手续费 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 团险渠道五大业务领域 政策性业务 企业年金 汇缴业务 中介业务 员工福利 目标市场 提供包括死亡、意外伤害、疾病医疗、养老在内的一揽子保险保障。 积极培育新的优质业务领域，借助中介渠道资源推动团险业务发展 开发团体客户项下的个人及家属的保险需求，以期交型寿险为主，提升渠道业务价值 继续加强单一计划的拓展和“二次”争夺，并全面启动集合年金，确保市场领先 加大对医保、社保等政府系统的拓展，做好政策性业务。如配合新医保方案，推进补充医疗保险；紧跟三农政策，推进新农合、新农保业务等 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务领域—企业年金业务 企业年金业务发展仍有广大的发展空间 据人力资源和社会保障部公布的2008年全国社会保险情况统计，截至2008年年底，企业年金缴费职工人数为1038万人，仅占全国参加城镇基本养老保险人数的%。 各级国企1443家，参加47家，占比%。 国家重点企业3417家，参加57家，占比%。 省级重点企业8400多家，参加193家，已建立企业年金的不足2%。 税惠政策的逐步到位、集合计划的逐步成熟，将为企业年金的发展带来新的机遇。 业务领域—汇缴业务 汇缴业务将是团险业务的重要发展方向 团体汇缴业务 的未来 北美市场自愿参保险种的员工平均参与率 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 业务领域—政策性业务 积极发展政策性业务，既是保监会、集团公司对我们的要求，也是公司承担社会责任、扩大社会影响、积累客户资源的现实需要 与政府和相关机构合作，积极开展新农合、城镇居民医疗委托管理服务，加快农村失地农民养老保险、计划生育养老保险等团体业务发展，更好地服务经济社会发展大局，扩大公司社会影响，提升品牌形象。 积极跟进新农保相关工作，以此为契机，大力开拓广大农村市场。 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 规范短险产品体系 开发长期保障产品 按照“责任单一、组合灵活、自成体系”的原则，逐步形成几个团体短期险产品系列。如新产品改造后形成新学生儿童系列、新交通系列等10大系列 对现有短期险产品进行清理，并分期分批停办规模不大、效益不高的产品 开发团体汇缴类专属产品，满足法人/团体客户项下个人保险需求 开发期交费的、终身保障的团体重大疾病保险 开发期交团体分红型终身寿险产品，满足高端客户的需求 完善团险产品管理机制 完善总公司制定条款、分公司进行定价和成本控制的团险产品管理机制，通过流程优化，提高批复效率，增强团险渠道的市场应对能力。 产品策略 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 销售策略（1）—打开销售局面 软化环境 注重公共关系和社会舆论 积极参与政策性业务 积极参与社会公益事业 营造良好的舆论环境 公关权利 获得具有影响能力的人或机构支持 进机关、进企业、进社团、进学校、进农村 取得权利机构对业务经营的许可或联合开展业务拓展 如何打开市场 大营销理论两大核心 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 挖掘团体客户项下的个人保险需求，开发员工个人自愿缴费保险保障计划 挖掘长险和企业年金客户的短险保障需求，实现客户资源的深度开发 进一步扩大非银邮中介渠道的合作机构，增加口子业务条线 探索与银邮渠道的团体业务合作模式 进一步加强综合开拓业务的制度建设和与个险渠道的互动，发动广大个人代理人拓展中小团体客户 渠道条线代理 老客户深度开拓 改变以往法人业务与口子业务较为简单的展业模式，大力提高渠道条线代理和深度开拓能力 销售策略（2）—改变简单展业模式 销售策略（3）—大力开展业务拓展 拓展法人客户 推动综合开拓 提升经营效益 拓展法人 短期险业务 巩固传统市场 扩大新渠道 狠抓口子 业务发展 抢重点客户 抢集合年金 抢市场先机 抢占企业 年金市场 积极挖掘新农合业务资源 积极探索农民基本养老保险 大力拓展特定团体业务 打造政策性 业务 开发汇缴业务产品 制定汇缴业务流程 开展汇缴业务推动 探索汇缴 业务发展 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 福利规划顾问式服务（福利规划、财务安排、方案设计、合同管理报告、咨询热线等） 后台运营外延式服务（上门收单、在线理赔查询等） 客户关系管理（满意度调查、定期沟通机制、关键人公关等） 增值服务（健康风险评估、医疗室、小药箱、客户年会等） 服务策略（1）—团体客户服务的项目 销售 后台 团体客户服务 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 服务策略（2）—建立支持团体客户服务的基本架构 机构 人员 信息平台 电话中心 团体客户服务所需基本条件 覆盖全国 与客户机构匹配，支持统括客户属地化服务 设置专职服务人员 服务人员与销售分设，为客户提供专业化服务 全国联网 支持统括承保、实时在线查询缴费等操作 开通团体客户专线 专职服务人员接听，为团体客户提供咨询、查询等服务 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 确立做强做精的渠道队伍发展方向 科学制定渠道队伍发展规划，合理分配部署渠道人力 建立渠道多元化、技能专业化的精兵队伍 在保证稳定创费水平的基础上严格控制渠道成本，保证渠道建设投入产出比 建立以需定编，竞争择优、激励到位、进出通畅的团队管理制度体系，充分调动团险队伍的积极性 建立有活力的人员管理制度体系 大力加强服务队伍建设，提升团险的专业服务水平，牢固掌控团体客户 建立多元化销售模式，大力发展内部代理和非银邮中介渠道 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 * 支持策略（1）— 完善销售支持体系 建设销售支持团队 强化业务、市场、考核与绩效分析 开发销售支持工具 搭建电子化销售支持平台 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 支持策略（2）—优化业务流程 分析评估 流程改造 职责分工 以客户为中心 分析评估团险业务流程 梳理管理制度 联合后援部门优化业务流程 完善管理制度 建立包括展业、定价、承保、理赔、财务、业务管理等在内的全流程管理体系 明确业务与后援部门的职责分工 后援部门适度授权 建立日常协调沟通机制 * 支持策略（3）——加强团险信息系统建设 针对团险渠道管理手段落后、存在大量手工操作风险隐患这一情况，开发推广适应团险渠道要求的业务处理系统、销售人员管理系统、销售支持系统和客户关系管理系统，实现对业务处理、队伍、销售支持和客户的全面信息化管理，切实提高渠道经营管理水平和竞争能力。 业务处理系统 针对团险客户个性化要求较多、对服务专业化要求较高等特点，对业务处理系统进行开发调整，改变目前系统对团体业务支持不足的现状。 销售人员管理系统 实现对于团险销售人员的信息采集、产能分析、收入管理、绩效管理等功能，为渠道经营打下良好基础 销售支持系统 通过信息化手段，实现报价管理、销售工具支持、资源共享等功能 客户关系管理系统 通过对于重点客户的筛选，对其业务情况和业务潜力进行合理的评估，并通过信息技术支持进行深度开拓，增强盈利能力 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 团险业务发展策略 业务领域 支持策略 队伍策略 服务策略 产品策略 销售策略 经营管理 经营管理（1）—理顺渠道纵向管理体系 组织机构中上下级机构的岗位设置、岗位职能一一对应，确保专业化管理、执行畅通行。总部六大职能： 销售管理：预算、考核、、销售支持、市场策划、产品管理和风险管理等 市场拓展：大项目拓展、企业年金拓展和渠道开拓 渠道管理：渠道经营与维护 人员管理：制度管理、培训管理、激励管理等 客户管理：客户服务和客户资源管理 系统管理：业务支持系统、人员管理系统、客户管理系统、业绩管理系统等 总公司其它部门 团险部 省分公司其它部门 团险部 市分公司其它部门 团险部 省分公司 市分公司 总公司 拓展部/团险销售队伍 县公司/营业部 加强 渠道 纵向 组织 管理 能力 上收 团险 销售 层级 * 经营管理（2）——扩展渠道横向管理职能（总、省公司） 市场拓展 渠道职能要从偏重市场拓展向强调经营管理转型 管理模式要从直线职能型向责任中心模式转变 经营管理 对经营结果不承担主要责任 负责宏观规划和业务指导 负责业务审批、服务基层具体业务需要 对业绩、效益等关键经营指标直接负责 负责中长期规划和年度业务计划的制定和分解， 负责渠道考核政策的制定 参与费用、佣金等财务资源配置计划的制定 负责大项目和口子渠道的直接开拓 负责团险渠道各级机构岗位编制、任职条件的规划和设计 总、省公司 总、省公司的职能由只注重业绩、不注重经营绩效转变到对业务规划、资源配置、经营绩效的全面预算、控制 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 建立以市公司团体业务部为核心的团险经营单位，全面负责辖区团险业务经营管理。 队伍管理集中：将分散于各支公司的销售人员进行集中管理，统一薪酬制度、统一考核政策、统一活动管理 客户管理集中：将分散于每一个业务员的市场规划、客户开拓、客户服务、客户管理工作进行集中。实现同一区域市场的统一规划、统一开发、统一服务和统一维护 渠道管理集中：将过去分散于各营业单位和业务员的渠道开发和管理工作进行集中，实行上下联动开发和管理 定价管理集中：将过去分散于各营业单位的费率和手续费管理集中于地市公司团险销售部 销售管理集中：通过管理权限集中，实现销售费用的统一规划和配置 经营管理（3）—整合渠道区域展业机构（地市级分公司） 经营管理（4）-考核指标体系举例 5% 5% 10% 20% 30% 30% 权重 指标得分=∑指标得分×权重 半年 团险渠道短期险人均产能增长率 6 半年 短期险法人客户增长率 5 半年 非银邮中介渠道考核保费增长率 4 月度 团险短期健康险保费预算完成率 3 月度 企业年金管理基金规模预算完成率 2 月度 团险渠道意外险保费预算完成率 1 考核数据发布结果 关键绩效指标 序号 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 经营管理（5）—建立健全渠道纵向的量化指标体系 当地市场份额情况 年度累计保费收入 年度累计保费收入增长率 长险业务持续率 长险退保率 退保率同比变化 短险赔付率 赔付率同比变化 …… 利润指标 长期险两差利润 短期险两差利润 利润同比增长 单位保费利润率 利润率同比变化 内含价值 各项费用 单位保费费用 各项给付 责任准备金情况 …… 业务发展指标 人员数量 人员数同比变化 销售精英数量 销售精英队伍变化情况 人员增长率 人员持续率 人均产能情况 人均收入情况 …… 队伍建设指标 参与重大灾害保险情况 参与重要社会活动保险业务情况 与政府及有关机构合作开展保险业务情况 …… 社会责任履行情况 通过对各指标进行加权打分，从而对于各级公司团险渠道的经营管理成果进行量化打分，并以此作为绩效评估依据 * 经营管理（6）— 建立以效益为中心的渠道价值评估体系 保费收入 两差利润 费用支出 管理人员平均收入 销售人员平均收入 管理人员绩效 销售人员人均产能 现金流预测 利润预测 经营能力综合评估 …… 渠道价值评估 渠道保费收入 渠道客户数 渠道发展潜力评估 渠道维系费用 …… 机构价值评估 人均保费 人均两差利润 人均费用支出 人员平均收入 各职级人力素质状况 人员分布情况 …… 队伍价值评估 持续保费贡献 持续利润贡献 持续展业成本 行业影响力 …… 客户价值评估 通过对渠道整体价值具有重要意义的各单元进行评分，可以从整体上对于渠道的持续发展能力和价值贡献有较为清晰的评估 产品价值评估 保费 两差利润 费用贡献 退保情况 赔付情况 准备金情况 客户数 重要客户情况 与市场同类产品比较 …… 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 经营管理（7）—万元标准保费为基础的劳动生产率指标 展业成本（招待费、宣传费等） 后台服务成本 固定营业成本分摊 赔付 其它费用 利润贡献 万元标准保费指标 通过对于销售万元标准保费所需投入的展业成本分析，优化展业模式，提高销售团队劳动效率 通过对后台服务成本进行评估，可以有效了解该笔业务的服务工作量以及后台服务的劳动效率 通过对于固定营业成本分摊的分解，可以调整不合理的分摊内容，有利于渠道经营 通过对赔付、费用、利润的分析，能够对渠道的效益和持续经营能力进行预测和调整 作用 谢谢！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 * 什么叫团险，团险概念、资格、比例。各个处的内容补充一些，重合较多的删除。加一些案例。 核保：既往病症投保 承保：责任追溯 缴费：分期缴费 责任：增减责任 保全：增减人及保费处理 理赔：理赔时效 一张保单承保、简化承保、收费等手续、获得规模效应； 一张保单承保、简化承保、收费等手续、获得规模效应；变为业务特点和团险管理特点两部分。 * 万总报告的顺利。万总讲话概括。 万总报告的顺利。万总讲话概括。 万总报告的顺利。万总讲话概括。 万总报告的顺利。万总讲话概括。 实现跳跃发展 （同业产能情况） 定性说明即可。某些分公司占到一半或三分之一。 * 万总报告的顺利。万总讲话概括。 万总报告的顺利。万总讲话概括。 万总报告的顺利。万总讲话概括。 * 转型方向 转型的必要性，为什么转，往哪里转。转型，服务的必要性和意义，汇缴件等 * * 要加强服务力度，crm的发展意义 * * 目前合作的中介机构，主要保费来源，主要业务形式，中介业务的占比是多少。各分公司的现状分析。经纪、专业、兼业各有多少个。 目前合作的中介机构，主要保费来源，主要业务形式，中介业务的占比是多少。各分公司的现状分析。经纪、专业、兼业各有多少个。 目前合作的中介机构，主要保费来源，主要业务形式，中介业务的占比是多少。各分公司的现状分析。经纪、专业、兼业各有多少个。 * 对于团体终身重大疾病保险的需求 * 目前合作的中介机构，主要保费来源，主要业务形式，中介业务的占比是多少。各分公司的现状分析。经纪、专业、兼业各有多少个。 简略化 * * * * * * * * 逐步手工开始进行客户关系管理系统。 * * 增加责任中心的组织架构 * 推进建立地市级团险销售部为中心的团险销售组织体系，探索建立团险渠道省级集中管理模式 客户管理集中：将分散于每一个业务员的市场规划、客户开拓、客户服务、客户管理工作，向总、省、地三级团险销售管理单位集中。实现同一区域市场的统一规划、统一开发、统一服务和统一维护 渠道管理集中：将过去分散于各营业单位和业务员的渠道开发和管理工作，集中于总、省、地三级团险销售管理单位，实行总分联动开发和管理 定价管理集中：将过去分散于各营业单位的费率和手续费管理集中于地市公司团险销售部 销售管理集中：通过管理权限集中，强势推行规范化、标准化、科学化的销售活动管理，提升销售人员的销售能力 * 用架构图来表示市公司 * 突出关键指标。讲解今年的关键指标体系。 * * 弋总： 概念、趋势把握 探讨的地方，数据来源 万总讲话重要内容