职责和角色
---通过别人拿结果
你为什么坐在这里？
我要做什么准备？
不一定会成为主管
看问题的角度发生改变
更忙碌
责任心要加强
上司的要求更严格
会被调动
基本修养
执行力
沟通能力
辅导能力
有效激励
业绩预测
你希望有什么样的主管？
主管目前存在的问题
主管
区域经理
客户
销售员
同事
领航员 教练
解决问题者
创新者
生产者 辅助者
协调者
合作者
主管的多重角色
你已经不是原来的你
主管必须通过销售人员拿结果
拿不到结果的原因
没有清晰的规划
不够具体的行动方案
欠缺行动与执行的力度
没有跟踪
没有合适的人或团队
盯目标，追过程，拿结果
三个层面
规划、流程及执行
人及组织（团队）
监控系统:数据调整行动
全局观的体现:从规划开始
规划：傻子都明白
1.目标逐层分解: 团队和个人的目标
2.区域特性：行业风暴
。。。。。。
规划、流程及执行
什么叫做执行力?
积极参与,全力投入
人的一生,无论做任何事都要””有这样的企图心,才会成功,就是把这八个字放在心里!
销售主管在执行上
应该扮演什么角色?
对上级的决定有不同的看法时,知道如何沟通
素质:策略者
经过沟通,仍然与老板的看法不同时,仍愿全力以赴,保证达成
虽然老板的命令与己意相违,也应全力以赴
建议不成=彻底执行
素质:服从,配合,没有借口
能够沟通且理解老板的目的及策略,并且正确有效的传达给下属(承上启下)
确定下属都能支持老板的决定
能够超出老板的期望完成任务或要求
知道如何利用有限的资源来有效执行
执行
发乎心：内在驱动
这就是你的日常工作
实践、跟踪，直至拿到结果
坚持不懈 ，转变成自己的习惯
付出
公开
团队
规划、流程及执行
执行的评估
回顾
展望
吾日三省吾身
不断的积累 = 财富
规划、流程及执行
执行的禁忌
不诚实
没原则
不彻底
不沟通
找借口
执行的软肋
不重视制度規定
吃软怕硬
规划、流程及执行
贯彻在每天的工作中
人（团队）
任何经理一定是HR Manager
需要回答的几个问题
有没有人来干?
他干不干得了?
他愿不愿意好好干?
你了解他们吗？
…………
根据团队目标，找到我要的人
能力的培养
激励
总结和分享
人及组织（团队）
帮助销售人员制定目标
自己的
可以实现的
可衡量的、具体
时间及阶段性
人是不能没有目标的
能力的培养
HR地图（职责、技能要求、谁、差距）：了解他们
改进计划
日常的辅导以及Double Call
跟踪
人及组织（团队）
支 持
任 务
低
高
高
R4 R3 R2 R1
成熟度
大胆授权 明确指令
给以支持 提供指导
一个工具
监控系统
飞得高必须要有仪表盘：根据数据调整行动
周报
销售管理系统：拜访量、拜访进度
项目总结：推广活动
。。。。。。
人的数据
最近是否常常有人请假?
请假频率
进来了多少人?走了多少人?
离职率,转正率
员工满意度
明星所占的比率
外圈用才，内圈用德—价值观
己所不欲，勿施于人---执行力
总结和归纳
100-25-10-5---学以致用
谢谢!
