让我们一起提高！
——AE杨笑颜
客 户 服 务
----温暖贴心又专业
（卓越AE实务与感受）
卓越形象（上海）广告传播公司
二○○一年三月二十日
“温暖、贴心、又专业”
简直就是客户务的至高竟界！
好在“罗马不是一天建成的”
——“客户服务就让我们先从AE说起”吧
第一部分AE要素
AE要素
一、AE (account executive)是什么？
1、Account:帐户；executive:管理、执行。
AE：通常是广告公司“品牌经理”或“客户经理”的代
名词。
我对AE的理解：
•对外，使客户愉快地以等值或超值货币与公司签定购货合同。
•对内，有效组合公司资源，生产出客户最需要的高质量产品。
AE要素
二、AE的职责：
1、稳健地、专业化地、有效率地处理客户的业务。
2、使代理商保持或进一步加强业务的上升势头。
3、确保代理商获得一定利润。
4、令客户愉快，并说服客户与本公司继续合作。
AE要素
三、AE的五大技能：
1、策划：专业公司里没有策划的岗位，是由AE来承。4A公司里往往是
（企管硕士）去做的，需要营销背景。
2、协调：足球教练（小团队的LEAD）。
3、提案：剧院总监（连茶水、咖啡供应都应准确无误）
4、法规性事务——专业律师（把握好广告的合法性）
5、利润管理——帐房先生（精打细算，核心是控制人力与时间成本，
挑什么人在什么时间完成！）
6、其它技能——超级文化书
”注意细节“和“活动目标”的平衡。（只要达到目的无需面面俱到）
AE要素
四、AE管理客户业务的基本原则
1、理解——通过良好沟通理解决策人的愿望和目标，甚至于抱负、
理想价值观等。
2、 建立一种伙伴关系——双赢战略，非纯商业关系。
3、谁应与谁联系——有计划有策略的将其它部门的人员介绍给客户，
让客户了解有很多人在为他工作；同时与对方第个部门的主要人员
尽可能的建立良好沟通。
AE要素
4、有技巧地进行到底——由AE全南负责组织规划、创意、制作、
媒介、收费和回款，保证按时完成应提供给客户的服务，同时
尽可能让客户养成按时付款的习惯。
5、 在客户会议上，先听后说。
6、联络的记录。——所有过程必须文档记录。
7、会前准备会议议程会后准备会议记录。
（文书工作是AE做工作的基本原则，必须
准确、简洁、有效的记录，并传达信息）
四、AE管理客户业务的基本原则
五、给新手的一点实用建议：
1、了解客户的产品或它提供的服务。
2、让客户了解他的竞争对手在做什么。
3、经常保持联络
4、阅读广告期刊和客户的杂志
5、每一个会后准备好会议记录
6、保守客户的秘密
7、校对准备发布的东西。
8、让客户之间保持一定距离。
9、让客户签发新的广告语、广告小册子等。
10不要超出预算。
AE要素
AE要素
六、如何成为优秀的AE
1、与客户保持一致
变成必不可少的人物
提出想法和建议，而不是一味接受指令。
不要谄媚奉承
当你对的时候一定要坚定
提供尽可能好的广告服务
2、总是提供超出客户期望的东西
预测可能出现的问题
全力以赴地按期完成
想在客户前面
作计划并提出他们意想不到的方案
AE要素
六、如何成为优秀的AE
第二部分 AE实务
AE实务
一、AE日常工作指南——《客户服务手册》
•何为〈客户服务手册〉
1、与客户签定《全案代理合同》，在明确“提供的服务内容与回报
”
的同时也要明确提供的“服务规则”，一般服务规则是用与之相
对应的〈客户服务手册〉来明确。
2、〈客户服务手册〉一经被双方认可，即成为“广告公司”与“客
户
共同遵守的合作沟通规范。是提高双方沟通效率减少沟通成本的有效
保障。
3、AE是〈客户服务手册〉的主导执行者。
AE实务
•〈客户服务手册〉的主要内容
1、明确广告公司和企业之间的分工及职责
2、明确品牌小组的成员分工、内部作业流程、及功能与运作原则。
AE实务
3、品牌服务流程规则：
准则：服务交接工作以书面化的形式使双方沟通准确清晰。
品牌服务主要效接规范：
（！）项目工作分级及常规进度规范
（2）客户工作任务下达规范
（3）工作完成交稿审批规范
（4）定期走访、沟通规范。
（5）工作备忘、工作总结规范。
AE实务
•规定与客户文书往来的规范：
例如：《统一传真格式》、《项目企划调查类工作任务通知书》、
《项目创作类工作任务通知书》、〈交稿审批意见书〉、〈交稿单〉、
〈提案通知单〉、〈客户会议通知书〉、《会议记录》
〈资料/物品送达签收单位〉等。
AE实务
1、〈客户服务手册〉的规范执行不仅可以提高沟通效率，
还可以提升公司的专业感，有助于树立公司在客户心
目中的专业地位，意义重大AE同志们不得马乎哟。
2、别忘了一开始就给你的各种文件进行规范编号，小心日后
找不着北。
•〈客户服务手册〉执行心得
AE实务
二、获取利润——AE工作的终极目标
（管理帐户，别让你的帐户无钱可取
1、利润意识——美好的蜜月戌金钱要大大方方把钱谈到前头。要
在一开始接触前就把服务成本告诉对方，要了解客户究竟能花多
省钱的基础再深谈，对避免谈此话题但要求先拿出方案的客户要
格外当心。
2、务实作风
初始预算与额外收费
避免即兴承诺
商业化书面证明
:我们一定能够把这件事做好，但必须跟制
作 人员落实后才能回答明确的时间。（如果一
定要求明天出来的话，我们的人力成本就大大增
加了，而我们的服务费却不可能增加。）
二、获取利润——AE工作的终极目标
（管理帐户，别让你的帐户无钱可取）
3、在向客户收取下个月的服务费时，别忘了同时也递交一
份下月的工作计划，这样客户花钱心里有了底，AE收钱
也就理直气壮了。
AE实务
AE实务
三、沟通——通往“客户服务至高竟界”之路
1、丢失客户的原因——火药味你有没有闻到。及时沟通能带来敏锐嗅觉。
2、专业做得好不等于业务做的好，除了优质的计划外，必须密切地注意客户。
3、花钱做广告与花钱购买具体的商品相比，需要完全不同的态度。客户看不
到实实在在的进会产生疑虑，要让客户感受到我们有能力做到他希望的事情。
所以应该与客户多沟通，克服客户疑虑，建立位心。
永远不要对客户说：“好吧，你明白，我还有几个其它的业务要做。”
“你是公司的重要一员”与
“你是我的唯一”
AE实务
AE实务
三、沟通——通往“客户服务至高竟界”之路
•沟通的方法：
1、精神的（专业与情感）
2、物质的（好的作品与小棉袄）
温暖、体贴
又专业
结束语
从AE服务中得到的启示——“服务”是我们的“工作”
在我们的团队中，我们强调，“服务”而不是“工作”，
才是我们所有行动的出发点。
“工作”是我们自己的，你工作方便与不方便，与客
户有什么关系？而服务的真意则在于如何让客户的需要得
到更好满足，如何让客户更方便，如何让客户得到应有的
善待，得到应有的尊重，得到应的的回报，让客户在与我
们交往的每一个细节中，都感到自在、收获与满足。
谢 谢 大 家！
Thank you !
让我们一起提高！
