ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
ELI LILLY & COMPANY
Elanco Selling Process
Who am I?
• 姓 名 ：尹永奇
• 毕业学校 ：莱阳农学院动物科学系
兽医专业
• 工作经历 ：1997-1998：济南正大
• 1999：山东胜利股份
• 1999-至今：美国礼来公司
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美国礼来大药厂
Eli Lilly and Company
• 创立于1876年；
• 公司总部：美国印第安那州那波利斯市；
• 世界10大药厂，2000年排名第5；
• 世界最大抗生素生产厂家；
• 全球500强企业；
• 产品行销160多个国家；
• 2000年销售额110亿美元；
• 员工接近32000名；
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Elanco Selling Process
Elanco档案：
• 1954年成立 礼来公司的农业和工业分部;
• 2000年销售额超过7亿美元;
• 全球员工超过2000名；
• 在全世界80多个国家设有代理处；
• 主要的产品：
－抗生素
－抗寄生虫药
－抗球虫药
－生长促进剂
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E S P I
• ELANCO 禮來公司
• SELLING 銷售
• PROCESS 程序
• INTERNATIONAL 國際性
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学员自我介绍
• 1，挑选房间里最不熟悉的人
• 2，自我介绍
• 你的工作/角色是什么
• 你在公司工作多久？你想在课程中学到什么？
• 最近发生在你身上的事
• 不要用笔作记录
• 3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物
品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售
技巧。之后双方角色呼唤卖东西。
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课堂介绍
• 1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴
• 2，同时，你告诉大家，你的伙伴打算卖什么
• 东西给你，他采取的是何种销售策略。
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銷售程序
訪前分析
拜訪目的 1.開場
2.鑑定需求
3.將 FAB
與需求配合
4.處理反對意見
5.收場
訪後分析
實地拜訪
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E S P I 訓練目的
1. 建立 ESPI 基本原則與技巧
2. 應用 ESPI 共同術語和原則到工作及產品上
3. 分享 "想法" "問題" 及 "解決方法"
4. 發展特定的實際應用
5. 鼓勵將 ESPI 應用 於生活的每一個 層面
6. 強調 ESPI 的實際應用
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你可以將ESPI應用在地方
* 豬場
* 雞場
* 蛋雞場
* 飼料場
* 零售商
* 經銷商
* 經銷商代表
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課程結结结构構 - 進行
方式
1. 概 論
2. 問 答 (觀念複習)
3. 分 組 討 論
4. 分 組 討 論 結 果 報 告
5. 角 色 扮 演
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E S P I 訓練大綱
• 第一天 上午 ESPI概論
訪前分析
設定目標
開場
下午 鑑定客戶需求
• 第二天 上午 觀念覆習
FAB
反對意見處理
下午 收场
角色扮演
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您拜访 客户 过 程中曾遇到的
困难 是什么？
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遇到的问题
• 1，满于现状
• 2，客户无兴趣交谈
• 3，价格高
• 4，赊欠
• 5，知名度不够
• 6，要求暴利销售
• 7，对服务要求过度
• 8，怎样承诺客户
• 9，客户招待费太高
• 10，担心质量问题
• 11，要求太多促销
• 12，要求帮助建营销网络
• 13，要求的市场范围大
• 14，对产品期望值太高
• 15，市场冲突
• 16，进货部卖
• 17，对自身的发展没有规划
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Elanco Selling Process E S P I 顧客寫照表
• 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)
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• 2. 顧客種類 __________________________________________________________
• 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任
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• 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣
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• 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)
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