项目4 商品采购谈判
1
采购谈判方案的制定
2
采购谈判（Acquisition Negotiations），
是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商
对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、
技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、
售后服务、价格、交货日期与地点、运输方
式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协
议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判
的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、
正式洽谈阶段和成交阶段。
一、采购谈判的含义
3
4
双方必须考虑:
为何对方需要我?我给了对方什么
别处拿不到的东西??
谈判是双方共同为
彼此利益最大化寻求
解决的良方!!
谈判必须是
以双赢的方
式进行的!!
5
举例
一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同
时答应货到后30天将150，000元货款付清：
卖方提供的价值
－强生公司的产品。
买方提供的等值的交换
－货款150，000元。
整个交易相互遵循的规则
－ 是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付
款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而
约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。
6
买卖双方在达成交易中的承诺
卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件
买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源
整个交易中相互遵循的规则：合约
7
2 零售企业组织架构与决策程序
8
商品部角色与职责介绍
采购职能
• 基本功能
– 采购商品
– 定购新品
– 监督产品销售与产品持续供应
– 预定产品
• 在全部的采购活动中, 采购人员负责为取得最好 的
条件而谈判.
• 通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决
定是否接受或拒绝一宗业务.
• 采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.
计划职能
• 销售计划的制订
• 商店经营形式的选择
• 商店格局
• 门店直运管理
• 新产品的选择
• 价格策略
• 货架空间分配与管理
• 分析消费者购买行为
• 零售市场分析
• 品类管理的实施
3 采购谈判方案的制订
谈判方案是谈判人员在收集和分析有关
信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技
巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判
方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人
员的具体纲领。
1 ).采购谈判方案的产生
① 头脑风暴法
② 德尔菲法
① 信息准备
② 提出目标
③ 方案设计
④ 方案选定
⑤ 信息反馈修正方案
2）、采购谈判方案的内容
① 商务谈判人员准备
② 谈判的主题
③ 谈判的目标
④ 谈判的议程
⑤ 谈判的策略
⑥ 地点的选择、时间与环境准备
⑦ 交易条件或合同条款
⑧ 可替代方案
① 谈判小组组织、规模
1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，
由4-8人组成
2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.
3、其它人员由商务、技术、法律、财务、
记录、观察、翻译等组成
② 商务谈判主题
谈判主题：是此次谈判所要解决的问
题和要达到的目的。（一句话表达）
最高目标 可接受目标
必须达到目
标
对方？
我方？
谈判目标及目标完成的支持因素分析练习谈判目标及目标完成的支持因素分析练习
目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定
谈判目标的能力。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买
电脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售
很好，你想采购一批新货。
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的
试用期结束日，你……
方法：以小组为单位共同讨论完成附表
我方的
谈判主
题
我方 对方
目标
内容
实际
需求
目标
最优
期望
目标
最低
限度
目标
可接
受目
标
实际
需求
目标
最优
期望
目标
最低
限度
目标
可接
受目
标
目标完
成支持
因素
我方优势 我方劣势 对方优势 对方劣势
谈判目标及目标完成的支持因素分析谈判目标及目标完成的支持因素分析
谈判计划 谈判进度
谈判议程指谈判
时间和谈判内容
谈判议程分析练习谈判议程分析练习
目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。
情境：
1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电
脑。
2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很
好，你想采购一批新货。
3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试
用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……
方法：以小组为单位共同讨论完成附表
1、对方谈判风格人员情况
2、对方已方优劣势
3、重要性、时间期限
4、双方关系必要性
主场
客场
中立地
谈判时间
谈判环境
良好的
恶劣的
选择有利我方
按此次谈判所要解决的问题，逐条逐
句分析研究，拟定各项交易的条款，
拟定各项合同条款。
确定我方最佳替
代方案
（BATNA）
评估对方最佳替代
方案（BATNA）
制定应急预案
任务2 谈判实施（Execution）
开场白 Greeting
了解需求 Understanding
谈判 Negotiating
总结 Summarizing
实施过程
一. 开场白 (Greeting)
• 回顾已谈的事项和存在的分歧
• “很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，
首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事
项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上
次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面
的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，
这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方
面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有
关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作
协议。”
一. 开场白 (Greeting)
• 订立议程
• “我记得你在电话中提到，已经把早上的时间
全部留给这次会谈，是吗？……我想我们应当
可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成
共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再
讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”
一. 开场白 (Greeting)
• 提示
• 零售商在谈判开始时－也就是“开场白”阶段－
通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力,
如果他们认为谈判对方不是关键决策人员, 他们
的策略是尽快结束会谈，并要求供应商有决策能
力的人出席谈判。
二. 理解与试探
(Understanding and Probing)
• 试探解决分歧的提议
• 使用假设性的问题
• 例如：
– “假使我们打算……你是否会考虑……？”
– “假设你可以……那么我可以……..”
– “我们会同意……..如果你赞成……..”
– “假设我们……，对你有没有帮助？”
请客户提出方案
• 当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时，
你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这
一技巧。
• 当你不喜欢客户的提议时，你可以使用表达分
歧背后你的需求和成因这一技巧。
• 当你喜欢这个建议时，你可以使用假装吐血
三. 进行谈判 (Negotiating)
请零售商提出方案
• 提示： 了解零售商在了解供应商提案时的做法
零售商要求采购人员做到：
• 不要先将自己的目标告诉对方；
• 供应商会谈及你目标以外更多的东西；
• 有时供应商会提供比理想目标更多的东西
• 如果可以接受供应商的提议，询问为什么对方提
出该建议，并努力争取更多！
强调对客户的利益
• 不断提醒客户这些利益：你的产品或服务的优点，
跟你的公司做生意的好处，以及你的提议内容事
实上确实可以满足他们的需要等。
• 让客户了解你所面临的情况。客户会因为你要做
些很困难的事情，而可能感觉对你有所亏欠。
• 提示
– 零售商的交流培训中也要求强调利益 － “强调同XXX
合作后供应商所能够得到的好处，同时尽量将自己的
收益描述得越少越好。”
达成暂时的协议
• 确定客户的接受程度
• 暂时搁置已经达成共识的方案
打破僵局
• 坦承僵局
• 提出继续谈下去的理由
• 提议暂时调整一下步骤
–消除或加入一些条件限制
–下次再谈
–转变话题
–换人
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：哭穷+抱怨零售商的配合
• 零售商对现象的分析
– 他们（供应商）试图以此将自己处于更有利的地位以
弥补自己的不足之处；
– 试图让零售商感到内疚；
• 零售商的应付方法
– 他们对我们的指责是否合理？
– 是否你澄清得不够？寻找机会以便澄清；
– 以同情的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益；
– 坚定自己信心，明确自己的目标，不断向供应商强调
我们为他们带来的好处。
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：保持沉默
• 零售商对现象的分析
– 使我们（零售商）感到不安；
– 使我们的谈判人员说更多的话以便他们获得更多的信息；
• 零售商的应付方法
– 同样保持沉默
– 提问“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：吹毛求疵
• 零售商对现象的分析
– 想让我们（零售商）同意做出些重大的让步，在某
些方面达成共识总比一点也没有好；
• 零售商的应付方法
– 集中精力在关键问题上，细节问题可以以后再谈；
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：最后通牒
• 零售商眼中的现象
– “要么接受，要么算了：
– “我已尽全力了”
– “价格已经不能在调整了”
• 零售商对现象的分析
–试探零售商谈判人员的反应；
–试探为了使谈判进行下去，零售商谈判人员会
做什么让步；
• 零售商的应付方法
–不要做任何反应，供应商的销售人员此刻正在
密切地注视着你；
–寻找一个机会，将话题转移到一个新问题上；
–如果对方是认真的，则考虑放弃；
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：红脸、白脸
• 零售商对现象的分析
– 扰乱你的心绪；
– 使你同意红脸人的建议；
• 零售商的应付方法
– 根据你的目标衡量一下红脸人的要求；
– 努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人；
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：“我的职权有限”
• 零售商对现象的分析
– 对方（销售人员）可以随时以此来表决和推搪；
• 零售商的应付方法
– 如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权
的人面谈；
– 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的；
– 继续谈判，假设如果你们达成了“原则”上的协议，
每个人都会接受
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：态度强硬
• 零售商对现象的分析
– 他们想寻求“输－赢”的结果；
• 零售商的应付方法
– 分析一下所面临的威胁
• 能起作用吗？
• 对方威胁我们，我们自己将付出什么代价？
– 不要正面地应付挑战
– 虚张声势，然后走开
零售商眼中的供应商谈判策略
• 供应商表现：当对手让步时
• 零售商的应付方法
– 时刻提醒自己
– 是否我们从中获得了真正的价值？
– 这是否只是销售人员的一种手段，以诱导我们做出
对他们更有利的让步？
4 拟定协议(Summary)
• 总结新提议和它们带来的利益
• 行动步骤
• 总结未完成的谈判
5 总结与回顾
（Recap & Review）
• 客户对谈判结果的看法或许同我们有许多理解上的
差异，双方都认为自己对协议的理解是双方认可的；
• 客户对于谈判中所达成的条件中不满意的地方，可
以故意忽略或找出许多借口来拖延实现的时间；
• 客户在谈判中所达成的协议并没有按照你所想像的
速度传达到执行部门，你的下一步行动会受到很大
的影响；
谢谢各位！
