商务洽谈的策略和步骤
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目 录
一、商务洽谈的准备
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二、商务洽谈的策略和步骤
三、竞争性谈判战术
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商务洽谈的准备
前期的准备工作一方面是对客户需求的了解判断，另
是对客户需求准备的三套价格方案进行应对，打有准
备之仗，做到进可攻退可守。
一、信息收集一、信息收集
11、客户信息、客户信息
通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策
者；者；
其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后
服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保
证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。
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商务洽谈的准备
一、信息收集一、信息收集
22、竞争对手信息、竞争对手信息
在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一举在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一举
一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及时一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及时
进行优势的分析。进行优势的分析。
33、我司信息、我司信息
固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况（潜在客户的预接（潜在客户的预接
入调查工作），入调查工作），关系资源情况，成功案例等。关系资源情况，成功案例等。
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商务洽谈的准备
二、客户分析二、客户分析
11、客户需求、客户需求
收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对
用户而言是最为重要用户而言是最为重要
11）节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴））节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴）
22）提高办公效率（突出带宽和）提高办公效率（突出带宽和3G3G应用内容）应用内容）
33）人情面子工程（进行人脉的运作））人情面子工程（进行人脉的运作）
分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。
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商务洽谈的准备
二、客户分析二、客户分析
22、客户底线、客户底线
在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了
解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底
线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格
的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。
三、制定价格方案三、制定价格方案
11、三套价值方案、三套价值方案
如果在业务洽谈过程中，我们始终只坚持一个报价和方案，寸如果在业务洽谈过程中，我们始终只坚持一个报价和方案，寸
步不让，那就会让客户感觉我们没有诚意，因此，在谈判前，步不让，那就会让客户感觉我们没有诚意，因此，在谈判前，
我们应该准备三套价值方案应对。我们应该准备三套价值方案应对。
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商务洽谈的准备
一、一、制定价格方案制定价格方案
22、以退为进、以退为进
在谈判陷入僵局时，或竞争对手进行打压时，对于客户非在谈判陷入僵局时，或竞争对手进行打压时，对于客户非
常在乎的原则和要求进行适当的让步（如提高带宽，降低常在乎的原则和要求进行适当的让步（如提高带宽，降低
固话折扣等）固话折扣等）
在其他我们可以获利的角度重新开展攻势（增加在其他我们可以获利的角度重新开展攻势（增加3G3G业务业务
的捆绑等），是项目谈判的常用技巧。的捆绑等），是项目谈判的常用技巧。
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目 录
一、商务洽谈的准备
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二、商务洽谈的策略和步骤
三、竞争性谈判战术
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商务洽谈的策略和步骤
报价是项目谈判中最重要的技巧，通常客户不可能接报价是项目谈判中最重要的技巧，通常客户不可能接
受我们的第一次报价，有经验的项目经理往往先报出受我们的第一次报价，有经验的项目经理往往先报出
一个超出客户期望的价格，为自己留下回旋的余地。一个超出客户期望的价格，为自己留下回旋的余地。
一、把握谈判的主动一、把握谈判的主动
11、始终关注产品的价值、始终关注产品的价值
对于客户而言，价格不是决定性的条件和唯一标准，如果我们对于客户而言，价格不是决定性的条件和唯一标准，如果我们
在谈判过程中，能够始终关注于解决方案对于客户的价值（能在谈判过程中，能够始终关注于解决方案对于客户的价值（能
为客户带来什么），那么我们和客户的交流就会永远保留积极为客户带来什么），那么我们和客户的交流就会永远保留积极
正向。正向。
而在谈判的过程中，始终都在进行价格的拉锯战，那么我们和而在谈判的过程中，始终都在进行价格的拉锯战，那么我们和
客户的交流就会永远处于紧张矛盾的氛围。客户的交流就会永远处于紧张矛盾的氛围。
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商务洽谈的策略和步骤
一、把握谈判的主动一、把握谈判的主动
22、化解客户谈判筹码、化解客户谈判筹码
客户谈判筹码很多，包括自身的价值优势、竞争对手的优费条客户谈判筹码很多，包括自身的价值优势、竞争对手的优费条
件、未来的一些许诺，件、未来的一些许诺，
项目经理在谈判过程中，对于客户强调未来的许诺，我们应该项目经理在谈判过程中，对于客户强调未来的许诺，我们应该
立即表示感谢，对于客户表示未来的商机，我们可以先表示肯立即表示感谢，对于客户表示未来的商机，我们可以先表示肯
定，但是还是要将客户拉回到现在的解决方案上，定，但是还是要将客户拉回到现在的解决方案上，
对于客户抬高竞争对手，我们可以先表示肯定，再找出竞争对对于客户抬高竞争对手，我们可以先表示肯定，再找出竞争对
手的劣势和我们的优势进行比较分析，说服客户。对于客户陈手的劣势和我们的优势进行比较分析，说服客户。对于客户陈
述的自身困难，我们首先表示理解，之后再次强调我们的产品述的自身困难，我们首先表示理解，之后再次强调我们的产品
优势和价值，如果客户最终接受不了，我们可以尝试探讨降低优势和价值，如果客户最终接受不了，我们可以尝试探讨降低
服务标准，重新修改业务方案。在谈判的过程中，有的时候，服务标准，重新修改业务方案。在谈判的过程中，有的时候，
我们也需要赢的客户对于我们的理解。我们也需要赢的客户对于我们的理解。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价二、进行成功报价
11、报价的原则、报价的原则
首先保障报价与客户的期望值不会有过于悬殊的差异，其次应首先保障报价与客户的期望值不会有过于悬殊的差异，其次应
该保障报价为自己和客户留有余地。该保障报价为自己和客户留有余地。
22、报价的方法、报价的方法
在通常报价中，我们首先会出一个我们的最高期望（试探型报在通常报价中，我们首先会出一个我们的最高期望（试探型报
价），同时这一期望也会略高于用户的期望，其次要准备一个价），同时这一期望也会略高于用户的期望，其次要准备一个
让步型报价，以便于和客户进行谈判；最后我们准备一个底限让步型报价，以便于和客户进行谈判；最后我们准备一个底限
型报价，这是无法违背的原则，如果底限型报价客户无法接受，型报价，这是无法违背的原则，如果底限型报价客户无法接受，
那么就要从降低产品质量和服务标准找到突破口了。那么就要从降低产品质量和服务标准找到突破口了。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价二、进行成功报价
33、巧妙的斡旋价格、巧妙的斡旋价格
11）谈价的原则）谈价的原则
以以双双赢赢为为谈谈判判原原则则，，双双方方都都有有所所让让步步才才能能够够体体现现双双方方的的合合作作诚诚
意意，，首首先先从从价价格格角角度度进进行行谈谈判判，，如如果果无无法法进进展展，，则则通通过过产产品品角角
度度进进行行进进一一步步的的谈谈判判，，有有的的时时候候，，客客户户不不接接受受高高价价格格，，但但当当我我
们降低服务标准时，客户就有可能接受高价格。们降低服务标准时，客户就有可能接受高价格。
22）谈判的步骤）谈判的步骤
遵遵循循试试探探型型报报价价--让让步步型型报报价价--底底限限型型报报价价的的流流程程，，流流程程进进行行完完
毕毕，，无无法法获获得得谈谈判判判判结结果果时时，，进进行行产产品品谈谈判判流流程程，，在在产产品品谈谈判判
流流程程中中，，我我们们会会先先给给出出一一个个客客户户无无法法接接受受的的产产品品规规格格，，在在这这基基
础础上上做做出出让让步步，，逐逐步步提提升升服服务务和和产产品品的的承承诺诺，，如如果果服服务务和和产产品品
的的承承诺诺再再次次回回到到原原方方案案时时，，再再次次返返回回报报价价议议价价流流程程，，直直到到谈谈判判
成功。成功。
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商务洽谈的策略和步骤
二、进行成功报价二、进行成功报价
33、巧妙的斡旋价格、巧妙的斡旋价格
33）谈判的节奏）谈判的节奏
谈谈判判的的节节奏奏把把握握非非常常关关键键，，当当谈谈判判陷陷入入僵僵局局时时，，我我们们可可以以采采用用
以以退退为为进进的的方方法法，，进进行行暂暂时时的的搁搁置置，，使使客客户户感感觉觉到到我我们们的的每每一一
次次让让步步都都是是做做出出巨巨大大的的努努力力，，最最好好不不要要轻轻易易的的让让步步，，一一般般的的谈谈
判节奏为首次报价判节奏为首次报价--做出让步做出让步--假性拒绝假性拒绝--底线成交。底线成交。
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一、商务洽谈的准备
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二、商务洽谈的策略和步骤
三、竞争性谈判战术
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竞争性谈判战术
当有竞争对手出现的时候，谈判将变的艰难，因为客当有竞争对手出现的时候，谈判将变的艰难，因为客
户会不断的拿竞争对手的价格和我们进行比较，在这户会不断的拿竞争对手的价格和我们进行比较，在这
个时候，我们一方面要强调我们的优势，同时打击竞个时候，我们一方面要强调我们的优势，同时打击竞
争对手的劣势，使客户感受到我们的价值。争对手的劣势，使客户感受到我们的价值。
一、一、分析竞争对手劣势分析竞争对手劣势
11、有效把握客户的倾向（潜在客户的跟踪的重要性）、有效把握客户的倾向（潜在客户的跟踪的重要性）
在在很很多多项项目目的的竞竞标标当当中中，，中中标标的的往往往往只只能能是是其其中中的的一一个个企企业业，，
其其他他参参加加竞竞标标的的单单位位往往往往空空手手而而归归。。在在很很多多时时候候，，哪哪家家企企业业能能
够够中中标标其其实实已已经经是是内内定定的的事事情情，，其其他他的的企企业业只只是是陪陪标标者者，，通通常常
情情况况下下，，越越早早的的进进入入到到项项目目的的调调研研洽洽谈谈的的企企业业，，其其中中标标的的可可能能
性性也也就就越越大大，，其其实实客客户户在在正正式式的的竞竞标标之之前前已已经经对对中中标标的的企企业业有有
了了明明显显的的倾倾向向，，如如果果我我们们能能提提前前了了解解到到客客户户的的倾倾向向，，对对项项目目的的
成功会起到关键性的作用。成功会起到关键性的作用。
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竞争性谈判战术
一、一、分析竞争对手劣势分析竞争对手劣势
22、找出我们的优势、找出我们的优势
清楚的知道我们对于竞争对手而言，存在的优势有哪些，这将清楚的知道我们对于竞争对手而言，存在的优势有哪些，这将
是我们谈判中的重要砝码。是我们谈判中的重要砝码。
融合业务的价格优势，人脉优势，行业的成功案例，服务优势融合业务的价格优势，人脉优势，行业的成功案例，服务优势
等。等。
33、找出对手的劣势、找出对手的劣势
对竞争对手进行深入的了解，特别是关注竞争对手的劣势，找对竞争对手进行深入的了解，特别是关注竞争对手的劣势，找
到打击对手的机会和方法。到打击对手的机会和方法。
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竞争性谈判战术
二、二、展示我们的优势展示我们的优势
11、规避价格弱点、规避价格弱点
任任何何产产品品都都不不是是““十十全全十十美美””的的，，我我司司产产品品的的价价格格是是在在确确保保整整
体体效效益益的的基基础础上上制制定定的的，，因因此此，，在在谈谈判判中中巧巧妙妙的的回回避避价价格格弱弱势势，，
是贯彻始终的原则。是贯彻始终的原则。
22、强调资源优势、强调资源优势
价值的等式告诉我们，如果客户不人可产品的价格，主要是客
户没有认识到产品的价值，觉得产品的价值和成本不符，因此，
需要不断强调我们的资源优势，包括网络保障、终端产业链的
成熟度、技术支撑、服务能力等综合能力的优势。
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竞争性谈判战术
三、获取最大的价值三、获取最大的价值
11、转移客户的注意力、转移客户的注意力
在在谈谈判判中中将将客客户户的的视视线线由由关关注注长长品品的的价价格格变变为为关关注注产产品品的的价价值值，，
从关注竞争对手的价格优势转为关注竞争对手服务能力的不足。从关注竞争对手的价格优势转为关注竞争对手服务能力的不足。
22、关注双赢的方案、关注双赢的方案
针对客户的价格异议，从价格的优费让步到增值服务的附加，
以及后续的移动办公的开发等，不断的提出更有利客户的解决
方案。
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谢 谢！
