2010年昌河汽车商务政策 江西昌河汽车有限责任公司
2010年昌河汽车商务政策 2010年昌河汽车商务政策 营销理念：以客户为中心，与商家携手共赢，促企业发展。 适用对象：经授权的昌河汽车品牌经销商（以下简称经销商）。 有效期限：2010年1月1日至2010年12月31日。 最终解释权：江西昌河汽车有限责任公司（以下统一简称为本公司）。 本公司有权根据市场变化对本政策进行适当调整和补充。 1 / 7
2010年昌河汽车商务政策 1．基本原则 合理设置商务支持项目，加快经销商现金流运转速度，实现厂、商双赢。 扶持具备服务功能的销售形象店，强化经销商进销存管理，大力提升终端销售力和销售满意度。 持续实施经销商综合管理考评，培育优秀经销商，提升顾客满意度，增强经销商的综合竞争力。 鼓励网络下沉，继续推进B+级经销商网络建设工作，协助一级经销商提升二级网点的销售能力。 2．合同签订 签订对象：具备汽车经营权和一般纳税人资质等相关手续的合法经销单位。 订货量：本公司根据当地市场销售情况，核定经销商的合同订货量。 与本公司签订购销合同的经销商，称为合同单位（一级经销商）。 合同单位连续三个月未履行合同，或累计五个月未履行合同，本公司有权终止合同。 3．销售折扣 基本折扣 合同单位开票提车，按表1享受折扣，开票时直接兑现。 表1 车型系列 现汇 3个月内承兑汇票 福瑞达微客 % % 福瑞达单双排 % % 销售贡献折扣 月度任务贡献折扣 以月度开票任务完成率进行档次划分（N为月度开票任务完成率），以终端数进行考核。 ◆ 前提条件： ①月度开票任务完成率N≥65%，方可享受此项折扣支持。 ②所有对应的销售形象店必须获得批准并通过验收。 ◆ 折扣标准：（见表2 ） 表2 月度开票任务 折扣标准 折扣金额 完成率 普通店、1S店、2S店基本4S店标准4S店 N＜65% 0 0 0 65%≤N＜85% 100元/台 200元/台 250元/台 终端数× 85%≤N＜100% 200元/台 300元/台 350元/台 相应折扣标准 100%≤N＜110% 300元/台 400元/台 450元/台 N≥110% 450元/台 550元/台 600元/台 ◆ 兑现周期：月度考核，次月兑现。 2 / 7
2010年昌河汽车商务政策 年度回款考核折扣 根据合同单位全年回款情况，给予一定的折扣支持。 ◆ 前提条件：所有签署2010年昌河汽车购销合同的经销商，且年度无欠款。 ◆ 折扣标准：(见表3) 表3 回款（万元） 折扣标准 折扣金额 回款＜500 0 500≤回款＜2000 % 2000≤回款＜3000 % 3000≤回款＜5000 % 年度回款总额×相应折扣标准5000≤回款＜10000 % 10000≤回款＜15000 % 15000≤回款＜20000 % 回款≥20000 % ◆ 兑现周期：年度考核，次年首季兑现。 综合支持折扣 经销商综合管理考评折扣 对所有合同单位进行综合管理考评，总分为500分。根据季度得分率N=(季度实际得分/500)*100%，给予综合管理考评折扣。 ◆ 前提条件：所有签署2010年昌河汽车购销合同的经销商。 ◆ 折扣标准：(见表4) 表4 季度得分率 折扣标准 折扣金额 N＜60% 0 60%≤N＜80% % 季度开票金额×相应折扣标准 80%≤N＜90% % N≥90% % ◆ 兑现周期：季度考核，次季兑现。 二级网点销量贡献率折扣 设置二级网点销售贡献率N=（季度二级网点终端数/季度一级经销商终端总数）×100%。 ◆ 前提条件：二级网点必须通过本公司批准且实现终端刷卡功能。 ◆ 折扣标准：(见表5) 表5 季度二级网点销量贡献率 折扣标准 折扣金额 N＜30% 0 30%≤N＜40% % 季度开票金额× 40%≤N＜50% % 相应折扣标准 N≥50% % ◆ 兑现周期：季度考核，次季兑现。 3 / 7
2010年昌河汽车商务政策 部品储备考核折扣 加强4S店部品储备管理，设置季度部品储备考核分数N。根据部品储备季度得分N，给予部品储备考评折扣。 ◆ 前提条件：通过验收合格的昌河汽车标准4S店、基本4S店。 ◆ 折扣标准：（见表6） 表6 季度部品考核指标 折扣标准 折扣金额 N＜60分 0 季度开票金额× 60分≤N＜80分 % 相应折扣标准 N≥80分 % ◆ 兑现周期：季度考核，次季兑现。 营销活动考评折扣 按当月开票数确定下月营销活动考评折扣。 ◆ 前提条件：符合公司《2010年营销活动考评管理办法》规定并遵照执行的经销商。 ◆ 折扣标准：(见表7) 表7 车型系列 折扣标准 折扣金额 所有车型 200元/辆 月度开票数×200元/辆 ◆ 兑现周期：月度实施，次月兑现。 4．网络建设考评折扣 本公司将对新建、改建昌河汽车销售形象店实施网络建设考评折扣。 ◆ 折扣标准：（见表8） 表8 序号 店别 单台折扣标准 1 新标准4S店、改建标准4S店 600元/辆，30万元-40万元 2 新基本4SⅠ类、Ⅱ类形象店 600元/辆，18万元-20万元 3 新2S形象店店 400元/辆，10万元 4 新B+级形象店 按照B+级经销商政策执行 5．试乘试驾车政策 本公司优惠20%向合同单位、二级网点提供统一形象的昌河汽车系列车型的试乘试驾车，各类销售形象店必须保证昌河汽车系列车型的试乘试驾车各1辆。 标准4S店、基本4S店的试乘试驾车辆每半年更新一次；其余销售店的试乘试驾车辆每一年更新一次。 本公司对试乘试驾车辆直接开具零售发票，不计入经销商的开票数量。 6．集团车（专用车）政策 本公司将视市场情况、批量大小、品种不同，采取“一事一议”的原则给予一定的折扣支持；同时本公司鼓励经销商积极开拓二手车置换业务。 4 / 7
2010年昌河汽车商务政策 7．降价对接 表9 车型系列 价格调整之日前库存车开票天数 对接政策 ≤270 享受公司降价政策 所有车型 ＞270 不享受公司降价政策 8．营销管理 网络管理 标准4S店展厅内外只能展示本公司产品，否则不得享受标准4S店的任何政策。 原则上不设一级总代理，但对于有实力，销售能力强，信誉度高，积极开拓二级销售店，按照本公司要求签订合同，并实现本公司在当地销售目标的标准4S店，本公司在一定辖区内授予区域代理权。 所有形象店必须经年度审核，不能通过审核者，将取消其资格。2009年的形象店在签订2010年购销合同后，按以下时间节点办理2010年度资格年度复审： ① 经销商填写相应的形象店《验收申请书》，并附《验收申请书》中所要求提供的2010年复审资料和照片（如照片非当期照片的，直接取消形象店资格），经本公司区域经理和大区首席签字确认后，在2010年１月底前报本公司网络发展处。 ② 公司总部在2月底前向经销商提出改善要求。 ③ 经销商在3月底前整改完成后向本公司提交改善资料。 ④ 4月份进行改善确认，对于改善合格的，可从1月1日起享受本商务政策规定的相应政策；对于未改善合格的经销商取消商务政策中所规定的1～3月所有政策。 ⑤ 未改善店和改善不合格的店在４月１日以后向本公司重新提出验收申请的情况下，可以从申请得到批准月份开始享受商务政策规定的相应政策。 新签约的经销商，必须填报《意向经销商申请书》，获得批准后填报《品牌经销商申请审批表》办理经销商准入审批手续。经销商开始销售后，须进行对应形象店的资格申报，在其资格得到批准后方可享受商务政策规定的相应政策。 原则上只有4S店方可设置二级网点（包括B+级店和普通二级店）。经销商设立新的二级网点，必须填报《品牌经销商申请审批表》办理准入手续。二级网点正常运营后，须根据各自形象店类别填报《B+级形象店验收申请书》、《二级2S店验收申请书》、《二级1S店验收申请书》。 经销商或其二级网点名称或法人代表发生变更，必须填报《合同单位名称或法定代表人变更通知书》或《网点名称或法定代表人变更通知书》经本公司备案。 经销商或其二级网点退出经营，必须填报《经销商终止购销合同审批表》或《网点终止业务审批表》，办理核销手续和财务清算。 经销商营业员变更，必须在变更后一周之内填报《经销商营业员变更通报表》， 5 / 7
2010年昌河汽车商务政策 报本公司备案。如经销商不在一周内通报，一经发现，将取消其当季的相关政策。 品牌标识使用授权。合同期内，本公司将视业务需要，对经销商使用本公司“昌河汽车”、“福瑞达”等品牌标识进行使用授权。合同终止后，经销商必须在一个月内自行负责拆除以上品牌标识。 经销商综合业务管理 基本培训：本公司针对新经销商的销售顾问和新招聘的销售顾问进行汽车销售基础知识的培训。经销商销售顾问必须100％接受本公司组织的基本培训，否则取消相应销售形象店资格，不得享受政策支持。 经销商必须设置内部培训计划，开展日常培训业务，否则，不予享受相关政策支持。 经销商是昌河汽车用户的第一服务人，同时承担相应的服务责任，必须诚信面对客户所反映的各类问题，并积极协调解决，维护厂商品牌形象。 所有经销商必须保证我公司产品处于正常的销售状态，如经销商单方原因改变我公司产品正常销售状态的，由经销商全权负责一切后果。 市场规范管理 本公司将继续强化市场规范管理，维护经销商利益和昌河汽车市场声誉，保障市场竞争能够健康有序的良性发展，增强产品市场竞争力。所有经销商必须遵守本公司市场规范管理规定，否则，将严格处理，直至解除合同。 营销活动管理 对本公司要求统一开展的营销活动，如店内、店外的产品宣传介绍、促销活动等，经销商必须严格按规定实施。 原则上要求每店每月开展宣传展示、试乘试驾等营销活动不得少于1次。 经销商实施的所有营销活动，其内容均须符合本公司对外宣传及VI标准要求。 销售信息管理 经销商收到车辆时，必须即时上网录入车辆信息，入库登帐； 所有二级网点必须配备刷卡机，实现终端销售时，必须及时将所售车辆的最终用户信息录入，反馈最终用户档案信息。否则，不予享受相关政策支持。 9．年终表彰 销量贡献奖 卓越奖—总销量前10名； 分品种销量第1名; 6 / 7
2010年昌河汽车商务政策 单项奖（经营2年以上） 突出市场贡献奖（市场占有率前10名）； 突出市场开拓奖(净增量前10名经销商) 营销管理奖 同心协力奖5名 促销创意奖5名 优秀管理奖5名 市场开拓奖5名 10．本商务政策作为2010年购销合同附件。 11．本公司针对本商务政策做出的解释和补充规定，与本商务政策具备同等效力。 江西昌河汽车有限责任公司 2010年1月1日 7 / 7
