管理技能
团队建设
领导艺术
领导与团队
前言
交流：流水不腐、户枢不蠹。
责任：这是一种角色，一定出场。
感觉：注视的目光；期待的眼神。
需要：热情参与，努力献身。
第1部分
管理技能
内容提要
一. 区域市场调研
二. 市场机会分析及营销目标的确定
三. 区域营销策略的制定
四. 计划的组织与实施
五. 指导与控制
六. 总结与评估
一. 区域市场调研--营销环境
内部环境：
企业目标，企业战略，企业文化，企业领导，企业人才，企业财力，企业产品，应变能力，创新能力，开拓能力。
外部环境：
政治环境（行业法规，制约条例）
经济环境（收入能力，支付能力）
人文环境（人口数量，消费市场，文化观念，家庭结构，教育程度，年龄结构）
一. 区域市场调研--消费者市场和购买行为
谁是真正的消费者（who）
他们愿意购买什么（what）
为什么购买 （why）
谁参与购买 （who）
怎样购买 （how）
何时购买 （when）
在哪购买 （where）
购买过程：
问题认识
信息收集
可供选择方案
方案评估
购买决策
购买后行为
一. 区域市场调研--行业市场
行业消费特点
行业供求弹性
行业游戏规则
行业竞争观念
识别需求层次
一. 区域市场调研--竞争者
竞争者的４P战略
竞争者的优势与劣势
竞争者目标
竞争者的竞争者
注：
和别人做同样的事，但要比别人早、比别人好；和别人做不同的事，提供独占性价值，人无我有，人有我转）
一. 区域市场调研--市场细分
意图：
发掘市场机会
更准确的认识顾客的需要
方法：
审查对产品的需求是否可以分类管理
认定整体市场的地域范围，界定市场容量
（年市场容量＝总人数x消费该产品的人数比率x人均年购买量）
分析顾客在购买此类产品的不同购买偏好
选定目标市场
二. 市场机会分析及营销目标的确定
SWOT分析：
优势、劣势、机会、威胁
确定机会（波特理论：成本领先、产品差异、集中战略）
营销目标的确定：
销售目标
市场份额
市场占有率
品牌认知度
三. 营销战略定位
进入战略：
避强定位；迎头定位；重新定位
组合战略：（４P）
产品：功能、包装、品牌、售后
价格：价格弹性、价格歧视、竟品价格
分销：分销策略、零售策略
促销：整合营销观念（推拉战略、推动战略、拉引战略）
三. 营销战略定位
广告方案：
广告目的
广告预算
广告内容
广告对象
广告工具
广告评估
人力促销
公共关系
四. 计划的组织与实施
五. 指导与控制
六. 总结与评估
第2部分
团队建设～领导艺术
第2部分内容提要
一. 创建或改造团队
二. 领导团队
三. 创新团队.
创建或改造团队
--对领导者的素质要求
领导者定位：
干而优则仕？
被大家默认的说法是具有某种特质如：责任心、进取心、领导意愿、正直与诚实、自信、智慧和相关知识的人，他有着非凡的洞察力和感染力，与追随者一道向着既定的目标迈进，并给予追随者以自信和方法，与他们共同分享成功的快乐。
创建或改造团队
--对领导者的素质要求
２. 领导者魅力----特质
责任心（忍辱负重与悲剧式英雄）
进取心（高远的目标，团队发展的原动力）
领导意识（基本素质，建立在领导方法之上）
领导能力（发现问题并能解决问题）
大局观念（大敌当前国事为重，一切从大局出发）
正直诚实（做人的基础，做事的开始）
自信（既不自负，亦不自卑）
心态决胜负
创建或改造团队
--对领导者的素质要求
２．领导者魅力----素质
现代化营销管理思维
扎实的专业知识、娴熟的销售技巧
良好的应变力与执行力
处变不惊、从容应对
广泛的交际能力、良好的沟通能力
在孤独、困难时充满自信
从谏如流、决策果断
乐观坚毅、幽默和谐
付出超过所得, 愿意承担责任
具有敬业的特性（易识别、难定义；说话、做事）
创建或改造团队
--对领导者的素质要求
3. 领导者权威：
权威是建立在权力上的威望、威信、威严、威力
注意：
谨言慎行、一视同仁、言必行行必果、距离美、工作与生活分开。
权力不等于权威
权威建立经典：
公则明、廉则威
君子不重则不威
厚德载物
为政以德，譬如北辰
海纳百川有容乃大，壁立千仞无欲则刚
创建或改造团队
--对领导者的素质要求
4. 领导指挥力：
率先垂范感染下属
相信下级鼓励下级
听取意见提供支持
明确目标建议方法
发现人才培养人才
合理授权合理控制
创建或改造团队
----对领导者管人的要求
识人
观人八法
品德、技能、责任、性格、素质、协作、执行、心态，
形象测定
背景调查
朋友分析
自我评定
个人履历
短期试用
创建或改造团队
----对领导者管人的要求
2. 用人
用人前一定要尽可能掌握其能力和个性的详尽信息做到知人善任。如：总部派到我办的代表我都要认真测试，尽可能地掌握其心态、技巧、第一需求、长远目标、并放在事务所多则一个月，少则一周培训观察，然后才能下派。另外还要考虑到拟去办事处的人员组合对他是否合适。总之用人之前一定要尽量细致。看准后要果断大胆。即疑在先，用在后。
创建或改造团队
----对领导者管人的要求
2. 用人
在用人方面要注意：
大局观念：任人为贤。
对事不对人：就事论事，不就人论人，仁者用其仁，智者用其智。
宽宏大度：有多大局便成多大事，能用多大才，气度恢弘方能揽四方
之才。宽容不等于纵容和包容。
打破常规：常规不破大才难得，人才多有怪僻，不可叶公好龙。
军国大事：当集思广义，从谏如流。
用才如用器：瓦工理论。
治多如治寡，分数是也。
创建或改造团队
----对领导者管人的要求
3. 育人
选人难，用人难，育人更难，谁可育谁不可育是建立在选人用人基础上的艺术。一个团队是否有后劲关乎与此。这要求做领导的能高瞻远瞩，慧眼识英，真心吐辅，则可使你的团队桃李蔚然竟秀。如：重庆省区原达州、遂宁班底前程，作为经理一个重要的工作内容就是对你麾下的员工进行岗位描述，前程定位，生涯设计，这是有志向的员工第一需求。这项工作做得好坏干系重大。
创建或改造团队
----对领导者管人的要求
4. 辞人
看似简单实则最难。当你进入到这一层次时，你的艺术渐渐形成（重庆省区送人），因你已懂天下无无用之人的道理，你亦应掌握如何做得无怨无悔。而求无险呢？除了你真心以待，坦然相告，热心相送为其着想别无他途，此中之你最大的收获：心里蔚籍，张松之报。
一. 创建或改造团队--团队目标的设立
一个群体能成为一个有效的团队，首要任务便是要确定团队的事业目标。团队目标是团队决策的前提；是形成团队精神的核心动力。给团队设定一个全体成员普遍认同、乐于追求的长远目标是团队领导者的重要工作。把团队成员的力量汇集起来，拧成一股绳、力向一处使是团队潜能的关键。而根据公司的要求，结合每个员工的特征需求，把一种具有诱惑力、感召力的想法用特殊的表现形式让员工真切地感到它的真实和存在。并可以想象它的图景，感受它的奇妙，使人兴奋和激动。并愿意全身心投入，去触摸它，从而验证自己的想象则是员工的力量源泉。然后辅之以团队作战的乐趣与支持，则凝聚力和感召力成矣。（短期：做好医生药业第一团队；中期：为好医生药业输送人才；长期：通过好医生药业的发展展示我们的价值）。
这种作用形成的关键在于：
鼓励个人远景
塑造整体远景
融入公司远景
回到个人远景
一. 创建或改造团队--团队目标的设立
一. 创建或改造团队--队伍设计
队伍的目标设立后，首先必须建立一个有效的组织来保障目标的顺利实施。如：完成这一目标要多少人？需要什么样的人？需要他们做什么？怎样才能使其做到？需要建立什么样的机制？由谁具体负责？怎样评估？等一系列的问题便铺陈开来，这时便需要经理开始设计你的队伍：商务、RX、OTC、财务、内勤等如何设置。
一. 创建或改造团队--队伍设计
一般应遵循的原理
１．目标必须统一
２．分工必须协作
３．权责必须一致
４．指挥必须统一
５．集权与分权结合
６．宁缺毋滥
一. 创建或改造团队--制度的建立
没有规矩不成方圆”这是所有管理的开始。遇到问题难断谁是谁非，是找经理还是找总监。我看均不如找制度{WTO的作用}，公司的管理制度是具有普遍意义的规定。每个地区又有其特殊性。一个成熟的团队应善在公司制度的范围内合理调配区域制度（重庆事务所主任日常报表的奖惩制度）并征得公司同意而执行，这是一种合理的权变。
一. 创建或改造团队--制度的建立
各区域主任是否合格：
第一、是否具备区域市场规划的能力（韬略）；
第二、对公司制度的执行力（胆识）
第三、是否建立适合省区/区域市场的省区/区域制度
一. 创建或改造团队--制度的建立
建立制度应注意：
1符合公司制度；
2普遍性与特殊性；
3能够达成共识；
4具有可操作性；
5具有激励性；
一. 创建或改造团队--制度的建立
执行制度：
1经理率先垂范，不搞特权；
2全员制度意识；
3调查分析，一视同仁；
4坚决公正；
5消除怨恨。
一. 创建或改造团队--工作定位
属于队伍设计范畴，包括岗位描述、工作职责、行为规范等。员工岗前一定要先明确其岗位职责，即他在任该岗位应该做好哪些事；必须做好哪些事；有哪些权利；有哪些义务；必须遵守什么；必须放弃什么等。切不可以其昏昏使其昭昭，让他盲目上岗、茫然工作，怨气冲天走掉。
创建或改造团队--人员招募
人员招募建立在识人和工作定位的基础上，还应注意如下原则：
1合适性（优胜人才配置优势市场）；
2内部挖潜（内部竟聘、梯队人才的培养）；
3推荐（注意推荐人的程度）；
4岗位（责、权、利）；
5本土文化；
6一个长期怀才不遇的人，必然隐藏着巨大缺陷，应慎用 之。
创建或改造团队--人员管理
人本管理
+素质
-素质
+心态
-心态
重用
慎用或不用
下岗、淘汰
培养或任用
一. 创建或改造团队--班底的组建
目前我公司地区领导框架有两种搭建方式：一是委派，二是提拔。经理和主任之间能否有效配合，关键在于优势互补。区域管理的重心往往是经理重广度而轻深 度，而主任必须重深度而次广度。
一. 创建或改造团队--班底的组建
后备人才梯队给了经理提拔人才的选择空间、时间和信任。若能运用好即能建立强有力的执行系统，又桃李满园，兼可激励团队。究竟选什么样的人应依你团队所处阶段、你本人劣势而定。
一. 创建或改造团队--班底的组建
提拔原则：
合适性；
阶段性；
发展性；
公平性；
激励性（赛马不相马）；
协调性。
特质分析：
1大局观念，即是不是把公司的利益放在第一位；
2愿意追求人生的核心价值，把赚钱看成是顺带的结果；
3共进退共荣辱。
创建或改造团队--团队文化
例：瀑布文化
中国人：多么壮丽的景色；
印度人：神的力量多么伟大；
美国人：多么可惜的能源。
创建或改造团队--团队文化
导向功能
约束功能
凝聚功能
激励功能
辐射功能
团队功能：
创建或改造团队--团队文化
斜坡球理论
市场竞争阻力f
团队拉力F
团队内部惰性G
一. 创建或改造团队--团队文化
团队文化的形成是团队价值观的提炼与塑造过程。确定高远的团队目标是什么：是在把所有员工的价值观进行融合提炼，达成共识，形成风气，超越梦幻享受。
重赏只能给勇夫，只有大贤方可享受文化核心价值的成就。团队文化由员工的价值观开始，通过团队精神的铺陈，以工作业绩展现，为团队目标服务，但高于团队目标。是团队获取超值回报、长足发展的源泉。
二. 领导团队
----授权与控制
做领导者最忌极端管理，非黑即白，不懂权变。总部要求授权要么大放手，要么死死攥住，这两种极端的做法均会产生不负责任的同样结果。一定要清楚授权的对象，怎样把握授权的时机，设定授权的范围和对授权的控制。如：在一般有规律可循的事务处理中，对于体现激励和信任的要大胆授权。在对事物把握不定时一切授权均会导致放任。要知道也要让被授权人知道，授权是一种信任，信任是一种责任，没有责任感的人是不足以授权的。控制的关键是你能否把握关键点。如：容易失控的环节有哪些，是事先预防（提醒、强调）还是事后处理。
注意：
不可把授权当成推卸责任的“挡箭牌”
不可又授又不授
不可越级授权（当心中间板结）
领导团队
---沟通
纪律对于团队来说好比螺丝钉，领导用它把团队成员紧固一起，组合成一部机器。而沟通则是润滑剂，它可以使这部机器高效运转。
内容：思想沟通
决策沟通
情感沟通
志趣沟通
学识沟通
方式：书信沟通
电话沟通
面对沟通
邮件沟通
侧面沟通
领导团队
---沟通
原则：
对上接受式沟通；
对下关爱式沟通；
对外礼貌式沟通；
对内尊重式沟通；
形式：
直接
间接
二. 领导团队
----激励
激励是领导艺术的又一重要特征，是管理者的法宝。由于物质资源的稀缺，精神资源便显得异常重要。大道无形。
作用：（一）开发团队的创造力
提高团队智能
培养自信心
培养参与意识
（二）培养职业道德
促使对职业道德的正确认识
促使职业道德行为习惯化
超值获得潜在业绩
原则：熙熙为名而来，攘攘为利而去。
二. 领导团队 ----激励
方法：目标激励
培训激励
晋升激励
榜样激励
资源激励
物质激励
关键：激励无所不在，有心者任之，在于活用。
二. 领导团队
----榜样
榜样是借势造势的媒子，没有榜样就没有领导者意志的集中体现，没有榜样就很难有领导工作的高度。树榜样、抓典型是领导艺术的又一体现，是以点带面的有力手段，包括典型代表、主任、经理、片区。如：原达州的彭军、遂宁的青红杰。有真实的榜样最好，若不能短期速成，虚拟无妨。榜样分正反两种，如当年的雷锋、邱少云是正面榜样；刘清山、张子善就是反面榜样。
二. 领导团队 ----榜样
一个团队的精神风貌往往就体现在几个人身上，他们就是榜样就是缩影，你能运用好就会产生巨大的效果。
1先进性；
2导向性；
3协调性；
反面榜样应具有：
1警戒性；
2极端性；
3攻击性；
正面榜样的特征应具有：
（万元）
二. 领导团队
----抓大放小
一下子埋头于事物性的工作中，省区经理的通病。他们通常把埋头做事看作是勤政的表现。但高明的领导者总能从繁杂的事物中解脱出来，抓大事放小事。古云：“持其大纲，疏其节目，为政之上术也。”领导者代表未来、代表方向；执行者代表今天、代表过程。什么是大事：团队的工作环境（外联），团队的目标，团队的士气，团队的文化，团队的整体素质，团队的发展方向，团队的管理框架，市场的发展动向，威胁与机会，团队的后备力量，团队的危机等均属大事，其他支端末节均为小事。
好医生药业的（× ×）团队是正准备：改造、组建、。
二. 领导团队
----例会管理1
例会的意义：会议是实施领导的重要工具，领导者要实施其目的总要通过会议制定相应的发展战略和决策，明确工作目标及其实施的相应步骤和措施，部署工作，展示决策意图。
二. 领导团队 ----例会管理2
通过会议，一方面在对重大问题的探索中，与会者充分发表意见，提出问题及解决问题的方法或方案，就会使问题更加明确和集中，从而抓住主要矛盾，形成科学的决策；另一方面，在对某一领域的现象、问题进行全面、深入、科学的讨论中，可以获得对其规律性的认识，进而及时正确地制定解决办法和对策。
二. 领导团队
----例会管理3
会议具有协调与统一思想的作用。与会者通在会议上充分交换意见，互通情况，阐述意见，交流感情，即达到工作情况的沟通，又达到彼此间感情的沟通，从而消除原有的误解、隔阂和纠纷，形成一种共同的见解、价值观念和行动指南，使人际关系更加密切和融洽，统一大家的思想和行动。
二. 领导团队 ----例会管理4
会议具有学习、宣传与表彰作用。会议是学习的场所，通过会议可以发现与会者的优点、长处，从思维方式、工作方法等方面向他人学习。会议是介绍经验、表扬和奖励先进的重要场所。通过对先进的宣传、表彰可激励先进，激发人们的荣誉和上进心，在一定的范围内形成良好的风气。
二. 领导团队
----例会管理5
会议具有考核与发现人才的作用。在有些会议中通过对领导者的质询，可以考核他们履行职责的基本情况和业务优劣。在不少会议上与会者所说的问题、看法、方案可以充分反映其立场、观点、水平和才华，从而可以及时发现和选拔人才。
二. 领导团队
----例会管理6
1明确的例会目的；
2周到的会议准备；
3清晰的会议程序；
4务实的会议内容；
5热烈的会议气氛；
6敏锐的会议灵魂；
7认真的会议总结；
怎样开例会：
二. 领导团队
一 分工协作；
二 合理授权；
三 指导；
四 控制；
五 评估；
六 奖惩。
三. 创新团队
任何团队都有其生命周期，即：组建期、动荡期、成长期、成熟期、消退期、解散。作为领导者其艺术在于如何缩短组建期、动荡期；加速其成长期；延长其成熟期；回避其消退期、解散期。往往在团队的管理中今日的平台都是昨日的荣耀、明日的不足。怎样使其变成昨日之梦想、今日之骄傲明日的起点呢。关键在于能否超越今日的骄傲。
三. 创新团队
方法：
一 掌握团队所处的阶段，建立平台，超越平台；
二 不断修正团队目标，按月将大旗插到高处；
三 根据团队的发展不断为团队赋予新文化，引进新人才，树立新气象；
四为有源头活水来，建立学习型组织，要勇于低下头做成熟的谷穗，向别人学习，向自己学习，不断实践，不断总结，不断升华。
结束语
1 + 1 〈 1 ？ 四问之法赠君知，
1 + 1 〈 2 ？ 做人坦荡做事直；
1 + 1 = 2 ？ 八方龙虎共进日，
1 + 1 〉 3 ？ 当是好医生称霸时。
团队合力 〉三倍生产力
谢谢！
恭祝：
集团公司的各位领导及全体同仁：
永攀新高！
再创佳绩！
