市场调查第二节市场营销调研过
程
第二节市场营销调研过程
一、市场营销调研
（一）市场营销调研的涵义与内容。
所谓市场营销调研，是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。最
主要的研究活动有：市场特性的确定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争。
（二）市场营销调研技术。定量研究一般是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行
的。定性研究具有探索性、诊断性和预测性等特点。它并不追求精确的结论，而只是了解问
题之所在，摸清情况，得出感性认识。
二、市场营销数据的收集
经过编排、加工处理的数据，称为二手数据；企业首次亲自收集的数据，称为一手数据或原
始数据。
（一）二手数据的主要来源。（二）评估二手数据的标准。
1.公正性。所谓公正性，是指提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意。2.有效性。3.
可靠性。
三、收集原始数据的主要方法
收集原始数据的方法有四种，即观察法、实验法、调查法和专家估计法。实验设计的主要类
型。调研过程的主要步骤：确定研究目的、制定研究战略、收集数据、分析数据。
（一）观察法
（二）实验法 1.实验法与实验过程。所谓实验法，是指将选定的刺激措施引入被控制的环境
中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。（4）阶乘设计含义。（5）拉丁方
格设计含义。
（三）调查法
2.制定研究战略。
（1）调查方法。调查方法主要有三种，即电话访问、邮寄问卷以及人员访问。邮寄问卷是
最有效的调查方法。人员访问在这三种方法中最富有灵活性，可以提出许多问题，并且还可
以察言观色，及时补充、修正面谈内容。但是，采用这种方法需花费很高的成本。电话访问
可获得最迅速、最及时的信息。
（4）访问人员偏差。访问人员在面谈过程中可能无意识地带有偏差，这往往是由于性别、
年龄、态度、语言等原因所致。
市场营销调研人员在开展研究调查的过程中，必须为能满足可靠性和有效性两种要求而努力。
（四）专家估计法
权数的确定有四种选择：
1.对各个专家的估计值给予相同的权数。2.对研究人员认为比较高明的专家给予较高的权数。
3.根据专家自己认为的高明程度给予相应的权数。4.对过去估计较准的专家给予较高的权数。
第三节市场营销数据分析
一、多变量统计技术
（一）回归分析。
（二）判别分析。将两个或两个以上的群体根据某特征予以明确分类，使任何一个群体都归
属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式。这种解决问题的
方法，就是判别分析。
（三）因素分析。
二、测定尺度
测量尺度的四种类型：名义尺度、顺序尺度、间距尺度、比例尺度的涵义和用途。
第四节市场需求测量与预测
一、市场需求测量
企业从事需求测量，主要是进行市场需求和企业需求两方面的测量和预测。市场需求和企业
需求的测量都包括需求函数、预测和潜量等重要概念。
（一）市场需求
某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一
定的营销方案下购买该产品的总量。
即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这
种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。在营销费用超过一定数量后，即使营
销费用进一步增加，但市场需求却不再随之增加，一般把市场需求的最高界限称为市场潜量。
可扩张的市场，如服装市场、家电电器市场等，其需求规模受营销费用水平的影响很大。不
可扩张的市场，如食盐市场等，几乎不受营销水平的影响，其需求不会因营销费用增长而大
幅度增长。
（二）市场预测与市场潜量
市场需求预测一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企业销售预测。市场需求预测
的主要方法有：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、市场试验法、时间
序列分析法、直线趋势法、统计需求分析法。
同计划的营销费用相对应的市场需求就称为市场预测。
市场预测是估计的市场需求，但它不是最大的市场需求。最大的市场需求是指对应于最高营
销费用的市场需求，这时，进一步扩大营销力量，不会刺激产生更大的市场需求。市场潜量
是指一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
（三）企业需求、企业预测与企业潜量
企业需求表示不同水平的企业营销力量刺激产生的企业的估计销售额，这也就是说，营销力
量的高低决定了销售额的大小。与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企
业销售预测。
企业潜量是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。如果企业
的市场占有率为 100%，即企业成为独占者时，企业潜量就等于市场潜量，但这只是一种极端
状况。在大多数情况下，企业销售量小于市场潜量，这是因为每个企业都有自己的忠诚购买
者，他们一般不会转而购买其他企业的产品。
二、市场需求预测的方法
市场需求预测一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企业销售预测。环境预测就是
分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一
些重要因素。
第三节战略计划过程
战略计划过程是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标
和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
一、规定企业任务
规定企业任务需要考虑的因素。任务书应具备的条件：市场导向、切实可行、富鼓动性、具
体明确。
4.企业的资源情况。这个因素决定企业可能经营什么业务。
5.企业的特有能力。例如，麦当劳公司也许能进入太阳能行业，但是其特长是经营为大众服
务的廉价快餐。
（二）任务报告书应具备的条件。
1.市场导向。2.切实可行。3.富鼓动性。4.具体明确。
二、确定企业目标
目标管理的涵义。企业所规定的目标必须符合层次化、数量化、现实性、一致性等要求。
规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经
理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。企业的常
用目标有贡献目标、市场目标、竞争目标和发展目标等。
表 2-1企业的任务与目标
类别内容
任务（5WIH）What？干什么？
Who？为谁服务？
When？何时满足其需求？
Where？何处满足其需求？
Why？为什么这么干？
How？如何满足其需求？
目标贡献目标提供给市场的产品（数量、质量）；节约资源状况；保护环境目标；利税目标。
市场目标原有市场的渗透；新市场的开发；市场占有率的提高；销售额的增加；客户忠诚度
的提高。
竞争目标行业地位的巩固或提升。
发展目标企业资源的扩充；生产能力的扩大；经营方向和形式的发展。
为了使企业的目标切实可行，所规定的目标必须符合以下要求：
（一）层次化。（二）数量化。（三）现实性。（四）一致性。
三、安排业务组合
（一）战略业务单位的划分……
一个战略业务单位具有如下特征：
1.它是单独的业务或一组有关的业务；2.它有不同的任务；3.它有其竞争者；4.它有认真负
责的经理；5.它掌握一定的资源；6.它能从战略计划得到好处；7.它可以独立计划其他业务。
（二）战略业务单位评价。波士顿咨询集团法和通用电气公司法
1.波士顿咨询集团法（BCGApproach）。波士顿咨询集团法是用“市场增长率-相对市场占有
率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类的评价。
图 2-1波士顿咨询集团法
矩阵图中的纵坐标代表市场增长率，表示企业的各战略业务单位的年市场的增长率。假设以
10%为分界线，10%以上为高增长率，10%以下为低增长率。
矩阵图中横坐标代表相对市场占有率。
（1）问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。
（2）明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。
（3）金牛类。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到 10%以下，就转入金牛类。这类单
位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。
（4）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有
亏损。
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第四节市场营销学与相关学科
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消
费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
一、经济学与市场营销学
（一）古典经济学的贡献。亚当？斯密提出的许多概念被广泛地用于市场营销领域。斯密认
为，人类天生就有交换的倾向，加入市场机制是不可抗拒的历史趋势。
（二）相关经济学科的贡献。例如，边际学派的经济学家提出效用的概念。
二、心理学与市场营销学
心理学概念对于市场营销思想发展贡献之大，在所有社会科学各分支中仅次于经济学。
（一）心理学派对市场营销学的贡献。
威廉？冯特创立的“结构主义”；约翰.杜威创立的“功能主义”；奥地利心理学家西格蒙
德？弗洛伊德创立了心理学的第三个学派，即“精神分析”学派；约翰.B.华生“行为主义”
新概念；第五个心理学学派是格式塔学派。
三、社会学与市场营销学
社会学研究群体和社会环境下的人类行为，经济学家把人看作“经济人”，社会学家则认为
人是社会人。
1.社会动机。2.社会群体。3.社会互动。4.社会文化变迁。
四、管理学与市场营销学
通过泰勒、甘特、吉尔布雷斯的理论。
1.科学管理。2.任务。3.职能化管理。。科学方法。5.简单化。6.多样多。7.标准化。
第二章战略计划过程
掌握战略计划过程的主要步骤，熟悉评价企业战略业务单位的主要方法，以及新业务的主要
途径和方法。
第一节战略计划与逆向营销
一、战略与战术
战略与战术的涵义和区别。战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢得一场战役
的概念。
（一）战略与战术的含义。战略（Strategy）一词源于希腊语，意为“将军的艺术”。《孙
子兵法》是我国历史上最早的一部专门研究军事战略的巨著。全书共 13篇，篇篇讲的者是“兵
权谋”——即战略。战略由计划（Plan）、政策（Policy）、模式（Pattern）、定位
（Position）和观念（Perspective）组成，换而言之，战略由上述 5P组成。
（二）战略与战术的区别。战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢得一场战役
的概念。
二、逆向营销
逆向营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术。”战术是直接对经营产生影响的
创意，而战略则为战术增添双翼，从而使企业经营展翅腾飞。
逆向营销（Bottom-upMarketing）这一新概念的提出，可以说是对传统理论的一大挑战。按
照这一理论，战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发
展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。
三、战略计划
（一）战略计划是企业计划根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各
方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计
划。
（二）市场营销部门对战略计划的贡献。
战略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销部门：
1.依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪。
2.依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市
场营销力量来利用这一机会等问题。
3.市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、
分销和促销的战略和战术。
4.市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任。
5.市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施。
第二节定点超越理论与方法
定点超越的基本概念
定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先
者进行连续对比衡量的过程。定点超越的内涵可归纳为四个要点：（1）对比；（2）分析和
改进；（3）提高效率；（4）成为最好的。正因为如此，定点超越又可称为“比学赶超”。
定点超越是一种模仿，但又不是一般意义上的模仿，它是一种创造性的模仿。它以别人的成
功经验或实践为基础，通过定点超越获得最有价值的观念，并将其付诸自己企业的实践。它
是一种“站在别人的肩上再向上走一步”的创造性活动。
一、定点超越的基本类型
（一）产品定点超越。是一种采用最早、应用最为广泛的定点超越。
（二）过程定点超越。比产品定点超越更深入、更复杂，是一种需要企业更多参与的定点超
越。
（三）组织定点超越。（四）战略定点超越。
二、定点超越的过程
定点超越的主要步骤
（一）选择定点超越的对象。
（1）国内外其他行业的企业或组织；（2）国内竞争者；（3）国际竞争者；
（4）国内领先者；（5）国际领先者。
（二）测量和描述定点超越对象。为了取得竞争对手的合作，一定要使竞争者认识到定点超
越对他们也是有利的。其中，有两项承诺是至关重要的，一是信息共享，二是信息对外保密。
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二、产品观念
产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价
值产品，并不断加以改进。企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产
品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看
不到市场需求的变化，致使企业经营陷入困境。
三、推销观念
推销观念（或称销售观念）是为许多企业所采用的另一种观念。推销观念在现代市场经济条
件下被大量应用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。
四、市场营销观念
市场营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。西奥多？莱维特
曾对推销观念和市场营销观念作出过深刻的比较，并指出：推销观念注重卖方需要；市场营
销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场
营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事务，来满足顾客
的需要。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权
论在企业营销管理中的体现。
五、客户观念
所谓客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信
息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个
客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户
的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与之不同，它强调的是满足每一个子市
场的需求，而客户观念则强调满足每一个客户的特殊需求。
需要注意的是，客户观念并不适用于所有企业。一对一营销需要以工厂定制化、运营电脑化、
沟通网络化为前提条件。客户观念适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经
营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产
品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。
六、社会市场营销观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。它产生于 20世纪 70年代西方资本主义
出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动感行的新形势下。社
会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提
高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、
欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统
筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
第三节市场营销管理过程
所谓市场营销管理过程，就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会
的管理过程。
一、分析市场机会
寻找和分析、评价市场机会的主要方法。
1.收集市场信息。营销人员可通过经常阅读报纸、参加展销会、研究竞争者的产品、召开献
计献策会、调查研究消费者的需要等来寻找、发现、识别未满足的需要和新的市场机会。
2.分析产品/市场发展矩阵。市场渗透、市场开发、产品开发、多元化经营。
3.进行市场细分。营销人员还可以通过市场细分来寻找、发现最好的市场机会，拾遗补缺。
二、选择目标市场
市场细分、选择目标市场、市场定位构成了目标市场营销的全过程。
（一）市场集中化。
（二）选择专业化。
（三）产品专业化。产品专业化指企业同时向几个子市场销售一种产品。
（四）市场专业化。市场专业化指企业集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。
（五）市场全面化。
三、设计市场营销组合
市场营销组合的涵义及其与市场营销战略的关系。市场营销组合的构成特点。大市场营销的
内涵与特点。
市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分。企业的市场营销战略包括两个不同
的而又互相关联的部分。
所谓市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一
个有吸引力的市场营销组合。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个
基本变量，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、和促销（Promotion），
由于这四个名词的英文字头都是“P”，所以市场营销组合又称为 4P组合。
（一）市场营销组合的构成
包括产品质量、外观、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等。
（二）市场营销组合的特点
1.市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”。
2.市场营销组合是一个复合结构。四个“P”之中又各自包含若干小的因素，形成各个“P”
的亚组合，因此，市场营销组合是至少包括两个层次的复合结构。
3.市场营销组合又是一个动态组合。
4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场
营销组合。
（三）大市场营销的内涵与特点
菲利普？科特勒在 1984 年提出了一个新的理论，他认为企业能够影响自己所处的市场营销
环境，而不应该单纯地顺从和适应环境。因此，市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上
两个“P”，即权力（Power）与公共关系（PublicRelations），成为“6P”。
1.大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场。2.大市场营销的涉及面比较广泛。
3.大市场营销的手段较为复杂。4.大市场营销采用积极的诱导方式。
5.大市场营销投入的资本、人力、时间较多。
四、管理市场营销活动
市场营销计划、组织、执行和控制
本文转载链接：07年自考中英合作“市场营销学”笔记（3）
第一章市场营销导论
导论就是市场营销学的基础篇，即首先要从理论上理解什么是市场营销？以及市场营销理论
是怎么诞生的？这一章是全书的基础章节，需要重点理解！
第一节市场营销与市场营销管理
市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种
社会过程。
一、市场与市场营销
市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。
市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活
动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。
市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业，购买者构成市场。
市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。
例如，一个国家或地区人口众多，但收入很低，购买力有限，则不能构成容量很大的市场；
又如，其购买力虽然很大，但人口很少，也不能成为很大的市场。只有人口既多，购买力又
高，才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望。对销
售者来说，仍然不能成为现实的市场。市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人
感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。
我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，
通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极
地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。
所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果
买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相
互市场营销。
二、市场营销管理
在不同需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，
而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市
场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水
平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之，在目标市场上，可能没有需求、
需求很小或超量需求。市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
（一）负需求。负需求是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需
求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销，即分析市场为什么不喜欢
这种产品以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和积极促销的营销方案，来改变市场的
信念和态度，将负需求转变为正需求。
（二）无需求。无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通常情况
下，市场对下列产品无需求：
1.人们一般认为无价值的废旧物资；
2.人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；
3.新产品或消费者平常不熟悉的物品等。
在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促销及其他市场营销措
施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。
（三）潜伏需求。潜伏需求是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或
服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场
营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和服务来满足这些
需求，将潜伏需求变为现实需求。
（四）下降需求。下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
（五）不规则需求。不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不
同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
（六）充分需求。充分需求是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平
和时间的一种需求状况。
（七）过量需求。过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给
的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低市场营销，即通过
提高价格，合理分销产品，减少服务和促销等措施。
（八）有害需求。有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。对于有害需求，市场营
销管理的任务是反市场营销。降低市场营销与反市场营销的区别在于：前者是采取措施减少
需求，后者是采取措施消灭需求。
第二节市场营销管理哲学
提醒大家特别需要注意重点复习内容：
市场营销管理哲学、市场营销近视症、客户观念、社会市场营销观念
所谓市场营销管理哲学，也就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社
会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
现代企业的市场营销管理哲学可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销
观念、客户观念和社会市场营销观念。
一、生产观念
生产观念是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念是一种重生产、轻营销的商业
哲学。
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119.直接出口 P405
是指生产企业直接把产品卖个国外的顾客或最终用户，而不通过国内的中间机构。
利用国外的经销商。
利用国外代理商：佣金代理商，存货代理商，提供零部件和服务设施的代理商。
直接卖给国外的最终客户。
设立驻外的外事处。
建立国外营销子公司。
120.国外生产（优缺点）P406
国外组装业务：运费低，关税低，投资少，成本低，能为东道国提供一定的就业机会。
合同制造：在国外投资少，风险小，产品由本企业销售，市场控制权掌握在自己受礼，产品
由当地生产，可以为当地提供劳动就业机会。但在国外找理想的生产企业不容易，产品质量
难以控制，一旦合同终止，对方可能成为自己的竞争对手。
许可贸易：可以迅速进入市场，不用投入大量资金，可以避免出口时所遇到的进口壁垒，节
约运输。但是，对被许可方的控制比较难，相对于其他进入方式收益比较低，并为自己扶植
了潜在的竞争对手。
国外合营企业：潜在利润更多，对生产和营销控制更多，能更快的获得市场信息。但是需要
更多资金和管理经验，而且风险大。
国外独资生产：有全部所有权，利润可以独享，没有合作伙伴，不会产生利益或目标上的冲
突，时常信息反馈迅速，便于及时调整计划，可以更加直接，全面的接触国际营销知识和经
验，弊端是投入的资金和其他资源多，企业承担风险大，当地市场沟通难度大，得不到当地
合作者帮助，灵活性差。
121.国际产品策略 P409
国际产品的设计策略：产品宣传和直接延伸——企业不改变产品，不改变广告宣传内容和方
式，直接将某种产品出口到国外市场。
产品延伸，宣传改变——不改变产品的任何要素，根据国外市场的文化背景和消费习惯，改
变该产品的广告宣传形式。
产品改变，宣传延伸——改变产品的某些要素，但不改变基本功能和品质，同时不改变宣传
方式。
产品和宣传同时改变。
设计并开发全新产品。
国际产品包装和品牌策略：国际产品的包装策略——确定包装的主要功能，决定包装设计方
案和进行包装试验。
国际产品的品牌策略——合法性，合宜性，区别性，启发性，简易性。
国际产品的质量保证和售后服务策略。
122.影响国际定价策略的因素 P412
需求因素，成本因素，竞争因素，产品特性，分销渠道因粗，通货膨胀因素，政府干预，国
际协定。
123.国际定价的主要决策 P413
出口定价的货币选择：用本国货币报价，用外币报价。
产品出口的价格条件：工厂交货价（EXW），装运港船上交货价（FOB），成本加运费，保险
费价（CIF），成本加运费价（CFR）。
124.国际物流管理 P420
充分利用国际物流的各种服务组织，充分考虑货物运销活动中的相互协调，充分利用自由贸
易区，充分运用现代化的储运技术。
125.国际促销策略 P421
国际广告，国际人员推销，国际营业推广，国际公共关系。
126.国际市场营销组织结构的选择因素 P426
产品与市场的多样化程度，国际业务与国内业务的比重。
127.国际市场营销控制策划 P427
国际市场营销控制的必要性：在企业国际营销活动中，如果只有计划和组织，而没有必要的
控制，就难免出现计划执行过程中的偏差，从而导致营销目标的落空，国际市场营销控制是
国际市场营销管理的重要组成部分，只有监督和指导营销策略的实施，才能保证营销目标的
圆满实现。
控制的步骤：明确标准，绩效评估，纠正偏差。
国际市场营销控制决策应该考虑的因素：母公司与子公司的距离及交通通信情况，产品性质，
环境因素，子公司绩效和国际市场营销业务的比重。
本文转载链接：07年中英“市场营销策划”复习资料（14）
112.市场营销控制类型中的回避控制和直接控制 P382
回避控制就是管理人员采取适当的手段，避免不适当行为的发生，从而达到控制的目的，做
法有：自动化，集中化，与外部组织共担风险，转移或放弃某种经营活动。
直接控制是指企业直接参与营销活动的控制过程，方法有：具体活动控制，成果控制，人员
控制。
113.市场营销控制过程 P384
建立控制标准，衡量工作绩效，采取纠偏措施。
114.年度计划控制（市场营销控制手段）P385
是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，
以确保市场营销计划的实现。
销售分析：对比，衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距，找出产生缺口的各种原
因。
销售差异分析——用于衡量不同因素对造成销售差距的影响程度。
地区销售量分析——用于衡量导致销售差距的具体地区。
市场占有率分析：全部市场占有率——指企业的销售额占行业销售额的百分比。
目标市场占有率——指企业销售额占其目标市场总销售额的百分比。
相对市场占有率——指企业销售额和几个最大竞争者的销售额的百分比。
市场营销费用分析：保证实现销售目标的前提下，控制销售费用开支和营销费用的比率，商
业企业营销费用开支和营销费用的比率。
顾客态度追踪分析：建立听取意见制度，固定顾客样本，顾客调查。
115.盈利控制（市场营销控制手段）P388
市场营销成本分析：直接推销费用，促销费用，仓储费用，运输费用，其他市场营销费用，
这些成本直接影响企业的经济效益。
赢利能力分析：销售利润率，资产收益率，净资产收益率，资产管理效率，存货周转率。
116.国际市场营销调研（方法）P393
案头调研：企业内部资料，公共机构资料，文献资料。
实地调研：抽样调查，问卷调查，电话调查，个别访问（详细看所遇到的问题）。
117.国际市场营销环境发展趋势 P396
经济环境：市场规模——人口，收入。
经济特性——自然条件，经济发展阶段，基础设施，城市化水平，其他经济特性。
文化环境：语言，风俗环境，社会组织，宗教信仰，价值观念。
政治法律环境：基本政治状况——政府类型，政党制度，国民感情，政治稳定性，东道国的
国际关系，东道国行政效率及廉政程度。
政府干预——东道国政府对外国企业采取没收，征用或国有化措施，本国化，行政措施。
法律环境——母国法规，国际法规和东道国法规。
118.间接出口 P403
是企业将生产出来的产品卖给国内的中间商或委托代理机构，有他们负责出口业务。
国内出口商：中间商一般不从事生产，而且专门向生产企业购买所需产品，然后在将产品销
售到国外市场。
国内出口代理商：代理商专门为出口企业办理具体出口业务，其职能是帮助出口企业在国际
市场上寻找可户，并且与客户洽谈所有交易事项，从中获取佣金。
合作组织：一种是由几家生产企业共同出资而组建的公司，一般为初级产品生产企业所采用，
其业务活动受出资企业的监督和控制。另一种是携带出口，指两家生产企业在出口方面进行
合作，一家利用自己的出口优势，为另一家生产企业出口产品。
出口管理公司：一种专门为生产企业提供出口贸易服务的公司，以代理形式进行的，以生产
企业的名义从事产品外销，然后向生产企业收取一定比例的佣金。
国际贸易公司：是高度多元化经营的大型贸易企业，特点是既从事国际贸易，又从事国内贸
易，有的还从事生产和金融业务。
外国企业驻本国办事机构或外国企业驻本国采购处：本国生产企业可以将产品卖给这些采购
处，由他们负责产品的出口业务。
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105.行业生命周期不同阶段企业的竞争战略（各生命周期所需面临的问题）P361
新兴行业企业的竞争战略：选择打算进入的行业，确定目标用户，选择新兴行业实际的选择，
如何对待后进入者，促使行业结构向有利于企业的方向发展。
成熟行业企业的竞争战略：生产规模的确定，产品结构、的调整，工艺和制造方法的改进，
用户的选择，开发国际市场，退出或实行多角化经营，购买廉价资产。
衰退行业企业的竞争战略：取得领先地位，取得适当地位（集中投资或重点投资策略），逐
步退出策略，快速推出策略。
106.市场营销部门的组织形式 P368
功能型组织：由营销副总经理领导的各种营销职能专家构成的组织结构，主要优点是便于管
理，弊端是由于没有人对任何产品或市场担负完全的责任，因而会发生某些特定产品和特定
市场计划工作不完善，不受各职能专家偏爱的产品就回被搁置一旁，各职能部门都要求提高
自己的预算和地位。
地区型组织：需要注意较小的管理跨度可以使经理把许多工作交给下属去做，在销售任务比
较复杂，推销员的报酬很高，推销员的工作对企业利润的影响极大上四，应当缩小这样的跨
度。
产品型组织：如果企业生产的产品间差异很大，产品品种繁多，建立产品经理组织制度上比
较合适的。优点是产品经理可协调产品的营销组合策略，能及时反映产品在市场上出现的问
题，对市场变化做出积极的反应，但是也有问题存在，缺乏整体观念，产品经理注重产品技
术方面，而忽视营销的其他功能，部门冲突，多头领导。
市场型组织：当当企业把一条产品线的各种产品向多样化的市场销售，而客户可以按照不同
的购买行为或产品偏好分为不同的用户类别，从而使市场呈现不同特点时，设立市场型组织
形式是比较理想的。
产品—市场型组织：对那些多品种，多市场的企业来说是符合需要的。
107.正确处理市场营销部门与其他部门的关系 P372
市场营销部门和研究开发部门的关系：研究开发部门是强调产品技术方面如基础研究，内在
质量，功能性特点，而较少关心成本和获利问题，而营销部门，他们注重的是成本与获利，
感兴趣的是应用研究，认知质量，销售特点，当两者发生冲突时，应由高一级主管经理根据
有关程序进行处理。
市场营销部门和工程技术部门的关系：工程师感兴趣的是技术，较长的设计时间，型号较少，
标准元件。而营销人员感兴趣的是产品包装，较短的设计时间，型号多少，定制元件，如由
懂技术的人担任营销经理这种情况不突出。
市场营销部门与采购部门的关系：采购部门注重材料价格，采购批量，采购次数，标准部件。
而营销部门注重材料质量，大量采购以免断档，为满足顾客需求及时采购以及非标准部件。
市场营销部门与制造部门的关系：制造部门要求长期生产少数型号的产品，型号不变化，标
准订货，容易装配，一般控制质量。而营销部门抱怨生产部门产品质量控制不严，希望的是
短期生产许多型号，型号经常变化，定制订货，造型美观，严格控制质量。
市场营销部门与财会部门的关系：财会部门认为应该按原则严格开支，固定的预算，定价应
着眼于回收成本，标准化交易，报告少。营销部门认为应该根据直观方法开支，有能适应需
求变化的灵活预算，定价应着眼于促进市场的进一步扩大，特殊交易条件和折扣，报告多。
市场营销部门与信贷部门的关系：信贷要求客户全面公开财务状况，严格按信贷款程序办事，
要使贷款风险尽量小。营销部门常常觉得信贷标准定的过高，要求对客户作最低限度的信用
审查，贷款程序简便，贷款风险适中。
108.市场营销执行不力的原因 P374
计划脱离实际：企业的专业计划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节，结果使计划过于
笼统和流于形式。
专业计划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题，所制定的营销计划脱离实际。
专业计划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通，致使市场营销管理人员在执
行过程中经常遇到困难，因为并不完全理解新执行计划的意图和内容。
长期目标与短期相矛盾：市场营销计划通常着眼于企业的长期目标，涉及今后三年至五年的
经营活动，但具体执行这些战略的市场营销人员通常根据他们的短期工作绩效，因此市场营
销人员常选择短期行为。
因循守旧的惰性：要想执行与旧战略截然不同的新战略，常常需要打碎企业传统的组织机构
和供销关系。
缺乏具体明确的执行方案：高层决策和管理人员必须制定详细的实施方案，规定和协调各部
门的活动，编制详细周密的项目时间表，明确各部门经理应担负的责任。
109.市场营销执行各种模式的约束条件和优缺点 P376
指令型模式：前提条件是企业在采取行动之前，就已进行了大量分析，领导者拥有相当大的
权利和相当准确的信息，具有的约束有要有容易执行的计划和准确的信息。指令型模式将计
划制定者与执行者分开，容易产生计划执行动力不足的问题。
转化型模式：重点考虑如何运用组织结构，激励手段和控制系统促进计划的执行，是指令型
模式的完善与补充，但难以获得准确信息和计划实施缺乏动力等问题，通过控制企业的组织
结构来实现计划执行可能会失去一定的灵活性，对已经建立并运转起来的系统进行调整和改
变是相当困难的。
合作型模式：将计划决策范围扩大到企业高层管理阶层中，领导者扮演的是协调者的角色。
适合处于复杂而又缺乏稳定性环境的企业，合作型模式是不同观念，不同目的的参与者协商
的产物，其结果可能是以牺牲经济合理性为代价的，并且他还不是真正做到吸收企业全体人
员指挥的集体决策。
文化型模式：是在整个企业组织里灌输一种适当的文化，把合作型模式的参与成分扩大到组
织中较低的层次，消除了制定者与执行者之间的隔阂，领导者起着指导者的作用。使企业组
织与其参与者存在着共同的目的，局限性是这种假设职工都具有相当的文化程度，实际上者
较难做到，过分强调企业文化，可能会掩盖企业中存在的某些问题，耗费较多人力和时间。
增长型模式：强调计划是从基层经营单位自下而上的产生，要求领导者有能力用所设定的组
织制度来刺激革新。要注重集体决策与领导负责相结合。
110.市场营销执行的技能 P378
分配的技能，监控的技能，组织的技能，相互影响的技能，诊断的技能。
111.市场营销执行的程序 P379
拟订行动计划，建立有效的组织结构，设计决策和报酬制度，开发人力资源，建设企业文
102.具体竞争者分析的要求 P344
辨认企业的竞争者：从行业方面进行分析，从市场方面来进行分析。
确认竞争者的目标：在利润目标之后，竞争者有一个目标，企业营销管理人员要知道各个竞
争者的侧重点是什么，才能估计出竞争者的应变策略，企业还必须关注竞争者进入新的细分
市场的目标。
分析竞争者的策略：在大多数行业里，可以把竞争对手分为实行不同策略的群组，每一群由
实行同一相近策略的企业组成，区分战略群组有利于阻止新的竞争者加入。
估计竞争者的优势和劣势：需要了解竞争者的有关情报和数据，通过收集二手数据，通过别
人的介绍或个人经验等方式，也可以通过向中间商和顾客进行调查。在进行竞争者弱点分析
时，特别要注意竞争者对市场形式估计上的错误，以及由此造成的战略策略上的失误。
判断竞争者的反应模式：当企业推出新的营销举措之后，竞争者必然作出反应，但这种反应
是由竞争者的目标，策略和实力决定的。
选择企业的对策：应考虑的因素包括竞争者的强弱，竞争者的远近，竞争者的良莠。
103.不同市场地位企业的竞争战略 P352
市场领导者策略：扩大市场需求量——发掘新的使用者，鼓励更多的人使用，开辟产品的新
用途。
保护市场占有率——阵地防御，侧翼防御，先发防御，反攻防御，运动防御，收缩防御。
提高市场占有率——注意不要引起反垄断活动，为提高市场占有率而付出的代价，保证为提
高市场占有率所采用的营销组合策略的正确性。
市场挑战者战略：确定目标战略——攻击市场领导者，攻击旗鼓相当者，攻击当地的小企业，
选择进攻策略——正面进攻，侧翼进攻，包围进攻，迂回进攻，游击进攻。
市场跟随者战略：紧密跟随，有距离的跟随，有选择的跟随，名牌货的模仿者。
市场补缺者战略：满足的条件——有足够的规模和发展潜力，该市场为主要竞争者所忽视，
企业有占领该市场的资源，企业有能力抗击大企业的攻击。
形式——在顾客方面，可以按照最终使用者实行专业化，在产品方面，可以专门生产某种产
品，在渠道方面，专门服务于某一分销渠道。
104.不同经营态势企业的竞争战略 P358
增长型企业竞争战略：这种企业战略所强调的是如何利用外界环境中的机会，充分运用企业
的资源，以求得企业的发展，特点是增加资源投入，扩大产销规模，开发新产品，提高竞争
地位，扩大市场占有率。
市场渗透策略——企业现有产品在现有市场上扩大销售的策略，主要途径是扩大产品使用者
数量和提高产品使用者的使用频率。
市场发展策略——把现有产品销售到新的市场上去。
产品发展策略——企业通过开发其他企业已经开发而本企业尚未生产的新产品，并把这种产
品投放到现有市场中去，从而扩大市场占有率，是企业发展的核心。
产品革新策略——企业在原有市场上推出新一代产品。
产品发明策略——企业开发一种其他企业从未生产的产品，并把这种产品投入其他企业已经
成熟的市场。
市场转移策略——企业将现有产品投入到别的企业尚未进入而且是刚刚开始形成的市场，优
点是早期投入。
市场创造策略——企业在一个新兴的市场上，投放一种其他企业已经在成熟市场经营的产品。
全面创新策略——产品发明策略与市场创造策略的组合，企业向一个新兴市场推出一种全新
产品。
多角化经营策略——企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务。
企业联合策略——两个或两个以上的企业，科研单位，大专院校等在自愿互利的基础上，打
破地区，部门和所有制界限，形成的一种企业联合体或企业集团。
稳定型企业竞争战略：无增长型和微增长型。
紧缩型企业竞争战略：转变策略——修订现行策略（制定新的竞争方案，重建企业市场地位，
调整内部组织结构，为企业总体战略提供基础，与其他企业合并，进行联合开发，压缩企业
的经营业务，使之集中于某一主要产品或核心市场。）
提高收入策略（降低价格，强化促销，增加服务项目，进行产品改进。）
降低成本。
撤退策略——放弃策略。
分离策略（一种是将某一经营单位从总公司分离出去，使该单位在管理上和财务上有其独立
性，母公司对其可保留部分所有权或使其完全脱离母公司；另一种是将这一经营单位卖给愿
意进入该领域的买主。）
清理战略——自动清理和强制清理。
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92.预试营业推广方案的意义和方法 P315
意义：确定促销工具是否合适，诱因大小是否最佳，表达方式是否有效，预试可以确保方案
的科学性，效益性可可行性，可以节约促销成本和减少浪费，保证营业推广所要达到的目的。
方法：面向消费者的预试方法——征求意见法，对比试验法
面向中间商的预试方法——征询意见法，深入访问法。
93.评价时应注意的事项 P316
对促销前后的市场份额进行对比：用营业推广之前，之后和实施过程中的销售变化，来衡量
推广效果，在其他条件不变的情况下，进行比较，可以分析出促销的效果。
进行市场调查。
通过实验进行比较。
94.营销公关的主要对象（界定营销对象的重要性）P319
公共关系实践是一种为了建立和维持一个组织与其公众之间的相互理解而作出的有目的的，
有计划和持久的努力，企业公共关系将直接影响企业在公众心目中的形象，影响企业市场营
销目标的实现。
生存性公众：政府，社会公共事务机构，社区，股东。
功能性公众，输入系统——供应商，金融业，员工。
输出系统——批发商，零售商，消费者。
同业性公众：竞争对手，行业协会，同业组织。
扩散性公众：新闻媒介，非营利组织，一般公众。
95.营销公关的策略 P323
抓住轰动事件，依靠名人效应，协助全民活动，参与有争议的争辩，跃入流行之潮，追踪体
育比赛，利用重要节日。
96.危机攻关处理的过程 P327
隔离危机，处理危机，消除危机后果，维护企业形象，危机总结。
97.客户构成分析 P333
客户一般构成分析：将自己负责的客户按不同的方式进行划分；小计各分类客户的销售额，
合计各分类客户的销售额；计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户
销售额中的比重；运用 ABC分析法把客户分为三类。
客户与本公司的交易业绩分析：掌握各客户的月交易额或年交易额；统计出各客户与本公司
的月交易额或年交易额；计算出各客户占本公司总销售额的比重；检查该比重是否达到本公
司所期望的水平。
不同商品的销售构成分析：将自己对客户销售的各种商品，按销售额由高到低排列；合计所
有商品的累计销售额；计算出各种商品销售额占累积销售额的比重；检查是否完成公司所期
望的商品销售业务；分析不同客户的商品销售，确定有潜力的客户作为以后商品销售的重点。
不同商品毛利率的分析：将自己所负责的对客户销售的商品按毛利率大小排序，计算出各种
商品的毛利率。
商品周转率的分析：先核定客户经销商品的库存量，将月初客户拥有的本公司商品库存量进
行平均，求出平均库存量，在将销售额除以平均库存量，得商品周转率。
交叉比率分析。
贡献比率分析。
98.客户信用调查分析时应注意的事项 P335
对经营者客户进行调查：经营方针与本公司是否一致，资产与信用状况，营业场地与环境状
况，员工的组织纪律，劳动效率，服务态度与责任新等综合素质，与消费者关系状况，库存
的均衡，稳定与安全状况，整体社会形象。
对消费者客户进行调查：性别，年龄，健康，婚姻与家庭状况，文化与受教育状况，职业与
社会地位，经济收入与财产状况，有何消费特征与偏好，籍贯或国籍，联系方式。
99.客户投诉处理程序 P339
记录投诉内容，判断投诉是否成立，确定投诉处理部门，投诉处理部门分析投诉原因，提出
处理方案，提交主管领导批示，实施处理方案，总结评价。
100.客户投诉处理应注意的问题 P341
建立各种规章制度，及时处理客户投诉，妥善处理客户投诉，登记客户投诉。
101.不同市场状态下的竞争特点 P343
完全竞争市场：是指在同一目标市场上有很多企业参与经营，其商品销售额都只占市场份额
的一小部分，竞争者所经营的商品没有多大差异，进入和推出市场的障碍也比较小，需求一
般都能得到满足，所以竞争往往是通过降低成本的方式进行的。
垄断竞争市场：是指参与某个目标市场竞争的企业比较多，但其所提供的产品是有差异的，
于是一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权。企业之间的竞争
可以通过提高产品质量，加强分销渠道，强化促销，利用价格工具，以及建立企业之间的联
合优势来进行。
寡头竞争市场：是指一个行业被少数几家大企业所控制，这些企业的优势是其实力而非其产
品差异，其他企业只是处于从属地位，其他企业进入该行业是相当困难的，任何一个企业别
出心裁都会遭到其他企业的猛烈反对，寡头企业一般都有很强的成本意识。
完全垄断市场：是指由一家大企业对整个市场全部占有，其他企业基本上都无法进入。完全
垄断市场的形成有的是由于企业实力的优势，有的是由于企业在资源或技术上的垄断地位，
还有的是由于行业上实行的政策性垄断。
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86.广告预算的分配 P280
媒体间的分配：将广告按照媒体的性质进行分配，确定广告的预算比例。
媒体内的分配：同一种广告媒体中，不同的具体媒体，在知名度与可信度，辐射的地域范围
等方面是不同的，广告在媒体内进行分配，选择覆盖范围广，可信度高，符合企业目标市场
要求的具体媒体。
地域分配：要决定广告费用在不同地区的分布比例。
时间分配：按照时间的序列进行分配，有宏观的时间分配和微观的时间分配。
商品分配：首先要对产品进行分类，根据投放市场的时间，可以分为新产品和老产品，；根
据产品的用途，分为 A，B，C等不同的产品类型。
广告对象分配。
87.广告效果的特点 P282
时间推移性，积累效果性，间接效果性。
88.广告效果的测定方法
生理反应测定法：通过测定广告受众的生理反应，来确定广告效果的一种方法。可以借助各
种心理实验仪器来进行。
认识程度测定法：是对广告实际影响的检验，基本程序是请一些目标消费者和广告方面的专
家，检验他们对某种广告的接受程度。
销售效果测定法：是测定广告对销售的影响程度，包括相关分析法和实验分析法。
89.编写广告计划书 P289
前言：对整个广告活动的概括性说明，概括的说明广告活动的目标，方式和时限，要说明广
告战略的主题构架。
市场分析：包括宏观环境分析，机会和威胁分析，产品特点分析，消费者研究。
广告战略。
广告对象。
广告地区。
广告策略。
广告预算与分配。
广告效果预测。
90.营业推广每一个对象目标的具体目标 P297
针对消费者的营业推广目标：吸引新的顾客开始试用，争夺同类产品和竞争者品牌的使用者，
鼓动本品牌现有的消费者，继续购买本品牌，扩大本品牌的新用途，使消费者接受品牌延伸
的新产品。
针对零售商的营业推广目标：提供支持，增加销售渠道，增加存货，排除竞争。
针对推销员的营业推广目标：鼓励推销员销售新产品或新品种，激励推销员开拓新的市场，
寻找更多的潜在顾客，刺激推销员在淡季销售产品。
91.每一营业推广工具的具体操作（方式）P298
赠送样品：直接邮寄，逐户分送，定点分送及展示，联合或选择分送，媒体分送，零售点分
送，凭优惠券兑换，入包装分送。
折价券：直接送达消费者的折价券，借助媒体发放，随商品销售发放折价券，通过特殊渠道
发送折价券。
减价优待：（减价标志设计）标签上的运用，软质包装上的运用，套带式包装，搭配混合。
赠品：包装赠送，零售店赠送，邮寄赠送，交易印花。
销售点陈列和商品示范表演。
中间商促销：对批发商和零售商的促销——经济上，物质上的援助，人力的援助，指导性援
助。
业务会议和贸易展览：垂直的销售者商展，水平的销售者商展。
奖金。
竞赛。
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79.销售人员的报酬制度原则 P239
现实原则，灵活极力原则，相对稳定和指导原则。
80.推销活动具体实施过程 P244
寻找潜在顾客：满足两个条件——所有的购买个人或单位必须能够从所购买的产品中获得利
益；足够的购买能力。
顾客资格审查：购买需求审查；支付能力审查；购买人资格审查。
接近前的准备：是顾客资格审查工作的延续，包括个体准顾客；团体准顾客；常顾客的接近
准备。
约见：内容——确定访问对象，确定访问目的，安排访问时间，选择访问地点。
方法——面约，函约，电约，托约，广约。
接触：方法——介绍接触发法，产品接触法，利益接触法，好奇接触法，问题接触法
面谈：方法——提示（动议提示法，明星提示法，直接提示法，间接提示法，积极提示法，
消极提示法，逻辑提示法）。
演示（产品演示法，文字演示法，图片演示法，证明演示法）。
处理顾客异议：类型——需求异议，才力异议，权利异议，产品异议，价格异议，货源异议，
推销员异议，购买时间异议。
基本策略——欢迎顾客提出异议，科学的预测顾客异议，认真分析顾客意义，回避与成交无
关或关系不大的异议，避免与顾客争吵或冒犯顾客，选择好处理顾客异议的最佳时机。
方法——反驳处理法，“但是”处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。
成交：方法——直接请求成交，假定成交法，选择成交法，“小点”成交法，分段成交法，
从众成交法，机会成交法，异议成交法，追踪与维持。
81.谈判的策略 P259
合作型谈判策略：适合于对方与本企业实力相当，或虽不实力不等，但属生产经营上的互补
企业，将来双方的合作机会较多，包括表达意愿，坚持原则，相互妥协，解决分歧，建立感
情。
进攻型谈判策略：适合“我强敌弱”的情况，包括针锋相对，最大授权，利用竞争，软硬兼
施，最后通牒。
防守型谈判策略：适合于自己弱而对方强的情况，包括一揽子交易，欲擒故纵，软磨硬拖，
转移视线，折中让价。
混合型谈判策略：适合在谈判双方势均力敌的情况下使用，包括先易后难，不开先例，制造
僵局，虚实相济，擒贼先擒王，谈判神格。
82.确定广告目标的要求（适用条件）P264
符合企业整体目标，广告目标要清楚明确，可以测量，切实可行，能被其他部门所接受，有
一定弹性，能够分解为具体的广告活动目标。
83.广告媒体的特征 P272
报纸：覆盖面广，读者稳定，对信息的传递及时，能够长期保存，形成重复的传播效果，但
是印刷质量较低，报纸的读者不一定对报纸的广告感兴趣，报纸本身的发行范围和阅读对象
有很大的差别。
杂志：有明确的宣传对象，印刷精致，能长期保存，提高了重复阅读率，周期长，时效性差，
制作的成本比较高。
广播：信息传播及时，迅速，通过语言和音响效果表达广告的效果，但是依靠声音传播的广
告信息转瞬即逝，不易保存，并缺乏直观性，容易造成曲解。
电视：是当今广告媒体中最重要的一种，覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强，不足
是传播的信息转瞬即逝，不易保存，广告的针对性差，费用投入高。
户外：展示时间长，表现手段灵活，费用相对较低，受到地点的限制，除夜晶显示广告外，
一般修改的难度较大，时效性差。
交通：制作简单，费用低廉，宣传面广。
店铺：烘托销售点气氛。但广告太多，就会产生混乱的感觉，降低宣传的效果。
邮寄：准确的选择广告对象，可以深入的介绍某种产品的特点，并且制作费用低廉，但是他
的市场是有限的。
84.广告预算的意义 P277
为控制广告活动提供手段，保证有计划的使用经费，为广告效果评价提供经济依据。
85.影响广告预算指定的因素 P278
产品生命周期：产品刚投放市场的初级阶段，需要较大的广告的投入，随着产品在市场逐渐
为顾客所了解和产品销售额的逐渐增大，均摊在单位产品上的广告费用会降低，但广告预算
的总额不应该下降。
目标市场的范围及其潜力的大小。
市场竞争状况：如果市场竞争激烈，企业应加大在广告方面的投入力度。
销售目标：企业希望在销售上有较大幅度的提高，扩大产品的市场占有率，就要加大广告的
投入。
企业财务条件：资金充足时，企业可以在广告的预算方面有更大的灵活余地，当企业的资金
紧张时，就会制约企业广告规划的有效性。
69.渠道冲突 P206
冲突的原因：生产商对中间商的不满——分销商的人员未提供服务，信息交流无效，中间商
越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议，中
间商市场渗透不利，中间商不执行销售政策。
中间商对生产商的不满——新产品开发存在时滞，为解决问题进行的交流无效，产品存在质
量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负担。
冲突的类型：水平渠道冲突是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突。
垂直渠道冲突是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。
解决途径：加强联系，企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法，通过协商的
方式建立起一套渠道运行的制度。
70.渠道创新 P207
垂直渠道：是在传统渠道的基础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权，特许权或其他力
量联合起来，从而实现节约成本，提高效益的目的。
水平渠道：是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会。
多元渠道：生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，形成多
元渠道系统。
网络营销渠道：是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。
71.中间商的选择 P214
目标市场：中间商的目标市场应与生产商的要求一致。
地理位置：中间商所处的地理位置应该与生产商的产品服务和熟悉的地区一致。
经营条件：中间商应具备良好的经营条件，场所和设备等。
业务能力：中间商应有较长的经营历史，在顾客中树立了良好的形象，员工应具备较高的能
力素质和丰富的产品知识，较高的服务技能，中间商要有良好的经营业绩。
信誉。
合作态度。
72.中间商的激励 P215
包括开展促销活动，资金支持，管理支持和提供情报。
73.中间商评估的方法 P217
横向比较法是以整体的业绩上升比率为标准，看个别中间商的业绩是高于平均水平还是地狱
平均水平。
纵向比较法是将每一个中间商的销售业绩与上一期的业绩相比较，看各个中间商完成的销售
业绩的升降情况。
74.中间商的调整 P217
增减渠道成员：对那些不能完成生产商的销售定额，并影响生产商市场形象的个别中间商，
要终止与他们的购销关系。通过认真地评估，吸收哟积极性，业绩良好，形象信誉卓著的中
间商。
增减分销渠道：随着形式的发展和变化，原有的分销渠道会在很多方面表现出不适应，增加
一些新的渠道或减少一些不适应形式要求的渠道。
调整渠道结构。
75.实体分配的总体协调 P225
建立组织，制定计划，定期研究，经理责任制。
76.销售人员的重要地位 P227
人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式，比广告促销更有效。
77.确定推销队伍规模的原则 P228
在销售额与销售员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加，收益递减
法则在某一点上会起作用，在这一点之后，推销员的增加将会导致销售额的减少。在确定每
个推销区域时，要尽量给他们提供具有相同潜力的推销区域，如果每增加一个推销员所发生
的费用只能由产生的利润来弥补，就不应该在扩大推销队伍的规模。
78.销售人力结构（各形式的利弊）P229
地区型：优点在于明确推销员的职责，其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进
高效推销，费用开支少。
产品型：适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况，实行产品经营专业化尤为重要，
如果同一顾客购买企业的不同产品，这种结构并非是最好的。
顾客型：企业可对不同行业安排不同的销售队伍，按现有业务或新业务安排推销人员。
复合型：推销员可以灵活根据顾客-地区，产品-地区，产品-顾客，顾客=产品-地区来进行。
本文转载链接：07年中英“市场营销策划”复习资料（7）
60.差价策略 P187
地理差价策略：企业以不同价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空
间的横向价格策略组合。其中有运输和中转的费用的差别，还有不同地区性市场具有不同的
爱好和习惯，具有不同的需求曲线和需求弹性。
时间差价策略：对相同产品，按需求的时间不同而制定不同的价格。
用途差价策略：根据产品的不同用途制定有差别的价格，通过增加产品的新用途来开拓市场。
质量差价策略：必须要使产品的质量为广大消费者所认识和承认，成为一种被消费者偏爱的
商标产品，才能产生质量差价。
61.新产品定价策略（各策略的优缺点）P188
撇脂定价策略：是一种高价格策略，在新产品上市初期，价格定的高，以便在较短时间获得
较大利润。可以在竞争加剧时采取降价，可以限制竞争者的加入。当新产品尚未在消费者中
建立声誉时，不利于打开市场。
渗透定价策略：是一种低价策略，在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而很
快开打市场，扩大销售量，能阻止竞争对手进入。不足之处是投资回收期较长，如果产品不
能迅速打开市场，则会造成重大损失。
满意定价策略：是一种折衷价格策略，他吸取上述两种定价策略的长处，采取适中价格，能
保证企业获得一定的初期利润，有能被消费者所接受，也称“温和价格”和“君子价格”。
62.产品组合定价策略 P189
替代产品定价：降低一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以扩大前者的销售量，
降低后者的销售量。
提高一种产品的价格，不改变另一种替代产品的价格，以淘汰前者，将社会需求转移到后者，
稳定和发展后者。
降低一种产品的价格，提高另一种替代产品的价格，扩大前者的销售量，突出后者的豪华，
高档的特色。
互补产品：就是降低起主导作用的产品或服务项目的价格，以扩大该产品的销售，促进系列
产品的销售。
副产品定价：能补偿生产和储运副产品所耗费用，略有赢利就是比较合理的价格。
产品大类定价：是同时对一组产品或一系列产品统筹考虑，统一定价，所以叫“一揽子”价
格策略。有分级和配套定价策略。
任选商品定价：许多企业在经营主要商品时，还经营某些与主要商品密切相关的任选商品。
63.消费对调价的反应 P193
削价：此产品样式已老，将会被新型产品所取代，此产品有某些缺点，销售不畅，企业财务
困难，难以继续经营下去了，价格还会进一步下跌，此产品的质量下降了。
提价：这种产品和畅销，这种产品很有价值，此产品价格看涨，将来一定很贵，先买下来保
值，卖主想尽量争取更多利润。
64.竞争对手对调价的反应 P194
假设竞争对手采用老一套办法来对付本企业的价格变动，那么竞争对手的反映是可以预测的。
假设竞争对手把本企业每一次价格变动都看作是新的挑战，并根据当时自己的利益作出相应
的反应。
65.价格变动反应图 P195
企业可以减价，以便和竞争者的价格想匹敌，企业可以维“战斗品牌”。
66.分销渠道目标的意义以及四种目标之间的关系 P198
分销渠道设计要遵循一定的目标，这些目标是与企业的总体战略目标相联系的，就是分销渠
道的目标要与企业的内外环境相结合，要与企业的赢利前景相一致。
经济目标：是企业分销渠道设计的基本目标，这与企业的经营目的和存在的意义紧密联系，
分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入，获得最大的利益。
控制目标：自己拥有分销渠道可以较好的控制分销渠道，可以依据企业的整体战略，在不同
时期突出不同懂得重点。
适应目标：分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展内规划要求的方针，灵活应变，
设计方案要能够体现出适应性的特征。
声誉目标：首先企业到精心选择中间商，同时要适当极力渠道建立方面对企业贡献大的中间
商。
67.选择分销渠道应该考虑的因素 P202
顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，和顾客的购买习惯。
产品因素：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性。
中间商因素：中间商能够较好的与生产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销
售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中间商不能有效的贯彻生产商的意图，则采
用较短的分销渠道。
企业因素：生产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较
短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控制渠道的愿望较低，可以采用较长的分销
渠道。
68.渠道的强制力和非强制力 P204
强制力是生产商宣布如果中间商不履行职责，就撤回资源或终止合作关系的一种制约方式。
非强制力又分为报酬力，专家力和声誉力。
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