第五节 国际工程投标报价方法与技巧 报价方法与技巧，泛指承包商在投标报价中采用什么手段使业主可以接受，而且中标后能获得更多的利润。根据招标项目的特点，投标时既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析招标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略。 1.根据项目的具体情况，决定报价的高低 在下列情况下报价可高一些: (1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程。 (2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时。 (3)总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。 (4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等。 (5)业主对工期要求急的。 (6)投标对手少的。 (7)支付条件不理想的下述情况报价应低一些:①施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。 ②本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤销营业执照)，机械设备等无工地转移时。③附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的。④投标对手多，竞争力强时。⑤非急需工程。⑥支付条件好，如现汇支付。 2.不平衡报价法也叫前重后轻法 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般适用以下情况: (1)能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖桩基等)可适当降低。 (2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目的单价可适当提高。这样在鼓终结算时可多赚钱，而将工程员完不成的项目单价降低，工程结算时损失不大.但是，对于工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。 (3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可降低一些单价。
(4)对于暂定项目(或称暂定数额，又叫任意项目或选择项目)要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施.如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。 (5)在单价包干混合制合同中，若某些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。 不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析基础上，特别是对于报低单价的项目，工程量执行时增多将造成承包商的重大损失。因此一定要控制在合理幅度内，一般为8%~10%左右。 3.计日工的报价 单纯报计日工的报价，可以高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果有一个假定的“名义工程量”时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量以确定报价方针。 4.多方案报价法 对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件一个价，然后再提出:“如某条款(如某规范规定)做某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。 5.增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。对原招标方案也要报价，以供业主比较。 6.突然降价法 报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标时截止，再突然降价。 采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。 如果由于采用突然降价法而中标，由于开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
7.先亏后盈法 有的承包商为了打进某一地区，依靠高价、某财团或自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案先进可行。 8.扩大标价法 这种方法比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。 9.开口升级报价法 这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额(在报价单中应加以说明).利用这种“最低标价”来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会，利用活口进行升级加价，以达到最后赢利的目的。 10.联合保标法 在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。 n.间接费分摊法 对大型分期建设工程，如卫星城、灌溉工程等，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样比较容易拿到第二期工程。如果第二期工程摇摇无期时，则不可以这样考虑。 12.关于材料准备 材料、设备在工程造价中常常占一半以上，对报价影响很大，因而在报价阶段对材料设备供应要十分谨慎。 (l)询价时最好找厂方的经理部或当地直接受委托的代理，在当地询价后，可用电传向厂家询价，加以比较后再确定如何订货。 (2)国际市场各国货币比值在不断变化，要注意选择货币贬值国家的机械设备。 (3)建筑材料价格波动很大，因而在报价时不能只看眼前的建筑材料价格，而应调查了解近二三年建材价格变化的趋势，决定采取几年平均单价或当时单价，以减少价格波动引起的损失。ٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛٛ 13.关于“单价分析表”
有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”。投标者可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低.这主要是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。
