双赢沟通策略与谈判规划
一、认识谈判
、谁需要谈判—父母与子女
—夫妻
—商业交易
—政治舞台
、谈判定义
Negotiation ----neg(不)otium(平静)
谈判
交涉
二、双赢沟通策略
顾客满意就是双赢
——顾客满意
——超值
苹果问题
Y
X
共同利益
y2
y1
Y
X
X
Y
规划内容
——确定目标：我方目标/对方目标 ——分析现状： ——收集情报 ——沙盘演习 ——研讨谈判技巧 ——选择代表与随员 ——协调 ——准备调解人员 ——选定日期、时间 ——选定地点
三、谈判规划
三、谈判规划
谈判程序
——谈判规划 ——讨论前的联系与协调 ——讨论前的联谊 ——开始谈判 —— 结论 ——拟定实施计划—批派双方负责人员 ——握手言欢而散
三、谈判规划
完成工作六大重点程序 ——目的 ——成本 ——步骤 ——效率 ——交期 ——报告
目的
报告
工作
成本
交期
效率
步骤
四、收集情报、增加筹码
情报的特性 ——正确性 ——证实性 ——完整性 ——及时性 ——关联性
四、收集情报、增加筹码
情报的5W2H
——目的？( why) ——什么事物？（what）
——什么时候？(when) ——什么地方？(where) ——什么人？(who) ——如何做？(how) ——多少钱？(how much)
四、收集情报、增加筹码
收集情报时应注意的地方？
——不要只听悦耳的情报 ——从多方面收集情报 ——重视各方面的人际关系 —— 勤于看报纸、杂志、电视等媒体 ——维持高度感的天线 ——把别人的话有耐心的听到最后 ——对于情报丰富的人表示敬意 ——对于曾经提供情报的人表示谢意 ——不轻易泄露情报给别人 ——慎重过滤情报，分辩真假
四、收集情报、增加筹码
商业情报 ——情报是商业活动的生命 ——收集情报的基本姿势 *认识情报的重要性 *积极收集情报 *谦虚的态度 *设定讨论情报的判断基准
四、收集情报、增加筹码
如何收集并运用必要情报 （一）整理必要情报 （二）情报精准度 （三）预测所收集的情报对工作会产生什么样的影响 （四）要向上司报告，请求判断
** 顾客的报怨是最重要的情报
五、增进人际关系，掌握人心
例：甘迪总统与赫鲁雪夫 ——谈判的基本原则：与对方不熟悉的不谈判 ——互信原则 ——增进人际关系六大原则：了解对方、原谅对方、关心对方、称赞对方、感谢对方、懂得幽默
六、口才、说服力与演讲
提高讲话效果的五件事
—信号 —表情 —服饰 —态度 —环境 说话五原则
—口齿清晰 —声调柔和缓慢 —内容正确，不要说错 —适时的终止（暂时） —明朗、愉快、幽默
六、口才、说服力与演技
说服的原理—韩非子（说难篇） 1、首先要有一个清晰的头脑 2、其次要具备流畅的口才 3、然后要准备十足的勇气 4、最重要的是知其人之心 增进人情味，说服难缠对手 从推销技巧学习说服力 —打算 —自负或虚荣心 —模仿 —恐慌 —竞争 —好奇
七、说服的秘诀—站在对方的立场
八、简短而有力的演讲 —目的明确 —资料新鲜、丰富、但不贪心 —段落分明 —表情丰富 —幽默而机智
—不要找借口或为自己辩解 —准备大纲就好 —注意视线尤其是后面及极左边、极右边 —准备些小故事 —结尾有力，令人回味无穷
九、演技
——优秀的谈判高手一定也是名演员
以上，谢谢！
附注一：人类欲望一览表
赚钱：赚钱之后可以自由花钱，可以储蓄，可以施舍人 增进健康：增进体力，耐久力，长生不老 讨人喜欢的个性：可以到处受人欢迎 样子好看：容貌好看，体格健美，整齐，清洁 经常受人称赞：头脑好，知识丰富，处处优于他人 成就：能克服任何困难，做好任何事情，万事如意 方便、舒服：自由，奢侈，轻便，舒适 休闲：旅行，嗜好，休息，娱乐，修养 提高社会地位：好的职位，进入上流社会 享乐：物资上的荣誉，食物，饮料 年老后的安定：有可靠的经济来源，对于年老后或灾害有保障
附注二：人生的目标
金钱 权利与能力 知识 刺激与爱好 成就 社交 身份 安定保障 共识
