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（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国光伏切割设备行业
热点营销战略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国光伏切割设备行业热点营销战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业热点营销战略概述 ....................................................................................................................9
第一节 光伏切割设备行业热点营销战略研究报告简介 ....................................................................9
第二节 光伏切割设备行业热点营销战略研究原则与方法 ..............................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业热点营销战略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................12
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................13
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................13
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................13
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................13
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................13
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................13
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................14
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................14
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................14
三、小结 ........................................................................................................................................14
第二章 市场调研：2019-2020 年中国光伏切割设备行业市场深度调研................................................16
第一节 高硬脆材料切割概况 ..............................................................................................................16
一、高硬脆材料简介及其切割原理 ............................................................................................16
二、高硬脆材料切割技术演变 ....................................................................................................16
三、金刚线切割技术与下游行业的关系 ....................................................................................18
四、金刚线切割技术在光伏行业的发展趋势 ............................................................................18
第二节 我国光伏切割设备行业监管体制与发展特征 ......................................................................20
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................20
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................21
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................21
四、行业法律法规和政策对行业发展的影响 ............................................................................24
第三节 2019-2020 年我国光伏切割设备行业竞争格局分析............................................................25
一、光伏切割设备市场竞争格局 ................................................................................................25
二、光伏切割耗材市场竞争格局 ................................................................................................26
三、与同行业主要可比公司的对比情况 ....................................................................................27
第五节 企业案例分析：高测股份 ......................................................................................................31
一、公司的市场地位 ....................................................................................................................31
二、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................36
三、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................41
四、未来光伏硅片行业集中度提高对公司的影响 ....................................................................43
五、公司拓展半导体切割设备及新品类金刚线等新业务的优势和劣势 ................................45
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................45
一、下游光伏行业概况 ................................................................................................................46
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二、下游半导体硅片行业发展概况 ............................................................................................62
三、下游蓝宝石行业发展概况 ....................................................................................................66
四、下游磁性材料行业发展概况 ................................................................................................67
第七节 2020-2025 年光伏行业及光伏切割设备行业未来发展面临的风险和不利因素................68
一、光伏行业阶段性波动 ............................................................................................................68
二、国际贸易争端及贸易政策调整 ............................................................................................68
三、各国政府降低行业扶持力度和补贴规模 ............................................................................68
四、市场竞争的激烈程度 ............................................................................................................69
五、技术替代进程的快慢 ............................................................................................................69
第三章 企业热点营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................70
第一节 “搭上”热点，营销新方向 ..................................................................................................70
一、搭热点惊喜连连 ....................................................................................................................70
二、搭热点的优势 ........................................................................................................................71
三、搭热点也要有讲究 ................................................................................................................71
第二节 热点事件对企业营销的优势所在 ..........................................................................................72
一、通过传播的深度层次提高消费者的信息接受能力 ............................................................72
二、低廉的成本使企业的营销大大提高了效益 ........................................................................72
第三节 热点事件营销在营销中应该如何运用 ..................................................................................72
一、通过热点事件的发生，借其形式提升销量 ........................................................................72
二、创新热点事件营销，开发立体营销模式 ............................................................................73
第四章 企业热点营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................74
第一节 企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................74
一、长远性 ....................................................................................................................................74
二、竞争性 ....................................................................................................................................74
三、全局性 ....................................................................................................................................74
第二节 企业热点营销战略规划的制定原则 ......................................................................................74
一、社会性 ....................................................................................................................................75
二、科学性 ....................................................................................................................................75
三、实践性 ....................................................................................................................................75
四、前瞻性 ....................................................................................................................................75
五、创新性 ....................................................................................................................................76
六、全面性 ....................................................................................................................................76
七、动态性 ....................................................................................................................................76
第三节 企业热点营销战略规划的制定依据 ......................................................................................76
一、国家产业政策 ........................................................................................................................76
二、行业发展规律 ........................................................................................................................77
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................77
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................77
第四节 影响热点营销战略的主要因素 ..............................................................................................78
一、影响热点营销战略的主要因素 ............................................................................................78
二、诱发企业热点营销战略失败的因素 ....................................................................................79
三、企业热点营销战略规划需规避的误区 ................................................................................80
第五章 企业制定热点营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................81
第一节 公司制定热点营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................81
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一、公司制定热点营销战略规划要点 ........................................................................................81
二、规划企业热点营销战略前的准备工作 ................................................................................81
第二节 公司制定热点营销战略规划的主要内容 ..............................................................................82
一、公司制定热点营销战略规划的主要内容 ............................................................................82
二、正确制定企业热点营销战略的步骤 ....................................................................................83
三、企业热点营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................84
第三节 构建热点营销战略研究体系 ..................................................................................................84
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................85
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................85
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................86
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................86
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................86
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................87
第四节 科学制定热点营销战略规划 ..................................................................................................87
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................87
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................88
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................88
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................89
五、科学制定热点营销战略 ........................................................................................................89
六、降低风险 ................................................................................................................................89
第五节 制定热点营销战略需注意事项 ..............................................................................................90
一、企业热点营销战略制定需注意的要点 ................................................................................90
二、制定热点营销战略目标注意事项 ........................................................................................90
三、制定热点营销战略规划的注意点 ........................................................................................91
四、制定热点营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................92
五、不同阶段企业热点营销战略的规划 ....................................................................................93
六、制定企业热点营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................93
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................94
一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................94
二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................94
三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................95
第八节 企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................95
一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................95
二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................95
三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................95
四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................96
五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................96
第六章 2020-2025 年中国光伏切割设备企业热点营销战略探讨与建议................................................97
第一节 如何让社会热点成为营销焦点 ..............................................................................................97
一、分清轻重，把握热点 ............................................................................................................97
二、深度解读，普及热点 ............................................................................................................98
三、以逸待劳，营销热点 ............................................................................................................98
第二节 论围绕互联网热点开展营销实践 ..........................................................................................99
一、研究背景 ..............................................................................................................................100
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二、研究基础 ..............................................................................................................................100
三、研究方法 ..............................................................................................................................100
第三节 热点事件引发的营销思考 ....................................................................................................102
第四节 传统节日的新式营销：看围绕春节的热点营销 ................................................................104
一、传统节日成为营销热点的原因 ..........................................................................................104
二、以春节为例看传统节日的新式营销 ..................................................................................105
三、新式营销为传统节日注入新生力量 ..................................................................................106
四、营销行为的价值底线 ..........................................................................................................107
第五节 如何以热点事件营销提高媒体公信力 ................................................................................107
一、公信力是主流媒体的核心竞争力 ......................................................................................108
二、公益活动是提高媒体公信力的法宝 ..................................................................................108
三、提高媒体公信力的有关思考 ..............................................................................................110
第六节 事件热点营销策略 ................................................................................................................110
一、“事件”概况 ........................................................................................................................110
二、事件营销应用现状分析 ......................................................................................................111
（一）近几年应用状况——以中国品牌进入世界杯为例 ......................................................111
（二）事件营销过程中存在的问题 ..........................................................................................111
三、事件营销的启示 ..................................................................................................................112
（一）要加大公众的参与度 ......................................................................................................112
（二）事件营销非短期行为 ......................................................................................................112
（三）事件营销要有好的创意 ..................................................................................................113
（四）企业要合理定位 ..............................................................................................................113
第七章 2020-2025 年中国光伏切割设备企业全方位推进“热点营销战略”及实施路径探讨 ............114
第一节 企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................114
一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................114
二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................115
（一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................115
（二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................115
（三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................116
（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................116
三、结束语 ..................................................................................................................................117
第二节 构建热点营销战略推进体系：稳准推进公司热点营销战略实施 ....................................117
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................117
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................117
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................117
第三节 产业结构层面 ........................................................................................................................118
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................118
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................118
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................118
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................119
五、积极促进光伏切割设备企业的集约化建设 ......................................................................119
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................119
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................119
第四节 市场运营层面 ........................................................................................................................120
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一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................120
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................120
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................120
四、创新经营模式 ......................................................................................................................121
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................121
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................122
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................122
八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................122
第五节 技术创新层面 ........................................................................................................................123
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................123
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................124
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................124
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................124
第六节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................125
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................125
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................125
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................126
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................127
第七节 营销推广层面 ........................................................................................................................127
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................127
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................129
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................129
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................130
第八节 客户服务层面 ........................................................................................................................131
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................131
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................131
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................131
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................132
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................132
第九节 企业管理层面 ........................................................................................................................132
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................132
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................133
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................133
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................134
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................134
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................134
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................135
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................135
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................135
第十节 企业文化建设层面 ................................................................................................................136
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................136
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................136
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................137
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................137
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五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................138
第十一节 人力资源管理方面 ............................................................................................................139
一、确立热点营销战略人才队伍建设目标 ..............................................................................139
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................139
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................140
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................140
第十二节 供应链管理层面 ................................................................................................................140
第十三节 小结 ....................................................................................................................................141
第八章 构建光伏切割设备企业实施热点营销战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........142
第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................142
一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................142
二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................142
三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................143
四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................143
五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................144
第二节 构建热点营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................144
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................144
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................145
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................145
第三节 构建热点营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................146
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................146
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................146
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................147
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................147
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................147
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................147
第四节 构建热点营销战略动态调整机制：完善热点营销战略的主要措施 ................................147
一、完善热点营销战略 ..............................................................................................................148
二、完善企业热点营销战略的有效措施 ..................................................................................148
三、企业热点营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................149
第五节 持续变革是热点营销战略的精髓 ........................................................................................150
第九章 案例：中国石油集团战略规划管理体系创新与实践 ................................................................151
第一节 战略规划管理体系创新与实践的背景 ................................................................................151
一、战略规划管理制度缺位 ......................................................................................................152
二、战略规划体系有待系统化 ..................................................................................................152
三、战略规划指标有待体系化 ..................................................................................................152
四、战略研究方法有待科学化 ..................................................................................................152
五、规划编制管理有待标准化 ..................................................................................................152
第二节 主要做法及创新点 ................................................................................................................153
一、创新应用战略规划分析方法 ..............................................................................................153
（一）全面梳理战略规划分析方法，大力推进方法创新和提升 ..........................................153
（二）建立集团公司首套战略规划分析方法体系 ..................................................................153
（三）应用多种创新性手段，实现专家意见的高效收集与分析 ..........................................153
（四）在战略规划中系统开展情景规划 ..................................................................................155
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（五）建立战略规划分析方法体系应用日历，高效衔接集团公司战略规划管理办法 ......155
（六）提出并推进集团公司战略规划工具和方法应用平台建设 ..........................................155
二、创新战略规划体系架构 ......................................................................................................155
三、创建战略规划的指标体系 ..................................................................................................156
（一）通过规划指标体系建设助力战略规划编制管理 ..........................................................156
（二）在集团公司战略规划编制中引入平衡计分卡，丰富了规划指标体系的建设 ..........157
（三）对标世界一流能源企业，科学确定中国石油集团“十三五”规划目标 ..................157
四、构建业务定位的方法体系 ..................................................................................................157
（一）借鉴国外先进理念，创新开展对标分析 ......................................................................157
（二）吸收、集成与创新多种前沿分析方法，建立科学的业务定位方法论 ......................158
（三）科学开展公司业务定位与组合，实现以价值链驱动业务发展的重大创新 ..............158
五、创新战略规划实施的路径与方法 ......................................................................................158
（一）创新规划宣传贯彻手段，创造有利于规划实施的环境 ..............................................158
（二）强化指标任务分解，发挥规划的引领和约束作用 ......................................................159
（三）创新战略规划评估与调整机制，保障五年规划的顺利实施 ......................................159
六、建立系统的战略规划管理体系 ..........................................................................................159
（一）将国内外大公司战略规划管理经验与中国石油集团实际相结合，实现了相关管理经
验的引进吸收和再创新 ..............................................................................................................160
（二）全面梳理总结中国石油集团“十三五”规划编制和实施的流程和办法，总结相关经
验并加以提升和固化 ..................................................................................................................160
（三）结合“十三五”规划编制实践，广泛征求意见，在实践中完善形成规章制度 ......160
第三节 主要效果 ................................................................................................................................160
一、保障了中国石油集团“十三五”规划成果高质量 ..........................................................160
二、保障了中国石油集团“十三五”规划编制工作高质量 ..................................................161
三、保障了中国石油集团“十三五”规划实施效果高质量 ..................................................161
四、引领中国石油集团战略规划管理新理念 ..........................................................................161
五、实现了中国石油集团战略规划管理水平的提升 ..............................................................161
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................163
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................163
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................163
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................164
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................165
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................165
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................165
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................165
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................166
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................166
六、小结 ......................................................................................................................................166
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................167
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第一章 企业热点营销战略概述
第一节 光伏切割设备行业热点营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本光伏切割设备行业热点营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国光伏切割设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，
对光伏切割设备行业热点营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方
案，其中包括：
光伏切割设备行业市场调研
企业热点营销战略的基本类型与选择
企业热点营销战略规划制定原则及依据
制定热点营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国光伏切割设备企业热点营销战略探讨与建议
企业全方位推进“热点营销战略”及实施路径探讨
构建光伏切割设备企业实施热点营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为光伏切割设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
热点营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对光伏切割设备行业热点营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及热点营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提
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供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 光伏切割设备行业热点营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本光伏切割设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对光伏
切割设备行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业热点营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
热点营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对热点营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2019-2020 年中国光伏切割设备行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业热点营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 高硬脆材料切割概况
一、高硬脆材料简介及其切割原理
光伏硅材料、半导体硅材料、蓝宝石材料、磁性材料、光学玻璃、陶瓷材料等，都具有抗磨
损、硬度高、脆性大等共同特点，可统称为高硬脆材料。
高硬脆材料的切割过程是用硬度较高的材料去磨削硬度较低的材料，磨削部分损耗、未磨削部
分分离，从而达到切割效果。高硬脆材料加工难度很大，一方面，高硬脆材料硬度很高，较难加
工；另一方面，高硬脆材料脆性高，被加工物料容易在加工过程中断裂。金刚石在莫氏硬度表上的
硬度为 10，是目前已知的最高硬度的天然形成的材料。常见高硬脆材料的莫氏硬度指标如下表所
示：
二、高硬脆材料切割技术演变
从高硬脆材料切割技术的发展历程来看，其切割方法经历了内圆锯切割、游离磨料砂浆切割、
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金刚线切割的技术升级路线，其中每一步改进都带来了原材料利用率、切割效率的提升和切割成本
的降低。
（1）传统切割方式——内圆锯切割、砂浆切割
20世纪 80年代以前，高硬脆材料一般采用涂有金刚石微粉的内圆锯进行切割。随着光伏和半
导体行业的快速发展，由于内圆锯切割的切缝大、材料损耗多，且对高硬脆材料的切割尺寸也有限
制，从 20世纪 90年代中期开始，切缝窄、切割厚度均匀且翘曲度较低的线锯切割方式逐步发展起
来。
线锯切割以钢线做刃具，主要分为游离磨料和固结磨料切割两类。2003 年以前，以碳化硅作
为游离磨料砂浆的线锯切割方式主要满足于半导体行业的需求；2003 年以来，随着光伏发电产业
化水平不断提高，产业规模持续扩大，光伏产业开始步入爆发性增长阶段，国内光伏硅片企业迅速
发展并使用游离磨料砂浆切割工艺切割硅料。
游离磨料砂浆切割在工业切割领域表现稳定，在光伏及半导体行业硅片切割领域广泛应用。但
游离磨料砂浆切割存在加工效率较低、不利于加工更硬的材料且环境污染严重等问题。
（2）新型切割方式——金刚线切割
由于游离磨料线锯切割具有较多缺点，其逐渐被固结磨料线据切割所替代。固结磨料线据切割
是一种在电镀液中添加一定量的表面包覆有金属镍的金刚石微粉颗粒，在电镀过程中，包覆有金属
镍的金刚石微粉颗粒沉积在钢线基体上，金刚石微粉颗粒被包覆进入镀层而制成的固结线性锯切工
具。相较游离磨料线锯切割，电镀固结磨料线据切割具有更高的耐磨性，同时能够承受更大的切削
力，切削时间也大幅降低。
以光伏行业为例，固结磨料金刚线切割相对于游离磨料砂浆切割的优势如下表所示：
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三、金刚线切割技术与下游行业的关系
一方面，由于金刚线切割具有上述优势，金刚线切割技术对传统砂浆切割技术的替代正在快速
推进。目前，金刚线切割技术已率先完成在光伏硅材料切割领域的规模化应用，极大地推动了光伏
产业提质增效、平价上网进程。在半导体硅材料切割领域，金刚线切割也正逐步推广应用。在蓝宝
石材料和磁性材料切割领域，金刚线切割也已成为重要的切割解决方案。
另一方面，金刚线切割技术的载体，即切割设备及耗材产品的市场需求，主要受下游行业的发
展现状及趋势等因素影响。
四、金刚线切割技术在光伏行业的发展趋势
在光伏行业向“平价上网”迈进的过程中，硅片作为光伏行业下游组件产品的主要原材料之
一，经历了由砂浆切割向金刚线切割的转换过程，带动硅片产品持续降本增效。未来，在硅片环
节，持续推进硅片向“大尺寸”和“薄片化”方向发展将会成为未来持续降本增效的重要措施。硅
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片尺寸变大有利于在不增加设备和人力的情况下增加硅片产出，进而摊低硅片成本；硅片薄片化有
利于在相同切割时间内增加硅片产出、减少硅料消耗，进而摊低硅片成本。光伏硅片“大尺寸”和
“薄片化”发展趋势具体情况如下表所示：
为顺应硅片的发展潮流，切割技术也将不断进步。从目前情况来看，金刚线切割技术仍将作为
未来相当长一段时间内主流的硅片切割技术。通过技术创新，不断改进金刚线切割设备和金刚线的
技术性能，优化切割生产工艺，是满足光伏硅片生产高效率、高质量、低成本要求的重点。综合来
看，“细线化、高速度、自动化和智能化”是光伏硅片切割生产的主要发展趋势。
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第二节 我国光伏切割设备行业监管体制与发展特征
一、所处行业分类及依据
根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，光伏切割设备设备类产品所处行
业为“C35专用设备制造业”；金刚线类产品所处行业为“C30非金属矿物制品业”。
根据国家发展改革委《产业结构调整指导目录（2019年本）》（2019年第 29 号令），光伏切
割设备属于“第一类 鼓励类”之“十四、机械”之“1、高档数控机床及配套数控系统：五轴及
以上联动数控机床，数控系统，高精密、高性能的切削刀具、量具量仪和磨料磨具”，是产业结构
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调整的鼓励类项目。
根据国家统计局《战略性新兴产业分类（2018）》（国家统计局令第 23号），光伏切割设备属于
“战略新兴产业分类”中的“6 新能源产业”之“ 太阳能产业”之“ 太阳能设备和
生产装备制造”行业，对应的重点产品及服务为国民经济代码中“3562半导体器件专用设备制
造”之“多线切割设备”，以及“3新材料产业”之“ 其他结构复合材料制造”行业，对
应的重点产品及服务为国民经济代码中“3240有色金属合金制造”之“金刚石与金属复合制品”。
二、行业主管部门及监管体制
高硬脆材料切割设备及耗材的研发、生产及销售，属于工业制造业，报告期内产品主要应用于
光伏行业，并在向半导体行业、蓝宝石行业、磁性材料行业拓展。目前，与公司业务相关的行业已
基本形成以国家发展改革委、国家能源局、工业和信息化部为主要主管部门，全国和地方性行业协
会为自律组织的监管体系。
国家发展改革委主要负责制定宏观产业政策，统筹协调经济社会发展，监测宏观经济和社会发
展态势，协调解决经济运行中的重大问题，指导推进和综合协调经济体制改革，规划重大建设项目
和生产力布局，拟订并组织实施产业发展战略、中长期规划和年度计划，推进产业结构战略性调
整，促进行业体制改革，促进行业技术发展和进步等工作。
国家能源局主要负责起草能源发展和有关监督管理的法律法规送审稿和规章，拟订并组织实施
能源发展战略、规划和政策，推进能源体制改革，拟订有关改革方案，协调能源发展和改革中的重
大问题，组织制定新能源和可再生能源等能源的产业政策及相关标准，组织推进能源重大设备研发
及其相关重大科研项目，指导能源科技进步、成套设备的引进消化创新，组织协调相关重大示范工
程和推广应用新产品、新技术、新设备等工作。
工业和信息化部主要负责拟订实施行业规划、产业政策和标准，监测行业日常运行，推动重大
技术装备发展和自主创新，指导行业结构调整、行业体制改革、技术进步和技术改造等工作。
此外，还受中国光伏行业协会、中国半导体行业协会、中国机床工具工业协会超硬材料分会等
行业自律性组织的自律规范约束。公司在主管部门的产业宏观调控和自律组织的协调下遵循市场化
发展模式，面向市场自主经营，自主承担市场风险。
三、行业主要法律法规及政策
近年来，本行业及光伏行业主要法律法规及政策如下表所示：
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四、行业法律法规和政策对行业发展的影响
近年来，全球多个国家陆续出台了一系列鼓励和扶持光伏产业发展的政策，为各国光伏产业的
健康、持续发展创造了良好的政策环境，而我国作为光伏发电产品的主要生产国，也密集出台了一
系列政策文件支持光伏行业发展，为我国光伏产业的未来发展奠定了坚实基础，并推动我国光伏产
业持续、健康发展。
虽然光伏行业整体发展持续向好，但由于光伏发电尚未大规模实现“平价上网”，光伏行业仍
易受国家产业政策、补贴政策等行业政策影响，短期内仍面临一定的行业波动风险，以“531光伏
新政”为例，该政策出台后光伏发电补贴规模大幅下降，超出了市场普遍预期，并引发了市场需求
和硅片产品价格短期大幅下调，导致硅片企业短期开工率不足、扩产计划延后或取消，进而影响公
司设备产品签单及耗材产品发货，对公司 2019年经营状况和盈利水平造成了不利影响。
随着光伏电站项目正逐步迈入平价区间，全球已出现大量无需政府补贴的“平价上网”试点项
目，行业自然成长的空间正逐步打开。随着光伏平价上网的到来，光伏产业即将走出政策周期，光
伏产业亦正逐渐从政策驱动向市场驱动过渡，制约行业需求空间的政府补贴问题即将破解，光伏发
电即将真正依靠经济性开启中长期增长空间；同时，“531光伏新政”的出台加快了行业落后产能
淘汰的进程，促进行业资源向优质企业集中，在“降本+提效”的双重因素驱动下，“大尺寸+薄片
化”已成为硅片环节的主要发展方向，“薄片化”由于能够有效减少单片用硅量，在金刚线切割技
术的助力下，已成为硅片企业共同瞄准的技术创新方向，而公司研发的切割装备和耗材正切合了下
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游客户的需求，从而为行业的长期可持续发展提供保障。
第三节 2019-2020 年我国光伏切割设备行业竞争格局分析
一、光伏切割设备市场竞争格局
2016 年以前，光伏切割设备领域占主导地位是以瑞士梅耶博格、日本小松 NTC 为代表的国
际设备厂商。近年来，中国光伏切割设备制造企业的技术水平不断提升、产品不断升级进步。从基
于金刚线切割技术的光伏切割设备在中国市场进口替代进程的推进情况来看，国产光伏切割设备凭
借优异的产品性能和综合性价比，市场份额逐步提升，目前已占据行业主导地位。
近年来国产高硬脆材料加工设备发展迅速，目前国产光伏切割设备已经占据市场主导地位，主
要市场份额集中于公司以及连城数控、上机数控等国内厂商，日本小松 NTC和瑞士梅耶博格的市场
份额已经较小。除公司以外，经营光伏切割设备业务的主要企业如下表所示：
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二、光伏切割耗材市场竞争格局
金刚线制造和应用发源于美、日等发达国家，从早期全球范围内看，具有国际竞争优势的金刚
线供应商主要集中于日本和美国。日本旭金刚石工业株式会社（Asahi）、日本联合材料株式会社
（ALMT）、美国 DMT等国际知名企业在金刚线制造领域处于世界领先地位，按光伏和蓝宝石两个应
用领域合并统计，国外厂商早期控制着全球大部分市场份额。随着国内金刚线厂商的崛起以及进口
替代进程的加快，国内企业在金刚线领域已经实现反超。
2015 年以来，国内金刚线企业生产的金刚线从实验室走向了工业化生产，通过技术后发优势
大幅提高了生产效率并降低了生产成本。目前，国内金刚线已经基本由国产品牌主导，公司以及美
畅新材、东尼电子、岱勒新材、三超新材等已占据多数国内市场份额。除公司以外，经营金刚线业
务的主要企业如下表所示：
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三、与同行业主要可比公司的对比情况
（1）经营情况和关键业务数据对比
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与同行业可比公司的营业收入及毛利率的对比如下表所示：
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（2）研发实力与技术水平对比
①研发费用和研发人员人数
与可比公司在研发费用及占营业收入的比率、研发人数及占总人员的比率等方面的情况如下表
所示：
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②发明专利的取得情况
根据公司取得专利的情况，结合国家知识产权局“中国及多国专利审查信息查询”网站
（ 2019 年末，在同行业可比公司中，宇晶
股份、三超新材、岱勒新材的发明专利总数多于公司；在与公司相同的业务领域内，宇晶股份、三
超新材、岱勒新材分别拥有发明专利 18项、6项、16项，公司以 10项发明专利位列同行业可比
公司第三名，具体情况如下表所示：
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③技术水平和主要产品技术指标
光伏切割设备行业的技术水平与产品的性能指标相对应。根据行业内主要可比企业最新发布的
产品企业标准，或其官方网站列示的相关产品介绍，或其在 2019年 6月 3日至 6月 6日“SNEC
第十三届（2019）国际太阳能光伏与智慧能源（上海）展览会暨论坛”发布的最新产品手册，与其
他可比公司竞品的技术指标相对比，公司设备和耗材产品处于行业领先水平。
第五节 企业案例分析：高测股份
一、公司的市场地位
1、光伏切割设备的市场地位
2018年全球光伏硅片产量为 115GW，生产规模前十名的硅片企业总产量为 ，占全球总
产量的 %。这十家企业均为中国大陆企业，具体的产量和占全球总产量的比例如下表所示：
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由以上数据可见，公司的光伏切割设备和耗材产品在全球光伏硅片产业中应用十分广泛，覆盖
了全球光伏硅片产能前十名的客户，从侧面反映了公司光伏切割设备和耗材的市场地位。
根据中国光伏行业协会及其他第三方研究机构发布的公开资料，目前光伏切割设备的主要供应
商为高测股份、上机数控、连城数控，三家企业已占据绝大多数的市场份额，其他国内厂商的市场
份额相对较低，国外厂商已基本退出。因此，公司与同行业可比公司的合计市场份额，基本与光伏
切割设备行业的总份额相近。考虑到对比口径的一致性和公开数据的可得性，公司与同行业可比公
司的市场份额对比，采用各家公开披露的光伏切割设备领域的业务收入测算各家厂商的光伏切割设
备市场占有率，具体情况如下表所示：
2016 年，公司正式进入光伏切割设备市场，光伏切割设备业务收入为 8,万元，同行
业可比公众公司的同类业务收入合计 53,万元，公司的相对市场份额为 %，位列第三
名；2017年，公司光伏切割设备业务收入大幅增长至 26,万元，同行业主要公司的同类业
务收入合计 117,万元，公司的相对市场份额为 %，位列第三名，且与第二名接近；
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2018年，公司光伏切割设备业务收入继续快速增长至 34,万元，占同行业主要公司同类业
务收入总数 130,万元的 %，升至第二位；2019年，公司光伏切割设备业务收入继续增
长至 38,万元，占同行业主要公司同类业务收入总数 125,万元的 %，市场份额
有所提高、保持在第二位。因此，公司在光伏切割设备市场占有较高的市场份额，是三家主要的光
伏切割设备的供应商之一，并且在较短时间内收入规模和市场份额快速上升，已拥有重要的行业地
位。
2016年度、2017年度、2018年度及 2019年度，公司签订的光伏切割设备类产品含税合同金
额分别为 亿元、亿元、亿元及 亿元，公司新签订单金额快速提升，预计将对
公司未来市场份额提升产生积极影响。
2、光伏切割耗材的市场地位
根据中国能源报数据，每片硅片（约 4W）需耗用金刚线约 米；根据中国光伏行业协会发
布的数据，2017年、2018年和 2019年全球新增光伏装机容量分别为 102GW、106GW和 120GW。根
据中国光伏行业协会数据，2018年我国硅片产量约占全球硅片产量的 %，推算国内金刚线需求
约占全球 80%。
根据上述信息，可推算全球和国内金刚线需求量情况如下表所示：
报告期内，公司实现了自主研发的金刚线切割技术在光伏行业的拓展应用，金刚线产品自
2016年上市，经过 2017年和 2018年扩产后，产销规模快速提高，市场份额快速从最初不足 1%上
升到目前的 10%以上，已经成为金刚线行业重要的供应商之一。
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根据上述市场需求情况，可推算国内金刚线同行业可比公众公司的全球市场份额及国内市场份
额与公司的对比情况如下表所示：
报告期内，国内金刚线同行业可比公众公司合计全球市场份额逐年提高，从 2016年合计占比
10%左右，快速提升至 2018年的合计 70%左右，体现了金刚线产品国产化替代进程的快速推进。伴
随金刚线产品的国产化进程，美畅新材作为国内产销规模领先的企业，市场份额保持在较高水平；
东尼电子、岱勒新材、三超新材凭借上市公司的品牌和资金优势，亦占据了一定的市场地位。公司
作为自主研发并掌握金刚线切割技术和金刚线生产线制造技术的领先企业，利用技术优势和产品质
量优势实现市场份额的快速增长，于 2018年跻身国内行业前三名，并于 2019年继续保持市场份额
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持续扩大的发展趋势。
3、公司与光伏切割设备和耗材行业排名第一的竞争对手的主要差距
（1）光伏切割设备业务与第一名的主要差距
目前国内光伏切割设备市场的竞争格局为高测股份、上机数控、连城数控三家寡头竞争，其他
国内厂商市场份额较小，国外厂商已基本退出中国市场。根据 2017至 2019年同行业公司的可比业
务收入，行业排名第一名企业为上机数控。
报告期内，公司与上机数控的主要差距体现在经营规模（营业收入）和盈利能力（毛利率）。
报告期内，公司与上机数控的经营情况对比如下表所示：
自 2019年起，随着“531光伏新政”影响的逐渐消除，下游客户如隆基股份、晶科能源、阳
光能源等陆续启动扩产计划。2019 年，公司新签设备类订单 86, 万元，有力地推动了公
司光伏切割设备业务快速增长，进一步缩小了与同行业可比公司的收入规模差距，取得了与公司的
技术和产品优势相匹配的经营业绩。
（2）光伏切割耗材业务与第一名的主要差距
公司的金刚线产品自 2016年上市，经过 2017年至 2019年扩产后，产销规模快速提高，市场
份额快速提升，已经成为金刚线行业重要的供应商之一。根据 2017至 2019年同行业公司的金刚线
销量，目前市场排名第一名企业为美畅新材。
报告期内，公司与美畅新材的主要差距体现在经营规模（营业收入）和盈利能力（毛利率）。
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报告期内，公司与美畅新材的经营情况对比如下表所示：
金刚线的经营规模主要依靠金刚线产能的建设及达产进度，目前公司与美畅新材在产能方面存
在差距。报告期内，公司与美畅新材的产能及销量对比情况如下表所示：
公司的金刚线产品在技术上与美畅新材不存在差距。公司持续进行细线化产品研究、不断完善
产能布局，产品受到下游主要硅片制造企业认可，产品销量快速增加。随着长治高测、壶关高测在
建的金刚线产业化项目的陆续投产，公司与美畅新材的产能规模差距将逐步减小。公司作为自主研
发并掌握金刚线制造技术和金刚线生产线制造技术的领先企业，利用技术优势和产品质量优势实现
了市场份额的快速增长，已于 2018年跻身行业前三名，预计公司将继续保持与行业第一名差距逐
步缩小的发展趋势。
二、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
通过持续的自主研发及实践应用，公司掌握的精密机械设计制造技术、自动化检测控制技术、
精密电化学技术等 3项核心支撑技术及 16项核心应用技术与光伏产业深度融合，助力客户生产成
本降低、生产效率提高及产品质量提升。
1、公司在光伏硅片切割领域取得的研发成果
在精密机械设计制造技术应用方面，公司机械设计研发人员通过综合运用力学、材料学、统计
学、工艺学等专业基础知识和三维建模、力学仿真、有限元分析等技术手段，熟练掌握了适应振
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动、耐高温、耐摩擦、耐腐蚀的高精密输送、夹持、移动机械结构的精密机械设计制造技术，在持
续的研发实践中形成了公用的标准化模块和技术规范，大幅度降低了公司切割设备产品及金刚线生
产线的研发风险和质量风险，为公司持续、快速研发创新提供了充分保障。
在自动化检测控制技术应用方面，公司以自动控制理论为基础，以电子电力技术、传感器技
术、计算机技术、网络与通信技术为主要工具，研发并掌握了多项先进的自动控制基础技术，相关
技术充分保障了公司切割设备产品及金刚线生产线的精确、稳定、高效运行。
在精密电化学技术应用方面，公司研发团队针对金刚线制造技术持续开展的精密电化学基础性
研究，并极大地支撑了金刚线细线化研发创新过程中必须要解决处理的以下难点：①电镀金刚线表
面金刚石颗粒密度及均匀性的精确控制；②电镀层力学性能的精确控制及优化；③金刚线表面镀层
对金刚石颗粒的固结力；④电镀生产效率。
基于公司掌握的高精度轴承箱设计制造技术、高稳定性液路技术、高精度切割线管理技术、高
精度张力控制技术、高精度夹持进给技术、多主轴动态平衡控制技术、高精度晶线检测技术、超细
金刚线高线速切割工艺技术、超薄片切割工艺技术、基于大数据算法的切割过程工艺自适应技术等
10项核心应用技术，公司持续推进了切割设备产品的高线速、细线化以及自动化和智能化，进而
助力光伏行业降低了硅片的原材料用量、提升了切片良率、提高了切割生产效率，助力光伏企业大
幅度降低了固定资产投资成本。
基于公司掌握的高精度切割线管理技术、高精度张力控制技术、低张力高效上砂技术、机器视
觉图像识别技术、上砂量模糊控制技术、电镀液高效添加剂技术、金刚石微粉镀覆技术、金刚石微
粉后处理技术等 8项核心应用技术，公司持续推进了金刚线的质量提升、成本降低以及细线化，进
而促进了硅片原材料用量的下降、切片良率的提升、切割生产效率的提升以及切割成本的下降。
目前，基于公司自主研发的核心技术，公司成功研发并上市了截断机、开方机、切片机、磨倒
一体机、金刚线等 5大类量产产品，产品覆盖了光伏行业“硅棒/硅锭截断、开方、磨倒、切片”
等硅片制造全部生产环节。
2、公司依靠自主研发的核心技术，使客户生产成本降低、生产效率提高及产品质量提升的量
化程度
（1）实现降本、增效、提质的主要途径
公司依靠自主研发的核心技术，持续改进设备和耗材产品性能，帮助客户降低生产成本、提高
生产效率以及提升产品质量，主要体现在硅片制造环节。
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在生产成本方面，应用更细线径金刚线进行细线化切割、应用切薄片设备和工艺进行薄片化切
割，可以降低切割料损，提高硅棒出片率，降低硅片厚度，降低制造硅片所需的硅材料用量，进而
实现生产成本的降低。
在生产效率方面，通过提高切割线速度，可缩短切割工艺时间；通过简化设备上下料等生产切
换操作，可提高机台生产效率；加大单次切割棒长，可提高设备切割产能。
在硅片质量方面，提高切割设备运行的稳定性和一致性，可提升硅片切割良率，具体表现为硅
片总厚度变化（TTV）均值和线痕均值降低，切出的硅片质量更好。
（2）衡量降本、增效、提质的主要指标
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（3）体现降本、增效、提质的量化数据
①降低生产成本
随着公司的金刚线产品不断细线化发展，客户切割硅片所使用的金刚线直径从 2016年的
80μm 下降到 2017年的 65μm，2018年继续下降到 60μm，2019年进一步下降到 50-55μm。通过
使用公司的细线化切割设备及耗材产品，客户得以持续降低锯缝硅料损耗、提高出片率。2017年
至 2019年，公司产品可实现硅片出片率数据如下表所示：
通过使用公司的薄片化切割设备及耗材产品，2017 年单晶硅片厚度在 180-190μm 左右，多
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晶硅片厚度在 185-192μm 之间；2018 年单晶硅片厚度在 180μm 左右，多晶硅片厚度在 180-
185μm 之间；2019年客户现场可实现单晶硅片 170-175μm、多晶硅片 180μm 的稳定量产，实验
室测试实现了最薄 90μm 硅片的切割。2017年至 2019年，公司产品可实现硅片厚度数据如下表所
示：
②提高生产效率
通过使用公司的高效率切割设备及耗材产品，客户的金刚线切割硅片工艺时间可从 2017年的
100min下降到目前的 70min，单台切片机的机台加工效率可由 10刀/台/天增加至 13刀/台/天，切
割晶棒有效长度可从 680mm增加到 850mm。
③提升产品质量
通过使用公司的高质量切割设备及耗材产品，客户硅片切割良率由 2017年 92%增加至 2019年
的 94%，硅片 TTV均值由 11μm 下降到 8μm以下，线痕均值由 8μm下降到 7μm以下。
综上所述，通过公司研发成果与光伏产业的深度融合，公司与光伏行业客户共同推动了光伏行
业的技术进步、共同加速了光伏发电平价上网的进程、共同加速推进了太阳能清洁能源的快速推广
应用。
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三、公司的竞争优势与劣势
1、公司的竞争优势
（1）技术研发优势
公司所处行业为技术密集型行业，技术水平的高低直接影响公司竞争力。公司建立了以持续提
升产品的客户价值为导向的研发体系，研发机构设有设备产品研发、金刚线产品研发、专业测试、
技术平台等研发团队，拥有经验丰富的精密机械设计、制造及自动化控制专业领域的研发人员；并
建立了成套研发流程管理、评审及激励制度，用于保障研发投入、保障研发投入效率、保障研发成
功率、保障研发成果产业化。经过持续的研发创新和积累，公司已掌握精密机械设计制造技术、自
动化检测控制技术、精密电化学技术等 3项核心支撑技术和 16项核心应用技术，已具备较强的切
割设备研发和制造能力、金刚线生产线研发和制造能力、金刚线研发制造能力以及切割工艺研发能
力。基于完善的研发体系，公司在报告期内保持了较高比例的研发投入，核心技术水平和产品性能
不断提升，主营业务持续保持较强竞争力。
（2）产品协同优势
高硬脆材料金刚线切割技术正在持续向高速、细线化方向发展，持续提升硅片切割工艺技术及
设备管理能力已成为硅片制造厂商必备的核心竞争力。公司是目前行业内领先的高硬脆材料切割设
备和耗材生产企业，同时拥有切割设备和切割耗材两类产品研发、生产及销售能力。凭借高硬脆材
料切割设备与切割耗材双轮驱动和协同研发，公司可根据客户需要提供设备或耗材，在销售端实现
交叉销售；同时，公司可根据产品销售的反馈情况进行切割方案设计，调整金刚线的切割能力或切
割设备的运行性能，在研发端实现联合研发。基于为客户提供集成“切割设备、切割耗材、切割工
艺”的系统整体解决方案的发展战略，公司采取的交叉销售和协同研发策略具有两条产品线的协同
优势，增强了产品市场竞争力。
（3）客户资源优势
基于公司的创新型产品及优质服务，公司已与隆基股份、中环股份、保利协鑫、晶科能源、晶
澳集团、天合光能、阳光能源、环太集团、东方希望等光伏行业领先企业建立有长期合作关系，并
共同致力于在光伏硅片制造环节开展产业前瞻技术合作，持续合作试验公司研发的新技术、新产
品，合作推进公司新技术、新产品的产业化应用。基于公司与合作伙伴的成功合作，公司获得了隆
基股份“2019 年度战略合作伙伴”、江苏协鑫“2018 年度优秀供应商”、天合光能“2018年度
联合创新奖”、环太集团“2018年度最佳供应商”等多项客户授予的荣誉。上述客户信誉良好、业
务发展迅速，也必将带动公司业务持续快速成长。
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（4）成本优势
持续细线化已成为金刚线切割技术的发展趋势，细线化需要不断对金刚线生产设备进行技术升
级或新购置生产线。公司的金刚线生产设备是完全自主研发和制造的，在需要技术升级以满足细线
化要求时，公司只需要对自主研发制造的金刚线生产设备进行模块化升级改造即可，而无需重新采
购新生产设备。因此，由于具备自主研发制造金刚线生产设备的优势，公司新建和升级金刚线生产
设备具有一定的低成本优势。
另一方面，基于公司的中长期发展战略，公司在山西省长治市于 2017年启动了 330万千米金
刚线研发及产业化项目、于 2019年启动了 800万千米金刚石线产业化项目，上述项目均已部分投
产运行，并具备持续扩产的基础。项目可充分利用国家及地方的优惠支持政策优势、资源优势，降
低金刚线的制造成本。
2、公司的竞争劣势
（1）所立足的行业市场空间有待进一步拓展
目前，公司研发、设计、制造、销售的光伏切割设备及耗材产品所服务的客户已涵盖全球光伏
硅片生产规模前十名的企业，成为了光伏切割设备主要的三家供应商之一；但目前公司产品仍主要
应用于光伏硅材料加工领域，在半导体硅材料、蓝宝石材料、磁性材料等更多高硬脆材料加工领域
的收入仍占比较低，市场空间有待进一步拓展。
（2）规模依然偏小，行业地位有待进一步提高
报告期内，公司营业收入和盈利能力不断增长。但与行业内已上市或挂牌公开转让的企业相
比，公司营业收入和利润规模依然偏小、盈利能力有待提升；在金刚线销量及市场占有率方面，有
待进一步缩小与竞争对手的差距，切割耗材的行业地位有待进一步提高。公司需要进一步增强资本
实力，做好人才储备，持续自主研发创新，以抓住切割设备及耗材行业的发展机遇，进一步扩大市
场占有率，提高全球市场份额。
（3）光伏切割设备及耗材产品的产能相对不足
随着光伏产业的持续快速发展，公司的光伏切割设备及金刚线产能已不能满足快速增长的市场
需求，产能不足限制了公司市场份额的扩大；此外，由于公司光伏切割耗材产能相对较小，导致原
材料采购价格及原材料耗用水平高于同行业可比公司美畅新材，不利于公司通过规模化经营进一步
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降低生产成本，进而也制约了公司经营业绩的快速增长。
（4）融资渠道有限、资金成本高
公司光伏切割设备和切割耗材的研发、生产及销售兼具技术密集型和资金密集型的特征，需要
持续投入资金进行技术创新、扩大生产规模。自成立以来，公司依靠自有资金积累、银行借款及股
转系统股票定向发行募集资金，保持了较高的研发投入水平，不断将技术实力转化为市场竞争力；
但目前，公司的研发创新及产业化迫切需要大额资金支持，现有融资渠道已无法满足公司快速发展
的需要，融资渠道有限、资金成本高成为制约公司发展的瓶颈。
四、未来光伏硅片行业集中度提高对公司的影响
（1）光伏硅片行业集中度提高的影响
2019 年，硅片领域排名前五的企业产量为 ，约占全国总产量的 %，同比增长
个百分点；产量超 2GW企业从 2018年 10家增加至 12家，占比达 %，同比提升 3个百分
点。其中，隆基股份和中环股份单晶硅片产能或将达到 40GW和 30GW，合计占单晶硅片总产能 70%
左右，预计未来仍是扩产的第一梯队。此外，组件龙头晶科能源亦持续扩产硅片产能，2019 年单
晶硅片产能或超过 10GW，晶科能源未来 3年计划扩产 25GW，成为本轮扩产的主力军之一，达产后
有望成为三大硅片产能光伏企业之一。
2020 年，随着单晶市场需求的大幅提升以及高效产品的需求日益旺盛，以多晶产品为单一或
主流产品的企业产能利用率将持续走低，同时落后产能加速淘汰；另一方面，头部企业持续加速扩
张，隆基股份、中环股份、晶科能源在 2020年的产能目标分别提升至 65GW、50GW以及 20GW以
上，其中隆基年产能增幅达 30GW。预计随着单晶渗透的完成以及龙头企业的崛起，产业集聚将更
加明显。
公司的切割设备和耗材产品在光伏硅片制造环节客户众多，覆盖了全球光伏硅片产能前十名的
客户，公司已与行业领先企业建立了紧密的合作关系。报告期各年度，隆基股份均为公司第一大客
户；2019 年度，晶科能源位列公司第二大客户，中环股份位列公司第五大客户。因此，公司在光
伏硅片切割设备及耗材行业已具有较高的市场地位，伴随着客户市场份额的提高，预计公司的经营
业绩及市场份额也将随之逐步提升。但与此同时，光伏硅片行业集中度提高使单一客户的采购规模
扩大，从而增强其议价能力，这将导致产品价格出现一定程度的下降，不利于公司盈利水平的提
升。
（2）光伏硅片行业集中度提高的应对措施
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为应对光伏硅片行业集中度提高带来的影响，公司采取了以下措施：
①持续保持高强度研发投入，通过切割设备和切割耗材业务协同发展，不断推进切割设备和切
割耗材的升级迭代，保持盈利能力的持续稳定
公司始终坚持以研发创新型产品为核心竞争力，报告期各期研发费用占营业收入比例分别为
%、%和 %。截至 2019年 12月 31日，公司拥有已授权专利 144项，其中发明专利 10
项，拥有已登记的软件著作权 29项。未来，公司将持续保持高强度研发投入，通过切割设备和切
割耗材业务协同发展，不断推进切割设备和切割耗材的升级迭代，保持产品竞争优势、降低产品生
产成本，助力光伏产品制造成本的进一步下降，从而保持盈利能力的持续稳定。
②与全球领先光伏硅片制造企业深入合作，服务先进高效产能，主动保持客户分散性，提高业
务抗风险能力
报告期内，公司的光伏切割设备和耗材产品已覆盖了全球光伏硅片产能前十名客户。未来，公
司将充分把握光伏先进高效产能存在供给缺口的市场机遇，主动获取和利用下游客户启动扩产计划
的业务机会，保持客户分散性，持续推进与全球领先光伏硅片制造企业深入合作，通过服务更多先
进高效产能，提高业务抗风险能力。
③以自主核心技术为基础，持续推进金刚线切割技术在除光伏硅材料外的更多高硬脆材料加工
领域的研发及产业化应用，降低集中于单一行业对公司业务造成的影响
2018 年以来，基于公司的自主核心技术，公司持续推进金刚线切割技术在半导体硅材料、蓝
宝石材料、磁性材料等更多高硬脆材料加工领域的研发及产业化应用。未来，在公司自主核心技术
的支撑下，公司的系统切割解决方案将在更多的高硬脆材料切割场景中得到拓展应用，以持续丰富
下游客户结构，提升公司的抗风险能力，保障公司持续稳定发展。
目前，光伏产业逐步进入平价时代，产业链各环节成本均呈现下降趋势，产业各环节的设备供
应商主要依靠技术进步和自动化水平提高带来生产效率提升，为客户创造更大价值，贡献平价动
力。光伏硅片作为重要的降本增效环节，客户对设备的技术要求日益提高，技术指标和产品性能成
为产能扩张时设备采购的首要决策因素，进而导致硅片设备领域的技术要求、业绩和经验、品牌和
客户关系等壁垒逐步提高，以公司为代表的技术、质量和服务方面具有核心竞争力的企业有望主导
市场。
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五、公司拓展半导体切割设备及新品类金刚线等新业务的优势和劣势
1、公司拓展新业务的主要优势
（1）公司具备在切割设备及切割耗材领域持续推出新产品的研发能力和技术水平
公司同时拥有切割设备及切割耗材的研发创新能力并积累了两条产品线的技术应用经验。公司
在光伏切割设备及耗材领域不断推出新产品的基础上，在半导体、蓝宝石、磁性材料等应用场景推
出了新的产品，并具备了产业化运用的基础。在新业务拓展过程中，上述优势有利于为下游客户提
供成套产品切割解决方案，以推动下游客户在新场景下加速采用金刚线切割工艺替代传统切割工艺
的进程。此外，由于具有上述优势，公司可以在已有场景下，进行切割设备及耗材产品的联合研发
以及前瞻性设计，以持续推动下游行业进行产品迭代更新。
（2）公司拥有业务延伸的成功经验
自成立至 2015年期间，公司主营业务为轮胎检测设备及耗材的研发、生产及销售，鉴于公司
“轮胎断面切割机及切割丝”的成功研制及市场推广，公司深刻认识到了切割解决方案对于客户的
价值及巨大的吸引力，于 2011年确立了为高硬脆材料切割加工环节提供系统切割解决方案的中长
期发展战略。在公司中长期发展战略的引领下，公司先后拓展到光伏切割设备及切割耗材领域，并
在短时间内进入行业前列，与下游龙头企业建立了稳定合作关系。在业务拓展过程中，公司积累了
丰富的市场开拓、客户响应、生产管理等方面的经验，有利于将金刚线切割技术向半导体硅材料、
蓝宝石材料、磁性材料等其他高硬脆材料加工领域拓展。
2、公司拓展新业务的主要劣势
公司作为半导体、蓝宝石、磁性材料等行业金刚线切割领域的新进入者，在业务拓展初期面临
着销售渠道匮乏、市场覆盖能力弱、产品储备较少等方面的挑战。此外，在公司拓展新业务过程初
期，公司新业务产品的市场使用数据较少，客户对公司产品的采购决策需要一段时间的验证过程。
因此，新业务拓展可能存在初期进展缓慢的劣势。
第六节 2020-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
随着金刚线切割技术的不断发展，金刚线和金刚线切割设备的应用领域已涵盖光伏硅材料、半
导体硅材料、蓝宝石材料、磁性材料等下游行业。
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一、下游光伏行业概况
（1）光伏产业链简介
光伏是太阳能光伏发电系统（photovoltaic power system）的简称，是一种利用半导体材
料的光生伏特效应，将太阳光辐射能直接转换为电能的一种新型发电系统。
光伏产业链可分为硅料、硅片、电池片、组件、光伏发电系统五个环节。从硅料生产到电池组
件再到光伏发电系统应用，构成光伏产业链上中下游。硅料（硅锭/硅棒）、硅片等基础产品的生产
制造属于光伏产业上游，光伏电池片和组件等关键产品属于产业链中游部分，光伏发电系统应用属
于下游环节。
公司产品主要应用于光伏行业的上游环节，为该环节的硅片制造厂商提供截断机、开方机、磨
倒一体机、金刚线切片机以及金刚线切割耗材，产品用途为通过使用公司切割设备及切割耗材产品
将硅棒制作成硅片。因此，光伏行业尤其是光伏硅片行业的发展现状及发展趋势，直接影响公司产
品的市场规模及公司的发展趋势。
（2）金刚线切割的应用
光伏产业链主要包括硅料、硅片、晶硅电池片、光伏组件、光伏发电系统 5个环节。其中，硅
棒和硅片切割是硅片生产环节的主要工序，金刚线切割技术可用于硅棒截断、硅锭开方、硅片切
割，其技术性能直接影响硅片的质量及光伏组件的制造成本，是光伏企业“降本增效”的核心技术
环节。
从 2009 年开始，金刚线切割技术被引入到光伏硅材料切割领域，彼时金刚线切割设备和耗
材主要依靠国外进口，由于国外厂商的金刚线产品价格较高且产能相对有限，而国内企业尚处于金
刚线切割设备和耗材的技术研发阶段，因此金刚线切割在国内光伏制造领域仍未取得大规模应用。
2014 年以来，随着金刚线切割技术的日趋成熟以及下游金刚线切割设备、耗材供应商技术水平的
快速发展，金刚线切割成本快速下降，行业内以隆基股份为代表的光伏单晶硅材料制造企业开始逐
步切换到金刚线切割工艺，至 2017年金刚线切割在单晶硅领域已全面取代砂浆切割技术。2017
年以来，随着黑硅及添加剂等新技术的出现解决了金刚石线切割多晶硅片反射率过高的问题，金刚
线切割技术也开始广泛应用于光伏多晶硅材料切割领域，根据《中国光伏产业发展路线图（2018
年版）》（中国光伏行业协会，2019年 1月发布），至 2018年多晶硅切片基本从砂浆切片向金刚线
转换，占比约为 95%，预计 2019年将被全面取代。目前，主要的光伏单、多晶硅片生产厂商已全
面采用金刚线切割工艺。
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（3）光伏行业发展现状及趋势
①全球新增装机规模持续增长，国内光伏硅片产量超过全球 90%且行业集中度不断提高，上游
切割设备及切割耗材企业面临销售价格、盈利水平等方面的竞争压力
自本世纪初以来，光伏发电产业化水平不断提高，产业规模持续扩大，光伏产业开始步入爆发
性增长阶段，虽然受全球经济危机、贸易摩擦以及政策调整等因素影响，行业发展不可避免地出现
过一些波动，但新增装机规模始终保持增长，应用市场范围也持续拓展，行业整体波动属性日趋减
弱，整体呈现持续稳定增长态势。
2007-2018年全球光伏市场年复合增长率超过 40%，光伏发电已成为全球增长速度最快的新能
源品种。2019年，全球光伏新增装机市场预计达到 120GW，创历史新高。2020 年，在光伏发电成
本持续下降和新兴市场拉动等有利因素的推动下，全球光伏市场仍将保持增长，预计全年全球光伏
新增装机量将超过 130GW，乐观情形下甚至达到 140GW。
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2013 年以来，在光伏发电成本下降驱动以及标杆电价政策正式推出等因素推动下，我国已逐
步成为全球重要的光伏市场之一。2013 年，我国新增装机容量 ，首次超越德国成为全
球第一大光伏应用市场，此后持续保持高基数下的稳定增长趋势，虽然 2018年受“531光伏新
政”影响，新增装机规模同比下滑 %，但仍达到 ，并连续 6年位居全球第一。截至
2018年底，我国光伏累计装机量达到 174GW，稳居全球首位。截至 2019年底，我国光伏发电累计
装机达到 ，同比增长 %。
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在全球光伏产业蓬勃发展的拉动下，中国光伏产业持续健康发展，产业规模稳步增长，技术不
断突破创新，已经由“两头在外”的典型世界加工基地，转变为全球光伏产业的发展创新制造基
地，光伏产业已成为中国为数不多的可以同步参与国际竞争的、保持国际先进水平的产业之一。
硅片是全球光伏产业链中产业集中度最高的环节，产能主要集中在中国。2019年，全国硅片
产量约为 ，同比增长 %。截至 2019年底，产量超 2GW的企业有 9家，产量约占总产量
的 %，全球前十大生产企业均位居中国大陆。隆基股份和中环股份单晶硅片产能或将达到 40GW
和 30GW，合计占单晶硅片总产能 70%左右，预计未来仍是扩产的第一梯队。此外，组件龙头晶科能
源亦持续扩建硅片产能，2019年单晶硅片产能或超过 10GW，晶科能源未来 3年计划扩产 25GW，成
为本轮扩产的主力军之一，达产后有望成为三大硅片产能光伏企业之一。随着头部企业加速扩张，
预计 2020 年全国硅片产量将达到 145GW。
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切割设备和切割耗材行业处于光伏硅片行业的上游，是硅片制造企业的设备和耗材供应商。随
着光伏硅片行业集中度不断上升，切割设备和切割耗材行业的机遇和挑战并存：一方面，设备和耗
材企业如能够凭借技术水平和产品品质与头部硅片企业建立业务合作关系，将占据有利的市场地
位，伴随着客户市场份额的提高，预计经营业绩及市场份额也将随之提升；但另一方面，光伏硅片
行业集中度提高使单个客户的采购规模扩大，从而增强其议价能力，这将导致产品价格出现一定程
度的下降，不利于行业内企业盈利水平的提升。
②全球能源结构转型推动可再生能源发展，光伏高效单晶加快取代常规多晶并进入新一轮扩产
周期，持续拉升上游切割设备及切割耗材的市场需求
长期来看，全球能源转型为光伏产业发展提供了广阔市场空间。当前，全球能源体系正加快向
低碳化转型，可再生能源规模化利用与常规能源的清洁低碳化将是能源发展的基本趋势，加快发展
可再生能源已成为全球能源转型的主流方向。根据国际可再生能源机构（IRENA）发布的《全球能
源转型：2050 路线图（2019年版）》（以下简称“2050路线图”）的数据，2050年全球光伏装机
量将达到 8,519GW，风电装机 6,044GW，光伏和风电将占到全球电力装机的 73%。“2050路线图”对
光伏等清洁能源的前景预测情况如下图所示：
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中期来看，全球光伏发电已进入规模化发展新阶段。太阳能在解决能源可及性和能源结构调整
方面均有独特优势，将在全球范围得到更广泛的应用。根据欧洲光伏行业协会（Solar Power
Europe）发布的《全球市场展望 2019-2023》的中性预测，全球光伏发电累计装机量将在 2021年
达到 900 GW，2022年达到 ，全球光伏年新增装机容量到 2022年有望突破 200GW，全球光伏
发电新增装机量将在未来两年甚至更长时间内保持 2 位数的年增长率。《全球市场展望 2019-
2023》的预测情况如下图所示：
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短期来看，综合多家权威研究机构（包括彭博新能源财经、IHS Markit、EnergyTrend、
SolarPower Europe等）的预测，2020年全球光伏新增装机量将在 125GW至 143GW之间。各家研
究机构的预测值如下表所示：
研究机构对 2020年全球光伏新增装机量的预测值
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在光伏硅片制造领域，为支撑不断扩充的光伏新增装机量，占据有利的市场地位，领先的硅片
制造企业纷纷投入资源布局新建产能，以满足未来光伏产品不断增长的市场需求。
根据《2018-2019年中国光伏产业年度报告》，截至 2018年底，全球主流光伏单晶硅产能约为
75GW左右，其中隆基股份 28GW、中环股份 25GW、晶科能源 、晶澳集团 ，以及其他厂
商合计 12GW。隆基和中环在单晶硅片环节的产能占比高达 70%以上，呈现双寡头垄断格局。2018
年中国单晶硅片市场占有率情况如下图所示：
2019 年以来，主要单晶硅企业中环股份、隆基股份、晶科能源等先后宣布进行单晶硅片扩
产，光伏行业迎来新一轮扩产周期。中环股份于 2019年 3月 19日公告，与呼和浩特市人民政府签
署“中环五期 25GW 单晶硅项目”合作协议书，项目总投资额约 90亿元，建成达产后年产能将
达到 25GW，届时“中环产业园”单晶硅年产能将超过 50GW。隆基股份于 2020年 4月 23日公告，
2019年隆基股份硅片产能达到 42GW，2020 年硅片产能目标为 75GW。晶科能源于 2019年 4月
30日宣布正在四川省乐山市建造一座 5GW的全新高效单晶硅片厂；11月 8日宣布位于四川乐山的
高效单晶硅片厂将新增 5GW产能。2019年以来，主要光伏企业单晶产能扩产计划如下表所示：
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据中国光伏行业协会（CPIA）于 2020年 2月发布的《中国光伏行业 2019年回顾与 2020年展
望》，2020年硅片端隆基股份、中环股份、晶科能源产能目标分别提升至 75GW、50GW以及 20GW以
上。
由于单晶路线已经确立，随着光伏市场需求的扩张，单晶产能将待进一步扩大，其市场占有率
将持续提升。随着行业内落后产能加速淘汰、光伏平价上网的临近，高效单晶产能扩产将持续推升
硅片生产设备和金刚线的市场需求。
（4）光伏切割设备及金刚线产品需求
①报告期内公司主要产品的价格变化情况
报告期内，公司光伏切割设备和金刚线的平均售价呈现下降的趋势，但两类产品的降价情况又
有不同的特点。
对于切割设备产品，由于是按照客户订单进行生产和销售，不同类型或型号以及向不同客户销
售的产品，其售价在年度间均有波动，且个别产品的价格在报告期内有涨有跌，因此用年度均价的
三年复合波动率反映设备产品价格的变动情况。报告期内，公司主要光伏切割设备产品的价格变动
相对平稳，年度平均售价及平均售价复合波动率如下表所示：
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对于切割耗材产品，报告期内，公司金刚线的季度平均售价如下图所示：
由上图可见，金刚线价格波动是由两部分组成的，一部分是 2017年度、2019年度价格波动相
对稳定，另一部分是 2018年度价格波动异常剧烈，而 2018年度的剧烈下跌是政策性因素导致的市
场需求急剧收缩，是非常特殊的情况。因此，为准确反映金刚线市场的实际情况，需要剔除 2018
年由“”新政造成的市场价格极端下跌的影响，用 2017和 2019年度内的平均售价变化率反映
金刚线产品价格的变动情况。公司金刚线产品价格在 2017年、2019年内的平均售价变化率如下表
所示：
②市场竞争加剧导致产品价格下降的量化分析
考虑到市场价格存在因行业竞争加剧而下滑的风险，综合报告期内产品平均价格走势，对于
2020年光伏切割设备和金刚线的平均单台售价，分别以 2019年的平均单价为乐观预期、2019年平
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均单价下跌 10%为中性预期、2019年平均单价下跌 15%为保守预期。预计 2020年产品平均售价情
况如下表所示：
A、单 GW硅片设备投资额测算
根据公司光伏切割设备单位产能和单晶自动化流水线配置方案，建设 1GW单晶硅片产能需要
配置 2台单晶截断机、6台单晶开方机、8台磨倒一体机和 16台金刚线切片机，按照公司相关设备
产品 2019年平均价格和 2020年预计价格的乐观、中性、保守预期计算，建设 1GW产能所需设备的
情况如下表所示：
因此，在不同预期情景下，建设 1GW产能所需截断、开方、磨倒和切片设备投资额为 3,000-
4,000万元。
B、单 GW硅片金刚线耗用额测算
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根据每片硅片（约 4W）需耗用金刚线约 米测算，生产 1GW硅片需要 万千米金刚线，
按照公司金刚线产品 2019年平均价格和 2020年预计价格的乐观、中性、保守预期计算，生产 1GW
硅片所需金刚线的情况如下表所示：
③光伏切割设备及耗材市场容量的测算
光伏切割设备及金刚线产品服务于光伏硅片切割环节，产品需求与下游客户的硅片产能及产量
息息相关。一方面，光伏切割设备需求取决于下游客户硅片产能的新建需求，而硅片产能的新建需
求主要来自于光伏年新增装机容量自然增长带来的产能新建需求，以及光伏切割设备及金刚线产品
性能持续提升带来的先进硅片产能对落后硅片产能的更替需求；另一方面，金刚线产品需求与下游
硅片制造厂商硅片年产量直接相关，即随着硅片年产量增加，下游客户对金刚线产品需求亦将有所
增加。
根据 2020年 2月 14日中国光伏行业协会（CPIA）的《2019-2020中国光伏行业发展形势分
析》，2019年全球新增光伏装机量为 120GW，预计 2020年新增装机量为 130-140GW。
根据中国光伏行业协会对全球新增光伏装机量的预测，2020 年“年新增装机容量”即硅片年
产量，约为 140GW（乐观）、135GW（中性）、130GW（保守）；“△年新增装机容量”，即硅片产能新
建需求，约为 20GW（乐观）、15GW（中性）、10GW（保守）。
根据前文“②市场竞争加剧导致产品价格下降的量化分析”的结论，建设 1GW产能的设备需求
为：3,万元（乐观）、3,万元（中性）、3,万元（保守）；生产 1GW硅片的金
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刚线需求为：2,万元（乐观）、2,万元（中性）、1,万元（保守）。
若不考虑单晶高效太阳能电池市场需求的快速提升对原有多晶太阳能电池替代产生的新建单晶
产能，且不考虑硅片制造商购置先进、高效切割设备替换原有低效、高生产成本产能，仅考虑光伏
年新增装机容量增长带来的产能新建需求，则基于以上不同预期基础的 2020年市场装机容量和产
品单价情况，预计光伏切割设备及耗材的市场规模如下表所示：
综上所述，2020 年光伏切割设备和切割耗材的市场容量，在乐观预期下为 亿元，在中
性预期下为 亿元，在保守预期下为 亿元。
（5）公司所处行业最新的发展情况，新技术、新工艺降低成本的效果
2019 年，光伏行业各环节稳步发展，各环节产业规模稳步增长、产业集中度提升、技术水平
日新月异。随着光伏行业各环节技术进步及产能提升，光伏行业制造成本快速下降，推动光伏发电
成本持续下降。
① 产业规模稳步增长
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2019 年，受益于海外市场增长，我国光伏行业各环节产业规模依旧保持快速增长势头。截至
2019年底，我国多晶硅产量约 万吨，同比增长 %；硅片产量 ，同比增长 %；
电池片产量 ，同比增长 %；组件产量 ，同比增长 %。其中在硅片环节，
2019年单晶产品占比快速提升并首次超过多晶产品达到约 65%，同比增加 20个百分点。
② 行业集中度提升
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2019年，我国光伏行业各环节产业集中度进一步提高。随着高效产品的需求日益旺盛，以及
产品价格的进一步下降，头部企业快速扩张，落后产能加速淘汰。多晶硅领域，排名前五的企业产
量约为 万吨，约占全国总产量的 %,同比增长 9个百分点；产量达万吨级以上的企业从
2018年的 7家减少至 6家，产量占比高达 %，同比提升 个百分点。硅片端，排名前五的
企业产量为 ，约占全国总产量的 %，同比增长 个百分点；产量超 2GW企业从 2018
年 10家增加至 12家，占比达 %，同比提升 3个百分点。电池端，排名前五的企业产量约为
，约占全国总产量的 %，同比增长 个百分点；产量超 2GW达到 20家，占比达
%，同比增长 个百分点。组件端，排名前五的企业产量约为 ，约占全国总产量的
%，同比增长 个百分点；产量超 2GW达到 13家，占比达 %，同比增长 16个百分点。
③ 技术水平日新月异
目前光伏发电即将脱离对补贴的依赖，光伏平价目标将迫使光伏制造企业加速降低光伏度电成
本，新技术的应用步伐预计将不断加快，甚至将呈现超预期的发展态势。
多晶硅方面，2019年多晶硅生产综合电耗已降至 70千瓦时/千克硅，受益于万吨级设备的采
用，设备投资成本已下降至 亿元/千吨。
硅棒和硅片方面，2019年单晶炉单炉投料量提升至 1,300kg，铸锭单晶技术已开始产业化应
用，光伏行业拉棒平均电耗水平从 2018年的 千瓦时/千克硅降低为 2019年的 千瓦时/千
克硅（方棒），预计到 2025年，能耗有望下降至 千瓦时/千克硅；“薄片化+大尺寸”是硅
片未来发展方向，2019 年，、166mm等大硅片批量生产，175μm 薄片化产品开始应用。
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电池方面，以目前所有高效电池片的技术来看，PERC电池技术是投资成本最低、产线兼容率
最高、效率提升最明显的技术之一。光伏产业当前处于 PERC电池全面推广阶段，占据市场主流的
P型 PERC单晶电池产线效率已达到 %，PERC单晶电池未来三到五年内在市场中的占比仍有望
保持多数，且效率将提升至 24%以上。与此同时，我国光伏企业在 TOPCon（隧穿氧化层钝化接
触）、异质结（HJT）、背接触（IBC）等新兴高效晶硅电池生产技术在研发上先后取得突破，并不断
刷新世界记录，效率更高的 N型 TOPCon（隧穿氧化层钝化接触）电池、HJT（异质结）电池或 IBC
（背接触）电池等则最有望成为 P型 PERC电池后的产业化主流技术，产业化效率进一步有望提高
到 26%以上。
组件方面，在电池技术提升的带动下，2019年采用 P型 PERC单晶电池的组件（60片全片）平
均功率已达到 320瓦，较 2018年提高 15瓦，且各种类型电池组件基本上以≥5瓦/年的增速向前
推进；同时，随着各环节技术进步与成本控制，2019年，单晶 PERC组件成本降至约 元/瓦，
较 2018年下降超过 9%，预计 2021年可降至 元/瓦。此外，双面、半片、叠片、多主栅和大
组件等组件结构优化技术的应用将实现光伏组件功率的持续提升，进一步降低组件的单位制造成
本。
④光伏发电成本快速下降
光伏行业各环节产能的稳步释放以及技术的快速迭代，推动光伏发电制造及投资成本快速下
降。2019年，多晶硅生产全成本降至 60元/千克以下，领先企业降至 50元/千克以下。2019年企
业单晶 PERC组件成本降至 元/瓦左右，光伏发电系统初始全投资成本降至 元/瓦左右，
预计 2020年光伏发电系统初始全投资成本可下降至 元/瓦左右。
目前，光伏发电在越来越多国家亦成为极具有竞争力的电力产品，以印度为例，2019年印度
光伏发电成本较火力发电成本低 14%。根据国家发改委能源所发布的《中国 2050年光伏发展展望
（2019）》预测，在光伏电站投资下降、技术进步带动系统效率提升等因素驱动下，光伏平准发电
成本（LCOE）也将快速下降，到 2025年，光伏当年新增装机平准发电成本（LCOE）预计将低于
元/千瓦时，在所有发电新增装机中成本处于较低水平。
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二、下游半导体硅片行业发展概况
（1）半导体产业链简介
①半导体产业链及公司所处的位置
半导体产业链上游包括制备半导体的材料以及所需设备；中游则是利用设备和原材料进行半导
体制备；下游是个人电脑、汽车、消费电子等集成电路应用领域。半导体行业中游又分三大部分，
分别是芯片设计、芯片制造、芯片封装测试，其中芯片制造环节主要是使用精密设备对单晶硅片做
精细化处理，单晶硅片是半导体产品的基础。
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国际半导体设备和材料协会（SEMI）数据显示，对半导体制造厂商而言，硅片是成本占比最大
项，占比 32%。半导体硅片对于多晶硅材料的纯度要求远高于光伏硅片；半导体硅片的制造难度亦
大于光伏硅片，且制造难度随着硅片直径的扩大而提升。硅片的产量和质量直接影响并制约整个半
导体产业及更下游的通信、汽车、计算机等众多应用行业的发展。
公司目前正在致力于将金刚线切割技术拓展至半导体硅片切割领域，通过向硅片制造厂商提供
切割设备以及切割耗材，使用金刚线切割技术将硅棒最终制作成半导体硅片。
②半导体硅片行业基本情况
半导体硅片生产流程包括拉晶、滚磨切断、线切割、倒角、研磨、腐蚀、热退火、边缘抛光、
双面抛光、最终抛光、清洗、检测、外延等步骤和工艺环节。硅片制造过程中涉及到多种生产设
备，拉晶、成型和抛光是保证半导体硅片质量的关键环节，涉及包括单晶炉、滚磨机、切片机、倒
角机、研磨设备、CMP 抛光设备、清洗设备、检测设备等多种生产设备。
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从半导体硅片生产设备来看，由于设备精度要求高，国内和国外技术差别较大，因而目前国内
半导体硅片的生产设备需求主要通过进口日本的东京精密、齐藤精机、瑞士的 HCT、M&B等厂商的
设备来满足。国内厂商在相关设备的进口替代方面正面临重要的发展机遇。
从半导体硅片的切割技术来看，目前主要采用游离磨料砂浆切割技术。由于半导体硅片对产品
质量及一致性要求极高，半导体生产所用硅片的制备难度远大于光伏硅片，游离磨料砂浆切割技术
作为成熟、稳定的技术方案仍在被广泛应用，而新一代金刚线切割技术在半导体硅片制造领域尚处
于验证推广阶段。参考金刚线切割技术在光伏硅片制造领域的应用经验，未来一旦金刚线切割技术
在半导体硅片制造实现规模化应用，金刚线切割技术的市场规模将大幅提升。
（2）半导体硅片行业发展现状及趋势
半导体硅片行业产业链长，品质控制极为严格且存在较高的技术壁垒。2018年全球半导体硅
片市场份额前五名企业分别为日本信越化学、日本胜高、中国台湾环球晶圆、德国 Siltronic、韩
国 SK Siltron，合计市场份额接近 90%。中国大陆的半导体硅片企业主要生产 6英寸及以下的半
导体硅片，仅有少数几家企业具有 8英寸半导体硅片的生产能力，12英寸半导体硅片几乎全部依
赖进口。
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随着半导体产业从发达国家和地区向中国逐步转移，2018至 2019年，中国大陆迎来晶圆产线
投资高峰期，国内 8英寸产线投资以及 12英寸产线投资均创多年内新高。国际半导体设备和材料
协会（SEMI）预计于 2017至 2020年间投产的前端半导体晶圆厂将达到 62座，其中 26座设于大
陆，占全球总数 42%。中国大规模兴建晶圆厂，将引发硅片需求规模及供给扩产规模共同走高。
需求方面，根据公开数据对 2018至 2019年中国大陆半导体制造产线的梳理，基于目前产能、
未来计划产能、以及投资额度测算，晶圆制造厂对 12寸硅片的需求为 2019年约 60万片/月，折合
720万片/年；到 2023年需求约 500万片/月，折合 6,000万片/年。
供给方面，截至 2019年 6月，6英寸硅片国产化率超过 50%，8英寸硅片国产化率 10%，12英
寸硅片国产化率小于 1%；考虑到下半年部分产能释放，2019年我国 12英寸硅片至少有 500万片的
缺口。据公开资料统计，中国大陆目前的 8英寸和 12英寸大硅片产能情况如下表所示：
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（3）半导体硅片切割设备及耗材需求
半导体设备是产业链上游重要环节，是生产部门不可或缺的生产资料。无论是上游设计制造，
还是下游封装测试，几乎每一个产业环节都需要相关设备的投入。因此，半导体设备的支出变化和
产能建设、行业景气程度高度相关。在国内大硅片产能缺口明显、晶圆厂陆续投建和下游需求确定
的前提下，国内企业密集投建大硅片项目。目前规划投资较大的有中环股份、保利协鑫等传统光伏
硅片制造商，也有金瑞泓、合晶硅材料等传统半导体硅片制造商。随着国产硅片的投资与扩产持续
增长，半导体硅片切割设备及相关耗材的市场需求也将迎来重要机遇。
半导体硅片切割目前主要采用砂浆工艺进行切割，且主要采用国外生产的设备进行切割。未
来，随着金刚线切割逐步实现在半导体硅片切割环节的突破以及国内设备制造厂商技术水平的提
升，国产金刚线切割设备有望逐步启动工艺替代及进口替代进程。
三、下游蓝宝石行业发展概况
蓝宝石的化学成分是三氧化二铝，作为单晶体，其透光范围为 μm，覆盖紫外、可
见、近红外到中红外波段；具有高硬度、高强度、高热导率、抗热冲击品质因子的力学及热学性
能；具有耐雨水、沙尘、盐雾等腐蚀的稳定化学性能；具有高表面平滑度、高电阻率及高介电性
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能。这些优良的光学、力学、热学、化学及电学性能决定了它在军事及民用领域中的重要地位和作
用。
蓝宝石上游产业链主要包括三个环节：设备—长晶—加工（切磨抛）。因此，蓝宝石生产主要
有两个环节，即前道的蓝宝石长晶和后道的蓝宝石切片。蓝宝石切片制作包括定向、切片、研磨、
倒角、清洗、退火、质检等步骤。
蓝宝石优良的光学、力学、热学、化学及电学性能决定了其应用范围越来越广，重要性越来越
明显。蓝宝石最初应用于窗口片，包括飞机光电窗口、红外探测、安防等领域。随着 LED照明兴
起，蓝宝石作为 LED衬底片的需求量大幅增加。近年来，消费电子领域应用亦逐步扩大，主要包括
智能手机摄像头保护盖、智能手表表镜等。未来蓝宝石还可能作为屏幕应用到手机、平板电脑等电
子产品上，若如此其需求前景将更加光明。
未来蓝宝石行业市场空间将进一步扩大，由此带来的产能提升的诉求将推动上游的蓝宝石材料
切割加工等设备制造以及金刚线等切割耗材行业的持续发展。
四、下游磁性材料行业发展概况
能对磁场作出某种方式反应的材料称为磁性材料。按照物质在外磁场中表现出来磁性的强弱，
可将其分为抗磁性物质、顺磁性物质、铁磁性物质、反铁磁性物质和亚铁磁性物质。大多数材料是
抗磁性或顺磁性的，它们对外磁场反应较弱。铁磁性物质和亚铁磁性物质是强磁性物质，通常所说
的磁性材料即指强磁性材料。
在磁性材料领域，我国是磁性材料生产大国，磁性材料是工业和信息化发展的基础性材料，其
硬度高、性脆、忌温度骤变，机械加工存在一定难度。随着磁性材料应用的发展，生产企业对加工
精度、加工技术的要求也越来越高，传统的砂浆切割已无法满足高精度高效率切割的要求。目前，
国内磁性材料切割已有少量应用金刚线，但尚处于由砂浆切割向金刚线切割的转型阶段，磁性材料
规模化应用金刚线切割首先要解决的是切割设备改造问题。因此，未来金刚线在磁性材料领域的市
场份额将由设备改造速度和改造规模决定。
可以预见，金刚线将凭借其优异的切割性能成为未来硬脆材料切割领域的主流切割工具，而硬
脆材料及制品已广泛应用于军工、航空航天、电子、汽车、精密制造、医疗、机场、清洁能源、高
速铁路、石油与天然气钻井、地质勘探、家庭装修等诸多领域，几乎涉及国计民生的各个领域。因
此，作为硬脆材料切割工具，金刚线极大地提高了硬脆材料的加工效率和加工质量，将随着硬脆材
料应用领域的不断拓展而随之向相关领域延伸。金刚线技术仍将不断进步，未来市场发展空间巨
大。
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第七节 2020-2025 年光伏行业及光伏切割设备行业未来发展面临的风险
和不利因素
一、光伏行业阶段性波动
光伏产业属于战略性新兴产业，尚未大规模实现“平价上网”，受补贴政策调整、宏观经济波
动、贸易摩擦、阶段性产能过剩等多重因素影响，2008 年以来已经历三次较大幅度波动，行业大
幅波动对光伏企业的经营状况和盈利能力均造成了重大影响。虽然经过市场充分竞争和淘汰，落后
产能逐步得到出清，市场供需矛盾得到改善，光伏发电成本也持续快速下降，行业已步入“平价上
网”过渡阶段，对补贴的依赖大幅减少，同时新兴市场蓬勃发展，全球应用市场格局更加均衡，行
业波动属性已大幅减弱，行业整体发展也持续向好，但不排除在行业未来发展过程中仍可能出现阶
段性波动，从而对公司短期经营状况和盈利水平造成较大不利影响。
二、国际贸易争端及贸易政策调整
光伏发电是目前最具发展潜力的可再生能源之一，世界各国均将其作为一项战略性新兴产业重
点扶持。出于保护本国光伏产业的目的，欧美等国相继对我国光伏企业发起“双反”调查，其中美
国继 2012年和 2014年两次对我国出口光伏产品发起“双反”调查后，于 2018年 1月宣布对全球
光伏产品征收为期四年的保障措施关税（“201”调查）；欧盟曾分别于 2012年 9月和 11月对我国
光伏产品发起反倾销和反补贴调查，最终于 2018年 9月 3日起宣布终止相关贸易限制措施，恢复
自由贸易。此外，土耳其、印度等国也对我国光伏产品采取了贸易保护措施。
国际间的贸易摩擦对我国光伏产业发展造成了一定的冲击，虽然欧美以外的其他新兴市场份额
正快速提升，一定程度上抵消了“双反”的不利影响，但未来不排除其他国家仿效，从而导致更多
贸易摩擦。报告期内，公司的主要客户加快推进国际化战略，海外收入占比快速提升，虽然下游企
业已通过实施海外生产布局规避相关贸易壁垒，但仍面临国际贸易壁垒及贸易政策变化带来的不确
定风险，从而给公司经营带来不利影响。
三、各国政府降低行业扶持力度和补贴规模
对处于发展初期、成本较高的光伏产业，政府通过政策扶持以及补贴等方式进行培育和引导，
促进其商业化条件不断成熟后，补贴政策逐步“退坡”，直至最终达到“平价上网”，实现不依赖国
家补贴的市场化自我持续发展，符合新兴产业的发展规律。在世界各国的大力扶持下，全球光伏产
业取得了长足发展，发电成本大幅下降，市场竞争力大幅提高，在部分国家或地区已实现“平价上
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网”，但在全球范围尚不完全具备独立市场竞争的能力，现阶段仍需要依靠政府扶持和补贴等政策
促进其商业化水平的进一步成熟。
在各国扶持和补贴政策逐步“退坡”直至完全退出的过程中，如果调整幅度过大、频率过快，
或者直接对补贴规模进行限制，而光伏行业无法及时通过自身发展实现同步技术进步，将会降低下
游电站投资回报率和投资意愿，进而对上游产业发展和企业经营产生重大不利影响。
四、市场竞争的激烈程度
光伏行业经过市场充分竞争和淘汰，落后产能逐步得到出清，市场和资源逐步向优势企业集
中，市场竞争格局得到重塑，但与此同时也加剧了行业内骨干企业的竞争程度，且竞争焦点也由原
来的规模和成本转向企业的综合竞争力，包括商业模式创新、技术研发、融资能力、运营管理、市
场营销等。公司作为光伏硅片切割设备及耗材领域的领先企业，具有较强的技术优势、产品品质优
势以及品牌优势，但如果未来行业竞争格局发生重大变化，而公司不能利用自身的竞争优势进一步
巩固和提升现有市场地位，将面临竞争优势丧失和市场份额下降的风险。
五、技术替代进程的快慢
光伏发电主要分为晶硅太阳能电池、薄膜太阳能电池、钙钛矿电池，目前晶硅太阳能电池因其
较高的光电转换效率和较为成熟的技术而成为市场主流，而晶硅电池又存在单晶硅和多晶硅技术路
线的竞争，竞争的焦点均在于提高光电转换效率和降低制造成本。近年来行业技术快速迭代，特别
是 2016年以来行业新技术不断涌现，成本下降和转换效率提升的速度明显加快，高转换效率产品
市场需求增长趋势明显，作为技术、资本双密集型产业，光伏产业对技术敏感性高，无法持续跟上
产业技术进步节奏的企业将面临淘汰的风险，因此如果行业内出现重大替代性技术而公司无法及时
掌握，则会使公司面临丧失竞争优势甚至被市场淘汰的风险。
此外，除光伏发电外，可再生能源还包括风能、光热能、水能、地热能、生物质能等多种形
式，如果其他可再生能源技术取得重大突破，且与光伏发电相比具有更为显著的竞争优势，将对包
括公司在内的所有光伏产业链上下游企业的生产经营产生重大不利影响。
针对上述风险和不利因素，公司将抓住光伏行业产能结构调整、产品技术进步和产业升级加快
的重要发展机遇期，充分发挥自身在高硬脆材料切割领域积累的技术、成本和品质优势，利用本次
募集资金投资建设“高精密数控装备产业化项目”、“金刚线产业化项目”和“研发技术中心扩建项
目”，抓住目标行业对高硬脆材料切割设备和耗材产品快速增长的需求，持续提升产品技术属性和
性价比，实施“切割设备+切割耗材+切割工艺”系统解决方案的发展战略，提升公司持续盈利能力
并降低公司经营的风险。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70
第三章 企业热点营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
随着信息化时代的到来，企业可以利用热点事件作为一种有效的营销手段用来推广自己的产
品，打造自己的品牌形象。
第一节 “搭上”热点，营销新方向
如今，广告、宣传、免费试用等等营销招术已经让消费者审美疲劳，商家迫切需要寻求一条新
的营销之路。
一、搭热点惊喜连连
前不久，沪上老牌冷饮——光明牌冷饮的生产厂家益民食品一厂火了，原因是微博上的一篇报
道。说是一位女士为了给自己 5岁的女儿买光明“三色杯”冷饮，连续找了三四家便利店都不见其
踪，最后在一家杂货店的角落里才买到。这下引发了网民的热议，短短几小时就转发了上万，大家
纷纷表示光明是上海本地产品，在各种外来冷饮攻势下，光明一直保持价廉物美的品质，实在让人
感动，网民纷纷要求光明赶紧涨价。趁着这股热劲，益民食品一厂随后发布了一条告示，表示产品
已小幅涨价，并说明便利店买不到的原因，指明购买渠道，顺便又宣传了一下自己的新产品……
相比初试锋芒的光明牌冷饮，著名成人用品杜蕾斯可谓是搭热点的高手。世界杯是 2018年夏
季的大热点，在此期间，杜蕾斯的文案从世界杯开幕式那天开始，每逢热点都会在其官方宣传平台
发表一则与其产品有关却又让人会心一笑的广告词，引发网友热议。这种方式让微博上各大官方平
台纷纷仿效，但能做到又快、又准、又诙谐的还数杜蕾斯。这种特殊的营销方式在带来流量的同
时，也大大提高了产品的曝光度，为产品的销售提供了有力支持。
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二、搭热点的优势
搭热点营销有很多优势：
一是不需要炒作热点来吸引市场的注意。过去有不少商家试图通过媒体制造一种市场热点引起
消费者注意。而利用社会上已有的热点要自然真实得多，这样的热点关注度高，搭上顺风车后的效
果也比较好。
二是搭上热点宣传商品较为自然。社会热点是由人们自发形成的，搭上这种热点，只需找到一
个合适的切入口，宣传效果就会事半功倍。光明牌冷饮找到了人们要求合理涨价这个切入口，杜蕾
斯则靠段子手搭乘世界杯宣传产品，他们虽然形式不同，但殊途同归，以很自然的方式宣传了产
品，市场效果就十分显著。
三是搭热点宣传时间不会太集中，不会过快引发审美疲劳。对于广告投放来说，没有一家企业
能靠连续不断的广告轰炸来维持自己产品的热度，既便不停地换新鲜广告，也会让消费者审美疲
劳。但打热点就不同了，因为社会热点的出现，并没有时间和空间上的限制，它自然形成，又自然
消退，企业要做的，就是当热点出现，及时搭上即可。消费者不但不会审美疲劳，而且更愿意探知
产品信息。
三、搭热点也要有讲究
首先，搭热点要自然合理，切莫强行贴热点。搭热点在操作上，属于目前流行的软广模式，也
就是说，需要用一种很自然的方式将商品推广出去，让人们可以通过热点信息，找到商家所推广的
关键点。如果没有找到合理的切入点，却强行贴上热点宣传，会起到相反作用，被消费者所厌恶。
举例来说，沪上著名的“婚博会”一直是沪上婚恋品牌看重的一场销售盛宴，各大品牌都会在这几
天云集会场推广商品。一些厂商会在展会门口发放传单、广告拉客，不仅让消费者感觉不舒服，还
会遭到展会管理者的驱赶。唯独有一家厂商大开脑洞，在去展会必经之路上的一家便利店租下一块
地方，放上一个冰淇淋机，向过往的情侣们发放免费冰淇淋蛋筒，只是在蛋筒的包装印上自己的产
品广告，小小的付出收获了不少订单。
其次，要有针对性，凸显出自己的优势。当找到合适的切入点，针对性就显得尤其重要。在制
作广告文案时，商家需要仔细分析自己的产品和市场特色，可以通过热点的类型来决定文案的宣传
方式。光明冷饮的成功除了自然搭上热点以外，文案的强大针对性有着不可磨灭的功劳。益民食品
一厂的那篇《告消费者书》，先解释价格优惠的原因，再表示自己已经微涨，随后指明正确的购买
渠道，顺便宣传自己的新产品，最后表示一下决心，体现自己老字号企业的文化底蕴，层层递进，
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消费者怎能不动心？
最后找准合作方，强强联手。不是每家企业都有自己良好的文案，可以依托微博、微信、QQ
等自媒体，与这些自媒体合作，通过他们寻找合适的社会热点，推出相关的商品软文，由他们来引
导消费者购买。企业则可以将商品的折扣独家给予自媒体，通过这样方式给自媒体带来流量，以此
达到互惠互赢的目的。
第二节 热点事件对企业营销的优势所在
一、通过传播的深度层次提高消费者的信息接受能力
热点事件在市场营销的过程中，扮演的角色是非常重要的。热点事件之所以成了热点事件，是
因为其本身就兼具娱乐性、公众熟知性。消费者很容易就能够接收到并且予以消化、吸收，这不仅
仅是对于某个消费者来讲，更是对于整个消费者群体来讲的，因为在一个消费者接受热点事件的时
候，很有可能通过他对别人的讲述形成二次传播。相比较于以往的旧宣传模式来看，热点事件在市
场营销中的应用，将会更加的深入人心，而以往的广告模式会导致的情况就是，看见的人就看见，
没有看见的人就没看见，这样就不会提升产品在消费者心中的印象。仔细观察可以发现，热点事件
的发生往往都是通过新闻传播而扩展开来的，这就本能的降低了消费者群体对于广告的排斥感，加
大了消费者的信任度，数据显示，消费者接受新闻媒体的宣传远远高于广告的宣传，且大概高出 6
倍左右。
二、低廉的成本使企业的营销大大提高了效益
通过大数据调查可以发现，热点事件的营销对于企业来说，大大提高他们的投资回报率，其产
生的效益大约是传统广告宣传的三倍，这就在一定程度上帮助企业建立了自己的品牌形象，直接的
推动商品的销售。这样的热点营销是近年来国内外都十分热衷采取的推广手段。而且热点事件营销
在企业中获得成果的案例实在是为数不少，如海尔品牌的形象质量就是张敏锐砸出来的，农夫山泉
与其他的纯净水在媒体上的公开竞争，就让农夫山泉有别于其他的纯净水，成了消费者口中所说的
“好水”。
第三节 热点事件营销在营销中应该如何运用
一、通过热点事件的发生，借其形式提升销量
一般情况来说，任何一家运用热点事件营销的企业，都会使用到“借势”和“造势”两个方
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面。“王老吉”的热点事件营销就是十分成功的体现。通过观察研究其成功的模式，同样可以为企
业营销带来同等的经济效益。王老吉的热点营销模式就是通过晚会的捐款所形成的品牌效应，但是
王老吉的捐款在晚会上是最高的企业之一，可以发现的是，王老吉的成功之处就是在于运用了“病
毒式热点事件营销”。这种模式的应用中，需要企业特别注意的就是，一定要形成相当巨大的热点
效益，形成一定的社会影响力，就好比是王老吉企业在本次捐款会上捐献 1个亿，就被媒体共同渲
染成了一个热点事件，从而广大消费者在心中就记住了王老吉的这个品牌，树立了良好的企业形
象。除此之外，还有一位热点事件人物，他就是安徽省的孙良阔，他是专门经营超市的店主，由于
其本身就具备生意人的综合素质，他自己所开的超市已经开启了连锁经营模式。再加上后来被选举
为卷烟零售户自律互助协会的会长，也在不断地帮助当地的困难群众，在群众的心中树立了良好的
形象，也使得其生意更加良好。以上的例子都在说明一个问题，企业在运用热点事件营销时，必须
要借助热点事件的影响力，同时注意树立自身企业的品牌效应，提升在消费者心中的良好形象，这
样才会使得自身不断地形成热点，从而销量得到提升。
二、创新热点事件营销，开发立体营销模式
企业在利用热点事件提升销量的同时，需要做到的是，不断的开发新模式，不能单单的依靠热
点事件的作用，一味地依靠，只会得到故步自封的结果。王老吉企业最终获得成功主要就是开发了
立体营销的模式，首先利用在捐款晚会上一举成名，再结合社会上备受关注的热点事件进行推广，
最终打出了其标志性的广告词“怕上火，喝王老吉”。作为企业来讲，在营销过程中，企业需要做
到的是厚道且爱心，诚实守信，同时为消费者设身处地的考虑，创新立体营销，开展促销活动，转
变之前的营销模式，多与社会热点事件相连接，多为慈善事业做贡献，这样的营销模式，一定会带
来媒体的报道，形成热点事件，消费者会从心里认识到企业的良苦用心，这样就会提高企业的品牌
形象，从而提升商品的销量。
市场经济的新时代背景下，企业要严格按照国家的规则制度进行营销，在营造热点事件的同
时，必须要符合国家的基本价值观，符合国家的正确发展方向。才有可能使得热点事件营销在营销
中形成良性的渗透，从而使企业获得相关利润。
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第四章 企业热点营销战略规划制定原则及依据
第一节 企业战略规划管理特点
现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得
企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战
略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出
版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略
规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战
略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的
指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公
司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：
一、长远性
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和
外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
二、竞争性
在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企
业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第
三、全局性
企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契
合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
第二节 企业热点营销战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
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取的行为.。
一、社会性
战略规划应充分结合外部社会环境
任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社
会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而
企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不
能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因
素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
二、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
三、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
四、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得。
企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定
因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时
必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在
因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。
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五、创新性
战略规划应坚持技术创新原则
伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但
是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力
以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现
阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关
键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命
的发展要求。
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
六、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
七、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第三节 企业热点营销战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
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自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业热点营销战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业热点营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
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战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第四节 影响热点营销战略的主要因素
一、影响热点营销战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业热点营销战略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
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要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业热点营销战略失败的因素
对于热点营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于热点营销战略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
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三、企业热点营销战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业热点营销战略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定热点营销战略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定热点营销战略规划要点与准备工作
一、公司制定热点营销战略规划要点
科学的制定公司热点营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司热点营销战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司热点营销战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司热点营销战略
公司热点营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响热点营销战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司热点营销战略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业热点营销战略前的准备工作
企业热点营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定热点营销战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定热点营销战略规划的主要内容
一、公司制定热点营销战略规划的主要内容
对于企业热点营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司热点营销战略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司热点营销战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业热点营销战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业热点营销战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业热点营销战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的热点营销战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建热点营销战略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业热点营销战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为热点营销战略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定热点营销战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做热点营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定热点营销战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定热点营销战略需注意事项
一、企业热点营销战略制定需注意的要点
企业对于热点营销战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定热点营销战略目标注意事项
企业对于热点营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业热点营销战略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定热点营销战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的热点营销战略体系。企业热点营销战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定热点营销战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业热点营销战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业热点营销战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
第七节 目前企业战略规划管理存在的主要问题
一、企业战略规划制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体
状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想
象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情
况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有
的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面
的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。
二、企业战略规划实施不够到位
虽然战略
