能力标准描述（市场族）
1）达标： “关键标准项”均符合，且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2）不达标： 不符合上述条件者，为不达标。
能力评估要素（带*为关键能力标准项
）
1级 2级
（一）、知
识
产品/运营/市场﹡
•掌握本职位必需的基本知识
•能够理解本职位一般专业问
题相关的讨论
•可进行产品/运营/行业概要
知识简介
•掌握全面的产品/运营/市场
知识
•能够组织和引导本职位专业
问题相关的讨论
•理解并能灵活应用自己职位
范围内的产品/运营/市场知识
营销知识
•掌握基本的营销知识 •能灵活运用本职工作范围内
的营销知识解决一般性专业问
题
•能发现工作中的瓶颈问题并
提出合理建议
相关专业知识
•掌握业务相关的财务和技术
相关流程制度
•掌握本职位相关基本的财务
、技术知识
•能描述本职位相关的应用技
术和其要求
•掌握并能在工作中熟练应用
本职位相关基本的财务、技术
知识
•参与部门内和跨部门间的业
务知识、专业技术的交流
•可参与项目的预算工作
（二）、
技能
营销管理
渠道管理
•了解渠道管理的一般知识，
有少量渠道运作方面的经验
•能够理解各项渠道政策，能
对客户/合作商进行正确的政
策宣传
•能够正确地执行渠道业务流
程，在指导下能为客户/合作
商提供合格的渠道服务。
•熟悉渠道管理的一般知识，
有丰富渠道运作方面的经验
•能够理解并掌握各项渠道政
策和流程，对客户/代理商进行
正确的政策引导，提供合格的
渠道服务
•能够掌握并利用所辖领域的
渠道资源开展业务，在指导下
能拓展新的渠道资源
信息平台建设﹡
•能够掌握有效的收集整理本
产品领域客户信息、市场信息
、竞争对手信息的基本方法
•客户、对手信息基本准确、
全面，基本符合市场真实情况
•建立有规范、方便查询的信
息档案，信息全面、真实
•对公司的信息调查要求能及
时反馈
•能对信息进行初步的分析，
能提出具有参考价值的优化建
议
•宏观环境、客户、对手及产
品信息完整、全面，符合市场
真实情况
•能够主动有效的收集整理本
产品领域信息，建立广泛的信
息来源
销售计划与支持
•理解并遵循整个团队工作计
划及成本目标，在指导下制定
并执行可行性较强的本职工作
计划
•在分配的任务中，理解并遵
循整个团队工作计划及利润目
标，可独立制定可行性较强的
本职工作计划
销售技巧
客户公关
•在指导下能制定公关计划，
并正确实施
•掌握基本的沟通技巧，能有
效地与客户/合作商进行业务
沟通
•能参与制定有效的公关计划
，并正确实施
•具有较好的公关技巧，能与
区域内的客户/合作商建立全面
、稳定的市场关系平台
商务谈判
•事先参与谈判策划，作为项
目参与人协助进行谈判，掌握
基本的谈判技巧
•事先进行谈判策划，有能力
作为商务主要参与人进行谈判
，掌握多种谈判技巧
报告能力
•能够在指导下按规范完成报
告
•能对报告进行准确陈述与说
明
•能够制作有针对性的报告，
内容正确、观点明确、重点突
出、层次清晰
•能够编写技术资料、广告文
案、软性文章
•能够在公司内部会议中或对
客户正确、清晰地讲解和表达
内容
客户服务
需求理解和实现
﹡
•能够把握客户需求，及时作
出正确反应
•在 M2以上人员指导下 ,能
够区别客户优先级别
•能够准确识别客户需求
•能够主动收集客户反馈，发
现改进机会
•能够在问题露出苗头之初就
意识到对客户的影响
•能够系统地设计产品服务方
案
预见和解决问题
•能够在指导下，解决一般的
问题
•能够对相关问题进行清楚的
记录并及时通知相关人员
•在高级别人员的指导下，解
决有一定复杂程度的问题，发
现和避免一些常规问题
•能够及时处理问题，对相关
问题进行清楚的描述、正确的
判断和处理，必要时及时通知
相关人员
（三）、
方法论
内部标杆的提炼和共享
•对工作过程及结果及时进行
分析，总结经验教训
•可向新员工传授工作经验和
心得
•可参与大的专业问题的讨论
•对低级别营销人员进行例行
专业指导
•向新员工传授工作经验，需
要时可以承担导师的工作
外部标杆的引入和移植
无 无
（四）、解
决方案
规划能力﹡
•具备产品/行业/市场规划方
面的一般知识
•在指导下，能协助完成局部
市场或特定项目的规划工作。
•能基本分析出本行业市场的
主要机会、问题点
•在协助下，能完成局部市场
或特定项目的规划工作，规划
有针对性，可操作，可评估
•能准确、全面进行市场潜力
及需求分析、竞争分析
（二）、
技能
销售技巧
内外资源（调配）﹡
•虚心听取多方面意见，很好
地配合他人工作。
•在工作中合理应用协作技巧
和借助集体力量；
•能够协调项目组内部的分工
协作
•能够有效寻求和整合外界资
源
项目/活动的组织实施﹡
•在指导下，能策划并实施难
度较低的小型项目/活动，对
于具体运作有初步的经验。
•能够严格按照规划实施活动
，并及时反馈问题和信息
•在有限的指导下能组织实施
一般难度的策划项目/活动，对
于具体运作有丰富的经验
•能够按照总体计划制定阶段
性计划及监控点，并按监控点
检查和修正项目进展
•项目中能够判断问题的重要
程度并解决一般难度的问题
（四）、解
决方案
3级 4级
同M2
•对产品/运营/行业知识有
深刻的理解
•掌握全面的营销知识
•能灵活运用必要的营销知识
独立解决有一定难度的专业问
题
•能灵活运用营销知识独立
解决复杂的专业问题
•能发现工作中的瓶颈问题
并采取有效措施改进
•掌握业务相关的财务和技术
相关流程制度，并能提出合理
的优化建议
•在工作中能综合考虑成本、
质量、技术可行性、客户满意
度的要求
•可参与项目的预算工作
•对多种关键专业技术之于
公司业务的作用有建构性的
理解
•可履行大型项目的预算职
责
•能独立承担渠道运作
•能够发现渠道政策的不足之
处，提出合理的优化建议
•能够充分利用所辖领域的渠
道资源开展业务，能独立拓展
新的渠道资源。
•能够有效处理渠道冲突，为
合作伙伴提供有效支持和帮助
，促成合作
•能够协助制定各项渠道政
策
•具备区域/行业渠道管理和
规划能力，并能按照渠道规
划拓展新的渠道资源
•对渠道信息进行深入分析
，发现新的机会点
•对部门信息平台的建设提出
建设性意见。
•能对信息独立进行分析整理
，所提供信息符合上级或相关
部门的要求，能够提出有效的
建议和意见
•能够有效跟踪竞争对手
•能够指导和规划信息平台
的建设
•通过敏锐的洞察力在所负
责区域建立了广泛、有效、
均衡、可靠的信息渠道
•能对信息独立进行分析整
理，所提供信息和意见对上
级或相关部门的决策有直接
、重要影响
•能独立制定可行性较强的部
门/团队工作计划和成本、利
润目标，有效安排工作范围内
各项事务的处理顺序
•同M3
•具备公关规划技能，能独立
制定有效的公关计划，并正确
实施
•具有较好的公关技巧，能与
省级合作商高层建立全面、稳
定的市场关系平台
•能制定全面、均衡的公关
规划，对客户的分析准确，
对各种类型的客户都能有针
对性的策略，公关策略手段
有创新
•能通过多种个性化公关手
段与合作商的集团公司高层
建立全面、长期、稳定的市
场关系平台
能力标准描述（市场族）
1）达标： “关键标准项”均符合，且所有“不符合”及“部分符合”的能力标准项个数≤6项。
2）不达标： 不符合上述条件者，为不达标。
•事先进行谈判策划，有能力
独立进行一般谈判，掌握多种
谈判技巧
•事先进行充分的策划准备
，能很好地把握客户的心理
，熟练运用各种谈判技巧达
到预设的目标
•能够负责重大项目的谈判
• 能够对所从事的较复杂的
业务领域进行详细介绍，或在
大型会议和外部重要客户进行
主题陈述，正确、清晰地讲解
和表达内容
•策划和组织报告、文案、软
性文章的编写和审核
•能够制作针对高层或特定
客户群的报告，内容完善、
观点新颖、重点突出、逻辑
清晰
•能够对所从事的较复杂的
业务领域进行详细介绍，或
在大型会议进行主题陈述，
宣讲具有较强的引导性、感
染力和说服力
•能够主动收集客户反馈，发
现改进机会
•能够在问题露出苗头之初就
意识到对客户的影响
•能够系统地设计产品服务方
案
•能够主动收集客户反馈，
发现改进机会
•能够持续采取措施提高客
户服务水平
•能够保证提供的客户服务
水平保持最佳
•能识别、预见并解决较大范
围或复杂程度较高的问题
•能够系统分析产品/服务/运
营情况，提出全局性预防措施
以解决潜在问题
•能够有效提高本部门/本产
品的综合服务效能
•能对突发事件下的客户关
系进行有效处理，采用一切
办法减少客户需求与公司利
益之间的矛盾
•有效组织、推动或积极参加
部门内或跨部门间相关专业技
术、专业技能的交流和研讨，
并形成独特、系统的方法
•指导帮助低级别营销人员提
高基本技能，在实践中培养了
一批在工作过程中有较好绩效
的有经验者
•承担新员工导师的工作
•可作为兼职内部讲师
•在业务领域中起组织领导
作用或专业顾问作用
•有能力借助已有的业务知
识和技能，加以扩展和改进
以适应新的情况
•在实践中培养了一批在工
作过程中有较突出绩效的骨
干
•与公司外各类业务相关机构
进行交流、沟通、研讨，有效
收集跨行业标杆信息，并对信
息进行有效分析和利用，提高
公司综合竞争力及可持续发展
能力
•可规律性地利用相关行业
或多个学科的成功案例，并
创新地整合它们
•掌握行业发展趋势，并理
解市场环境、技术变化将带
来的影响
•能负责完成某一产品/局部
市场或特定项目的规划工作，
规划有较强针对性，可操作，
可评估
•能参与特定项目营销策略的
制定
•能准确地抓住市场的机会问
题点。对问题有一定的预见性
，并有相应的防范措施
•能独立完成产品/行业/市
场整体规划工作，规划目标
具有挑战性、牵引性、前瞻
性
•能完成产品/行业/市场营
销策略的制定，市场策略有
一定创新
•能够准确地分析预测出市
场的发展潜力、市场格局及
发展趋势、竞争对手的策略
手段
•能够合理配置项目组成员，
协调内部分工
•能够通过与各部门和高层
的有效沟通，获得必要的资
源和支持
•能够合理配置不同项目和
部门间的资源，协调内部分
工协作
•能够独立负责中型项目/活
动的实施和运作
•有能力亲自解决中型项目/
活动中大部分问题
•能够灵活实施活动，在活动
过程中充分预见可能出现的问
题，并提前确定相应的防范应
变方案措施
•能组织实施复杂的大型策
划活动，对于具体运作有丰
富的经验
•能准确分析出影响项目成
败的关键问题、机会点。 思
路清晰，逻辑性强
•能预见和解决项目运作中
出现的重大问题
