仰韶陶藏公关团购操作流程
河南仰韶中心
2017年10月15日
公关团购营销基础理念
客户信息与处理
公关团购操作方法
公关团购客情维护
公关团购营销基础理念
1、“公关和团购区别对待”原则：
公关主要针对的是企事业单位中的领导，本质上是消费领袖，是消费潮
流的引领者。团购的对象是倾向于是企事业单位的经办人、办公室主任、
婚宴消费者等，是大宗购买的经办人，是消费潮流的追随者。
公关和团购的营销方式不同，公关是创造消费趋势，赢得消费领袖的口
碑的过程，公关的主要手段是“送”，本质上是对市场的投入。团购是对
口碑产生的销量收获，主要的方式是“收”，就是产生销售，收获销量。
2、“先公关、后团购”原则
从公关团购营销的全过程来看，先公关、后团购是重要的原则。用公
关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，团购经办人才
可以无风险、顺利的进行大宗购买，普通得消费者更会追随消费领袖得
选择。就是，“领导喜欢喝，下属放心买”。
当然，在公关团购营销运作开来后，可能会产生大量的随机的团购客
户，他们无需经过直接显性的“公关”，这是由于前期在整个企事业单
位层面进行的有效公关，核消费领袖得到了充分得培育，产生了广泛的、
跨越单位界限的、社会性口碑辐射力。
3、消费者分级原则
在公关团购营销启动期，核心消费者的在酒席上的“级别”比人数更
关键，消费者的层级越高（如省长、市委书记、市长等），其影响力
辐射的范围越大，权威性越大，产生口碑的力量越强，消费的引领作
用越强。
在公关团购中，消费群是分级别的，分级的主要依据就是根据辐射和
影响力的大小和范围来综合评定。一般来说，行政级别和影响力越高，
消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。
对不同级别的消费者，营销的方式和投入力度是不同的，级别越高越
需要采取公关的方式，级别越低，越倾向于采取团购等直接销售的方
式对待。
4、关系维护原则
公关团购的本质是口碑营销和关系营销，口碑是目的，关系是手段。
维护关系是维护公关团购销量稳定的根本，尤其是公关对象（消费领
袖）的关系维护。
关系维护要分步实施、不断加深、持之以恒。
客户信息收集与处理
1、目标人群选择标准：
核心消费群需要满足如下几个条件：
有足够的经济实力能消费起本产品（有钱能买得起，有权能消费得起）
有频繁消费本产品的机会（饭局多、应酬多）
对周边同等的人群的消费有号召力、影响力
对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系
前三点为核心消费群的基本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整
体搭建。
2、目标消费者的系统分类：
党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）
、法、司。
执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、
公路、审计、国土、防疫部门等
金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信
托、证券等。
通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。
能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。
文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。
军警系统：当地驻军、武警、消防队等。
实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。
以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为
我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单
位优先。
例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法
委书记为公关对象。
（三）目标信息收集的方法
1、老乡会；2、品鉴会； 3、开展活动获得；4、公关部“直接上门”建立
的人脉；
5、通过非传统组织，接触目标人群（例如： 保龄球俱乐部；网球俱乐
部；射击俱乐部；高尔夫俱乐部；车友会）
6、普查获得
准备阶段，
物料准备：将普查相关物料准备齐全（表格、笔、饮用水、包、工作人员名
片、各普查区域的街道示意图等）把城区和近郊划分成若干区段，或以现有
的分销商区域划分，用字母或符号标注。
人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。
第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，
逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写《网点普查表》、《客户清单》
和《地略图》对所有业务都是考验。
核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同
样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。
综合普查结果，完成相对完整的《客户清单》、《客户资料表》、《地略图
》，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，
要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。
4、借助优质资源：
① 经销商的人际网络：如果经销商自身有非常好的上层社会资源优势，通过对经
销商的自身资源进行有效整合，有针对性的进行定点公关，不断的进行关系网
络的拓展。
② 发展专门的团购分销商，并挖掘其人脉资源；
③ 同学会，老乡会，战友会；
④ 渠道背后团购资源；
⑤ 社会其它的人脉资源：
⑥ 团购业务员的自身人脉资源。
5、前期运作要求：
① 对于初始人际关系再最开始就要摆明目的：希望其帮助我品开拓市场，以节
约市场拓展时间，并获得其全力和持续的帮助。
② 对于初始关系人要给予较大的资源投入，赋予其足够得利益回报，利益回报
可以是现金、或实物。
③ 对于初始关系人要给予足够的感情投入和尊崇感，区域经理、甚至公司领导
要亲自会面，隆重招待。
④ 在明确得目的、充分得利益回报、足够得感情投入下，团购部经理需要设法
频繁得与初始关系人接触，求得其在介绍新的人际关系、介绍当地人脉生态
等方面的帮助。
6、消费者资源投入规划与分级
消费者的四级分类；对收集的客户需要进行整理和分级，按照不同的重
要程度分为太阳、月亮、星星、流星四大类 。
太阳级客户为地级区域市场内的核心消费者中的核心人群，有着明显
的消费者引导倾向，能够快速的带动、影响一批普通核心消费者的跟
风。但太阳级客户对团购的利润很难产生足够的兴趣来推动，故以投
资为主，不追求明确的团购销量的回报。在太阳级客户的挖掘上，尽
量利用企业、经销商、办事处现有的资源关系进行开发，以缩短开发
及培养周期。
月亮级客户为区域市场内重要的核心消费者群体，是有限的能够对团
购产生明显作用的人群，其本身也有良好的影响力。其中局长仍以资
源投入式公关为主，建立良好客情关系为目的。
星星级客户是区域内数量最多的核心消费者群体，同样也是酒店常客
中的主力。对于不同类型的企业需要不同的操作手法。对于私企通常
使用买赠的方式进行，对于国企、事业单位需要通过对关键人物的私
下回扣的方式进行。
流星级客户是受到区域内整体风气影响而产生的随机型消费者，其用
途多为宴会或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其购买受到区域内
消费风气导向的影响之外，主要依靠政策进行支持。
消费者分级的资料处理
通过各种渠道对区域内的客户信息收集建立公关部信息数据库，并对
所有信息进行分类整理。
对信息整理分类的基础上需要进行区域 划分，可以按照系统进行划分，
也可以按照区域划分。太阳级客户及重点星星级客户需要专人直接跟
踪、对接。
对数据库中筛选出的重点目标客户进行拜访，通过各种关系深度接触，
对客户的信息具体细化建立档案，指派专人对建立档案的客户维护。
在达成团购并且关系维护良好的情况下，及时的利用现有关系进行关
系拓展。
公关与团购的操作方法
登门拜访、
品鉴会（一桌式品鉴会、大型品鉴会）、
请客招待、
赠酒（礼品赠送）
1、登门拜访：
作用及意义
登门拜访是公关工作开展的基础动作，通过登门拜访可建立和客
户的基本联系，为后期的其他工作做准备
操作要点
由厂家经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息
分解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。
业务人员直接登门进行拜访，需注意礼仪，如果能够进行电话预约则先
进行电话预约。
拜访过程中，注意利用前期搜集的资料，注意目标人物的喜好；并谈话
过程中关注目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在15
分钟以内。
2、一桌式品鉴会：
作用及意义
一桌式品鉴会做为基本，也是最频繁使用的公关推动方法，适用于对某个目标人
物的前期公关关系的建立上，同时也可以拓展新的公关业务线索。
具体操作要点
邀请核心消费者与会，进行宣传品牌与核心产品的品鉴，赠送礼品酒与纪念礼品；
尽量避免一桌式品鉴会的召集上完全由办事处进行，尽量利用月亮级客户、品鉴
顾问进行品鉴会的召集和地点的选择。每次人员数量控制在8人以内。
在一桌式品鉴会中，应尽量配合召集人的谈论话题，但应有意识的进行话题的引
导，尽量对品牌及产品进行故事的阐述和演绎，强化参加者对品牌和产品的印象，
制造消费者口碑传播。
对与会的相关人员留下联系方式，以便形成日后拜访；并及时建立相关档案。
宴请酒店选择指定酒店、客情好酒店、特色酒店；宴请场地布置要充分展示仰韶
陶藏的品牌形象（宣传物料、生动化物料配套使用），加深消费者印象。
可以在当地核心酒店进行事先沟通，挑选1-2个包厢做为品鉴会的常用场所，进行
系统化包装，即可以将品鉴会现场的氛围做足，又可以增进和核心酒店的客情关
系，同时对品鉴会费用的监控和节省都有一定的帮助
品鉴会可以当场买主要竞品一品，有利于对品质的直接比较，加深品质记忆
3、大型品鉴会：
作用及意义
大型品鉴会做为重要的一种的品鉴会组织形式，具有召集性强，轰动性
强等的多方面优势，但同样也费用比较高，需要谨慎使用。大型品鉴会
通常会通过会议、论坛或其他的活动为主题进行召集，召集对象多为政
府、企业、甚至包括军队的高层。主要目的是通过高层的交流，对产品
的推广造势，同时通过面上的召集为后期的一桌式品鉴会做好沟通准备。
具体操作要点
大型品鉴会的整个活动主线应该贯穿以品牌及产品知识、故事的演绎等，
例如品质小测验等。活跃会议气氛的同时制造参会人员的讨论话题，进
一步进行消费者口碑传播。
会议结束应发放与会议主题相关的纪念品及赠酒，同时对会议中出现的
相关人物及公关关系进行跟踪和开发。
）实现对接上等级的平等；我方公关业务人员将来继续跟进推动公关向
团购发展。核心公关目标人物就餐过程中引导其对酒作出好的评价，并
积极引导对品牌和产品的描述，目标人物的团购经办人/副手，在整个就
餐过程中观察接受到领导对本品的认可，成为后期我方开展团购的接洽
人和经办人。
4、请客招待
作用及意义
请客招待做为普通的的沟通方式，参与人数少，时间和地点的安排更
加灵活。主要使用于公关关系的中后期，对核心目标人物建立了良好
的客情关系的情况下进行，除了进一步维护公关关系外，也进一步打
通后期沟通的通道。
具体操作要点
主要以“2+2”的模式进行，即厂家经理+后期跟进的团购人员，目标
人物+团购直接关系人/副手。在特定情况下可以按照1+2的模式进行
四个角色的作用：经理级人物（如团购经理、厂家经理，当然级别更
高更好）实现对接上等级的平等；我方公关业务人员将来继续跟进推
动公关向团购发展。核心公关目标人物就餐过程中引导其对酒作出好
的评价，并积极引导对品牌和产品的描述，目标人物的团购经办人/副
手，在整个就餐过程中观察接受到领导对本品的认可，成为后期我方
开展团购的接洽人和经办人。
准备讨论的题目和素材，大型品鉴会应该安排相关的小活动。
5、赠酒
作用及意义
在公关接触阶段赠酒在提供了接触目标人物的机会和理由，并成为对后期跟进工
作的前提。同时也是对客情关系的有效提升。通过目标人物在酒店终端对产品的
饮用，对酒店渠道进行快速启动和提升。
具体操作要点
登门赠酒，对提前预约的目标人物，可以直接登门拜访，直接赠酒。
品鉴会后赠酒，所有类型的品鉴会后都需要对所有参会人员进行赠酒
请客招待后赠酒，每次请客后对参与人员都进行赠酒
赠酒后不超过三天时间内对赠酒的目标人物进行追踪，至少进行一次电话追踪，
并针对追踪情况择机进行后期公关的邀请
常见错误
免费赠酒整箱赠送，很容易导致客户的转赠而丧失作用。故赠酒一定要拆分放入
礼品袋中进行赠送。
赠酒后不做跟踪，部分公关人员酒送到后的跟踪降低，会丧失和降低强化沟通的
机会。固定频次保证酒从酒库进入目标人物的后备箱，对于产生团购的月亮级、
星星级客户也应该保证同样的跟踪。
一桌式品鉴会不利用相关关系人物进行召集，公关人员自行安排参会人员，导致
参会人员可能存在关系障碍，影响一桌式品鉴会效果。故在一桌式品鉴会的召集
阶段需要通过品鉴顾问或相关人员进行召集一桌式品鉴会、大型品鉴会（老乡会）
的会议过程中，公关人员不对过程进行预设和控制，整个过程中不对品牌、品质
进行宣传和口碑制造。将整个品鉴会变为吃喝会，丧失价值。故应该在会议准备
阶段，提前准备讨论的题目和素材，大型品鉴会应该安排相关的小活动。
1、一桌式品鉴会
作用及意义
在公关推进阶段的品鉴会主要针对部分核心客户进行，通过一桌式品鉴
会的方式进一步推进客情的发展，并获得更多的公关线索。
具体操作要点
同公关接触阶段的操作要点，需要关注核心目标人物对一桌式品鉴会的
态度和时间的安排
2、请客招待
作用及意义
做为日常沟通的基本方式，维护客情；同时积极为团购的产生进行沟通
的准备。
具体操作要点
基本操作如同公关接触阶段的请客招待
需要公关经理及公关业务人员对已有的公关目标进行合理排期，保持固
定的沟通频次。
3、赠送礼品
作用及意义
通过对重点核心目标人物进行有针对性的礼品赠送，来实现客情关系的提升和团购工作的准
备
具体操作要点
礼品的赠送是有针对性的，在建立在对目标人物的需求和喜好的了解上进行的。
针对太阳级客户制定系统的礼品赠送计划，如健康保健礼品系列，或滋补养身礼品系列，从
而获得对太阳级客户的不断跟踪和推进。
在公关推动中，已经建立良好客情关系的客户，需要将工作重心向团购倾斜。利用公关
的客情关系进行本系统内团购的启动及通过本身影响力向其他系统进行团购的启动和开
展。同时公关和团购工作展开的基础本身就是人脉关系及人脉的传导，所以在建立了一
定的关系基础的前提下，可以并需要通过相关人脉和人脉关系进行拓展，开展更大规模
的公关及利用人脉进行团购。
（一）常见公关----团购启动的路径
1、领导认可，到办公室主任
在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时，以一桌
式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公
室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。
2、办公室主任沟通，到领导认可
前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌
式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，达到达成团购的目标。
3、办公室主任公关，到新办公室主任
通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，
可通过其进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、
接触、公关，引导团购开展。
4、政府领导认可，到企业领导人认可
通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物
对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购
启动。
5、从召集性单位认可，到普通单位认可
通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系
统单位有明显影响力的单位，比如市级公安局对下面各分局；比如财政局对其他需要财
政拨付的单位等。通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去
对其他单位进行团购的启动。
（二）常见团购启动方法
常规团购启动的方法基本等同于公关推动中的常规方法，但更注重请客招待的使用，小范围的
私密沟通。
启动的操作核心是对团购关键人物进行团购利益的沟通，根据事先制定好的团购政策进行宣导，
其中包括直接兑付的利益和年度累积利润。
（三）团购运营
1、团购价格的制定
执行关键：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差。
最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一
定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。
2、团购政策的制定
执行关键是销售奖励（即“回扣”）：
“回扣”由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家或负责一定的百分比，如：“回扣”基
本额度为10%。
“回扣”只支付给较大企事业单位的承办或决策者。
“回扣”不一定给现金，可以是“手机费”、“超市购物卡”等，但一定要及时和有“固定的
比例”。
对私营单位自用酒，不以“回扣”作为激励手段。
3、团购开展的具体动作
对达成利益共识的团购关系人确认送酒种类、送酒时间，回款周期，并沟通清晰直接团购回扣
的发放方式。
物流配送，公关业务人员必须亲自跟车。
操作关键是“赊销”。赊销的本质是：获得销售渠道。没有“赊销”就没有团购。像做酒店一
样去做公关团购，做酒店能不赊销吗？在公关团购中“赊销”风险相对不高，企事业单位的坏
账率实质上比酒店低的多，而销售毛利率却很高。
公关团购的客情维护
公
关
维
护
的
常
用
方
法
为
：
①电
话
/
短
信
拜
访
；
②阶
段
性
礼
品
赠
送
；
③定
期
旅
游
；
④请
客
招
待
；
⑤品
鉴
会
。
1、电话/短信拜访
作用及意义
做为团购人员日常维护客情的基本手段，维持和目标人物的关系，强化目标人物对公关
人员的沟通，提升关系
具体操作要点
确保有固定频次的电话或短信联系，话题以对目标人物有兴趣的话题进行。针对性的就
突发事件或相关事件进行及时的电话或短信联系，例如在冬天北方寒流到来时
利用短信进行提示，表达关心
针对节假日的电话拜访或短信拜访。
2、阶段性礼品赠送
作用和意义
持续维护客情，操作同公关推动阶段的具体动作。
太阳级客户按照月度进行赠送，重点客户按照季度赠送。
3、旅游
作用及意义
针对具有很强带动消费能力的关键核心消费者举行“XX之旅”活动。
或以感谢支持，邀请参观酒厂为理由进行邀请和召集，强化对品牌好感度，强化客情。同时可以做
为特定时节的团购政策进行使用
具体操作要点
邀请的客人必须是已经推动团购产生的核心关系人物或是太阳级客户。
邀请的时间需要把握妥当，需要安排目标人物相对空闲的时间，并以合适的形式和名义进行邀请
工业旅游的操作一定要参观工业游，来强化目标人物对企业的好感度及认知度。
邀请目标客户之前需要提前做好邀请计划上报，由公司安排相对等级领导进行接待
4、品鉴会
作用及意义
公关维护中的品鉴会主要有两个目标：1通过已有公关目标人物召集品鉴会，进行新公关线索开发
和目标人物接触。2通过召开大型品鉴会对公关目标人物进行进一步的宣传和感谢
具体操作要点
通过公关目标人物召集的一桌式品鉴会需要对被召集的人物进行筛选，和提前的信息收。以更快速
的完成公关接触。
以答谢、联谊为主题的大型品鉴会通常以年度为单位进行规划和运做，通常在年末进行。同时配合
年底的偏大的团购政策，冲击年末的团购销量。
5、利用领酒卡开展“私家车工程”
① 在高档会所周围的停车场寻找“有车一族”赠送“两瓶酒的免费
品尝领酒卡”，当消费者到指定的地点领取时，在登记表上留下
单位、职务、姓名以及手机号码；并告知还有抽奖活动；100%中
奖，再送“两瓶酒”
② 电话告知消费者中奖后，以送奖品的名义亲自拜访消费者，通过
当面的接触，了解消费者的基本情况并初步判断这个消费者是否
有开发的价值；
③ 如果判断具有开发价值后，以收集对仰韶陶藏的品质满意度调查
的名义，继续拜访，不断接触、不断了解客户的饮酒情况、企业
内部的用酒需求和决策重心等数据，并充实到“数据库”；
④ 以“低价+积分”为诱引，鼓励客户的购买，实现销售
⑤ 以“免费送酒”+“做客户的品酒顾问”维系关系。
