2021-2025年中国IT教育培训行业调研及社交媒体营销战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 教育培训 行业调研及社交媒体营销战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业社交媒体营销战略概述 ............................................................................................................7 第一节 IT 教育培训行业社交媒体营销战略研究报告简介 ...............................................................7 第二节 IT 教育培训行业社交媒体营销战略研究原则与方法 ...........................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业社交媒体营销战略的重要性及意义 ......................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................10 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................11 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................11 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................11 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................11 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................11 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................12 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................12 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................12 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................12 三、小结 ........................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研 ..................................................14 第一节 IT 教育培训概述 .....................................................................................................................14 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 ........................................................................15 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................15 二、行业管理体制 ........................................................................................................................15 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................16 四、企业经营发展的影响 ............................................................................................................22 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................23 （1）人力资源壁垒 ......................................................................................................................23 （2） 品牌壁垒 ........................................................................................................................23 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................23 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................23 （5）研发壁垒 ..............................................................................................................................24 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................24 （7）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................24 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................24 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................24 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................24 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................25 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 ..............................................................25 一、行业竞争格局分散 ................................................................................................................25 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 ................................................................26 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 ....................................................................................26 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 ..............................................................27 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................27 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................28 （1）达内科技 ..............................................................................................................................28 （2）百洋股份 ..............................................................................................................................28 （3）文化长城 ..............................................................................................................................28 （4）光环国际 ..............................................................................................................................28 第五节 企业案例分析：传智教育 ......................................................................................................29 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................29 二、传智教育的竞争优势 ............................................................................................................30 三、传智教育的竞争劣势 ............................................................................................................33 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 ..................................................................33 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升..................................................................................33 二、IT 行业从业人员数量的变化 ...............................................................................................35 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 ..................................................................35 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 ..................................................36 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................36 （1）国家政策支持，发展环境稳定 ..........................................................................................36 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 ..........................................................................................36 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 ......................................................................36 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................36 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 ......................................................36 （2）市场竞争激烈 ......................................................................................................................37 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................37 （1）行业发展潜力大 ..................................................................................................................37 （2）在线教育培训市场快速增加 ..............................................................................................37 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 ..........................................................38 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 ..................................................38 第三章 企业社交媒体营销战略的基本类型与选择 ..................................................................................39 第一节 社交媒体营销的理论基础 ......................................................................................................39 一、社交媒体概述 ........................................................................................................................39 （一）社交媒体的内涵 ................................................................................................................40 （二）社交媒体的特点 ................................................................................................................40 （三）社交媒体的优缺点 ............................................................................................................40 二、社交媒体营销概述 ................................................................................................................41 （一）社交媒体营销概念与特点 ................................................................................................41 （二）社交媒体营销理论 ............................................................................................................41 三、社交与市场营销相结合的优势分析 ....................................................................................41 （一）以社交网络为基础的市场营销可以显著降低企业营销成本 ........................................42 （二）以社交网络为基础的市场营销可以更加精确地确定营销范围 ....................................42 （三）以社交网络为基础的市场营销更加符合网络用户需求 ................................................42 第二节 社交媒体营销的具体应用和传播策略 ..................................................................................42 一、社交媒体在企业市场营销中的具体应用 ............................................................................42 （一）品牌展示 ............................................................................................................................42 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （二）客户维护 ............................................................................................................................43 （三）业绩提升 ............................................................................................................................43 （四）服务改善 ............................................................................................................................43 （五）形象宣传 ............................................................................................................................43 二、社交媒体营销传播策略 ........................................................................................................43 （一）注重情感文化传播 ............................................................................................................43 （二）利用好热点事件 ................................................................................................................44 （三）开展互动性强的沟通活动 ................................................................................................44 （四）增强营销方案趣味性 ........................................................................................................44 （五）进行必要的付费推广 ........................................................................................................44 第三节 社交媒体营销应用——以微信为例 ......................................................................................45 一、微信营销的优势 ....................................................................................................................45 二、微信營销存在的问题及对策 ................................................................................................45 三、结语 ........................................................................................................................................46 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业社交媒体营销战略探讨与建议 ..........................................47 第一节 社交网络时代市场营销模式与策略 ......................................................................................47 一、社交网络时代市场营销模式 ................................................................................................47 （一）话题营销模式 ....................................................................................................................47 （二）整合营销模式 ....................................................................................................................47 （三）客户聚焦模式 ....................................................................................................................48 （1）吸引客户 ..............................................................................................................................48 （2）寻找客户 ..............................................................................................................................48 （四）多级代理模式 ....................................................................................................................49 二、社交网络时代的市场营销模式分析 ....................................................................................49 （一）社交网络平台构建模式 ....................................................................................................49 （二）话题探索模式 ....................................................................................................................49 （三）内容发布时间掌控模式 ....................................................................................................50 三、社交网络时代下的市场营销模式存在的问题 ....................................................................50 （1）设计推广不完善，回复不及时 ..........................................................................................50 （2）视野受限，工作不连贯 ......................................................................................................51 四、社交网络时代的市场营销模式案例 ....................................................................................51 （一）社交网络市场营销的成功案例 ........................................................................................51 （二）社交网络市场营销的失败案例 ........................................................................................51 五、社交网络时代下市场营销模式的完善 ................................................................................52 （一）充分利用社交网络 ............................................................................................................52 （二）强化印象，令消费者在无形中接受产品 ........................................................................52 （三）对信息的重组，对营销渠道的重建 ................................................................................52 六、结语 ........................................................................................................................................53 第二节 基于社会化媒体的社交营销策略研究 ..................................................................................53 一、社会化媒体的起源和发展 ....................................................................................................53 二、社会化媒体的特征 ................................................................................................................53 （一）参与性 ................................................................................................................................54 （二）公开性 ................................................................................................................................54 （三）交流性 ................................................................................................................................54 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 （四）社区化 ................................................................................................................................54 （五）连通性 ................................................................................................................................54 三、社会化媒体营销的运作形式 ................................................................................................54 （一）社会化媒体营销的出发点 ................................................................................................54 （二）社会化媒体营销的落脚点 ................................................................................................55 四、社会化媒体对用户行为的影响 ............................................................................................55 五、结束语 ....................................................................................................................................55 第三节 基于社交媒体下的精准营销研究 ..........................................................................................56 一、精准营销的兴起 ....................................................................................................................56 二、社交媒体营销发展格局 ........................................................................................................57 三、社交媒体的精准营销优势 ....................................................................................................58 四、社交媒体精准营销建议 ........................................................................................................59 第四节 基于社交媒体的企业品牌营销问题探讨 ..............................................................................60 一、社交媒体营销 ........................................................................................................................60 二、企业社交媒体营销现存问题 ................................................................................................61 （一）企业对社交媒体运营的理解不透彻 ................................................................................61 （二）企业缺乏对社交媒体在品牌营销方面的正确定位 ........................................................61 （三）企业品牌营销中的社交媒体运用能力不足 ....................................................................61 三、社交媒体时代下的企业品牌营销策略建议 ........................................................................62 （一）通过社交媒体精准定位用户群体 ....................................................................................62 （二）遵循“内容为王”的原则，传播企业品牌的价值 ........................................................62 （三）建立企业品牌社交群体，构建企业品牌价值传播网络 ................................................63 （四）打通消费者与品牌对话的通道，准确监测消费者对品牌的反馈 ................................63 四、结语 ........................................................................................................................................64 第五节 社交媒体背景下微信营销存在的问题及对策研究 ..............................................................64 一、微信与微信营销的概述 ........................................................................................................64 二、微信营销存在的问题 ............................................................................................................65 （一）虚假宣传，缺乏诚信 ........................................................................................................65 （二）过度推送，用户反感 ........................................................................................................65 （三）安全隐患较大，监管不力 ................................................................................................65 （四）互动功能不强，沟通不畅 ................................................................................................65 三、微信营销的对策分析 ............................................................................................................66 （一）开发营销渠道，发展微信客户 ........................................................................................66 （二）规划个性化内容操作 ........................................................................................................66 （三）完善 CRM，维护忠诚客户 ..............................................................................................66 （四）整合其他营销平台 ............................................................................................................67 （五）加强行政监督 ....................................................................................................................67 四、结语 ........................................................................................................................................67 第六节 社交媒体在微企营销中角色定位之探究 ..............................................................................67 一、新媒体的主要角色 ................................................................................................................68 （一）新媒体的角色属性 ............................................................................................................68 （二）社交媒体的特别 ................................................................................................................68 二、中国小微企业的营销困境 ....................................................................................................69 （一）中国新媒体营销现状 ........................................................................................................69 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 （二）小微企业面临的困境 ........................................................................................................69 三、结论与讨论 ............................................................................................................................70 （一）准确角色定位 ....................................................................................................................70 （二）媒体产品化 ........................................................................................................................70 第七节 社交媒体时代“粉丝经济”营销策略分析 ..........................................................................70 一、“粉丝经济”的定义 ..............................................................................................................71 二、移动电商平台下的“粉丝”社交效应 ................................................................................71 （一）“粉丝”力量聚集营造“粉丝经济” ..............................................................................71 （二）网络思维模式下的“粉丝”聚集 ....................................................................................71 （三）“粉丝”社交平台导向生产 ..............................................................................................71 （四）“粉丝经济”效益营销案例 ..............................................................................................72 三、社交媒体环境下“粉丝经济”营销的策略 ........................................................................72 （一）为“粉丝”投入福利 ........................................................................................................72 （二）营造全民互动的社交环境 ................................................................................................72 （三）保持持续性经营 ................................................................................................................73 四、结论 ........................................................................................................................................73 第八节 基于 4I 原则的美国品牌的社交媒体营销案例分析.............................................................74 一、营销理论模式的发展 ............................................................................................................74 二、纽约长岛奢侈品商场的案例分析 ........................................................................................74 三、问题分析 ................................................................................................................................75 四、改进建议 ................................................................................................................................75 （一）明确品牌目标定位 ............................................................................................................75 （二）充分利用中国社交媒体 ....................................................................................................75 五、建议的局限性 ........................................................................................................................76 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................77 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................77 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................77 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................78 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................79 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................79 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................79 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................79 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................80 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................80 六、小结 ........................................................................................................................................80 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................81 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业社交媒体营销战略概述 第一节 IT 教育培训行业社交媒体营销战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 IT教育培训行业社交媒体营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家 统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布 和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结 合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT教育培训业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对 IT教育培训行业社交媒体营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实 战解决方案，其中包括： IT教育培训行业市场调研 企业社交媒体营销战略的基本类型与选择 企业社交媒体营销战略规划制定原则及依据 制定社交媒体营销战略的内容、方法步骤、流程 未来中国 IT教育培训企业社交媒体营销战略探讨与建议 企业全方位推进“社交媒体营销战略”及实施路径探讨 构建 IT教育培训企业实施社交媒体营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 IT教育培训行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 社交媒体营销战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 IT教育培训行业社交媒体营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对 行业及社交媒体营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 IT 教育培训行业社交媒体营销战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本 IT教育培训行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 IT 教育培训行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业社交媒体营销战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 社交媒体营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重 视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 （二）强化企业竞争手段 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对社交媒体营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业社交媒体营销战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 IT 教育培训概述 计算机信息技术（IT），主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系 统及应用软件。“IT教育培训”是指让受教育者学习与掌握信息技术的教育过程，根据“是否颁 发学历证书”可划分为学历 IT教育培训和非学历 IT教育培训两类。 其中，非学历 IT教育以民办教育为主，包括以通过 IT认证考试为目的的教育培训和以 IT技 术学习、提升工作能力为目的的教育培训。按照认证考试的类型不同，以通过 IT认证考试为目的 的 IT教育培训可分为：国家级计算机等级认证培训、微软系列认证培训、Cisco系列认证培训、 Novell系列认证培训、JAVA认证培训、Oracle系列认证培训、SAPR/3认证培训等；按照授课内容 的不同，以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训可分为：软件开发类培训、网络推广类 培训、网络运维类培训、软件测试培训、游戏开发类培训及新兴起的大数据技术培训和人工智能培 训等。 除上述分类以外，根据 IT教育培训行业的授课模式可分为现场培训与线上培训。现场培训仍 然是当前教育领域的主流，伴随着对 IT人才的进一步需求，线上培训将会迅速发展壮大。 据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接 受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增 长的主要原因。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 数据来源：国泰君安证券 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，IT教育 培训所处行业为“教育”（代码：P）一“教育”（代码：P82）；根据《国民经济行业分类和代码表》 （GB/T4754-2011），IT教育培训所属行业为“P82教育业”，公司致力于非学历、应用型计算机信 息技术（IT）教育培训，所处的细分行业为“P8299其他未列明教育”。 二、行业管理体制 行业主管部门和行业协会共同构成了计算机信息技术（IT）教育培训行业的管理体系，企业在 主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经 营，自主承担市场风险。 IT教育培训所处行业的主管部门主要涉及教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化 部、科学技术部等部门，主管部门负责制定产业政策、行业规划，对行业的发展进行宏观调控。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 行业内的自律管理组织主要包括中国民办教育协会等。中国民办教育协会于 2008年 5月成 立，是经国务院同意的，教育部和民政部正式批准的国家一级社团法人单位。其下属的培训教育专 业委员会主要服务民办培训机构，主要职责包括积极开展培训教育服务，引领培训教育的健康发 展；指导、协调、组织会员和会员单位开展活动，加强会员之间的联系、交流与合作，组织开展培 训教育的对外交流与合作等。 三、行业的政策及法律法规 行业主要的法律法规及政策为民办教育、职业教育、IT行业等相关发展政策。具体相关政策 如下： 政策法规名称 施行时间 发文机构 摘要 《关于实施职业技能提 升行动“互联网+职业技 能培训计划”的通知》 2020 年 2 月 人力资源社会 保障部、财政 部 大力开展线上职业技能培训，丰富线上培训课 程资源。 《关于进一步做好稳就 业工作的意见》 2019 年 12 月 国务院 大力推进职业技能提升行动。落实完善职业技 能提升行动政策措施，按规定给予职业培训补 贴和生活费补贴。加强职业培训基础能力建 设。启动国家产教融合建设试点，加强公共实 训基地和产教融合实训基地建设。支持各类企 业和职业院校（含技工院校）合作建设职工培 训中心、企业大学和继续教育基地，鼓励设备 设施、教学师资、课程教材等培训资源共建共 享。 《国家产教融合建设试 点实施方案》 2019 年 10 月 国家发展改革 委、教育部、 工业和信息化 部、财政部、 人力资源社会 保障部、国资 委 通过 5 年左右的努力，试点布局 50 个左右产 教融合型城市，在试点城市及其所在省域内打 造一批区域特色鲜明的产教融合型行业，在全 国建设培育 1 万家以上的产教融合型企业，建 立产教融合型企业制度和组合式激励政策体 系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 《关于促进在线教育健 康发展的指导意见》 2019 年 9 月 教育部、中央 网信办、国家 发展改革委等 11 部委 到 2020 年，在线教育的基础设施建设水平大 幅提升，互联网、大数据、人工智能等现代信 息技术在教育领域的应用更加广泛，资源和服 务更加丰富，在线教育模式更加完善。鼓励社 会力量举办在线教育机构，开发在线教育资 源，提供优质教育服务。支持互联网企业与在 线教育机构深度合作，综合运用大数据分析、 云计算等手段，充分挖掘新兴教育需求，大力 发展智能化、交互式在线教育模式，增强在线 教育体验感。 《职业技能提升行动方 案（2019—2021 年）》 2019 年 5 月 国务院办公厅 2019 年至 2021 年，持续开展职业技能提升行 动，提高培训针对性实效性，全面提升劳动者 职业技能水平和就业创业能力。鼓励支持社会 培训和评价机构开展职业技能培训和评价工 作。不断培育发展壮大社会培训和评价机构， 支持培训和评价机构建立同业交流平台，促进 行业发展，加强行业自律。 《关于在院校实施“学历 证书+若干职业技能等 级证书”制度试点方案的 通知》 2019 年 4 月 教育部、国家 发展改革委、 财政部、市场 监管总局 为启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制 度试点工作。落实“放管服”改革要求，以社会 化机制招募职业教育培训评价组织,开发若干职 业技能等级标准和证书。有关院校将 1+X 证书 制度试点与专业建设、课程建设、教师队伍建 设等紧密结合，推进“1”和“X”的有机衔接，提 升职业教育质量和学生就业能力。 《关于实施中国特色高 水平高职学校和专业建 设计划的意见》 2019 年 3 月 中华人民共和 国教育部、财 政部 为深入贯彻落实全国教育大会精神，落实《国 家职业教育改革实施方案》，集中力量建设一 批引领改革、支撑发展、中国特色、世界水平 的高职学校和专业群，带动职业教育持续深化 改革，强化内涵建设，实现高质量发展，现推 行实施中国特色高水平高职学校和专业建设计 划。 《中国教育现代化 2035》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 加快发展现代职业教育，不断优化职业教育结 构与布局。推动职业教育与产业发展有机衔 接、深度融合，集中力量建成一批中国特色高 水平职业院校和专业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 《加快推进教育现代化 实施方案（2018—2022 年）》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 深化职业教育产教融合。构建产业人才培养培 训新体系，完善学历教育与培训并重的现代职 业教育体系，推动教育教学改革与产业转型升 级衔接配套。健全产教融合的办学体制机制， 坚持面向市场、服务发展、促进就业的办学方 向，优化专业结构设置，大力推进产教融合、 校企合作，开展国家产教融合建设试点。建立 健全职业教育制度标准，完善学校设置、专业 教学、教师队伍、学生实习、经费投入、信息 化建设等系列制度和标准，制定并落实职业院 校生均拨款制度。建立国务院职业教育工作联 席会议制度。 《国家职业教育改革实 施方案》 2019 年 1 月 国务院 把职业教育摆在教育改革创新和经济社会发展 中更加突出的位置。牢固树立新发展理念，服 务建设现代化经济体系和实现更高质量更充分 就业需要，对接科技发展趋势和市场需求，完 善职业教育和培训体系，优化学校、专业布 局，深化办学体制改革和育人机制改革，以促 进就业和适应产业发展需求为导向，鼓励和支 持社会各界特别是企业积极支持职业教育，着 力培养高素质劳动者和技术技能人才。经过 5—10 年左右时间，职业教育基本完成由政府 举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格 局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由 参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业 特色鲜明的类型教育转变，大幅提升新时代职 业教育现代化水平。 《关于推行终身职业技 能培训制度的意见》 2018 年 5 月 国务院 完善终身职业技能培训政策和组织实施体系。 面向城乡全体劳动者，完善从劳动预备开始， 到劳动者实现就业创业并贯穿学习和职业生涯 全过程的终身职业技能培训政策。以政府补贴 培训、企业自主培训、市场化培训为主要供 给，以公共实训机构、职业院校、职业培训机 构和行业企业为主要载体，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业创新培训为主要形 式，构建资源充足、布局合理、结构优化、载 体多元、方式科学的培训组织实施体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 《关于深化产教融合的 若干意见》 2017 年 12 月 国务院 拓宽企业参与途径。鼓励企业以独资、合资、 合作等方式依法参与举办职业教育、高等教 育。坚持准入条件透明化、审批范围最小化， 细化标准、简化流程、优化服务，改进办学准 入条件和审批环节。通过购买服务、委托管理 等，支持企业参与公办职业学校办学。鼓励有 条件的地区探索推进职业学校股份制、混合所 有制改革，允许企业以资本、技术、管理等要 素依法参与办学并享有相应权利。深化“引企 入教”改革。支持引导企业深度参与职业学 校、高等学校教育教学改革，多种方式参与学 校专业规划、教材开发、教学设计、课程设 置、实习实训，促进企业需求融入人才培养环 节。 《中华人民共和国民办 教育促进法》 2017 年 9 月 人民代表大会 常务委员会 民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性 或者营利性民办学校。但是，不得设立实施义 务教育的营利性民办学校；营利性民办学校的 举办者可以取得办学收益，学校的办学结余依 照公司法等有关法律、行政法规的规定处理； 非营利性民办学校收费的具体办法，由省、自 治区、直辖市人民政府制定；营利性民办学校 的收费标准，实行市场调节，由学校自主决 定。 《关于公布国家职业资 格目录的通知》 2017 年 9 月 人社部 建立国家职业资格目录是转变政府职能、深化 行政审批制度和人才发展体制机制改革的重要 内容，是推动大众创业、万众创新的重要举 措。建立公开、科学、规范的职业资格目录， 有利于明确政府管理的职业资格范围，解决职 业资格过多过滥问题，降低就业创业门槛；有 利于进一步清理违规考试、鉴定、培训、发证 等活动，减轻人才负担，对于提高职业资格设 置管理的科学化、规范化水平，持续激发市场 主体创造活力，推进供给侧结构性改革具有重 要意义。计算机类不属于技能人员资格类别。 《新一代人工智能发展 规划》 2017 年 7 月 国务院 把人工智能发展放在国家战略层面系统布局、 主动谋划，牢牢把握人工智能发展新阶段国际 竞争的战略主动，打造竞争新优势、开拓发展 新空间，有效保障国家安全。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 《“十三五”促进就业规 划》 2017 年 1 月 国务院 完善职业技能培训制度。适应经济转型要求， 推动职业培训转型升级，进一步扩大培训规 模。研究建立终身职业技能培训制度，提高劳 动者就业创业能力。建立健全以企业、职业院 校和各类培训机构为依托，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业培训为主要形式，覆 盖全体、贯穿终身的培训体系。调动各方积极 性，加快推行工学一体、企业新型学徒制、 “互联网+”等培训模式。创新职业培训方式， 实行国家基本职业培训包制度，规范管理，提 高补贴标准，增强职业培训的针对性和有效 性。 《软件与信息技术服务 业发展规划（2016-2020 年）》 2017 年 1 月 工信部 以创新发展和融合发展为主线，到 2020 年基 本形成具有国际竞争力的产业生态体系的发展 目标，全面提高创新发展能力、积极培育壮大 新兴业态、深入推进应用创新和融合发展、进 一步提升信息安全保障能力、大力加强产业体 系建设、加快提高国际化发展水平，明确相关 保障措施。 《营利性民办学校监督 管理实施细则》 2016 年 12 月 教育部 申请筹设营利性民办学校，举办者应当提交下 列材料：举办者的名称、地址或者姓名、住址 及其资质，筹设学校的名称、地址、办学层 次、办学规模、办学条件、培养目标、办学形 式、内部管理机制、党组织设置、经费筹措与 管理使用等。设立学校论证报告。举办者资质 证明文件。举办者是社会组织的，应当包括社 会组织的许可证、登记证或者营业执照、法定 代表人有效身份证件复印件，决策机构、权力 机构负责人及组成人员名单和有效身份证件复 印件，有资质的会计师事务所出具的该社会组 织近 2 年的年度财务会计报告审计结果，决策 机构、权力机构同意投资举办学校的决议。举 办者是个人的，应当包括有效身份证件复印 件、个人存款、有本人签名的投资举办学校的 决定等证明文件。资产来源、资金数额及有效 证明文件，并载明产权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 《国务院关于鼓励社会 力量兴办教育促进民办 教育健康发展的若干意 见》 2016 年 12 月 国务院 建立分类管理制度。对民办学校（含其他民办 教育机构）实行非营利性和营利性分类管理。 国家积极鼓励和大力支持社会力量举办非营利 性民办学校。各级人民政府要完善制度政策， 在政府补贴、政府购买服务、基金奖励、捐资 激励、土地划拨、税费减免等方面对非营利性 民办学校给予扶持。各级人民政府可根据经济 社会发展需要和公共服务需求，通过政府购买 服务及税收优惠等方式对营利性民办学校给予 支持。 《民办学校分类登记实 施细则》 2016 年 12 月 教育部 民办学校的设立应当依据《中华人民共和国民 办教育促进法》等法律法规和国家有关规定进 行审批。经批准正式设立的民办学校，由审批 机关发给办学许可证后，依法依规分类到登记 管理机关办理登记证或者营业执照。正式批准 设立的营利性民办学校，依据法律法规规定的 管辖权限到工商行政管理部门办理登记。登记 管理机关对符合登记条件的民办学校，依法依 规予以登记，并核发登记证或者营业执照；对 不符合登记条件的，不予登记，并以书面形式 向申请人说明理由。 《关于深化制造业与互 联网融合发展的指导意 见》 2016 年 5 月 国务院 以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓 手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极 培育新模式新业态，强化信息技术产业支撑， 完善信息安全保障，夯实融合发展基础，营造 融合发展新生态，充分释放“互联网+”的力 量，改造提升传统动能，培育新的经济增长 点，发展新经济，加快推动“中国制造”提质增 效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。 《依法治教实施纲要 (2016-2020)》 2016 年 1 月 教育部 设立地方教育立法改革试点项目，建立专家咨 询和经费支持机制；鼓励各地在终身学习、学 前教育、普通高中教育、营利性教育机构监 管、校企合作、家庭教育等教育法律规范尚存 空白的领域，先行先试；以教育立法推动教育 改革，为全国性教育立法积累经验。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 《促进大数据发展行动 纲要》 2016 年 8 月 国务院 加快政府数据开放共享，推动资源整合，提升 治理能力；推动产业创新发展，培育新兴业 态，助力经济转型；强化安全保障，提高管理 水平，促进健康发展。 《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意 见》 2015 年 7 月 国务院 顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥中国 互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由 消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展 水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发 展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求 导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网 与经济社会各领域融合的广度和深度。 《中国制造 2025》 2015 年 5 月 国务院 瞄准新一代信息技术、高端设备、新材料、生 物医药等战略重点，引导社会各类资源集聚， 推动优势和战略产业快速发展。 《中华人民共和国就业 促进法》 2015 年 4 月 全国人大常委 会 国家依法发展职业教育，鼓励开展职业培训， 促进劳动者提高职业技能，增强就业能力和创 业能力。县级以上人民政府根据经济社会发展 和市场需求，制定并实施职业能力开发计划。 县级以上人民政府加强统筹协调，鼓励和支持 各类职业院校、职业技能培训机构和用人单位 依法开展就业前培训、在职培训、再就业培训 和创业培训；鼓励劳动者参加各种形式的培 训。县级以上地方人民政府和有关部门根据市 场需求和产业发展方向，鼓励、指导企业加强 职业教育和培训。 《现代职业教育体系建 设规划（2014— 2020 年）》 2014 年 6 月 国务院 两步走战略：2015 年初步形成现代职业教育体 系框架；2020 年基本建成中国特色现代职业教 育。 《国务院关于加快发展 现代职业教育的决定》 2014 年 5 月 国务院 加快构建现代职业教育体系，提高专科、本科 层次职业教育的学生规模；支持各类办学主体 通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教 育；探索发展股份制、混合所有制职业院校， 允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办 学并享有相应权利。 四、企业经营发展的影响 行业内主要法律法规的制定和实施，为传智教育的经营发展创造了规范有序的市场环境，促使 传智教育稳步发展；各项法规政策的颁布和实施，特别是《中华人民共和国民办教育促进法》 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 （2017年 9月 1日实施）的正式实施，为企业的发展创造了有利的政策环境。 五、进入本行业的主要壁垒 （1）人力资源壁垒 随着教育培训行业的迅速发展，培训师的增长速度已无法满足培训市场的需求，优秀培训师的 资源越来越稀缺，在二、三线城市，这样的现象更为严重。未来培训机构对培训师的素质要求将会 越来越高，不仅要有深厚的专业理论基础，丰富的工作实践经验，还需要有良好的表达能力。在日 趋激烈的培训市场竞争中，拥有一批高素质的培训师是培训机构进入本行业的必要条件。本行业具 有较高的人力资源壁垒。 （2） 品牌壁垒 IT教育培训行业竞争较为激烈，市场上存在大量类似培训机构可供客户选择。学员亲身体验 的良好口碑、课程研发与授课技能的专业能力和行业内综合知名度将会成为公司发展的重要因素。 目前大品牌的培训机构开始逐渐占领全国各级城市，培训业的连锁企业数量也在稳步增加，各类培 训连锁品牌已逐步形成，消费者对品牌价值的认同度也越来越高。对于拟进入本行业的公司来说， 由于尚未形成品牌效应以及经验曲线，很难快速、有效地建立起业务网络，其业务开展也将面临着 严峻的挑战。 （3）规模壁垒 由于教育培训机构的建立初期对于资金的要求不高，绝大多数的初期建立的培训机构规模较 小，水平参差不齐，教学力量薄弱，缺乏专业师资以及标准化的教材以及教学方法。相比较而言， 大型的已经进入市场多年的培训机构具备了一批优秀的培训师，拥有标准化的教学资料，一体化服 务和共享的教育资源，形成了一定的规模经济优势。这对于拟进入本行业的公司造成了一定的规模 壁垒。 （4）技术壁垒 IT行业是一个具有高技术含量的行业。要成立一家 IT教育培训机构，不仅需要具有深厚专业 基础知识的培训师，IT教育培训机构的成功运营也需要大量高水平、高素质的专业技术人员以及 经营管理人员。因此，IT教育机构的生存需要较高的技术储备、人才储备及运营管理经验，行业 具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 （5）研发壁垒 随着经济的发展，企业面临的环境将会越来越复杂，消费者对培训的需求更加细致和系统，同 一种类的课程将会根据消费者水平不同进行高低层次的区分，或者会涉及不同的方向，旨在为不同 种类的消费者服务，或者为同一种类的消费者提供分阶段成长的阶梯式学习。因此，培训内容能否 与时俱进，课程以及教材等资源的适用性将会成为培训机构的关键要素，而这需要强大的研发能力 作为支撑。拟进入本行业的企业建立一个成熟的研发体系需要花费较大的资金和时间投入。 （6）资金壁垒 培训机构要想实现规模化发展，在市场中占有一席之地，必须投入大量资金研发自己的产品、 培养专业化人才、提高经营管理能力、在各省（直辖市、自治区）、地级市、县级市开设分支机 构。因此庞大的资金需求也限制了很多培训机构的发展。 （7）销售渠道壁垒 IT教育培训行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训公司可供客户选择。因此，行业内 公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品 牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻 的挑战。 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 （1）周期性特征 教育培训行业无明显的周期性。当宏观经济处于上升周期时，各行业对于高素质人才的需求迅 速提升，随之带动教育培训需求的增长。当宏观经济处于放缓或下滑周期时，求职压力增大，求职 者会主动寻访职业培训机构进行深造，增强竞争力。因此，教育培训行业的市场需求逐年稳步增 长，不存在明显的周期性特征。 （2）区域性特征 我国城乡之间、沿海与内地之间存在经济发展不平衡、教育资源分配不均的特征。经济发达地 区的教育资源更集中、丰富。教育培训行业呈现一定的区域性特征，较多集中在经济发达城市地 区。随着国家基础建设、教育资源的不断深入，发展中的城市地区具有较大的市场潜力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （3）季节性特征 IT教育培训的授课对象包括高等院校或职业院校的在校学生、待业的求职人员以及重新择业 的在职人员等。学生通常在毕业后通过参与学习增加自身的技术水平，因此，第三季度通常是招生 高峰期。而受春节等传统节假日影响，第一季度参加报名学习的学员相对较少。 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 一、行业竞争格局分散 目前，我国 IT教育培训行业竞争格局较为分散，国内规模相对较大的行业知名公司包括达内 科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购，已于 2019末剥离）、光环国际、翡翠教育（文化长城 收购）等。 注：数据来源为各公众公司 2019年年报。 虽然上述公司在行业内享有较高的知名度，但其市场占有率均未超过 5%，以行业龙头达内科 技为例，2019年达内科技实现营业收入 亿元，按照前瞻产业研究院测算的 2019年 IT教育 培训行业市场规模约 680亿元计算，达内科技 2019年的市场占有率约为 %。2019年 IT教育培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 训行业主要公众公司市场占有率情况如下，五家主要公众公司合计市场占有率约为 %，占比较 低，行业竞争格局较为分散。 2019年 IT培训行业主要公众公司市场占有率 注：数据来源为各公众公司 2019年年报、前瞻产业研究院。 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 2016年 11月 7日，第十二届全国人大常委会第二十四次会议通过了《全国人民代表大会常务 委员会关于修改〈中华人民共和国民办教育促进法〉的决定》，新修订的《中华人民共和国民办教 育促进法》自 2017年 9月 1日起实施，确立了分类管理的法律依据，明确实行非营利性和营利性 民办学校分类管理，允许举办实施学前教育、高中阶段教育、高等教育以及非学历教育的营利性民 办学校。 2016年 12月 29日，国务院发布实施《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康 发展的若干意见》；2017年 1月 10日，国务院印发《国家教育事业发展“十三五”规划》；2016 年 12月 30日，教育部联合多个部门共同印发《民办学校分类登记实施细则》和《营利性民办学校 监督管理实施细则》。 前述相关政策的出台将进一步提升我国民办教育市场的规范化发展，也为民间资本进入教育行 业提供了充分的法律依据和政策引导，有利于吸引更多的资本投入到教育行业内，为我国民办教育 未来发展起到长期促进作用，从而促进 IT教育培训行业健康发展。 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 根据中国（深圳）IT领袖峰会发布的《2018年中国 IT产业发展报告》，我国 IT产业集中分布 在以深圳为龙头的珠江三角洲，以上海为龙头的长江三角洲、以北京为龙头的京津冀地区、以重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 庆、西安、成都、武汉、长沙为重点城市的中西部地区。 受 IT产业区域集中的影响，IT人才需求呈现区域集中的特点，从而使 IT教育培训行业也存 在区域集中的特点，目前一线城市为各大 IT教育培训机构的主要市场，但随着各大 IT教育培训机 构在一线城市的布局逐渐完善，未来一线城市仍因 IT产业的不断发展拥有较大的市场空间，但增 长将会趋于平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校和专科 学校，毕业生及就业需求人群庞大，市场空间较大且增速较快，是 IT教育培训机构扩张的重要方 向；三四线城市目前尚未成为 IT教育培训机构的关注重点，但部分三线城市因其拥有大量毕业生 和 IT产业快速发展正逐步成为 IT教育培训公司新的扩张方向。 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 我国 IT教育培训服务市场参与企业众多，民营企业占比很高，这和学历职业教育市场、整体 教育市场的总体趋势有较大差别。IT教育培训市场竞争非常充分。IT非学历教育培训的服务对象 以大学毕业生和本领域与跨学科技术人员为主，这也就导致了 IT非学历教育培训机构的主要客户 极为分散，不存在收入占比很高的客户，这是本行业公司的一大特征。IT教育培训市场竞争格局 分为两个层次，第一层次为全国范围经营的知名品牌培训机构，主要有传智播客、达内科技等，此 类企业规模大，师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场和较大市场份额；第二层次为区域性经营 的培训机构，此类企业数量较多，在小范围地域内占有部分市场，但规模相对较小。 由于市场迅速增长，IT教育培训行业涌入了众多培训机构，线下、线上以及线下线上结合多 种教育模式并存，未来前景也十分广阔。从数量上看，IT教育培训机构数量十分庞大。尽管培训 机构数量众多，形成规模优势的屈指可数，聚焦于相关行业进行针对性培训的机构更是稀缺。未来 该行业将会呈现优胜劣汰的趋势，有特色、师资有保障，教学有水平且有硬件及技术支持的培训机 构将会实现良性循环，规模越做越大，而一些没有特色，师资、硬件均一般的机构将面临被兼并或 者淘汰出局的情况。 对于教育培训行业而言，规模领先至关重要，自 2014年以来，公司不断增强自身综合竞争 力，夯实基础，积极进行规模扩张，目前在 IT教育培训市场上已经处于行业前列。在高速扩展规 模的同时，公司专注教育品质，目前在讲师团队建设管理、课程研发管理等方面积累了丰富的经 验、形成了成熟的体系，使公司业务能够可持续、高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 二、行业内主要企业简况 （1）达内科技 达内时代科技集团有限公司（简称“达内科技”）成立于 2002年 9月。目前开设 JAVA、JAVA 大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、UID、UED、产品经理、Linux云计 算、Web前端、VR、网络营销、高级电商、主办会计、Python等。2019年达内科技实现营业收入 亿元。（资料来源：达内科技官方网站、2019年年度报告） （2）百洋股份 百洋产业投资集团股份有限公司（简称“百洋股份”）是一家集水产科技研发、水产种苗选 育、水产养殖、水产技术服务及水产饲料、水产食品、水产生物制品、水产即食菜品、美容保健品 的生产、加工、出口和国内贸易为一体的农业产业化国家重点龙头企业，具备完整的水产产业链。 2017年，百洋股份收购火星时代 100%股权，火星时代主营业务为数字艺术教育，公司涉足教育文 化领域，主要从事数字艺术教育，为学员提供 UI设计、Web前端、影视剪辑包装、影视后期特 效、游戏美术设计、游戏程序开发、室内设计、传统美术绘画等产品的教育培训。2019年百洋股 份（培训业务）实现营业收入 亿元。由于教育文化业务出现了较大幅度的下滑，经协商，火 星时代业绩承诺方已于 2019年回购火星时代 100%股权，火星时代为主体的教育文化业务相关资产 已从公司剥离。（资料来源：百洋股份发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报 告书（修订稿）、百洋股份 2019年年度报告） （3）文化长城 广东文化长城集团股份有限公司（简称“文化长城”）是国内艺术陶瓷行业的龙头企业，主要 从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营。2018年文化长城通过重大资产重组收购北京翡 翠教育科技有限公司 100%股权，公司在原有的业务框架的基础上，进一步深化“教育产业”发展 的战略规划，主要培训学科包括移动互联网、艺术设计、程序开发、影视动漫、数字娱乐、营销与 运营等六大板块，下设前端开发、安卓应用开发、iOS平台开发、影视特效设计、游戏特效设计、 网络创业与营销等。2019年文化长城实现 IT教育培训业务收入 亿元。（资料来源：文化长城 发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金报告书（修订稿）、文化长城 2019年年度报告） （4）光环国际 光环国际教育集团创办于 2001年，主要业务分为 AI大数据培训和 IT管理培训两大板块。AI 大数据培训板块主要针对目前 AI产业发展趋势下相关人才紧缺的情况，培养人工智能工程师、大 数据工程师、云计算工程师等当下稀缺人才；IT管理培训板块主要针对 IT高端人才进行职业培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 训。2019年光环国际实现营业收入 亿元。（资料来源：光环国际官方网站、2019年年度报 告） 第五节 企业案例分析：传智教育 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 国内市场对优质的教育品牌的需求增长迅猛，优质的 IT教育培训品牌正得到越来越多的学员 的青睐。 根据各公司 2019年度报告中提供的 IT教育培训营业收入数据，传智播客在国内的 IT教育培 训营业收入排在公众公司第二位，具体排名如下： 股票代码 企业简称 2019 年 IT 教育培 训营业收入（亿 元） 排名 信息来源 TEDU 达内科技 1 2019 年年报 - 传智播客 2 - 002696 百洋股份（收购火 星时代） 3 2019 年年报 838504 光环国际 4 2019 年年报 300089 文化长城（收购翡 翠教育） 5 2019 年年报 注：上表仅汇总了主要 IT教育培训行业公众公司排名情况。 按照前瞻产业研究院对我国 IT教育培训市场规模的估算，公司 2019年市场占有率约为 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 二、传智教育的竞争优势 （1）良好的品牌形象与行业口碑 公司自成立以来主营业务均聚焦于 IT教育培训业务，专注于 IT中高端人才培训，在行业内逐 渐树立了良好的品牌形象与口碑。公司是工业和信息化部认证的国家信息技术紧缺人才培养 （NITE）工程软件应用与开发方向资源合作伙伴。报告期内，公司先后荣获腾讯网教育 2016年度 总评榜“公信力教育品牌”、百度教育 2017年度盛典“年度品牌视频机构奖”、百度教育 2017年度 盛典“知名 IT教育品牌奖”、2017新浪教育盛典“中国品牌实力教育集团奖”、新华网“2018年度 影响力教育集团奖”、2019教育产业未来峰会“2019教育产业影响力企业 TOP50”、第九届全国大 学生计算机应用能力与信息素养大赛全国总决赛“优秀合作伙伴”、第三届蓝鲸教育大会“职业教 育飞跃奖”，公司编著的《JAVA基础入门》获得中国大学出版社协会授予的第四届中国大学出版社 图书奖优秀畅销书二等奖，公司原创教材《网页设计与制作（HTML+CSS）》、《Android移动应用基 础教程》荣获中国铁道出版社“优秀双效出版物奖”，原创教材《Android项目实战 手机安全卫 士》荣获“全国电子教育学会 2017年全国电子信息类优秀教材评选二等奖”。 良好的品牌形象与行业口碑有力支撑了公司持续获得客户来源和保持良好经营业绩。 （2）优质的课程内容与服务质量 凭借科学有效的课程研发体系，公司紧跟行业热点自主设计、编制培训课程内容，使培训课程 内容具有符合市场实用需求、涵盖最新技术内容、激发学员学习兴趣的特点，有效保障学员能够在 培训中获得符合市场需求的技术能力，从而实现其获得更好工作岗位的培训目标。 公司致力于以学员为中心构建综合性服务体系，打造“快速提升学员个人价值”的全方位培训 服务体系，通过对学员数据的精准分析，为学员培训初期测评、培训模式及培训课程选择、日常培 训管理、未达目标学员重点帮辅、就业指导咨询、就业后持续服务等六个方面提供个性化服务方 案，有效提升了培训效果和学员满意度。 优质的课程内容与服务质量是公司更好地实现培训目标、满足学员需求的重要内容，是公司保 持核心竞争力的重要因素。 （3）成熟的讲师培养机制 依托多年的培训经验，公司建立了集招聘、培训、考核、考察、提升五位一体的全方位优秀讲 师培育体系，首先，在培训讲师甄选方面，公司通过对优秀讲师职业素养的分析、萃取，制定岗位 标准。只有既具备一线实践性项目开发经验又具有出色讲解能力的候选人才有资格进行讲师的选拔 考核。其次，在入职培训方面，结合公司教学方法标准、教学实施过程控制，人力资源部、所属部 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 门及培训院从企业认同、岗位服务及从业技能等角度进行系统培训。第三，在岗前考核方面，由培 训院与所属部门进行双重考核，考核通过的新讲师完成一系列岗前实战训练后，方可进行相应课程 试教；第四，在试教考察方面，由培训院与所属部门对其试教期间的效果进行考察，考察通过后， 新讲师才能获得实施相应课程教学资格。第五，在能力持续提升方面，结合讲师所处岗位阶段的不 同，为其制定对应的提升计划，保障讲师逐步成长，最终成为优秀讲师。 成熟的讲师培训机制使公司能够持续获得优秀培训讲师人才，有助于公司不断提升核心竞争 力。 （4）领先的研发能力 公司历来重视研发能力的培养，持续进行研发投入，已获得了一系列与业务开展紧密相关的核 心技术，包括：以培训课程研发为核心的课程研发体系、以分模块教学为核心的教学实施体系、以 全过程培训服务为核心的全方位培训服务体系、以教学方法标准制定及教学实施过程控制为核心的 教学质量管理体系、以教学质量评价为核心的教研质量反馈系统、以讲师甄选培育为核心的讲师培 育体系、以全方位高效合作为核心的高校合作系统、以品牌建设推广为核心的品牌营销体系，涵盖 公司业务的各个环节，有效提升了公司在行业中的竞争力。 通过多年研发积累，公司已形成完善的研发管理机制，能够及时跟踪市场需求的变化，有效地 识别不断变化的客户需求，并保持快速的反应能力对核心技术进行更新，不断提升竞争能力。 （5）高效的营销渠道 公司的营销渠道包括口碑营销、高校合作营销、网络营销。 口碑营销：公司采用学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策 略，建立了行业内独有的口碑营销体系。该种营销渠道可信度高、成本低，目前公司大部分客户均 来自于老用户的口碑推荐。 高校合作营销：依托多年的行业培训经验和优质的教学资源积累，公司从高校、教师和学生的 不同需求出发，为高校提供全方位的教学内容资源、教学支持平台和就学实训服务等支持，从而与 高校建立了稳固的合作关系。目前，公司已与 1,900余所高校达成课程内容及教学支持合作，与 580余所高校达成就业实训合作，形成了公司全方位高校合作系统，有效提升了公司在高校中的知 名度和影响力。同时，公司为社会创造分享了大量优质教育资源，截至目前，传智播客已自主出版 IT教材 99本，发行图书 277万余册；为 800多所高校培训了 3,300余名优质教师，在行业内逐渐 树立了良好的品牌形象与口碑。 传智教育与高等院校的合作模式包括三种，具体如下： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 ① 一体化就业人才培养模式 一体化就业人才培养模式，即专业共建、联合培养，是以促进 IT相关课程教学改革、实现学 生优质就业为目标，以培养过程一体化为核心，以校企深度合作、优势互补为特点的综合性就业人 才培养合作模式。 该模式下的人才培养全过程包括分析、实施、鉴定、输出四个阶段，在培养全过程中教学前的 诊断，教学中的教学、学习、练习、管理以及教学后的测试、评价、就业等各个环节，传智播客在 方法、内容、平台和服务等方面提供全面性的支持和全程护航式的服务。 ② 教学资源提供模式 教学资源提供模式是免费向院校提供 IT精品课程资源体系，减轻院校 IT课程教师教学负担、 优化更新院校 IT课程质量，与院校形成良性互动的合作模式。 通过该模式，教师选用传智播客精心研发的 IT一站式就业人才培养教程，传智播客即免费配 套提供精品课程资源体系，包括：一个涵盖教学设计（教案）、教学 PPT、教学视频、教学大纲、 教学补充案例、试题、源代码等在内的精品资源包；一个由创新教学系统、考试练习系统和个性化 学习系统组成的自适应性教学辅助综合服务平台；一个多媒体集成资源一键式教学实施客户端。 ③ 人才就业实训合作模式 传智播客面向院校的人才就业实训合作模式针对院校 IT专业学生就业困境，为希望加强校内 “双师型”师资或实训课程的院校提供入校短实训项目，快速强化学生的应用实践能力。 通过该模式的合作，能够快速提升学生的编码纠错能力、项目实战能力、职场综合能力，强化 学生的就业硬技能，实现高薪就业，主要针对即将毕业的学生。 目前和学校建立的实训模式主要有：校内实训基地建设、签订校企战略合作协议、校内宣讲、 实训、学生来往各教学中心实习、老师推荐学生等方式。 网络营销：通过行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、自制短视频、动画节目、 视频营销、口碑营销等多种营销方式持续引入潜在用户，再通过自建营销平台、流量平台、社群运 营精细化分类潜在用户，构建了传智播客特有的网络整合营销体系，该体系辐射用户超过千万，大 幅提升了潜在用户对传智播客的品牌认知度及知名度，该体系的原始用户源于口碑，在运营的过程 中又放大了口碑。 高效的营销渠道是公司品牌塑造和获取客户资源的重要途径，是保持公司核心竞争力的重要因 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 素。 三、传智教育的竞争劣势 （1）资金劣势 公司未来希望通过在全国范围内新设分公司和教学中心，大力发展在线教育、建设民办学校， 扩张公司规模，因此需要大量的资金投入。为此，公司需要拓展直接融资渠道，增强公司实力，以 尽快突破资金的制约、提升品牌形象和市场占有率。 （2）地区发展不平衡劣势 根据全国各地的发达程度、受教育及公司业务开展情况来看，公司目前以北京、上海、广州、 深圳为主要业务发展区域。在高等教育逐步普及、全国各地的文化程度不断提高以及公司服务体系 不断完善的背景下，未来公司将以一线城市为依托，向二、三线城市不断拓展，业务覆盖范围逐步 扩大。但目前而言，公司在本行业的影响力主要集中于一线城市和华东地区的重要二线城市，而中 西部地区的影响力相对较弱，地区发展不平衡的现象较为明显。 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 受下游 IT行业快速发展、IT人才市场需求旺盛的带动，我国 IT教育培训行业在 2006-2008 年逐渐兴起并快速发展。受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革 加快，专业化、精细化的 IT人才需求旺盛，IT教育培训行业不断增长。 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升 根据工信部统计数据，2012-2019年中国 IT行业整体收入和利润高速增长，IT行业整体收入 由 2012年的 24,794亿元增长至 2019年 71,768亿元，整体利润由 2012年 3,366亿元增长至 2019 年 9,362亿元，收入和利润的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 数据来源：工信部、wind 数据来源：工信部、wind 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 二、IT 行业从业人员数量的变化 从 IT行业从业人员数量的变化来看，2012年-2019年我国 IT行业从业人员数量由 418万上涨 到 2019年的 673万，年均复合增长率为 %。从业人员数量增速略低于行业收入利润增速，主 要原因在于随着行业内企业整合及内部管理完善，企业效率进一步提升，公司对从业人员的素质要 求进一步提高。各公司由单纯的对 IT人员的数量需求变成对高素质、高技术、高创新性人才的需 求。 数据来源：工信部、wind 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 与 IT行业对高素质 IT人才旺盛需求不匹配的是，我国高等教育的 IT教育尚不能满足市场对 IT人才“质”的需求，“用工难”和“就业难”的问题同时存在。尽管我国高等院校每年都有大 量的计算机专业学生毕业，但大多数都很难快速满足企业用人需求，主要是因为学生在校园中很难 获得实际的项目操作经验，同时由于 IT行业实操性强、技术更新换代快的特点，多数学生在毕业 之后很容易产生技术脱节、知识落后的问题。在此背景下，IT教育培训机构成为连接二者的重要 桥梁，其提供的诸如硬件维护和软件开发、企业实训项目等操作性极强的课程，能够有效增强大学 生的就业竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策支持，发展环境稳定 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015〕28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意 见》（国发〔2015〕40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现 代化实施方案（2018—2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》 （中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中华人民共和国就业促进法》、《“十三五”促进就业规 划》（国发〔2017〕10号）、《职业技能提升行动方案（2019—2021年）》等文件相继印发，体现了 国家对民办教育的大力支持和对稳就业的重视，为 IT教育培训行业的健康发展提供了良好稳定的 政策环境。 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 IT技术的不断创新和 IT行业的蓬勃发展，对 IT人才产生了旺盛的需求，未来，随着人工智 能的进一步发展和普及，未来各行业对 IT技术人才的需求将会呈现上升趋势，同时对 IT人才的技 术水平也会有更高的要求，而从目前的 IT人才的供需状况来看，我国高等教育培养的毕业生尚不 能满足行业快速发展对人才的需求，供需矛盾日益突出，这为 IT教育培训提供了广阔的市场空 间，并且这一市场空间将随着 IT行业的高速发展快速扩大。 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 IT教育培训广阔的市场前景吸引了大量投资者的加入，为 IT教育培训机构的快速扩张提供了 充足的资金支持，随着新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》过会和施行，非学历类教育资 产上市将不存在法律障碍，IT教育培训机构有望加速资产证券化。 二、影响行业发展的不利因素 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》通过之后，多个省份随后公布了省内的配套政 策，明确了营利性民办教育培训机构的登记和管理的制度和操作流程，但仍有部分省份尚未出台具 体的管理办法，这使得各民办教育培训机构在进行营利性民办学校注册的过程中缺乏具体的操作指 南，增加了公司注册登记的难度。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 （2）市场竞争激烈 IT教育培训行业的广阔发展前景吸引了大量参与者，市场结构高度分散，未来随着这一市场 的快速发展，竞争可能会更加激烈，具有品牌优势、教学质量高、课程更新快的公司将在未来的竞 争中取得优势地位，这对公司的发展提出了更高的挑战。 三、行业发展趋势 （1）行业发展潜力大 受下游行业快速发展、国家政策大力支持、后继教育日益受到青睐等有利因素的影响，IT教 育培训行业拥有较大的发展潜力： ① 随着人工智能、云计算、物联网、智能终端、大数据等新一代信息技术的发展，以及与各 产业的深度融合形成的各行业信息化、互联化趋势，IT产业应用领域将更广泛，IT相关岗位的人 才需求将进一步增加，从而将带动 IT教育培训行业快速发展。 ② 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015）28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导 意见》（国发〔2015）40号）、《国家职业教育改革 实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018一 2022年）》（中共中 央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发） 等文件相继印发，IT行业和职业教育获得国家政策的大力支持，将促进 IT教育培训行业快速发 展。 ③为鼓励在职人员不断学习、提升工作能力，《个人所得税专项附加扣除暂行办法》（国发 〔2018〕41号）接受技能人员职业资格继续教育、专业技术人员职业资格继续教育的支出可以部 分税前抵扣，同时，IT技术变革加快导致 IT在职人员继续接受教育培训的意愿增强，后继教育日 益受到在职人员的青睐，从而使 IT教育培训需求增加。 （2）在线教育培训市场快速增加 受信息技术和互联网（尤其手机互联网）快速发展的带动，在线教育因其便捷、高效、低成本 的优点受到客户和培训机构的青睐。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上。基于中国在线用户市场 庞大，以及在线教育技术手段仍具有较大发展空间，在线教育市场远未饱和，是 IT教育培训行业 的重要发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 《中华人民共和国民办教育促进法》（自 2017年 9月 1日起实施）颁布实施后，《中华人民共 和国民办教育促进法实施条例》正在修订过程中。司法部 2018年 8月 10日发布的《中华人民共和 国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》第十五条，“设立实施语言能力、艺术、体 育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的民办培训教育机构，以及面向成年 人开展文化教育、非学历继续教育的民办培训教育机构”，直接申请法人登记即可，不需办理办学 许可证等培训资质。新修订的《民办教育促进法实施条例》颁布实施将进一步明确教育培训行业的 分类管理细则，从而使 IT教育培训行业可以依法更好发展。 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，用人单位对 IT人才的专业化、精细化要求不断提高，这就要求 IT教育培训企业不断更新授课内容，使之符合 IT行业实践的发展，对不同的人才因材施教，提升培训课程的专业化、精细化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 第三章 企业社交媒体营销战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 社交媒体是在互联网的基础上基于用户关系产生的内容生产与交换平台，并由此构成了关系密 切的社交网络。社交媒体在传播信息方面具有扁平化、多元化和无阶层性的特点，传递的信息透明 度较高，因此在现代社会中对于企业产品营销有着重要的推动作用。随着互联网的发展，各类的社 交网站、微博、博客、微信等在互联网中迅速的崛起，为人们参与网络社交提供了良好的内容交换 平台，促进了社交媒体的快速发展。相对于传统的媒体而言，社交媒体具有平民化的特点，任何一 个由社交素养的人都可以成为独立媒体人，参与社会生活中热点话题的制造、讨论、评论等。虽然 社交媒体起步较晚，但社交媒体发展迅速，短短的几年内就成为媒体的主力军队，在企业品牌展 示、形象宣传、产品销售、品牌树立与竞争力提高等方面发挥着重要的作用，成为企业挖掘用户、 提升与客户沟通效率的重要载体。现如今，社交媒体在企业市场营销中的应用较为广泛，方式较为 多样，不仅具有营销效果好，而且还符合企业营销经济性的原则。因此，社交媒体在企业市场营销 中的应用是企业运营管理研究的一大重要内容。 第一节 社交媒体营销的理论基础 社交媒体的普及给人们生活带来了巨大的变化，逐渐成为人们分享、交流、沟通的主要工具。 在这种情况下，社交媒体营销成为了企业营销的一个重要内容。社交媒体营销本身是一项专业性很 强的工作，目前我国企业在社交媒体营销方面还处于一个探索起步的阶段，在做好这一工作方面存 在能力、经验不足的问题，这一定程度上影响了企业社交媒体营销效果。因此有必要加强社交媒体 营销的研究，了解做好这一工作的要点及方法，从而推动企业营销水平的整体提升。 一、社交媒体概述 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （一）社交媒体的内涵 常用的社交媒体有微博、微信、博客、社交网站、论坛、播客等。社交媒体是由网名自发贡 献、提取、创造新闻资讯，然后传播的过程，这个过程中可以通过各种社交平台之间的信息交互实 现产品的互动，在传播形式上属于无组织的、随意的，传播的主体是广大的网名群众。网名群众在 表达自我愿望的过程中往往带有主观意识，信息传播的过程中具有传播范围广、渠道多、信息扩散 快的特点。 （二）社交媒体的特点 （1）内容多元化。社交内体中传播的新闻资讯内容形形色色，包括社会中的各类话题，给人 们社会话题的探、评论提供了更多的空间，传播内容包括发布信息和评论信息都具有多元化的特 点。 （2）信息碎片化。社交内体与传统媒体最大的区别是自发的、无组织的，充分体现了媒体自 由化，但同时也造成了信息内容碎片化的特点。 （3）用户量大。凡是各类社交平台的用户都可以是内体人，而微博、微信、博客、社交网 站、论坛、播客等平台占有的用户量远远超出传统媒体，因此具有用户量大的特点。 （4）传播范围广。社交媒体可以在任何的社交平台之间传播信息，整个社交网络都可以输信 息传播的通道，随着各类社交平台的增多，传播范围还在不断的扩大，因此具有传播范围广的特 点。 （三）社交媒体的优缺点 社交媒体的优点较多，主要包括要几点：推动的企业信息透明化，提升了企业经营活动被公众 监督的力度;有助于企业根据消费者的评论意见完善产品，提升产品质量;为企业创建良好的客服渠 道提供了基础;社交关系的自由化程度较高，给消费者提供了更多的选择;让人们对于大型企业的了 解更多;社交内体的内容以用户需求为主，成为用户主导的内容互动;企业可通过添加有趣信息来增 加企业运营管理的趣味性。 世界上没有完美的人，也没有完美的事物，社交媒体虽然拥有较多的优势，但同样不可避免应 用缺点。社交媒体的自由化使得企业品牌的曝光度提高，企业受公众的监督力度变大，社交平台言 论自由化的同时可能会给企业带来负面影响，从而引发某些位置的风险。总之，社交媒体就是一把 双刃剑，给企业市场营销及运营管理带来机遇的同时也带来了严峻的市场挑战。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 二、社交媒体营销概述 社交媒体以及社交媒体营销都是营销领域的新概念，因此有必要对于这两个概念的界定以及特 点进行深入了解。 （一）社交媒体营销概念与特点 社交媒体是指基于互联网形成的让人们进行沟通交流的平台。社交媒体类型很多，常见的包括 微博、微信、论坛等等。当前社交媒体以其具有的天然优势已经成为了人们交流沟通的主要工具， 社交媒体在一个个的热门话题制造、传播等方面发挥着越来越重要的作用。社交媒体的主要特点在 于信息传播点对点层面，每一个人都是信息的接收者，同时也是信息的传播者，网民更多的主动权 使得社交媒体活力四射[1]。 社交媒体营销简单来说就是以社交媒体为平台和工具进行产品的宣传推广，从而顺利实现提升 产品知名度、美誉度，开发更多消费者的过程。社交媒体营销本质上是企业营销的一种模式，利用 的是社交媒体受众广泛、传播效果好的优势。社交媒体营销本身具有可计量、速度快、成本低、交 互性强等特点，可计量是指借助于网络信息技术，可以精准地查看有多少人看了企业的营销广告； 速度快是指社交媒体营销传播的实时性，每个网民都可以及时获取社交媒体上的营销内容；成本低 则是相对于传统媒体而言，单人广告成本较低；交互性强是指社交媒体上的各个网民都可以进行互 动沟通，从而带来营销互动性的强化。 （二）社交媒体营销理论 社交媒体营销方面的理论很多，对于这些营销理论进行深入探讨，可以根据这些理论的指导来 制定科学的社交媒体营销策略，本文这里将典型的社交媒体营销理论探讨如下：首先是六度空间理 论。所谓的六度空间理论是指任何两个陌生人之间间隔都不超过 6个人，在营销工作开展中，借助 于六度空间理论就可以找到目标客户，这一理论在口碑营销中的作用比较明显[2]。其次是长尾理 论。长尾理论的核心观点认为只要销售渠道够宽广且流通阻碍小，即使是传统营销中的小市场也能 够与大市场在规模层面相匹敌，这一理论是对于二八理论的有益补充，借助于社交媒体就可以将小 市场串联起来，形成大市场。最后就是 4R营销理论，这一理论的内容包括了关联、反应、关系、 报酬等四个方面的内容，根据这一理论，企业在营销工作开展中，注重对于客户诉求的反应，要与 顾客之间形成良好的互动关系，从而通过营销获得经济利益。 三、社交与市场营销相结合的优势分析 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 （一）以社交网络为基础的市场营销可以显著降低企业营销成本 通过社交网络平台来进行企业市场营销的最大好处之一就是可以显著降低企业运营营销成本， 提高营销效率，在最短的时间内，以最低的成本，获取尽可能高的收益。和之前的市场营销模式比 较起来，这一新型营销方式不但可以有效减少企业前期运营成本，同时也能够显著降低企业经营风 险，提高企业宣传效果。而且使用社交网络的人数也越来越多，在社交网络平台中，互动程度与分 享程度都在不断提升，所以企业也无需在耗费巨资进行媒体广告宣传，而仅需要将少量资金投放到 社交网络宣传中，就可以起到非常显著的宣传效果，这样也就节省了很多宣传成本，进而控制了产 品市场价格，也就可以获得更多的市场份额与机会。 （二）以社交网络为基础的市场营销可以更加精确地确定营销范围 运用社交网络能够确定不同的目标客户范围，而对于那些目标客户进行重点服务，可以及时有 效地掌握目标客户不同的消费需求习惯，从而有针对性地进行销售，不但提高了服务水平，同时也 提高销售成功率。而且现在各种社交网络平台，如 QQ、微博、微信等不断发展，客户会在这些软 件朋友圈中晒所用的产品，这相当于无形中为企业做了广告宣传，起到扩大宣传品牌的作用。同时 这一口碑效用也使得企业不断在质量方面进行改进，而不敢有所掺假，进而形成良性循环。 （三）以社交网络为基础的市场营销更加符合网络用户需求 如今，社交网络变得更加发达，使用人群数量不断增多，因此社交网络背景下的市场营销模式 建立起来也有其自身的必然性。这一新型的销售模式更加符合广大网民在网络购物方面的消费习 惯，能够更好地满足这些网民的消费需求。网民数量增加与企业的这种销售方式相结合，非常有利 于企业长远发展，在竞争不断激烈的市场中获得更多的竞争优势。 第二节 社交媒体营销的具体应用和传播策略 一、社交媒体在企业市场营销中的具体应用 （一）品牌展示 品牌营销是市场营销的重要方法之一，借助社交媒体做好企业产品品牌宣传是常见的营销手 段。如小米不仅有自己的管网，还倾心打造了小米生活 APP，以各类小米产品宣传小米生活，并在 各大社交平台中通过企业用户展示各类产品，在新款产品发布前通过社交平台宣传产品、展示展 品，并且还会在部分节假日搞产品活动，给予消费者一些惊喜。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （二）客户维护 客户维护是扩大企业粉丝以及维护客户的常用方法，企业借助社交平台为粉丝搭建公共交流平 台，在公共交流平台中为粉丝提供产品的一手信息及中药信息，并通过公共平台与客户进行信息沟 通。常用的方法有微信群、企业博客、企业微博等。如微博的关注量从一定程度上可以了解企业的 粉丝情况，各类的微博活动是企业与客户互动的一种表现，这种互动实际上是维护客户的一种方 式。 （三）业绩提升 社交平臺能够为企业产品展示提供渠道，同样可以为产品销售提供渠道。企业员工通过社交平 台与消费者进行沟通和互动，这个过程中可以向消费者介绍更多的产品信息，使消费者对产品有了 更多的了解，同时吸引消费者购买产品，从而提升业绩。 （四）服务改善 服务改善最好的方式是一件征询，企业可以通过消费平台向消费者广纳服务意见，听取消费者 的评论，从而有针对性的改正服务质量。 （五）形象宣传 企业的形象对于产品营销有着较大的影响，树立良好的企业形象有助于提高公众对于企业的公 信力和信任度，扩大企业的影响范围，同时也扩大产品的社会认知，有助于让消费者更多的了解企 业及其产品，为企业市场营销奠定良好的基础。 二、社交媒体营销传播策略 社交媒体营销工作开展是一项系统性的工作，要做好这一工作难度很大，对于企业各方面营销 能力要求很高。本文结合社交媒体以及社交媒体营销的基本特点，认为要做好这一工作，关键是要 做好以下几个方面的工作： （一）注重情感文化传播 一流的企业卖文化，二流的企业卖产品。在企业之间的竞争加剧以及产品同质化严重的情况 下，营销重心放在情感文化层面，对于营销效果的提升具有重要促进作用。因此社交媒体营销中一 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 定要注重目标受众的情感分析把握，在营销内容层面照顾到受众的情感，力争引起情感共鸣，从而 实现营销效果的持续提升。 （二）利用好热点事件 企业社交媒体营销工作开展要善于利用好一些热点事件、话题，懂得借势，这对于社交媒体营 销效果提升来说可以做到事半功倍。毕竟在目前信息广告严重过剩的情况下，对于社交媒体用户来 说，很多企业的营销广告都很难引起关注，这自然会影响到营销效果。而通过借助公众关注度比较 高的热点事件，巧妙借助于热点事件进行营销方案设计，可以很好地吸引公众关注，从而提升营销 效果[3]。当然社交媒体营销中借势热点事件，一定要住注意度的把握，注意内容层面要较好地结 合热点事件，不要生硬地与热点事件挂钩，否则会导致受众的反感，这样的营销在效果层面反而会 出现适得其反的情况。 （三）开展互动性强的沟通活动 社交媒体营销方面一定要充分发挥好社交媒体本身的互动性，避免营销方面的单项推送，良好 的互动有助于更好地解决企业与受众之间的信息不对称问题，赢得受众更多的信任。因此在基于社 交媒体平台进行营销工作开展中，一定要增强营销方案的参与性，具体来说可以开通抽奖、评论、 分享心得等功能，对于受众各方面的咨询及时进行反馈，让受众感受到来自于企业的尊重，同时引 导客户发表产品使用体验，形成良好的口碑，提升企业产品的美誉度。 （四）增强营销方案趣味性 社交媒體营销方案设计一定要充分考虑趣味性，僵化古板的营销方案与灵动有趣的营销方案在 营销效果层面是截然不同的。社交媒体在营销方案的设计方面有着更多的选择，因此需要充分利用 社交媒体的优点，进行营销方案的设计，举例而言，在故事讲述、图片搭配、视频内容设计等方面 进行巧妙构思，从而使得营销方案有趣有味，引起良好的反响。 （五）进行必要的付费推广 必要的付费推广是社交媒体营销必然之举，通过与网站合作设置广告弹窗、购买关键词搜索等 手段，可以实现广告到达率的提升，让更多的潜在客户了解企业的产品、服务等。在付费推广工作 方面，要强调精确性，提升商品购买转化率，不断进行付费推广的优化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三节 社交媒体营销应用——以微信为例 微信是由腾讯公司研发出来的一款语音产品，支持语音短信、图片、视频、文字等，用户可以 通过微信进行群聊，实现了语音通讯。如今，微信比较火爆，是因为它满足了人们的需求，于是社 交媒体的营销无不受到大家的热烈追捧。[3] 一、微信营销的优势 1.客户数量大，营销成本低。由于手机用户数量庞大，在微信推出后仅仅 14个月的时间里， 其用户就突破了 2亿。客户数量之大展现了微信的发展前途和利用微信进行营销的一种优势。微信 在任何时候都不收费，所以用它来和用户沟通的成本就比较低。 2.营销定位准，营销方式多。微信营销可以对某一客户进行一对一、有针对性的消息推送，也 可以针对某一地域和某一点进行消息推送。摇一摇、漂流瓶、附近的人、二维码、朋友圈等微信功 能都能成为新的营销方式。缩短与用户的距离，使营销活动变得更加多样，于是营销活动的展开就 会变得更加容易。 3.营销方式人性化，客户群体真实。微信公众用户每天只能群发一次消息，一次最多 8条。因 此用户不会受到干扰，提高了用户体验。其他社交媒体的粉丝中存在着太多的所谓不是真正的粉 丝，并不能够真正地为你带来几个客户，然而微信不同，微信用户一定是真实的、私密的、有价值 的。[3] 二、微信營销存在的问题及对策 1.安全方面。在微信营销中，安全问题是最重要的问题。信息安全、交易商品安全以及支付安 全等都会直接影响到营销效果。若安全保障机制不健全，带来的后果必然是难以留住原有的微信用 户，更别说吸引微信用户。建立微信用户安全保障机制势在必行，微信营销想要走得更远，首先应 当保证安全性，保证软件的正常运行、保护微信用户的个人信息；其次，还应当对微信公众平台和 微信商城经营者进行监管，保证微信用户购买商品的质量。 2.微信营销策略方面。微信营销出现的时间还不是很长，对待微信营销的态度也不是很一致。 一部分持观望态度，还有一部分持冒进态度，由于面对新兴的营销模式，一时间没有制定好微信营 销策略，也没有规划本自身的产品是否适合做微信营销，也没有对微信群体进行调查，盲目跟进， 最终造成忠诚顾客的流失。我们应当抱着积极的心态去迎接微信营销，也要针对自身情况制定微信 营销策略。现在微信营销已经有许多成功案例，持观望态度的可以对成功案例进行研究，时代的发 展伴随着自身的快速发展，若不想被淘汰，就要抓紧机遇，抓住微信营销。[4] 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 3.微信平台推广方面。腾讯公司对微信平台推广的问题表现在：首先，微信只是为企业搭建一 个平台，微信自身没有对它的功能进行大量宣传，管理和宣传却在企业自身。其次，微信只能搜索 公众账号，让微信用户自行发现或企业自行进行推广。质量与信任是企业的根基。一个企业想要获 得长远发展，就要注重产品的质量，只有坚持质量优先，才能创造品牌、树立良好的企业形象以及 让目标群体对其信任，再展开微信的品牌营销。产品质量和企业的口碑将会决定企业微信营销的成 功与否。[5] 三、结语 从微信营销的优势和劣势可以反映出社交媒体营销存在的优势和劣势。不同的社交媒体平台又 有其各自的特点和作用，能够帮助达到企业品牌不同的营销目标。同时，大数据技术和新兴智能技 术的爆发式发展都将对企业社会化营销起到推动作用，并提升营销的有效性，社交媒体的发展使得 社交媒体在营销中得到充分利用。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第四章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业社交媒体营销战略探 讨与建议 第一节 社交网络时代市场营销模式与策略 在互联网技术的快速发展下各大社交平台相继出现，社交平台兼具交友、聊天、购物、查找信 息等多种功能，受到一众用户欢迎。社交平台点击量高、用户多、成本低、操作便捷，为网络营销 创造条件。越来越多的企业认识到社交网络对产品销售的作用，开始在各大网站上宣传，提高产品 知名度。并借助大数据了解不同消费者的能力和需要，制定个性化营销方案，提高产品销量。在这 种情况下，能否正确使用社交网络扩大产品销量成为影响企业发展的重要内容之一。 一、社交网络时代市场营销模式 （一）话题营销模式 话题营销是对特定消费者人群制定相对应的话题，借助数据推送等达到扩大产品销售量的目 的。其关键内容是企业和商家在制定话题之前了解目标消费者人群的偏好、兴趣、产品期望，确保 他们对网络话题的关注度和扩散量，在此基础上实现顺利营销。 首先，企业和商家要借助大数据技术搜索相关信息，对社交网络中的人群进行分类，了解不同 层次、类型消费者关注话题的类型。企业还可以借助社交平台和消费者直接通过，了解消费者所需 产品的类型，从消费者角度出发调整产品宣传信息和功能，打造出符合消费者预期的产品，扩大市 场销量。 其次，整合大数据搜索与客户交流的所得的信息，依据相应标准归类信息，打造出符合市场需 求的营销方案，并且投入社交网络中。营销人员以周期、要素等为纬度测量话题投入之后的效果， 进而优化后续营销方案。 最后，根据测量所得信息调整营销计划。因为在网络的发展下，各类信息传播速度明显加快， 一个话题无法长期保持热度，商家要不断变化才能营销话题才能和消费者保持紧密联系，确保营销 的有效性。 （二）整合营销模式 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 在网络时代，企业想要得到好的营销效果必须要确保营销渠道和方式的多样化，综合不同营销 方式和渠道的优势形成统一、完善的营销方案。例如，淘宝、京东、唯品会等电商平台建立合作发 布产品信息，消费者以购买为导向搜索产品;在微博、微信公号等平台发布有吸引力的文案，消费 者在宣传内容的吸引力主动搜索产品的购买信息。在多种渠道的作用下，形成统一、全面的营销网 络。同时商家要注意的是雖然新媒体受到受众追求，但是主流媒体如：电视、广播、报纸等在生活 的地位依旧不可撼动，商家还需要在这种平台上发布信息，吸引不同年龄、类型的消费者。 此外，商家还需要把握好实体店经营。在网络的发展下线上购买商品的模式深入人心，对传统 线下经营造成巨大冲击。但是线上经营和经营并不是完全对立，对中老年消费者而言实体店购买依 旧是主要方式。商家要整合线上销售信息，根据消费者年龄、地域等特点开设实体店，线上线下同 时经营，扩大市场份额。 （三）客户聚焦模式 在互联网背景下是否能真正聚焦客户是市场营销的重要内容，只有保障这个前提企业才能得到 更多的销售量。聚焦客户有两种策略：吸引客户和寻找客户。 （1）吸引客户 首先商家要在社交平台上以创建账号并以品牌命名。便于用户根据名称搜索到相应的账号。在 用户了解名牌信息并且满意之后会主动关注，了解更多内容，企业可以根据最近发布的文案和新关 注人数掌握用户的兴趣。其次，引导线下客户线上搜索信息。当客户在线下购买商品时候，可提供 印制有关注方式、网址信息的纪念品，引导客户关注商品动态。其三，商家和其他行业建立合作关 系，如服装企业赞助运动会、食品行业资助学校等;其四，企业在社交平台上举办互动抽奖、发放 优惠券，在购物节给予适当折扣，提高客户黏性。 （2）寻找客户 寻找客户和吸引客户相比更主动，得到回报更多，同时也需要付出更多的时间、人力成本。寻 找客户有三种方式，如下： 第一，根据关键词寻找客户。商家可以在社交平台上搜索曾经提到过自家品牌的评论，以私信 方式邀请用户关注，并邀请用户参与试用活动，增加用户好感。第二，和热门社交网站合作。例 如，商家在举办活动前后邀请社交平台转发、评论与其相关的信息，提高产品知名度;也可以采用 联合方式，如用户购买某项商品后可以适当降低平台会员费。第三，选择合适的人群。各行业都有 该领域的活跃人群，他们会在微信公众号、微博、网站等发布评论，营销人员可以主动参与评论， 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 解答有关问题，吸引用户对品牌的注意力。 （四）多级代理模式 社交网络时代企业可以借助大数据完成一些基础的业务信息，低层次的人才对企业发展影响力 较小，所以企业必须把竞争放到高水平上。对企业营销而言，员工的营销能力最为重要，只有提高 员工的销售量企业才能得到更多利润和价值。企业可以通过多层代理方式激励员工，达到更多的销 售业绩。 例如，商家在天猫、京东等大型电商平台建立多级代理模式，鼓励销售人员主动和客户联系建 立该品牌的群聊，定时在群内发布最新、折扣的商品信息，根据销售人员的业绩给予一定奖励。这 种方式不仅能提高销售人员对工作的热情，还能降低销售成本。大型企业可以把内部的营销团队分 成若干个小团队，分管不同类型的商品，使用专人负责制，根据销售人员的业务完成情况给予奖 励。 二、社交网络时代的市场营销模式分析 随着社交网络的发展，其市场营销模式也要随之发生改变。在社交网络时代下，市场营销有成 功的案例，已经逐渐被应用到企业营销当中，而失败的案例也在进行不断的总结，使其适应市场营 销的发展。而社交网络时代下，市场营销的模式是多种多样的，只有认清其发展模式和规律，才能 在不断的整合下，提高企业的营销水平。 （一）社交网络平台构建模式 在社交网络平台，进行市场营销，需要建立网络的销售平台。这些平台的构建需要有合理的分 工，按照一定的规则开展。企业的社交網络平台主要有付费平台、免费平台等，其中在免费平台 上，用户量过多，浏览量也过大，企业的产品需要使用者的推广才具有说服力，才能赢得消费者的 信任。在该信息平台上，需要企业的经营者及时的发布信息，以诚信经营为理念，对产品进行及时 的更新，使消费者更充分的了解产品的信息，进行合理的消费。在付费平台上，主要是对产品的活 动进行推广，在付费平台上，还包括对产品人气的宣传等，确保产品的信息真实可靠。通过社交网 络平台的构建，提升产品的知名度，为企业树立良好的口碑。 （二）话题探索模式 企业在网络市场营销模式当中，在企业产品信息的宣传过程中，要注意到消费人群的关注点， 从而确定适合消费者的话题讨论，加大企业的营销宣传力度。在这一话题探索模式中，首先要注意 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 学会倾听，了解消费者对产品的需求和对产品的关注度，抓住消费者的心理需求，站在消费者的角 度，去开发消费者感兴趣的话题，从而了解消费者的需求。其次，还要做到与消费者进行沟通，企 业的营销人员要做到与消费者进行积极的对话，这样可以充分的了解消费者的需求，从而有针对性 的提供适合消费者的产品，达到企业的销售目的。而且在与消费者的对话过程中，也可以通过消费 者的意见，对产品进行完善，提高产品的市场竞争力。企业在社交网络中发布的话题，供消费者进 行讨论，企业在这一过程中进行不断的总结，拉近与消费者之间的距离，销售更适合消费者的产 品。 （三）内容发布时间掌控模式 在社交网络时代下，可以随时的进行产品信息的发布，但是如何在恰当的时间进行发布，则是 企业提高销售量的关键之一。在这里主要以微博为例，若要想使更多的网络用户关注到产品信息， 需要掌控好信息发布的时间、内容等，由于微博的信息量过大，进行产品信息的有效发布其实是有 规律可循的。首先是在信息发布的内容上，一般是简短、表达方式新颖的内容更容易受到关注，而 那些较长的内容很多人不愿意浪费时间阅读，所以就此忽略掉。在信息发布的时间上，也要有所注 意。一般情况下，在上班的工作路上，也就是早上 8：00到 9：00之间，中午休息时间 11：00到 1：00之间，还有睡前 22：00到 24：00之间，在这几个时间段内，是网络用户刷微博的主要时 间，因此，企业可以在这几个时间段内发布产品信息，能受到用户的更大关注度。另外，在周末的 休闲时间里与平常工作日也是有很大的差别，周日网络用户更多，在这一天发布产品信息，也会有 许多的关注人群。所以企业销售者在发布企业的产品信息时要注意发布的内容和时间，才能更好的 进行产品的营销，提高产品的销售量。 三、社交网络时代下的市场营销模式存在的问题 以上所说的就是当前新时期社交网络时代下的市场营销特征和优势，但是在实际运行中却存在 一系列的问题亟待解决。 （1）设计推广不完善，回复不及时 在社交网络这个虚拟化的环境中，产品的展示是吸引消费者购买欲望的前提，优质良性的互动 是消费者购买的保障。但是当前社交网络时代下的市场营销经常出现的问题就是部分企业和个人运 营初期会由于设计和技术的不成熟，导致产品在推广宣介的过程中展示不够充分。尤其是大企业个 性化产品显示页面上留白太多，降低美观程度的浪费空间，错失进一步推广和吸引消费者注意力的 机会。另外，借助社交网络进行购物的消费者大多选择时间不固定，所以经常会出现买卖双方沟通 回复不及时的尴尬局面。而这样的局面一旦出现就会令消费者的购买欲望大大降低，直接影响最终 社交网络时代下市场营销积极作用的发挥。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （2）视野受限，工作不连贯 虽然社交网络时代下的市场营销是建立在一定的群体之上的，具有一定的消费者基础和市场信 息源，但是部分企业各个人在具体运行过程中却会因为过度重视自身的经济利益，而忽视同行业其 他企业个人的新发展变化，而忽视新老客户的需求，这样就容易造成自身发展的局限，一旦没有新 鲜血液的注入未来等待该企业个人的只有被市场淘汰。另外部分企业人格社交网络时代下的市场营 销体系不完善，工作不连贯，衔接不流畅。主要表现为在产品的宣传推广方面没有一个长期持续深 入的介绍，往往只是通过一篇或者两篇文章进行表面的讲解，根本无法满足消费者的需要。 四、社交网络时代的市场营销模式案例 网络营销模式已经逐渐被企业所接受，成为了多数企业营销的主要手段。通过社交网络平台企 业传递产品信息，来提高产品的知名度。主要的社交网络营销主要有线上线下的营销、事件营销等 多种方式，当然，网络营销也存在着一定的风险，也有成功也有失败的。 （一）社交网络市场营销的成功案例 在社交网络时代下，有许多成功的市场营销案例，比如说“凡客”品牌，是在 2007年出现的 网络销售平台，主要经营的项目有服饰、日用品等，其在网络营销的推广中，先是以学生为主要对 象，这一群体是社交网络应用的主要群体，“凡客”采用明星代言来作为宣传，在微博上迅速走 红，形成了“凡客体”。由于“凡客体”在宣传上表达了广大群众的心声，所以其知名度不断的提 升，是社交网络营销模式最为成功的案例。还有一些淘宝店铺，例如“沐乃衣”，也是社交网络市 场营销的成功案例，在众多的淘宝商家中这样的网店能够走在前列，主要依靠的是其销售模式，这 样的淘宝网店是充分利用了微博、QQ等社交软件进行宣传。“沐乃衣”这家店在 QQ空间中设计了 搭配这一模块，而这一模块的点击率也是很高，用户通过这一模块，能够看到搭配出来的效果图， 从而在进行选购，这样的服务方式更为消费者所接受，而且还通过店铺的优惠活动，使店铺的销售 量不断的增加，在这其中社交网络市场营销模式起到了十分重要的作用。 （二）社交网络市场营销的失败案例 在网络信息时代的发展下，通过微博、微信等营销平台推广产品，成为了市场营销的主要手 段。然而，在网络市场营销成功的背后，也有许多失败的案例，这主要是由于多数的网民只信赖点 击率的数量，而忽视了企业产品的质量，使得许多企业在网络营销的道路上发展不起来。比如说， 有一家网店推出“一元钱”的活动，凡是进行微博转发并点击店铺，就可获得一元钱。商家主要是 想通过此项活动，进行产品的宣传与推广，提高自家的店铺点击率，想通过高数量的点击率吸引消 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 费者。而商家为了拥有较高的点击率，曾雇人进行微博转发，结果由于网民对这种微博广告并不感 兴趣，从而导致该商家出现了微博浏览量很高，但店铺的点击率却很低，所以并没有达到预期的营 销效果。通过这次失败的案例可以看出，产品的销售量并不能依靠消费者的店铺点击率，要想提高 销售量，还是要依靠企业的产品质量。 五、社交网络时代下市场营销模式的完善 （一）充分利用社交网络 社交网络时代下企业和个人应有意识地学习提高自身所掌握的技术，进行合理科学美观的设计 规划，从而最大限度地利用社交网络，发挥其积极作用。也就是说一方面要扩大产品宣传推广范 围，另一方面要强化互联网虚拟礼品的优势。具体来说就是要利用论坛网站，微博、微信等各种社 交网络平台扩大产品宣传面，强化宣传效果，以达到最好的效果。同时企业个人无论发展生产规模 在社交网络时代下的市场营销都可以通过赠送发放微店优惠券，微店转发集赞等虚拟礼品扩大自身 影响力，形成巨大的广告效应，吸引更多的消费者并培养起潜在客户源。通过这种手段有意识地运 用可以逐步实现市场营销的利益最大化。 （二）强化印象，令消费者在无形中接受产品 信息化时代下各种信息资讯冲击着消费者的思维视野，在这样混乱的环境下，利用社交网络进 行市场营销的主体应当注重信息，推广发布的频率。具体来说可以适当投放网络广告、营造网络口 碑，充分利用社交网络时代的开放性和互动性。还要尽可能地满足网络消费者的需求，对目标用户 进行精准营销。同时有意识地改变传统的一味地向网络消费者灌输自身产品优越性的营销模式，反 而通过定时按期发布信息手段，既不会引起消费者的反感厌恶，也会在日积月累间拥有自身稳定客 户群，使更多消费者在无形中接受认可产品。 （三）对信息的重组，对营销渠道的重建 对信息的掌握和利用程度直接影响着企业和个人经济利益的最终获得。因此应该注重改变当前 信息碎片化的局面，转变为对信息重聚利用的强化。具体来说一方面要采取措施整合消费者的信 息，随时根据社会市场需求的进行有机转变，以赢得更长远的发展。另一方面要整合同行业其他产 品企业的信息，培养自身的危机意识，做好危机应对预案，令市场营销长期可持续地发挥作用。同 时还要注重对营销渠道的重建，也就是说要逐步建立起一个完整、合理、规范的社交网络营销渠 道，通过制定相关的规章制度优化企业营销的健康环境。当然在发展社交网络时代下市场营销模式 的同时也不能放弃线下实体店实体物的宣传推广。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 除此之外，还要不断培养素质更高服务更专业热情的工作人员直接负责网络市场营销工作，与 消费者之间建立一个良性及时的互动沟通渠道，帮助消费者更深层次地了解有关的产品信息。 六、结语 随着互联网的技术的推广和应用，网络用户越来越多，依托互联网的营销方式成为销售主流。 社交网络拓宽了营销渠道、提高用户对产品的关注度，企业从中得到更多效益。但是任何时代的竞 争都是激烈的，企业想要在社交网络时代做好市场营销就必须深入调查市场，结合产品特征探索更 多、更科学的销售方式。掌握不同营销方式的应用范围，提高营销技巧，进而扩大经济效益。 第二节 基于社会化媒体的社交营销策略研究 荀长辉 摘 要：社会化媒体（又被称之为社交媒体）越来越成为我国网络上的主流媒体。多种社交模 式的共同发展，从而形成了一个庞大的社交关系网，社会化媒体已经成为信息分享、广告传播的主 要渠道。在社会化媒体网络平台的构建中，其传播方式给我们带来了新的信息传递形式，使消费者 处于沉浸式的信息接收状态，增强了互动性和真实性。基于中国社会媒体发展经验，研究了社会化 媒体对社交营销、用户的影响，推测了未来的发展趋势。 关键词：社会化媒体；社交营销；营销形式；社交媒体 中图分类号：F274 文献标识码：A DOI： 一、社会化媒体的起源和发展 我国的社会化媒体源自西欧国家，基于我国的基本国情和现状得到了迅猛的發展。随着互联网 行业的蒸蒸日上，为企业的营销传播建立了良好的大环境，孕育出以互联网为依托的越来越多的社 交营销新形式。社会化媒体给用户提供了新的平台与空间，越来越多的用户在社交媒体上参与到购 买、学习、工作、沟通交流等社会形式当中，导致信息的传播形式从传统的一对多转变为了一对 一。 二、社会化媒体的特征 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 （一）参与性 社会化媒体参与平台给予了用户空前的可创造性空间以及在信息传播中的权利，媒体与用户二 者之间的界限已然不在，用户可以自由分享、传播信息等。 （二）公开性 用户可以参与社交媒体中的大部分功能，媒体鼓励人们发表评论、反馈信息和分享信息。用户 在依法参与社交传播过程中几乎没有任何障碍。 （三）交流性 传统媒介是以“一对多”的形式广而告之，信息的传播与扩散是单方面的，用户很难迅速接收 到有效信息，在这一点上，社会化媒体的优势便显现了出来——“一对多”的双向的信息传播交流 促成了用户与媒体、用户与社交平台的和谐、稳定发展。 （四）社区化 在社会化媒体中，共同的兴趣、购买力、购买欲望、学习、工作等社交行为使用户可以很快形 成圈子，并对其共鸣点进行有效沟通，比如豆瓣小组、朋友圈等。 （五）连通性 社会化媒体往往会通过外部链接和第三方平台的形式整合连通社交平台，多种媒体选择进行组 合传播。 三、社会化媒体营销的运作形式 （一）社会化媒体营销的出发点 随着互联网和新媒体的发展，形成了比如微博、微信等这样新的社交平台。在这些平台中，绝 大部分都是相互认识、关系密切的好友或家人，牢固而真实的社会关系正是社会化媒体营销的出发 点，商家的一切营销活动都是围绕着用户进行的，社会化媒体的公开性使用户可以参与社交媒体中 的大部分活动，可能在进行了一次社交行为之后，用户便会在社交平台上发表评论、反馈信息和分 享信息。当信息传递到了更多的用户处，信息接收者便成了潜在的消费者。获得了真实的用户体 验，则可能会进行购买，这是商家所希望看到的情形，达到了吸引消费者关注自身产品和品牌的目 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 的，提升了营销效果。 社会化媒体营销所依赖的正是这种人与人、人与社区、人与社会、社会与社会之间的沟通与互 动。在一款 APP中，常在注册时需要填写兴趣爱好、学历水平、专业知识、星座等信息，这也是社 会化媒体为用户构建平台的一种潜在行为，使用户的关系网变得更加灵活、人性化。同时，也有利 于商家依托这些关键词更加迅速地捕捉到潜在消费者。因此，当商家拥有的关系网越大，营销效果 和成效就会明显提升。 （二）社会化媒体营销的落脚点 社会化媒体营销的最终落脚点在于如何建立人与人、人与社区、人与社会、社会与社会之间的 关系。网络化人际关系的构建是大数据时代社交媒体营销的主要运作核心，或许我们会在地铁上遇 见很多创业人员在车厢中不断询问乘客，提出加微信的请求，这也是构筑关系网的一种基本方法。 淘宝的一款即时通讯产品——阿里旺旺也正是企业为了构筑商家与消费者的关系而创立的，从而使 购买这一社会行为变得简单起来。在我们购买之后，商家会提供良好的售后服务。为了抓住现有的 消费者、品牌忠实者，商家对消费者进行着不定时的消息推送。 四、社会化媒体对用户行为的影响 在蓬勃发展的社会化新媒体的背景下，用户在信息传播中的作用日益加强，主动性大幅度提 高，其主要体现在以下 3个方面：①用户不用被动地接收信息，在社会化媒体背景下，用户可以主 动编辑信息、传递信息。大数据时代，借助互联网和手机应用业务，第三方应用平台构建了用户关 系网，从而形成“病毒式”营销、口碑营销等社交营销新形式。②用户不再是单一地选择信息，借 助着庞大的信息来源渠道，用户可以从更多的渠道获得所需要的信息，对信息的选择能力大大增 强。③当具有消费需求时，用户会根据其消费需求，主动地去搜索产品信息、商家信息、消费信 息、消费评论等。在完成消费活动的同时，可以通过社交圈子积极分享自己的用户体验，用户的主 动搜索能力和信息分享能力明显加强。 五、结束语 随着互联网的飞速发展，多元化的社交媒体呈井喷形式增长，社交媒体定义的模糊性、多元性 和创新性使各种社交媒体广泛存在。与传统媒体相比，社会化媒体中的言论审核并不严格，虚假夸 大等不正当言论会给用户带来不良好的用户体验，商家应在营销活动中注重消费者的利益问题，不 断地为消费者提供有价值、有创新性的信息，建立良好的社交关系，维护消费者利益。社会化媒体 改善了人们的生活，在良好的管制之下我相信，社会化媒体会蓬勃发展，呈现出一片欣欣向荣的景 象。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第三节 基于社交媒体下的精准营销研究 邬鑫? 摘 要：随着社交媒体的快速崛起，越来越多的社交工具进入我们的生活和工作当中，以社交 媒体为载体的各种营销模式也油然而生，使其逐渐成为商家企业重要的新型营销平台。与此同时， 消费者的需求也在新环境下呈现出了多样性、碎片化的特点，各品牌、企业如何高效的利用社交媒 体去分析和了解受众的需求，如何在新的传播环境下选择正确的营销战略从而达到既定的目標，在 新环境下对各品牌的营销提出了新的要求，而社交媒体下的精准营销已成为营销中不可或缺的战略 选择。 关键词：精准营销；社交媒体；消费者 中图分类号：G206 文献标识码：A 文章编号；1672-8122（2017）02-0065-02 近几年，社交媒体已经渗透到人们社会生活的方方面面，社交媒体除了其简单的交流、沟通功 能之外，越来越多的商家、企业已经将社交媒体视为企业在营销中的重要工具和平台。企业、品牌 可以利用社交媒体在传播上的优势并通过社交媒体来收集不同受众的数据资料进行分析，更好地确 立自己的目标受众，进而确立自身品牌的精准营销目标和策略。本文立足于社交媒体发展的大背 景，对商家、品牌如何进行精准营销进行简要剖析，同时学习与借鉴相关学者的研究经验，展开分 析研究。 一、精准营销的兴起 精准营销已经成为当今营销的关键，如何做到精准，这是系统化流程，有的企业会通过品牌联 播等营销做好相应企业营销分析，市场营销状况分析，人群定位分析，最主要的是需要充分挖掘企 业产品所具有的诉求点，实现真正意义上的精准营销。精准营销是时下非常时髦的一个营销术语， 其核心思想就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；借助先进的 数据库技术等技术手段保持与顾客长期沟通等措施，建立企业的忠实受众群。企业充分利用各种社 交媒体，作为营销工具，将营销信息推送到潜在受众群体和市场中，使企业用最小的成本来达到利 益最大化，完成企业的既定营销目标。 1.网络精准营销的兴起。随着网络技术的发展，人们的生活逐渐全面向互联网和移动互联网转 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 移，然而我们在享受网络带来的便利的同时，极速发展的互联网也给我们带来了信息爆炸的问题。 在互联网里，我们面临的、可获取的信息（如商品、资讯等）成指数式增长，如何在这些巨大的信 息数据中快速挖掘出对我们有用的信息已成为当前急需解决的问题，所以网络精准营销的概念应运 而生。 2.网络精准营销的手段。运用个性化技术的手段（如网站站内推荐系统），帮助用户从这些网 络过量的信息里面筛出他所需要的信息，达到精准营销的目的。电子商务网站、媒体资讯类网站、 社区都逐渐引进站内个性化推荐这种手段，进行精准营销了。 二、社交媒体营销发展格局 1.社交媒体营销。随着互联网时代的快速发展，以新媒体技术为基础的社交媒体呈现出一片繁 荣的景象，社交媒体的出现，拉近了人与人之间的距离，也突破了传统媒体单一的传播模式，让受 众有更多机会去参与双向沟通与互动，社交媒体最主要的特点就是极大的调动了受众的参与性，使 更多的普通人、平凡人成为传播者，成为信息的发布者，许多受众满足于传受两者角色之间的转 换，参与性极强。社交媒体以其开放性、连通性和交流性影响着人们的生活。不仅如此，社交媒体 除了沟通交流功能之外，随着商品经济的进一步发展，社交媒体渐渐成为了诸多企业、商家作为自 身营销手段的首要选择。 社交媒体营销简单来说就是利用各种社交媒体工具来进行营销、销售，维护公共关系，开拓客 户服务的一种方法。近几年兴起的口碑营销、品牌营销等概都基本以社交媒体为主要载体进行营 销。 社交媒体营销与传统的营销有着很大的不同，社交媒体更多的是注重受众的使用效果，目标受 众利用社交媒体平台主动分享对品牌的认知，通过这样的方式，来影响与自己相关的社交媒体圈里 的用户，众多企业也正是利用社交媒体这一传播优势来进行品牌的推销，形成自己的品牌口碑，达 到营销的目的。 2.社交媒体的营销现状。随着社交媒体营销的出现与不断发展，并且受制于环境和发展期较短 等条件的影响，其发展之路并不是一帆风顺，当前我们所处的营销现状大致可从以下几个方面来分 析。 （1）广告主的试探性。各种各样新型社交媒体的出现，给予了广告主新的尝试机会，广告主 们开始对社交媒体加大投资，探索新的广告形式以适应社交媒体环境，并且不断扩张自身的广告辐 射范围，做到营销最大化。（2）在线模式不够成熟。对于社交媒体不断涌现的当前社会里，其也有 着自身的不足，社交媒体的发展方向不明确，我们可以看到同质化的社交媒体数不胜数，大多数新 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 的社媒往往都是效仿，并未有创新；其次，社交媒体的板块设置混乱，导致很多功能没有发挥特有 的作用，板块之间没有清晰的界限。（3）效果不佳。这对于商家来说是最致命的，也是影响较为明 显的。由于传播目标的不明确，造成了传播效果达不到预期值，这要求传播者要对市场进行细化， 收集正确的客户数据并进行科学合理的分析，找到自身的潜在受众市场进行精准营销。（4）方式单 一。商家通过社交媒体进行营销的方式较为单一，只是一味去以营销为中心，缺乏整合意识，出现 了混乱、碎片化的现象，应该集中力量将去利用有价值的社交平台，着力与受众构建稳定的往来关 系，并且努力维系与受众建立起来的关系，让受众感觉到重视，培养受众对品牌的认知度和忠诚 度。 三、社交媒体的精准营销优势 社交媒体是一种在用户关系的基础上进行信息的分享、传播和获取的综合渠道。社交媒体精准 营销则是以用户的需求为出发点和落脚点，为用户量身打造各种营销策略，精准营销主要体现在 “精准”两个字上，真正了解和分析用户的真实的行为以及真实需求，利用社交媒体来进行精准营 销，其价值也在这个过程中不断体现出来。 1.高介入度。社交媒体最为明显的优势就是媒体由传统的意识形态媒体变为了行为媒体，拉近 了与消费者行为的距离，同时也增加了广告的转化率，使得受众在精准营销过程中的介入度由低到 高，达到了前所未有的高度，让受众切身感受了参与营销的过程，增加了受众的参与意识。 2.受众定位清晰。便于实现精准营销，基于数据、cookies、路由器等对数据的搜集和筛选， 商家经过一系列的分析处理，针对受众不同的喜好，生产能够满足受众喜好的产品，具体问题具体 分析，制定不同的营销计划，明确不同受众的定位，进行归类整合，有助于精准营销的正确實施。 3.免费分享。免费分享在社交媒体精准营销过程中有着较为重要的价值体现，其主体大部分是 用户自身，他们在使用过之后，在社交工具中主动分享用过之后感受和印象，对品牌产品加以评 价，并为其他用户创造分享点，让更多的潜在用户去了解和关注，久而久之形成了我们所熟知的口 碑传播，而口碑传播的效果对于潜在用户的影响是会起到决定性的作用。 4.符合营销发展趋势。在这个充满营销的时代里，商家应该准确分析市场形势，制定适合市场 的战略战术，应该把追求顾客满意度放在第一位，改变过去只以商家自身利益为中心的观念，以 4C理论为出发点，站在消费者的角度来看市场，考虑消费者接触产品的便利性。尤其是在社交媒 体时代，受众的体验效果尤为关键，社交媒体带给受众的便利性已经蔓延到生活的各个方面，这对 商家而言就提出了更高的要求，主动了解受众的需求，利用社交媒体的便利性，减少受众接触产品 的困难度，迎合市场的发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 四、社交媒体精准营销建议 1.受众分析（People）。在社交媒体环境下，对于商家来说，对受众进行分析是非常关键的一 步，商家可以通过受众使用社交媒体的行为习惯来逐渐确立品牌的目标对象，依据目标对象和媒体 受众之间的黏度，决定营销推广中较为恰当的内容，澄清品牌与消费者之间的关系，与受众建立联 系，不间断地对受众进行科学合理分析，逐步细分、确立准确的受众群体，第一时间掌握满足受众 的需求。 2.营销目标分析（Objectives）。营销目标对于每个品牌而言都各有不同，这不仅取决于品牌 自身的产品属性，也和受众市场的不同有关，社交媒体平台的不同也影响了受众的品牌选择。商家 在确立自身营销目标时候，应该先确立自己的受众群体，了解受众使用社交平台的特点，不同社交 平台适合不同的营销目标，商家应该具体问题具体对待，而不是面对不同市场采用同样的营销目 标，那这样下去，商家定会丧失对原有市场的掌控权，后果将不堪设想，社交平台的不同意味着受 众的需求就会有所差异，商家要针对不同社交平台的受众进行分析，在分析过程进行营销目标的确 立。 3.技术分析（Technology）。技术层面的分析重点是对社交媒体技术进行分析，要求商家不仅 要注重对受众和营销目标分析，也要对所用到的社交媒体进行足够的技术分析，并不是简单的只对 使用社交媒体的人进行基数统计，充分了解社交媒体的技术特点，并将自身品牌与其特点相融合， 定期更新社交媒体工具，制定适合媒介技术的精准营销战略。 4.营销战略分析（Strategy）。营销战略对于一个商家品牌而言至关重要，营销是否成功取决 于商家实施的战略是否恰当，是否能够恰当地利用社交媒体进行精准营销，是否符合发展的趋势。 当然，商家应当注意到尽管社交媒体普及面很广，但社交媒体的受众也是部分受众，商家切记不能 孤注一掷，放弃了传统的市场平台；社交媒体在发展的过程中也有其自身的局限性，当前依然是以 大众媒体为主导，商家应当充分利用传统媒体对受众的影响来进行精准营销，仔细剖析精准营销的 准略，找到适合自己发展的恰当战略，并且在实施的过程中根据市场的变化而进行战略调整。 在当前社交媒体盛行的大背景下，整个市场的发展方向都是基于社交媒体进行拓展，而精准营 销战略对于一个企业来说，在整个营销框架中起着决定性作用，恰当利用社交媒体在传播渠道上的 优势，使得营销的精准性、目的性更加明确和具有可操纵性。实现精准营销的基础是数据收集与分 析，数据分析的核心是要充分了解客户关键行为和态度，对受众市场进行准确分析、定位，进而创 造更具关联性营销内容，对客户的行为、倾向、意图和喜好越了解，就越容易有效传递关联性信 息。同时，作为品牌的传播者也应该明白，和一般的大众营销不同，精准营销是一门致力于培养客 户关系的学问，其核心不是品牌的打造，而是着力打造与客户之间的有效沟通，通过沟通向客户提 供中肯的建议以及符合他们需求的产品。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第四节 基于社交媒体的企业品牌营销问题探讨 郝娜 摘要：近年来，不断有新的社交媒体出现在公众视野，如微博、论坛、微信等，凭借独特的优 势获得了一大批忠实用户。同时，社交媒体的快速发展也为企业开展品牌营销提供的新途径。为 此，本文在阐述社交媒体以及社交媒体营销的基本内涵基础上，结合现阶段企业品牌社交媒体营销 中存在的普遍问题，针对社交媒体时代下的企业品牌营销策略提出具体的建议。 关键词：社交媒体;企业;品牌营销 社交媒体实际上就是一种虚拟社区或网络平台，依托于强大的网络信息技术，为人们传递信 息、探讨问题、分享见解提供了便利条件。伴随着网络覆盖面的拓宽，社交媒体不断焕发出蓬勃的 生命力，爆发出令人震惊的能量，除了文本与图像以外，还可以通过音频、视频等方式来传递信 息。社交媒体的快速发展也为企业开展品牌营销提供的新途径。本文中基于社交媒体视角对企业品 牌营销相关问题展开研究。 一、社交媒体营销 社会化媒体营销，就是依托于虚拟社区、微信、百科等平台发布资讯、传播信息，既可以发挥 出传统营销活动的优势，也与之存在着本质上的区别，不单纯以销售产品为目的，而要吸引更多用 户的关注，使用户对自己的品牌产生足够的了解并表示认可，以此来实现品牌溢价。值得肯定的 是，在社交媒体环境中，企业不仅要努力提高用户参与度，也要想办法提升品牌美誉度，使品牌在 用户心中留下深刻而美好的印象。这一优势主要体现在三方面： 一是目标客户定位的精准性。所有社交网络都会充分利用大数据等先进信息技术，对用户的浏 览记录、发布的各种信息进行分析，从多样化的信息中提炼出具有较高营销价值的内容，以此来把 握住用户的兴趣爱好、消费习惯、购买能力。与此同时，伴随着信息技术的飞速发展，当企业通过 社交媒体发布资讯以后，能在最短时间内得到用户的反馈，从中可以了解到各种更加详尽的信息， 了解到哪些用户更需要自己的产品。与此同时，网络也能对用户所处的地理位置进行定位，对这些 信息进行分析，可以更加准确地把握住自己的产品存在哪些地域优势，这也会对营销产生革命性影 响，进一步提高客户定位的准确性。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 二是危机公关的及时性。企业通过社交媒体发布信息以后，会在最短时间内得到用户的关注， 信息公开性、透明性都可以得到保证，也能及时与用户进行交流，诚恳地请用户针对产品信息提出 合理建议，让用户感受到企业对自己的尊重。这样一来，对于企业来说，社交媒体就成为其化解危 机事件的有效工具，可以及时了解客户需求，不断完善产品、改善服务。一旦产生突发事件，通过 对用户的跟踪，能了解到用户的反应，在问题尚未蔓延的情况下，采取积极有效的措施进行化解， 以各种方式澄清误会。 三是营销成本的低廉性。过去，企业的营销宣传通常会选择广播、报纸、电视等渠道，不可否 认，这些媒体形式在传播信息过程中都具备一定的优势，却都存在着一定的局限性，营销效果得不 到保证。社交媒体为企业提供了一个更加开放的平台，使得信息发布不再受到时间与空间的限制， 销售人员也可以直接与客户进行交流，既能扩大信息覆盖面，也能增强交流的灵活性，更为关键的 是，能使传播成本得到有效控制，帮助企业维系与客户之间的关系。 二、企业社交媒体营销现存问题 （一）企业对社交媒体运营的理解不透彻 当前，越来越多的企业都拥有了自己的微信公众号，但相当一部分企业并没有充分发挥出微信 的营销价值，只是进行了认证，没有安排专人对公众号进行动态管理，不能结合企业的发展情况更 新内容，难以吸引微信用户的目光，阅读量得不到保证。对这种现象进行分析，足以看出企业对社 交媒体运营的理解并不透彻，没有通过微信公众号来塑造企业形象、宣传产品。 （二）企业缺乏对社交媒体在品牌营销方面的正确定位 在网络日益盛行的时代，社交媒体的多样性不断增强，就拿人们最熟悉的微信公众号来说，已 经出现了四种类型的账号，即订阅号、服务号、小程序、企业号。用户在使用过程中，公众号首页 中，会对每一种类型公众号的功能加以介绍，订阅号能帮助企业将各种信息推送到用户面前;服务 号能为企业提供各种业务服务，并对用户进行管理;企业号则发挥出重要的枢纽与桥梁作用，使企 业与员工、经销商、同类企业之间保持密切联系;小程序虽然出现得最晚，却可以给用户带来良好 的使用体验。这四种类型的公众号账号虽然服务内容与重点存在着一定的差异，却能帮助企业提升 营销效果。所以，企业应该立足于自身发展情况，准确把握营销需求，在不同类型的公众号中做出 合理选择。 （三）企业品牌营销中的社交媒体运用能力不足 在品牌营销过程中，社交媒體的优势日益凸现，以低廉的成本、强大的互动性、广泛的传播 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 性，吸引了无数用户的关注，极大地提升了营销效果。互联网为社交媒体的发展提供了沃土，使其 爆发出令人震惊的能量，拓宽了人们获取信息的渠道，各个层次的消费者都会通过网络从社交媒体 中搜寻各种有价值的信息，对消费者的购买决策产生了深远影响。无论购买何种类型的产品，消费 者的购买行为都会受到他人的影响，这其中就包括社交媒体中的用户，但许多企业未能对微信公众 号进行动态管理，严重削弱了社交媒体的营销价值。 三、社交媒体时代下的企业品牌营销策略建议 （一）通过社交媒体精准定位用户群体 企业要想最大化发挥出社交媒体营销的优势，真正有所突破，就要站在一定的战略高度上看待 社交媒体与消费者之间的互动，使更多的消费者能更加全面地了解产品信息，提升企业形象，并能 将良好的购买及使用体验分享给其他用户。 首先，企业要进行整体战略规划，拟定合理的社交媒体营销目标。通过对国内企业微信公众号 运营情况进行分析，了解到我国企业对社交媒体营销产生了一定的了解，却没有对其进行整体规 划，只是停留在开设微信公众号的层面上，没有请专业人士对其进行管理，严重削弱了其营销价 值。为了使这一问题得到解决，企业就要摆脱功利思想的束缚，充分发挥出社交媒体的优势，先想 办法吸引用户注意，再运用大数据分析用户需求，对品牌进行创新管理，引导用户分享体验，以此 来提升企业形象。 其次，利用社交媒体开展调研活动，切实把握住产品或服务中存在哪些不足，努力寻求创新。 在企业与消费者之间，社交媒体起到了枢纽与桥梁的作用，企业要想办法摸清消费者的真实需求， 征集他们对产品和服务的意见，努力实现换代升级，为品牌营销创新做好铺垫。 （二）遵循“内容为王”的原则，传播企业品牌的价值 一是撰写品牌故事。所有企业的发展之路，都不可能洒满鲜花与阳光，而要历经坎坷与波折， 企业应该通过品牌故事来引发消费者的情感共鸣，使他们了解到企业优秀的价值理念，寻找情感归 属。 二是产品或服务信息。对于消费者来说，每天利用各种社交媒体平台获取信息，这已经成为他 们生活中重要的组成部分，但智能手机屏幕较小，承载的信息量有限，这就向企业发布信息提出了 一定的要求，不能简单粗暴地将海量信息推送到消费者面前，也不能面面俱到地介绍所有产品，而 要准确把握住用户需求，呈现他们最想了解到的信息，使所有用户享受到个性化导购服务。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 三是社会焦点话题。企业在进行社交媒体营销的过程中，不妨从社会热点话题中选择素材，将 优秀的服务理念、产品信息与热点话题融为一体，以此来引起用户注意。社交媒体平台是提升企业 形象、宣传良好价值观的重要平台，如果能提高内容的质量，用户就会自觉参与到话题讨论中，积 极进行转发，扩大宣传面，使更多用户对企业产生了解。 （三）建立企业品牌社交群体，构建企业品牌价值传播网络 品牌社群实际上就是一个虚拟的网络社区，但这一社区并不具备地域性特征，而是以消费者对 某一品牌的情感为纽带，将使用同一品牌的消费者聚集到一起。在品牌社群当中，所有消费者对某 一品牌都产生了深厚的感情，对该品牌的价值表示认同，认为该品牌能代表自己的个性与品位，与 自己的价值观具有较高的契合度，会把自己使用产品或享受服务的体验分享给社群内的其他成员。 企业在长期的发展过程中，拥有了一定数量的忠实消费者，在社交媒体的辅助下，构建起品牌社 群，既能缩短消费者与品牌之间的距离，也能扩大品牌影响力。可以按照这样的流程建立品牌社 群。具体如下： 一是塑造品牌文化。站在消费者的立场考虑问题，良好的品牌文化能给消费者带来极大的满 足，这种满足同时体现在物质与精神两个层面，使消费者感受到自己购买的绝不只是一种产品，而 是一种独特的体验，能释放自己的情感，更会产生深深的情感眷恋。于是，他们就会积极地为改善 产品和服务提出合理建议，也会主动进行产品宣传，传播力得到无限提升。 二是实现线上与线下融合。大多企业都拥有实体店铺，要想扩大宣传范围，企业应该结合行业 特征，以线上线下结合的方式，为消费者提供分享心得、交流机会的互动平台。在具体操作过程 中，线上可以组建微信群、开辟品牌论坛，线下可以组织研讨会、体验活动。在各种不同形式的沟 通与交流过程中，品牌或产品自然会成为消费者讨论的焦点，他们会积极分享自己的购买经验，为 其他消费者答疑解惑，实现自我价值，使物质诉求与心理诉求得到极大满足。有了这样的情感体 验，消费者会以高昂的情绪投入到品牌社群活动中，品牌忠诚度得以增强。 三是提高传播与分享效果。在消费者的互动过程中，为了发现有价值的信息，对消费者进行引 领，可以安排专门参与到互动过程中，努力将其打造成社群领袖，适时向消费者抛出各种有价值的 话题，引起更多用户的关注，从互动过程中洞察到消费者的需求，有针对性地研发新产品，最大化 提升品牌价值。 （四）打通消费者与品牌对话的通道，准确监测消费者对品牌的反馈 企业所处的竞争环境发生了翻天覆地的变化，社交媒体在生活中扮演着越来越重要的角色。企 业要想获得长足发展，就要积极行动起来，大胆地进行品牌营销创新。但品牌营销能否得到消费者 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 的认可，这就需要通过多种途径开展调研活动，搜集到大量客观数据与信息，为提高决策的有效性 做好准备。社交媒体不仅打通了消费者与品牌对话的通道，也能提供海量数据信息，而且能从多个 维度入手，对这些信息进行分析。如微信公众号的数据分析功能不断提高，主要体现为三点：一是 来源分析，能全面地了解用户关注公众号的途径，为提高营销针对性做好准备，如扫描二维码关 注，搜索公众号等;二是图文阅读分析，能把握住图文页阅读、分享、收藏的人数与次数;三是用户 数據分析，能了解到更多的用户信息，如年龄、性别、居住地等，此外，还能了解终端机的机型。 这些强大的数据分析功能，使得社交媒体不仅是一个发布资讯的平台，也是企业获取信息的重要渠 道，为企业的舆情检测提供有利条件。从用户参与话题讨论的情况，企业可以了解到他们对品牌的 看法，在第一时间内了解负面投诉，快速进行响应，避免负面口碑的蔓延。所以，企业要合理利用 社交媒体的这些功能，制定出合理有效的营销创新策略。 四、结语 总之，社交媒体为企业提供了一个更加开放的平台，使得信息发布不再受到时间与空间的限 制。在社交媒体时代下，企业在品牌建设过程中，必须在认真把握社交媒体的特征基础上，合理地 运用社交媒体手段，在精确定位用户群体的基础上，建立企业品牌品牌社群，以内容为王，以产品 质量为保障，注重情感营销，增强企业产品的用户黏性，促进企业品牌价值的传播以及品牌营销力 的不断提升。 第五节 社交媒体背景下微信营销存在的问题及对策研究 微信是当今最流行的社交网络平台之一，其大量用户和不断完善的营销功能受到越来越多企业 的青睐。微信营销是企业营销模式的创新，各行业都可使用微信营销来提高企业品牌价值和盈利能 力。因此，分析其存在的问题和对策将有助于企业获得更多的营销利润和发展潜力。 一、微信与微信营销的概述 2011年 1月，腾讯公司发布一款免费移动应用程序——微信，以多媒体信息和通信作为其核 心功能，短短几年内发展迅速。目前，微信已经覆盖了中国智能手机的 90%以上，是历史上覆盖面 最广的社交媒体平台。根据腾讯控股发布的年报，截至 2017年 3月，微信和 Wechat合并的月度活 跃用户数已达到 亿。微信作为社交媒体时代最受欢迎的网络交流平台给企业营销带来了巨大 的机遇，凭借微信的高活跃度和低成本的营销机会，众多企业及知名品牌积极加入微信营销阵营， 纷纷打造基于微信平台的移动互联网营销服务，微信营销已然成为时新的营销方式并成为一种流行 趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 在社交媒体背景下，营销通过微信平台发展起来，进一步创新和发展了营销模式， 这种模式 为的企业带来了新的发展和更大的优势。微信作为最受欢迎的新型沟通工具，以势不可挡的速度掳 获了企业的心。总而言之，微信营销是一种基于微信平台向用户推广企业产品和企业服务的新型营 销模式。 二、微信营销存在的问题 （一）虚假宣传，缺乏诚信 在互联网的虚拟世界中，买卖双方都是隐藏在智能手机端，消费者对卖家的真实身份和发布的 信息难以区分真假，这实际上隐藏了潜在的风险，客户利益很难通过真正的证据来维护和保障。为 了引起消费者的关注，许多卖家极大的夸大了产品的推广。例如，商家在朋友圈、公众号等推送中 发布一些虚假信息：PS产品形象、仿“知名品牌”、鼓吹高档优品、伪造名人代言等，欺骗消费者 并出售假冒伪劣产品以获取高额利润，诚信和商业道德缺失。 （二）过度推送，用户反感 企业在微信营销的内容运营方面，仍然广泛使用传统的广告形式大量产品信息被推出，刷屏、 霸屏导致用户阅读率和关注量下降。在今天的大数据时代，盲目信息的推动很容易被淹没在广阔的 信息海洋中，质量不高的信息和没有可读性的营销信息就会石沉大海，或沉默在订阅文件中。企业 忽略了微信用户的感受，强行推送没有特色且价值不高的内容，不仅会导致公众的干扰和用户的不 满，而且直接导致营销效果适得其反。 （三）安全隐患较大，监管不力 在目前情况下，虽然有关部门专注于监管网络，但网络欺诈、恶意谣言等网络犯罪活动层出不 穷，给社会造成了很多不良影响。从立法环境的角度来看，网络营销相关网络法律的内容存在一定 的不足。对于一种新型的社交工具微信而言，本身存在很多方面的漏洞，缺乏健全的法律体系，消 费者维权难度比较大。虽然微信可以被大量企业和组织有效地用作营销工具，但和其他社交软件一 样，成为别有用心的人发布坏消息、散布谣言、扰乱互联网秩序的平台。 （四）互动功能不强，沟通不畅 4C营销理论强调加强与客户的沟通，实施以消费者为中心的营销传播。以互动和沟通等方式 整合公司内外部营销，整合客户和企业双方的利益。现实情况是绝大多数微信公众号都没有承担客 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 户服务的角色。没有利用微信沟通的及时性和隐私性建立客户信息数据库。例如，企业公众号可以 有“自定义回复”，当用户确实需要投诉或反馈时，通信线的统一性决定了粉丝的回应再无交集。 三、微信营销的对策分析 （一）开发营销渠道，发展微信客户 目前，微信“正当时”，活跃用户已超过 9亿，众多企业更关注如何将微信用户转化为企业客 户。第一，公司需要找到自己的客户，让公司和客户通过微信建立联系，用心服务，优化服务，以 质取胜。例如公众号可以通过形式多样的线下活动推广二维码，粘连更多粉丝来扩展客户。第二， 培育客户的关键是创造尽可能多的品牌和用户彼此互动，反过来了解客户需求，向客户传达感兴趣 的话题和有价值的信息，以便客户能够感知公司的品牌文化和价值理念，实现客户培养。当客户对 品牌有信任感并对产品有深刻的了解时，公司可以进一步将其转化为实现营销的强大关系。 （二）规划个性化内容操作 微信具有信息传播快速性和扩散性的特点，公司必须做好推广内容的新颖个性化和动态规范 化，并制定一个基于此的营销策略以实现精准营销。 （1）明确定义目标客户群，根据公司的业务目标，坚持根据已发布信息的内容属性和时间序 列来组织内容规划，以适合其目标客户群特征的方式确定信息交互的信息方法和时间节点，整合营 销与信息服务，掌握消费心理。 （2）推动以质量取胜的内容，多使用热门话题、可读性强的引人入胜的内容来吸引用户，避 免枯燥无味大量推送的刷屏做法。基于精确营销用户分类内容管理推送，根据分组推送更有针对性 的消息将有更好的营销结果。 （3）微信营销人员应及时整理和分析目标客户的反馈信息，使其成为系统化的客户信息，可 以有效地引用和使用。 （三）完善 CRM，维护忠诚客户 移动微信 CRM，必须确保及时解决微信用户的查询问题和投诉问题，这就要求微信 CRM必须有 独立专业的客户服务部门，在完善客户服务过程中，关注忠诚客户的维护，进而在口碑营销中取得 优异的成绩。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 另外，微信 CRM还要关注对目标客户群的满意度调查。微信营销人员应以科学的方法和务实的 态度调查研究影响客户满意度的因素，确保研究导致目标客户群体信心危机信息真实、客观，并采 取积极有效的措施弥补和降低企业微信营销策略的失误和损失，在一定范围内控制客户不满程度。 （四）整合其他营销平台 微信营销虽然是当今最流行的营销方式之一。 但是微信营销也有其局限性，诸如覆盖面不足 和低回报率等。 因此，在进行企业微信营销活动策划和推广时，树立全营销渠道成员的整合意 识，充分加强其他社交媒体平台渠道成员与微信平台的信息整合共享。例如，许多组织或个人在微 信营销活动中也充分利用 QQ，微博等社交平台进行信息共享和分享，同时利用线下社区活动互补 优势，最大限度地提高营销效率。 （五）加强行政监督 当前，新的《广告法》对网络广告增加了一定的规定，工商总局制定的《互联网广告监督管理 暂行办法》也开始实施。但目前还没有制定微信等社交营销的针对性法律法规，监管难度增大。因 此，必须出台专门的法律法规来规范和引导微信营销平台，才能促进微信营销的健康发展，为微信 营销的监管提供法律依据。同时，加大对微信营销的行政监督力度，建立有效的行政管理机构，实 现对企业和用户的统一监督制度。 其次，还应当建立对微信运营商腾讯的行政责任立法，提供特殊技术手段对非法使用微信的用 户进行监督，并有责任和义务告知潜在买家存在的风险，对于违法违规行为规定其应尽协助调查的 义务。 四、结语 随着互联网的发展和微信平台的日趋完善，微信营销作为一种创新的营销模式，具有灵活多样 的营销形式和庞大的用户基础。企业要与时俱进跟上时代潮流，充分利用微信平台进行有效的网络 营销推广，对营销战略布局的全面整合才可以走得更远。 第六节 社交媒体在微企营销中角色定位之探究 王雨凌 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 摘要：中国互联网发展已然走在世界前端，对于每一个渴求突破与发展的中国企业来讲，新媒 体营销都是企业营销计划中不可或缺的一部分，而且比重正在快速超越传统营销。社交媒体作为新 媒体中重要的一部分，在企业文化传播、品牌宣传、产品行销等方面担负着重要角色。而对于资 金、人力等资源都相对欠缺的小微企业来说，如何将社交媒体的角色进行准确的定义和最大作用的 发挥，是不得不研究的一课。 关键词：社交媒体 营销 小微企业 创新创业 今日社会，每个企业都在尽一切手段获取消费者的关注，并尝试尽可能的保持这种关注度的持 续和加深。异常激烈的市场竞争促使企业不断挖掘、开发新的方式能够随时与市场进行无障碍沟 通。社交媒体在这种经济态势中诞生，是新媒体重要的组成之一。在互联网的帮助下，社交关系变 得更加广泛且易建立。社交媒体以互联网为平台，使每个人、每个组织获得其他人群、组织的信息 都更加畅通，尤其在个性化信息处理上面。社交媒体已经成为影响消费者行为的重要因子，包括悄 无声息的意识植入，个人消费习惯的获取，购买行为的大数据分析，以及通过群体心理效应来影响 消费者的售后行为及对商品的评价。 一、新媒体的主要角色 （一）新媒体的角色属性 在传统媒体为主导的时代，营销人员总是更倾向于将资金和精力投入到线下的营销活动中去， 比如客户服务、线下活动、街头宣传等。对于传统媒体的使用，仅仅运用的是其本身就有的媒介功 能，即信息的传播，与营销学中要求的“市场细分”“价值定位”等概念并没有深入的结合。因为 互联网诞生、发达的时代之前，人们接受信息的渠道有限，这些大型的、官方的传统媒体占据了媒 体界的大部分江山，覆盖率、发行量、知名度是企业选择媒介的基本标准。 然而互联网的到来打破了媒体与受众的界限，也打破媒体角色的边界。每一个接受信息的人都 能成为制造信息、传播信息信息的人。传统媒体标榜的专业性、覆盖率、权威性都不再是能够深入 影响营销活动、打动营销人员的数据。因为这个时代诞生了全新的传播方式，也就是我们成为的 “新媒体”，它通过信息传播的效率性、准入门槛的简易性和有机融合的营销性成为了企业营销的 新宠。 （二）社交媒体的特别 新媒体的所指范围包括门户网站、论坛、APP、社交媒体。其中被使用最频繁和广泛的就是社 交媒体。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 社交媒体最初的功能相对单一，即帮助人们实现社交关系的扩展和搭建，但它衍生产品的速度 是惊人的。数十年间，从最初简单的人与人之间的校园社交到今日的人与人、人与企业、人与品牌 等复杂性社交，除去信息交互外，社交媒体最重要的角色功能就是营销。 二、中国小微企业的营销困境 （一）中国新媒体营销现状 当今时代的每个营销人、媒体人都明白，新媒体每天承担的最大工作不是简单的信息传达与交 互，而是一种综合式的信息传播。这种传播并非仅指信息、图像的交互传达，而更指的是企业与用 户需求之间的对接，包括用户对企业文化的认同，对企业品牌的忠诚度，企业传播的内涵与用户深 层次需求的契合度。 而在新媒体中，首选渠道通常为社交媒体，即微信、微信（个人号与公众号）。社交媒体为企 业提供与客户双向直接沟通的渠道，建立客户信任与忠诚度的贡献很大且不可替代。社交媒体让强 化企业形象、建立和维护客户关系的成本大幅下降，传播变得更加高效。因此对于企业来说，将社 交媒体纳入他们的品牌建设和传播计划中是必不可少的一环。 （二）小微企业面临的困境 对于中大型企业来说，他们可以通过与专业品牌营销工作合作而将整个营销与品牌推广的业务 进行外包，更有甚者会将传统营销与新媒体营销进行再次细分，以追求达到最佳的传播与推广效 果。 然而对于小微企业来说，这种耗资巨大的外包行为几乎是不可能成为常态的。据工商部门统 计，截止 2017年 7月底，中国小微企业名录收录的小微企业已达 万户。几乎每一个小微企 业都在通过人员成本的压缩以及利用社交媒体营销代替传统营销的方式努力存活。因为社交媒体营 销的入门门槛，就是“零成本”。 虽然没有建设的固定成本，但是日常维护的成本却是不低。这种日常维护包括页面的建设，内 容的设计，客户关系的维护等。虽然社交媒体的入门门槛低，但是小微企业主们却忽视了重要的一 点：成功营销的门槛抬高了。许多企业的新媒体部门或者新媒体人员每天都在发微博发微信公众号 文章，但是对用户黏性的增加、品牌文化的宣传等都几乎没有贡献。所以，看似社交媒体营销是 “零成本”，然而要实现高质量的用户转换，成本（包括固定成本和隐形流动成本）都是巨大的。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 三、结论与讨论 基于上述研究，针对小微企业如何搞好的运用社交媒体实现营销目的，提出以下建议。 （一）准确角色定位 在成本控制和效能最大化的基础上，对社交媒体在企业营销计划中扮演的角色进行精准定位。 如果企业通过社交媒体需要传达的是公司的基本信息，提供的是客户问题解答服务，那么就着 重强化这一方面的从业人员的能力。如果企业希望利用社交媒体进行企业文化传播、品牌宣传，那 么流量、用户黏性就是这个社交媒体需要完成的目的，对于转换率一类的指标不应太过看重，这是 社交媒体担任“产品行销”功能时最先考虑的问题。 （二）媒体产品化 许多新媒体从业者在经营新媒体时只考虑了传统媒体主导时代的媒介功能——信息传递，而新 媒体能够完成和实现的更在于企业与用户之间联系的建立，是一种将媒介功能和营销功能紧密融合 的介质。因为从业者在利用新媒体打造建立社交网络账号，必须要用“产品经理”的思维，代替传 统媒体人的思维。 社交媒体的形象定位、内容设计都应该站在市场的角度，满足主要用户群体的最主要需求，才 能获得用户的持续关注，增加用户黏性。 第七节 社交媒体时代“粉丝经济”营销策略分析 梁漠菲 [摘要]在社交媒体越来越发达的时代，“粉丝”正成为各大品牌及企业的重点关注对象，玩转 “粉丝经济”，“得粉丝者得天下”已经成为业界共识。随着以微博为代表的社会化媒体对用户生活 的深度影响，再加上有苹果、小米等众多灵活利用社交化营销平台赢得巨大声誉和广泛市场的企业 做例子，“粉丝经济”的热度在业界持续升温。文章旨在探讨当下社交媒体时代背景下，“粉丝经 济”产生的巨大效益以及成功的营销案例，并就如何做好“粉丝经济”营销提出建议。 [关键词]社交媒体；“粉丝经济”；营销 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 [DOI]1013939/jcnkizgsc201726113 随着“互联网+”时代的来临，新一代的社交媒体正在崛起，以新浪微博、贴吧、各大论坛、 微信为代表的社交网络开始火热起来，“粉丝经济”不再只是局限于虚拟世界，更是走向了现实生 活。从各大品牌的销售情况来看，拥有“粉丝”量更多的群体，其销售量更大，且品牌认可度更 高，这便是社交媒体时代，“粉丝经济”引发的新一代营销模式。 一、“粉丝经济”的定义 何为“粉丝经济”，从字面上来看可以简单地理解为受喜欢的明星或是品牌的影响而自愿掏钱 包买单的行为，一般而言，“粉丝经济”是会形成一个固定的中心点的，这个中心点可以是某一个 当红明星、可以是体坛偶像，也可以是某一个喜爱的品牌。不同于一般的营销模式，“粉丝经济” 营销模式当中的受众为“粉丝”，从“粉丝经济”的特点来看，“粉丝经济”主要是通过一种情感的 维持来将大量有共同爱好的人们聚集在一起，正是因为有了情感为纽带，因此，在以微博为代表的 社交媒体时代下，明星以及商家更容易营销自己的产品，从而获得更多的销量。 二、移动电商平台下的“粉丝”社交效应 （一）“粉丝”力量聚集营造“粉丝经济” 无论是在娱乐界、影视圈还是在体坛，巨大的“粉丝经济”效应均离不开“粉丝”的聚集力 量，就以体坛来说，在各类体育赛事中，各个大型球队，各项大型赛事，针对全球 70亿左右的人 群，均有成千上万的受众群体，并且会存在一部分人群成为“粉丝”，“粉丝”们具有相似的价值取 向，并且基于相同的爱好，或者热爱同一个“球星”聚集在一起，因而“粉丝”的力量是强大的。 （二）网络思维模式下的“粉丝”聚集 网络思维模式下数据传播速度快，借助计算机通信技术的迅速发展，“粉丝”针对商品以及服 务的专一化追求不断成熟，加之各类替代商品的研发效率加速，“粉丝”针对自己应用和追求的商 品能够自主化抉择，并且需求更加细致和个性化，不会被统一标准同化。并且网络拉近了人与人之 间的距离，大大增加了人与人接触的广度。所以具有相似追求特点的“粉丝”就自然产生了“粉 丝”的聚集。 （三）“粉丝”社交平台导向生产 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 在“粉丝经济”口中的“粉丝”对商品以及服务的崇拜，“粉丝”会在保护商品的基础下自动 获取商品数据实现消费。“粉丝”和社交平台中的大众间的数据传播和互动对整个商品在“粉丝” 群体之间的消费区间以及消费额度产生作用，在社交平臺中，大众之间的交互，以及以“粉丝”为 代表的商品宣传均会导向生产方式。所以“粉丝”的需求最终改变着生产的方向。在“粉丝”社交 平台中的“粉丝”互动过程，“粉丝”对商品消费是精神需要和物质需要之间的双向结合，并且使 得精神消费大于物质消费。 （四）“粉丝经济”效益营销案例 在我国目前应用“粉丝经济”最为典型的领域可以说是电影产业，电影票房的好坏在很大程度 上取决于电影片方以及艺人的“粉丝”号召力，以韩寒的影片《后会无期》为例，该部电影不仅有 着强大的主角阵容，而且整部电影的营销模式可以说是很好地应用了“粉丝经济”模式，在上映阶 段，电影在微博上产生的话题指数和讨论热度都是非常大的，该影片的导演更是在微博上晒出女儿 的萌照，凭此之举，韩寒还获得了“国民岳父”之称，正是此影片在微博社交媒体上一度产生的热 议，让“粉丝”们对这部电影的好感度加分，纷纷走进影院，为票房做出了自己的贡献。 三、社交媒体环境下“粉丝经济”营销的策略 （一）为“粉丝”投入福利 为了减少“粉丝”的流失，增强社群内部凝聚力，对于“粉丝经济”来说，适当的“粉丝”互 动、间接的福利抽奖是必不可少的。“粉丝”数是衡量微博价值的重要因素。而福利投入，可以保 持明星效应，使“粉丝”对该品牌更加忠诚。因此，可以适当地进行一些“粉丝”抽奖的活动，比 如说，评论的前 100名观众可以随机抽取 10名幸运“粉丝”，获得与之相关的礼品一份。这样一 来，会大大地增强“粉丝”的积极性，进而提升产品的热度。就以 OPPO手机为例，OPPO的手机广 告历来都是明星阵容最为强大的，从以往的 OPPO R7到现今的 OPPO R11，从李易峰到杨幂、到鹿 晗再到如今的迪丽热巴，都是选取当下火热的明星，OPPO愿意花下高额代言费其目的还是在于看 重了明星背后的“粉丝”效应，那么不妨给“粉丝”适当的福利，比如，每天在官方网站购买 OPPO R11手机的前 10名观众即有机会获得随机立减的资格（立减的金额不低于 500元），相信在 开展了这样的“粉丝”福利活动之后，必然会带来更多的“粉丝经济”效益，取得更好的销量。 （二）营造全民互动的社交环境 以 2017年暑期档正在热播的 IP剧——《楚乔传》为例，此剧一经开播，就吸引了无数“粉 丝”的眼球，作为四小花旦的女主角赵丽颖的微博“粉丝”多达 5000多万人，双男主林更新以及 窦骁的“粉丝”群体也有不少，该剧在社交媒体微博上引起的话题吸引了众多“粉丝”的参与，其 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 中饰演燕洵世子的演员窦骁更是频发与《楚乔传》剧情相关的微博，其每条微博引发的“粉丝”评 论量高达几万条，点赞量高达十几万条，网友纷纷表示被剧中拥有一口大白牙的阳光暖男燕洵世子 迷住，瞬间转为追剧的小迷妹，正是该剧在微博上引发的全民性互动，让该剧在各大视频网站的播 放量与日俱增，获得口碑的同时，更是赚足了点击量。endprint 此外，典型的“粉丝”全民性参与活动还有天猫“双十一”，阿里巴巴将“双十一”从光棍节 演变成了“粉丝”狂欢夜，尽管网民纷纷谑称要剁手，但是一个个依然止不住地清空购物车，沉侵 在全民购物的喜悦当中，可以说天猫“双十一”取得的巨大成功就是充分利用了全民参与的理念。 在狂欢夜之前，阿里巴巴会提前做好预热工作，邀请众多当红明星坐镇，利用强大的“粉丝”效应 来点亮“双十一”的火热度。在 2016年的狂欢夜已进尾声之后，手机客户端会打出“销售额 1207 亿元，感谢有你”的字眼。从红包预热，到直播晚会，从始至终，天猫都强调每个购物者的贡献， 强调参与度。便捷的社交媒体拉近了与“粉丝”的距离，新兴网络实现了社群即朋友圈、“粉丝” 即朋友的新战略。 （三）保持持续性经营 最后一点，就是一个累积的过程。积累“粉丝”的过程是漫长的，在“粉丝”达到一定规模后 品牌从创建到壮大更是艰难。社交群体因其网状结构及构造时的情感至上原则，社群网络达到完备 坚固往往需要耗时数月甚至数年。正因为如此，在社群网络和“粉丝”规模建立起来之后的持续性 经营，显得更加重要。好的商品、良好的服务是发展的动力，如果失去了这两个先决条件，那么费 尽心思构建起的网络结构将功亏一篑。 四、结论 原本“粉丝经济”最早只是在娱乐圈当中蔓延，“粉丝”愿意为了自己喜爱的明星而花钱，或 是买偶像的专辑、影片，或是參加明星的“粉丝”见面会，但是在移动“互联网+”背景下，在网 络社交媒体更加发达的时代，这种“粉丝经济”模式的主体进一步扩大，蔓延到传统的企业当中， 如苹果公司每次推出新款手机，必然会在微博的热搜榜上出现，引发“粉丝”们的热议，尽管“果 粉”们纷纷自谑又要卖肾了，但是新品一出，依然是忍不住手也要抢购。中国商家在受到这一启发 后，也纷纷加入了培养自己“粉丝”的行利，魅族、小米、OPPO、vivo手机的兴起，无不与“粉 丝”有关。随着社交媒体的快速发展，只有充分发掘“粉丝”潜能的品牌才可直面市场的激烈挑 战，全面提升企业社会化营销的效率。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第八节 基于 4I 原则的美国品牌的社交媒体营销案例分析 吴希玮 本文分析了营销理论模式的发展，针对越来越多的美国品牌开始进行面向中国客户的数字营销 的情况， 运用数字营销 4I 原则，选用位于纽约长岛的一家奢侈品商场作为案例，试图进一步为 美国的当地品牌如何做好针对中国客户的数字营销给出建议。 一、营销理论模式的发展 4P和 4C是营销中经典的营销理论模式。4P是指产品（Product）、价格（Price）、渠道 （Place）、促销（Promotion）四要素，由美国密西根大学教授麦卡锡（）于 20世纪 50年代末提出。随着时代的发展，在 1990年，美国劳之朗（Lauterbom）教授在此基础上提出了 4C模式，4C是指消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通 （Communication） 这四个方面 。 从 4P理论发展到 4C理论，由生产者导向转变成了用户导向。但是，在如今的网络环境中，信 息的产生呈现大爆发状态，能够满足用户需求的商品非常多，而注意力成为稀缺资源，仅仅考虑用 户的需求已经很难适应新的营销环境。 对企业来说，在数字经济时代，4C中的沟通（Communication）是一个营销难点，如何让产品 引起用户的注意是营销活动中最重要最基本的问题。对此，很多学者也提出了自己的观点。吴胜、 苏霞在 2012年提出了网络营销的 4I原则，即有趣原则（Interesting）、利益原则（Interests）、 互动原则（Interaction）及个性化原则（Individuality），4I原则完全从用户角度出发，以吸引 用户注意力，鼓励用户参与为基本目标。 二、纽约长岛奢侈品商场的案例分析 此次笔者将 4R模式和 4I原则结合在一起，以纽约长岛的某著名奢侈品商场为例，探讨如何提 升美国品牌针对国内消费者的数字营销的效果。 纽约长岛这一奢侈品商场成立于 1956年，拥有 60多家奢侈品商店，具有独特的外观造型和极 佳的观景视野，是一家建成集户外观光与购物为一体的露天购物中心。 随着近年来中国消费者的 增多和消费能力的提高，该商场注意到了中国消费者的购买力，想要通过针对中国消费者的数字营 销，吸引更多有购买能力的中国消费者前往消费。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 三、问题分析 该奢侈品商场目前的针对中国消费者的数字营销方式主要是社交媒体运营，开通了自己的微博 和微信公众号，根据商场的运营活动安排在各社交媒体网站上同步更新类似的各大商场品牌推广内 容，在商场做活动时进行相应的活动推广。目前该商场的微博微信开通时间均为一年左右，两个平 台前者每星期更新 3次左右，后者每月更新一次左右。两个平台吸引的粉丝分别为 1万和 3千左 右。该商场在进行数字营销时，存在品牌目标定位不明确和中国社交媒体的传播局限两个方面的问 题。 四、改进建议 （一）明确品牌目标定位 在明确品牌目标人群方面，首先可以通过研究商场目前的用户分类，明确中国消费者的类型和 比重，针对不同人群制定不同的营销策略。 目前该商场的中国消费人群大致为分为游客，留学生和当地居民三类。目前主要采取的方式是 社交媒体营销，在社交媒体营销方面，除了微博微信的营销，应能够针对细分的消费者市场，以不 同的形式去尽可能多的扩展消费者意识。 比如，因为游客往往是一次性消费，而留学生和当地居民有多次重复消费的可能性。对于游客 这部分消费群体，我们考虑的就不主要是存留，而是如何在游客心中树立品牌意识，在这方面，我 们可以考虑在游客常去的旅游网站或者攻略网站如携程和马蜂窝上做推广，将商场打造成纽约长岛 不可不去的地标性建筑，吸引源源不断的游客群体来观光打卡。而对于留学生和当地居民，我们更 需要考虑的是顾客的吸引和存留。在这一方面，我们除了微博微信的营销，还可以通过当地知名的 自媒体和社交网站，宣传商场的品牌以及推广商场活动。 （二）充分利用中国社交媒体 此外，由于使用中国社交媒体有其传播局限，在使用社交媒体进行营销的同时，我们也要考虑 如何用社交媒体与消费者建立联系。在这里的实际操作过程中，可以结合网络营销的 4I原则，即 有趣原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）及个性化原则 （Individuality），从消费者角度出发，吸引消费者的注意力，鼓励消费者参与。 有趣原则是指在营销活动加入趣味性的内容，增加用户参与营销活动的主观意愿。 针对商场 的数字营销来说，在微博微信上的宣传推广，可以做到文案和视觉趣味化。在该奢侈品商场的推广 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 过程中，由于该商场有 60多家奢侈品牌，需要推广的大多是服装首饰箱包，在写文案时有足够的 图片素材，但是在推广时的趣味性不足，可能在今后可以加以改进。 利益原则是指在宣传营销过程中给消费者提供经济上的利益或者心理上的利益。对于该奢侈品 商场来说，其实定期的打折促销活动并不少，但是如何让消费者们了解到这一系列的活动并且愿意 参与进来，这是商场需要考虑的问题。 交互是社交媒体时代网络营销最重要的特征。交互能够加强用户品牌的了解程度、消除用户对 品牌的疑问、增加用户的忠诚度。 通过笔者对该商场的社交媒体运营情况观察，虽然微博微信都有评论区或者用户反馈入口，但 是参与度几乎为 0，而且商场也并没有通过设置话题或者提供优惠等方式引导互动。这种弱联系的 互动关系不利于营销的发展。企业可以通过设置话题、建立社区等多种方式引导用户与商家，用户 与用户之间进行交互，以缩短消费者与产品的距离感。 个性化原则的原意是强调在观念上充分关注每个顾客的独一无二的个性， 品牌也需要在数字 营销的过程中打造出自己的个性。就该奢侈品商场而言，商场在每年推出时尚手册的同时，也应该 给自己的商场营销一个独特的时尚定位，这样在运用数字媒体推广时，能给消费者更深刻的印象。 五、建议的局限性 然而，必须要承认的是，目前对于美国本土品牌针对中国消费者投入的时间精力和预算都有 限，所以很多需要投入大量成本才能取得良好收效的数字营销手段可能没法实现。 不过，数字营销无论是对于美国本土市场还是对于中國消费者市场，在目前的发展形势下都是 至关重要的一个环节。对于中国消费者的数字营销的建议，从一定程度上也适用于美国本土市场， 4I原则在美国本土数字营销方面也有一定的借鉴意义。但是针对不同文化和地域背景的消费者， 采取的方式可能会不太一样，这也是改进的困难之处。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国 IT教育培训行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究 IT教育培训行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅 读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 IT教育培训行业未来 演化的主要因素有哪些？未来 IT教育培训行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会 在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究 理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 成功企业家…… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及社交媒体营销战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差