德隆乳业发展战略
德隆国际战略投资有限公司
2002年11月27日
D’LONG Strategic Management Dept.
2
报告要回答的问题
新疆为什么要发展乳业？
新疆乳业的市场在哪里？
新疆乳业面临的竞争如何？
新疆靠什么发展乳业？
德隆如何发展乳业？
D’LONG Strategic Management Dept.
3
报告内容
新疆发展乳业的综述
市场分析
竞争分析
乳业行业发展模式
德隆乳业的战略
D’LONG Strategic Management Dept.
4
新疆农民（1990-2000）人均总收入年平均增长％，纯收
入增长％，农民增收明显。但比全国农民平均纯收入低
656元。
1985 1990 1995 1998 1999 2000
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
588
1112
2414
3401
2917
3129
394
683
1136
1600 1473 1618
总收入
纯收入
新疆农民纯收入 全国农民纯收入
1710
2366
2001年农民纯收入比较
新疆农民收入变化
656元
单位：元
资料来源: 地方年鉴、自治区畜牧业工作会议资料
D’LONG Strategic Management Dept.
5
新疆农业收入占农民人均收入的比重为％，牧业收入只
占%
自治区 昌吉 伊犁 塔城 巴州
1800
2300
2800
3300
3800
4300
4800
5300
5800
2261
4456
1905
3236
2801
434
452
703
1123
647
232
193
246
275
394105
210
120
186
18540
22
64
32
37
58
116
73
89
52
家庭经营性收入－农业 家庭经营性收入－牧业
家庭经营性收入－其他 工资性收入
财产性收入 转移性收入
3129
5449
3110
4941
4116
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
2000年
资料来源: 地方年鉴
D’LONG Strategic Management Dept.
6
1998年 1999年 2000年 2001年 2002上半年
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
80
新疆牛奶产量近年增长率为%，但奶牛的单产很低，提高
奶牛单产是新疆发展乳业的首要任务
项目区 成乳牛（万头）
天山北坡
乌市
昌吉州（玛纳斯、呼图壁、
昌吉市、米泉、阜康）
塔城地区（乌苏、沙湾）
兵团
伊犁片区
伊犁州直
兵团
南疆片区
巴州（库尔勒、焉耆、和硕、
和静、博湖）
阿克苏地区（阿克苏市、库
车、阿瓦提）
兵团
（3个片区）合计：
新疆牛奶的产量
98-01
年年
增长
率＝
%
资料来源: 地方年鉴
D’LONG Strategic Management Dept.
7
新疆主要牛奶产区奶牛单产低，平均单产为吨，奶源规模
小，总计28万吨，而且奶源分布分散
石河子市
存栏：13345
产量：21156
沙湾
存栏：14722
产量：21200
乌苏
存栏：7800
产量：4920
玛纳斯
存栏：12600
产量：17500
阜康
存栏：8900
产量：5475
米泉
存栏：35800
产量：15147
昌吉
存栏：8800
产量：16425
呼图壁
存栏：29700
产量：26425
伊宁
存栏：16900
产量：21000
察布察尔
存栏：5000
产量：5000
霍城
存栏：6100
产量：3100
巩留
存栏：27200
产量：29500
新源
存栏：28100
产量：31000
昭苏
存栏：15900
产量：19500
特克斯
存栏：17000
产量：20500
尼勒克
存栏：9400
产量：16500
伊犁片区 存栏：125600产
量：146100 单产吨
乌昌地区 存栏：131667产
量：128248 单产吨
喀什
乌鲁木齐
伊宁
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8
但新疆拥有发展畜牧业的优势条件
自治区 昌吉 伊犁 塔城 巴州 户均
0
5
10
15
20
25
单位：亩
资料来源: 地方年鉴、自治区畜牧业工作会议资料
• 天山北坡为北纬44~45度，处在世
界公认优质奶源带区域。
• 新疆农民人均耕地面积为亩，是
全国的两倍，户均耕地面积为
亩。
• 新疆拥有亿亩草场，其中亿
亩优质草场。
• 水资源人均占有量是全国的两倍。
• 新疆地理位置相对独立，易于建立
无疫病区。
• 新疆是传统的畜牧业大区，农牧民
有畜牧业生产的传统和习惯。
2000年新疆农民人均耕地面积 说明
D’LONG Strategic Management Dept.
9
目前，若新疆所有耕地用于种植，则小麦每年能给农民带来700
元纯收入，棉花是1192元，番茄是1883元；这都不能从根本解
决农民增收问题
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈
亩投入 金额(元)
种子 50
地膜 30
肥料 50
农药 30
水费 60
土地费 60
特产税 50
机耕费 69
运费 80
人工 80
成本合计 559
亩产吨；单价235元/吨
收入 987
利润 428
亩投入 金额(元)
固定成本摊销
种子 15
地膜 37
肥料 158
农药 10
水费 67
机力费
拾花费 209
农税 11
保险费 15
其它支出 40
成本合计
亩产250公斤籽棉；单价元
收入 900
利润 271
番茄种植效益表
棉花种植效益表
项目 金额(元)
种子 45
水费 30
肥料 35
人工 0
提留及统筹费 60
农业税 10
机耕费 76
地膜费 0
农药 5
运输费 0
成本（元/亩） 261
单价 元/公斤
单产 350公斤
利润 159
小麦种植效益表
2001年昌吉州主要农作物的种植效益比较
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10
而当前养殖奶牛，在单产为2000公斤时，农区乳业已经不盈利，
而牧区乳业还有可观的收入
费用
分类
饲料费
人
工
费
水
电
费
配
种
费
防
疫
费
固定
资产
折旧
管
理
费
用
牛折
旧
费用
合计
收入
利润
－奶
价
元
价
格
平
衡
点
利润－
奶价为
元苜
蓿
青贮
玉米
蕃茄皮
渣/表
草桔杆
精
料
小计
农区
散户
818 600 986 2403 40 100 40 1000 3583 3000 －583 －1283
牧区
散户
40 100 40
税
15
1000 1195 3000 1805 1105
说明：1、以上测算按昌吉、玛纳斯农区养殖为依据。2、收益核算按收奶价元/公斤计算。
3、牧区成本根据和静、伊犁牧区相关成本计算。
在农区养殖年产奶量为2000公斤的奶牛，对养殖户而言，是亏损的。牧区
天然放牧中,饲草料、人工均不计入成本。因此，牧民养殖产奶量2000公斤奶牛
可以获利。
D’LONG Strategic Management Dept.
11
当前养殖奶牛，在单产4000公斤时农区散户能获得1760元/头
的纯收入，大户养殖效益不明显
费用
分类
饲料费
人
工
费
水
电
费
配
种
费
防
疫
费
固定
资产
折旧
管
理
费
用
牛折
旧
费用
合计
收入
利润
－奶
价
元
价
格
平
衡
点
利润－
奶价为
元苜
蓿
青贮
玉米
蕃茄
皮渣/
表草
桔杆
精料 小计
大户 1051 803 2008 3862 120 40 100 40 200 1000 5362 6000 638 －762
散户 818 600 1643 3060 40 100 40 1000 4240 6000 1760 360
说明：1、以上测算按昌吉、玛纳斯农区养殖为依据。2、收益核算按收奶价元/公斤计算。
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
12
在现有奶价的情况下，企业进行奶牛养殖无利可图，而农户养
殖效益可观
单位:元
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
费用
分类
饲料费
人
工
费
水
电
费
配
种
费
防
疫
费
固定
资产
折旧
管
理
费
用
牛折
旧
费用
合计
收入
利润
－奶
价
元
价格
平衡
点
利润
－奶
价为
元
苜蓿
青贮
玉米
蕃茄
皮渣
/表
草桔
杆
精料 小计
奶牛单产6000公斤
企业 730 1051 219 4015 6015 452 104 70 130 561 87 1000 8419 9000 581 －1519
大户 1051 803 3011 4865 120 40 100 40 200 1000 6365 9000 2635 535
散户 818 600 2628 4046 40 100 40 1000 5226 9000 3774 1674
奶牛单产8000公斤
企业 730 1051 219 4818 6818 452 104 70 130 561 87 1500 9722 12000 2278 －522
大户 1051 803 4818 6672 120 40 100 40 200 1500 8672 12000 3328 528
散户 818 600 3942 5360 40 100 40 1500 7040 12000 4960 2160
说明：1、以上测算按昌吉、玛纳斯农区养殖为依据。2、收益核算按收奶价元/公斤计算。
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13
农民致富的方式比较 收益 说明
养殖奶牛（单产4000公斤）
每年的纯收入为1760元，相当于种植11亩
小麦、6亩棉花或4亩番茄的收入
种两亩地的饲
料如玉米和苜
蓿可以养一头
奶牛.
养殖奶牛（单产6000公斤）
每年的纯收入为3774元，相当于种植24亩
小麦、14亩棉花或9亩番茄的收入
屠宰牛 每头牛405元 （成本见附录）
种植小麦 每亩159元
种植棉花 每亩地271元
种植蕃茄 每亩地428元
综上所述，通过养殖高产奶牛是自治区农民增加收入的好途径
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
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14
而随着奶牛的单产的提高，养殖户的总收入和纯收入增加明显
每户的收入 每户的纯收入 每户的收入 每户的纯收入
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
-10000 15000
-2915
11500
-6415
30000
8800
23000
1800
45000
18870
34500
8370
60000
24800
46000
10800
2000公斤 4000公斤 6000公斤 8000公斤元
资料来源: 项目小组分析
每户养5头牛
收购价格元/公斤 收购价格元/公斤
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15
时间周期
较长
较短
很长
较短
较长
可行性程
度
低
较高
高
高
高
奶牛高产的动因分解图
奶牛
高产
国内采购
品种改良
饲料
养殖技术
养殖水平
进口
奶牛品种
构建奶牛高产的动因进行分析，通过假设来获得改变新疆奶牛
质量的方法
效益
低
低
高
高
高
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16
采用饲料养殖、提高养殖技术和进行品种改良是改变目前新疆
奶牛质量的有效方法；但进口和国内采购能保障品种改良的种
群优化
进口
“进口优质奶牛，品
质较有保障，但成
本高，手续复杂，
时间周期较长，而
且获得的基本是青
年牛，需要有一年
时间才开始带来效
益。”
- 种畜进出
口公司负
责人
“进口牛能保障种
群的优化”
－畜牧专家
“通过国内采购能短期
内获得高产奶牛，但
其品质无法保证，容
易引入疫病”
- 畜牧专家
“到国内购牛需要成
批购买才能降低成本，
”
- 养牛场负责
人
“品种改良是根本提
高奶牛质量的最有
效的途径，但它的
时间周期长，短期
内效益不明显”
- 畜牧专家
“呼图壁种牛场奶
牛高产的原因，除
了品种以外，采用
好饲料和合理的养
殖技术是关键，否
则这些奶牛也左右
5、6吨的单产量“
− 呼图壁种
牛场负责
人
“新疆的良种牛占
全国的%，而
牛奶只占了%
，每头牛的产奶量
仅600公斤，这与
养殖技术有很大的
关系，新疆目前还
是牧区畜牧业”
- 畜牧专家
国内采购 品种改良 饲料 养殖技术
访
谈
记
录
资料来源：项目小组访谈
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17
大力发展农区畜牧业是新疆发展畜牧业的关键，是畜牧业现
代化的必由之路
牧区畜牧业 农区畜牧业
•放牧养殖
•自然养殖
•奶牛单产低
•疫病难于控制
•牛奶质量没有保障
•牛奶采收难
•良种难于推广
•圈养养殖
•可以进行科学养殖
•奶牛单产高
•疫病容易控制
•牛奶质量可以保障
•牛奶容易集中采收
•良种易于推广
改变
需要对奶
源进行统
一的有组
织的管理
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18
新疆乳品市场容量估计在16万吨左右。新疆市场容量小，这是
制约新疆乳业发展的主要原因。参与国内竞争是新疆乳业发展
的必由之路
产量 消费量 人均乳品拥有量 人均消费量
9
万吨
公斤
公斤
万吨
万吨
资料来源: 地方年鉴、专家访谈、项目小组分析
• 新疆畜牧业以放牧为
主，牛奶以农户自己
消费为主。
• 乌鲁木齐市场鲜奶消
费总量大致为5万吨/
年，占有新疆鲜奶消
费的50％。
新疆牛奶商品率低
2000年
新疆的市场有限，发
展新疆乳业，必须走
出新疆，走向全国市
场，参与国内竞争
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19
目前乌鲁木齐的乳品市场约为150吨/天，疆内的企业规模都非
常小，各自的发展能力有限，新疆乳业的发展需要大的龙头企
业来带动
合计 巴氏奶 酸奶 UHT
153
105
2028
乌鲁木齐液态奶市场构成
厂家 设计量 销售量
财务状
况
主要产品结构
呼图壁物
华乳
业
60吨/天 30吨/天 盈利 巴氏奶、酸奶、
奶粉
农垦乳业 60吨/天 30吨/天 盈利
巴氏奶、酸奶、
奶粉、奶饮
料、初乳素
等
大天池乳
业
200吨/天 20吨/天 盈利 UHT奶、奶饮料
新欧 30吨/天 10吨/天 盈利 巴氏奶、酸奶、
奶饮料
市牛奶公
司
60吨/天 20吨/天 亏损 巴氏奶、酸奶、
奶粉
新绿洲 20吨/天 9吨/天 盈利 巴氏奶、酸奶
乌鲁木齐主要的乳品企业情况
注：乌鲁木齐市场占新疆市场约50%
资料来源: 专家访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
20
新疆乳品行业和乳品企业面临的问题
•新疆乳品市场规模小
•疆内低价竞争、恶性竞争在所难
免。
•新疆乳品 行业是微利行业，随
着竞争激烈最终变为无利行业，
也就导致相当部分企业亏损
•虽然新疆是畜牧业大区，但由于
奶源的商品率低，奶牛单产低等
因素制约了新疆的乳品行业的发
展
•简单的重复建设会导致资源的浪
费和资产的浪费
新疆乳品行业面临的问题
•乳品企业间的价格竞争已经拉
开序幕，未来会愈加激烈。例如，
巴氏杀菌奶的价格一直在成本线
上元左右
• 相当部分的企业在这种市场环
境中将会步入亏损
•相当的企业都不能实现满负荷
生产，设备闲置严重。
•人力资源的缺陷也使企业发展
受到限制
新疆乳品企业面临的问题
D’LONG Strategic Management Dept.
21
新疆发展乳业综述小结
比较新疆主要的农作物种植效益情况，自治区政府选择畜牧业为第三
次产业调整的方向是非常正确的决定。它能够很好的增加农民的收入。
而选择乳业为发展畜牧业的突破口是根据新疆的自身情况作出非常英
明的选择。
但新疆乳业的特点，制约着新疆乳业的发展：
两远：奶源到工厂远，产品的到市场远
两小：疆内市场小，疆内乳品企业规模小
一落后：奶源质量落后
新疆市场容量有限，发展乳业应该面向全国。否则小市场里面的小龙
头是无法带动新疆的乳业的发展
D’LONG Strategic Management Dept.
22
报告内容
新疆发展乳业的综述
市场分析
竞争分析
乳业行业发展模式
德隆乳业的战略
D’LONG Strategic Management Dept.
23
国内乳品消费与世界差距很大，乳业有很大的发展空间
法
国
美
国
俄
罗
斯
日
本
印
度
韩
国
泰
国
台
湾
中
国
世
界
平
均
发
达
国
家
发
展
国
家
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450 418
260
175
68 60 54
2000年人均消费量
资料来源：乳业协会
与台湾相比，
相差公斤
与世界平均水
平相比，相差
公斤
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24
国内牛奶的生产和消费一直呈上升趋势，近十年的平均增长
率为%
1
9
8
0
1
9
8
5
1
9
9
0
1
9
9
1
1
9
9
2
1
9
9
3
1
9
9
4
1
9
9
5
1
9
9
6
1
9
9
9
2
0
0
0
2
0
0
1
人均消费量（公斤）
奶类总产量（百万吨）
资料来源：中国乳品网、项目小组分析
1990－2
001年年
平均增
长率＝
％
1980-2001年国内牛奶生产和消费增长
D’LONG Strategic Management Dept.
25
国内乳品的需求将由2001年的1019万吨增长到2015年的2500
万吨，乳业行业前景诱人
牛奶需求量（万吨）
1 2
1019
2502
2001 2015
奶牛存栏数（万头）
1 2
523
944
2001 2015
奶牛平均单产（吨/头）
1 2
2001 2015
人均消耗量（公斤/人）
1 2
2001 2015
1 2
14
2001 2015
人口（亿）
资料来源：专家访谈、项目小组分析、中国奶业中长期发展战略研究课题组
1 2
2001 2015
农村人口（亿）
1 2
2001 2015
城镇人口（亿） 城镇人均消耗（公斤/人）
1 2
2001 2015
农村人均消耗（公斤/人）
1 2
2001 2015
D’LONG Strategic Management Dept.
26
国家“学生饮用奶计划”将会国内乳品市场额外提供800万
吨的需求
2000 2005 最终
4
100
800
国家“学生饮用奶计划”于2000年11月15日开始实施。
“学生奶”消费量的预测
单位：万吨
资料来源：中国乳品网
D’LONG Strategic Management Dept.
27
2001年在三个主要的经济区牛奶的消费量为547万吨，占国
内消费的54%，而奶源缺口达280万吨
产量 消费量 产量 消费量 产量 消费量
270
196
资料来源: 地方年鉴、专家访谈、项目小组分析
单位：万吨
环渤海湾
地区
珠江三角
洲地区
长江三角
洲地区
（地区竞争情况详见附录）
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28
环渤海湾地区的乳品是净输入消费，主要来源地是黑龙江、内
蒙古和山西等周边地区
资料来源：糖酒快讯网、项目小组分析、新生代市场监测机构
•北京三元、河北三鹿和山东
佳宝是本地主要的品牌。
•上海光明利用其品牌优势，
在黑龙江、山西、内蒙古和
山东的地方建生产厂来争夺
环渤海湾地区的市场。
评述
本地乳品移动
外地乳品移动
黑龙江
吉林
辽宁
山东
河
北山
西
内蒙古
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29
长江三角洲市场是乳品净输入消费，主要是北方的企业进入该
市场
•上海光明、南京卫岗、浙江娃哈哈和
均瑶是本地的主要品牌
•黑龙江的完达山，河北的三鹿、北京
的三元，内蒙古的伊利和蒙牛在长江三
角洲地区都有相当的市场份额。
评述
本地乳品移动
外地乳品移动
江
苏
浙
江
上海安
徽
山
东
资料来源：糖酒快讯网、项目小组分析、新生代市场监测机构
D’LONG Strategic Management Dept.
30
珠江三角洲地区是乳品净输入消费，由于本地奶源限制，北
方主要的乳品企业都进入了珠江三角洲市场
本地乳品移动
外地乳品移动
•广州燕塘、达能和深圳光明
晨光是本地主要企业
•内蒙古的伊利和蒙牛近年在
珠江三角洲市场份额增长迅
速。
评述
广东
广西
湖南
江
西
福
建
海
南
资料来源：糖酒快讯网、项目小组分析、新生代市场监测机构
D’LONG Strategic Management Dept.
31
从地缘考虑市场划分时，我们必须将珠江三角洲和港澳地区作
为一个整体予以考虑…若考虑香港市场47万吨的需求量，珠江
三角洲是一个消费量相当大的市场
广州：15万吨
香港：47万吨
深圳：9万吨
东莞：6万吨
顺德：6万吨
说明
珠江三角洲的乳制品业持续以每年
18%左右的速度增长，并高于全国
增长速度5个百分点
珠江三角洲乳制品业已形成了三足
鼎立的市场格局：奶粉由外国品牌
唱主角，液体奶本地产品称雄，乳
制品国外、省外共争。
•珠江三角洲食品企业所需的工业奶
粉很多，每年在4万—5万吨左右，
这些工业奶粉80%由国外进口。
•深圳产的鲜奶出口达万吨，占
据了香港50%的鲜奶市场份额
资料来源: 专家访谈、项目小组分析
广东
D’LONG Strategic Management Dept.
32
近年中国的乳品进口数量快速增长，年平均净增长率为%；
进口商认为成本是主要的增长驱动力
1995 1998 1999 2000
中国乳品的净进口量
单位：万吨
资料来源：中国乳品网、项目小组分析
年平
均增
长率
（95
-00)
＝61
.4%
D’LONG Strategic Management Dept.
33
中国乳品的进口远远大于出口，新西兰是主要的进口国家，
香港是主要的出口地区
产品名称
进口 出口
数量 金额 数量 金额
鲜奶及稀奶
油
14910 29417
奶粉 72769 10162
炼乳 647 7253
酸奶 2554 162
乳清粉 122903 334
奶油 3088 223
干酪 1968 407
合
计
液态奶 14910 29417
乳制品 203929 18541
2000年乳品进出口量（单位：吨、万美元）
资料来源：中国牧业通讯、中国乳品网
出口 进口
国家和地区 份额 国家和地区 份额
新西兰 40% 香港 56%
法国 16% 伊拉克 23%
澳大利亚 13% 缅甸 10%
美国 9% 菲律宾 4%
荷兰 5% 新加坡 4%
其他 17% 其他 3%
合计 100% 合计 100%
2000年进出口主要国家和地区
D’LONG Strategic Management Dept.
34
市场分析小结
• 市场发展迅速：国内市场年平均增长率%
• 市场容量大：2001年国内市场需求1019万吨，到
2015年国内需求达2500万吨
• 市场消费集中：三大主要消费区域的消费量547万
吨，占全国的54%
D’LONG Strategic Management Dept.
35
报告内容
新疆发展乳业的综述
市场综述
市场竞争分析
乳业行业发展模式分析
德隆乳业的战略
D’LONG Strategic Management Dept.
36
德隆在国内对液态奶市场深入研究后，综观各市场的主要企
业，认为在市场上竞争主要集中在：
奶源
成本
网络
品牌
价格
规模
运输成本
生产成本竞争
因素
竞争因素分解图 新疆现状
单产
广告
小、分散
低
无优势
高
无优势
营销
团队
分销
投入少
策略简单
小
能力差
D’LONG Strategic Management Dept.
37
国内牛奶的生产南北分布非常不均匀，华北和东
北地区由于靠近市场，乳业发展迅速，北方6省是
新疆乳业发展的主要竞争对手
35
00
公
里
29%的人口和 82%的原奶
71%的人口和 18%的原奶
黑龙江
产量：154万吨
比例：％
河北
产量：万吨
比例：%
山东
产量：万吨
比例：%
陕西
产量：万吨
比例：%
山西
产量：万吨
比例：%
内蒙古
产量：万吨
比例：％
新疆
产量：万吨
比例：％
资料来源：中国奶协、专家访谈，项目小组分析
2000年
D’LONG Strategic Management Dept.
38
目前新疆在牛奶的到厂收购价格与国内主要的奶
源基地比较没有优势
新疆 呼和浩特 哈尔滨 北京 上海 广州
单位：元/公斤
资料来源：专家访谈
各地原奶到厂收购价格比较
D’LONG Strategic Management Dept.
39
黑龙江省乳业的发展与政府大力支持密不可分，
日前政府计划在3年内通过各种途径增加60亿资
金发展乳业，主要用于奶源建设
1997 1998 1999 2000 2001
127
135
142
154
174
1997——2001年黑龙江省牛奶产量
年
均
增
长
率
(97
-01
) =
11
.8%
单位：万吨
资料来源: 地方年鉴、专家访谈
• 黑龙江省日前启动了奶业振兴计划。计
划到2005年，全省奶牛存栏达到120万
头，鲜奶产量达到340万吨，鲜奶日加
工能力翻一番，达到12000吨。
• 奶业振兴计划振兴根据该省奶业的发展
现状，重点搞好良种繁育、奶源基
地、青储利用、草原改良、科技创
新与推广、疫病控制与乳品安全及
乳品加工能力增加一倍等七类工程
项目。
• 政府重点扶持奶源建设项目。
• 黑龙江省将通过招商引资和政策扶
持，促进国内外资金向奶业流动，
同时加大各级政府财政投入力度。
60亿的乳业振兴计划
（黑龙江乳业的发展情况详见附录）
D’LONG Strategic Management Dept.
40
而新疆乳品参与国内市场竞争，处在明显的运输劣
势
资料来源：专家访谈
15
00
公
里
4000公里
1300公
里
25
00
公
里
广州
上海
哈尔滨
乌鲁
木齐
注：均为陆路里程
北京 由于目前国内市场消费者
对乳品新鲜度要求越来越高，
而新疆运输能力使新疆乳品在
保鲜期上处在明显的劣势。产
品从新疆通过火车运输到上海，
至少需要15天。
说明
D’LONG Strategic Management Dept.
41
新疆的企业要参与国内市场竞争，首先需要克服
运输的不利因素
到站 每车皮费用 吨运费 吨包干费 吨短倒费 吨保险费 吨费用合计
北京 12838 233 20 45 8 306
上海 15633 284 20 45 8 357
广州 18525 337 20 45 8 410
福州 17070 310 20 45 8 383
重庆 14156 257 20 45 8 330
成都 12152 221 20 45 8 294
新疆货物到内地的运输价格
D’LONG Strategic Management Dept.
42
国内乳品市场主要是液态奶和奶粉市场
全国（141家）（万吨）
2000年 2001年 增加％
销售额（亿元） %
利润（亿元） %
鲜牛奶收购量 %
乳制
品
全脂奶粉 %
全脂加糖奶粉 %
脱脂奶粉 89%
婴儿配方奶粉1 %
婴儿配方奶粉2 %
其他奶粉 %
液体
奶
巴氏杀菌奶 %
灭菌奶 %
酸牛奶 %
乳饮
料
发酵乳饮料 %
配置型乳饮料 %
冷冻
饮品
冰淇淋 %
雪糕/棒冰 %
说明
国内主要乳品企业鲜牛奶
的收购量%的增加速
度高于全国鲜牛奶的
%的增加速度，因此
行业的集中度增加；行业
竞争日趋激烈
2001年，国内乳品市场还
是以液态奶为主，其占了
50%以上的市场份额。
而奶粉市场以配方奶粉为
主
资料来源：乳制品协会
D’LONG Strategic Management Dept.
43
新疆企业 蒙牛 三元 光明 燕塘266 200 20020020090 90 909090103 168 2264874262000 1460 1455170819591500 1600 1800
2000
3500
原材料
包装材料
燃料动力
工资福利
制造费用
单位：元/吨
3518 3771
4485
6175
3959
主要250ml利乐包 纯牛奶生产企业制造成本
资料来源：项目小组实地访谈，小组分析
首先分析市场份额最大的液态奶市场，新疆乳品
企业以新疆为基地生产250ml的UHT纯牛奶，在生
产成本上没有优势。主要因为规模的原因，其包
装材料的采购价格比国内知名企业高
（假设新疆企业
原奶收购价格
元/公斤，到
厂的收购价为
元/公斤）
D’LONG Strategic Management Dept.
44
若参与北京市场竞争，则牛奶的到厂价格低于
元/公斤，在新疆加工利乐包纯牛奶才能与国内企
业竞争；在其他沿海市场则需要更低的牛奶到厂
价格
新疆企业 蒙牛 三元
3959 35183771
1304
1001
741
单位：元/吨
5263
4519
主要利乐纯牛奶生产企业在北京市场到位成本与市场价格比较
制造成本 三项费用及运费
4512
（不含税）
北京市场价格为
4700元 降100元
4600
再降100元
4500元
若新疆企业要达
到4500元/吨，则
牛奶到厂价格应
该为元/公斤
（原奶收购价为
元/公斤）
若考虑远
离市场，
造成的液
态奶的保
鲜问题，
则新疆企
业在新疆
生产液态
奶的竞争
力更低
资料来源：项目小组实地访谈，小组分析
（假设新疆企业原奶收购价格元/公斤，到厂的收购价为元/公斤）
D’LONG Strategic Management Dept.
45
由于处在主市场，三元以生产巴氏液态奶为主；而
蒙牛由于靠近主市场，因此以生产灭菌液态奶为主
蒙牛 三元（吨）
2000 2001 2000 2001
销售额（万元） 24630 72024 69581 80556
原奶到厂价格（元/公斤）
鲜牛奶收购量 28802 92400 224335 280644
乳制品 全脂奶粉 112 160 3209 5159
全脂加糖奶粉 110 170 1286 1610
脱脂奶粉 196 260 670 2601
婴儿配方奶粉1 47 70 44 81
婴儿配方奶粉2 40 86 34 74
其他奶粉 553 2028
液体奶 巴氏杀菌奶 144773 134815
灭菌奶 16022 67260 11344 30968
酸牛奶 4017 16015 15577 25174
其他液体奶 2850 12813
乳饮料 发酵乳饮料 10560 9876
冷冻饮
品
冰淇淋 10725 25470 6680
雪糕/棒冰 9525 15580
资料来源：乳制品协会
说明
由于靠近主消费市场，
三元以巴氏杀菌奶为主；
2001年，三元的液体
奶占了产量的60%多
蒙牛靠近主消费市场，
但还有660公里距离，
因此其主要生产灭菌液
体奶。
蒙牛几乎只生产液体
奶
为了克服夏季的牛奶
销售淡季，蒙牛还生产
大量的冷冻饮品。
D’LONG Strategic Management Dept.
46
完全的轻资产，重市场的结构是蒙牛成功的经验
1999 2000 2001 2002计划 2002预计
0
5
10
15
20
25
20
单位：亿元
资料来源：项目小组分析，专家访谈
•公司提供贷款或担保或必要的基础设施，或
提供信息给当地农户，全部由农户养牛。
•农户自己建奶站，农户自己买车送奶。
•参与公司原料、产品运输的600多量车
辆，为公司收购原奶的500多个奶站及配
套设施，近10平方的员工宿舍，合起来
总价值5亿多，公司未投入一分钱，而是
通过组织社会资源来实现。
•当地政府为公司配套了水电汽公路等条件。
•公司完全是轻资产结构，企业只投资奶罐装
核心设备，并把部分配套设备的应付款转化为
股权投资。
•先建市场后建工厂；变企业办社会为社
会办企业。
蒙牛的年销售额 说明
D’LONG Strategic Management Dept.
47
新疆企业 完达山
1178 935150 150498 789718 820
12750 13600
制造费用 工资福利 燃料动力 包装材料 原材料
16144
单位：元/吨 15294
（假设新疆企业原奶收购
价格元/公斤，到厂的
收购价为元/公斤）
主要奶粉企业全脂奶粉制造成本
资料来源：项目小组实地访谈，小组分析
我们再分析奶粉市场，新疆企业若以新疆为基地
生产奶粉，拥有生产成本上有优势
（83%）
（84%）
原奶的成本占
奶粉的比例非
常大
D’LONG Strategic Management Dept.
48
新疆企业 完达山 新西兰
13000
15000
17000
19000
15294 16144
1802
1714
16000
单位：元/吨
备注：新疆企业以
原奶到厂收购价
1500元/吨及日生
产能力200吨为计
算依据，运输方式
为铁路运输，新西
兰奶粉的价格是
CIF价格
17096
17858
主要奶粉企业在北京市场到位成本与市场价格比较
制造成本 三项费用及运费
16000
（不含税）
新西兰奶粉对中
国奶粉市场价格
若参与北京市场竞争，则牛奶的到厂价格低于
元/公斤，在新疆加工奶粉才能与新西兰进口奶粉竞
争；在其他沿海市场则需要更低的牛奶到厂价格
若新疆企业要
达到16000元/
吨，则牛奶到
厂价格应该为
元/公斤
（原奶收购价
为元/公斤）
资料来源：项目小组实地访谈，小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
49
同样远离主消费市场，完达山的产品结构很值得
新疆乳品企业借鉴，其全年平均的原奶到厂收购
价格为元/公斤，成本
拥有优势
完达山（吨）
2000 2001
销售额（万元） 98506
利润（万元） 4520 7890
鲜牛奶收购量 92458 168383
原奶到厂收购价
格（元/公斤）
乳制
品
全脂奶粉 1031 3546
全脂加糖奶粉 5068 4212
脱脂奶粉
婴儿配方奶粉1 6396 6191
婴儿配方奶粉2 8612 11593
其他奶粉 4493 7833
液体
奶
巴氏杀菌奶
灭菌奶 12250 16690
酸牛奶
乳饮
料
发酵乳饮料
配置型乳饮料
说明
由于远离主消费市场，完达山
选择主要生产奶粉；
而考虑到成本因素，基本不生
产脱脂奶粉，主要生产配方奶
粉。
完达山生产的液体奶主要以满
足哈尔滨市场为主
资料来源：乳制品协会
D’LONG Strategic Management Dept.
50
国内著名的乳品企业都投入巨额的广告促销费用
维护品牌
光明 伊利 三元 蒙牛 完达山 三鹿 汇源
15000
12000
7400
5800
4700
6500
13000
单位：万元
2001年各主要乳品企业的广告促销投入
资料来源：乳制品协会、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
51
在北京液态奶市场，本地品牌三元的市场渗透率
为%，品牌优势使它占有%的最大市场
份额
三
元
光
明
蒙
牛
帕
玛
拉
特
伊
利
乐
百
氏
卡
夫
雀
巢
新
南
洋
均
瑶
%
% % % %%%%%%
三元
%
光明
%
蒙牛
%
伊利
%
雀巢%
帕玛拉特
%
卡夫%
乐百氏
2%
均瑶
%
新南洋%
其他
%
2001年北京地区液态奶市场的市场渗透率 2001年北京地区液态奶市场份额
资料来源：乳制品协会、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
52
在上海液态奶市场，本地品牌光明的市场渗透率
为%，品牌优势使它占有%的最大市场
份额
光
明
达
能
三
岛
全
佳
乐
百
氏
均
瑶
雀
巢
子
母
帕
玛
拉
特
伊
利
%
%
% %
%
%
%
%
%
%
2001年上海地区液态奶市场的市场渗透率
2001年上海地区液态奶市场份额
光明
%
达能
%
三岛
%
全佳%
雀巢
%
乐百氏
%
子母%
均瑶
%
安怡
%
帕玛拉特
1%
其他
%
资料来源：乳制品协会、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
53
在广州液态奶市场，品牌分散，没有主导品牌
燕
塘
香
满
楼
伊
利
子
母
晨
光
光
明
达
能
蒙
牛
乐
百
氏
安
怡
% %
%
%
%
%
%
%
%
%
2001年广州地区液态奶市场的市场渗透率
伊利
%
晨光
%
子母%
达能%
蒙牛
%
光明
%
安怡%
乐百氏
3%
其他
%
燕塘
%
香满楼
%
2001年广州地区液态奶市场份额
资料来源：乳制品协会、项目小组分析
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54
目前国内主要的乳品企业都有覆盖全国的销售网
络，但新疆的乳品企业的销售基本以本地市场为
主
光明乳业的销售网络覆盖全国
29个省市自治区
举例
公司
销售人
员数量
光明 4500
伊利 7000
蒙牛 2500
完达山 2200
汇源 5000
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55
通过横向比较分析得出新疆乳品企业在自然资源方面具有优势；
但由于远离市场，缺少全国网络和品牌，因此新疆政府应该提供
更多的支持来协助乳品企业降低成本，增强行业竞争力
自然资源 奶源
新疆企业
完达山
蒙牛
三元
强项
弱项
品牌销地成本
全国网
络
光明
以液态奶为例
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56
竞争分析小结
奶源丰富：由于靠近市场，目前国内已经形成了黑龙江
和华北两大奶源带，占有国内50%的奶源
成本领先：成本竞争趋于激烈，并影响企业的产品结构
品牌出众：区域品牌在区域市场有较高的占有率
网络完善：网络是乳业企业发展的重要保障
国内乳品企业发展趋势：
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57
报告内容
新疆发展乳业的综述
市场分析
竞争分析
乳业行业发展模式
德隆乳业的战略
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58
合作经营是世界各国发展乳业的主要经营方式
奶农
奶农
奶农
奶农
奶农
奶农
总奶农
联合会
奶
农
联
合
会
奶
农
联
合
会
奶源
加工
饲养管理
畜牧配种
财政信贷
加工
物资供应
市场
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59
世界各国政府大多数都有比较健全的社会化生产服务体
系来支持乳业的发展
1. 国外的经验表明，建立和健全从配种、饲料、防疫治病到收奶等一整套
技术上的、生产资料供应和产品流通领域的社会化服务体系，不
仅为奶牛集约生产的专业奶农所欢迎，同时也是稳定发展农户分散饲养
奶畜的必要条件。
2. 金融体系从各方面深入介入畜牧业，为畜牧业的快速平稳的发展发挥了最重要的
作用
育种饲料 加工收奶防疫
农用
资料
金融
服务
政策
技术
服务
流通
产
业
链
政府
社会
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60
世界各国对发展乳业采取各种形式的优惠政策
• 在印度，对新建奶牛场，政府通过农协无偿投资50％，其余50％由银行给
予低息贷款。
• 泰国政府推行了“学生奶”计划，以相当于市价3/4的价格向学生和学龄前
儿童提供饮用奶，并按5铢/人/日的标准对厂家或销售商进行补贴，以推动
奶业的生产和消费。
政府投资
无息或低息贷款
资金
价格补贴
最低价格保护
价格
政府收储
进出口
学生奶行动
下游企业政策
调节需求
调节供求
国家政策
免税
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61
目前国内乳品行业企业的主要有五种经营模式
1. “公司+农户”模式。
2. “公司+基地+农户”模式。
3. “一条龙+农户”模式。
4. “奶农技术协会(或奶农合作社)+农户” 模式。
5. “品牌+市场”模式。
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62
“公司＋农户”模式：政府、企业和农户分工明确，农民真
正能获得实惠，但其获得的支持和服务是片面不系统的
乳品企
业
银行
农户
牛奶收购合同
牛奶收购款直接支付
给农户
农户融资回款担保
融资
支付本金和利息
挤奶站/奶牛
小区
牛
牛奶
以“伊利”、“蒙牛”、“三鹿”为代表，是目前的主要类型。
资料来源：专家访谈、项目小组分析
奶源
建设
政府
提供资金扶持和政策优惠、组织农
户进行奶源建设
分工明确、政府控制奶源的发展，奶源发
展速度快、农户真正从乳业发展中获得实
惠、企业在奶源建设上是轻资产结构。但
农民获得的支持和服务是片面的不系统。
企业 提供服务
农户 养殖的主力、养殖业的投资主体
加工
＋市
场
政府 提供资金扶持和政策优惠 企业完全的市场化的发展，社会资源得到
充分利用，政府为企业发展提供了必要的
扶持企业
市场导向、专业协作、加工规模适
量
特点
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63
“公司＋基地＋农户”模式：奶源建设以企业为中心，农户
在此模式处在从属的地位，企业的发展受到基地的制约
乳品企
业
农户
基地
牛奶
投资
牛奶
牛奶收购款直接支付给农户
以“北京三元”为代表
挤奶站/奶牛
小区
牛
资料来源：专家访谈、项目小组分析
奶源
建设
政府 提供资金扶持和政策优惠
企业负责奶源建设和发展，奶源发展速度
有限，农户在乳业发展中处在从属的地位、
获得的支持有限。
企业
养殖的主力、提供服务、组织奶
源建设、基地奶源优先供应
农户 是辅助奶源
加工
＋市
场
政府 提供资金扶持和政策优惠
企业的加工能力与基地配套，政府为企业
发展提供了必要的扶持企业 加工规模适量
特点
D’LONG Strategic Management Dept.
64
“一条龙＋农户”模式：奶源是基地和农户并重，农户的受惠
面有限；企业的发展规模受到奶源的建设的制约
乳品企
业
农户
基地
牛奶
投资
牛奶
农产品收购额直接支付给农户
挤奶站/奶牛
小区
牛
以“黑龙江乳业”、“完达山”为代表
农资公
司
投资
提供饲料等农资
产品
货款收益
资料来源：专家访谈、项目小组分析
奶源
建设
政府 提供资金扶持和政策优惠
企业负责奶源建设和发展，奶源发展速度
较慢，农户在乳业发展中处在从属的地位，
但能获得比前一种模式更多的支持。
企业
养殖的主力、提供服务、组织奶
源建设、基地奶源优先供应
农户 与基地奶源并重
加工
＋市
场
政府 提供资金扶持和政策优惠
企业的加工能力与奶源配套，政府为企业
发展提供了必要的扶持企业 加工规模适量
特点
D’LONG Strategic Management Dept.
65
“奶农技术协会(或奶农合作社)+农户” 模式：农户是乳业发展
的主体；但由于自身实力有限，制约了奶源的建设和企业的发
展速度
乳品企
业
农户
奶农合作社
农户
参加
参加
投资
以“西安银桥”为代表
资料来源：专家访谈、项目小组分析
奶源
建设
政府 提供资金扶持和政策优惠 农户能自主发展乳业，能制订收奶价格；
企业负责奶源建设和发展。农户真正从乳
业发展中获得实惠。但农户实力有限，这
制约了奶源建设和企业的发展速度
企业 提供服务、组织奶源建设
农户 养殖的主力、养殖业投资的主体
加工
＋市
场
政府 提供资金扶持和政策优惠
企业的加工能力与奶源配套，政府为企业
发展提供了必要的扶持企业 加工规模适量
特点
D’LONG Strategic Management Dept.
66
“品牌+市场”模式：完全以市场为导向来发展乳业，政府和企
业共同组织奶源的建设和发展；农户能真正获得实惠
以“光明乳业”为代表
乳品企业
各地乳品企
业
各地乳品企
业
并购
并购
品牌
市场
建设
运作
适合当地
的模式
适合当地
的模式
资料来源：专家访谈、项目小组分析
奶源
建设
政府
提供资金扶持和政策优惠、组织农
户进行奶源建设 政府和企业共同组织奶源的建设和发展，
奶源发展速度快、农户真正从乳业发展中
获得实惠。但农民获得的支持和服务是片
面的不系统。
企业
提供服务、以市场为导向来指导奶
源建设
农户 养殖的主力、养殖业的投资主体
加工
＋市
场
政府 提供资金扶持和政策优惠
企业完全的市场化的发展，政府为企业发
展提供了必要的扶持企业 市场导向，加工规模适量
特点
D’LONG Strategic Management Dept.
67
通过横向比较国内乳业发展模式分析得出各自在哪些领域具
有优势，为新疆乳业的发展模式借鉴
奶源建设
发展速度
对农户的
支持
公司＋农户
公司＋基地＋农户
一条龙＋农户
奶农技术协会＋农户
强项
弱项
市场竞争
优势
农户获
得的实
惠
政策
品牌＋市场
资料来源：项目小组分析
政府扶持是共同点
D’LONG Strategic Management Dept.
68
对国内乳业发展模式进行总结，为新疆乳业制订发展模式
奶源 加工 市场
•政府组织
•政府扶持
•农户养殖
•企业服务
•市场导向
•政府扶持
•企业为主
•规模适量
•企业为主
•先建市场
•后建工厂
•专业协作
特
点
D’LONG Strategic Management Dept.
69
新疆奶源发展的模式设想：政府、企业和农户的定位和分工
政府 企业
组织
政策 服务
•各地政府银行成立专
项资金
•为企业和农户提供扶
持发展的政策
•组织和推动农户发展
养殖业，保障企业加
工的奶源
新疆奶源
农户
养殖
推动
投资
管理
特
点
内
容
•农户是养殖业的贷
款主体和投资主体
•农户主要负责养殖
为农户提供除养殖以
外的服务：
•原料统一采供
•产品统一收购
•养殖统一管理
服务公司
D’LONG Strategic Management Dept.
70
参考国内外成熟的经验，通过建立一个服务公司能够有效地解
决奶源的管理问题
农产品
加工公
司
地方银行农户 服务公
司
农产品收
购合同
农产品收购
额的Y%直接
支付给农户
农产品收购额的X%支付融资的本
金和利息
贷款/贷物
农户融资回款担保
贷款
企业
资料来源：荷兰合作银行、专家访谈
这是目前荷兰非常成熟的畜牧养殖业管理的经验
服务公司的贷
款能力问题
农户的信
用担保问
题 投资
主体
需要政府解决
农户和服务公
司的贷款担保
问题
D’LONG Strategic Management Dept.
71
服务公司通过三大职能对农户养殖的支持，降低农户养殖成
本：只有农户的低成本，才有企业的低成本
服务
公司
统一采供
统一管理
统一收购
饲料
牛
牛奶
技术
防疫
良种改良
病害治疗
草料
D’LONG Strategic Management Dept.
72
服务公司的统一采供职能－－通过有偿服务和调动社会资源
来有效服务于奶源建设，降低牛奶收购成本
饲料
草料
配种
畜医
防疫
技术服务
鲜奶收购协议
……
农户
乳品加工厂
饲料厂
防疫站
畜医站
农户
供应
服务公司
服务内容
调动
社会
资源
运输
挤奶站
资料来源：专家访谈、项目小组分析
社会资源
D’LONG Strategic Management Dept.
73
费用名称
费用金额(元
)
百分比
(%)
人工费用
制造费用
财务费用
管理费用
原材料费用 1500
原材料贮运费 200
动力\燃料费用
包材材料 1300
运输成本 350
我们选择原奶成本对其影响最小的产品（纯牛奶）进行分析
－－奶价是影响乳品价格的关键因素
• 原材料费用占牛奶加工成本的%，说明降低加工成本，应首先从降低原奶
收购价入手。
制造费用
7%
财务费用
3%
管理费用
2%
人工费用
2%
原材料贮运费
5%
动力\燃料费用
10%
包材\辅料
29%
原材料费用
34%
运输费
8%
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
每吨255ml利乐装纯牛奶的成本
D’LONG Strategic Management Dept.
74
而在散户奶牛养殖中饲料和牛价占总成本的%，大户为
%，控制这两大因素，是控制奶价的关键因素
企业养殖 大户养殖 散户养殖
% %%
%
%% %
%%
%%%
%%
% %
%
% % %
牛折旧
管理费
固定资产折旧
防疫费
配种费
水电费
人工费
饲料费
由于饲料费和牛的折旧过高，降低成本应从降低饲料费和降低购买牛的价格入手。
单产：6000公斤
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
75
服务公司通过集中采购，能够降低农户的饲养成本，让每头牛
每年节省精饲料成本600元
饲料厂
饲料厂
饲料厂
饲料厂
新疆奶牛饲料目前没有成为各饲料
厂的重点业务，目前奶牛饲料售价在
元/kg（平均元/kg）, 而
饲料成本基本为元/kg。按每头牛
每年3000kg的采食量计算。
服务公司通过集中招标采购的方式
使饲料的采购价格为元/kg。
养殖小区
挤奶站服务
的养殖户
自建牛场
说明
若服务公司为200000头牛服务，饲料采购数量：
200000×3＝600000吨
可以在饲料的集中采购中每年为农户节省的成本为：
200000×3×200＝亿
平均每头牛每年节省600元
服
务
公
司
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
76
通过建立服务公司，节省养殖成本，将可以让每个养殖户平
均每年节省4210元的开支
饲料
草料
购牛
品种改良
技术服务
养殖户
服务公司
3000元
300元
60元
790元
60元
4210元
服务20万头的规模、每户5头牛
D’LONG Strategic Management Dept.
77
乳业发展模式小结
• 政府支持
• 分散养殖
• 集中服务
• 协同采购
• 以市场带动生产
• 以生产促进养殖
D’LONG Strategic Management Dept.
78
报告内容
新疆发展乳业的综述
市场分析
竞争分析
乳业行业发展模式
德隆乳业的战略
D’LONG Strategic Management Dept.
79
德隆乳业的战略构想：用新疆的资源做全国的市场
说明
利用新疆的资源做全国的市
场。
在华北地区利用汇源通道直接
占领市场。
并购南京卫岗，可以进入国内
需求最大的市场，快速扩张
广东缺乏奶源，当地奶价很高，
可以通过并购深圳光明畜牧和
广州燕塘，占领广东市场，进
而占领香港市场
新疆
南京
广东
香港
资源控制目标
市场份额目标
市场份额目标
市场份额目标
北京
D’LONG Strategic Management Dept.
80
德隆乳业在2010年将销售360万吨牛奶，新疆将成为国内第
二大的奶源基地
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
0
50
100
150
200
250
300
350
400
7 15
50
85
170
240
300
360
3 7 27 45 90130
165
197
销售量（万吨）
销售额（亿元）
税利（亿元）
D’LONG Strategic Management Dept.
81
德隆乳业在2010年将成为国内乳品行业的领先企业
2003 2004 2005 2008 2010
战略
远景
完成50万吨牛
奶的销售
行业领先
新疆
建立服务公司，协
助政府建立天山北
坡的乳业基地
协助政府建立伊犁
乳业基地；开始整
合新疆乳业市场
协助政府建立
库尔勒牦牛养
殖基地
完成新疆
乳业行业
的整合
70%的市
场份额
华北 并购山西古城 并购西安银桥
20%的市
场份额
华东 并购南京卫岗
15%的市
场份额
华南 并购广东燕塘 并购深圳光明
40%的市
场份额
投入
资金
亿 7亿 亿
资金
组成
亿自筹，6亿贷
款
2亿自筹，5亿贷款 2亿自筹，
亿贷款
D’LONG Strategic Management Dept.
82
在德隆实现其乳业战略的过程中，2003年是关键，
2004年是重点，2005年是里程碑
2003年项目 资金 2004年项目 资金 2005年项目 资金
建立服务公司 1亿 并购西安银桥 亿 整合新疆企业 亿
进口2000头优质
奶牛
亿 建伊犁乳品厂 亿 建立技术中心
和培训中心
亿
建设玛纳斯乳品厂 亿 并购深圳光明 3亿 建伊犁屠宰厂 亿
建石河子乳品厂 亿 并购新疆企业 1亿 并购华东乳品
企业
3亿
并购南京卫岗
并购山西古城 2亿
并购广东燕塘
D’LONG Strategic Management Dept.
83
德隆乳业发展策略：通过服务公司来联合建设新疆的奶源基地，
以汇源的销售网络为基础，并购地方性品牌，进入华东、华北市
场，整合华南市场影响港澳市场
德隆乳业集团
华北市场 华东市场 华南市场
区域强势品牌策略 区域强势品牌策略
低成本高份额整合广
东和控制香港策略
以汇源为平台强
势介入华北市场，
并购山西古城和
西安银桥
通过并购南京卫岗，
介入华东市场
通过并购广州燕
塘和深圳光明整
合华南市场，同
时达成控制一定
比例的港澳市场
20% 15% 40%
新疆市场
低成本高份额控制
和市场资源策略
通过整合新疆市
场的企业进入大
众消费市场，同
时建立适度规模
的奶粉基地
70%
奶源基地 主攻奶市场
份
额
策
略
内
容
D’LONG Strategic Management Dept.
84
德隆乳业发展的定位：德隆应该首先成立服务公司发展奶源，
再利用其市场优势开拓国内市场，利用社会资源来建设与奶源
相适应的加工企业
金融
饲料
技术
农资
服
务
公
司
养殖
饲草种植
中间商
挤奶站
运输
区内产品
加工厂
区外产品
加工厂
配送
中心
运输
区域配
送中心
直销
经销
运输
德隆的优势
德隆的劣势
市场
整合和管理社会资源来发展养殖业 整合和联合国内外其他企
业或投资商来发展加工业
利用现有的资源和整合国内优乳业企
业来控制国内乳业市场
资料来源：项目小组分析，专家访谈
养殖业 加工业
市场
D’LONG Strategic Management Dept.
85
德隆乳业通过逐步建立的核心竞争力，有步骤的实施其乳业
发展战略
奶源
成本
品牌
网络
•建立服务公司，扩大奶源规模，和降低原奶收购价格
•利用汇源和各地并购的乳业企业的协同效应，降低包装材料
成本。
•共用屯河、汇源以及各地并购的乳业企业的配送网络，降低
运输成本
•利用汇源和各地并购的乳业企业的营销体系，降低营销费用
•德隆拥有全国知名的品牌－－汇源
•并购全国地方性知名品牌
•借助汇源和各地并购的乳业企业的网络迅速把产品销往全国
市场
D’LONG Strategic Management Dept.
86
汇源的国内网络和行业影响力是德隆乳业成功的保障
汇源公司
或分公司
汇源在饮料行业的影响力，使德隆乳业在原材料供应商的谈判能力非常强，
而且配送成本可以与汇源共同承担。
D’LONG Strategic Management Dept.
87
新疆事业部的战略设想：政府扶持，兵地融合。组建服务公
司，发展和管理新疆的奶源，建设适量超前的乳品加工企业
新疆事业部
服务公司 加工企业
玛纳
斯服
务公
司
伊犁
服务
公司
……
玛纳
斯乳
品厂
伊犁
乳品
厂
石河
子乳
品厂
新农
垦乳
业
牛
场
农
户
牛
场
农
户
奶源 加工
D’LONG Strategic Management Dept.
88
为了尽快带动吸引农民介入畜牧养殖业，满足乳品加工业的需
求，德隆乳业新疆事业部计划前期投入约4亿，建示范牛场和
加工企业，目前已经签订了约2亿的合同
德隆乳业新疆事业部
玛纳
斯千
头牛
场
呼图
壁千
头牛
场
昌吉
种牛
场
榆树
沟千
头牛
场
特克
斯千
头牛
场
玛纳
斯乳
品厂
石河
子乳
品厂
伊犁
乳品
厂
项
目
进
展
完成 完成 完成 在建
设计
完成
在建
设计
完成
可研
完成
投
资
额
2000 741 1500 1000 1000 13000 6000 7000万
元
新农
垦乳
业
合作
完成
4500
生
产
能
力
300吨
/天
200吨
/天
200吨
/天
100吨
/天
D’LONG Strategic Management Dept.
89
只有新疆成为奶源强区，德隆乳业的战略目标的实现才有强
有力的保障。新疆奶源需要通过区域集中和重点优先来快速
发展
喀什
乌鲁木齐
伊宁
库尔勒
昌吉片区
高产奶牛：32210头
奶产量： 吨
石河子片区
高产奶牛： 头奶产量：
87076 吨
德隆计划在畜牧养殖优势的天山北坡地区，通过服务公司优先支持发展
农区畜牧业。但为了更快的取得效果，需要政府组织把天山北坡的优质
奶牛进行集中饲养。
年
德隆奶源的需
求（万吨）
2003 15
2004 30
2005 80
D’LONG Strategic Management Dept.
90
华北事业部的战略设想：在利用汇源网络的基础上，并购山
西古城和西安银桥，到2010年牛奶消耗量达到120万吨
华北事业部
汇源 山西
古城
西安
银桥
××××
现有 并购
企
业
投资额
生产能力 3 14
2亿
元
万
吨
整合后能力 万
吨
60 60
（2010年）
实现华北
市场20%
的市场份
额
•利用汇源总部在北京的优势，
重点开拓华北市场
•通过并购山西古城，利用其在
华北完善的乳业销售网络和乳
业品牌
•到2008年德隆乳业在华北市场
销售120万吨牛奶，占20％市场
份额
9
D’LONG Strategic Management Dept.
91
华东事业部的战略设想：在利用汇源网络的基础上，并购南
京卫岗，到2010年牛奶消耗量达到100万吨
华东事业部
汇源 南京
卫岗
×××× ××××
现有 并购
企
业
投资额
生产能力 7
亿
元
万
吨
整合后能力 万
吨
100
（2010年）
实现华东市
场15%的市
场份额
通过并购南京卫岗来发展德隆乳
业的华东市场。南京卫岗目前在
华东市场占6%的市场份额，其鲜
奶每天在南京配送85万份，在时
候15万份（光明150万份），其先
进的配送体系，让其正在逐渐增
加其华东市场的份额。
D’LONG Strategic Management Dept.
92
华南事业部的战略设想：在利用汇源网络的基础上，并购深
圳光明和广东燕塘，到2010年牛奶消耗量达到140万吨
华南事业部
汇源 深圳
光明
广东
燕塘
××××
现有 并购
企
业
投资额
生产能力 6
3亿
元
万
吨
整合后能力 万
吨
140
（2010年）
4
控制控制华南
40%的市场
进入港澳市场
目前燕塘占有广州地区鲜奶市场的25%
的市场。深圳光明占有深圳地区的30%
的市场份额，并且每天有50吨的鲜奶销
往香港，其合资的维他奶公司在香港市
场拥有很好实物市场影响力。
D’LONG Strategic Management Dept.
93
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
35
30
25
20
15
10
5
0
5
21
29
养殖户户数（万户）
养殖户总新增收入（亿元）
德隆完成其战略目标，则可以让新疆21万户养殖户每户增加收
入约～万元，实现小康生活
每户养殖3头奶牛，单产4000公斤、收购价格元/公斤
（按70%奶源来自新疆计算）
D’LONG Strategic Management Dept.
94
此外带动相关的产业发展
饲料业
新疆共需要饲养63万头产奶奶牛，按60%成乳率计
算，每年需要饲料252万吨
运输业
每年需要在新疆收够鲜奶252万吨和运输产品120万吨，
这可以带动新疆疆内的运输业的。
饲草种植
新疆共需要饲养63万头产奶奶牛，按60%成乳率计
算，每年需要种植饲草420万亩
肉牛业
每年有15%的牛（约15万头）需要淘汰，进入肉牛业，
这些牛的成本较低，有竞争力。
此外随着奶牛业的发展，新疆将会出现以畜牧业为基础的生物制药等产业。
皮革加工 每年约有约15万张牛皮进入皮革加工业业，这些牛皮
的成本较低，有竞争力。
D’LONG Strategic Management Dept.
95
德隆乳业的目标：
建立一种模式，带动一个产业；
发展一片经济，富裕一方群众。
D’LONG Strategic Management Dept.
96
在自治区党委和政府的正确领导和大
力支持下，德隆公司有信心和有能力
争做新疆乳业的龙头企业，为新疆的
乳业发展贡献自己的力量
谢谢大家！
D’LONG Strategic Management Dept.
97
附录：新疆发展肉牛业的成本比较
D’LONG Strategic Management Dept.
98
00/3 00/6 00/9 00/12 01/3 01/6 01/9 01/12 02/03
12
13
14
15
16
17
13
新疆牛肉价格(元) 中原牛肉带平均价格(元) 东北牛肉带平均价格(元)
资料来源：中国市场监测网
新疆牛肉价格普遍比国内竞争者要高，市场竞争处在明显劣势
单位：元/公斤
D’LONG Strategic Management Dept.
99
测算依据：根据2001年新疆架子牛平均收购价格及牛肉平均批发价格进行测算。架
子牛收购按8元/公斤计算，销售按元/公斤计算。牛出肉率为55％。
架子牛款
（400公斤）
税 杂费牛肉 牛皮 头蹄内脏
3190
300
200 3200
50
405
单位：元/头
35
新疆屠宰户的收入和成本构成表（牛肉）
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
100
德隆在乌市建厂企业化生产牛肉1头牛盈利115元
架子牛
款（280
公斤）
牛皮
头蹄
内脏
脂肪
350
320 2100 单位：元/头
一般
牛肉
3669
运输
说明：育肥＋屠宰场总投资按4500万元计算，其中屠宰、育肥厂固定资产投资各1000万
元，肉价按元＼公斤计算。
200
饲料
1300
100
145
折旧 利息 营业税
费
250 85
74
水电
工资
其他
115
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
101
河北富成公司屠宰牛肉的经济收益
架子牛
款
（300
公斤）
税 杂费高档
牛肉
牛皮 头蹄
内脏
1815
350
200 1800
36
80
单位：元/头
优质
牛肉
一般
牛肉
脂肪
110
2310
2096
运输
200
饲料
2000
300
147
折旧 利息 营业
税
200
118 74
水电
工资
其他
1926
资料来源: 项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
102
德隆若加工高档牛肉，其价格与河北富成相比处在明显劣势，
而且新疆对高档牛肉的需求有限
架子牛
款（300
公斤）
牛皮 头蹄
内脏
320
2400
250
单位：元/头
一般
牛肉
1113
运输
200
饲料
1300
100
145
折旧 利息营业
税费
85 74
水电
工资
其他
607
3378
高档
牛肉
350
说明：育肥＋屠宰场总投资按4500万元计算，其中屠宰、育肥厂固定资产投资各1000万元，“放心牛
肉”价按15元＼公斤计算。
资料来源: 专家访谈、项目小组实地访谈、项目小组分析
D’LONG Strategic Management Dept.
103
附录：北京地区的奶源竞争情况
D’LONG Strategic Management Dept.
104
北京周边地区具有良好的养牛业基础，到目前为止仍旧具有
丰富的原料奶资源和生产潜力
•呼和浩特
•包头
•乌海
•盟市所在地郊区
109
2,000
1,060,000
480,000
800,000
内蒙古
乳品企业数量（家）
•周边地区
•石家庄周边地
区
•唐山
•保定
•承德
•周边地区
•主要密云、延庆、
顺义、大兴
牛群分布主要地区
约40约30013家规模较大
160,000乳制品消费总量（吨）
5,6007,000平均单产（公斤）
240,0001,190,000420,000原料奶总产量（吨）
45,700440,00073,200其中：成乳牛
66,800750,000122,000牛群存栏头数
天 津河 北北 京
D’LONG Strategic Management Dept.
105
郊区县：2753吨
郊区县：5335吨
郊区县：488吨
郊区县：1278吨
国营牛场：2240吨
郊区县：6221吨
郊区县：488吨
国营牛场：27吨
郊区县：1660吨
国营牛场：1527吨
郊区县：460吨
郊区县：2046吨
国营牛场：1070吨
郊区县：8459吨
国营牛场：2226吨
阳
其它区县及国营牛
场（朝阳、海淀、
南口、丰台、石景
山）：5082吨
北京市原料奶分布相对集中，原料奶的收集成本很低，企业
的加工规模容易扩大
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106
尽管河北、天津等其他华北地区奶的人均消费水平在全国处于
前列，但快速发展的丰富的原料奶资源仍旧能够支持其形成对
北京市的补充
万吨
天津
0
5
10
15
20
25
30
16
24
乳制品消费量
原料奶产量
8万吨
• 2001年城镇居民每年在奶制品上的支出：
北京市：198元；天津市：108元；内蒙
古：66元；河北省：70元
• 以天津为例，24万吨的原料奶生产总量
与16万吨的消费总量形成了8万吨的原料
奶富余，能够提供给周边地区
• 在这些地区，奶牛养殖业的增长主要体
现在个体户养上，如天津个体养牛牛群
存栏头数由1995年的10000头增长到2001
年的53000头，而国营养牛由14000头降
为12400头
说明
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107
北京 天津
石家庄
济南
呼和浩特
500公
里
660公
里
28
0公
里
140公里
原料奶的
运输应在
200公里
之内在成
本和技术
上是经济
的。
地理位置和交通上的便利使河北、天津乃至内蒙古的原料奶
生产能够对北京形成沟通和互补
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108
附录：黑龙江乳业的发展情况
D’LONG Strategic Management Dept.
109
黑龙江省乳品实际加工量约为3000吨牛奶/天，年加工量在
110万吨，奶源的发展主要集中在交通发达地区，加工主要在
奶源集中的地区的四个地区
哈尔滨：1500T/D
安达－大庆：400T/D
齐齐哈尔：500T/D
牡丹江：400T/D
企业 规模
完达山 700T/D
红星 150T/D
金星 100T/D
雀巢双城 500T/D
安达乳品 200T/D
森永 100T/D
波登 150T/D
龙丹 200T/D
鹤王 100T/D
伊利 250T/D
光明 300T/D
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110
2000年黑龙江省富余万吨的牛奶
产量 消费量 人均乳品拥有量 人均消费量
万吨
公斤
公斤
万吨
万吨
资料来源: 地方年鉴、专家访谈、项目小组分析
•黑龙江省有3811万人口
•黑龙江省牛奶市场是供过于求
•除了本地区消费的乳品外，大
部分销往外地
•由于过去国人消费的习惯等原
因，黑龙江的企业绝大多数把牛
奶加工成奶粉进行销售。
•由于黑龙江有丰富的奶源，因
此吸引了包括雀巢、光明和伊利
等著名的乳品企业在此建加工厂，
生产奶粉。
评述
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111
黑龙江政府为乳业提供了良好的政策环境，是黑龙江乳业得以
迅猛发展的关键
养殖业 乳品加工 运输 市场
•为农民提供一
系列的养殖优惠
政策
•政府组织农户
发展养殖业
•政府保护奶源
的合理流动
•政府组织疫病
防治
•免土地费
•免费提供厂房
•为企业提供水
电汽路等配套
设施
•减免税收
•政策重点倾斜
乳业企业
•扶持龙头企
业发展
•关停并转小
企业
•减免运输车
辆的税收
•在奶源区加
大公路修建的
投入
完达山在获得
了省政府和黑
龙江农垦总局
全力支持后，
近年发展迅速
资料来源: 专家访谈
D’LONG Strategic Management Dept.
112
黑龙江省的乳业发展是通过奶源发展来带动加工企
业的发展，进而影响奶源的进一步发展
奶源发展
乳品加工
奶源发展
带
动
促
进
乳品加工
更多各地的乳品企业
吸
引
黑龙江省奶源和乳品加工互相影响示意图
目前，黑龙江省的企业加工能力始终适量超前
于奶源的发展，但黑龙江省乳业的行业的发展
经验是：乳业加工容易，奶源发展难。
政
府
企
业
资料来源: 专家访谈
D’LONG Strategic Management Dept.
113
附录：德隆乳业战略的实施计划
D’LONG Strategic Management Dept.
114
主要任务安排
2002 2003 2004
1-6 7-12 1-6 7-12 1-6 7-12
• 建立管理公司
指导思想：事前要规划、事后重管理
– 前期准备工作
• 组成工作小组，与准备管理公司运营的相关文件
• 与自治区政府及有关部门就管理公司的未来和发展进行探讨，
获得政府的支持
• 市场调查，，收集管理公司需要的内外部资料和信息，包括
环境、市场、客户、成本、能力、获利、法律等各项数据
• 项目评估，包括竞争力、经营状况、财务状况、企业文化、
测算投资回报、现金流情况和融资能力
• 制定合作方案
– 组建公司
• 项目评估
• 完成组建方案并通过
– 公司组建
• 办理手续
• 安排注册资金
• 完成组建
组建后的工作
• 协调与银行的关系
• 建立运营架构
德隆乳业战略的实施计划—组建服务公司
D’LONG Strategic Management Dept.
115
主要任务安排
2002 2003 2004
1-6 7-12 1-6 7-12 1-6 7-12
• 建立乳品加工厂
指导思想：事前要调查、事后重管理
– 前期的工作
• 组成工作小组，与评估目标地区的奶源供应情况
• 与地方政府及有关部门就乳品厂的未来和发展进行探讨，获
得政府的支持
• 项目评估，包括竞争力、经营状况、财务状况、企业文化、
测算投资回报、现金流情况和融资能力
• 制定项目方案、成本范围和应对方案
– 项目评估
• 项目评估
• 完成项目方案并通过
– 建厂
• 办理手续
• 安排资金
• 工厂建设
德隆乳业战略的实施计划—建立乳品加工厂
D’LONG Strategic Management Dept.
116
主要任务安排
2003 2004 2005
1-6 7-12 1-6 7-12 1-6 7-12
• 收购南京卫岗
指导思想：事前要规划、事后重整合
– 并购前的工作
• 组成工作小组，与目标企业的经营团队进行充分的沟通，必
须在并购开始前，达成一致的意见
• 与南京市政府及有关部门就卫岗的未来和发展进行探讨，获
得政府的支持
• 尽职调查，收集南京卫岗内外部资料和信息，包括环境、市
场、客户、成本、能力、获利、法律等各项数据
• 项目评估，包括竞争力、经营状况、财务状况、企业文化、
测算投资回报、现金流情况和融资能力
• 制定谈判方案、成本范围和应对方案
– 并购谈判
• 项目评估和谈判
• 完成整合方案并通过
– 实施并购
• 办理手续
• 安排并购资金
• 完成交易
并购后整合工作
• 以整合小组形式将卫岗和母体进行分阶段整合
• 获得整合效益
德隆乳业战略的实施计划－国内乳品市场
D’LONG Strategic Management Dept.
117
德隆乳业战略的实施计划－国内乳品市场
主要任务安排
2003 2004 2005
1-6 7-12 1-6 7-12 1-6 7-12
• 收购深圳光明（详见收购南京卫岗）
并购前的工作
– 并购谈判
– 实施并购
整合工作
• 收购广东燕塘（详见收购南京卫岗）
并购前的工作
– 并购谈判
– 实施并购
整合工作
• 收购收购西安银桥（详见收购南京卫岗）
并购前的工作
– 并购谈判
– 实施并购
整合工作
• 收购山西古城（详见收购南京卫岗）
并购前的工作
– 并购谈判
– 实施并购
整合工作
