顾问式销售方法及技巧
制作人：培训部-李寅山
2022/5/23 2
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学习的5个步骤
①
②
③
④
⑤ • 初步的了解
• 重复为学习
之母
• 开始使用
• 融会贯通
• 再一次的加
强
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为什么我要成功
寻找全部的动机——
• 1、儿子买电脑
• 2、儿子买一套书
• 3、妻子开店
• 4、父母存钱
• 5、办一家企业
• 6、买更大的房子
• 7、买自己喜欢的车、
衣服
• 8、带全家旅行
• 9、出版书籍
• 10、给儿子出书
• 11、给儿子建一个实
验室
• 22、回家乡旅行，宴请乡
亲
• 23、买一台数字化投影仪
• 24、有时间写诗歌散文
• 25、获得工作的乐趣
• 26、随便吃水果
• 27、订阅很多报刊并免费
提供给别人看
• 28、奖励乡村希望小学
• 29、帮助自强自立的残疾
人
• 30、培养孤儿。
• 12、乡村修桥
• 13、给政府捐款
• 14、狂买喜欢的书
• 15、投资兴办高新企
业
• 16、让父母去旅行
• 17、出国旅行
• 18、为儿子的未来投
资
• 19、还人情债
• 20、更多有时间沉思
人生的意义
• 21、为以后的人生抱
负打下经济基础
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我一生中渴望达成10大目标
• （为此我愿意做一切……）：
① 当老板
• ②成功创办持续成长的企业
• ③办一所自由思想的大学
• ④研究哲学
• ⑤创作优秀的绘画
• ⑥写诗歌
• ⑦写一本教人们如何沟通的书籍
• ⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年
• ⑨夫妻恩爱和睦。
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1，梦想要远大
——小梦小愿绝不足以使你奋
发向上。
2，看起来像个赢家
——这会让你成为真正赢家。
3，许下承诺
——你想获得的一切唯有在你
决心全力投入时才会开始产
生。
4，以恋爱的热情去爱工作。
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5，机会降临在从容不迫、有备
而来的人身上。
6，养成专注于重要事项的习惯。
7，说服对方而不让他觉得有压
力的不二法门就展现你的热诚。
8，预备自己迎接每一天的胜利。
9，时刻盯着您的记分板。你将
会发现成绩日益进步。
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10，期许自己：在何处耕
耘，就在何处收成。
11，诚实、智慧地努力永
远会获得报偿。
12，每当清点你拥有的一
切时，你会发现自己又
多获得了一些。
13，能持之以恒者方为赢
家。
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三方面内容
一、销售原理及关键
二、沟通
三、销售十大步骤
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1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
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二、沟通
（一）沟通原理
（二）问话--沟通中的金钥匙
（三）聆听的技巧
（四）肯定认同技巧
（五）赞美的技巧
（六）批评的技巧
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使你的想法、
观念、点子、产品、
服务让对方接受
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多赢或者
至少双赢
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让彼此感觉良好
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•文字 •语调
•肢体语言
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您认为在沟通过
程中 是自己说得
多好还是对方说
得多好？
当然是对方说
的多好！
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如何让别人
说得更多呢
？ ？
最好的办法是
“问”
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问问题有两种方式：
问话在销售中的作用
使对方思考，
吸引他的思维，
掌握主动。
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•问兴趣
•问需求
•问痛苦
•问快乐
•问需求
–Text
–Text
–Text
–Text
–Text
• Title
–Text
–Text
–Text
–Text
–Text
问问题的方法
1、问简单、 容易回答的问题
2、尽量问一些小“yes”的问题
3、从小yes开始问
4、问引导性、二选一的问题
5、事先想好答案
6、能用问尽量少说
7、问一些客户没有抗拒点的问题
聆听
你认为聆听在销售过程中
会起什么样的作用，它占据着
销售中的哪一个层次？
如何达到有效的聆听，有
什么技巧呢？
聆听的技巧（1）
1、让对方感觉到你在用心听；
2、让对方感觉到你态度诚恳；
3、随时记笔记；
4、重新确认，减少误会及误差；
5、不打断、不插嘴；
6、停顿3~5秒
聆听的技巧（2）
7、不明白的地方追问；
8、听话时不要组织语言；
9、点头微笑；
10、不要发出声音；
11、眼睛注视鼻尖或前额；
12、坐对位置。
肯定认同
销售需要肯定认同吗？
你认为肯定认同在销售过
程中有什么样的作用呢？
肯定认同
肯定认同是建立信赖感，达成
交易的桥梁。
客户永远是对的！
站在对方的角度看问题。
肯定认同的黄金句子
A、那很好，那没关系；
B、你这个问题问得很好；
C、你讲得很有道理；
D、我理解你的心情；
E、我了解你的意思；
F、我认同你的观点；
G、我尊重你的想法；
H、感谢你的意见和建议；
I 、我知道你这样做是为了我好。
赞 美
赞美是拉近你和客户之间
距离的最有效手段，你认为如
何赞美最有效及赞美时应注意
哪些关键呢？
赞美的方法
1、要发自内心地、真诚地去赞美她；
2、赞美对方的闪光点；
3、赞美他某一个比较具体的地方；
4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的
人和事）；
5、借第三者赞美（他本人听起来不会不
好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借
的那个人，比你直接说效果会更好）。
赞美中最经典的话
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
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三、销售的十大步骤
（一）准备
（二）良好的心态
（三）如何开发客户
（四）如何建立信赖
感
（五）了解客户需求
（六）产品介绍
（七）解决顾客的
反对意见
（八）成交
（九）转介绍
（十）售后服务
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一、准备
你认为在进行销
售工作之前要做哪些
准备？
请写下你认为需
要做的准备。
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要做以下准备
1、身体准备
2、精神准备
3、专业知识准备
4、非专业知识准备
5、对了解客户的准备
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身体准备
1、身体是1，其余的都是0。
2、说服是体能的说服。销售是情绪
的转移，信心的传递。
3、销售是体力加脑力的工作。体能
好，才能在神态上表现得自信、富有
朝气，才能感觉你值得信赖。
4、身体是革命的本钱。
所以销售人员要把锻炼身体作为你
工作中最重要的工作。
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二、心态
1、工作当成事业的心态
2、长远的心态
3、积极的心态
4、感恩的心态
5、学习的心态
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把工作当成事业的心态
职业 事业
为别人做 为自己做
打工 总经理
全力应付 全力以赴
转移问题 解决问题
交差 做好
迟到早退 早到迟退
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长远的心态
1、是暂时维持生活的过
度，还是准备在这个
领域奋斗五年、十年
？
2、是为生计所迫，还是
热爱这份工作？
3、一般人只看到眼前的
利益，而成功者看到
眼前利益的同时，更
多看到了长远未来的
利益。
4、吃亏就是占便宜
5、世界销售训练大师博
恩·崔西说：“任何人
在任何行业要想出人
头地、出类拔萃，必
须在那个领域奋斗5年
以上。
6、你去看看那些在这个
岗位三个月，那个岗
位半年，那个行业八
个月的人，有几个是
成功的？
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感恩的心态
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；
感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；
感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；
感激批评你的人，因为他让你得以成长；
感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；
感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
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学习的心态
为什么销售人员在同一家
公司、同样的知名度、
同样的24小时，卖一模一
样的产品，收入却相差
十倍百倍？
为什么？
为什么？
为什么？
为什么？
差别在于销售能力！
销售能力的获得
有两种方法：
1、自我摸索
2、学习成功者证
明有效的方法。
2022/5/23 50
投资脖子以上的投资，
是回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾
你对学习的态度决定了
你未来成就的高度。
——刘永行
2022/5/23 51
三、如何开发客户
在销售活动没有开始
之前，最重要的，是找到一
个准客户；准客户必须具备
的条件：
1、有需求
2、有购买力
3、有决策权
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你一定要明确
1、我到底在卖什么？
2、我的客户必须具备哪些条件？
3、顾客为什么会向我购买？
4、顾客为什么不向我购买？
5、谁是我的客户？
6、我的顾客会在哪里出现？
7、他什么时候会买、什么时候不买？
8、谁在跟我抢客户？
2022/5/23 53
不良客户的七种特质
1、凡事持否定态度
2、很难向他展示产品和服务的价值
3、即使成交了也只是一笔小生意
4、没有后续的销售机会
5、没有做产品见证或推荐的价值
6、他的生意做得很不好
7、客户地点离你太远
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黄金客户的七种特质
1、对你的产品和服务有迫切的需求；
2、与计划之间有没有成本效益关系
3、对你的行业、产品或服务持肯定态
度
4、有给你大定单的可能
5、是影响力的核心、权利中心
6、财务稳健、付款迅速
7、客户办公室或者他家离你不远
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开发客户资源的 16种方法
1、随时随地交换名片
2、参加专业聚会、专
门研讨会
3、和竞争对手互换资
源
4、朋友亲戚的转介绍
5、拒绝推销但对你印
象不错的顾客推荐
6、顾客转介绍
7、请有影响力的人施
加影响
8、善用黄页
9、专业报刊杂志的收集整
理
10、永久性的电话号码本
11、路牌广告、户外媒体
12、向专业名录公司购买
电话号码
13、114查询台查询
14、依序查拨手机号码
15、网络查询
16、加入专业会所
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四、如何建立信赖感
如何在销售
过程中让顾客快
速信赖你，你认
为有哪些方法？
2022/5/23 57
如何建立客户对你的信任
• 了解每位顾客在心灵深处面对
你常有的20大期待
• 使顾客对你产生信任感最有效
的方式
• 成功销售的主要决定因素
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顾客面对销售人员常有的
20个期待：
1，只要告诉我事情之重
点就可以了：
我不要又臭又长的谈话，请有话直
说。
2022/5/23 59
2，告诉我实情，不要使用（老
实说）这个字眼，它会让我紧
张：
如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本
就知道那是假的，那么你就出局了。
3，我要一位有道德的咨询顾问：
能够为你的道德良心做证的，是你的行
为，而非你所说的话。
2022/5/23 60
4，给我一个理由，告诉我
为什么这类培训再适合我
不过了：
如果你所销售的正是我所需要的，
在决定学习之前，我必须先清楚它
所能够为我带来的好处。
5，证明给我看：
如果你能证明你所说的话，我的购
买意愿会比较强。
2022/5/23 61
6，让我知道我并不孤单，告诉
我一个与我处境类似者的成
功案例：
如果我知道有情况与我相似或相同
的人，也购买了，并且很喜欢或者
使用很有效，我对商品的信心会增
加许多。
7，给我看一封满意的客户的来
信：
事实胜于雄辩。
2022/5/23 62
8，商品销售之后，我会得到
你什么样的服务，请你说给
我听，做给我看：
过去我曾经购买过太多次兑现不了的
服务保证。
9，向我证明价格是合理的：
我想确保自己支付的金额是合理的。
2022/5/23 63
10，告诉我最好的购买方式：
如果我买不起，但我还想要你的产品。
11，给我机会做最后的决定，提供
几个选择：
坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么
做。
12，强化我的决定：
让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助
我、坚定我的决定。
2022/5/23 64
13，不要和我争辩：
即使我错了，你或许是辩赢了，但是
你却输掉了这笔交易。
14，别把我搞糊涂了：
说得愈复杂，我愈不可能购买。
15，不要告诉我负面的事：
不要说别人（尤其是竞争对手）、你
自己、你们公司，或者我的坏话。
2022/5/23 65
16，不要用瞧不起我的语气和
我谈话：
如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购
买好了。
17，别说我购买的东西或我做
错的事：
让我知道其他人也犯了同样的错。
2022/5/23 66
18，我在说话的时候，注意听：
我试着告诉你我心中想购买的，而你却
忙着把你手边的商品推销给我。
19，让我觉得自己很特别：
如果我要花钱，我要花得开心，这全要
仰仗你的言行举止。
2022/5/23 67
20，当我无意购买时，不要
用一堆老掉牙的销售伎俩
向我施压、强迫我购买：
不要用专家顾问的口气说话，要像
朋友——某个想帮我忙的人。
2022/5/23 68
使顾客对你产生信任感最有效的方式
A、专注的聆听
B、聆听关键字
关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽
的字眼，或者它们是一些需要定义的字词。
针对这些词句深入挖掘需求，找出背后的含意。
2022/5/23 69
C、充份的了解客户的需求
D、多听并注意不要打断客
户的话语
E、在我们与顾客相处的关系
中，运用间接的原则帮助顾
客，使顾客产生信任感与接
纳
2022/5/23 70
成功销售的主要决定因素
•关心客户
•愿意花时间与客户沟通
•尊重客户
2022/5/23 71
五、了解客户的需求
不是卖自己认为
客户需要的东西，
而是卖客户真正
需要的东西。
2022/5/23 72
两个基本公式
NEADS
FORM
2022/5/23 73
NEADS
N 现在 使用什么同类产品？
E 满意 哪里比较满意？
A 不满意 哪里比较不满意？
D 决策者 谁负责这件事？
S 解决方案 解决不满意方面。
2022/5/23 74
NEADS
适用于顾客已经在使用同类
的产品，而你想用你的产品替代
他目前使用的产品。
用法：1、了解对方现在使
用的同类产品；
2、找出顾客满意的
地方、不满意的地方，给出你的
解决方案。
2022/5/23 75
FORM
F 家庭
O 事业
R 休闲
M 金钱
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FORM
本公式指在销售过程中，大部分时
候不是用来销售的。
通过闲聊知道客户的基本状况，了
解他的价值观、痛苦点和快乐点，为
成功销售打下基础。
建立顾客资料档案。
2022/5/23 77
六、产品介绍
如何介绍产品
以及塑造产品的
价值？
2022/5/23 78
1、具有专业水准，对自身产品非常了
解；
2、对竞争对手产品的了解
3、配合对方的价值观介绍产品；
4、一开始就给对方最大的好处；
5、然后扩大产品可带来的快乐与可避
免的痛苦；
6、最后告诉他可行性。
重要词语：
“你感觉如何？”
“你认为怎么样？”
“依你之见会有什么样的结果？”
如
何
介
绍
产
品
？
2022/5/23 79
1、不贬低对手
a、如果对手是顾客的朋友，或者他或他的朋友正在
使用对手的产品并认为对手的产品很好，你贬低就等于
说他没眼光，会造成反感。
b、不切实际的贬低对手，只会让顾客觉得你不可信
赖。
c、你说对手不好，客户会认为你心虚或品德有问题
2、拿自己的三大优势与对手三大弱
点做客观的比较
如何与竞争对手做比较？
2022/5/23 80
七、解决顾客反对意见
销售是从拒绝开始，
成交是从异议开始。
“嫌货才是买货人”
2022/5/23 81
1、价格
2、功能表现、效果问题
3、售后服务问题
4、竞争对手会不会更便宜
效果会不会更好的问题
5、保证及保障
五
大
抗
拒
点
2022/5/23 82
疑难杂症遍天下
可能无解或有解
有解就去找解答
无解就别去管它
记住：我们永远不可能
解决所有的抗拒，，我们只
有提升成交的比例
打
油
诗
2022/5/23 83
解决反对意见
下面哪种方式比较好
1、是说比较容易，
还是问比较容易？
2、是讲道理比较容易，
还是讲故事比较容
易？
3、是西洋拳比较容易，
还是太极拳比较容易？
4、是反对他、否定他比
较容易，
还是同意他、配合他，
再说服他比较容易？
2022/5/23 84
解决反对意见两大忌
1、 直接指出对方
的错误
“你错了”这句话
全世界没有一个
人喜欢听。
2、避免发生争吵
记住：销售和战争
最大的区别在于：
不是你死我活，
而是双赢。
2022/5/23 85
解决反对意见的套路
1、 认同顾客的反对
意见
2、耐心的听完他的
反对意见
3、确认他的抗拒点
4、辨别他的抗拒点
是真的还是假的
5、锁定抗拒
6、取得客户的承诺
7、再次框式，即再
次确认
8、以完全合理的解
释来解除这个抗
拒点。
2022/5/23 86
价格“太贵了 ”的处理方
法
1、 价钱是你唯一考虑的问题吗？
2、太贵了是口头禅；
3、太贵了是衡量的一种方法；
4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题，
这最重要的部分留到后面再说，我们先
来看看适不适合你；
5、以高衬低。
6、请问你为什么觉得太贵了；
2022/5/23 87
价格“太贵了 ”的处理方
法
7、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上
万的人在用，你想知道为什么吗？
8、 奔驰原理（适合卖同行业中最好的产品）；
9、一分钱一分货原理：好贵，好才贵，你听
说过贱贵吗？
10、大数怕算（把大数除以年月日，如一台机
器4000元，客户认为贵1000元，而机器可以
使用10年。1000/10年=100/12个月=
元不到，然后问客户每天多投资三毛钱获得
这台机器值不值。
2022/5/23 88
价格“太贵了 ”的处理方
法
11、塑造价值（产品来源）
12、 你有没有不花钱买过东西？有没有
因为省钱买了后回家使用时后悔的经验
？你同不同意，一分钱一分货，我们没
有办法给你最便宜的，但我们可以给你
合理的整体交易；
13、富兰克林法（找一张白纸，中间划一
条线，一分为二，一边写好处，一边写
坏处做比较，让他自己选择。
2022/5/23 89
价格“太贵了 ”的处理方
法
14、你觉得什么价格比较合适？
15、 你说钱比较重要还是效果比较重要；
16、生产流程来之不易。
17、你只在乎价钱的高低？
18、价格不等于成本（假如一套产品1000元可
以用5年，而另外的产品800元可以用三年，
哪个价钱贵，哪个成本高？）
19、很多人开始也觉得……后来发现……
2022/5/23 90
八、成交
成交时应注意哪些问题：
1、成交前的准备
2、成交中
3、成交后
成交是从异议开始。
2022/5/23 91
成交前的准备
一、心理信念准备
1、成交的关键是要敢
于成交
2、成交总在五次拒绝
后
3、只有成交才能帮助
顾客
4、不成交是他的损失
二、成交工具准备
1、收据 2、发票
3、计算器 4、笔
5、合同书……
三、适合的环境和
场合
人不对不谈
时间不够不谈
时机未到不谈
场合不对不谈
2022/5/23 92
成交中
1、大胆成交
2、问成交
3、递单
4、点头（鼓励他行动）
5、微笑（肯定、认可）
6、闭嘴
2022/5/23 93
成交后
1、恭喜
2、转介绍
3、转换话题
4、学会走人
2022/5/23 94
成交中的关键用语
不应该说 应该说
签单 确认
购买 拥有
花钱 投资
提成佣金 服务费
合同合约协议书 书面文件
首期款 首期投资
问题 挑战、焦点
谢谢 恭喜
2022/5/23 95
九、转介绍
如何才能让客户为
你自动做转介绍？
一定要赢得顾客的好感！
2022/5/23 96
1、在客户转介绍之前要先让顾客确
认产品的好处
2、要求客户当场转介绍
3、一次介绍1~3人，不要太多
4、向老客户了解新客户的确切背景
5、最好请老客户打电话告之对方
6、与新客户的电话中，一定要赞美
他本人及他的朋友
7、约时间、约地点见面
8、认可你的客户即使不买也要要求
转介绍
转
介
绍
的
技
巧
2022/5/23 97
十、售后服务
怎样才能让你的售
后服务做得让顾客满
意呢？
你的服务能让顾客感动！
服务=关心 关心就是服务
2022/5/23 98
让顾客感动的三种服务
1、主动帮助客户拓展他的
事业
2、诚恳关心客户及家人
3、做与产品无关的服务
2022/5/23 99
服务的三个层次
1、份内的服务（必须做的你做
了）
2、边缘的服务（可做可不做
的你做了）
3、与销售无关的服务（不需
要做的你做了）
2022/5/23 100
服务的重要信念
1、我是一个提供服务的人，
我提供服务的品质跟我生命
品质、个人成就成正比
2、假如你不好好关心顾客、
服务顾客，你的竞争对手乐
意代劳。
