职场追踪
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从增员到脱落的恶性循环
造成脱落的原因中追踪辅导因素的占比
现实中我们的主管是如何追踪辅导员工的占比
营销现状与追踪的关系:
增员难 不选择 辅导难 不辅导
脱落率高 新人收入低
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营销追踪辅导方面知识技能的一次普及教育
主管能够清晰追踪辅导工作的重要性
追踪辅导技能的提升导致辅导意愿的提升
学会几种具体的追踪辅导方法
掌握不断提升追踪辅导技能的方法
我们期望追踪达成的目的:
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课程大纲
一、辅导概述
二、常见的四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
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课程大纲
一、辅导概述
二、常见的四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
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一、辅导概述－定义
辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法！
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一、辅导概述－目的与意义
复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店
——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的
——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时
——复制了时间，复制了成功
寿险业同样也是复制成功
培养20个成功的组员就可以完成你的事业
我—20个组员—60个组员—150个组员
但条件是我要带头专业辅导
组员也要跟进专业辅导
一、辅导概述－目的与意义
组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准。
辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。
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一、辅导概述－辅导对象的分类
哪些人需要我们的辅导？
意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿
1、不用辅导
2、技能不足型，
多为新人
3、无药可救型，
放弃
4、意愿不足型，
多为老人
团队成员分别属于哪一类？
技巧
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
一个月
6个月
1年
2年
辅导
50%
15%
12%
9%
激励
5%
4%
4%
3%
培训
40%
25%
20%
17%
职场氛围
5%
56%
64%
71%
结论：新人最需要我们的辅导
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辅导新人对我们的好处：
增强新人归属感；
激励团队的增员热情；
使新人业务水平快速提升；
提升新人转正率，降低脱落率；
增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。
一、辅导概述－辅导对象的分类
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对“老人”的辅导：
9-3-1法
“九”（久）走动：询问个别弱点的改善状况的过程及结果。
三个规劝：规劝改善不力及犯错误者
一个面谈：每周总结工作日志、检讨主顾、拜访及业绩的情况
一、辅导概述－辅导对象的分类
课程大纲
一、辅导概述
二、常见的四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
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二、四种辅导形式及训练— 二次早会
二次早会的理由
1、团队的管理与建设
2、锻炼及辅导组员
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四种辅导形式及训练——二次早会
二次早会的作用：
通过二次早会，可以对属员的活动进行必要的追踪管理，可以推动属员为完成小组的目标而努力。同时，还能准确的诊断出属员的辅导需求，并进行辅导，帮助属员成长。
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
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二次早会的内容：
小组业绩追踪
经验分享交流
问题个案研讨
早会专题再学习
角色扮演
话术演练
工作日志检查
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
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二次早会的形式及创新 ：
小组研讨式
经验分享式
通关检测式
案例分析式
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
情景演练式
话术背诵式
生活常识及艺术讲座式
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如何做二次早会
小组周目标的追踪
经验分享与交流
检查工作日志或新人成长手册
对训练效果进行追踪和检查
今日工作安排
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
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内容安排
时间安排
职场安排
人员角色分工
程序设计
二次早会事前
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
业绩讲评
心得分享
训练研讨
辅导追踪
总结前期业绩
状况
表扬出单人员
鞭策倒数人员
以团队为荣
统计当日工作
状况
业绩
拜访量
出勤
保险理念分享
积极心态
自信心、毅力
爱心、事业
双赢策略
统计业务员经
验谈
成功经验
失败原因
技能传授
保险市场
需求分析
个案研讨
商品组合
训练
话术演练
昨日拜访
状况的诊
断与辅导
活动管理
工具的检查
个案研讨
主要
内容
会议时间：< 30分钟
主持：主任、组员
与会人员：小组成员
会议频度：每天
时间
比重
15% 35% 50%
二次早会事中
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二次早会事后：
经常请属员作回馈
每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施。
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
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二次早会实作
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
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二次早会注意事项
避免流于形式，内容实在，解决问题。
防止主题不鲜明，组训对早会的效果要有一个预估。
注意不断更新早会的内容及形式
调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，组训对二次早会都要作好管理、控制。
二、四种辅导形式及训练— 二次早会
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课程大纲
一、辅导概述
二、常见的四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
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定义：
对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。
二、四种辅导形式及训练— 个别辅导
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事后追踪阶段
事中实施阶段
事前准备阶段
对象的确定
确定辅导达成目标
确定辅导的时间地点和
形式
辅导前材料准备
辅导过程预估及对策评价
辅导前导入
对存在的问题达成共识
提出解决问题的方法加
以实施
取得承诺
追踪时间
追踪地点
追踪形式
个别辅导操作流程
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辅导前常用的导入方法
列举事实直接导入
赞美后间接导入
通过询问让员工自我发现问题后导入
二、四种辅导形式及训练— 个别辅导
小结：
充分的事前准备是个别辅导成功的基础
正确的事中操作是个别辅导成功的重点
有效的事后追踪是个别辅导成功的关键
二、四种辅导形式及训练— 个别辅导
辅导现场实做：
1、辅导的时机:
2、辅导前准备材料:
3、辅导将达成目标:
4、辅导的主要方法手段:
5、辅导过程中主要的话术:
6、辅导实做过程中的不足:
7、辅导实做过程中的优点:
1-5项研讨时填写
6、7项实做中观察者填写
辅导小组发表格式
1、预估辅导的时机:
2、预估辅导前准备材料:
3、预估辅导将达成目标:
4、预估辅导的主要方法手段:
5、感受辅导实做过程中的不足:
6、辅导实做过程中的收益和优点:
1-4项实做填写
5-6项实做后发表
辅导现场实做：
被辅导发表格式
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个别辅导方案（参考）
辅导时间：
下周一---周三二次早会结束后 10：30—11：30
所需材料与工具：
资料— 要求推介的话术（缘故、回访老户）
工具— P－100、客户档案等
个别辅导方案（参考续）
达成的目标：
训练目标—掌握两种转介绍的方法
追踪目标—每天至少获取两个准主顾的名单
在本月内开单
方法与追踪手段：
方法—训练、角色扮演、市场实践
追踪与后续辅导---责任人、工具、时间
个别辅导小结
个别辅导是日常、持续循环的工作
组训需具备沟通、激励、训练等专业的技能
个别辅导是组训工作的职责之一
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假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例。
二次早会 30%
陪同展业 20%
个别辅导 25%
电话辅导 25%
辅导形式 时间占比
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课程大纲
一、辅导概述
二、常见的四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
定义：
及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟定。
二、四种辅导形式及训练— 电话辅导
编制电话辅导对话剧本
被辅导者背景：
王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机修工作，家庭经济状况一般，进公司后对公司的各项制度十分认可，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。
操作要点：
需了解被辅导者家庭状况
注意选择辅导的时间和频率
保持良好的形体语言
多问，多倾听
良好的开端和成功的结尾
二、四种辅导形式及训练— 电话辅导
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小结：
电话辅导能及时的发现员工存在的问题；
业已存在的问题想通过电话沟通解决是不科学的。
员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但是在乎这个电话和这个电话的过程给他带来的良好感觉。
二、四种辅导形式及训练— 电话辅导
不会做增员选择，
营业单位无从做大；
不会做辅导训练，
营业单位无从做好！
课程大纲
一、辅导概述
二、常见的四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
三、有效辅导的四个要点
明确辅导的内容
设立辅导的目标
把握辅导的时机
善用辅导的工具
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KASH法则：
知识、态度、技巧 、习惯
三、有效辅导的四个要点－辅导内容
短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标，独立作业。
长期目标：提升营销实践和管理技能，从被辅导者成为辅导者。
三、有效辅导的四个要点－辅导目标
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工作日志
辅导资料
组员档案
三、有效辅导的四个要点－辅导工具
课程大纲
一、辅导概述
二、四种辅导形式及训练
（一）二次早会
（二）陪同展业
（三）个别辅导
（四）电话辅导
三、有效辅导的四个要点
四、课程总结
结束语
行动如果没有迟疑的问号
结果肯定会有美丽的叹号
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