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授课顺序： 5 学时： 2 日期：20 06 年 10 月 30 日 班级：营销062003
课
题
第四章 购买者行为分析
消费者市场购买行为分析、影响消费者购买行为因素分析
目
的
要
求
重点掌握本节内容。
结合已有知识，以及自己已有的其他知识，进行相关知识的分析与理解。
了解与本节知识有关的其他章节知识的复习。
掌握购买者的行为分析模型。
影响购买者购买行为的因素分析。
重
点
难
点
重点：购买者行为模式
难点：影响消费者购买行为的因素
教
学
过
程
引言——新课——练习——小结——作业
教
具
挂
图
无
课
后
分
析
本章重点掌握消费者市场的购买模式分析，以及影响消费者购买的因素分析。本章内容的重点在于学生必须做出实践的分析，实践知识的掌握，会更有利于学生对本节知识的掌握。
通过本节的学习，使同学们重点掌握本节的内容，掌握其他的相关知识。同时，与实践相结合，做出相应的实践分析。
教 案
序 号
授 课 内 容
备 注
1
2
3
4
5
引言： 复习上一章的内容。学习本节的内容的相关知识。本节主要指出消费者市场的购买模式，影响消费者购买行为的因素分析。
新课：
第一节 消费者市场购买行为分析
消费者市场需求特征
多样性：消费者都卖多种多样
层次性：不同的消费者购买不同的产品。
可诱导性：消费者的购买行为是可以诱导的。
伸缩性：消费是可以伸缩的。
时代性：消费具有明显的时代特征。
季节性：消费具有季节性，不同的季节销售不同的产品。
流动性：消费者是流动的，所以消费也是流动的。
消费者的购买行为研究
购买什么：购买的商品
为什么购买：购买的原因
何时购买：购买的时间
什么地点：购买的地点
由谁购买：购买的顾客
如何购买：购买的方式
消费者购买行为模式
刺激产生需要，需要产生购买动机，购买动机产生购买行为。 产生刺激的因素有外部刺激和内在刺激两种。
消费者购买决策过程
认知需求
收集信息：个人，商业，公众，经验来源。
评价方案：消费者对消费信息进行品牌的评价。
购买决策：评价方案决策后，进行购买行为。
购后行为：购买完成后，消费者必须面临的问题是购后行为问题，包括维修等问题。
第二节 影响消费者购买行为的因素分析
经济因素
产品的功能是否与商品的价格相统一；
产品的价格能够为目标市场的消费者所接受。
心理因素
需求：购买的起点
动机：求实动机
求安全
求廉动机
求美动机
求名动机
求新动机
经验：一个人的经验决定了他的购买行为。
态度：一个人的态度决定了他的购买。
个性：一个人的个性决定了他的需求。
社会因素
文化：民族亚文化群
宗族亚文化群
宗教也文化群
地域亚文化群
社会阶层：不同的社会阶层有不同的需求。
参照团体:参照团体的不同，购买的需求也不同。
家庭：家庭成员是导致购买行为的重要因素。
练习：举例说明影响消费者购买行为的心理因素。
小结：通过学习认真掌握消费者购买的行为模式分析，确定消费者购买的因素风俗，实践中使用给模型。了解消费者购买行为发生的原因。能够进行实践分析。
作业：课后习题。
