商务谈判之独孤九剑.ppt

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商 务 谈 判 —— 之独孤 九 剑 （阳光） 分享目的 什么是商务谈判 经济实体之间 围绕价值核心 方式方法多样 获得自身利益 满足对方需求 争取达成一致 商务谈判与沟通 商务谈判败在何处 商务谈判的要素 决定谈判是否成功 决定谈判难易程度 决定各方谈判决策 决定利益实现程度 商务谈判之流程 商务谈判之九剑概述 商务谈判看似纷繁复杂，实则核心清晰，阶段明确，脉络可循。 独孤九剑源自谈判之败招，易懂易学，掌握基础反复演练，聪颖者年余即可大成。 九剑共计四篇九式： 第一篇：起剑式 第二篇：荡剑式、离剑式、撩剑式 第三篇：破剑式、截剑式、落剑式 第四篇：浪剑式、平剑式 欲练此剑 必先自省 独孤九剑之 —— 起剑式 起式准备 —— 谈判前评估准备 独孤九剑之 —— 起剑式 起式准备 —— 蓄势积气，待机而发；知己知彼，充分谋划 真实利益与 诉求点分析 阶段目标 及关 键议题设定 阶段 4 ：议题 4 阶段 3 ：议题 3 、 4… 阶段 2 ：议题 2 、 3 、 4… 阶段 1 ：议题 1 、 2 、 3 、 4… 独孤九剑之 —— 荡剑式 前期第一式 —— 破冰 荡剑 要领 破除坚冰，建立互信 一 出击准确，打中关键诉求 消除顾虑，制造氛围 独孤九剑之 —— 荡 剑式 前期第一式 —— 破冰 独孤九剑之 —— 离剑式 前期第二式 —— 准确探寻需求 离 剑 要领 广泛试探，寻找机会 一 反复循环，挖掘焦点 类比判断，锁定需求 独孤九剑之 —— 离剑式 前期第二式 —— 准确探寻需求 开放式 选择式 封闭式 锁定 排除 问题结构 问题范围 独孤九剑之 —— 撩剑式 前期第三式 —— 利益传递 撩 剑 要领 描述情景、吸引注意 一 强调优势或特色 以成功的案例印证 优势特色能满足哪些利益 独孤九剑之 —— 撩剑式 前期第一式 —— 利益传递 商务谈判前期常用策略 前期总结 有效破冰 —— 创造需要的氛围 探寻需求 —— 抓住关键决策人的关键决策点 利益传递 —— 吸引对方 鞭长效应决定前期很重要！ 独孤九剑之 —— 破剑式 中期第一式 —— 异议处理 破 剑 要领 换位思考，解决关键异议 一 强调对方利益，突出破裂损失 多方案磋商，探寻核心利益 独孤九剑之 —— 破剑式 中期第一式 —— 异议处理 独孤九剑之 —— 截剑式 中期第二式 —— 价值锁定 截剑 要领 摆脱纠缠，营造价值共鸣 一 锁定核心利益，价值决定价格 诚信商讨，对等还价 独孤九剑之 —— 截剑式 中期第二式 —— 价值锁定 独孤九剑之 —— 落剑式 中期第三式 —— 达成共识 落剑 要领 确定双方利益，提前排除阻力 一 冷却遗留问题，不断总结成果 抓住有利时机，快速敲定意向 独孤九剑之 —— 落剑式 中期第三式 —— 达成共识 商务谈判中期常用策略 中期总结 异议处理 —— 促使对方帮你处理 价值锁定 —— 形成价值组合 达成共识 —— 快速订立意向 当中期遇阻先冷却再重新回炉确定核心需求、利益和价值 独孤九剑之 —— 浪剑式 后期第一式 —— 促成签约 浪剑 要领 趁热打铁避免拖延和僵局 一 在想得到、怕失去、想尝试的时候缔结 平衡利益与关系，连波推进签约走势 独孤九剑之 —— 浪剑式 后期第一式 —— 促成签约 独孤九剑之 —— 平剑式 后期第二式 —— 排除后期障碍 平剑 要领 永远让对方感觉是他胜利 一 制定详细后续日程，确保顺利履约 签约不是谈判终点，履约才是 独孤九剑之 —— 平剑式 后期第二式 —— 排除后期障碍 商务谈判后期常用策略 后期总结 促成签约 —— 细节和信心决定临门一脚 后期排障 —— 优秀的谈判人员也是优秀的履约计划者 商务谈判只是完成了合作的第一步，谈判成功意味着服务和协议履行，因此完成签约后需要制定履约执行说明书（要点、排期、责任人） 商务谈判成在训练 谈判的技巧无法移植，需要自身培养锻炼；所以，请你认真对待每一次商务谈判，将九剑的谈判思路和流程运用熟练，发挥更大威力！ Thanks