提升营业额
魏长春
热身题1(有神秘礼物):
营业额提升与提升营业额
有何异同?
我为何用提升营业额而不用营业额提升为
题目?
热身题2:
• 如果刚才我的热身题1后边没有
“有神秘礼物”的字样, 结果会有什么不
同?
培训的二大要素
• 一：培训对象是准？
• 二：培训的目的是什么？
今次培训的二大要素
• 一：今次培训对象是准？
6级的餐厅负责人、
将要过6级的候选人
二：今次培训的目的是什么？
• 1、如何来看待“提升营业额”
• 2、“提升营业额”这个系统由什么组成
• 3、你在这个问题上有什么责任
• 4、常用的技巧
一、如何来看待“提升营业额”
要做好一个餐厅的负责人，需要做好十
三个方面的工作，每个都重要，但每个
又不可超越其他，不足或过头都会影响
全局
问题：
• 人体由多少个系统组成？
• 对于人来讲，神经系统比呼吸系统重要
吗？
• 组成餐厅的十三个方面是？
组成餐厅的十三个方面：
一
、
品
质
、
服
务
、
清
洁
二
、
人
际
关
系
与
沟
通
三
、
管
理
组
配
备
四
、
管
理
组
发
展
五
、
员
工
招
聘
与
挽
留
六
、
员
工
训
练
与
评
估
七
、
管
理
组
班
表
八
、
铺
面
管
理
九
、
设
备
保
养
与
维
修
十
、
行
政
及
文
书
工
作
十
一
、
提
升
营
业
额
十
二
、
可
控
项
利
润
十
三
、
餐
厅
安
全
与
保
安
小结
• 只为提升营业额而提升营业额最终的结
果是不能最好地提升营业额
• 提升营业额只是管理好餐厅的其中一环，
它必需为餐厅的全局服务
• 做好其他的十二个方面其实也是在提升
营业额
二、“提升营业额”这个系统由什么组
成
增加营业额金字塔
增加
营业额
社区关系
商圈分析
促销
可见度/易接近程度
QSC
店
外
店
内
1、QSC
QSC是一切的基础，是你对光顾的顾
客作出的承诺
顾客也许会因为一次促销而进入你的
餐厅，但是如果要他们下次再来，至少你
应做到满足他们要求的QSC。
杰出的QSC是餐厅营业额不断增长的
基本保证。
2、可见度和易接近程度
70%的顾客都是因为一时冲动才
在餐厅门口停留并进入用餐的。
那么我们应该审视我们的餐厅
能不能被顾客发现。
我们需要评估餐厅的可见度和易
于接近程度。
可见度包括：
1. 餐厅500米---50米
2. 升空气球 擎天柱 大型户外广告
2. 餐厅50米---餐厅外围:
3. 招牌 横批 小招牌 立柱广告
4. 公车站广告 太阳伞(带方向)
5. 湖滨广告牌湖滨店.JPG
3. 餐厅外围:
4.
内部可见度 地垫 停车指示 户外价格灯箱
东方即白.JPG
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易接近程度包括：
• 停车场
• 人行道斜坡
• 草地上的人行道
• 方便你的顾客进入餐厅（拉门）
3.促销：
促销是为顾客提供额外价值的一种途径，在促
销活动时你必须做到：
1. 训练你的员工：
2. 要点：经理、员工能正确传递你的顾客想知道的信息
3. 如新产品：份量 味道 组成 特点 ----可引人之处
4. 2、布置
5. 3、确保存货充足
6. 如果断货会让你的顾客对你失去信息
7. 4、活动结束后立即将广告和宣传资料撤离
8. 手招、垫盘纸、点餐单、餐牌
促销分类：
• 1、全市场促销：
• 新产品 60%
• 如蒸炖鸡推出：
• 9月 10月 增长
• AC +
• TC 2133899 2447929 +%
• 赠品、礼品 30%
• 食品优惠 10%
• 2、餐厅促销：
• 小型促销活动（灯谜、情人节）
• 联合促销 （与社区、商场）
推荐做法：
1、小型推广会议
2、让经理分别负责促销活动的一部分
4.商圈分析：
为何要做商圈分析？
你要了解如下要素（SWOT分析法）：
1. 你的优势在哪里？
2. 你的劣势在哪里？
3. 你的威胁在哪里？
4. 你的机会点在哪里？
市场铁三角
市场需求
企业自身 竞争对手
附：商圈调查八要素：
口决: 图 盖(概)紫(质)洋琴(详情),
客 流 归(规)对手
• 1、图 商圈地图
商圈定义： （市区） 沿着餐厅最近的街道四个方向正常步行15分钟
的方圆距离。
(镇区) 则是以整个镇区范围为商圈
意义:有70%的顾客来自于此。
2．盖(概) 餐厅概况
• 地址
• 开业日期
• 座／桌位数
• 面积
• 收银机
３．紫（质） 商圈性质
商务区
商住区
住宅区
工厂区
*店容量<于2家店的小镇,全镇均是其商圈.
４．洋琴（详情） 商圈详情
• 所有对餐厅营业额有影响的建筑物或公共设施：
商铺 住宅
写字楼 商场
学校 机关楼
影院 酒店
公园 广场
５．客 顾客结构
• 年龄(我公司主要顾客群:18~35岁)
• 性别(男:女=55:45)
• 职业
• 交通公具
• 收入状况
• 惠顾次数
• 地域文化
６．流 商圈内人流量及车流量
• 在早上７：００到晚上１２：００
Ａ．直接从正门前街道经过的人（车）流量
Ｂ．从街道对面经过的人（车）流量－－
（街中心被隔开的不能计入）
Ｃ．街道车流量的大小，决定对面的人流计入的比例
７．归（规） 商圈中远景规划
• 餐厅应通过各种途径，了解餐厅商圈中的各种
中远景规划：
政府部门
各大商场
商铺
学校
住宅区（大楼盘＼精品小区）
８．对手 竞争对手
• 对手的详情：
地址 面积 座位数 台数 开业日期
主要产品 顾客构成 高峰时段
ＱＳＣ 预计营业额（后边将做练习）
新对手开业如一周内仍未亲自去调查过的
餐厅经理是严重失职的行为!
评估对本餐厅的威胁度！！
5.社区关系：
你需要在社区中保持一个正面形象
6.增加营业额方案：
• 营业额=TC*AC
AC
建议销售
促销活动
团 订
训练
市场需求
探访、生日会等
TC 开发新顾客
增加同伴人数
稳住老顾客
品牌宣传知名度提升
可见度
其它宣传
QSC
公关活动
顾客沟通
新产品推广
媒体、广告
招牌
社区活动
招牌可见度
指引牌
外卖拓展
探访
联合促销
营
业
额
小结
• 清楚的知道是什么因素影响了营业额
• 在脑中形成“提升营业额系统”的网络
结构图
• 学习从整到零，从零到整去思考问题的
这总思维方法（系统思维）
三、你在这个问题上有什么责任
• 作为餐厅的负责人，你认为你对“提升
营业额”有什么样的责任？
提升营业额是一个以点带面的系统工程
何为点？
• 点就是你自己！这个点不是一般的点，
是一个价值上百万元的平台的核心点！
问题：
如何才能做好你自己：
自信 自省
自学 自律
自激 自新
痛快\痛快.mp3 痛快\痛快.doc
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何为面？
• 一句话：你的所有下属。
问题：
如果让你划分，你能否划分出20个不同的下属团队？（每个团
队的训练方法不一样）
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理） 3
主任： 1
推广代表： 1
员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长） 4
（资深员工、熟手员工、新员工） 3
（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人） 4
（功夫哥哥、哥哥候选人） 2
（电工） 1
（洗碗阿姨） 1
合计： 20
如果让你划分出50个，行吗？
经理：（资深经理、资浅经理、见习经理）*（外招、内升）*（男、女）*（积
极、消积） 24
主任： （男、女） *（积极、消积） 4
推广代表：（资深、资浅） *（积极、消积） 4
员工：（行政助理、资深组长、资浅组长、见习组长）*（男、女） *
（积极、消积） 16
（资深员工、熟手员工、新员工）*（男、女） *（积极、消积） 12
（姐姐负责人、姐姐、见习姐姐、姐姐候选人）*（资深、资浅）
*（积极、消积） 16
（功夫哥哥、哥哥候选人）*（资深、资浅） *（积极、消积） 8
（电工）*（资深、资浅） *（积极、消积） 4
（洗碗阿姨）*（资深、资浅） *（积极、消积） 4
合计：92
如何带？
• 发电机与电器
下属如电器，需要你的电力支持！
• 太阳与光合作用
只支持还不够，要让他们具有“光合
作用”能力
好上司心态：
• 做我的下属，是你的幸运
（你会更快的成长、成熟，以及成功）
• 做你的上司，是我的幸福
（我因训练你的同时也提升了自己的训练能力，我因
你而进步）
小结
• 要想真正提升营业额,第一要先让自己成
为一个合格的上司
• 学会如何去做好”点”
• 学会如何去带好”面”
四、常用的技巧
• 在提升营业额系统中,前边我们画了金字
塔, 这里我们要明白一个原则:
从自己最能控制的部份做起,这样才
是花最小的成本,成就最高的利润!
AC
建议销售
促销活动
团 订
训练
市场需求
探访、生日会等
TC 开发新顾客
增加同伴人数
稳住老顾客
品牌宣传知名度提升
可见度
其它宣传
QSC
公关活动
顾客沟通
开源
新产品推广
媒体、广告
招牌
社区活动
招牌可见度
指引牌
外卖拓展
探访
联合促销
找出我们最能控制的部份:
• （一）、ＱＳＣ：
品质：
服务：建议销售＼处理投诉 训练
清洁：
现场建议销售技巧比拼：
１．各组商讨书写出建议销售的技巧．
２． １０分钟为限
３．各组派代表上台陈述
４．未写出的不能口头补加
参考技巧：
１．建议要明确，不让顾客有时间想
２．使用顾客容易接受的语句
３．为顾客选择恰当的组合
４．推广活动时，介绍特点打动顾客
５．询问尽量简单
６．告诉顾客我有什么，而不是没有什么
７．多用礼貌用语，禁用“要”
８．留意顾客表情，面相不善者最好不建议
９．观察顾客神态，判别生熟客
１０．Ａ＼Ｂ法则
（二）．餐厅可见度提高
• １．招牌的清洁
• ２．及时开启各招牌灯 简单却
• ３．外围的阻隔物清除 易忽视
• ４．寻找合适广告位
（三）、促销
• １．对姐姐优待（姐姐团队建设的重要性）
熟客的稳定
了解顾客感受
探访
生日会 姐姐是来疼的原意
外卖
大团订
服务的提升
社区关系
２．了解对手，应对合理
知已知彼，百战百胜！
下边先做几个观察力游戏
找出下图中的五处不同：
• 以团队为单位
• 发言前先举手
增加点难度
• 下图中有
１３ 张脸
最先找出队者有神秘礼物!!
如何推算竞争对手的营业额？
各组讨论１０分钟
写下结果，选代表陈述
未写下的不可口头添加
每次上台者不可重复
思路：Ｓ＝ＴＣ＊ＡＣ
确认ＴＣ：
座位数
桌数
用具用品
询问（员工＼管理人员－－大订单）
数在某一时间段的顾客人数
在每天的关键时间段（高峰期）多抽样
要打印小票（上面可能有编码／单号）
根据餐饮结构及日期／时令等推算全天的
ＴＣ（你对你餐厅的了解程度可以参考）
确认ＡＣ：
• 菜单
观察大堂客人的实际点餐产品
询问（管理人员－－畅销产品的单价）
其他辅助方法：
从出品速度推算其是否有库存
从ＱＳＣ推算其竞争力
从附近小店处询问其日常信息（可先买点东东）
找其煤气供应商，从其煤气用量推算Ｓ
找其潲水佬，纸皮佬等了解（可以与其合作的方式）
（四）．课后作业：
1. ＡＣ方面：
• 每人为你餐厅制订一个12月AC提升的目
标,列入你餐厅的12月训练计划中(如：AC
比11月提升元;AC比去年提升元)
2. 从提升ＴＣ方面：
每人为你餐厅去制订一个TC提升计划,
在１２月前上交你的直属上司
小结
１．提升营业额的方法思路一就是提升ＡＣ与 ＴＣ
２．提升营业额的方法思路二就是改进金字塔
结构中不合理成份,进行改进与补足
总 结
• 知道构成餐厅的十三个方面
• 提升营业额只是其中之一，如五个手指之一
• 全了解“提升营业额”系统的全部内容及变化(金字
塔)
• 清楚知道你自已在这个体系中扮演的角色
• 提升餐厅营业额的内在成功要素是能否提升你自己
调理好各大要素，使之健康与平衡
才是真正的提升营业额
最后．．．
下 课
同学们 再见
