赵东彬 13472105900
观念、行为与态度观念、行为与态度
————怎样做好寿险营销怎样做好寿险营销
---培训部
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课程大纲课程大纲
了解寿险营销行业的特点
寿险业成功的条件
制定达成成功的行动纲领
态度决定成败
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寿险是一项事业，寿险是一项事业，
而不是一项工作而不是一项工作
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寿险是一项事业寿险是一项事业
自己做自己的老板
收入无上限
事业无止境
训练不断，成长不断
广交朋友，受人尊重
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寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图
年
元
0 1 2 3 4 5 6 7
5000
3000
1000
将保险当事业的人
一般业务员
打工族
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寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该
怎么做才能达到成功？怎么做才能达到成功？
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寿险事业成功的条件寿险事业成功的条件
安排好你的每一个工作日安排好你的每一个工作日
有明确的工作目标有明确的工作目标
懂得在本店成功后经营分店懂得在本店成功后经营分店
持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我
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你每月的寿险收入目标是？你每月的寿险收入目标是？
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举例：寿险事业收入举例：寿险事业收入
（每月（每月30003000元）元）
假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：
保单数=
3000元
2000元/件*30%（佣金率）
=5件
假如月工作25天，按照3331法则：
月拜访量=
5件*30个准主顾
25天
=6访/天
“3331法则”：1个客户或1件保单=3份建议书=9个准主顾=27访
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全年财富计划全年财富计划
支出项目 项目内容 每月 全年
一、固定费用
租金或房屋按揭
保险费(产险+寿险)
银行定期存款
债务偿还(分期付款外)
股票投资
全年总计
二、生活费用
伙食费
服装费用
电话费、水电费等
医疗费
全年总计
---- ----年度开支表年度开支表
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三、业务开支
交通费
广告邮政费
文具、图书杂志费用
全年总计
四、其他开支
其他贷款或捐款
娱乐、交际费
旅游费
其他
全年总计
（1）未来12个月的总开支＝上述四项全年总计之和
（2）未来12个月其他的收入＝个人的其他收入
（如房租、配偶收入之和）
（3）未来十二个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）
（4）（3）/12=每个月必须之收入
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加入寿险行业最大的好处之一，
就是有机会提高收入，未来尽握
在自己的手中！
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年度工作内容 全年 每月(1/12年) 每周(1/4月)
①FYC 万 万 万
②FYP 万 万 万
③平均每件保费(注一) 万 万 万
④成交件数(注二) 件 件 件
⑤所需建议书份数(注三) 份 份 份
⑥所需面谈次数(注四) 次 次 次
⑦所需约访人数(注五) 人 人 人
--------年度工作计划表年度工作计划表
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强化自我活动管理强化自我活动管理
名单：列出名单：列出300300个准主顾名字个准主顾名字
主顾量：每天新增准主顾名单主顾量：每天新增准主顾名单1010个个
拜访量：每日平均拜访量：每日平均66访，每天坚持访，每天坚持44访访
读书量：每月读书量：每月44本本
培训量：除制式化培训外每月参加培训量：除制式化培训外每月参加33天培训天培训
早会、夕会必到早会、夕会必到
做好两卡一志管理，并与主任检讨做好两卡一志管理，并与主任检讨
FUSY-9
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良好的工作习惯良好的工作习惯
每天坚持每天坚持66访访
每天工作每天工作88小时，其中小时，其中66小时业务面谈小时业务面谈
每月成交每月成交88单，每周单，每周22单单
每天早上每天早上1010：：0000准时到准主顾处拜访准时到准主顾处拜访
按要求填写两卡一志按要求填写两卡一志
FUSY-11.... .
活页式准主顾卡与财富100
活动管理工具活动管理工具
请拿出你的请拿出你的《《工作日志工作日志》》及及
财富财富100100
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客户
姓名
出生日期 客
户
来
源
缘故 介绍 陌生
增员
对象
可 否
身份证号 其它：
保险
观念
地
址
住
宅
联
系
电
话
邮编
保险潜
在需求公
司
夫妻
感情
工作及
职位
家族
病史
家庭收入
与支出
理财
方式
嗜好
及喜
欢的
话题
最得意的成就 最疼爱的人 最感恩的人
最佳
拜访
时间
住宅
公司
家
属
亲
友
姓名 称谓 生日 是否参加保险及意识 备注（单位、电话） 身份证号码
已投保寿险公司 被保险人 险种 日期 期限 金额 保险费 保 单 号 码
准主顾卡（正面）准主顾卡（正面） 年 月 日 客户等级： 编号：
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拜访日期及次数 拜 访 活 动 记 录 约定下次拜访时间
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
客户推荐名单 联络方式 工作单位 家庭住址 基本情况及需求 备注
准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）有事可做 有地可去 有人可见 有话可说 拜访多多 收入多多
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财富财富100100表表
将所有名单进入财富100表
对准客户评分定级
将客户分为ABCD四个类别
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行销活动百分表
活动管理工具活动管理工具
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行销活动百分表行销活动百分表
销售活动
得
分
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
总分
T P T P T P T P T P T P T P
约 访 1
接洽面谈 2
递送建议书
/寿险咨询
3
促成契约 4
收取保费 5
取得准客户
名单
3
售后服务 2
增 员 1
总 分
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[ T ]：代表次数。记录时以“正”字标示
[ P ]：代表活动分数。将[得分]乘以[ T ]
[约访]：不论成功与否，皆在该项目的[ T ] 栏内作记录。
[接洽面谈]：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在[接
洽面谈]的[ T ]栏内作记录。
[递送建议书]：[ T ]栏内记录递送建议书的份数。若对同
一准客户递送不同内容之建议书，则每次
皆要记录。
[取得准客户名单]：拿到一个名单得1分。
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分析得分，记录详实
有效监督业绩的达成
找出问题，迅速解决
使用行销活动百分表的好处使用行销活动百分表的好处
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行销活动百分表的四大优点行销活动百分表的四大优点
建立良好的工作习惯建立良好的工作习惯
发现推销技巧上的盲点并寻求解决之发现推销技巧上的盲点并寻求解决之
道道
提醒达成目标的进度提醒达成目标的进度
帮助自己算出一周所得帮助自己算出一周所得
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填写行销活动百分表的注意事项填写行销活动百分表的注意事项
在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用
一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。
应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映
自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所
在。在。
为达成每周为达成每周100100分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低
2020分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。
我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时
记录，避免遗漏。记录，避免遗漏。
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工作日志
活动管理工具活动管理工具
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赵东彬 13472105900
填写示范填写示范
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持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我
理想大、信心强、成就大理想大、信心强、成就大
立场坚定，挑战自我立场坚定，挑战自我
重在重在KASHKASH的培养的培养
人格第一，产品服务第二人格第一，产品服务第二
FUSY-12.... .
格局决定结局格局决定结局
态度决定成败态度决定成败
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积极与消极积极与消极
正常
福气
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“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，
最重要的是平时把自己的基础打好。”
——李嘉诚
FUSY-13.... .
保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。
在保险业只要持续努力，就一定会成功！
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很多人游戏人间，
每天的生活可能是刻板地度过。
我怀疑为何日子这样地度过了，
然没有做出一样有意义的事情。
然后我坚决地替自己订立一个计划，
幷对自己说：「我一定能够」。
然而，事情当天就发生了。
一切有意义的事情都朝着我而来。
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你也可以像我一样，
其实这种事人人都可以做得到。
而且非常简单，先替你自己订立一个计划，
然后告诉自己：
我知道我一定能做得到！
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训后行动计划训后行动计划
严格按照“挑战自我迈向成功行动计划”
付诸行动，每天检视自己的拜访量
每天填充财富100，检视准主顾卡，填写
工作日志，不断养成良好的工作习惯
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