观念、行为与态度
——怎样做好寿险营销
课程大纲
了解寿险营销行业的特点
寿险业成功的条件
制定达成成功的行动纲领
态度决定成败
寿险是一项事业，
而不是一项工作
寿险是一项事业
自己做自己的老板
收入无上限
事业无止境
训练不断，成长不断
广交朋友，受人尊重
寿险业与上班族收入比较图
年
元
0 1 2 3 4 5 6 7
5000
3000
1000
将保险当事业的人
一般业务员
打工族
寿险事业这么好，应该
怎么做才能达到成功？
寿险事业成功的条件
安排好你的每一个工作日
有明确的工作目标
懂得在本店成功后经营分店
持之以恒，挑战自我
你每月的寿险收入目标是？
举例：寿险事业收入
（每月3000元）
假如每件保单2000元，按30%的佣金率计算：
保单数=
3000元
2000元/件*30%（佣金率）
=5件
假如月工作25天，按照3331法则：
月拜访量=
5件*30个准主顾
25天
=6访/天
“3331法则”：1个客户或1件保单=3份建议书=9个准主顾=27访
全年财富计划
全年总计
医疗费
电话费、水电费等
服装费用
伙食费
二、生活费用
全年总计
股票投资
债务偿还(分期付款外)
银行定期存款
保险费(产险+寿险)
租金或房屋按揭
一、固定费用
全年
每月
项目内容
支出项目
----年度开支表
（4）（3）/12=每个月必须之收入
（3）未来十二个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）
（2）未来12个月其他的收入＝个人的其他收入
（如房租、配偶收入之和）
（1）未来12个月的总开支＝上述四项全年总计之和
全年总计
其他
旅游费
娱乐、交际费
其他贷款或捐款
四、其他开支
全年总计
文具、图书杂志费用
广告邮政费
交通费
三、业务开支
加入寿险行业最大的好处之一，就是有机会提高收入，未来尽握在自己的手中！
人
人
人
⑦所需约访人数(注五)
次
次
次
⑥所需面谈次数(注四)
份
份
份
⑤所需建议书份数(注三)
件
件
件
④成交件数(注二)
万
万
万
③平均每件保费(注一)
万
万
万
②FYP
万
万
万
①FYC
每周(1/4月)
每月(1/12年)
全年
年度工作内容
----年度工作计划表
强化自我活动管理
名单：列出300个准主顾名字
主顾量：每天新增准主顾名单10个
拜访量：每日平均6访，每天坚持4访
读书量：每月4本
培训量：除制式化培训外每月参加3天培训
早会、夕会必到
做好两卡一志管理，并与主任检讨
FUSY-9
良好的工作习惯
每天坚持6访
每天工作8小时，其中6小时业务面谈
每月成交8单，每周2单
每天早上10：00准时到准主顾处拜访
按要求填写两卡一志
FUSY-11
活页式准主顾卡与财富100
活动管理工具
请拿出你的《工作日志》及财富100
夫妻感情
客户来源
保险费
金额
期限
日期
险种
被保险人
保 单 号 码
身份证号码
备注（单位、电话）
是否参加保险及意识
生日
称谓
姓名
已投保寿险公司
公司
住宅
最佳拜访时间
最感恩的人
最疼爱的人
家属亲友
嗜好及喜欢的话题
理财方式
家庭收入与支出
家族病史
邮编
最得意的成就
保险潜在需求
联系电话
公司
住宅
工作及职位
陌生
介绍
否
可
保险观念
增员对象
其它：
缘故
身份证号
出生日期
地
址
客户
姓名
准主顾卡（正面）
年 月 日 客户等级： 编号：
联络方式
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
/ （ ）
基本情况及需求
/ （ ）
备注
家庭住址
工作单位
客户推荐名单
约定下次拜访时间
拜 访 活 动 记 录
拜访日期及次数
准主顾卡（反面）
有事可做 有地可去 有人可见 有话可说 拜访多多 收入多多
财富100表
将所有名单进入财富100表
对准客户评分定级
将客户分为ABCD四个类别
行销活动百分表
活动管理工具
行销活动百分表
3
取得准客户名单
2
售后服务
总 分
1
增 员
5
收取保费
4
促成契约
3
递送建议书/寿险咨询
2
接洽面谈
1
约 访
P
T
P
T
P
T
P
T
P
T
P
T
P
T
总分
周日
周六
周五
周四
周三
周二
周一
得分
销售活动
[ T ]：代表次数。记录时以“正”字标示
[ P ]：代表活动分数。将[得分]乘以[ T ]
[约访]：不论成功与否，皆在该项目的[ T ] 栏内作记录。
[接洽面谈]：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在[接
洽面谈]的[ T ]栏内作记录。
[递送建议书]：[ T ]栏内记录递送建议书的份数。若对同
一准客户递送不同内容之建议书，则每次
皆要记录。
[取得准客户名单]：拿到一个名单得1分。
使用行销活动百分表的好处
分析得分，记录详实
有效监督业绩的达成
找出问题，迅速解决
行销活动百分表的四大优点
建立良好的工作习惯
发现推销技巧上的盲点并寻求解决之道
提醒达成目标的进度
帮助自己算出一周所得
填写行销活动百分表的注意事项
在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。
应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所在。
为达成每周100分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低20分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。
我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时记录，避免遗漏。
工作日志
活动管理工具
填写示范
持之以恒，挑战自我
理想大、信心强、成就大
立场坚定，挑战自我
重在KASH的培养
人格第一，产品服务第二
FUSY-12
格局决定结局
态度决定成败
积极与消极
正常
福气
“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好。”
——李嘉诚
FUSY-13
保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。
在保险业只要持续努力，就一定会成功！
很多人游戏人间，
每天的生活可能是刻板地度过。
我怀疑为何日子这样地度过了，
然没有做出一样有意义的事情。
然后我坚决地替自己订立一个计划，
幷对自己说：「我一定能够」。
然而，事情当天就发生了。
一切有意义的事情都朝着我而来。
你也可以像我一样，
其实这种事人人都可以做得到。
而且非常简单，先替你自己订立一个计划，
然后告诉自己：
我知道我一定能做得到！
训后行动计划
严格按照“挑战自我迈向成功行动计划”
付诸行动，每天检视自己的拜访量
每天填充财富100，检视准主顾卡，填写
工作日志，不断养成良好的工作习惯
