趋势科技KSF分析
公司簡介 - 7W
What
Where
Who
When
How
Why
How much
經營模式
顧客區隔 -趨勢科技的主要顧客可分為企業中的個人
及家庭用戶兩大類
顧客利益 - 趨勢科技為所有的電腦用戶，不論是企業
用戶、家庭用戶乃至個人，提供網路安全
服務及電腦防毒。
核心技術 -趨勢科技是全方位電腦防毒第一品牌，以
『技術開發及創新突破』為導向，於全球建
立行銷網來推展自有品牌的套裝軟體，擁有
最完整的防毒產品線。
價值鏈 –
主要活動-為在台灣、大陸地區創新、研發軟體、製造產
品、 防毒產品；並透過線上及各個銷售點銷售。
支援活動-為線上諮詢及售後服務，且趨勢科技本身服務主要客戶
企業，而經銷商負責服務中小企業。
附加價值-為提供所有使用者IT網路安全解決方案，完成趨勢科技
為網路安全軟體及服務領域的全球領導者的角色。
創新研發 生產製造 產品銷售 線上諮詢 售後服務 解決方案
大方向正確性與執行現況
使命(願景) ：
臺灣-趨勢科技的使命是成為聆聽顧客需求的管道，建立滿
足顧客需求的組織文化
大陸-以“用創新服務用戶的需要”為宗旨，為中國各行業的
用戶提供高品質的產品與服務。提供整個中國地區，
所有使用者在提供交換資訊的時候有一個安全無憂的
環境。
目標-台灣
長期目標：以滿足客戶需求為長久努力目標，並推動品牌
形象塑Go Red計劃。
中期目標：趨勢科技消費端之主力產品PC-cillin在各地區
之市場佔有率。
短期目標：在2006年將超越PC-cillin 2005 廿六萬套的
銷售佳績，除繼續維持超過70%的市場佔有
率之外，並締造兩位數以上的高市場成長率，
另外，預計明年並將達到線上銷售與實體銷售
營業額各半之目標。
目標-中國大陸
長期目標：著眼於成為整個安全基礎架構的供應商。
中期目標：成為安全服務供應商。
短期目標：成為企業級安全市場的領導者。
現行決策
台灣-由off-line的軟體銷售公司轉為on-line的網路服
務提供者的企業決策 、推廣支付防毒加值服務費
的觀念
大陸-中國部署1000多家經銷商 、網路安全的培訓 、
成立了趨勢科技授權服務商網路
公司及競爭者共同面對的總體環境
台灣-
經濟環境：預期台灣的經濟會成長、中小企業持續成長
自然環境：電力支援不穩固、亞洲成為全球垃圾電郵最
大來源地
科技環境：資訊安全成為企業IT營運的基礎、網路交易
認證機制不健全、企業資安觀念不全、線上
消費及電子化替代人工提升
政治法律環境：政策影響政策法案的驅動力、目前制定
的法令、政治不安定、台灣限制政策、
國人欠缺法律、資訊倫理及安全知識
社會文化環境：盜版問題、資金缺乏、網路普及化的影
響、資安教育尚未普及率增加 、軟體產
業的專業人員不足
人口統計環境：上網人口比率日漸上升、寬頻使用的頻
率增加 、軟體產業的專業人員不足
中國大陸-
經濟環境：外資對中國經濟的影響、對外貿易仍大幅成
長、外匯存底持續增加、民間消費動能持續
上揚、消費者物價及生產者物價下滑、人民幣
升值壓力、工業化的影響、區域經濟的特有
現象 。
自然環境：資源短缺、水電供應問題、石油能源不足。
科技環境：資訊科技快速改變、軟體資訊化的影響、高
技術的高淘汰率、市場換技術的失敗、創新
能力。
政治法律環境：知識產權法令實施情況、盜版問題、國
家創新能力。
社會文化環境：生活水準的提高、教育程度的差別、城
鄉居民收入成長較快、城鎮就業有所改
善。
人口統計環境：人民的固定資產投資成長速度有所回
落、專業人員的與日增加、國民購買力
的提升。
產業環境
產業概況(台灣)
台灣防毒產業正面臨將徹底地轉換目前營運模式的重大
變革。防毒軟體市場將由個人電腦用戶端大規模地轉移
至企業用戶端；防毒產品亦將轉移至伺服器及網路閘道
口的防護上；防毒軟體將與其他內容安全功能共同整
合；由服務提供者透過Internet，所推出的防毒加值
服務經營模式將在市場上興起。
產業成長性與限制
成長性-越來越多企業開始把資訊安全當作基礎架構的一
環，市場對於身分認證與存取軟體的需求也逐漸
浮現，已經有許多企業從被動接受，慢慢移轉到
主動探詢與規劃的階段。
限制 -產品價格仍舊扮演著一項重要因素。
整體獲利程度 -70﹪來自為企業做資訊安全規劃、建置、維
護與諮詢；25﹪來自銷售個人產品；5﹪則
為OEM收入。
關鍵成功因素-
(1)創新的技術－創造屬於企業的專屬防毒程式
(2)優秀的研發人才
(3)良好的行銷
(4)產業策略聯盟
(5)進入市場時間較早
(6)定位清楚
(7)成功的人力資源管理
產業概況(中國大陸) -目前中國大陸資訊安全產業僅佔資訊產業的百分之二至三 ，趨勢科技目前所處的產業是資訊安全軟體業，其產業是由於：衝擊波、駭客、拒絕服務、非法入侵等頻頻導致企業資訊系統癱瘓，電腦駭客和惡意代碼成為了攻擊中國企業系統的罪魁禍首。
產業成長性與限制
成長性-隨著網際網路在我們工作及生活中扮演愈來愈重要的
角色，網路安全的相關議題，亦逐漸受到重視。
限制 - 礙於結構性的缺點，中國的IT產業，儘管IT服務業的
銷售額日增IT業的成長靠內需驅動，大多數的客戶都
是大陸的中小企業，他們要的是能為自己的需求量身
裁製的軟體。
整體獲利程度- 中國大陸境內資訊安全企業已由2000年的
300家增長到現在的1300餘家之多，更可看
出未來資訊安全產業的前景無限。。
產業特性-
中國資訊安全有“三大黑洞”，一是用外國製造的晶片；二是用外國的作業系統和資料庫管理系統；三是用外國的網管軟體。中國不僅有其他國家普遍存在的網路資訊安全問題，還嚴重缺乏網路技術的自主性，“在核心技術上一直依賴國外企業，這是危險的
關鍵成功因素-
(1)建立一個良好且優質的銷售網絡
(2)重視網絡安全的培訓
(3)提出獨到的售後服務保證
市場結構 (台灣)
經銷商
趨勢科技
服務
OEM
下游
下游
7-11
門市
PC-cillin網路宅配通購物中心
Yahoo奇摩購物中心、So Soft 、PC Home
Hinet
服務
中小型企業
市場結構(中國大陸)
隨著中國大陸經濟實力的成長，在市場需求與生產成本二大利基之下，中國大陸資通訊產業快速成長，並為世人所矚目。隨著中國大陸政府「以市場換取技術」的產業政策，在搭配外匯管制、內購比例要求、內銷配額等限制措施，以及企業所得稅減免稅賦優惠的情況下，國際大廠為爭取中國大陸市場的龐大需求，持續擴充在中國大陸的生產基地。
未來趨勢(台灣) –
防毒的重任，將漸漸由個人電腦用戶端移向網際網路服務業者(ISP) 。伺服器端及網際網路服務業者所需的防毒產品將是未來重點。另外未來可能的產品走向： 1.內容管理2.寬頻安全管理工具
未來趨勢(中國大陸) –
隨著企業級用戶對安全產品的選擇日趨成熟，趨勢科技這樣的網路安全領域廠商要不斷加快與中國企業級用戶的深入合作等，
公司本身
營運項目(台灣)
公司在市場上的行銷實力
根據IDC於2001年9月公布的報告顯示，趨勢科技以63%的市場佔有率，成為互聯網網關（網絡伺服器）防毒市場的環球領導品牌。
公司相對大部份競爭者具有下何種競爭優劣勢
趨勢科技的核心技術，是比同業早十分鐘研究出防毒軟體趨勢在美、日、菲、台、大陸等地都有技術研發中心，資源佈署全球化讓趨勢持續保有核心競爭技術。
營運項目(中國大陸)
公司在市場上的行銷實力
趨勢科技在把創新思想成功轉化為尖端科技。趨勢科技在全球伺服器架構防毒解決方案，在整體伺服器防毒軟體市場、群組防毒軟體市場、閘道防毒軟體市場的佔有率均高居全球第一位。而Business Week則賞識趨勢科技靈活高效的跨國管理模式，將其列入“勇於挑戰傳統智慧的新一代高科技公司”之一。
公司相對大部份競爭者具有下何種競爭優劣勢
(1)獲得中國政府的大力支持
(2)貼心和及時的服務
(3)地域無阻礙
(4)技術無限制
(5) 品質有保障
(6)通過遍佈全國的授權服務商網路
(7)成功的人力資源管理
目標市場定位
用PC-cillin、HouseCall線上掃毒的個人消費行為，在手法上強化線上防毒軟體的購買，並用OEM代工模式，與系統大廠結合拓展知名度。
行銷4P之評估
行銷4Ps
產品(product) 防毒軟體, 防毒晶片,防火牆, 線上掃毒, 防毒管理工具, 防毒委外服務等。
價格(price) 防毒、掃毒服務收費：是與電信帳單或網路帳單合併；
防毒軟體：依照個人需求的軟體有不同的價格。
通路(place) 對特定中小企業客戶市場有開拓計畫並與趨勢科技有合作意願的管道進行開發。
推廣(promotion) 提升趨勢科技的品牌知名度，提升中國大陸人民的智慧財產權的認知。
公司的其他個體環境
顧客 (台灣)
分工合作 、趨勢科技收購 InterMute，提供顧客更完善的資料私密性保護方案 、重要軟體研發、趨勢科技及創庫系統攜手推出嶄新24x7網絡保安監察服務、分期付款、OEM、個人產品銷售與服務 、企業產品銷售與服務
競爭者
國內有的競爭者有金山、瑞星、賽門鐵克及潛在競爭者有微軟、IBM。
供應商
趨勢科技本身主要是提供服務，所以他本身就是個供應
商。
行銷中間機構
(1)線上銷售
(2)便利商店
(3)經銷商
公眾
駭客
顧客 (中國大陸)
交通、 公安交警 、醫療院所 、政府機構
競爭者
瑞星殺毒、金山毒霸、江民KV3000殺毒王、Norton AntiVirus、熊貓衛士AntiVirus、其他廠牌
供應商
瑞星殺毒、金山毒霸、江民KV3000殺毒王、Norton AntiVirus、熊貓衛士AntiVirus、其他廠牌
行銷中間機構
大型的網際網路資料中心、網際網路連線服務公司，ＡＤＳＬ業者，以及區域性光纖乙太網路社區，提供企業及用戶防毒、掃毒的服務，而收費則是與電信帳單或網路帳單合併。
公眾
政府 、 駭客
組織及其他企業機能 –台灣
企業文化與組織行為：趨勢特色的企業文化，即改變、創造、溝通和客戶導向；趨勢人勇於創新，不怕改變，善於團隊溝通合作，客戶導向，並以提供客戶值得信賴的服務為自豪。
財務管理現況：趨勢科技持續在全球市場穩定成長，在北美的營收逐年成長 29%，在亞洲地區則是 20%，北美地區第三季的收入也較上一季成長 20%。趨勢科技全球市場的成長主要來自企業解決方案的強勁銷售，使得全球收入逐年大幅上揚41%。
生產管理現況：
1.從產品公司變為網路基礎建設公司，是網路基礎建設之提供者。
2.將資訊之網路上安全防護(security)，定位在伺服端.掌握網際網路技術，不需買產品，用網際網路做防毒支援、更新之服務集中到網際網路之閘道，再由閘道自動更新到每台單機。
3.更新病毒碼透過網路自動更新直接下載.快速反應客戶需求，以前須三個月才能拿到更新版，現在隨時隨地都能更新。
人力資源管理現況：
趨勢有「5＋1」小組制度，每一個研發小組不能超過5個人，如果超過5個人，那是很嚴重的事，開會要開到天翻地覆，才會同意加第6個人。
研發管理現況
趨勢科技自始至終掌握核心技術而一以貫之，並以原有的技術為底，縮短新產品的研發時程，才能一直領先競爭者，也保有了系列產品的一致性。
組織及其他企業機能 –中國大陸
企業文化與組織行為：
趨勢科技將繼續提升趨勢科技的核心價值，建設更具特色的企業文化，讓每一個趨勢人的創造力都有無限的發揮空間。
財務管理現況：
趨勢科技2005年第一季度的淨銷售額為億美元，營業利潤為6980萬美元，淨利潤為4360萬美元。
生產管理現況：
趨勢科技積極參與業界和ICSA以及The Center for Democracy and Technology研討，希望能制定出這類標準，此外我們還與 West Coast Labs 攜手合作，讓趨勢的產品通過 Checkmark 認證 — 這是業界第一個間諜軟件防護認證。
人力資源管理現況：
趨勢科技在兩年前，舉辦百萬程序競賽的初衷是為了打企業品牌，今天，這個目的已經發生了變化，使更希望通過這種大型比賽能為趨勢科技的研發力量在全國範圍內搜羅到優秀的後備軍。
研發管理現況
中國研發中心位於南京，始於 1997 年 8 月，規模從最初的兩人發展到目前已有一百多名工程師，其中計算機相關科系畢業的碩士博士幾乎達到半數，而來自於南京大學、東南大學、清華大學，西安交大，電子科技大學等知名學府的員工更高達 75％。
綜合分析
KSF分析(台灣)
商 趨勢科技 賽門鐵克
進入市場時間點 較早 較晚
市佔率 較高 中高
員工向心力 高 高
通路 高 中高
價格 高 高
研發產量 高 中高
品牌知名度 高 高
資金周轉率 高 高
良好的聲譽 高 高
造型及包裝 紅色 黃色
主要收入來源 線上服務 單機防毒
業者整合 結盟 倂購
營收 中高 高
市價 較高 中高
關鍵成功因素
(1)創新的技術－創造屬於企業的專屬防毒程式
(2)優秀的研發人才
(3)良好的行銷
(4)產業策略聯盟
(5)進入市場時間較早
(6)定位清楚
(7)成功的人力資源管理
綜合分析
KSF分析(中國大陸)
KSF構面 項目 本土廠商 趨勢科技 諾頓
財務資金構面 進入時機 最早 最晚 較早
企業基礎構面 人員素質一致性 較低 很高 很高
服務構面 防毒能力 劣 優 優
價格 低價位 中高價位 中高價位
行銷構面 通路掌握能力 很高 很高 較低
關鍵成功因素
(1)貼心和及時的服務
(2)獲得中國政府的大力支持
(3)提出獨到的售後服務保證
(4)重視網絡安全的培訓
(5)建立一個良好且優質的銷售網絡
結 論
趨勢科技為了能在市場中佔領一定的百分比，它透過與眾多廠商都不一樣的行銷方式，它的產品不再只是固定、有型的，而是透過專業的技術與隨時待命的彈性技術支援，他考慮到了顧客核心的需求，同樣的在雙邊市場中，也延伸了他的企業壽命。
建 議
台灣-
(1)解決盜版問題
(2)提高競爭差異
(3)人員短缺
中國大陸-
(1)市場競爭
(2)產業整合
(3)消費安全
