神经语言程式学（NLP）简介
1970 年，在美国加州大学内，有两位因
不满于传统心理学的治疗过程冗长，效果反
复不定的弊端，于是集各家所长，用他们的
学识和独特的创造力，历经七年多的实验与
训练，终于形成了后来震撼世人的、可以改
变人类行为的神经语言程式学的框架。神经
语言程式学诞生了。
这两位科学家就是美国语言学家约翰·葛
林德（Dr. John Grinder）和身兼数学家、
心理治疗师和电脑专家的理查·班德勒（Dr.
Richard Bandler）。在他们几年的探讨摸索
过程中，重点研究了四位能够持续创造人类
行为杰出改变的顶尖大师所用的方法。四位
顶尖大师分别是被称为有史以来最伟大的
催眼治疗师密尔顿·艾瑞克森（Dr. Milton H.
Erickson）博士；杰出的家庭治疗师维琴尼
亚· 萨提尔（Virginia Satir）；英国人类及沟
通 学 家 格 利 葛 利 · 拜 特 森 （ Gregory
Bateson）和完形治疗创始人弗烈兹·皮耳氏
（Fritz Pearls）。因而，神经语言程式学包
含了传统的神经学、生理学、心理学、语言
学和人脑控制学等。
约翰·葛林德和理查·班德勒通过对四位
科学家所用方法的深入研究，一方面运用
NLP 的"仿效"技巧，亲自向四位大师学习；
另一方面，将四位大师的心法适当修正，创
造性地扩充和坚实了当时的 NLP 的内涵。
他们的成果，反映了 NLP 神秘有趣、令人
兴奋的另一面--透过策略导引与模仿，能快
速学习任何事物，并能取其精华，更胜于蓝。
NLP 以它神奇、独特的可以改变人生的
超级魅力，以及实用、易学，可操作性强的
具体方法迅速风靡世界，被广泛应用于个人
成长与发展、营销与行销、企业管理与商业
谈判、运动员训练等领域，在全球吸引着无
数的学习者，而且还在与日俱增。
随着 NLP 的应用扩展到越来越多的人
生领域，它的影响也越发深远。在它深奥理
论背后的一整套深入浅出、卓有成效的训练
方法，已使 NLP 逐渐发展成为一门 21 世纪
最新的心理及行为学科。它不仅挑战传统心
理学的地位，同时也使许多世代流传的自我
发展和成长之类书籍的理论与方法，显现出
多种缺陷。
目前 NLP 已涉足并被广泛应用于人际
沟通、个人成长、家庭婚姻、亲子教育、身
心健康、企业经营管理、个人与组织学习、
教育训练、心理治疗与生涯规划等领域、效
果无与伦比，颇受赞赏，在全球形成了学习
风潮。
全世界现已出版的 NLP 类书籍有 300
余种，各种语言的 NLP 专业杂志 10 余种，
在国际互联网上，NLP 网站有 100 多个，欧
美的 40 多个国家已有全国性 NLP 协会，数
个国际组织在实施 NLP 专业资格的国际认
证作业。
NLP 神经语言程式学所探讨的是：不同
领域的顶尖人物和成功人士获得杰出成就
的方法，以及如何复制他们成功的思考与行
为模式的方法。它通过一套完整、深刻、独
到的理论，配置科学、实用、快捷的操作方
法，协助人类从意识领域和行为习惯上改变
自身缺陷和弱点，建立积极自信的人生理念，
为人类自身的进步与发展做出了重要贡献。
神经语言程式学
（Neuro- Linguistic Programming）
Neuro-神经系统:
神经系统是通过五种感官表象系统（视，
听，触，味，嗅）来接受和处理外界讯息而
运作的
神经语言程式学（NLP）是一种心理状态
与态度
① NLP 的学习者应拥有强烈的好奇心和探
险精神，并且拥有强烈的学习欲望，注重人
与人间的沟通。
① NLP 的学习者知道任何人的行为都可以
透过神经系统的运作及掌控，来加以调整
与改进。
Linguistic-语言：
语言可分为：1。有声语言，用以进行对
外的沟通
2．无声语言，用以进行内
在的沟通
3．形体语言（呼吸、脸部
表情、姿势、动作）
语言的交流系统是通过神经表象系统编码，
排序从而被赋予意义。
神经语言程式学（NLP）是一种方法
① NLP 建立在这样一种可操作的基础上：
人类的一切行为是一种结构, 这种结构是可
以被模仿的、学习的、传授的和重新改变的，
学习 NLP 就是学习、使用并感知这些技巧。
① NLP 的学习者深刻的了解人类的生活及
生命品质取决于我们的自我及外在的沟通
能力与影响力。
Programming-程式:
一种有效组织我们的内外在沟通和神经系
统的能力，借助于这种能力，可达成我们期
望的各项特定目标和结果。
① 神经语言程式学已经发展为一门新兴的
技术，它使一些学习者能够用各
种方式和途径来组织信息和感知,让他们
取得以前难以置信的成果。
如何建立亲和力
融洽关系是所有影响力基础=盖大楼先打地
基= 沟通,说服的第一步
亲和力 = 共同点= 物以类聚 = 进入频道 =
喜欢、接受、信赖你
（1） 情绪同步-让你进入对方内心世界，从
对方观点，立场来看、听及感觉
? 让对方觉得被了解，被尊重（设身处
地去感受对方情绪，并加以回应）
（2） 语调及速度同步→使用对方表象系统
沟通
视 觉
型:___________________________________
_________________________
听 觉
型:___________________________________
_________________________
感 觉
型:___________________________________
_________________________
（3） 生理状态同步（呼吸、表情、姿势、
动作）-镜面映现
文字、声音、肢体动作（7%、38%、55%）
当肢体动作与说话内容冲突时，非语言的行
为远比说话更具影响力。
镜面映现主要在腰部以上，手势及脸部表情
尤为重要
（4） 语言文字同步
A． 字汇、术语、口头禅、流行语
B． 文字表象系统：
视觉模式：看看问题出在哪？眼光放远点，
前途一片光明，瞧瞧、看、
看见、反映、澄清、观点。。。
听觉模式：你听懂我的意思？听起来有点道
理，说、听起来、告知、
讨论、追问。。。
感（触）觉模式：你了解我的感觉吗？感觉
不太好，觉得沉重。掌握、
抓住、觉得。。。
（5） 价值观与信念同步→合一架构
合一架构:
1. 我很感谢。。。。。。同时。。。。。。
2. 我能理解。。。。。。同时。。。。。。
3. 我很尊重。。。。。。同时。。。。。。
表象策略评估表
1. 回想你被某人强烈吸引的时候, 那时, 他
们吸引你的第一件事物是什么?
①他们看起来的样子
①他们对你说话的方式或内容
①他们触摸你的方式, 或是你感觉到的
某些事物
2．回想一个最特别\最棒的假期,在那个假期
中, 你所记得的第一个经验是什么?
①那个渡假区看起来的样子
①所听到的某些声音或对话
①你在那里渡假的感觉
3．当我参加我喜欢的运动比赛时,我特别喜
欢?
①整场比赛看起来的样子,或者参与其
中的我看起来的样子.
①比赛的声音,例如,球的重击声,或是观
众的吼叫声
①比赛的感觉,例如,对伙伴的注意力,或
是对动作的感受
4．当我被分配到一项任务或工作时,什么方
式比较容易让我了解那个任务,并且去执行
它?
①以书写，文字或图形的方式表达
①向我解释
①对那个任务的目的、正确性有清楚的
感受
5．当我和他人沟通时,我对那种人较有好感?
①他们用专注的眼神和表情,聚精会神
的看着我
①他们以容易听懂,以及我所能认可的
说话方式及内容和我互动
①我有一种他们能了解和体会我的感觉
6．当我要做决定时,怎样做会有帮助?
①在心中描绘出可能的选择
①聆听心中的对话
①去体会如果采取某一个选择的感受
7．我可能会支持或喜好哪一类团体或活动?
①摄影、绘画、阅读、素描、电影
①音乐、乐器、海的声音、管乐队、音
乐会
①球类比赛、木工、按摩、内省、感动
8．当我想到前一位恋人时，我第一件做的
事是什么？
①在心中出现他/她的影象
①在心中聆听他/她的声音
①对那人升起一种特殊的感觉
9．当要计算数字时，我利用什么方式来证
验我的答案？
①注视着数字、看它们看起来是否正确
①在脑中计算或默念这些数字
①利用手指头去得到正确的感觉
10．当我喜欢某人时，我立刻获得的经验是：
①看到我们两个在一起的样子
①告诉对方："我爱你"，或听到对方
这么说时的声音
①一种与对方有关的温暖感觉
11．当我不喜欢某人时，第一个觉得讨厌的
经验是：
①当我看见他们走近我时
①当他们开始对我说话时
①当我感觉到他们接近时
12．在海边，第一件让我感到高兴的事是：
①看到沙滩、阳光、以及湛蓝的海水
①波浪的声音、风声、以及远方的飕
飕声
①脚踏在沙上的感觉，海风吹在身上，
以及温暖的阳光
13．在宴会中和别人谈话，如果发生了什么
事，会让我的整个经验架构有所改变？
①灯光变量或变暗
①音乐的改变
①整体宴会的感觉
14．晚上睡觉前，什么很重要？
①屋内接近黑暗，透着些许微弱的灯
光
①屋内有着很安详、愉悦的寂静
①感觉床很舒服
15．早晨，什么会特别让我有清醒的感觉？
①太阳的光线
①周遭环境或人所发出的声音
①温暖的被子在身上的感觉
16．当我经验到焦虑时，第一件发生的事是：
①在某种程度来说，事情以一种不是
我所愿的景象或方式呈现
①某些声音或某些话语开始干扰我
①轻松的感觉开始改变
17．我会和怎样的人相处得比较好？
①透过注视来和世界有所关联的人
①透过听来和世界有所关联的人
①透过感觉来和世界有所关联的人
18．当我受到鼓舞时，第一件发生的事情是：
①从一种崭新、丰富的观点来看事情
①我告诉自己，这种状态将会让我创
造出新的可能性
①我确实可以感觉到自己精神昂扬
19．当某人告诉我：我爱你时，我的第一个
经验是：
①有个人爱我，或是我们在一起的景
象
①和我自己的心灵对话：这真是太棒
了！
①一种快乐的满足感觉
20．对我而言，死亡可能是：
①不再能看见，或是，以一种全新的
方式看见
①不再能听到，或是，以一种全新的
方式听
①不再能感受，或是，以一种全新的
方式来感受
21．与某人有亲和感就是：
①以一种美好、容易相处的方式来看
他
①听见对方正好就是用我的方式来沟
通
①以对方感觉我的方式来感觉对方
视觉用字及词汇
观察、角度、发现、观点、澄清、显著、显
而易见、示范、展示、梦见、焦点、远见、
前景、注视、盲点、眼界、想像、看、注意、
明显、洞察、描画、描绘、范围、浏览、鸟
瞰、短视、眼下、笼罩在......阴影中、着眼
于、在我看来、据我观察，清晰、观念、全
面、专注、揭露、盼望、前途一片光明
听觉用字及词汇
说、讨论、听、宣布、表达、沟通、谈论、
询问、报告、喊、传闻、举报、讲、洗耳恭
听、住口、滔滔不绝、喋喋不休、一字一句、
说实在的、讲真的、说正经的、聊聊、说实
话、搬弄是非、老实讲
触觉用字及词汇
碰到问题、把持、冷谈、触及、忍受、具体
的、感觉、觉得、稳定、抓住主题、压力、
热情、掌握、接触、联手、控制、直觉、热
心的、恐怕、推动、敏感、敏锐、处置、安
排、布置、肤浅、软弱、牵挂、混淆、着重
解读线索
眼睛解读线索练习题
1、想像一下你自己十年之后的样子？（Vc）
2、请倒着说出你的名字？（Ac）
3、你现在觉得热吗？（K）
4、想像一只绿色的狗绑着一条红色的绳子
的样子？（Vc）
5、你能不能想像一下猫和狗同时在叫的声
音？（Ac）
6、你能说出你的脚在鞋子里感觉吗？（K）
7、你最喜欢的衬衣是什么颜色的？（Vr）
8、你最后一次听到的音乐是什么弦律？
（Ar）
9、你最后一次自己和自己争论是什么时候？
（Ad）
10、你最后一次看见自己的签名是什么时
候？（Vr）
11、最后一次和你通电话的人是谁？（Ar）
12、你心烦意乱时，谁会让你感觉好受一些？
（Ad）
13、你如果长出紫色的头发会是什么样子？
（Ac）
14、想像一下，一群人在划船，有一只猫在
叫，同时有人吹着号角，混合在一起的声音
是怎样的？（Ac）
15、混身上下被雨淋湿时，你有什么感觉？
（K）
16、你家大门的把手是在外面还是里面？
（Vr）
17、你走路时哪只脚发出的声音更大些？
（Ar）
18、你最近遇到的最让你兴奋的事情是什
么？（Ad）
19、描述一下，如果你要建一个新家，屋里
将有些什么？（Vc）
20、你昨天午餐吃的什么？（Vr）
解读线索
成功系数分析
一、 设定明确的目标
1、 你是否明确你的人生目标？
2、 你是否有达成该项目标的阶段性期限？
3、 你是否有达成该项目标的短、中、长期
的详细计划？
4、 你是否 100%的确知为了达成你的目标，
你所应具备的各项条件和特质？
二、 培养积极的心态
1、 你是否了解积极心态的意义？
2、 你可否可完全地掌握自己的心态和情
绪？
3、 你是否相信每个人都能控制自己的心
态？
4、 你是否知道如何看出你自己和别人的消
极心态？
5、 你是否能随时有效的控制自己的情绪和
培养积极的心态？
三、 加倍付出
1、 你是否习惯为别人提供更多更好的服务，
不计较报酬？
2、 你是否知道员工何时有权利获得更高的
收入？
3、 你是否相信人可以不为别人付出的更多，
却能够成功？
4、 你认为一个人是否必须做的更多，才有
权利要求加薪？
5、 如果你是雇主，员工对于工作的表现和
你一样，你是否感到满意？
四、 正确的思考
1、 你是否觉得不断地提升工作的专业知识，
是自己的责任？
2、 你是否经常对自己不了解的事物表示意
见？
3、 在疑惑时，你是否能够探究事实与真相？
五、 加强自律
1、 愤怒时你是否口不择言？
2、 你是否习惯未经思考脱口而出？
3、 你是否容易失去耐心？
4、 你是否脾气暴躁？
5、 你是否经常让情绪冲昏理智？
六、 组建智囊团
1、 你是否会借重别人的帮助来达成目标？
2、 你是否相信一个人可以完全不靠别人的
帮助而成功？
3、 你是否认为一个和家庭敌对的人，在事
业上可以成功？
4、 劳资双方和谐相处是否有好处？
5、 你所属的团体受到称赞，你是否与有荣
焉？
七、 信心与信念
1、 你是否相信宇宙具有无穷的智慧？
2、 你为人是否正直？
3、 你是否有信心做到自己决定要做的事
情？
4、 你是否理性地摆脱七项基本的恐惧：贫
穷、批评、病痛、失去爱、年老、失去自由、
死亡？
八、 培养吸引人的个性
1、 你有无令人讨厌的坏习惯？
2、 你是否经常运用"黄金律"？
3、 你是否受到共识的人喜爱？
4、 你是否令人厌烦？
5、 你是否愿意主动地与他人沟通？
九、
培养个人进取心
1、 你是否对每项工作都有工作计划？
2、 你的工作是否必须由别人事先计划？
3、 在工作中你是否具备别人所没有的优越
条件？
4、 你是否习惯拖拖拉拉？
5、 你是否经常尝试更好的计划，以提高工
作效率？
十、 控制热诚
1、 你是否随时随地充满热诚？
2、 你是否把热诚用在执行计划上？
3、 你的热诚是否有时会干扰你的判断力？
十一、 集中注意力
1、 你是否专注于自己所做的事情？
2、 你是否容易受到影响而改变计划或决
定？
3、 遭到反对使你是否容易放弃目标和计
划？
4、 即使遭遇无法避免的挫折，你是否继续
努力？
十二、 激发团队合作
1、 你和别人是否和睦相处？
2、 你是否尽力帮助别人？
3、 你是否经常和别人意见不合？
4、 同事之间友善的合作是否有很大的意
义？
5、 你是否知道不与同事合作有害处？
十三、 从逆境和挫败中学习
1、 你是否因为挫折而不再尝试？
2、 如果你一项努力失败了，是否会继续尝
试？
3、 一时的挫折是否等于永远的失败？
4、 你是否由挫折中得到任何启示？
5、 你知道如何将挫折转变为迈向成功的资
产吗？
十四、 培养创造力
1、 你是否将想象力用在建设性的事物上？
2、 你是否自己作决定？
3、 只会遵守命令的人是否优于创新观念的
人？
4、 你认为自己是否有发明的天份？
5、 你是否经常会配合工作提出可行的构
想？
6、 你是否经常会寻求他人的良好建议？
十五、 预算时间和金钱
1、 你是否以收入的固定比例作为储蓄？
2、 你用钱是否不考虑未来的收入来源？
3、 你每天晚上的睡眠是否足够？
4、 你是否经常利用余暇阅读厉志书籍？
十六、 保持健康
1、 你是否知道正确的健康原理？
2、 你知道健康从哪里开始吗？
3、 你每周至少运动一次吗？
4、 你有依营养或均衡搭配食物的习惯吗？
5、 你觉得自己健康吗？
十七、 运用宇宙习惯力量
1、 你是否有无法控制的坏习惯（思考习惯、
行为习惯、或任何的限制性信念）？
2、 你是否正在革除不良的习惯或任何的限
制性信念？
3、 你是否正在养成新的、良好的习惯和信
念？
次感元一览表
视觉：
* 融入/抽离
* 动画或是定格
* 彩色或是黑白
* 亮度
* 画面大小
* 与画面之距离
* 立体画面或平面
* 彩色之浓度或黑白之深浅
* 速度
* 清晰或模糊
* 观看角度/位置
* 画面数目
听觉：
* 音量
* 音调
* 间断或连续
* 清晰度
* 单音或立体
* 速度
* 语气
* 发声位置
* 发声距离
触觉：
* 温度
* 材质
* 压力
* 是否移动或静止/移动速度
* 存在时间长短
* 强度
* 所在位置
次感元比较测试表
状态一
状态二
视觉
融入/抽离
一个/多个画面
立体/平面
运动/静止
移动像电影/幻灯片
画面大/小
画面位置/角度
彩色/黑白
明亮/昏暗
清晰/模糊
自己与画面的距离近/远
听觉
单声/立体声
音源位置
音量大/小
音调高/低
声音清晰/含混
持续时间长/短
和自己的距离远/近
速度比正常快/慢
节奏快/慢
语气
触觉
身体接触部位
温度
重量（压力）
触感（柔软/坚硬；细腻/粗糙）
移动（速度）/静止
持续时间长/短
人格模式
1. 行动取向 vs 反应取向
行动派：主动性及行动力强，较自动自发，
适合销售及开创性工作。
反应派：擅长资讯分析及收集，处事较被动，
适合行政管理或后勤工作。
2. 追求取向 vs 逃避取向(积极追求目标 VS
消极逃避问题)
追求型：目标导向，较不善于预测及找
出问题点，适合销售及开创性工作。
逃避型：倾向避免风险及损失，在预先
发现危机及问题上具强敏感度。影响此种人
的方式即是告知不行动会造成的损失，或是
行动会避免那些损失。
3. 相信过去 vs 发展未来取向（可能型 vs 需
求型）
相信过去--重安全感，不喜冒险（保守派），
不喜改变尝新，须
历史证据
发展未来--较乐观，大胆，追求可能&机会,
喜冒风险,获高报酬
4. 一般取向 vs 特定取向
一般型：喜着眼大处，注重事物的大方
向及全貌，将焦点集中在目标成果,能整体考
量工作架构，精于策略规划，而非着重于逐
步进行的步骤。
特定型：处事较注重细节及步骤，善于
将大计划向下归类为细节步骤，在解说或陈
述事情时会非常详细，时常流于过度冗长而
抓不住重点。
5. 自我判定 vs 外界判定）
自我判定型：自我决定性较强，不喜欢
被命令或由他人来代替其下决定。
外界判定型：期待他人来设定标准，需
要较多的赞美和引导，在工作上也需要不断
的获得他人或领导的回馈，他人的意见或评
价对其有较大的影响力。
6. 求同取向 vs 求异取向
求异取向：看差异点, 喜爱打破理性原则，
具创意，擅长从事变化大，具挑战性且不断
变换形态的工作。
求 同 型：对从事同样或例行型工作感
到舒适，工作稳定性佳。易看相同点，喜类
似的东西，不喜差异 (说服关键：强调所提
供的与熟悉事物间的相似点)。
7. 依序型 vs 选择型
依序型：善于依循步骤及既定的作业程
序，遇突发事件时处理能力较差。
选择型：喜另辟新径，工作上希望有多
种选择的作业方式，创造性较佳.
8. 说服策略取向(视觉型, 听觉型, 感觉型)
(时间型, 次数型)
人格模式表
姓名： 公司：
日期：
先后顺序 弱
强
取向
□ 行动/反应取向
行动取向
反应取向
□ 追求/逃避取向
追求目标
逃避问题
□ 一般/特定取向
一般型
特定型
□ 判定取向
自我判定
别人判定
□ 求同/求异取向
完全求异
异中求同
完全求同型
同中求异型
□ 依序/选择取向
依序型
选择型
□ 说服策略取向
视觉
听觉
感觉
多少次？或多久？
人格模式-案例研究
王：陈经理，上次开会决定进行的项目--企
划案我已经拟好了。你现在有空吗？我想和
你讨论一下。
陈：王经理，我现在刚好有时间，拿来我瞧
瞧吧！
王：陈经理，让我来和你解说一下这份企划
案。这个项目的进行我们总共需要投入 200
万元，我拟了一份比较详细的执行步骤和时
间表，当中包含各个部门的分工及执行步骤，
以及所需各项资源的详细列表。依照我们过
去的经验，只要能依步骤一步一步地进行，
应该可以达成我们的目标。
陈：王经理，你这份企划案虽然拟得很详细，
但我实在看不出你想要强调的大方向及重
点。若大方向及架构掌握不住，在执行时就
很容易走冤枉路啊！而且我也看出你的企
划案当中有许多想法过于理想化，照这么执
行未必行得通。
王：你或许还不大了解我想告诉你的重点。
依照过去的经验，我们时常因为在执行时没
有注意到一些很关键的细节和依照计划办
事，而造成许多不必要的障碍和资源的浪费。
我相信只要能依照我的方案执行，应该可以
避免许多困难和损失，而且我也问过许多其
他的同事，他们也都认可我的想法。
陈：王经理，过去的经验虽然可供参考，但
未来的状况未必相同啊。即使某些同事同意
你的看法，也未必表示这个企划案就一定行
得通。行事若一味的只想避免犯错，我们也
会错失许多机会，反而拖慢了目标完成的效
率和速度。我以为最重要的还是你要有一套
自己的看法。你这份案子老总看过吗？
王：看了，因为我发现仍有一些状况不确定
不知该如何处理，所以我前几天请示过老总。
因为老总还没有批示，我也不太敢动作。企
划案中用红线标示的地方就是需要等待老
总批示的。
陈：王经理，我看这些需要老总指示的事情
也不是什么大事，你自己试着先解决了吗？
王：为了安全起见，我想还是等老总说了再
做吧！要不然即使我觉得行得通，但老总不
认可也没有用啊！
陈：可是王经理，你不觉得这样做的话，会
让案子一拖再拖吗？
王：我想应该不会有什么问题，只要在规定
的日期前完成就可以了。我可不希望让其他
的同仁认为我做事有考虑，而且一个项目的
进行也需要一段时间的消化及整理，不可以
冒然行动，还是再花些时间仔细考虑考虑
吧！
陈：王经理，商场如战场，任何事讲求的是
效率第一。做事虽然不可以冲动，但我认为
三思而后行有时也未必适合现在的社会竞
争速度。过程虽然重要，但若达不成目标也
无济于事。我认为要掌握住大方向，盯住你
的目标，经过一二次的修正，就应该立即采
取行动，毕竟只有行动才能让计划趋于完美，
难道不是吗？
王：陈经理，组织强调的是团队协作，不经
过事前详细的讨论和沟通，就冒然采取行动，
有时也会有很大的风险啊！
陈：那好吧，我们再看看吧！
王：好，我们再约时间讨论吧！
提问的技巧
十个帮助你成为发问专家的注意事项：
1. 问题是不是简明扼要，言语精准？
2. 问题是否能让对方感兴趣(对对方有所益
处)？
3. 问题能否导引对方用另一种新的角度来
看待某些事项或观念？
4. 问题是否能让你找出对方的说服策略？
5. 问题的答覆是不是能得到你所想要的答
案？
6. 问题是不是能让彼此的沟通更进一步？
7. 问题能否从对方口中取得某些资讯，让沟
通更轻松，更有效？
8. 问题是否具有亲和力而不会激怒对方？
9. 是否能以问题来回答对方提出的问题？
10. 是否将"开放式问题"和"封闭式问题"
进行恰当的搭配使用？
如何设计具有说服力的问题
问题设计与发问的三部曲，足以从现在起就
改变你发问的方式．
第一部：提问（陈述）一件无法被反驳的事
实．
第二部：陈述可以反映出自己经验与创造出
信任感的个人意见．
第三部：提出一个与前二个主题吻合，且可
让你说服对方问题．
五个问题完成说服法则
问题 1：找出价值需求。
问题２：了解价值规则（定义）。
问题 3：找出价值层级。
问题 4：假设解除抗拒法。
问题５：验证-成交。
潜意识说服
1. 问句制约法
Ex: 你喜欢这部车，是吗？
2．指令嵌入法
Ex：有多少人现在曾遇过一个人，你一
看就喜欢
有多少人以前曾遇过一些人，一看
就讨厌的
3．联想嵌入法（诱发正面的感觉，再进行
连结）
Ex：想像如果有人能教你最顶尖的沟通
技巧，让你的收入能提升 3-5 倍，想
想看现在谁（手势）能帮助你达成
这个结果？
4．位置连结法
Ex：新鲜、干净、清澈（手势、位置）→
什么是新鲜、干净、清澈？
5． 提示引导法
6． 打断连结法
7． 疯言沙拉效应
8． 提问法
挥去法模式（Swish Pattern）
挥去法三要素：
1、 选取要挥去的事件或线索
> 线索的可靠性与多重性：
① 线索是挥去法的引发点，所以选取适合的
线索是非常重要的。
① 挑选一个在问题发生前，就一直存在的线
索。若进行挥去法后发现并没有完全去除问
题行为，很可能还存在另一线索印象。
> 线索印象的选取
① 若线索印象为外在真实行为（例：咬指
甲），则选取与真实世界实际遇到的情境为
线索
① 外在事件（环境）→→内在表象（视觉、
听觉、触觉）→→负面回应
若线索来自于内在表象，而引发的负面回应，
则以负面行为反应产生时，当事人所体会的
内在表象为线索印象。
2、 设计具吸引力和激励性，期望达成的自
我形象
> 期望的自我形象应为"抽离"的
融入的视觉次感元可降低吸引力，但在发展
期望的自我形象过程中，有时暂时的融入，
借以体会达成时的感觉，是有帮助的。
> 心境与特定行为
自我形象主要指的是一种心境状态，而非仅
为一种特定行为。让这个拥有选择和能力特
质的自我形象，引领你做出各种问题下的合
宜行为。
例如：想像一件你擅长的事，比如说滑雪。
你设计一张照片，只要看照片就知道自己会
滑雪，即使在这张照片中作的事其他的事。
> 合适的资源
例如：经常为小事发脾气的人--增加体谅的
能力，设身处地为他人着想。
例如：喝酒是为了放松-想象自己是一个拥有
许多放松方法的人。
资源的选取应合理：发脾气 vs 随时随地保
持冷静
> 具吸引力及符合现实状况
例如：目睹车祸发生，设计为一医学专家
> 不为外在环境所限制
选取的自我形象应尽可能不具特定环境或
背景，最好和周围环境无关。
3、 使用强力的次感元改变，将二者结合
> 方向的单一性
挥去法只能朝单一方向进行，每一次挥去法
进行完毕后应张开眼睛，以避免做反方向挥
去，否则会适得其反。
> 速度的掌控
> 重复性
若重复五次以上，仍无法奏效，则需重头检
查是否有过程中的错误。
> 手势及声音的补助
> 参考工具与次感元的运用
① 找出主导次感元（大小、亮
度。。。）。期待的自我形象→小而暗，置于黑
暗区；欲挥去的线索→大而亮，置中。
① 运用合适的参考工具：绳索、
灯光。。。
补充资料：
听觉挥去法：
1、 找出听觉次感元（内在或外在）
2、 音量和距离的测试
3、 找寻合适（具激励性）的听觉次感元
（二项同质次感元）
触觉挥去法：
1、 使用外在触觉进行挥去（非内在感觉-如
恶心、恐惧。。。）
2、 自我表象应为抽离
3、 进行结合时，应融入自身触觉
公众演说与表达
1． 信念与目标
此次演讲要达成的目的？
想传达的思想及观念是什么？
希望让听众感悟到什么？
如何表达这些知识及观念？
用哪些故事及例子来表达？
2． 态度谦虚、诚恳（赞美、鼓励、不批评、
不虚伪做作）
3． 别一字字把整篇讲稿记下来（准备大纲、
而非讲稿）
4． 把演讲的要点依次列举出来
5． 用大家熟悉的观念或例子，来解说陌生、
艰涩的观念或知识
6． 把你的生活体验告诉他们（由自己的经
历中找寻题目）
7． 说故事、举例证，别说理论
（把需要传达的观念，用亲身的经历做例证，
详细而生动地传达给听众。）
8． 讲你最感兴趣、最有体认的事（或早年
奋斗的经验）
（对你的题目着迷）
9． 利用姓名使故事的内容更具体化
10． 对故事的细节要详加说明（5W-when，
where，what，who，why）
11． 演故事胜于讲故事
12． 制造悬疑性
13． 情绪的带动主导一切
14． 每隔 10~15 分钟需有一个高潮
15． 利用心锚让自己处于最佳情绪状态
16． 在听众间建立心锚
17． 主题不要过于分散
少于 30 分钟的小型演说，最好把主题
限定在一~二个重点之内
半小时至一小时的演讲，重点涵盖在四
~五个重点以内
18． 加强储备力量
针对你的主题组合出多种内容及想法，
然后剔除掉不适合的 90%。
（先找出十倍于所需要的内容。）
19． 要顾及听众的兴趣
20． 设计吸引人的开场白
21． 使你的演讲视觉化、图像化。
（模仿动作 or 用有效的视觉词汇来制造
图像）
22． 将你的音调及语气变得生动、立体
23． 建立群众亲和力（视觉、听觉、感觉）
24． 使用视听教学法
25． 建立与听众间的互动
26． 以现场示范来加强听众的感受与印象
27． 透过发问进行互动与吸引听众的注意
力（问话的技巧？）
28． 透过要求听众举手反应来进行互动
29． 活用统计资料
30． 不使用绝对性词汇（保证、绝对、一
定、不可能、100%。。。）
魔术方程式
1． 把你的要点简明地陈述出来，使听众完
全明白你传递的讯息。
2． 清楚地告诉听众要他们做什么
3． 把理由说出来：告诉听众若采取行动，
会得到什么好处或利益。
4． 请求的事，要在听众的能力范围之内。
5． 使用潜意识说服法
6． 要求行动
1
22
