社会阶层与消费者行为
消费者均处于一定的社会阶层。同一阶层的消费者在行为、态度和价值观念等方面具有
同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。因此，研究社会阶层对于深入了解
消费者行为具有特别重要的意义。
1.社会阶层概述
1）社会阶层的含义
社会阶层(Social class)是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
每一个体都会在社会中占据一定的位置，有的人占据非常显赫的位置，有的人则占据一般的
或较低的位置。这种社会地位的差别，使社会成员分成高低有序的层次或阶层。社会阶层是
一种普遍存在的社会现象，不论是发达国家还是发展中国家，不论是社会主义国家还是资本
主义国家，均存在不同的社会阶层。产生社会阶层的最直接的原因是个体获取社会资源的能
力和机会的差别。所谓社会资源，是指人们所能占有的经济利益、政治权力、职业声望、生
活质量、知识技能以及各种能够发挥能力的机会和可能性，也就是能够帮助人们满足社会需
求、获取社会利益的各种社会条件。导致社会阶层的终极原因是社会分工和财产的个人所有。
社会分工，形成了不同的行业和职业，并且在同一行业和职业内形成领导和被领导、管理和
被管理等错综复杂的关系。当这类关系与个人的所得、声望和权力联系起来时，就会在社会
水平分化的基础上形成垂直分化，从而造成社会分层。
社会分层表现为人们在社会地位上存在差异。社会地位是人们在社会关系中的位置以及
围绕这一位置所形成的权力义务关系。社会成员通过各种途径，如出生、继承、社会化、就
业、创造性活动等等占据不同的社会地位。在奴隶社会和封建社会，社会地位主要靠世袭、
继承和等级制的安排所决定。在现代社会，个体的社会地位更多地取决于社会化、职业、个
人对社会的贡献大小等方面，但家庭和社会制度方面的因素对个体的社会地位仍具有重要影
响。
消费者行为学中讨论社会阶层，一方面是为了了解不同阶层的消费者在购买、消费、沟
通、个人偏好等方面具有哪些独特性，另一方面是了解哪些行为基本上被排除在某一特定阶
层的行为领域，哪些行为是各社会阶层成员所共同的。
2）社会阶层的特征
（1）社会阶层展示一定的社会地位
如前所述，一个人的社会阶层是和他的特定的社会地位相联系的。处于较高社会阶层的
人，必定是拥有较多的社会资源，在社会生活中具有较高社会地位的人。他们通常会通过各
种方式，展现其与社会其他成员相异的方面。社会学家凡勃仑所阐释的炫耀性消费，实际上
反映的就是人们显示其较高社会地位的需要与动机。
由于决定社会地位的很多因素如收入、财富不一定是可见的，因此人们需要通过一定的
符号将这些不可见的成份有形化。按照凡勃仑的说法，每一社会阶层都会有一些人试图通过
炫耀性消费告诉别人他们是谁，处于哪一社会层次。研究发现，即使在今天，物质产品所蕴
含、传递的地位意识在很多文化下仍非常普遍。
传统上，人们通过购买珠宝、名牌服装、高档电器等奢侈品或从事打高尔夫球、滑雪等
活动显示自己的财富和地位。今天，这一类显示地位的手段或符号仍然被很多人运用。然而
应当注意的是，随着社会的变迁和主流价值观的变化，它们的表现方式、作用都在发生变化。
例如，随着收入水平的提高，很多过去只有上层社会才消费得起的产品、服务已经或正在开
始进入大众消费领域，这些产品作为“地位符号”的基础开始动摇。另一方面，越来越多上层
社会的消费者对通过消费显示其财富和地位感到厌倦。一项研究发现，虽然奢侈品的营销者
试图造成一种印象，似乎只有百万富翁才买这些产品，但实际购买它们的往往是那些“假百
万富翁”，即年收入在 40000 至 80000 美元之间的家庭。真正的富翁具有“普通人”的消费习
惯，他们将大多数奢侈品视为专为那些财务上并不特别成功的人开发的玩具。
（2）社会阶层的多维性
社会阶层并不是单纯由某一个变量如收入或职业所决定，而是由包括这些变量在内的多
个因素共同决定。正如后面所要看到的，决定社会阶层的因素既有经济层面的因素，亦有政
治和社会层面的因素。在众多的决定因素中，其中某些因素较另外一些因素起更大的作用。
收入常被认为是决定个体处于何一社会阶层的重要变量，但很多情况下它可能具有误导性。
比如在我国现阶段，出租车司机、城郊菜农的收入比一般的大学教师和工程师高，但从社会
地位和所处的社会层级来看，后者显然高于前者。除了收入，职业和住所亦是决定社会阶层
的重要变量。一些人甚至认为，职业是表明一个人所处社会阶层的最重要的指标，原因是从
事某些职业的人更受社会的尊重。
（3）社会阶层的层级性
从最低的地位到最高的地位，社会形成一个地位连续体。不管愿意与否，社会中的每一
成员，实际上都处于这一连续体的某一位置上。那些处于较高位置上的人被归入较高层级，
反之则被归入较低层级，由此形成高低有序的社会层级结构。社会阶层的这种层级性在封闭
的社会里表现得更为明显。
层级性使得消费者在社会交往中，要么将他人视为是与自己同一层次的人，要么将他人
视为是比自己更高或更低层次的人。这一点对营销者十分重要。如果消费者认为某种产品主
要被同层次或更高层次的人消费，他购买该产品的可能性就会增加，反之如果消费者认为该
产品主要被较低层次的人消费，那么他选择该产品的可能性就会减少。
（4）社会阶层对行为的限定性
大多数人在和自己处于类似水平和层次的人交往时会感到很自在，而在与自己处于不同
层次的人交往时会感到拘谨甚至不安。这样，社会交往较多地发生在同一社会阶层之内，而
不是不同阶层之间。同一阶层内社会成员的更多的互动，会强化共有的规范与价值观，从而
使阶层内成员间的相互影响增强。另一方面，不同阶层之间较少互动，会限制产品、广告和
其他营销信息在不同阶层人员间的流动，使得彼此的行为呈现更多的差异性。
（5）社会阶层的同质性
社会阶层的同质性是指同一阶层的社会成员在价值观和行为模式上具有共同点和类似
性。这种同质性很大程度上是由他们的共同的社会经济地位所决定，同时也和他们彼此之间
更频繁的互动有关。对营销者来说，同质性意味着处于同一社会阶层的消费者会订阅相同或
类似的报纸、观看类似的电视节目、购买类似的产品、到类似的商店购物，这为企业根据社
会阶层进行市场细分提供了依据和基础。
（6）社会阶层的动态性
社会阶层的动态性是指随着时间的推移，同一个体所处的社会阶层会发生变化。这种变
化可以朝着两个方向进行：从原来所处的阶层跃升到更高的阶层，或从原来所处阶层跌入较
低的阶层。越是开放的社会，社会阶层的动态性表现得越明显；越是封闭的社会，社会成员
从一个阶层进入另一个阶层的机会就越小。社会成员在不同阶层之间的流动，主要由两方面
促成。一是个人的原因，如个人通过勤奋学习和努力工作，赢得社会的认可和尊重，从而获
得更多的社会资源和实现从较低到较高社会阶层的迈进。二是社会条件的变化。如在我国文
化大革命时期，知识分子被斥为“臭老九”，社会地位很低，但改革开放以来，随着社会对知
识的重视，知识分子的地位不断提高，作为一个群体它从较低的社会阶层跃升到较高的社会
阶层。
3）社会阶层的决定因素
吉尔伯特(Jilbert)和卡尔(Kahl)将决定社会阶层的因素分为 3 类：经济变量、社会互动变
量和政治变量。经济变量包括职业、收入和财富；社会互动变量包括个人声望、社会联系和
社会化；政治变量则包括权力、阶层意识和流动性。下面主要介绍其中与消费者行为研究特
别相关的几个因素。
（1）职业
在大多数消费者研究中,职业被视为表明一个人所处社会阶层的最重要的单一性指标。
当首次与某人谋面时，我们大多会询问他在哪里高就和从事何种工作。一个人的工作会极大
地影响他的生活方式，并赋予他相应的声望和荣誉，因此职业提供了个体所处社会阶层的很
多线索。不同的职业，消费差异是很大的。比如，蓝领工人的食物支出占收入的比重较大，
而经理、医生、律师等专业人员则将收入的较大部分用于在外用餐、购置衣服和接受各种服
务。在大多数国家，医生、企业家、银行家和科学家是倍受尊重的职业，近些年，随着信息
产业的迅速发展，与信息技术相关的职业如电脑工程师、电脑程序员、后勤管理经理等职业
日益受到社会青睐。
（2）个人业绩
一个人的社会地位与他的个人成就密切相关。同是大学教授，如果你比别人干得更出色，
你就会获得更多的荣誉和尊重。平时我们说“某某教授正在作一项非常重要的研究”、“某某
是这个医院里最好的神经科医生”，均是对个人业绩所作的评价。虽然收入不是表明社会阶
层的一项好的指标，但它在衡量个人业绩方面却是很有用的。一般来说，在同一职业内，收
入居前 25％的人，很可能是该领域内最受尊重和最有能力的人。
个人业绩或表现也涉及非工作方面的活动。也许某人的职业地位并不高，但他或其家庭
仍可通过热心社区事务、关心他人、诚实善良等行为品性赢得社会的尊重，从而取得较高的
社会地位。
（3）社会互动
诚如前面所指出的，大多数人习惯于与具有类似价值观和行为的人交往。在社会学里，
强调社会互动的分析思路被称为“谁邀请谁进餐”学派。这一派的学者认为，群体资格和群体
成员的相互作用是决定一个人所处社会阶层的基本力量。
社会互动变量包括声望（Prestige）、联系(Association)和社会化(Socialization)。声望表
明群体其他成员对某人是否尊重，尊重程度如何。联系涉及个体与其他成员的日常交往，他
与哪些人在一起，与哪些人相处得好。社会化则是个体习得技能、态度和习惯的过程。家庭、
学校、朋友对个体的社会化具有决定性影响。到青春期，一个人与社会阶层相联系的价值观
与行为已清晰可见。虽然社会互动是决定一个人所处社会阶层的非常有效的变量，但在消费
者研究中它们用得比较少，因为这类变量测量起来比较困难而且费用昂贵。
（4）拥有的财物
财物是一种社会标记，它向人们传递有关其所有者处于何种社会阶层的信息。拥有财物
的多寡、财物的性质决定同时也反映了一个人的社会地位。对财物应作广义的理解，它不仅
指汽车、土地、股票、银行存款等我们通常所理解的财物，它也包括受过何种教育、在何处
受教育、在哪里居住等“软性”的财物。名牌大学文凭、名车、豪宅、时尚服饰，无疑是显示
身份和地位的标记。然而，正如前面所指出的，对它们特别有兴趣的恰恰是缺乏这些财物或
对其缺乏了解的人。商学专业的学生或其他希望成为“管理高手”的人，而不是业已成功的人
才是诸如“成功的秘诀”、“哈佛学不到”之类的书籍的潜在买主。
（5）价值取向
个体的价值观或个体关于应如何处事待人的信念是表明他属于哪一社会阶层的又一重要
指标。由于同一阶层内的成员互动更频繁，他们会发展起类似和共同的价值观。这些共同的
或阶层所属的价值观一经形成，反过来成为衡量某一个体是否属于此一阶层的一项标准。不
同社会阶层的人对艺术、对抽象事物的理解、对金钱和生活的看法所存在的不同看法，实际
折射的就是价值取向上的差异。
（6）阶层意识
阶层意识是指某一社会阶层的人，意识到自己属于一个具有共同的政治和经济利益的独
特群体的程度。人们越具有阶层或群体意识，就越可能组织政治团体、工会来推进和维护其
利益。从某种意义上说，一个人所处的社会阶层是与他在多大程度上认为他属于此一阶层所
决定。
一般而言，处于较低阶层的个体会意识到社会阶层的现实，但对于具体的阶层差别并不
十分敏感。例如，低收入旅游者可能意识到星级宾馆是上层社会成员出入的地方，但如果因
五折酬宾而偶然住进这样的宾馆，他或她对出入身边的人在穿着打扮、行为举止等方面与自
己存在的差别可能并不特别在意。在他们眼里，星级宾馆不过是设施和服务更好、收费更高
的“旅店”而已，地位和阶层的联系在他们的心目中如果有的话也是比较脆弱的。相反，经常
出入高级宾馆的游客，由于其较强的地位与阶层意识，对于星级宾馆这种“来者不拒”的政策
可能会颇有微辞。
2．不同社会阶层消费者的行为差异
1）支出模式上的差异
不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。有的产品如股票、到国外度
假更多地被上层消费者购买，而另外一些产品如廉价服装与葡萄酒则更多地被下层消费者购
买。科曼发现，特别富裕的中层美国人将其大部分支出用于购买摩托艇、野营器具、大马力
割草机、雪橇、后院游泳池、临湖住宅、豪华汽车或跑车等产品上；而收入水平与之差不多
的上层美国人则花更多的时间和金钱于私人俱乐部、孩子的独特教育、古董、字画和各种文
化事件与活动上。
在住宅、服装和家俱等能显示地位与身份的产品的购买上，不同阶层的消费者差别比较
明显。例如，在美国，上层消费者的住宅区环境优雅，室内装修豪华，购买的家俱和服装档
次和品味都很高。中层消费者一般有很多存款，住宅也相当的好，但他们中的很大一部分人
对内部装修不是特别讲究，服装、家俱不少但高档的不多。下层消费者住宅周围环境较差，
衣服与家俱上投资较少。与人们的预料相反，下层消费者中的一些人员对生产食品、日常用
品和某些耐用品的企业仍是颇有吸引力的。研究发现，这一阶层的很多家庭是大屏幕彩电、
新款汽车、高档炊具的购买者。虽然这一阶层的收入比中等偏下阶层（劳动阶层）平均要低
三分之一左右，但他们所拥有的汽车、彩电和基本家庭器具的价值比后者平均高 20％。下
层消费者的支出行为从某种意义上带有“补偿”性质。一方面，由于缺乏自信和对未来并不乐
观，他们十分看重眼前的消费；另一方面，低的教育水平使他们容易产生冲动性购买。
2）休闲活动上的差异
社会阶层从很多方面影响个体的休闲活动。一个人所偏爱的休闲活动通常是同一阶层或
临近阶层的其他个体所从事的某类活动，他采用新的休闲活动往往也是受到同一阶层或较高
阶层成员的影响。虽然在不同阶层之间，用于休闲的支出占家庭总支出的比重相差无几，但
休闲活动的类型却差别颇大。马球、壁球和欣赏歌剧是上层社会的活动；桥牌、网球、羽毛
球在中层到上层社会的成员中均颇为流行；玩老虎机、拳击、职业摔跤是下层社会的活动。
上层社会成员所从事的职业，一般很少身体活动，作为补偿，多会从事要求臂、腿快速
移动的运动如慢跑、游泳、打网球等等。同时，这类活动较下层社会成员所喜欢的活动如钓
鱼、打猎、划船等较少耗费时间，因此受到上层社会的欢迎。下层社会成员倾向从事团体或
团队性体育活动，而上层社会成员多喜欢个人性或双人性活动。中层消费者是商业性休闲和
诸如公共游泳池、公园、博物馆等公共设施的主要使用者，因为上层消费者一般自己拥有这
一类设施，而低层消费者又没有兴趣或无经济能力来从事这类消费。
3）信息接收和处理上的差异
信息搜集的类型和数量也随社会阶层的不同而存在差异。处于最底层的消费者通常信息
来源有限，对误导和欺骗性信息缺乏甄别力。出于补偿的目的，他们在购买决策过程中可能
更多地依赖亲戚、朋友提供的信息。中层消费者比较多地从媒体上获得各种信息，而且会更
主动地从事外部信息搜集。随着社会阶层的上升，消费者获得信息的渠道会日益增多。不仅
如此，特定媒体和信息对不同阶层消费者的吸引力和影响力也有很大的不同。比如，越是高
层的消费者，看电视的时间越少，因此电视媒体对他们的影响相对要小。相反，高层消费者
订阅的报纸、杂志远较低层消费者多，所以，印刷媒体信息更容易到达高层消费者。
不同社会阶层的消费者所使用的语言也各具特色。艾里斯(Ellis)作的一系列实验表明，
人们实际上可以在很大程度上根据一个人的语言判断他所处的社会阶层。一般而言，越是上
层消费者，使用的语言越抽象；越是下层消费者，使用的语言越具体，而且更多地伴有俚语
和街头用语。西方的很多高档车广告，因为主要面向上层社会，因此使用的语句稍长，语言
较抽象，画面或材料充满想像力。相反，那些面向中、下层社会的汽车广告，则更多地是宣
传其功能属性，强调图画而不是文字的运用，语言上更加通俗和大众化。
4）购物方式上的差异
人们的购物行为会因社会阶层而异。一般而言，人们会形成哪些商店适合哪些阶层消费
者惠顾的看法，并倾向于到与自己社会地位相一致的商店购物。研究表明，消费者所处社会
阶层与他想像的某商店典型惠顾者的社会阶层相去越远，他光顾该商店的可能性就越小。同
时，较高阶层的消费者较少光顾主要是较低阶层去的商店，相对而言，较低阶层的消费者则
较多地去主要是较高阶层消费者惠顾的商店。另一项研究发现，“客观”对“感知”的社会阶层
也会导致消费者在店铺惠顾上的差异。客观上属中层而自认为上层的消费者，较实际为上层
但自认为中层的消费者更多地去专卖店和百货店购物。与一直是劳动阶层的消费者相比，从
更高层次跌落到劳动阶层的消费者会更多地去百货店购物。同时，中层消费者较上层消费者
去折扣店购物的次数频繁得多。
上层消费者购物时比较自信，喜欢单独购物，他们虽然对服务有很高的要求，但对于销
售人员过于热情的讲解、介绍反而感到不自在。通常，他们特别青睐那些购物环境优雅、品
质和服务上乘的商店，而且乐于接受新的购物方式。中层消费者比较谨慎，对购物环境有较
高的要求，但他们也经常在折扣店购物。对这一阶层的很多消费者，购物本身就是一种消遣。
下层消费者由于受资源限制，对价格特别敏感，多在中、低档商店购物，而且喜欢成群结队
逛商店。
3．社会阶层与市场营销战略
对于某些产品，社会阶层提供了一种合适的细分依据或细分基础。依据社会阶层制定市
场营销战略的具体步骤，第一步是决定企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影
响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。为此，除了运用相关变量对社会分层以外，
还要搜集消费者在产品使用、购买动机、产品的社会含义等方面的数据。第二步是确定应以
哪一社会阶层的消费者为目标市场。这既要考虑不同社会阶层作为市场的吸引力，也要考虑
企业自身的优势和特点。第三步是根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。最后是制定
市场营销组合策略，以达成定位目的。
不同社会阶层的消费者由于在职业、收入、教育等方面存在明显差异，因此即使购买同
一产品，其趣味、偏好和动机也会不同。如同是买牛仔裤，劳动阶层的消费者可能看中的是
它的耐用性和经济性，而上层社会的消费者可能注重的是它入时性和自我表现力。所以，根
据社会阶层细分市场和在此基础上对产品定位是有依据的，也是非常有用的。事实上，对于
市场上的现有产品和品牌，消费者会自觉或不自觉地将它们归入适合或不适合哪一阶层的人
消费。例如，在美国啤酒市场，消费者认为 Heineken 和 Michelob 更适合上层社会消费，
而 Old Style 则更适合中下层社会的人消费。
应当强调的是，处于某一社会阶层的消费者会试图模仿或追求更高层次的生活方式。因
此，以中层消费者为目标市场的品牌，根据中上层生活方式定位可能更为合适。美国安休泽－
布希啤酒公司根据社会阶层推出 3 种品牌的啤酒，每种品牌针对特定的消费阶层，采用不同
的定位和营销组合策略，结果产品覆盖了 80％的美国市场，获得极大成功。
