积分联盟：战略联盟的新式武器
积分计划作为一种促销手段早期在航空公司应用比较普遍，主要做法是，乘客办理消费卡后，公司根据其乘坐本公司航班的里程数给予乘客以一定比例的免费里程优惠。这种做法对提高顾客的忠诚度、刺激消费起到了很好的作用，但也存在明显的局限性。首先，顾客耍乘机旅行相当的距离才能够累积足够的里程，积累的积分只能在以后乘机时才能够消费，对于一些不经常乘机旅行的顾客来说吸引力不大；其次，由于各航空公司都采取类似的做法，因此，单纯的赠免费里程并不能有效地吸引新顾客。为了补救上述缺陷，各公司开始探索新的经营模式。其中，以美国联合航空公司的做法最为成功，该公司突破了单一的送免费里程的模式，建立了包括酒店、超市、健身房、餐馆、咖啡店等1000多家联盟企业在内的积分联盟，美联航的顾客乘机旅行斯获得的积分可以随时在这1000多家联盟企业中消费。由于成功地建立了庞大的积分联盟网络，为顾客提供了多样化的选择机会，使美联航的顾客忠诚度大为提高，并吸引了大批的新顾客，有效地提高了企业的经营业绩。同时，各联盟企业也从中得到了很大好处。