重点零售客户管理培训
零售拜访步骤
零售覆盖每日计划
第二步：店内检查
第三步：业务交流
第四步：拜访跟进
第五步：拜访分析
第一步：计划与准备
零售覆盖每月计划
零售覆盖每周计划
第一步 计划与准备
本月/本周目标回顾
上次拜访情况回顾
确定本日拜访行程
本日拜访资料准备
销量/回款
店内分销目标
店内产品陈列目标
本月促销等
上次拜访中遗留的问题
上次拜访中承诺的事情
上次拜访中发现的机会
联系零售商店相关人员确认时间
联系公司其它他人员（如需要）
零售商店信息维护表
每日拜访计划和路线
每日拜访报告
第二步 店内检查
店内整体观察
竞争对手情况/活动
各类特殊陈列和客流量情况
各类大型活动以及消费者反馈
店内要素的层次管理
促销
助销
库存
价格
陈列
位置
分销
店内管理要素的重要性
对消费者购买影响程度
第二步 店内检查
产品分销检查
产品分销是否达标
新产品是否卖入零售商店
陈列位置检查
是否在应该陈列产品的地方都有陈列
零售价格检查
价格的梯度，变动范围和标识
产品库存检查
每个规格的产品是否有足购的库存
促销产品是否有足购的库存
陈列标准检查
产品货架陈列是否达标（正常货架陈列，堆头陈列，其它陈列等）
助销工具检查
是否有规定的助销工具
如果没有，能否在这次拜访中加入
促销检查
促销的各项要求
店内表现要素·分销
概念
分销（SKU）
库存单位
（Stock Keeping Unit）
货架单位
（Shelf Keeping Unit）
新分销
新推出的产品规格或新
包装的产品规格；
分销标准
公司对不同类型客户而建
设的分销规格要求。
行动
检查该商店是否符合公司的分销标准；
尤其关注公司要求的新分销是否出现；
促销相关的规格是否齐全；
店内表现要素·陈列
概念
陈列标准（Display Standard）
公司针对不同类型的零售终
端中的建议摆放标准；
行动
该商店是否符合陈列标准？
是否有进一步改善陈列形式
的机会？
概念
促销陈列（Promotion Display ）
针对不同主题的促销活动；关键产品的摆放与突显
行动
该商店是否符合促销陈列？
关键产品与相关陈列组合贡献力是否最大化？
店内表现要素·价格
常见的价格表示错误
没有任何价格标识
低级管理错误
货架上的产品标识错位
零售商不能够正确处理缺货后的陈列窨空间所造成的问题
标识内容错误
价格错误－内部系统错误
规格描述错误－内部系统错误
正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符
忘记更改货架上的正常产品标识
产品上有若干新旧价格标签
新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨
店内表现要素·库存
概念
SKU
货架库存
可卖库存
产品货龄
行动
每个规格是否有足够的货架库存？
有没有超过公司规定货龄的产品？
是否有足够的促销库存
是否在促销结束后产生大量的库存积压
店内表现要素·助销
概念
助销（Merchandizing ）
又叫生动化，是指通过店内宣传品，工具以及人员协助等方式帮助商店更好的展示与销售公司产品
行动
是否有公司规定的陈列工具？
如果有，是否摆放在最醒目的位置？
如果没有，能否通过努力争取卖入陈列工具？
是否有其他的销售辅助工具？（如店内宣传海报）
该店是否能够安排人员助销？
店内表现要素·促销
行动
0、应该出现的促销活动是否在店中出现
1、分销：促销的产品是否在该店中有分销？
2、位置：在适合的位置进行促销活动？
3、陈列：
促销产品是否有按照规定进行货架陈列？
促销产品是否有按照规定进行特色陈列？
4、价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内？
5、库存：促销的产品是否有足够的库存？
6、助销：
助销品到位？
促销人员是否按照要求来影响消费者？
7、促销方式是否补正确执行？
第三步：业务交流
第三步：业务交流
修订拜访计划
了解零售商店需求
展示你的想法
记录暂时无法
解决的问题
店内实际情况和分销标准的差距
找到机会和发现问题
记录
完善拜访计划
零售商店负责人最头疼的问题
零售店现在的需求与未来发展计划
零售商店对销量，毛利等的要求
零售商店的不满和投诉
卖入新产品？
卖入促销？
卖入其它主意？
对分销商的投诉
对公司的投诉
其它暂时无法解决的问题
业务交流中的沟通模式
NO
YES
NO
YES
NO
YES
NO
YES
是否达成协议？
Understanding
客户的生意背景情况
客户的生意需求与需要
需求与需要背后更深层次的需求
收集客户全部的不同意见，
确认客户真正关心的
不同意见
Preparation
我们的销售建议可以满足客户哪方面的需求？
怎样证明产品与建议能够满足客户的利益？
是否需要更多的事实、数据与其他相关信息？
确认客户的异议的真实含义
尝试去转化该异议为
可解决的问题
Execution
开场白
了解与验证客户的需求
提出我们的建议与方案
达协议
解决经确认的、
可转化的问题
Strategy
销售目标
销售策略
行动策略
客户对方案有兴趣，
介暂时无法达成一致
客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去；
你已经向客户清楚地陈述了你的条件；
你无法说服客户接受已经提出的方案；
你确信清楚地了解了客户的全部异议；
调整生意策略
调整行动策略
了解双方情况
－列明分歧事项
－分析分歧原因
－预估双方底线
寻找可行方案
优化可行方案
调整行动策略方案
G。U。N。S。
问候、开场白（Greeting）
了解与试探（Understanding probing）
谈判（Negotiation）
总结（Summary）
Reccap&Review
采取下一步行动
是否达成协议？
采取下一步行动
是否达成协议？
采取下一步行动
Handing
Negotiation
Selling
业务交流中的关键点
了解需求
跟据客户的需求来”剪裁“和调整自己下一步的说法；
为用客户的话来证明你的自己的观点做出铺垫；
最好从你嘴里说出来的都是客户的利益
保持清晰的思路
在进行说明介绍前先花时间整理自己的思路，将内容进行条理化的加工
注意表达的流畅
不要被客户的询问和质疑打断思路；
利用图视和任何可视化工具
帮助客户更加直观的了解我们的想法和过程
第三步：业务交流
第四步：拜访跟进
行动
竞争对手活动报告
需要的帮助
完成全部记录
迅速落实与零售商店交流的结果
能够在现场执行的行动
可以在下一次执行的行动
是否有竞争对手活动值得报告
如果有，填写相应报告
是否有问题需要上级经理的帮助
是否有问题需要分销商的帮助
如果有，马上进行相应的交流
每日拜访报告
零售商店订单
其它记录
第四步：拜访分析
实际情况对比目标
今天的收获和机会
零售商店拜访店数完成情况
分销目标完成情况
店内陈列目标完成情况
今天零售商店拜访中的成功之处
今天零售商店拜访的不成功之处
我的哪些收获可以应用到对其它商店的拜访中去
我的哪些收获可以交流给其他同事
下一步主要的机会是什么
