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XX 渠道管理作业指引（试行）
制度编号：
实施日期：
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目录
第一章 总则..................................................................................................................4
第一条 目的 .......................................................................................................4
第二条 适用范围 ...............................................................................................4
第三条 术语定义 ...............................................................................................4
第四条 管理职责 ...............................................................................................4
第二章 管理流程..........................................................................................................4
第五条 大客户拜访 ...........................................................................................4
第六条 企/事业单位拜访 ..................................................................................5
第七条 商会、协会、院校、金融机构拜访 ...................................................5
第八条 圈层活动开展 .......................................................................................6
第九条 拜访及活动后评估 ...............................................................................6
第十条 中介联盟 ...............................................................................................7
第十一条 客户带看............................................................................................7
第十二条 中介运营期评估................................................................................8
第三章 附则..................................................................................................................8
附件：............................................................................................................................8
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第一章 总则
目的某著名企业所开发项目的渠道工作标准，保证渠道
工作有效推进，特制订本指引。
第一条 适用范围
本指某著名企业（简称“XX”）各项目渠道管理工作。
第二条 术语定义
无
第三条 管理职责
(一) 项目公司营销部渠道线
1. 负责各渠道维护人员的调配、落地执行、各片区、
内外单位/部门之间协调工作；
2. 负责编制《渠道营销计划明细表》，并按权责报批。
(二) 项目公司营销部客服线
1. 协助、配合渠道专员按计划拜访企/事业单位、商会、
协会、院校、金融机构等圈层，并进行活动心洽谈、嫁接、
组织/配合开展相关圈层活动；
2. 负责每日渠道成交情况数据统计及汇总分析。
(三) 平台营销管理部
1. 负责审核《渠道营销计划明细表》，并按提出调整
意见和建议。
第二章 管理流程
第四条 大客户拜访
(一) 拜访过程
1. 要求按照公司统一着装、仪容仪表规范；
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2. 按照拓客区域选择适应的区域项目单页、区域图、
户型图；
3. 销售人员名片、选择适当的拓客随手礼品；
4. 区域项目近期活动信息(以活动形式对客户进行邀
约)；
5. 上门拜访时需提前与客户进行电话预约，确定拜访
时间、地点；
6. 关键人物的确定，告知产品信息，洽谈合作意向。
第五条 企/事业单位拜访
(一) 拜访过程
1. 洽谈目标单位和群体团购意向；
2. 摸清拜访对象的购买实力和购买诚意度，并进行综
合评估；
3. 将最新的销售信息、销售政策及时传递给治谈单位。
第六条 商会、协会、院校、金融机构拜访
(一) 拜访过程
1. 获悉洽谈目标机构自主或联谊等近期各类活动资
源动向，以活动、嫁接等方式组织圈层洽谈(包括不限于：
年会、典等)；
2. 及时掌握目标机构团体团购意向，一定规模前提下，
可洽谈组织专场推介会；
3. 摸清拜访对象的购买实力和购买诚意度，并进行综
合评估；
4. 将最新的销售信息、销售政策及时传递给洽谈机构
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(针对特殊客户群可考虑单独向集团申请专项销售政策)”。
第七条 圈层活动开展
(一) 活动过程
1. 竞赛类：包括但不限于歌唱比赛、跳舞比赛、英语
比赛等竞赛类活动，也可以参与一些大型活动，通过活动开
展使集团品牌达到快速宣传推广的效果；
2. 讲座类：让客户更深层次的了解集团品牌影响力；
3. 体验类：主要以“看电影、烧烤、羹火晚会、旅游、
洗车活动、自驾游、相亲类”等体验式活动为主，邀约客户
参与亲自体验感受生活，同步对其解说项目卖点。
4. 符合经营定位的原则（必须符合项目的业态定位及
经营定位的要求）；
5. 符合功能布局的原则（充分体现各业态、各业种、
各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证各业态、业种、
品类在整体经营布局中的协调性）；
6. 有利于经营管理的原则（项目必须实行的是统一规
划布局、统一卖场形象、统一营业人员管理、统一物价质量
计量管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、
统一物业管理、统一卖场管理、统一服饰形象的“十统一”规
范管理）。
第八条 拜访及活动后评估
(一) 评估过程
1. 对活动单位到访人数进行统计，到场客户的意向度，
当天活动气氛对现场逼定成交的作用，后期对意向客户进行
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深挖。
第九条 中介联盟
(一) 管理流程
1. 每年 1-2 月与年度合作的中介公司洽谈本年度合作
某省市场调研，并签定《年度中介联盟合作协议》；
2. 提前 1 个月对即将合作期满的中介公司进行年度评
估及续签合作协议，针对中途不合适对象也可进行阶段性评
估、及时中断合作；
3. 组织中介联盟年度或半年度合作推介会，以此招揽
商机、整合渠道资源；
4. 定期对合作联盟单位门店进行走访，更换各项目宣
传物料(如：项目宣传单页、)；
5. 每月分片区对各中介公司主攻项目及时告知优惠
活动、主推楼栋、户型及政策；
6. 根据中介单位客户意向组织看房团；
7. 针对各项目做中介联盟专场活动；
8. 向中介公司负责人介绍客户推荐的规则及流程；
9. 每半年组织各联盟单位进行分析总结会议；
10. 依据双方合作约定的带客/成交提佣方式按时核算
费用，并转入中介公司指定对公账户。
第十条 客户带看
(一) 带看流程
1. 中介公司提前将客户信息发给即将微看项目行政
专员(数据运营岗)进行报备；
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2. 带看中介公司需陪同客户亲自到售楼部看房；
3. 经项目公司行政专员(数据运含)界定为中介公司客
户后，由联盟单位人员填写《联盟单位看房确认单》；
4. 客户认购后，须填写《联盟单位成交确认单》。
第十一条 中介运营期评估
(一) 评估重点
1. 合作期间每月定期对各中介公司带客及成交数据
进行分析；
2. 发展有意向合作的中介公司进行洽谈，选择有实力
的中介公司进行合作。对三个月评估期内无到访及成交的联
盟公司终止合作关系。
第三章 附则
第十二条 本指引由 XX 集团营销管理部负责解释。
第十三条 本指引自发布之日起实施。
附件：
附 01 《拓客方案（参考模板）》
附 02 《渠道分销回访话术》
附 03 《项目渠道带访表》
附 04 《项目渠道分销成交确认表》
附 05 《项目渠道分销成交客户台账》
