2019
顾问式销售培训
目录
01 顾问式营销的基本概念
02 顾问式营销特点
03 顾问式营销流程及详解
2019
顾问式销售培训
基本概念
问题点 关键点
顾问式销售培训基本概念
以销售的解决方案为背
景，在销售对话中发现
的或引导的关于一般现
象下存在的问题
1、解决方案和产品关系
2、销售或引导和客户关系
3、真实情况与表面现象的关系
顾问式销售培训基本概念
输入
标题
隐藏性需求
备用
在这里输入你需要的文本内容在这里输入你需要的文本内容在这
里输入你需要的文本内容
明显性需求
买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述
买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述
2019
顾问式销售培训
营销特点
输入标题内容
输入标题内容
输入标题内容
输入标题内容
顾问式销售培训营销特点
使买方说
得更多
使买方更
能理解你
使买方遵循你
的逻辑去思考
使买方进行有
利于你的决策
2019
顾问式销售培训
流程及详解
所有客户列表
熟悉
不熟悉
合并判断
很熟悉很信赖
熟悉/信赖
有联系
完全不熟悉
顾问式销售培训流程及详解
年 龄
联系方式
资产情况
健康状况
职 业
学 历
收 入
家 庭
45岁
良 好
小企业主
大 专
年收入20万元以上
已婚且有一子
500万
客户分析（建立档案）
塞选客户
项目 标准 标准分 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5
年收入 10-30万；30-50万；50-100万；100万以上
5；10
；20；30
年龄 30岁以下；30-40岁；40-50岁；50岁以上
10；20
；15；5
婚状状况 单身；单身有小孩；已婚无小孩；已婚有小孩
5；10
；10；15
身体状况 差；一般；良好；非常好
5,；10
；15；20
认识时间 6个月以下；6个月-1年；1-2年；2年以上
5,；10
；15；20
认识强度 点头之交；一般客户；亲近朋友
5；10
； 20
接见难易 容易；一般；困难 20；10；0
转介绍能力 差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）
5；10；
20
• A类客户：120分以上（目标客户）
• B类客户：80-120分 （目标客户）
• C类客户：50-80分
• D类客户：50分以下
筛选客户
王先生：您好！
感谢您对我行长期以来的信任和支持，我叫李XX，是XXX银行的理财客户经理，
冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目，
在获得良好养老金规划的同时，更为您提供百万元以上的高额身价保障，一经推出
即受到高端客户的热烈欢迎，鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖，我行特为您
推出优先服务，您享有优先选择权。
我特意为您预留了本周三上午10点—11点的计划研讨专属时间，恭候您的到来。
如此时间您不便前来，请见信后与我联络，或请您的夫人前来代您先作了解，周二
下午我会提前致电与您再次确认约会时间
祝安康！
信函、短信约访
电话约访
约访客户
前期准备
自我介绍
寒暄致意
道明来意
提出要求
确认约会
约访客户
01 02 03
05
电话约访的目标
是争取与客户
的见面机会
给出见面的时间选择
（封闭式二择一）
使用准备好的话
术、内容简洁
三次要求面谈
机会
对于不熟悉客户，
可推出转介绍人，
增加信任感
04
约访客户
客户经理：李先生，您好！（握手）
客户：你好！
客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XX（自我
介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对
我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，
我感到很高兴。
客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）
客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，
凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层
楼。(赞美）
接触面谈
客户：还可以吧，现在生意也不是很好做 。
客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您
的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理
（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您
在这方面的经验。
客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面
应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客
户也可能大谈理财经验或生意经）
客户经理：李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上，
我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。
案例
接触面谈
开放式提问
“陈先生，刚才您说您在公司已经服务
了五年，那您是否知道贵公司为您提
供了哪些员工福利呢?
“王先生，随着国家医疗制度改革的推
行，您最担心的将会是什么?
接触面谈
封闭式提问
李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？
不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？
王先生您的房子每月要不要供款呢？
接触面谈
事
实
感
受
思
考
决
定
SPIN销售流程：
透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在
我们想跟客户讨论的问题上，由问句的引导，了
解客户需求并提供解决客户问题方案的过程。
接触面谈
合理
方便
准确
灵活处理客户需求，履行约定义务
按客户的愿望服务，充分了解客户需求
获取服务容易，手续简便
快速
处理时效快
服务营销
周到
安全
清晰
人性化对待客户，注意服务细节
满足客户的知情权，服务过程透明
客户资料保密，交费和领取无风险
服务营销
基础的
行业中生存的
基本服务内容
渴求的
顾客希望得到，
但还无人提供的
附加值服务
期待的
达到客户认为一般都应有
的服务水平
创新的
独特的、令竞争对手无法复
制的个性化服务
服务营销
送贵重礼品
与客户整天在一起玩
满足客户的不合理要求
服务的获利性太强
不能坚持做服务
对小客户不重视
随便承诺
营销服务“七忌”
服务营销
2019
顾问式销售培训
