【国赛】薪公益——保障农民工工资支付任务.doc

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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 目录 第一章 执行概要..................................................................................................................19 项目背景...........................................................................................................................19 公司概述...........................................................................................................................20 产品与服务.......................................................................................................................21 产品优势及创新点............................................................................................................23 商业模式............................................................................................................................26 营销策略............................................................................................................................27 财务融资............................................................................................................................28 第二章 公司概况............................................................................................................................31 公司概述............................................................................................................................31 公司简介.................................................................................................................31 发展历程.................................................................................................................32 企业团队............................................................................................................................33 创始团队.................................................................................................................33 顾问团队.................................................................................................................34 公司文化............................................................................................................................37 公司使命.................................................................................................................37 公司目标.................................................................................................................37 公司理念.................................................................................................................38 公司业绩............................................................................................................................38 第三章 产品与服务........................................................................................................................39 企业端平台.............................................................................................................39 移动端平台.............................................................................................................43 金融机构端.............................................................................................................45 监管机构端.............................................................................................................47 14 供应链金融薪酬垫付解决方案........................................................................................48 产品技术............................................................................................................................51 底层.........................................................................................................................51 技术层.....................................................................................................................51 应用层.....................................................................................................................52 技术详解.................................................................................................................52 项目优势及创新................................................................................................................57 项目优势................................................................................................................57 项目创新................................................................................................................59 第四章 行业及市场分析................................................................................................................61 . 宏观环境分析..................................................................................................................61 政策环境................................................................................................................61 经济环境................................................................................................................63 社会环境................................................................................................................65 技术环境................................................................................................................67 .中观行业分析....................................................................................................................69 背景：普遍存在的“融资难、融资贵”问题 ........................................................69 需求：工程承包企业的双重压力........................................................................70 现状：强制性工资专帐制推行困难....................................................................72 竞争：3C 战略分析 ..............................................................................................73 STP 战略分析....................................................................................................................75 细分市场................................................................................................................75 目标市场的选择....................................................................................................76 市场定位................................................................................................................77 第五章 商业模式............................................................................................................................79 商业模式画布....................................................................................................................80 价值主张............................................................................................................................81 15 社会高度：让天下没有难领的薪水.....................................................................81 战略高度：可持续的公益模式.............................................................................81 国家高度：新扶贫·薪扶贫....................................................................................82 四大主体............................................................................................................................83 建筑企业/用工单位 ...............................................................................................84 金融机构.................................................................................................................84 政府.........................................................................................................................85 蓝领群体.................................................................................................................85 以免费产品培养用户习惯.....................................................................................86 以差异化产品吸引不同客户群体.........................................................................86 关键资源保留....................................................................................................................86 强大的技术开发能力.............................................................................................87 政府社会资源.........................................................................................................88 金融供应链.............................................................................................................88 盈利来源............................................................................................................................88 成本图.....................................................................................................................88 收入数据.................................................................................................................92 重要合作伙伴....................................................................................................................94 第六章 营销策略............................................................................................................................95 营销目标............................................................................................................................95 营销目标：..............................................................................................................................95 本公司计划在 2020 年前实现“薪公益平台”每月发薪人数达到 150 万，垫付工资比例达 到 70%。实现三年三千亿授信，成立薪公益研究院并发行 SIB 薪酬影响力债券，成为 国内首屈一指的”农民工”互联网+薪酬解决方案提供商。................................................95 营销战略............................................................................................................................96 密集增长战略........................................................................................................96 创新战略..............................................................................................................101 营销策略..........................................................................................................................102 16 产品策略..............................................................................................................102 促销策略..............................................................................................................107 其他策略..............................................................................................................111 第七章 组织管理..........................................................................................................................115 组织结构设计..................................................................................................................115 组织结构设计概述...............................................................................................115 组织结构设计规划...............................................................................................116 组织结构及职能说明...........................................................................................118 人力资源规划..................................................................................................................120 部门分配及职能...................................................................................................120 人力资源规划.......................................................................................................125 人力资源管理..................................................................................................................127 招聘管理...............................................................................................................127 培训管理...............................................................................................................129 绩效管理...............................................................................................................130 薪酬福利...............................................................................................................131 劳动关系...............................................................................................................134 第八章 财务分析..........................................................................................................................137 财务假设.................................................................................................................................137 收入与成本预测.............................................................................................................138 财务分析..........................................................................................................................145 投资决策分析.................................................................................................................148 净利润及相关税费..........................................................................................................150 第九章 融资计划..........................................................................................................................152 融资说明..........................................................................................................................152 具体融资方案.................................................................................................................153 资金退出方式.................................................................................................................156 17 公司估值..........................................................................................................................157 第十章 风险与对策......................................................................................................................159 风险根源与等级判断.................................................................................................159 具体风险及对策.........................................................................................................160 具体风险.............................................................................................................160 风险对策分析..................................................................................................165 第十一章 战略规划......................................................................................................................169 发展目标........................................................................................................................169 发展规划........................................................................................................................170 发展初期（2016-2018 年）——“夯实基础、解决欠薪”...............................170 发展中期（2018-20219 年）——“纵向挖掘，提升业绩”.............................171 发展后期（2020 以后）——“稳定客源，横向扩张” ....................................173 附件................................................................................................................................................176 附件一.公司营业执照...........................................................................................................176 附件二.三大报表...................................................................................................................177 附件三.独家授权书...............................................................................................................202 附件四.软件著作权...............................................................................................................205 附件五.投资意向书...............................................................................................................221 附件六.合作协议书...............................................................................................................223 18 第一章 执行概要 项目背景  社会痛点：农民工工资被大量拖欠 国家统计局检测报告结果显示，2017 年中国农民工总量达到 亿, 其中 被拖欠工资的农民工人数为 万人。欠薪顽疾严重，千万农民家庭基本民生 保障受到威胁。  行业症结：账期错配与融资困难 据中国财政科学研究所调查， 超过 56%中国企业深感“融资难、融资贵”问 题，尤其对于建筑业中规模有限或者处于分包方地位的企业来说，由于盈利预期 不明朗、信用度低、融资压力大。在工程建设领域，行业特有的“建筑商—总包— 分包”结构和员工管理信息化程度弱，使其成为发生欠薪事件的重灾区，账期错 配问题导致承包方面临垫付工资的资金压力和更高的发薪成本，加重融资负担。  政策导向：加大对欠薪企业的监管惩治力度 2017 年 7 月人社部印发《治欠保支三年行动计划（2017—2019）》，要求 标本兼治，力争到 2020 年实现农民工工资基本无拖欠，解决工程建设领域欠薪 问题。其一，全国范围内推行“农民工实名制管理”。其二，实行农民工工资分账 管理制度。其三，建立恶意欠薪黑名单制度。 公司概述 中薪国际商业保理（深圳）有限公司是一家中国专注于农民工群体的薪酬结 算服务提供商。公司以“科技+产业+金融+公益”的创新战略，自主研发“智能薪酬 云平台”，运用“智能合约”、 “融合支付”等七大黑科技，为企业实现全银行、全 地域、全时段智能发薪；独创首支薪酬影响力债券，以产融结合模式为企业注入 薪酬专款流动资金，解决企业账期错配问题，保障企业按时发薪。公司旨在让天 下没有难领的薪水，助力政府解决民生问题。 19 公司于 2018 年开始运营，注册资本为 5000 万元，于 2017 年 12 月获得 1000 万元天使轮融资。公司已拥有 3 项专利、16 项软件著作权，已和政府、金融机 构、建筑单位等 349 家机构开展合作，业务覆盖全国 16 个省份，累计发薪人数 达 30 万+，发薪金额达 30 亿+，垫付金额达 5 亿+，取得了优异的实践成果。 公司团队成员来自于互联网、金融、建筑等行业，拥有丰富的行业经验、创 业经验与专业能力，同时公司有着来自各个行业领军人物组成的顾问团队，为公 司的发展提供了强有力的支持与方向指引。 图 1-1 公司团队成员 产品与服务 项目拥有十六项软件著作权，利用七大黑科技，一方面通过智能 SaaS 云平 台解决了传统发薪过程中层层发放的单点风险，工资直接发放到员工工资卡；另 一方面创新的提出了薪酬供应链金融，并通过平台和大数据风控连接银行、保理、 基金、证券等金融机构，以产融结合模式为企业注入薪酬专款流动资金，解决企 业经营过程中账期错配问题，保障企业按时发薪。 智能 SaaS 云平台 薪酬智能云平台和工资管家两大运用，薪酬智能云平台通过“智能合约”、“融 合支付”、“智能校验”、“大数据算法引擎”、“发薪专户”等技术，响应国家实名制和 分账制的政策，实现了企业全银行、全地域、全时段智能发薪，且采用分布式存 储技术让发薪全流程可追溯，为政府提供查询和预警系统，同时对接各大金融机 构，通过“水滴风控”模型为企业提供薪酬垫付，保障员工按月足额领取工资。员 工方则通过移动端运用工资管家查询工资明细，并可对薪资问题进行一键申诉。 其中，薪酬智能云平台连接了建筑企业、金融机构、政府、农民工等多主体， 中薪国际创始人 中国薪酬结算研究院院长 福布斯30岁以下精英榜 上海市互联网金融行业协会创始理事 中国国际经济技术合作促进会特聘研究员 前苏宁银行首席技术官 前富邦华银行科技部技术总监 CEO COO CFO CTO 上海立信学院特聘教授 原上海富友金融网络董事长 十余年金融系统经验实战专家 朱 彬 常潇文李昭君 叶 坤 20 金融机构端界面 政府端界面 为建筑工程领域内总包方企业、分包方、劳务公司搭建一体化发薪平台，企业通 过平台上传、储存并管理农民工实名制工资信息，通过平台发薪专户直接下发至 农民工手中。金融机构通过平台管理并回收投资资金，政府通过平台进行欠薪监 管及治理，农民工利用平台接收并管理个人工资信息。 图 1-2 智能 SaaS 平台 企业端界面 农民工工资管家 21 薪酬垫付解决方案 图 1-3 薪酬垫付解决方案 图 1-4 薪酬垫付解决方案 22 产品优势及创新点 产品优势 1、技术雄厚 我们拥有来自于各大金融机构的研发团队以及联合国民技术等技术平台，共 建技术研发团队，首创智能薪酬结算 SaaS 云平台。并凭借基于区块链的分布式 存储和智能合约技术、融合支付、发薪专户、保理云账户等 16 项软著 3 项专利 技术，支撑平台实现完整的支付及垫付流程，满足企业内部流程、财务监管需求。 2、发薪效率 融合支付技术实现全地域、全银行、全时段的薪酬结算服务；发薪专户实现 发薪资金流全线上化，一键智能发薪；将资金端和资产端匹配起来，保障资金专 款专用，提升了发薪以及薪酬垫付的效率和灵活性。同时，有效解决了发薪过程 中的误发、冒领、发薪不到位等问题，提高了发薪的精确度。 3、降低成本 我们的发薪模式与传统的发薪模式相比，在发薪成本上大大降低，平均为每 一万人发薪降低 万元的成本，为企业节约资源。同时，我们平台筛选出优 质企业，成为金融机构与企业之间的中介，降低金融机构的获客成本。 4、安全可靠 分布式存储技术使发薪全流程可追溯且防止篡改、防止系统单点故障；智能 合约多重审核同步资金流与信息流；发薪专户、保理云账户、水滴风控模型保证 资金专款专用。并在整个发薪及薪酬垫付过程中，政府可通过平台全程监督。 5、精确度高 智能合约完成多方信息匹配，发薪指令自动触发执行，资金安全性、工资下 23 发准确性及有效性得到强有力保证，发薪效率大大提升。同时，有效解决了发薪 过程中的误发、冒领、发薪不到位等问题，提高了发薪的精确度。 创新点 1、融合支付 融合支付是依托银行、非银机构或清算组织，借助其支付通道与清结算能力， 并利用自身的技术，解决发薪及时性、准确性等问题的一项技术。融合支付技术 保证了企业可以向任意银行卡下发薪酬，实现跨行、跨地域发薪，解决发薪及时 性问题；同时实现多通道发薪，保证发薪的成功和准确。目前，我们已与多家银 行、第三方支付机构进行合作，共同构建融合支付体系，实现全银行、全地域、 全时段的薪酬结算服务。 2、薪 酬 供 应 链 金 融 模 式 图 1-5 薪酬供应链金融模式图 中薪国际在企业与金融机构之间架起一座桥梁，通过智能发薪 SaaS 平台企 24 业进行融资以及再回款并保证资金的专款专用，解决银行和企业之间的信任问题， 助推融资进而完成工资的发放。在薪酬影响力投资的二级市场，投资者可进行资 产的买卖，并完成对金融机构资产的发放与回款过程。对于小规模的企业，采用 保理、借款的的融资辅助方式；对于大规模的企业则采用 ABS 的方式，如通过 我们首创的 SIB 薪酬影响力债券为企业进行融资以及再回款。 商业模式 据国家统计局检测报告，我国 2018 年农民工人数预计达到 3 亿人，每月的 薪酬结算总量将达到万亿，全年薪酬结算总量将达十万亿规模。未来中薪国际将 有机会为上万家企业提供薪酬结算服务，覆盖上亿的员工，每月提供万亿级的薪 酬垫付服务。 中薪国际在先进的技术开发能力、社会政府资源、金融供应链核心资源基础 上，通过免费提供平台给政府、施工单位、人力资源企业等各方使用，只收取薪 酬结算和薪酬垫付的服务费，薪酬支付按照 1 元/笔收取，薪酬垫付按照垫付总 金额年化的 4%收取进行盈利。为政府实现 2020 年农民工薪资基本无拖欠的目标 提供了有效的执行方案，解决了一个关乎 3 亿群体的民生问题，保障了千万家庭 的幸福生活。 25 图 1-6 商业模式图 营销策略 我们产品的目标客户主要分为两类：大型建筑用工公司以及人力资源公司。通过应用相 关的营销策略从而迅速渗入市场，取得优质的口碑及盈利效益。 产品策略：我们采用产品组合策略，针对性地在各大型建筑用工公司和人力资源公司内 推广“薪公益平台”，我们将平台免费提供给政府、施工单位、人力资源企业使用，只有在平 台上进行薪酬结算的时候我们才会收费，以此快速渗透市场以提高市场占有率，打响品牌知 名度。同时发布薪酬影响力债券，引入社会资金，为建设单位先行垫付工资款项。同时成立 “薪公益”社会公益基金，力求全方位多维度保障农民工权益，宣传公司品牌，塑造公司形象。 定价策略：通过供应链金融贴息比例与薪酬结算技术服务费进行定价，通过企业薪酬发 放服务费按次数收费，通过发行债券，资金用作为工人垫付工资，公司获得由政府补贴的部 分贴息。 渠道策略：采用线上线下相结合的方式，在线上打造信息全面的官方网站和微信服务平 台，实现公司合作、问题反馈、品牌建设等功能。线下采取政府采购、商业洽谈的形式到各 市政府和目标建筑公司进行定点推广，建立相应渠道。同时建立优秀的营销团队，为产品的 快速推广而助力。 促销策略：以低成本的获客方式大批量获得优质且稳定的顾客，采用口碑营销、网络营 销的营销策略，通过打造良好的社会口碑效应和互联网平台整体营销，主要通过政府采购、、 个性化案例服务、会议营销等方式完成对公司产品的推广。 基于以上战略，本公司计划在 2020 年前实现“薪公益平台”每月发薪人数达到 150 万， 垫付工资比例达到 70%。实现三年三千亿授信，成立薪公益研究院并发行 SIB 薪酬影响力 债券，成为国内首屈一指的”农民工”互联网+薪酬解决方案提供商。 财务融资 中薪国际注册资金为 5000 万元，团队占股 100%。2017 年 12 月公司已经获 得薪太软（上海）科技发展有限公司 1000 万的天使轮投资，拟于 2018 年底完 成 3000 万 pre-A 轮融资，于 2019 年下半年完成一亿元 A 轮融资。 26 图 1-7 融资历程 预计公司 2018 年收入 1980 万，2019 年收入破亿。2022 年收入突破十亿， 净利润率实现八亿，净利润率 %。由此可见，企业盈利能力强，盈利质量高， 未来还将继续保持盈利优势。 表 1-1 未来五年的经济效益 2018 2019 2020 2021 2022 薪酬结算数 量（人数： 万人） 25 125 200 450 700 收入（万元） 1980 12750 24400 72090 129920 净利润（万元） 838 6964 13512 44987 84812 净利润率 % % % % % 27 2019 年经营活动产生的现金流量净额突破亿元，2022 年突破七亿元，企业 营运能力优势显著。 表 1-2 未来五年净现金流量 2018 2019 2020 2021 2022 经 营 活 动 产 生 的 现 金 流 净 额 （元） 17,558,050 163,296,863 117,840,000 456,510,000 752,980,000 28 第二章 公司概况 公司概述 公司简介 中薪国际商业保理（深圳）有限公司是一家中国专注于农民工群体的薪酬结 算服务提供商。公司以“科技+产业+金融+公益”的创新战略，自主研发“智能薪酬 云平台”，运用“智能合约”、 “融合支付”等七大黑科技，为企业实现全银行、全 地域、全时段智能发薪；独创首支薪酬影响力债券，以产融结合模式为企业注入 薪酬专款流动资金，解决企业账期错配问题，保障企业按时发薪。公司旨在让天 下没有难领的薪水，助力政府解决民生问题。 公司于 2018 年开始运营，注册资本为 5000 万元，于 2017 年 12 月获得 1000 万元天使轮融资。公司已拥有 3 项专利、16 项软件著作权，已和政府、金融机 构、建筑单位等 349 家机构开展合作，业务覆盖全国 16 个省份，累计发薪人数 达 30 万+，发薪金额达 30 亿+，垫付金额达 5 亿+，取得了优异的实践成果。 表 2-1 企业基本信息 公司全称 中薪国际商业保理（深圳） 有限公司 组织结 构代码 MA5DGGGN9 注册号 91440300MA5DGGGN9Y 经营状态 存续 所属行业 保险业 注册时间 2016 年 7 月 15 日 法定代表人 朱彬 注册资本 万元人民币 公司类型 有限责任公司 登记机关 深圳市市场监督管理 局 公 司 概 述 29 股东名称 占股比例 朱彬 34% 江南英 66% 发展历程 中薪国际公司成立于 2016 年，经过两年的市场探索和产品研发，于 2018 年 开始正式运营。通过技术和金融手段向人力资源行业、建筑行业以及政府机构提 供薪酬结算解决方案，致力于让天下没有难领的薪水。 中薪国际注册资金为 5000 万元，目前公司已经获得 1000 万天使轮投资，计 划将于 2018 年底完成 5000 万 pre-A 轮融资，于 2019 年完成一亿元 A 轮投资。 企业团队 企业团队主要分为技术、管理、市场及薪酬研究院等部门，其中技术团队 20 公 司 概 述 30 人，管理团队 5 人、市场团队 15 人，薪酬研究院 5 人，公司团队总体规模达 50 人以上。团队成员来自于互联网、金融、建筑等行业，拥有丰富的行业经验、创 业经验与专业能力，同时公司有着来自各个行业领军人物组成的顾问团队，为公 司的发展提供了强有力的支持与方向指引。 创始团队 顾问团队 公司的顾问团队由金融行业、人力资源行业领军从业者以及行业协会、高校 资深教授等多名人员所组成，帮助公司顺应时代趋势，不断发展向前。 31 公司文化 公司使命 欠薪问题关系着国计民生与社会发展，中薪国际通过“公益金融+科技平台” 的方式，迅速整合了社会资源，为企业和政府提供了一站式薪酬结算解决方案， 从源头上解决建筑行业痛点问题，实现农民工能够按时发薪，致力于让天下没有 难领的薪水。中薪国际把改善工人生活、解决社会民生问题作为自身使命，通过 科技金融的方式，实现“科技向善、金融向善”的有益目标。 公司目标 中薪国际心系天下发薪问题，在现阶段将业务定位在欠薪问题发生最严重的 建筑行业，一方面协同政府一起解决农民工欠薪问题，维护社会稳定，另一方面 帮助建筑企业解决发薪繁琐、信息不透明、人为拖欠、资金转移风险以及工程回 款慢等一系列发薪问题，防范企业发生欠薪事件，为公司的发展营造稳定的内部 和外部环境，与国内外建筑工程、民生工程等达成合作，在未来 3 年实现 3 千亿 的发薪目标。在此后的发展过程中，中薪国际也将迅速整合社会资源，覆盖薪酬 公 司 概 述 32 结算市场，向制造业靠拢，逐步覆盖医生、教师等社会中坚人群，同时走进贫困 县等困难地区，在整体广度和深度上进行拓展，解决社会发薪问题。 公司理念 中薪国际致力于“科技向善”、“金融向善”，积极担负企业的社会责任，推动 中国公益事业的发展。从战略高度，造血并输出实现公益的可持续发展；从社会 高度上，关注农民工群体，；从国家角度，致力于助力政府解决民生问题。 公司业绩 截至目前，中薪国际公司业务已覆盖全国四个大区，项目累计发薪人次达 100 万余，累计发薪金额达到 30 亿余，累计垫付金额为 5 亿元，服务企业数量 已达到 349 家，全体员工分布于江苏、上海、浙江、深圳、福建、安徽、江西、 河南、山东、天津、内蒙古、山西、陕西、四川、重庆、云南共 16 个省份。 第三章 产品与服务 智能 SaaS 云平台 第 三 章 33 图 3-1 智能 SaaS 平台 平台端口面向建筑企业、金融机构、监管部门和农民工，主要针对企业提供 薪酬管理服务。企业通过平台进行员工信息、薪酬信息管理，并在平台上完成工 资发放流程；农民工利用平台移动端“工资管家”实施管理自身工资状况；为建筑 工程企业提供垫付工资的金融机构在平台上处理垫付业务，并对垫付资金进行监 控和管理；监管部门利用平台监管端实施检测企业运转状况、农民工薪酬发放状 况，监督企业发薪，有效防止欠薪。 企业端平台 登录及信息管理 34 图 3-2 企业端界面 企业通过企业账户登录薪太软企业端平台，建筑企业、分包方与劳务公司三 方面企业对平台进行使用。劳务公司与分包方在收集工人实名制信息后上传至平 台中形成工人实名档案，并将每月工资单上传至平台中，形成完整的薪酬信息体 系。建筑企业通过平台对下游工人的工资信息进行管理。 35 图 3-3 企业端界面 平台发薪流程 图 3-4 智能发薪管理平台发薪流程 每月发放工资，劳务公司与分包方上传工人实名信息与工资单，由施工企业 进行利用平台进行审核，平台由智能合约完成信息校验，校验成功即可执行发薪 指令，将资金经由发薪专户发放至农民工账户中。 36 图 3-5 企业端界面 平台对薪酬信息进行大数据职能匹配校验，需达到高匹配度后才能完成发薪， 若信息匹配出错则会驳回发薪指令，保证发薪的准确性与安全性。 图 3-6 智能报错界面 37 农民工银行账户由平台进行连接，平台融合支付体系支持任何账户的工资转 账发放，实现为农民工全地域、全时段、全账户的薪水发放。 图 3-7 企业端界面 38 移动端平台 图 3-8 移动端界面 薪太软移动端平台——“工资管家”提供给农民工使用，农民工利用平台进行 个人工资管理。移动端功能主要分为“工资查询”与“一键申诉”。 39 图 3-9 移动端界面 农民工可通过平台实时查看自己个人信息及每月工资明细状况，若出现工资 信息错误或工资发放未达或缺漏的状况，工人可以通过平台进行一键讨薪申诉。 40 金融机构端 图 3-10 金融机构端界面 向建筑企业提供垫付资金的金融机构，通过薪太软平台进行资金管理。资金 方通过自身账户登录平台。当企业使用垫付资金进行工资发放时，作为资金提供 方的金融机构进行进一步的审核，确保自身提供资金的安全性。同时资金方由平 台直接连接回款单位，实时查看垫付回款“保理云账户”状况。 41 图 3-11 金融机构端界面 42 图 3-12 金融机构端界面 监管机构端 图 3-13 监管机构端界面 政府劳动监察部门利用平台对各企业发薪状况、农民工信息管理状况进行管 理和监督，保证农民工工资与实名信息匹配的正确性，农民工工资发放的及时性 和有效性，查看工人工资的申述状况。平台为监督部门提供了透明化的信息管理， 一旦工资方法出现问题或农民工讨薪申诉不力、或资金流出现问题，监督部门可 立即介入处理。 43 图 3-14 监管机构端界面 供应链金融薪酬垫付解决方案 44 图 3-15 供应链金融薪酬垫付解决方案 薪酬垫付服务通过搭建建筑工程企业与金融机构之间的桥梁，解决融资发薪 难题，为建筑行业注入流动性。 1.企业以应收账款为担保向金融机构进行融资，资金使用薪太软平台进行工资发 放，解决企业短期资金紧张问题，同明确资金用途，保证专款专用，降低金融风 险，提升金融机构收益。 2.企业使用薪太软平台将应收账款回款至金融机构，向金融机构还本付息，保证 金融机构投资回收有效性，形成完整供应链金融闭环。 3.政府推动支持薪太软融资发薪模式，并在全程进行监管。 垫付发薪流程 图 3-16 垫付发薪流程 1.建筑施工方提交发薪请求，以开发商应收账款为担保资产向金融机构进行筹资 2.施工单位使用薪太软平台进行薪酬管理及发放 3.金融机构提供资金将直接进入薪太软发薪专户 4.资金由薪太软平台直接发放至农民工，完成薪酬垫付 45 图 3-17 发薪界面 垫付回款流程 1.工程完成，建筑开发商向施工单位支付工程款项 2. 施工单位使用薪太软平台进行筹资款项偿还 3. 施工方所收到部分工程款项将直接通过薪太软平台对金融机构进行还本付息 46 图 3-18 垫付回款流程 产品技术 图 3-19 产品技术 底层 底层技术为基于区块链的分布式存储技术以及智能合约。 分布式数据存储：农民工工资信息、发薪资金数据由多服务器进行分布式记 账，相互可信任的资金信息、共识算法 PBFT（拜占庭容错）防止单点故障，使 得发薪全流程可追溯、防篡改，保证资金用途安全。 智能合约：由智能合约完成多方信息匹配后，进行工资资金的下发。资金安 全性、工资下发准确性及有效性得到强有力保证，信息自动匹配、发薪指令自动 触发执行，发薪效率大大提升。 技术层 发薪专户：实现发薪资金流全线上化，保障资金专款专用。 保理云账户：建筑单位回款之后将资金转入保理云账户，完成对金融机构本 金及利息的支付。 47 水滴风控模型：薪酬智能云平台通过水滴风控模型筛选出优质企业，进行工 资的发放与垫付。 应用层 支付体系：用于企业工资的发放，信息流自下而上多重主体审核，资金流自 上而下保证资金专款专用。 垫付体系：通过“保理云账户”和“水滴风控模型”保障了垫付资金的专款专用， 同时将资金端和资产端匹配了起来，提升了薪酬垫付的效率和灵活性。 融合支付：对接多个支付通道，实现全银行、全地域、全时段的薪酬结算服 务。 技术详解 底层 （1）分布式数据存储 图 3-19 分布式数据存储 区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术 的新型应用模式。分布式存储系统，是将数据分散存储在多台独立的设备上。传 48 统的网络存储系统采用集中的存储服务器存放所有数据，存储服务器成为系统性 能的瓶颈，也是可靠性和安全性的焦点，不能满足大规模存储应用的需要。分布 式网络存储系统采用可扩展的系统结构，利用多台存储服务器分担存储负荷，利 用位置服务器定位存储信息，它不但提高了系统的可靠性、可用性和存取效率， 还易于扩展。分布式存储架构由三个部分组成：客户端、元数据服务器和数据服 务器。客户端负责发送读写请求，缓存文件元数据和文件数据。元数据服务器负 责管理元数据和处理客户端的请求，是整个系统的核心组件。数据服务器负责存 放文件数据，保证数据的可用性和完整性。该架构的好处是性能和容量能够同时 拓展，系统规模具有很强的伸缩性。区块链是一个全新的数据库系统, 具有弱中 心化、不可篡改、包容性等特点。其中, 弱中心化、不可篡改是区块链技术区别 于传统技术的核心特征。这两个特征使得由区块链技术构建的系统能够通过系统 机制设置, 实现“自信任”。 区块链分布式存储技术记录农民工工资信息、考勤信息、资金流动信息，将 这些信息存储在链上，让发薪全流程可追溯且防止篡改，非对称公开加密算法保 障薪酬数据的安全性，另外通过共识算法 PBFT（拜占庭容错）解决发薪过程中 的系统单点故障。区块链技术解决了“拜占庭将军问题”（核心解决信任问题）。 区块链技术是弱中心化、自信任的底层架构技术, 由区块链技术构建的系统存在 一个公开、透明的账本, 通过共识机制解决信任问题, 使所有节点都能进行安全 的数据交换, 不必担心信任问题，保障资金用途安全。 49 （2）智能合约 图 3-20 智能合约 智能合约使发薪信息流与资金流匹配，保证资金专款专用。 智能合约（Smart contract）是一种旨在以信息化方式传播、验证或执行合同 的计算机协议，就是传统合约的数字化版本。它们是在区块链数据库上运行的计 算机程序，可以在满足其源代码中写入的条件时自行执行。智能合约一旦编写好 就可以被用户信赖，合约条款不能被改变，因此合约是不可更改的。 区块链上的所有用户都可以看到基于区块链的智能合约。但是，这会导致包 括安全漏洞在内的所有漏洞都可见，并且可能无法迅速修复。区块链最好的一点 是，因为它是一个分散的系统，存在于所有允许的当事方之间，所以不需要支付 中间人，可以节省时间避免冲突。区块链与传统系统相比，具有速度更快、更便 宜、更安全等特点，这也是银行和政府使用它们的原因。利用区块链技术的特性 应用于智能合约，将可以更便捷的提高工作、生活中各种合约的效率。 基于区块链的智能合约包括事务处理和保存的机制，以及一个完备的状态机， 用于接受和处理各种智能合约；并且事务的保存和状态处理都在区块链上完成。 事务主要包含需要发送的数据；而事件则是对这些数据的描述信息。事务及事件 信息传入智能合约后，合约资源集合中的资源状态会被更新，进而触发智能合约 进行状态机判断。如果自动状态机中某个或某几个动作的触发条件满足，则由状 50 态机根据预设信息选择合约动作自动执行。智能合约系统根据事件描述信息中包 含的触发条件，当触发条件满足时，从智能合约自动发出预设的数据资源，以及 包括触发条件的事件；整个智能合约系统的核心就在于智能合约以事务和事件的 方式经过智能合约模块的处理，出去还是一组事务和事件；智能合约只是一个事 务处理模块和状态机构成的系统，它不产生智能合约，也不会修改智能合约；它 的存在只是为了让一组复杂的、带有触发条件的数字化承诺能够按照参与者的意 志，正确执行。基于区块链的智能合约构建及执行分为如下几步：1、多方用户 共同参与制定一份智能合约；2、合约通过 P2P 网络扩散并存入区块链；3、区 块链构建的智能合约自动执行。整个事务和状态的处理都由区块链底层内置的智 能合约系统自动完成，全程透明、攥改可追溯。 技术层 （1）发薪专户 发薪专户是指企业专门在银行开一个账户，专门用于对工人进行发薪。我们 与多家银行共同打造发薪专户，实现了发薪资金流全线上化，同时保障了资金专 款专用于薪酬发放，避免多账户带来的查账繁琐等问题，便于企业进行管理和监 督。 （2）保理云账户 在薪酬垫付业务中，企业将应收账款抵押给金融机构作担保向其筹资，在工 程完成后，建筑开发商向施工单位支付款项，施工单位使用薪太软平台的保理云 账户进行筹资款项的还本付息。 （3）水滴风控模型 平台通过水滴风控模型筛选出优质的企业，为企业增信，在企业与金融机构 之间搭建桥梁，助推企业完成融资，并为企业进行工人薪酬的垫付，同时降低了 金融机构的获客成本。 51 应用层 （1）支付体系 智能薪酬结算 SAAS 平台系统记录工人工资情况并与工人工地考勤系统中 考勤记录进行比对确认，工人工资下发，需要经过劳务公务/专包公司上传确认、 总包一次审核、开发商二次审核、资金方总付审核五项步骤，且全程处于政府部 门系统监管之下，多方确认之下保证了工人工资下发的真实性、透明性与有效性， 防止资金挪用。同时利用平台的双向加密技术，使得数据信息全程可追溯，一方 面保证工人工资的真实有效，另一方面确认权责，每一步发薪过程责任精确到个 体单位。 （2）垫付体系 在薪酬垫付业务中，建筑施工方以开发商应收账款为担保向金融机构筹资， 施工单位使用薪太软平台进行薪酬管理及发放，金融机构提供资金直接进入薪太 软发薪专户，资金由薪太软平台直接发放给农民工完成薪酬垫付。在工程完成后， 建筑开发商向施工单位支付款项，施工单位使用薪太软平台的保理云账户进行筹 资款项的还本付息。 （3）融合支付体系 融合支付是依托银行、非银机构或清算组织，借助其支付通道与清结算能力， 并利用自身的技术，解决发薪及时性、准确性等问题的一项技术。融合支付技术 保证了企业可以向任意银行卡下发薪酬，实现跨行、跨地域发薪，解决发薪及时 性问题；同时实现多通道发薪，保证发薪的成功和准确。目前，我们已与多家银 行、第三方支付机构进行合作，对接多个支付通道，共同构建融合支付体系，实 现全银行、全地域、全时段的薪酬结算服务。 52 项目优势及创新 项目优势 表 3-1 发薪模式对比 技术雄厚 中薪国际拥有来自于各大银行、支付宝等金融机构的研发团队以及自有团队， 联合国民技术、布萌科技等技术平台，共同构建技术研发团队，并凭借融合支付、 智能发薪、智能考勤、发薪专户以及区块链等，研发出国内首个智能薪酬结算 SaaS 云平台，并拥有 16 项软著，3 项专利，已实现了全银行、全地域、全时段 的薪酬结算，同时保证了发薪记录全流程可追溯，且不可篡改。 安全可靠 区块链分布式存储技术，使发薪全流程可追溯且防止篡改；共识算法 PBFT （拜占庭容错）防止系统单点故障；智能合约多重审核，同步资金流与信息流。 保证了在整个发薪过程中资金与信息的安全可靠。 发薪效率 融合支付技术实现全地域、全银行、全时段的薪酬结算服务；我们联合多家 53 银行打造发薪专户，实现发薪资金流全线上化，一键智能发薪，保障资金专款专 用。 降低成本 我们的发薪模式与传统的发薪模式相比，在人员工资成本、跨行跨地域手续 费成本、误发冒领等成本上大大降低，平均为每一万人发薪降低 万元的成 本，为企业节约资源。同时，我们平台筛选出优质企业，成为金融机构与企业之 间的中介，降低金融机构的获客成本。 金融赋能 金融赋能的对象为劳动密集型产业下的蓝灰领，目的在于使实体企业更好的 发展。目前，我们通过智能发薪平台解决了由层层分包引起的信息不透明和人为 拖欠等问题，实现工程款账期与发薪时期相匹配。并且首创 SIB 债券即绿色薪酬 影响力债券专款专用于农民工的发薪，通过金融赋能，为企业先行垫付工资、为 行业注入了流动性，保障农民工群体按时足额领取薪资。 整合资源 中薪国际通过整合社会资源，用商业手段去解决社会问题，联合政府、金融 机构、企业、社会慈善组织、技术提供方五大主体，具体包括社会保障部、用工 单位、人力资源公司、金融机构、各大科技平台、基金会、慈善组织、律师事务 所和其他民间组织。我们将与这些机构共聚“薪酬影响力投资中心”，整合各方资 源，切实解决社会问题。 项目创新 薪酬影响力债券 SIB（salary impact bank）债券即绿色薪酬影响力债券，此债券基于建设项 54 目的薪酬资金需求，通过社会影响力投资即通过发行债券的方式向社会募集资金， 解决社会资源问题。募集的资金专款用于城市外来务工人员的发薪，解决行业经 营与按月领薪之间不可调和的账期错配。此债券是国内首支绿色薪酬影响力债券。 SIB债券提高了建筑工程领域垫付薪酬的效率降低了成本，为行业注入了流动性， 保障农民工群体按时足额领取薪资，以金融的方式解决社会问题。 融合支付技术 融合支付是依托银行、非银机构或清算组织，借助其支付通道与清结算能力， 并利用自身的技术，解决发薪及时性、准确性等问题的一项技术。融合支付技术 保证了企业可以向任意银行卡下发薪酬，实现跨行、跨地域发薪，解决发薪及时 性问题；同时实现多通道发薪，保证发薪的成功和准确。目前，我们已与多家银 行、第三方支付机构进行合作，共同构建融合支付体系，实现全银行、全地域、 全时段的薪酬结算服务。 55 第四章 行业及市场分析 . 宏观环境分析 政策环境 （1）鼓励金融创新，更好服务实体产业 中国的金融改革，正值互联网金融潮流兴起，在传统金融部门和互联网金融 的推动下，中国的金融效率、交易结构，甚至整体金融架构都将发生深刻变革。 面临发展势头迅猛的互联网金融，中国人民银行等十部委联合发布《关于促进互 联网金融健康发展的指导意见》，按照“鼓励创新、防范风险、趋利避害、健康发 展”的总体要求，提出了一系列鼓励创新、支持互联网金融稳步发展的政策措施， 积极鼓励互联网金融平台、产品和服务创新，鼓励从业机构相互合作，拓宽从业 机构融资渠道，坚持简政放权和落实、完善财税政策，推动信用基础设施建设和 配套服务体系建设。 2018 年在中央经济工作会议上，习总书记讲话内容强调：“要加快金融创新， 提升服务实体产业的能力和意愿。”。金融的本质是让资金与资产项目有效联结， 充分发挥资金效用，其核心问题在于如何在确保资金安全的前提下实现收益的最 大化，故而金融创新的实质在于更高效率地解决信息不对称问题，近年来方兴未 艾的互联网云储存与自动合约技术为其提供了新解法和新思路，对优化金融秩序、 促进资金融通、改善融资环境，意义重大，是政策层面支持鼓励的有利尝试。 （2）保障“劳有所得”，加大对恶意欠薪企业惩治力度 十九大报告中将“劳有所得”定义为夺取全面建成小康社会伟大胜利的重要标 志之一，是落实以民为本、执政为民执政理念的体现，更是发展成果共建共享的 必然要求。面对农民工薪酬拖欠问题的严峻形势，国务院总理李克强亲临施工工 地，关注按时按约定发薪问题。中央政府各种法规政策频频出台，以期城市外来 56 务工人群欠薪问题得到有效遏制，重点从规范工资支付、健全机制建设等方面着 手，提出在 2020 年实现城市外来务工人群工资基本无拖欠的目标。在全国范围 内，针对城市外来务工人群工资集中深入开展专项整治和督查，严肃查处拖欠城 市外来务工人群工资违法案件，集中曝光拖欠工资典型案件，发挥舆论监督和引 导作用。 表 4-1 相关政策法规 序 号 政策名称 主要内容 01 《劳动合同法》第三十条 用人单位向劳动者出具有工资欠条的，劳动者可以直 接向人民法院申请支付令。 02 《劳动争议仲裁调解法》 第九条 用人单位拖欠或者未足额支付劳动报酬的，可以向劳 动监察投诉，劳动监察应当受理，并责令用人单位限 期支付；逾期不支付的，责令按拖欠额度百分之五十 至一百支付赔偿金。 03 《劳动法》第五十条 工资应当以货币形式按月支付给劳动者本人。不得克 扣或者无故拖欠劳动者的工资。 04 《工资支付暂行规定》第 七条 工资必须在用人单位与劳动者约定的日期支付。如遇 节假日或休息日，则应提前在最近的工作日支付。工 资至少每月支付一次，实行周、日、小时工资制的可 按周、日、小时支付工资。 表 4-2 政府最新出台制度 57 全面推行劳动用 工实名制管理 督促用人单位与招用的城市外来务工人群依法签订劳动合同，建立职 工名册。在工程建设领域，全面实行城市外来务工人群实名制管理制 度，建立劳动计酬手册，健全用工和工资支付记录，明确用人单位对 城市外来务工人群的工资支付责任。 城市外来务工人 群工资专用账户 管理制度 在工程建设领域，实行城市外来务工人群工资与其他工程款分账管理 制度，施工企业应在银行建立工资专户，专门用于发放城市外来务工 人群工资。鼓励实行分包企业委托总承包企业直接向城市外来务工人 群代发工资的办法。 经济环境 （1）“融资难、融资贵”问题长期困扰企业经营发展 据中国财政科学研究所 2017 年 8 月组织的调查，迄今仍有 56%的企业认同 融资难融资贵现象的存在。且基于稳健总基调，我国信贷额度政策向来从紧，民 营企业对 GDP、就业的贡献率分别达到 51%和 70%，但在社会融资中的占比估 计只有 33%左右，与其经济规模和对全社会的贡献明显不匹配。在建筑企业领域， 尽管金融授信情况相对有利，但是 尽管中国银行业改革已经取得了比较大的成就，但主要集中在充实资本金、 完善公司治理机制、部门架构重置及争取上市等“宏观”层面上；但在产品创新、 客户体验、流程优化、风险控制、风险定价及大数据应用等“微观”层面的进展却 措施有限或效果不彰。体现在信贷上，就是风险识别和控制的手段有限，对客户 身份、行为、业务前景、财务状况、实际控制人及其关联交易的数据分析明显不 足。造成市面上有大量企业因缺乏硬抵押、授信困难，陷入融资难融资贵的困局， 大量的中小企业甚至在信贷方面成为银行弃之如草芥的长尾客户；2018 年开年 伊始，商业银行就已出现了额度紧张的局面，贷款的资金成本也进一步上升，对 应一年期贷款的银行内部资金转移价格已攀升至 %，这意味着银行必须将贷 58 款利率定在 %才能覆盖成本和风险，提高到 %以上才能获取合理的利润。 显然这么高的贷款利率已经超出了大量企业的承受范围，对实体经济稳定发展是 不利的 （2）互联网金融行业发展步入新阶段 中国人民大学财政金融学院和中小银行互联网金融(深圳)联盟联合发布金融 科技白皮书《中小企业金融服务变革与金融科技前沿研究》指出，中小微企业融 资有三难：第一是信用评估难，核心是信息缺失；第二是抵押担保难，社会融资 对接不足；第三是提供服务难，服务成本高。金融科技通过实现去中心化，实现 系统的自信用，降低金融体系和实体经济的交易成本，同时这种“开源+云基础设 施”的商业模式将极大减少创业成本。 互联网金融的发展历程是一个螺旋前进、曲折上升的过程。央行等十部委联 合发布《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》引导行业走向规范和成熟， 互联网金融正在步入新常态，近期 P2P 暴雷正是这一转型过程中的“阵痛”，标志 着新阶段的到来，自此，创新的机遇不再如过去易于取得， 必须走向精细化， 遵循行业规律，探寻有价值点的技术金融创新，从实质意义上解决信息不对称问 题。 社会环境 （1）农民工工资拖欠问题严重  工资拖欠事关基本民生保障 受农业现代化机械化发展趋势与城乡流动“推拉力”变动的双重影响，外出务 工的农民群体总量不断上升，到 2017 年全国农民工总数多达 亿。然而，在 广大农民工为社会建设做出重大、基石性贡献的同时，拖欠农民工工资的问题也 相当普遍，《2017 年农民工监测调查报告》（国家统计局 2017 年 4 月 27 日发布） 显示，2017 年，被拖欠工资的农民工人均拖欠 11444 元，比上年增加 1645 元， 增长 %。根据中国国家统计局数据库，工资性收入在农民收入中占据相当数 量的比重，并且该比重有上升趋势。2015 年，工资性收入在农民收入中占比为 59 %，为 4152 元；2016 年，该比重为 %，为 4600 元；到 2017 年，该 比重上升为 %，为 5022 元。虽比例上升幅度在数字上的表现并不十分显著， 但是，考虑到基数放大效应，不可否认，务工工资收入是广大农民群众谋生的重 要途径，对于其家庭生活正常开支的维持、家庭生活物质水平的改善，意义重大。 此外，据中国第二次全国农业普查资料汇编（农业卷）有 894147 户贫困户 以非农业工资收入为主要收入来源，占贫困户总数的 %；从地理生产类型 的不同来看，有 24597848 户丘陵地区的农户和 14559144 户山区农户主要依靠非 农业工资收入，分别占该类型农户总数的 %和 %。发薪是否及时按约， 关乎农民工自身乃至整个家庭的基本生活保障。 图 4-1 国家统计局数据库 农民工资收入在总收入中的占比（2016 年与 2017 年数据）  讨薪恶性事件影响社会稳定 《中国劳工通讯》(China Labour Bulletin)在 2017 年记录的劳工罢工和抗议 活动共 2663 起，比前一年少了 112 起，但依然是 2014 年的近两倍。2017 年 各地人社部门总计向公安部门移送涉嫌欠薪犯罪案件 5079 件，这种情况严重破 60 坏了社会秩序，影响了社会的和谐稳定发展。 （2）影响力投资逐步被社会广泛接受 影响力投资（Impact Investing）指的是兼顾商业回报、社会效益和（或）环 境效益的投资行为。这一概念自洛克菲勒基金会首次提出以来已 10 年有余。由 于影响力投资既致力于创造正面社会效应，也鼓励传统意义上的财务回报，可以 说同时满足公益和商业领域的诉求，故而越来越受到追捧。 目前，全球有超过 120 个国家积极正参与社会影响力投资，并成立联合国社 会影响力投资专项基金；欧洲也成立了社会投资工作组，计划未来十年释放万亿 社会影响力投资机会，发布社会影响力投资领域基本框架《伦敦原则》，规划资 产规模高达 12 万亿美元，占职业管理资产比例 53%；美国于 2010 年建立全球社 会影响力投资网络，近年社会影响力投资专项多米尼指数更是击败标普 500，资 产规模高达 万亿美元，占职业管理资产比例 22%；日本社会影响力投资指 数 MS-SRI13 年累计回报率超过东证指数 5 倍。Research And Markets 预测至 2020 年全球投资总额将达到 3,007 亿美金，GSG（全球社会影响力投资领导小组， Global Social Impact Investment Steering Group）与麦肯锡则预测 2020 年将是影响 力投资的爆发元年，全球行业整体规模预计将达到 1 万亿美元。可见社会影响力 投资在融合产业、公益、金融等方面的价值，已经被全球广泛认可。 而在中国，随着经济攀升，大众已不再仅以温饱为目标，开始关注社会议题， 因此结合商业与社会目标的创业在中国的发展日渐蓬勃。用管理大师德鲁克的话： “只有把社会问题解决变成有利可图的机遇，社会问题才能最终得到解决。”从可 持续发展的角度看，过去几十年获得财富的代价是创造问题，那么今后几十年就 要通过解决问题来获得财富。在多方力量的推动下，社会影响力投资取得了卓有 成效的进展，数量和产业多样性方面都慢慢增加，越来越多的组织、企业、投资 人开始介入这个领域。正如红杉资本中国基金公共和公益事务部总经理慕林杉所 言：“用社会创新公益支持的角度去搭建一个搅拌生态的模型，前景是广阔的。” 61 技术环境 （1）SAAS 技术 SaaS 是 Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，随着互联网技术的发 展和应用软件的成熟， 在 21 世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。它 与“on-demand software”（按需软件)，the application service provider(ASP，应用 服务提供商)，hosted software(托管软件)所具有相似的含义。它是一种通过 Internet 提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自 己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和 时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。对于许多小型企 业来说，SaaS 是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基 础设施和应用程序的需要。 借助于该技术，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于 Web 的软 件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维 护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本 地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。SaaS 提供商通 过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。SaaS 采用灵活 租赁的收费方式。一方面，企业可以按需增减使用帐号；另一方面，企业按实际 使用账户和实际使用时间（以月/年计）付费。由于降低了成本，SaaS 的租赁费 用较之传统软件许可模式更加低廉。企业采用 SaaS 模式在效果上与企业自建信 息系统基本没有区别，但节省了大量资金，从而大幅度降低了企业信息化的门槛 与风险。 （2）区块链技术 区块链是分布式数据存储、点对点传输、共识机制、加密算法等计算机技术 的新型应用模式。所谓共识机制是区块链系统中实现不同节点之间建立信任、获 取权益的数学算法。区块链的设计是一种保护措施，比如（应用于）高容错的分 布式计算系统。区块链使混合一致性成为可能。这使区块链适合记录事件、标题、 医疗记录和其他需要收录数据的活动、身份识别管理，交易流程管理和出处证明 62 管理。具有以下显著优势——  去中心化：由于使用分布式核算和存储，不存在中心化的硬件或管理机构， 任意节点的权利和义务都是均等的，系统中的数据块由整个系统中具有维护 功能的节点来共同维护。  信息不可篡改:一旦信息经过验证并添加至区块链，就会永久的存储起来，除 非能够同时控制住系统中超过 51%的节点，否则单个节点上对数据库的修改 是无效的，因此区块链的数据稳定性和可靠性极高。  匿名性：由于节点之间的交换遵循固定的算法，其数据交互是无需信任的 （区块链中的程序规则会自行判断活动是否有效），因此交易对手无须通过 公开身份的方式让对方对自己产生信任，对信用的累积非常有帮助。 .中观行业分析 背景：普遍存在的“融资难、融资贵”问题 建筑行业普遍属于重资产运行类型的企业，资金链条安全尤为重要，尤其对 于建筑业中小微企业以及处于分包方地位的企业来说，由于规模小、盈利预期不 明朗、发展前景不确定等特点，其信用度较低、投资风险较大，投资者投资意愿 偏低。  融资途径不畅通 从内源融资来看，我国企业的现状不尽人意。一是企业自我积累意识差，分 配中留利不足。二是现行税制使中小企业没有税负优势。三是折旧费过低，无法 满足企业固定资产更新改造的需要。四是自有资金来源有限，资金难以支持企业 的快速发展。从外源融资来看，中小企业可以选择银行贷款、资本市场公开融资 和私募融资等三种渠道，但目前我国中小企业的外源融资渠道方面并不畅通。  融资结构不合理 主要表现在：（1）我国的中小企业发展主要依靠自身积累、严重依赖内源 融资，外源融资比重小。单一的融资结构极大地制约了企业的快速发展和做强做 63 大。并且在外源性融资中，中小企业一般只能向银行申请贷款，主要表现为银行 借款；（2）在以银行借款为主渠道的融资方面，借款的形式一般以抵押或担保 贷款为主；（3）在借款期限方面，中小企业一般只能借到短期贷款，若以固定 资产投资进行科技开发为目的申请长期贷款，则常常被银行拒之门外。  传统融资渠道融资成本较高 企业的融资成本包括利息支出和相关筹资费用。由于银行对中小企业的贷款 多采取抵押或担保方式，不仅手续繁杂，而且为寻求担保或抵押等，企业还要付 出诸如担保费、抵押资产评估等相关费用。正规融资渠道的狭窄和阻塞使许多中 小企业为求发展不得不从民间高利借贷。所有这些都使中小企业在市场竞争中处 于不利地位。 需求：工程承包企业的双重压力 （1）账期错配 欠薪问题的症结在于工程款结算周期与硬性月薪制度之间的矛盾，申言之， 总包方收款的时间节点通常依据依工程形象进度，而政策规定，农民工工资必须 逐月按约发放。该账期错配问题导致承包方面临垫付工资的资金压力和更高的发 薪成本，加重融资负担。 依据财政部《建设工程结算办法》：“当年开工、当年不能竣工的工程按照 工程形象进度，划分不同阶段支付工程进度款。” 而在国务院农民工工资应酬支 付保障专项文件中明确规定，其一、农民工工资必须按月支付；其二、推行银行 专账代发模式。因此，用工单位需要在项目具体落地之前事先筹备好专项工资薪 酬资金，这部分资金到位对于资力雄厚的大企业来说不会成为经济负担，但是建 筑行业普遍采用总承包模式，分包方在工程款到账之前，承受着垫付薪酬的压力， 若采取贷款等其他手段化解，将占用最高额贷款担保额度，并具有较大的利息负 担。 （2）监管力度 表 4-3 历年治理措施的探索与实践汇总 64 全面推行劳动用工 实名制管理 督促用人单位与招用的农民工依法签订劳动合同，建立职工名册。 2017 年年底前，实名制管理覆盖 40%以上在建工程项目，2018 年年 底前覆盖率达到 70%，到 2019 年年底基本实现全覆盖。 落实按月足额支付 工资规定 到 2017 年年底，执行按月足额支付工资规定覆盖 80%以上在建 工程项目，2018 年年底前覆盖率达到 90%，到 2019 年年底基本实现 全覆盖。 完善工资支付监控 机制 对出现工资支付困难的劳动密集型加工制造、餐饮服务以及涉 及化解过剩产能的企业，实行重点监控，积极探索建立欠薪预警系 统，及时发现和处置欠薪隐患。 落实工资保证金制 度 推行银行保函等第三方担保制度，规范工资保证金收缴、使用、 退还办法，实现及时收缴，按时退回。 建立农民工工资专 用账户管理制度 在工程建设领域，实行农民工工资与其他工程款分账管理制度， 施工企业应在银行建立工资专户，专门用于发放农民工工资。 强化劳动保障监察 执法 进一步畅通农民工欠薪举报投诉渠道，健全劳动保障监察举报 投诉案件省级联动处理机制。 充分发挥劳动争议 调解仲裁作用 进一步加强基层劳动争议调解工作，努力将涉及拖欠农民工工资 的劳动争议化解在基层。 加大对欠薪违法行 为的信用惩戒力度 进一步加强与有关主管部门对欠薪问题的协同监管和联合惩 戒，2017 年年底前，制定严重欠薪联合惩戒部门合作备忘录，制定 并组织实施欠薪企业“黑名单”制度。 落实属地监管责任 按照属地管理、分级负责、谁主管谁负责的原则，落实解决欠薪问题 属地政府及其所属部门的监管责任。 有拖欠农民工工资行为的建设工程项目，不但面临着直接的惩罚性补偿和赔 偿，而且将面临工程形象、商业信誉的损失。尽管由于工程款到账的时间差，逐 月支付对于企业而言是不经济的选择，但随着监管与惩治力度的加大，企业将不 65 得不忍受一切守法负担和成本，依法如约按时支付农民工工资。本项目的薪酬结 算管理与垫付功能，能够帮助企业减低这一守法成本，获取薪酬专项贷款授信。 现状：强制性工资专帐制推行困难 在工程建设领域，实行城市外来务工人群工资与其他工程款分账管理制度， 施工企业应在银行建立工资专户，专门用于发放城市外来务工人群工资。鼓励实 行分包企业委托总承包企业直接向城市外来务工人群代发工资的办法。到 2017 年底，城市外来务工人群工资专用账户管理制度覆盖 60%以上在建工程项目， 2018 年底前覆盖率达到 80%，到 2019 年底基本实现全覆盖。然而，在融资难、 融资贵的大背景之下，若专帐制行政化强制推行，无疑让成长期或者处于分包方 地位建筑企业无端承受了更大的资金压力，并且，专帐办法并不能从根源上解决 工程款与薪酬之间的时间差问题，只是让企业为农民工薪酬保障做出经济利益上 的牺牲。从行政原则来看，专帐的强制化并不达到最优化与必要性的标准。 竞争：3C 战略分析 薪太软将对本团队自身发展战略、顾客人群与市场现有竞争者三者整合在同一个 战略内，进而形成可持续的竞争优势。 （1）公司自身分析 Corporation  可持续性资金来源： 企业迈入社会型时代，慈善公益事业被极大重视；互联网+时代，新公益形式崛 起，企业集群联动，重构社会群体链条；薪太软基金捐助资金给公益机构（慈善 组织）。  可持续性公益事业： 公益机构（慈善组织）落地公益扶贫项目，全面帮助城市外来建设人员；共同组 66 建“薪太软研究院”，积极探索解决民生痛点之路；助力国家解决“民生”问题，维 护社会安定团结。 （2）顾客群体分析 Customer 表 4-4 机构用户画像要素 ①特大城市和一线城市中各地政府为直接建设单位的民生工程项目 ①前五十强的地产开发商作为建设单位的工程项目 ①大型国有建筑工程企业或知名建筑类上市公司承接的总包项目 ①贫困县县财政局用于财政资金错配期薪资专款待发的项目 ①国内前百强的人力资源服务机构，用于白名单产业链核心企业和人力公司结算账期内的 薪酬保理项目 （3）竞争分析 Competitor 作为模式创新项目，“薪太软”的行业竞争最主要存在于传统发薪模式，此外，薪 酬福利结算、核算等管理工具也在不断地“产业化”。  传统模式 依据国家对工资支付专帐制度的要求，建筑工程承包方需要设立专帐并且提 前划拨资金入户。在分包情形下，施工总承包企业应分解工程价款中的人工 费用，在工程项目所在地银行开设农民工工资（劳务费）专用账户，专项用 于支付农民工工资。建设单位应按照工程承包合同约定的比例或施工总承包 企业提供的人工费用数额，将应付工程款中的人工费单独拨付到施工总承包 企业开设的农民工工资（劳务费）专用账户。如此一来，用人单位将有一定 数额的资金无法充分发挥效用，不利于发挥资金流动性。  薪酬管理工具 人力管理的价值和意义正在不断被重新定义，薪酬管理工具逐渐成为独立化 的新兴产业，市面上已经出现了如“企业魔方”、“薪人薪事”等薪酬管理工具， 随着人力因素在商业要素中重要性的提升，这一新行业前景广阔。但现有薪 酬管理工具涉足领域局限于事务性的核算清理，旨在运用技术方案帮助人力 从业者从低效繁琐的工作中解放出来，其基本功能如下表。 表 4-6 市面上现有薪酬管理工具功能分析 薪酬计算 把基本+岗位+绩效+津贴+考勤…等复杂的薪酬结构清单化，迅 捷精准计算 排班考勤 自主设立工作量统计项与统计办法，对接薪酬计算 67 员工管理 建立企业人力信息系统 数据报表 多维度数据报表自动生产，实时掌握人力资源现状 审批报销 在线申报，提升企业内部审批效率 “薪太软”对行业现有产品而言，具有显著的突破性竞争优势。首先在产品功 能上，“薪太软”模式拓展该行业的应用空间，让人力薪酬管理管理工具“事务性” 的管理工作“金融赋能”，其开创性的预先垫付功能，能切中用人单位对于资金流 动性的核心需求；其次，由于技术功能对效率的提升，长期价格上竞争优势明显； 第三，安全性能突出，基于区块链数据追踪技术，有效保障资金安全和个人信息 安全；第四，智能合约系统能够保证在用工合同约定的条件达成之时，自动触发、 精准发薪，无遗漏和误发；第五，发薪效率高，本项目所搭建起的发薪系统已趋 于完善成熟，发薪过程所产生的成本花销较低。 STP 战略分析 细分市场 “薪太软”所针对的市场主体是由于账款“时间差”而面临薪酬支付的暂时性困 难的企业，国家统计局农民工监测调查报告显示，一年中有 万农民工被拖 欠薪酬，其背后影响的是 1000 余万人的正常生活，欠薪金额高达 930 亿元。同 时，这组庞大的欠薪数据也反映出对薪太软代付模式有切实需求的企业机构用户， 数量是巨大的。 具体而言，可以从以下特征来为用户画像，明确我们的细分市场—— ①规模 一般属于中小型、发展期的企业，以及集团化大公司的分支机构、下辖 单位、分包方，其资本积累程度尚有限。 ①产业 劳动密集型产业为主，人力成本属于其产品的关键要素，技术投入较少。 ①资信状况 商业信誉良好，经营业务开展正常，合乎经济规律和政策导向，有 客观预期偿还能力，在风控模型下有投资信心。 目标市场的选择 在目前阶段，考虑到账期错配、劳工密度和行业总体发展现状等综合因素， 我们将最具典型性的建筑企业作为我们的首要目标市场选择。当然，日后时机成 68 熟时，我们将积极推进适当的横向发展，扩展到其他产业领域。 图 4-2 中国产业信息网：建筑业行业前景分析预测 自 2016 年一季度以来至 2018 年一季度，建筑业企业景气指数从 升 至 ，建筑业企业家信心指数从 升至 ，在固定资产投资下滑趋势 逐渐平缓、新签合同额及开工增速渐暖的形势下，行业景气度及企业家信心均有 所回升。在未来 3 年内，建筑行业前景被广为看好，因而相应的用工需求不会改 变，且账期错配的现实问题一时也不会改变，故其将成为相当时间内的有效市场。 市场定位  效率与便捷的提供者 薪太软基于 SAAS 平台识别监控的结果，通过智能合约发薪，申言之，依照 先前预设的、基于双方合意的雇佣合约，只要达到合约相应条款，系统就会自动 将薪酬发放到农民工的指定账户上。一方面，对于企业而言，免除了企业清算审 计，甚至委任专人发薪的繁琐事务性工作，大大提升效率；另一方面，为农民工 “劳有所得”提供了可靠保障，规避被企业以不正当方式冒领代领工资的风险。  利益联动的合作者 薪太软是从根源上化解企业经营矛盾，与其同一战线、利益联动，是高效的 合作者而非片面的服务提供者或者监管者。值得一提的是，在根源上化解薪酬难 题、提前薪酬垫付之外，薪太软还为机构用户共享农民工信息数据库，本项目基 于长时间、跨机构的运行，已经积累起丰富的农民工实名信息、联络信息、勤勉 程度信息、工作经历与能力信息，能够帮助机构用户做出更佳的用人决策。这是 用人单位选择偏好的重要理由，而跟风者是不可能在短期内拥有的。 69  社会责任的承担者 薪太软致力于撬动用工单位、农民工、资方和本平台的四方共赢格局，帮助 用人单位化解融资难题，从而实现对农民工劳动所得权益的根本性保障，此外， 依照保理、再保理以及 SIB 债券模式，吸纳社会闲置资金，让资金发挥充分效用， 使得其所。 70 第五章 商业模式 图 5-1 中薪国际商业模式图 项目联合了政府、金融机构、慈善组织、媒体、人力企业、建筑企业 6 大主 体，一方面，以政府公信力作为担保，发行首支薪酬影响力债券（SIB）筹集资 金作为农民工工资垫付资金；另一方面，借助智能合约、分布式存储等技术，建 立智能发薪 SaaS 平台，打通信息不对称、层层分包制度下工程款项流动障碍， 成为金融机构与企业之间的中介，降低金融机构的获客成本，帮助工程项目及时 下发工人工资，保证项目进度，同时使得工人及时获得收入，彻底解决社会长期 存在的欠薪问题。 中薪保理不参与企业与金融机构之间的借贷关系，仅通过 SaaS 平台保证融 资的专款专用，提升企业资产质量，解决银行和企业之间的信任问题，助推融资 的进行与完成，进而完成工资发放。为此，我们针对不同的企业规模采用不同的 融资辅助方式，对于小规模的企业，我们采用保理、借款的方式为其融资；对于 大规模的企业则采用 ABS 的方式，如通过 SIB 债券为企业进行融资以及再回款。 我们的主要业务为薪酬发放以及薪酬垫付，公司将智能发薪 SaaS 系统免费 提供给企业和政府使用，公司的收入来源主要为薪酬结算服务费和薪酬垫付服务 费两大部分，薪酬结算服务费按发薪笔数收取，则每位员工年发放 12 笔，1 元 1 笔；薪酬垫付服务费为年垫付金额的 4%。此外，公司将盈利的一部分同薪太软 联盟一起用于建立社会公益基金会，聚焦城市农民工贫困问题，提供生活、教育 等各项资助，帮助城市蓝灰领解决生活问题，提升生活质量。从而实现“让天下 没有难领的薪水，让各地遍布幸福的工人”。 中薪国际 71 商业模式画布 图 5-2 中薪国际商业模式画布图 价值主张 本公司旨在切实帮助工人解决“工资拖、工资难、工资少”的问题，缓和工人 与工程建设方之间矛盾，同时通过公益金融的方式，专注于资助解决城市工人各 类问题，实现“让天下没有难领的薪水，让各地遍布幸福的工人”。 72 社会高度：让天下没有难领的薪水 农民工工资拖欠是工程建设领域长期存在的社会问题，工薪拖欠既导致了农 民工权益受损，同时也会导致工人消极怠工，拖慢工程进度，而工程无法按期完 成又导致工资无法进一步下发。中薪国际“薪太软”项目从源头和形式上破除信息 不对称、资金不充足两大问题，使工人每月可以按时领取工资，工资发放信息公 开透明且欠薪时能够及时追讨，既保证了工人工资的数量又保证了其时效性，解 决工人“领薪难”问题。在我们的远景下，“薪太软”平台将会遍及所有涉及欠薪问 题的工作单位，帮助所有员工解决工资拖欠、数额不明问题，实现“天下没有难 领的薪水”。 战略高度：可持续的公益模式 传统公益创业项目经常性面临公益资金不足、收益模式不明显、投入难以回 收、资金无法回流等问题。“薪太软”采用公益金融模式，利用区块链技术实现供 应链金融管理。通过发行债券形式募集资金，先垫付资金保证工资时效性，在工 程期末可直接回收工程款项，实现资金回流，并由政府提供运作收入和担保监督， 同时向企业收取服务费用支撑公司持续运作。整体上形成资金循环体系，在保障 企业持续运转的情况下不断向工人输出公益效应，是可持续性的公益模式。 国家高度：新扶贫·薪扶贫 建筑业工人工作耗能大、收入水平低，在城市中经常属于最贫困、生活水平 最低的人口之一，且这部分群体大多是由外出打工的农民组成，其家中一般人口 较多，需要工资进行抚养。长期以来农民工工资拖欠问题正是导致城市贫困、贫 民窟现象的重要原因之一。在全面实现小康社会的大背景下，城市农民工贫困问 题不容忽视。“薪太软”平台模式下，一方面解决了工人领取工资的时效性问题， 让工人可以及时获得自己的劳动应得收入，另一方面对接的公益组织、建立的公 益基金直接帮助解决工人各类生活困难，既“授人以鱼”也“授人以渔”，帮助这部 可持续的公益模式 以“公益金融”模式，造血并输出 实现公益的可持续发展 战略高度 社会高度 国家高度 天下没有难领的薪 新扶贫·薪扶贫 关注农民工群体，从发薪开始自 上而下，解决“欠薪”难题 新时代，薪太软从“薪”出发，助 力政府解决民生难题 73 分贫困人口实现脱贫，走向小康，实现“薪扶贫”的新型城市扶贫模式，助力国家 建成全面小康。 四大主体 图 5-3 中薪国际商业模式图 我们的模式为一个商业闭环，连接了金融机构、企业等客户端，作为人力资 源银行，在企业融资难的大背景下为企业与银行之间架起一座桥梁，助推企业与 银行之间的借贷发展。同时，由于四方协议的签订，企业向银行筹款之后，所筹 集的资金将只能用作我们平台进行发薪，保证了资金专门用途；回款建立专门的 账本流程，保证回款资金的安全性。这种情况下，银行能够保证资金的用途是安 全的，而不是进行了各类有风险的投资或是挪作它用；银行收到的安全性提高； 这一套流程在我们系统进行完成，银行可以全程监管，解决了这部分资金专门用 途的信息透明化，破除不对称性。在这些前提之下，企业的资产安全性明显提高， 信息对称性大幅度提高，银行和企业之间能够充分信任，所以可以推动银行把钱 借给企业解决企业资金紧张流动性问题。 建筑企业/用工单位 建筑企业/用工单位可永远智能发薪 SAAS 平台对于农民工人进行工资的发 74 放，并对薪酬结算情况进行一次审核，将每位工人工资进行确认，保证工人工资 水平真实有效，确认完毕后，总包方通过系统发送发薪指令，一次同意下发工人 工资。当总包方在系统中完成一次确认并提交发薪指令后，发薪指令交由开发商 进行二次审核确认，开发商对工资资金的总额、结构以及分配情况重新校验，在 工程核心企业层面上保证工资下发的可靠性与安全性。每期工程完成，工程款项 由开发商进行支付，转账至保理云账户中，再由保理云账户向资金提供方支付回 款。从而实现资金方放款，接受工程方回款以及给予资金方回款到核心资金账户 的过程。 金融机构 中薪国际为薪酬的垫付提供一站式产品技术解决方案，同时保证资金专款专 用以及进行 SIB 债券的发行、交易、回购。联合政府、金融机构共同成立薪酬影 响力投资中心，由该中心负责 SIB 的实际运营。由薪太软联盟下的薪酬影响力投 资中心进行债券的发放，金融机构进行债券的购买，通过 ABS 等方式实现 SIB 在二级市场的交易流通。 企业与金融机构之间的关系：企业与银行之间存在信息不对称所导致的不信 任问题，传统金融模式下银行并没有办法保证它借给企业的钱是用作一些较为安 全的用途，既不能保证资金的安全性也无法进行有效的监控，因为资金的安全性 银行不能得到保证，所以银行不愿意借钱给建筑工程企业，因此建筑工程企业存 在融资约束，借不到钱，从而无法完成工资的发放。 对企业的作用：我们为企业提供 SaaS 系统进行专门的薪酬垫付服务，我们 在企业借款前确定了企业融资的资金用途与还款形式，将企业原本的资产专门剥 离这一部分出来用于发薪。相当于我们服务于企业端，在科技的加持下为企业增 信，显著提升企业的资产质量，让企业借款的这部分资产变为优质资产，在企业 端帮助企业更有底气去借钱，也更好地借到钱。 对银行的作用：我们对银行服务，使得银行在购买债券借款之前可了解到企 业的征信情况，并在之后可以用这套系统对于资金进行监控和管理，银行能够更 多地获取借出这笔资金的有关信息，银行从而可以更放心大胆的购买债券获得收 75 益。 政府 在人力资源公司/用工单位通过智能付薪 SAAS 平台进行薪酬管理结算的过 程中，政府作为监督和监管的主体部门，以及“薪太软”项目垫付工资资金的提供 部门，政府部门可以通过系统接收发薪相应信息，并对每一步流程进行确认，并 且有权限对智能 SAAS 付薪平台上的工人工资、信息录入、发薪指令、信息审核 进行第三方监督管理与确认。 蓝领群体 公司利用自身的工地考勤管理系统为工人进行实名制信息管理以及考勤记 录。工人实名制信息管理即工人向所属专包公司/劳务公司提供个人信息，由劳 务公司进行汇总，录入至系统中，系统进行记录、保存，并实时共享至“薪太软” 整体平台中。使得每一位劳动工人身份得以确认，权益得到保护。在工人信息正 式录入系统保证其身份的合法性之后，薪太软平台的工人考勤记录功能将把工地 考勤系统管理权限递由工程承包单位，使每一位被工程雇佣的工人实行遵循严格 的绩效考勤制度，工人考勤记录反映其工作量，直接与其绩效水平、工资福利相 挂钩，工人考勤记录直接连接 SAAS 发薪系统，定量化管理工人薪水，真正实现 按劳分配、多劳多得，严格把控绩效。在工人完成一定阶段性的工作之后，公司 的发薪专户功能将将通过智能 SAAS 发薪系统调取确认工人信息,借助自保理云 账户进行资金转账,从而及时将工资下发至工人工资账户中。 以免费产品培养用户习惯 “薪太软”希望通过免费的智能 SAAS 薪酬结算产品吸引用户和培养用户习 惯，我们将该产品免费提供给企业、金融机构、政府使用。在用户习惯培养完成 后通过标准化定制的服务来实现盈利。 76 以差异化产品吸引不同客户群体 “薪太软”针对不同规模的企业提供了更灵活的选择机会，对于小规模的企业， 我们采用保理、借款的方式为其融资；对于大规模的企业则采用 ABS 融资再回 款的方式，如通过 SIB 债券为企业进行融资以及再回款。 关键资源保留 中薪国际“薪太软”项目实行运转的核心资源包括：先进的技术开发能力、政 府社会资源、金融供应链。 图 5-4 中薪国际核心资源示意图 强大的技术开发能力 本公司拥有强大的技术开发团队，其中团队成员有前支付宝架构师，前苏宁 技术总监，前西门子高级顾问等不同方向的强大成员人员支持；也有 CCTV 时 代影响力 2015“十大新锐人物”，全球创业周中国站 2016“30under30 青年创客”的 李昭君等知名人士作为项目的项目顾问，加之项目自身的 26 项软件著作权专利， 都很好的促进了公司进行并且完成独立开发智能发薪 SAAS 平台，铺设底层区块 先进的技术 开发能力 政府社会 资源 金融供应链 77 链技术，打造多元审核、智能执行的付薪智能合约，使公司能以强有力的技术水 平破除传统付薪过程信息不对称、不透明、审核不到位等问题。这是以技术手段 有效解决工资拖欠问题的关键所在，也是本公司的核心优势所在。 政府社会资源 本公司以创新的商业模式、可行的解决方案，能够帮助政府解决现有存在的 农民工欠薪这一社会问题，取得和政府的信任和合作担保关系，目前我们公司以 及与人力资源与社会保障部、住房和城乡建设部等政府部门机构达成或拟达成合 作协议，使得我们项目在推进过程中得到了强有力的的政府支持，同时我们公司 也吸引了来自金融机构的合作关系，如中国光大银行，京东支付，中国银联有限 股份公司等，这些所有的客体与薪太软共同建立薪酬影响力投资中心，共同解决 社会问题。 金融供应链 本公司注册资本为 5000 万元人民币，经天使轮融资（1000 万元人民币）、 Pre-A1 轮融资（5000 万人民币）、Pre-A2 轮融资（1 亿人民币）三轮融资后，公 司估值达 20 亿人民币。在资产结构上，公司内部储备充足的库存现金与银行存 款，所建立“薪酬影响力投资中心”包含银行等金融机构，项目整体资金实力雄厚， 在政府信用的强力担保下，产生源源不断的社会效益。 盈利来源 成本图 中薪国际作为一个利用产融结合的手段提供薪酬结算方案的提供商，在实际 的公司运营中成本主要来自于公司营运成本，管理成本以及销售成本。 营运成本 管理成本 销售成本 78 图 5-5 中薪国际成本示意图 公司营运成本 公司用“科技+”搭建了一套平台，科技上使用了区块链分布式存储技术、融 合支付多家支付机构合作，实现全地域全时段支付，智能发行，语义识别技术， 智能考勤系统，工地考勤，发薪专户，能够保证资金专款专用，生产成本主要用 于平台的开发维护，未来随着区块链的发展，智能信息时代的发展，公司在发薪 平台上的维护成本会一定幅度的增加，预计 2018 年将共花费 2，780，000 元，2022 年将达 32，300，000 元，分别占营业收入的 %，%，%，%， %。 表 5-1 公司营运成本 项目 2018 2019 2020 2021 2022 主营业务收 入 16,400,000 76,800,000 154,500,000 351,000,000 655,000,000 主营业务成 本 2,800,000 10,330,000 17,780,000 35,540,000 52,350,000 公司管理成本 公司的管理费用分为固定部分和可变部分，固定部分主要包括固定资产折旧， 可变部分包括人工、网络、咨询费用等等。管理费用逐年增加，2018 至 2022 年 分别占营业收入的 %，%，%，%，%。具体情况如下： 图 5-2 公司管理成本 项目 2018 2019 2020 2021 2022 一、固定部 分 固定资产折 旧 60,000 130,000 180,000 180,000 190,000 摊销 500,000 600,000 700,000 800,000 1,000,000 二、可变部 分 79 人工 1,350,000 6,180,000 11,340,000 18,900,000 29,080,000 网络费 70,000 290,000 680,000 980,000 18,800,00 办公费 60,000 260,000 510,000 1,100,000 2,150,000 会议费 40,000 170,000 610,000 890,000 1,350,000 通讯费 50,000 230,000 590,000 1,780,000 3,050,000 差旅费 480,000 2,330,000 4,430,000 7,890,000 12,780,000 交通费 190,000 870,000 1,630,000 4,640,000 7,450,000 招聘费 20,000 50,000 70,000 70,000 70,000 其他 30,000 160,000 200,000 420,000 750,000 合计 2,850,000 11,270,000 20,840,000 37,650,000 59,750,000 公司销售成本 公司的销售费用包括公司为了宣传和推广 SAAS 发薪平台，迅速占领市场， 抢占市场份额，销售费用在前期会有较大的投入，进入 2020 年，随着公司形象 逐渐的建立，市场主导地位的稳固，销售费用占收入比例逐年降低至 %，这 与行业特征有关。 表 5-3 公司销售成本 项目 2018 2019 2020 2021 2022 人工费用 870,000 4,050,000 8,100,000 15,500,000 19,050,000 差旅费 540,000 2,860,000 5,050,000 10,800,000 13,980,000 广告费 450,000 1,160,000 2,670,000 2,870,000 2,920,000 招待费 320,000 1,080,000 1,320,000 2,890,000 3,010,000 交通费 150,000 1,240,000 2,350,000 3,600,000 2,990,000 咨询费 350,000 1,380,000 3,000,000 5,300,000 3,170,000 其他 50,000 30,000 110,000 90,000 80,000 合计 2,730,000 11,800,000 22,600,000 41,050,000 45,200,000 注：员工信息录入的成本不是我们的成本。员工的实名信息直接由企业上传 80 或通过考勤系统对接的，薪太软平台通过技术手段对对信息的真实性进行核实， 全程无需薪太软人工参与。国家推动的实名制政策要求工程项目的所有员工均需 要实名登记造册，薪太软平台只需提供校验或与考勤对接的技术支持即可，通过 技术完成发薪线上化，因此不存成本问题。 收入数据 供应链金融服务费 由政府担保，绿色薪酬影响力投资中心发行的“SIB 薪酬影响力债券”，向“薪 酬影响力投资中心”成员发行，资金用作为工人垫付工资，本金由工程款项回收 所得，利息由政府财政收入进行贴息。贴息比例中一部分将支付给本公司，一方 面用作建立社会公益基金，资助贫困城市工人，另一方面将成为公司收入，支持 公司日常运作经营。 表 5-4 供应链金融服务费 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 薪酬结算人 次（万人） 25 125 200 450 700 垫付比例 35% 45% 50% 65% 70% 人 均 工 资 （万元） 垫 付 金 额 （万元） 42000 281250 550000 1667250 3038000 薪酬垫付服 务费 1680 万 亿 亿 亿 亿 备注： 1.经公司测算，公司为客户垫付工资的额度为 万元/人，垫付工资周期为 12 月/年。 2.薪酬垫付服务费=薪酬结算人次*人均月工资*垫付比例 81 薪酬结算技术服务费 “薪太软”平台所服务企业，每月工人工资由平台智能结算，直接下发到工人 工资账户中，层层监督审核，确保工资资金安全性，提升建筑工程企业工资下发 效率，提升人力资源管理、薪酬管理水平。对于此项服务，企业向本公司支付一 定比例费用作为薪酬结算技术的服务使用费，此项为公司第二部分盈利来源。 表 5-5 薪酬结算技术服务费 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 薪酬结算人 次 25 万 125 万 200 万 450 万 700 万 垫付工资月 份数 12 12 12 12 12 结 算 金 额 （万元） 1,440,000 7,500,000 13,200,000 30,780,000 52,080,000 薪酬结算服 务费 300 万 1500 万 2400 万 5400 万 8400 万 备注： 1.经公司测算，公司为客户垫付工资的额度为 万元/人，垫付工资周期为 12 月/年。 2.薪酬结算服务费=薪酬结算人次*月份*单价（1 元） 重要合作伙伴 截至 2018 年 5 月 30 日，薪太软平台业务区域遍布全国 16 个省份，已达成 的合作伙伴有：上海人才服务行业协会、南通二建、复星集团、光大银行、上海 银行、阳光保险、中国银联、开鑫金服、零加壹、新华社、新华网、布萌（上海） 科技有限公司、趣链科技等 400 余家相关企业，完成签约客户数 349 家，进行了 发薪金额高达 亿，垫付金额高达 亿的合作，先以拥有了大量可靠又关 系稳固的重要伙伴。 82 第六章 营销策略 营销目标 营销目标： 本公司计划在 2020 年前实现“薪公益平台”每月发薪人数达到 150 万，垫付工资比例达 到 70%。实现三年三千亿授信，成立薪公益研究院并发行 SIB 薪酬影响力债券，成为国内 首屈一指的”农民工”互联网+薪酬解决方案提供商。 表 6-1 营销目标 时间 战略目标 初创期（2018 年） 跟政府达成合作沟通，争取到政府的支持与监督。在长 三角、珠三角、成渝区、天津、山西、河南、山东、福建地 区中争取到各地政府的支持并落地实施，并解决“智能发薪 SaaS 平台”的技术难题。计划每月发薪人数达到 20 万。垫付 83 工资比例达到 50%。 推进期 （2019-2020 年） 达成“三年三千亿”的授信目标。建设起“中薪国际研究 院”。将项目推进到其他新一线城市和二线城市。发行 SIB 薪 酬影响力债券。计划每月发薪人数达到 150 万。垫付工资比 例达到 70%。 发展期 （2021-2022 年） 巩固现有公司网络。进一步发行 SIB 薪酬影响力债券， 加大公司盈利。将“智能发薪 SaaS 平台”推广到西南、华东、 华中地区的三线城市。计划每月发薪人数达到 500 万。垫付 工资比例达到 85%。 成熟期（2023 年以后） 完善公司网络，将“智能发薪 SaaS 平台”推广到全国工程 建设领域的劳务公司。深入到其他行业如制造业、服务业中， 保障该行业的薪酬及时发放。 业务目标： 为实现公司既定宗旨，让“智能发薪 SaaS 平台”能够惠及全国工程建设领域 内所有的公司，保证到每一位农民工的薪酬及时发放，特按时期制定了营销目标。 因公司的推进期和发展期为 2018 年-2022 年，预计营销目标如下表。 表 6-2 业务目标 时间 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 发薪人 数/月 20 万 80 万 150 万 300 万 500 万 垫付比 例 50% 55% 70% 80% 85% 84 营销战略 密集增长战略 市场渗透 本公司将采取更积极的措施在现有的市场上扩大本公司产品的推广范围。将 从以下几方面努力： 在维持现有合作企业的基础上通过各种营销手段如免费提供平台使用，政府 采购，商业洽谈，低成本大批量获客等方式，使原有的企业更持久地使用本公司 的产品，从而实现产品的稳固渗透。 市场开发 本公司采取种种措施，进入新的市场来扩大现有产品的推广范围。本公司将 在未来几年扩大销售区域，从目前的长三角、珠三角、成渝区、天津、山西、河 南、山东、福建等地区增大至整个西南、华南、华中地区，进而推广至全国范围。 产品开发 本公司在现有的市场不断改进完善产品，增加现有“智能发薪 SaaS 平台”的 适应客户范围，向遭受到类似“农民工”讨薪难困境的行业（如制造业、服务业） 进行拓展。 更好地满足目标客户需求，加大产品的推广。 品牌形象战略 品牌主张 85 图 6-1 品牌主张 品牌定位 公司通过“智能发薪 SaaS 平台”，积极有效地利用社会资金、技术、资源等， 全面系统地解决农民工的治欠问题；服务薪酬专属性金融领域，解决 3-5 亿农民 工群体等的薪酬结算、保理等问题；同时公司在整个公益金融运营中，不仅进行 常规造血，更要积极输血，将部分收益捐献于中薪国际基金中，切实可行地推动 公益行动的落地与未来发展； 公司未来将基于互联网和专业金融机构，共同打造中国蓝领薪酬结算中心， 开创“互联网化的人力资源银行”，通过人力供给的供应链金融创新，拓展产业大 扶贫的新思路和公益助力的新模式。 品牌策略 为了更好的打响本公司的品牌，本公司以多品牌策略为核心，并加入了品牌 86 更新策略，形成了本公司的品牌管理系统。 （1）多品牌策略 在本公司产品中引进多个品牌的策略称为多品牌策略。多品牌策略可以有效 减少风险，快速扩大企业知名度。 本公司应用多品牌策略的目的及效果： 多品牌策略是培植市场的需要。没有哪一个品牌可以单枪匹马占领一个市场。 由于公司的产品战略体系中包含了三大块内容——中薪国际平台、发行 SIB 薪酬 影响力债券、成立“中薪国际基金”社会扶持基金。并且这三大内容均具有很强的 市场开拓性和宣传效果，满足企业多品牌战略开展的前提。 本公司采用多品牌策略保持了一种灵活性，即可以灵活调整自己的业务内容 和范围，并且可以限制竞争对手的扩展机会。在必要时，本公司的多品牌可以为 了企业的核心品牌——“智能发薪 SaaS 平台”（主要利润来源）进行突出及保护。 （2）品牌更新策略 针对竞争者和市场变化，本公司针对产品品牌还采用品牌更新策略，不断进 行定位修正和品牌再定位，并对品牌内产品进行完善，集中体现在技术部分的更 新和服务质量的提高等。 ◎打造“智能发薪 SaaS 平台”——让天下没有难领的薪水 打造“科技向善、金融向善”的品牌理念，致力于让所有农民工都能及时领到 薪水，通过“智能发薪 SaaS 平台”的搭建和推广，凸显本公司的社会价值和公益 理念，让品牌价值更加突出。 ◎成立“中薪国际研究院”——肩负多维度帮扶农民工群体的公益重任 “智能发薪 SaaS 平台”在与各方共同建设中薪国际行动过程中，同时还在切 实可行地推动公益行动的落地与未来发展，肩负起多维度帮扶农民工群体的公益 重任，将落实“四大救助，一大帮扶”： 87 ①因工伤失能的农民工困难家庭； ①留守儿童的教育和关爱扶贫 ①特殊群体如残障、退役负伤军人等群体失业救助 ①被欠薪的农民工维权支柱； ①教育及再就业帮扶：为贫困县贫困户家庭成员提供免费的就业培训指导， 并引荐其到中薪国际联盟成员的企业生态链中就业，实现教育扶贫、就业扶贫、 产业扶贫； 同时公司规划未来公司将基于互联网和专业金融机构，共同打造中国蓝领薪 酬结算中心，开创“互联网化的人力资源银行”，通过人力供给的供应链金融创新， 拓展产业大扶贫的新思路和公益助力的新模式。 ◎世界第一支薪酬影响力债券（SIB）由中薪国际联盟设计并在中国实施。 定义：SIB（salary impact bank）债券即绿色薪酬影响力债券，企业或政府 通过发行债券的方式向社会募集资金，专项用于向员工发放工资，解决行业经营 与按月领薪之间不可调和的账期错配，保障农民工群体按时足额领取薪资。 发行主体：政府、企业 发行对象：首先面向中薪国际联盟的金融机构发行，同时通过 ABS 等 方式实现 SIB 在二级市场的交易流通。 运营：中薪国际为 SIB 债券的发行、交易、回购以及资金专款专用提供 一站式产品技术解决方案。联合政府、金融机构共同成立薪酬影响力投资中 心，由该中心负责 SIB 的实际运营，并通过智能薪酬结算平台和发薪专户， 实现资金的专款专用。 价值：帮助企业更好地向社会募集资金，专项用于向员工发放工资，解 决行业经营与按月领薪之间不可调和的账期错配，使公司运转效率更高，同 时在金融领域打响本公司的品牌。 88 创新战略 创新战略是以产品的创新以及产品生命周期的缩短为导向的一种竞争战略。 本公司的智能发薪 SaaS 平台从社会民生欠薪问题需要出发，以 SaaS 技术、区 块链智能合约技术为基础，创新性地引入了 SIB 薪酬影响力债券，有效地整合了 社会资源，这有助于从新的视野和途径解决“农民工”欠薪问题。这有利于政府采 购我们的方案。 （1）技术创新：中薪国际拥有 3 项专利以及 16 项软件著作权的强硬技术基 础，同时与联合国民技术、布萌科技等技术平台共同构建了技术研发团队，并凭 借融合支付、智能发薪、智能考勤、发薪专户以及区块链等，研发出国内首个智 能薪酬结算 SaaS 云平台，实现了全银行、全地域、全时段的薪酬结算，同时保 证了发薪记录全流程可追溯，且不可篡改。 （2）模式创新：SIB 债券解决了建筑工程领域垫付薪酬的资金来源问题， 为行业注入了流动性，保障农民工群体按时足额领取薪资，以公益金融的模式解 决社会问题，目前平台已利用改模式帮助 349 家企业实现 1020600 人次的薪酬结 算服务，累计结算金额达到 万元，累计垫付金额更是高达 58020 万元。 （3）途径创新：中薪国际通过整合社会资源，用商业手段去解决社会问题， 联合政府、金融机构、企业、社会慈善组织、技术提供方五大主体，具体包括社 会保障部、用工单位、人力资源公司、金融机构、各大科技平台、基金会、慈善 组织、律师事务所和其他民间组织。我们将与这些机构共聚“中薪国际联盟”，整 合各方资源，切实解决社会问题。 营销策略 产品策略 89 “智能发薪 SaaS 平台”产品策略 图 6-2 产品策略示意图 “智能发薪 SaaS 平台”产品的核心为一个能够每月智能结算工人工资，并直 接下发到工人工资账户中的平台。这个平台可以确保工资资金的及时性和安全性， 提升建筑工程企业工资下发效率，提升人力资源管理、薪酬管理水平。企业支付 一定比例的服务费即可使用该产品。 同时本公司负责对“智能发薪 SaaS 平台”的包装，保证平台的使用流畅及运 转质量。同时附带“中薪国际”的品牌力量，借助社会公益效应，有助于提高使用 本产品的公司的社会形象。 本公司还保证专门的技术人员培训以及售前售后的贴心服务，对本平台的效 果质量进行长期跟踪，并根据反馈情况免费完善本平台，作为该产品的附加利益。 产品组合策略 公司将采用产品组合策略，针对性地在各大型建筑用工公司和人力资源公司 内推广“薪公益平台”，我们将平台免费提供给政府、施工单位、人力资源企业使 用，只有在平台上进行薪酬结算的时候我们才会收费，以此快速渗透市场以提高 市场占有率，打响品牌知名度。同时发布薪酬影响力债券，成立“中薪国际”社会 公益基金，帮扶因工伤失能的城市外来务工人群困难家庭，留守儿童的教育和关 90 爱扶贫，被欠薪的城市外来务工人群维权支柱，特殊群体如残障、退役负伤军人 等群体失业救助，力求全方位多维度保障农民工权益，宣传公司品牌，塑造公司 形象。 定价策略 通过供应链金融贴息比例与薪酬结算技术服务费进行定价，通过企业薪酬发放服务费按 次数收费，通过发行债券，资金用作为工人垫付工资，公司获得由政府补贴的部分贴息。 供应链金融贴息 通过向商业银行、保险公司、证券机构、信托投资公司等金融机构发行 SIB 薪酬影响力债券，达成整个体系的可持续运行。资金用作为工人垫付工资，本金 由工程款项回收所得，利息由政府财政收入进行贴息。贴息比例中一部分将支付 给本公司，一方面用作建立社会公益基金，资助贫困城市工人，另一方面将成为 公司收入，支持公司日常运作经营。 薪酬结算技术服务费 “智能发薪 SaaS 平台”所服务企业，通过每月工人工资由平台智能结算下发 工人工资，确保工资资金安全性，提升建筑工程企业工资下发效率，提升人力资 源管理、薪酬管理水平。对于此项服务，企业向本公司支付一定比例费用作为薪 酬结算技术的服务使用费，薪酬结算服务费按次数收费，由发薪平台使用方支付。 渠道策略 渠道模式 本公司产品将建立线上线下渠道，在线上打造信息全面的官方网站和微信服 务平台，建立与中大型劳务公司的线上合作，主要负责“中薪国际”体系的服务增 值和在线疑难问题解答，并为广大农民工群体和公益组织提供一个交流平台，让 “欠薪”问题能够及时被举报和被发现，极大程度上保障农民工群体的利益，实现 公司合作、问题反馈、品牌建设等功能。线下采取政府采购、商业洽谈的形式到 各市政府和目标建筑公司进行定点推广，建立相应渠道，依托“智能发薪 SaaS 91 平台”的技术先进性和雄厚的资源优势大幅度打开市场缺口。同时建立优秀的营 销团队，为产品的快速推广而助力。 线下渠道建设 响应国家发布的“三年治欠”政策，借助政府的渠道加以推广。前期通过市 场调研，摸清楚当地建筑领域现状，然后积极寻求政府合作，向政府展示我们先 进的“智能发薪 SaaS 平台”，由政府采购本公司的中薪国际方案，在当地工程建 设领域推行。通过取得当地政府的支持和监督，与当地中大型建设劳务公司取得 洽谈机会，依托公司的核心产品——和独特的“公益金融”模式，展示公司实力， 宣扬政策压力和公益理念，与劳务公司达成合作意向。 同时在线下积极组织开展相关会议论坛并且邀请国内知名建筑行业企业以及人力资源 企业参加从而扩大中薪国际品牌知名度，通过会议营销商业洽谈的方式进行线下的渠道建设 积累。 线上渠道建设 （1）官方网站建设 官方网站将成为本公司与劳务公司、金融机构、农民工群体、公益组织进行 沟通合作、反馈售后、信息公布的重要平台。在公司设立伊始，会将建设功能完 善的官方网站及数据库系统作为很重要的一环。 官方网站主要功能： ①“智能发薪 SaaS 平台”介绍：对“智能发薪 SaaS 平台”的运转模式和实施方 案的详细说明与体系实际运转图片的展示。 ①在线交流：设立公司线上交流平台，有合作意向的劳务公司可直接在线上 跟公司交流，双方达成洽谈后，可以进行线下渠道建设。 ①会员中心：依托在线上商城的注册信息建立用户数据库，实现顾客关系管 理功能。 ①技术指导：关于发薪过程中应用到的先进技术等科普知识，及实际体系发 92 薪使用案例展示。 ①公司资讯：与公司品牌相关的各种事件报道以及对公司正面事件的宣传。 ①公益板块：与公益组织的合作园地，展示对农民工的四大救助和一大帮扶 的项目和相关信息。 ①农民工反馈：农民工群体可以在公司网站上进行反馈自己的困难，如发薪 不及时，特殊群体，不合理对待等。 （2）微信服务平台建设 除了官方网站，微信服务平台也将作为公司的重要传播与销售渠道，实现公 司与外界零距离接触，提供关于合作、问题反馈、品牌建设的一整套方案。平台 一方面要有常规性相关推文，推文的主要内容将包括当今农民工被欠薪现象的广 泛性、“智能发薪 SaaS 平台”的运转模式、价值意义宣传等内容。预计平台建设 初期实现功能如下： ①线上交流：用户能够在看完推送后联系到线上的公司人员，及时进行问题 咨询、合作意向交流等。 ①在线疑难咨询：已合作公司可以通过微信服务平台反馈遇到的难题或者开 展进一步交流合作，本公司将进行线上指导和反馈。 ①关于公司：与公司品牌相关的各种事件报道以及对公司正面事件的宣传， 用户可以通过此功能更详细的了解“中薪国际”这一新的概念。 ①公益板块：与各大公益组织进行合作，致力于全方位多角度的保障农民工 利益。 ①农民工反馈：农民工群体可以在微信服务平台上通过留言反馈自己的困难， 如发薪不及时，特殊群体，不合理对待等。 （3）与国内各大流量平台的合作（如百度、淘宝、支付宝等） 除了公司自有网站和微信服务平台，我们还会在国内各大平台上推出我们的 93 “中薪国际”理念和发薪体系产品，针对不同的平台类别制定差异化的广告战略。 ①百度推广 通过购买相应关键词“公益”、“讨薪难”、“欠薪”、“农民工”，依托公司的广 告投放，让大众快速了解“中薪国际”这一新理念，并且知道这个项目的社会效益 和受众群体。 ①淘宝推广 与“公益宝贝”计划合作，在其中加入“中薪国际”的理念。投放广告，将“中 薪国际”的理念形成广告宣传片，力求有情怀，吸引淘宝用户。 ①支付宝推广 与支付宝现有的公益体系合作，如蚂蚁森林、宝贝回家计划，紧紧抓住社会 痛点——农民工讨薪难，让大量的支付宝用户了解“中薪国际”体系，并自发地去 了解农民工现在讨薪难的处境。 促销策略 以低成本的获客方式大批量获得优质且稳定的顾客，采用口碑营销、网络营 销的营销策略，通过打造良好的社会口碑效应和互联网平台整体营销，主要通过 政府采购、、个性化案例服务、会议营销等方式完成对公司产品的推广。 口碑传播 （1）先进区块链技术宣传 紧抓住现在“区块链技术热”的东风，宣扬“区块链+社会服务”的新模式，重 点宣传“智能发薪 SaaS 平台”是如何应用区块链技术创新性地切实保障了农民工 的权益。同时，将农民工讨薪难的痛点以及工程建设领域现有的传统“分包”模式 的弊端重点提出， 邀请专家进行一场交流会，将本公司最新研究的成果和应用 理论传递给大众。突出本公司的社会责任形象，同时紧跟技术热点，积极解决民 生问题，力求在行业内引起一定反响。 94 （2）个性化案例服务 个性化案例服务，紧跟一家欠薪公司，为这家公司量身定制解决方案。从问 题的发生、剖析到提出解决方案，应用“智能发薪 SaaS 平台”，到最后成功的将 薪资发到农民工手中，并长期跟进这家公司的业务情况，确保其不再发生欠农民 工薪资的情况。 将这一事件重点宣传，力求引起社会反响，突出“智能发薪 SaaS 平台”的重点作用，形成口碑效应。 （3）会议营销 通过在目标省市举办会议，汇聚目标客户，推行中薪国际方案，促成与企业 间的合作。目前已在四川、河南、山西、上海等地展开。 促销推广 ① 吸引与农民工利益相关的其他公益组织与本公司合作，采用事件营销的 方式，宣传本公司的公益理念 ① 对长期合作客户的感恩回馈。 ① 农民工反馈有“欠薪”现象的，可给予一定现金奖励。 网络营销 （1） 媒体广告目标 A.传播目的： 首先，要宣传现今仍迫切存在的“欠薪”难题，以及当今三年治欠的政策，更 要重点突出“中薪国际”体系的概念、运转模式、公益理念。此时的任务主要是让 社会公众了解农民工“讨薪难”的困境和“中薪国际联盟”的存在，在社会公众遇到 这样的难题或者有需要这种发薪体系的时候，能够快速想到我们。 第二，要树立公司的品牌形象。重点突出公司的社会责任感，“中薪国际研 究院”的存在是公司的社会情怀所在，力求全方位多维度保障农民工的利益，解 决农民工群体遇到的难题。在社会上形成口碑效应，以降低后续的营销成本，尽 95 快实现盈利。当然，品牌的建立不是靠广告堆，更要有具体的内容去充实，去支 持它的外在形象。组织系列与品牌主题相关的公益活动，丰富和充实品牌性格， 是建立品牌的重要内容之一。 B.传播对象及力度： 本产品媒体广告的受众一般为 25-50 岁间的人群，且农民工群体和建筑领 域公司居多，考虑到受众的特质，同时因为前两年是我们宣传的重要时期，宣传 力度要达到较高的水平，50%的受众平均看到 3 次以上的广告，80%的受众看 到至少 2 次的广告。特别是在较为偏远的地区，要更加保证受众看到广告的频 次。考虑到受众专业知识水平的不同，在传达产品功效时进行不同活动、采用多 方位、多渠道广告组合的广告传播形式，在电视、网络、广播上进行传播。 （2） 媒体选择 A.媒体特性分析： 表 6-3 媒体特性分析 网络媒体 主动地接受、信息承载量大、传播速度快、针对性强、呈 现形式多样。 电视媒体 主动接受，覆盖面广，权威性强，信息承载量大，传播速 度快。 广播电台 主要为晚间广播，考虑到偏远地区农民工的生活方式。 户外媒体 冲击力大、区域性强、受众较多、被动地接受、信息承载 量小; B.影响媒体选择的诸要素分析： ①品类相关性分析：媒体载具内容与“讨薪”“农民工”“公益”“建设公司”的相 关性越高，在广告信息传播上越具有价值。我们的频次属于工程建设领域内讨薪 问题，选择报纸的农民工栏目、维权栏目、网络媒体的相关版块。O2O 平台、 96 论坛、维权频道、农民工讨薪节目前后等获得的相关性效果更好。 ①品牌形象与个性分析：产品品牌形象和个性重点突出安全、健康的特点， 媒体投放选择专业性、权威性和引导性更高的网络媒体，其编辑和广告环境适切 性更好，以增强广告效果的产出。 （3） 广告创意 A. 静态广告：广告牌+墙体广告+公交站牌+纸媒平面广告 广告名称：“薪”不“薪”苦 广告创意 ：广告背景是建筑工地，主体分为两部分，左边是建筑公司的老 板在办公桌上“指点江山”，右边是一位憔悴农民工，佝偻着背手握欠条，眼角噙 着泪水。中间是“中薪国际”的代表标志，在进行双方的协调。 广告语：你的一年“薪”苦，“中薪国际”来守护。 B. 网媒广告 以公益组织平台和农民工论坛、维权论坛为主要载体投放媒体广告。广告形 式分以下两类： ① 平台广告：租用平台广告位，画面同平面广告。 ① 论坛广告：论坛广告主要以帖子形式存在，宣传“中薪国际”的讨薪解决 方案，并附上成功案例。 （4） 投放策略 A.投放地区选择 ①重级地区：各大一线城市报纸、电视台、网络 ①轻级地区：最好能辐射下面县市 B.投放时间策略 “中薪国际”刚开始投放时，引起的反响较低，此时采用脉动式媒体投放。以 97 加深社会公众印象为主。 每年夏季和冬季一般为“农民工讨薪难”高发期，此时应为投放高峰期。 图 6-3 宣传投入（按月）折线图 表 6-4 投放金额分配 项目 纸 媒 体 网 络 媒体 电 视 媒体 广 播 电台 户 外 媒体 合计 金 额 （万元） 2 15 16 1 16 50 其他策略 客户关系管理策略 “智能发薪 SaaS 平台”的核心便是构建一个帮助企业提升建筑工程企业工资 下发效率，提升人力资源管理、薪酬管理水平的一站式解决方案。对于本公司而 言，客户沟通管理不仅仅局限于保持与公司客户良好关系，营造长久消费，建立 良好口碑等等，同时，有效的客户沟通管理，将有利于本公司的各方位业务资源 整合，对于开发公司完善的业务系统起着关键作用。 98 本公司针对客户，将进行客户分层，量化管理及沟通管理。 （1） 客户分层 本公司将根据市场调研的各项资料及已有的业务基础，总结出重要客户的个 体特征及普通客户的群体特征，针对客户的个体和群体差异性对客户进行分层。 基本方法：使用顾客金字塔分层法，根据客户的规模，消费能力，忠诚度和 对业务的贡献将客户分为铂、金、铁、铅层，根据不同层顾客的特征执行差异化 方案，将有限的资源优先提供给铂，金层客户，其次才是铁，铅层客户。 铂层：对企业利润率贡献最高，忠诚度最高，价格不敏感，愿意配合本公司 推出的各项活动及业务。典型客户群体有大型国有建筑用工公司等。 金层：对企业利润率贡献较低，价格敏感度较铂层高，属于本公司产品的大 量购买者和使用者。典型人群为投资规模较大的建筑用工公司。 铁层：对企业利润率贡献有限，忠诚度不强，消费有限。本公司不花费大量 资源和重心于该部分客户。典型人群为对本公司产品仍保持好奇的普通规模的建 筑用工公司。 铅层：对企业利润贡献较低，忠诚度较低，甚至容易对本公司造成负面影响。 典型特征为要求极高，苛刻型客户。企业不会过于重视满足这类客户的需求，将 大量浪费企业资源。 实际操作中，本公司又将客户界定为战略客户，重要客户和一般客户 战略客户：大量购买且价格不敏感，忠诚度较高，持续购买趋势明显 重要客户：大量使用同类产品然而多处购买，忠诚度较低，持续购买趋势明 显 一般客户：多处购买，忠诚度较低，购买时间及数量不确定 （2）量化管理 分区域对每一个公司客户进行精确备案，包括其基本公司信息，联系方式， 99 发薪人数，反馈情况等等，并计算加入阶段性的统计指标，如营业额，增长率等 等整理形成区域数据库，并将各区域数据库进行整合形成总数据库系统用于量化 管理。 着眼于整体战略的量化管理： 各区域数据库之间进行横向对比，从而有利于有效选择业务重心，进行区域 差异性的资源分配。 区域数据库进行自身纵向对比，可了解该区域的业务基本情况及变化趋势， 便于分析总结问题，从而有利于决策的调整乃至于战略性方针的变化。 着眼于客户和业务的量化管理： 根据对客户的精确备案信息可进行不同客户群体的量化管理。由不同公司客 户的群体特征进行分类并形成子数据。对于新产品的开发，业务服务的完善，信 息集中传达，资源整合都有着巨大的作用。 二、本公司的最终服务受益群体为大量的农民工群体。因而建立数据库对公 司客户进行量化管理有着极为重要的战略意义。 客户沟通策略 开发一个新公司客户的成本是维持一个老公司客户的五到十倍，因而和公司 客户之间保持沟通联系并让其维持使用“智能发薪 SaaS 平台”产品是本公司的重 要任务。根据不同公司客户我们将采用不同的沟通方式和投入。 战略客户和重要客户：安排业务人员保持长期较亲密的联系，并保持向其传 递本公司的近期信和征询公司反馈情况等等。打造其对“智能发薪 SaaS 平台”的 良好印象，培育品牌忠诚度。 一般客户：保持一般联系，统一定期发送信息反馈征集与产品满意度调查， 加强其对“智能发薪 SaaS 平台”的印象。 100 101 第七章 组织管理 组织结构设计 组织结构设计概述 公司组织结构设计主要分为三个期间进行，公司发展初期（1-2 年）、公司 中期（3-5 年）、公司后期（5 年后）。 发展阶段 部门结构设计 员工人数 公 司 发 展 初期（1-2 年） 公司发展初期，最高领导机构为董事会，由监事会进行 监督，其下由总经理全权负责公司事务，下设顾问委员 会、战略合作部、财务部、研发部、人力资源部、互联 网薪酬研究院、市场部七大部门，其中战略合作部下设 金融合作部与政府合作部，研发部下设产品部与研发部， 市场部下设运营部与品牌部 60 人 公 司 发 展 中期（3-5 年） 公司发展到第三年，公司组织结构进行拓展，财务部往 下细分出财务会计部与金融规划部，互联网薪酬研究院 往下细分出债券研究中心与结算研究中心，其他部门职 能保持不变，部门人数进行扩展 100 人 公 司 发 展 后期（5 年 后） 公司发展到五年之后，规模进一步增加，部门组织结构 发生较大变化，新设立办公室部门，将顾问委员会划分 至办公室部门内，同时下设秘书处处理公司日常行政业 务。由于公司拟发行上市，最高权力机构变为股东大会。 150 人 102 组织结构设计规划 到了公司发展中期，由于此时公司已经具有一定的规模，且通过积极融资股 东壮大规模，各部门职能进一步细分。财务部在原有基础上扩展为财务会计部与 金融规划部，互联网薪酬研究中心扩展为债券研究中心与结算研究中心。 最后到公司发展后期，此时公司具有相当规模，并决定向国际市场拓展，依 旧通过积极的融资壮大股东规模，设立更全面专门机构替代顾问体系。各职能部 门重组，设立办公室管理秘书处与顾问委员会。增加执行副总经理，协助总经理 管理公司运作。 公司发展初期（1-2 年） 公司发展中期（3-5 年） 103 公司发展后期（5 年后） 组织结构及职能说明 【总经理办公室】 总经理办公室是公司董事会下的最高机构，由公司总经理朱彬负责，按照董 事会的安排制定公司发展战略并全面负责公司日常各项事务 【战略合作部】 由裴宁晖、尚超、顾天鹏主要管理，负责产品的宣传和寻找金融和政府方面 的合作机会。 【人力资源部】 由黄彬、涂宏辉、徐小艳主要管理，负责公司人力资源管理的工作，包括对 人员档案的管理，对于招聘，培训、薪酬、考核、奖惩制度的完善，以及监督这 104 些制度的实施。 【财务部】 由裴宁晖和李祎主要管理，负责公司财务管理工作，负责公司的各项与财务 有关的计划, 包括公司财务预算总结, 以及各项财务统计工作, 公司的各项资产 进行监督管理等。中后期对职位的划分进一步细化，增聘税务员、会计、预算计 划员。 【市场部】 由刘昱迎、韩欣洋主要管理。负责制定公司的营销制度和营销计划，其中运 营部负责中薪国际公司整体运营、以及各类合作渠道的关系运营 。品牌部负责 公司的整体品牌文化设计与生态文化建设。。 【研发部】 由朱彬、李书昕主要管理，负责薪太软平台建设与维护，公司各类技术底层 架构的开发与建设，同时也负责薪酬影响力债券运营、实际产品维护升级等工作。 【互联网薪酬结算研究院】 由黄彬、敖子棋、朱琪卉主要管理，负责薪酬结算工作。中后期对部门职能 细分完善，将对公司各项业务薪酬进行分类结算，同时也不断设计开发更多类型 的薪酬影响力债券。 部门 负责人 部门人数 总经理办公室 朱彬 1 人力资源部 黄彬、涂宏辉、徐小艳 5 105 财务部 裴宁晖、李祎 3 市场部 刘昱迎、韩欣洋 15 战略合作部 裴宁晖、尚超、顾天鹏 15 研发部 朱彬、李书昕 10 互联网薪酬结算研究院 黄彬、敖子棋、朱琪卉 5 人力资源规划 部门分配及职能 人员 学历 部门/职务 简介 朱彬 2010 级本科 总经理办公室/ 总经理、研发 部/总监 2010-2014 年于四川大学完成本科学业，资深互联网 行业创业者、人力资源研究者，曾经布局电子商务、 O2O 新零售、消费金融等多个互联网新兴领域，拥有 丰富的互联网创业经验及资深的行业积累。2016 年带 领团队创业中薪国际商业保理有限公司，并在之后取 得千万级别天使融资，与政府、金融机构等多家单位 取得合作，在公司中负责整体公司整体工作，分管区 块链、供应链金融等金融技术部门工作。 黄彬 2009 人力资源部/总 2009-2013 年于四川大学完成本科学业工作，资深互 106 级本科 监、互联网薪 酬结算研究院/ 院长 联网行业从业者，专注于互联网行业设计以及区块链 应用趋势研究，曾搭建服务十余家企业的服务站点， 拥有强大的设计及技术开发实力，担任公司互联网薪 酬结算研究院院长。 刘昱迎 2011 级本科 市场部/市场总 监 曾经为大型互联网公司孵化项目创业团队核心成员， 对企业品牌营销策划、整合传播、市场推广方面有过 深入研究，在公司内负责整体运营规划工作。 裴宁晖 2009 级本科 战略合作部/总 监、财务部/总 监 2009-2013 年于四川大学完成本科学业工作，深耕于 证券、基金等金融行业，对市场及行业规律有较为深 刻的理解，同时对建筑及人力资源行业有较为深入的 研究，对于薪酬问题有过多年了解。 尚超 2017 级博士 战略合作部/副 总监 商学院技术经济及管理专业博士生。擅长组织协调， 对外联络以及投融资并购。现任四川大学创新创业联 合会主席，曾任四川大学学生会主席，成都市青年联 合会副主席。创业经历丰富，现任成都校友同创科技 有限公司副总经理。曾担任多家公司联合创始人，项 目团队曾获 IDG、红杉资本 3000 万元融资。曾荣获“创 青春”全国大学生创业大赛国家铜奖、四川省综合素 质 A 级证书、四川大学优秀共青团干部等诸多奖项。 徐小艳 2015 级本科 人力资源部/副 总监 华西药学辅修人力资源双学位，现任四川大学创新创 业联合会主席，联通企业俱乐部主席，在中国联通任 职两年间带领四川大学上千人团队达到新生季销量 四川省第一成绩，参与两项国家级大学生创新创业训 练计划，荣获四川省互联网+创新创业大赛金奖。 顾天鹏 2015 级本科 战略合作部/副 总监 化学工程学院过程装备与控制工程专业（法学第二专 业）本科生，中国人民大学高礼研究院全球校招第七 107 期英才。擅长组织管理、资源整合，执行力较强。现 任四川大学创新创业联合会副主席、四川大学全球校 友创业家联谊会四川联谊会理事。曾任职于四川大学 学生会等。社会实践经历丰富，现任成都依珀科信息 技术有限公司创始人（公司被团中央等成功推荐挂牌 双创板）。曾实习于英国保诚、领英中国等。曾荣获 CCTV 金牌实习生（四川大学首批获得者）、“互联网 +”“创青春”省金奖、四川大学“百佳学生”等 50 余重要 荣誉和奖项。 涂宏辉 2016 级本科 人力资源部/副 总监 国民经济管理专业本科生，学业水平扎实，专业排名 前 3%，公司运营、组织管理。曾任职于校团委创业 就业促进部，现任四川大学创新创业联合会项目管理 中心竞赛部副部长、四川大学区块链专委会副秘书长、 四川大学 Matlab 建模协会组织部副部长。曾获国家奖 学金、四川大学优秀学生、全国大学生数学竞赛省级 二等奖、“创青春”四川大学创业竞赛一等奖等荣誉， 主研《主权金融风险传导机制》、《深度贫困全球研 究成果综述》科研课题。 韩欣洋 2016 级本科 市场部/副总监 四川大学华西临床医学院医学影像技术本科生，原就 读于四川大学电子信息学院，跨专业、多学科的学习 使学科交叉的能力背景丰富，学科覆盖医学、电子、 文科等。曾获省级大学生创新训练计划，“挑战杯”四 川大学大学生创业竞赛校级二等奖，四川大学“文书作 画”大赛一等奖，四川大学优秀团员、四川大学优秀志 愿者称号，现任四川大学学生社团联合会监察部副部 长，负责监督、管理、引导、服务全校所有社团，曾 任职于四川大学电子信息学院电子科技园、四川大学 108 华西精准医学创新研究协会。参与举办四川大学“逐梦 青春“学生社团文化节，院级社团升校级社团答辩会等 多项校级活动。 李祎 2016 级本科 财务部/副总监 商学院会计（ACCA）专业本科生，擅长财务管理、 商业分析以及投融资规划。现任四川大学财经协会常 务副会长，四川大学模拟联合国副秘书长，四川大学 商务英语口语协会活动部部长，ACCA 专业年级长， 曾任职于四川大学校团委等。实践经历丰富，曾实习 于博鳌亚洲论坛，天府金融论坛等。曾荣获 CCTV 金 牌实习生，中国模拟联合国大会最佳演讲者，CCTV 希望之星英语风采大赛重庆赛区冠军，“大学生创新创 业训练计划”国家级立项，四川大学“优秀学生”，“互 联网+””创青春”等竞赛获奖数项。 朱琪卉 2016 级本科 互联网薪酬结 算研究院/助理 2016 级运营管理专业本科生，四川大学创新创业联合 会竞赛部部长，京东俱乐部 活动组组长，入学以 来积极参加创新创业活动，荣获类似互联网+等创新 创业比赛奖项十余项；另外广泛涉猎演讲，调研，征 文，营销，新媒体运营，体育，合唱等不同领域的比 赛且获得相应奖项十余项；除了校园活动，曾担任联 通公司（双流分公司）销售经理，一路通驾校（江安 分店）推广经理，四川大学商业街 i 创源.优打印店店 长，拥有丰富的实践能力，在此次项目中负责风险评 估模块。 李书昕 2016 级本科 研发部/副总监 四川大学经济学院金融学专业 2016 级本科生。擅长 市场分析、营销策划、风险管理，拥有扎实的专业知 识，工作细心、责任心强、有较强的工作能力，有良 好的团队合作精神和集体荣誉感。曾参加过四川大学 109 学生学术科技协会竞赛部、经济学院社团联合会等部 门和社团。并参加过“创青春”、“互联网+”、大学生数 学竞赛、案例分析大赛等比赛。获得过创青春“挑战杯” 校赛一等奖、大学生数学竞赛二等奖、经济学院综合 三等奖学金等奖项。 敖子棋 2016 级本科 互联网薪酬结 算研究院/助理 文学与新闻学院新闻系本科生，擅长宣传设计及文案 撰写。现任四川大学官方微信公众号编辑，创新创业 联合会设计部部员。曾担任暑期侗族文化考察与儿童 保护计划团长，四川大学科幻协会宣传部部长。曾于 北京重力聿画影视文化有限公司实习做宣传设计。曾 获综合奖学金、“三下乡”优秀个人、校级优秀学生、 第二届全国大学生“发现传统村落”调研大赛优秀奖等 诸多奖项。 人力资源规划 规划类型 规划目标 规划政策 总规划 1. 提升内部人员总体素质 2. 建立健全各项人事制度 3. 降低人员流动率，特别是 离职率 4. 提升员工满意度 1. 关注内部员工的发展与成 长，提供更多培训和发展的机会 2. 薪酬、福利有竞争力，内部 薪酬体系保持一致性 3. 人事制度透明化、明确化 人员补充计划 1. 不断完善招聘制度 2. 完善各部门人员结构和 1. 招聘准入的门槛设置合理、 保证既有足量的应聘者，也要保 110 编制 证公司对于高素质人员的需求 2. 确立一条合适并且有效的 招聘流程，降低资金成本和时间 成本，同时提高效率 3. 每一年都会有针对性的考 察各部门的人员冗余状况和编制 合理度，保证公司以最少的人员 数量发挥最大的效率 人员使用计划 1. 能力-岗位匹配 2. 性格-岗位匹配 3. 提升企业对于突发事件 的应对能力 4. 增加部门间沟通 1. 定期推动各部门之间少数 岗位的人员轮岗 2. 定期做部门内部的人员评 估和认识测评，帮助员工不断定 位，明确自己的发展路径 3. 建立健全内部的沟通渠道， 横向沟通和纵向交流要顺畅，做 到可以上情下达，下情反馈，部 门间协作有力 人员接替和提升 计划 1. 扩充后备人力资源和人 才库 2. 建立健全公司中高层岗 位的接替路线 1. 在招聘当中建立自己的人 才库 2. 定期抽取部分人才库名单， 进行沟通，确保人才库的有效性 3. 多部门协调，制定明确的晋 升路线，并将其制度化，透明化 教育培训计划 1. 提升员工整体素质，应对 未来变化 1. 增加培训的质和量 2. 尽量做到全员培训，覆盖尽 111 2. 帮助员工获得职业生涯 发展 3. 使员工更好地接受企业 的价值观和文化 可能多的公司员工 3. 建立完善培训制度，执行当 中做到透明化 4. 重点做好培训反馈 薪资鼓励计划 1. 提升员工的工作效率 2. 提升员工的对于企业的 认同感和归属感 3. 降低人员的离职率 1. 建立基于绩效的薪酬管理， 对内保证具有一致性，对外保证 具有竞争力 2. 薪酬的管理公开化 3. 阶段性的与员工进行沟通， 得到员工干预薪酬方面的反馈， 以便调整薪酬制度 劳工关系计划 1. 降低员工离职率 2. 营造内部良好氛围 3. 减少员工投诉率，降低不 满意度 1.制度在制定和执行过程当中，适当 给员工有所反馈，保证其“知情权” 2.中高层加强跟员工的沟通，帮助员 工适当解决近期问题 人力资源管理 招聘管理 公司员工主要包括产品研发人员、管理人员、销售人员、个性定制设计师以 及其他一般员工。本公司会依据公司的发展战略适时调整人员数量，以适应公司 发展需要。公司人力资源需求如下 : 112 部门 职位 要求 人数（名） 招聘形式 主要工作 顾问委员会 法律顾问 1 拟 聘 四 川 大 学 法 学 院 教 授 为 公 司 发 展 提 供 法 律 协 助 研发部 技术顾问 相 关 领 域 专 家 1 拟 聘 四 川 大 学 本 技 术 专 利持有者 对 公 司 幼 苗 的 培 训 进 行 技术指导 财务部 审计 本 科 及 以 上 学历 1 人才市场、网 络招聘、报纸 招聘 审 计 上 的 相 关工作 财务部 会计 本 科 及 以 上 学历 1 人 才 市 场 招 聘 财 务 方 面 相 关工作 市场部 市 场 规 划 人 员 硕 士 及 以 上 学历 5 人才市场、网 络招聘、报纸 招聘 市 场 发 展 战 略规划 招聘渠道 公司的员工主要将从以下渠道招聘： 1）社会公开招聘：招聘的对象包括教练人员以及对经验要求比较高的财务 人员； 2）行业内招聘：这也是本公司组建的一个重要的员工招聘渠道。对于行业 内有一定影响力的教练人员、营销人员、管理人员，本公司将用高薪、良好的职 业发展前景、良好的工作环境等方式来吸引并招聘 113 培训管理 考虑到公司员工发展处于不同阶段有着不同的培训需求，也同时考虑到操作 的方便，我公司将其主要分为以下几项，制定有针对性的培训课程： （1）入职培训 此处的培训主要针对刚进入企业的员工，他们对于企业没有太多了解，公司 会按照阶段的对其进行培训： 公司规章制度培训 — 部门制度培训 — 岗位说明书的培训。 （2）在职培训 - 岗位轮换 因为公司坚持的理念是：让公司员工能够找到自己的职业发展路径，让每一 个员工都能自我成长，持续提升员工满意度，所以，轮岗是必不可少的在轮岗当 中，涉及到对于新岗位的了解和适应，那么培训是必不可少的。 （3）在职培训 - 岗位要求提升 组织外部环境的多变，组织只有不断提升内部人员素质，才可做出应对。故 而提前做好此类培训，能够帮助组织保持创新力和活力，推动组织稳定向前。 （4）在职培训 - 不能胜任岗位要求 我们考虑到，作为重楼种植科技公司来说，它的业务具有很高的灵活性，因 此员工在完成岗位任务时，或多或少会遇到困难，没有按时或是按照规定完成目 标，做好此类培训，帮助企业提升效率。，定期纵向淘汰； 绩效管理 绩效考核原则 (1) 目标导向原则 114 制定并实施绩效考核方案，不是为了单纯得出员工过去的一个绩效结果，我 公司更看重绩效结果当中 反馈出来的员工需要提升的地方，以及结果给我们带来的定薪酬和福利的一 个标准。 (2) 公开和员工知情原则 绩效考核是在跟员工提前说明的情况下，并且告知其考核的方式，考核的内 容等关键方面后，执行过 程大家参与，执行结果反馈员工，这样，员工才可以不猜忌绩效考核的导向， 也就不会做出有损公司的事情。 (3) 制度化原则 将考核的内容，考核方法，考核时间，考核主体和对象等关键内容在绩效考 核制度当中明确约定，有 利于避免考核的主管化，也可以避免员工觉得考核没有依据，而质疑考核的 公正性和公平性。 绩效考核流程 115 薪酬福利 薪酬方案 通过对多种工资制度的对比，本公司采用了岗位等级工资制和绩效工资制度 相结合的工资制度。 岗位等级工资制，依据公司职工所处的岗位的不同与对公司贡献的大小，设 置不同的岗位工资。绩效工资制度主要针对销售部的人员，将工资与销售人员的 销售业绩挂钩，无论是在销售部门还是其它部门，绩效工资制度均能够调动工作 人员的积极主动性，促进公司高效的运转。根据岗位等级工资制度和绩效工资制 度，本公司各部门人员的工资构成大致如下： 表 7-1 工资构成 工资构成 构成比例 薪酬构成 基 础 工 岗位工资 年工工资 创新工 奖金 销售提 确定考核目的 制定考核计划 进行技术储备 选拔考核人员 搜集资料信息 搜集资料信息作出评价 作出评价 作出评价 员工 116 资 资 成 战略合作 部 35% 10% 20% 10% 10% 15% 研发部部 35% 10% 20% 10% 10% 15% 市场部 35% 10% 10% 20% 20% 5% 财务部 45% 10% 15% 10% 15% 5% 人力资源 部 45% 10% 15% 10% 15% 5% 互联网薪 酬结算研 究院 35% 10% 10% 20% 20% 5% 顾问委员 会 35% 10% 10% 20% 20% 5% 表 7-2 部门人员工资安排 部门 职位 平均月薪（元） 总经理办公室 总经理 8000 总监 6500 副总监 5000 市场部 部员 4000 总监 6500人力资源部 副总监 5000 117 部员 4000 总监 6500 副总监 5000 战略合作部 部员 4000 总监 6500 副总监 5000 财务部 部员 4000 院长 6500互联网薪酬结算研究院 助理 5000 顾问委员会 顾问 5000 相关说明： 1. 根据本公司的特点，创新是本公司发展的灵魂。所以，对于商品部的职 员来讲，其工作效率是公司运营的关键，因此，在商品部中设置有 15%的创新工 资。 2. 就市场销售部门而言，只有在本公司的产品出售给金融机构，（即间接 投放于市场）并发收回资金后，员工才有研发的激情和动力。所以，在薪酬设置 中奖金薪酬的 20%，这能够有效地激发销售人人员积极主动性，激励他们以高销 售额获得高额的报酬。 3. 在实际的操作过程中，本公司将以最人性化的方式并根据具体的情况灵 活地对待员工：公司将注重工资分配过程的公开性和民主性。 118 劳动关系 劳动关系管理的必要性 劳动关系越来越关乎企业的存亡。随着国家对于劳动者权益的保护力度不断 加大，各种保障劳动者权益的法律、法规陆续出台，企业没有办法像过去那样， 可以随意拖欠工资，可以随便解雇一名员工，关注劳动关系管理成为必然。 合同管理 （1）劳动合同管理过程主要关注三个阶段： 1、劳动合同的订立 2、劳动合同的履行和变更 3、劳动合同的解除与终止 （2）在合同订立期间，我公司格外注重试用期的规定。 新招聘员工的试用期为 3 个月。设置 3 个月的试用期，一是为了更深入的 考察和了解试用员工（不合格的员工将会被辞退），二是为了降低劳动力成本 ( 试用期合格后，公司将与其签订正式的劳动合同 )。 新员工在试用期的工资及福利待遇按下列办法执行： 1．确定新员工的试用职位； 2．新员工试用期工资为相应职位的基础工资，但不发职务工资； 3．新员工的福利为相应职位等级的交通补贴、通讯补贴、独生子女费、洗 理费（含女职工卫生费）的总和， 不发住房补贴； 4．试用期内不办理保险。 119 社会保险 越来越多的企业日渐关注员工的社会保险，公司在为了招募优秀员工的同时， 也在支付高额的社保资金。 社会保险底下的名录包括有：养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险、 生育保险。 （1）社会保险的地域性 由于不同地方的社保规定具有差异性，故而，对于我公司而言，了解当地社 保政策，制定相应的公司制度。 （2）社会保险的法制性 根据法律制定社会保险制度，是保证公司不触碰法律红线，正常经营的前提。 120 第八章 财务分析 财务假设 编制基础 本公司财务报表以持续经营假设为基础，根据实际发生的交易和事项，按照财政部发布 的《企业会计准则——基本准则》（财政部令第 33 号发布、财政部令第 76 号修订）、于 2006 年 2 月 15 日及其后颁布和修订的具体会计准则、企业会计准则应用指南、企业会计准 则解释及其他相关规定（以下合称“企业会计准则”），以及中国证券监督管理委员会《公开 发行证券的公司信息披露编报规则第 15 号——财务报告的一般规定》（2014 年修订）的披 露规定编制。 根据企业会计准则的相关规定，本公司会计核算以权责发生制为基础。除某些金融工具 外，本财务报表均以历史成本为计量基础。资产如果发生减值，则按照相关规定计提相应的 减值准备。公司在遵循国家法律、法规、政策的前提下进行运营，在财务核算上遵循《会计 法》、《企业会计准则》等相关财会制度的规范，依法纳税，守法经营，所做财务预算和分析 均基于法律允许范围的收入、成本、费用等数据。 会计原则与假设 （1）持续经营 公司自本报告期末至少 12 个月内具备持续经营能力，无影响持续经营能力的重大事项。 （2）会计期间 本公司会计年度采用公历年度，即每年自 1 月 1 日起至 12 月 31 日止。 （3）营业周期 本公司以 12 个月作为一个营业周期，并以其作为资产和负债的流动性划分标准。 （4）记账本位币 本公司以人民币为记账本位币。 （5）固定资产 121 本公司固定资产采用平均年限法，残余值均为 0，折旧年限均为 5 年。 （6）公司现在及未来涉及的缴税种类 税种 计税依据 征税率 增值税 销售收入（抵扣进项税后 缴纳） 3% 城市建设维护税 应纳流转税 7% 教育附加税 应纳流转税 3% 地方教育附加税 应纳所得税 2% 所得税 应纳税所得额 25% （7）利润分配政策 公司对实现的利润将按税后利润的 10%提取法定盈余公积，公司法定公积金累计额超过公 司注册资本百分之五十时可不再提取。 收入与成本预测 经营成本核算 营业成本核算 公司用搭建了智能薪酬结算 Saas 平台，科技上使用了区块链分布式存储技术、融合支 付多家支付机构合作，实现全地域全时段支付，智能发行，语义识别技术，智能考勤系统， 工地考勤，发薪专户，能够保证资金专款专用，生产成本主要用于平台的开发维护，未来随 着区块链的发展，智能信息时代的发展，公司在发薪平台上的维护成本会一定幅度的增加， 预计 2018 年将共花费 280 万元，2022 年将达 5235 万元，分别占营业收入的 %，%， %，%，%。 表 8-1 未来五年营业成本和收入估算（万元） 项目 2018 2019 2020 2021 2022 122 主营业务收入 （万元） 1980 12750 24400 72090 129920 主营业务成本 （万元） 280 1033 1778 3554 5235 固定资产预算及其折旧 初期公司没有购置房产的计划，固定资产主要是电子设备的配置，预算表如下： 表 8-2 未来五年固定资产估算（万元） 项目名称 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 固定资产 30 65 90 90 95 固定资产残余值均为 0，采用平均年限折旧法，从购买后第一年起开始全额折旧，具体 情况如下表： 表 8-3 未来五年固定资产折旧（万元） 2018 2019 2020 2021 2022 固定资产 30 65 90 90 95 本年折旧 6 13 18 18 19 累计折旧 6 19 37 55 74 固定资产净值 24 46 53 35 21 管理费用估算 公司的管理费用分为固定部分和可变部分，固定部分主要包括固定资产折旧，可变部分 包括人工、网络、交通费用等等。管理费用逐年增加，2018 至 2022 年分别占营业收入的 %，%，%，%，%。具体情况如下： 表 8-4 未来五年管理费用估算（万元） 项目 2018 2019 2020 2021 2022 一、固定部分 123 固定资产折旧 6 13 18 18 19 摊销 50 60 70 80 100 长期待摊销费 用摊销 二、可变部分 人工 135 618 1134 1890 2908 网络费 7 29 68 98 188 办公费 6 26 51 110 215 会议费 4 17 61 89 135 通讯费 5 23 59 178 305 差旅费 48 233 443 789 1278 交通费 19 87 163 464 745 招聘费 2 5 7 7 7 其他 3 16 20 42 75 合计 285 1127 2084 3765 5975 销售费用预算 公司的销售费用包括公司为了宣传和推广 SAAS 发薪平台，迅速占领市场，抢占市场 份额，销售费用在前期会有较大的投入，进入 2020 年，随着公司形象逐渐的建立，市场主 导地位的稳固，销售费用占收入比例逐年降低，这与行业特征有关。 表 8-5 未来五年销售费用估算（万元） 项目 2018 2019 2020 2021 2022 人工费用 87 405 810 1550 1905 差旅费 54 286 505 1080 1398 广告费 45 116 267 287 292 招待费 32 108 132 289 301 交通费 15 124 235 360 299 124 咨询费 35 138 300 530 317 其他 5 3 11 9 8 合计 273 1180 2260 4105 4520 主营收入预测 薪太软，是由政府、慈善组织、金融机构、基金会、用工单位、人力资源公司、律师事 务所和其他民间组织等共同合作发起的行动，旨在帮助城市外来务工人群群体告别欠薪，按 时足额领取工资，并进一步改善城市外来务工人群群体的生活状况。薪太软联合银行等金融 机构进行千亿级授信，改善建筑工程领域等劳动密集型产业无法按时发放工资的现状，保障 基层劳动者根本利益。薪太软将建设薪酬影响力投资中心，并发布薪酬影响力债券（SIB）， 依托“薪太软•薪守护”发薪体系，为建筑行业提供全面薪酬外包及供应链金融解决方案，从 源头上解决建筑行业以往层层分包所引发的系统性累计风险——如人为拖欠、人员管理不清、 工资分配不明等。 公司收入主要来源于薪酬保理（垫付工资）的业务的收益和企业为代发服务所支付的服 务费。 以和江苏南通二建集团有限公司的合作为例，其员工规模为 10 万余人，每月结算人数 为 6932 人，结算人数转化率 %。平均每月垫付人数 4532 人，垫付比例（占结算人数） 为 %。 平均月结算金额 3687 万元，员工平均月薪 5300 元。公司的收入由以下两个部分组成： 薪酬结算服务费：按发薪笔数收取有，每位员工年发放 12 笔，1 元 1 笔，所以 6932*1*12= 万 薪酬垫付服务费：按垫付金额收取，垫付服务费=年垫付总额*4%（年化利率） 年结算金额=6932*5300*12= 万 垫付金额= 万*%（垫付比例）*1/12=2402 万 薪酬垫付服务费=2402 万*4%=96 万 截至 2018 年 5 月 30 日，签约合作企业 349 余家，目前每个月新增企业 50 家，预计 2018 年 底签约企业 600 家，覆盖 500 万人，转化率 5%，则 2018 年共结算人数 25 万。 预测 2019 年累计签约企业 800 家，业务年增长 33%，覆盖员工数 625 万，结算人数转化率 20%，结算人数 125 万。2020 年开始大规模进军其余劳动密集型企业，年底累计签约企业 1000 家，业务年增长 25%。2021 年底累计签约企业 1100 家，业务年增长 10%。2022 年底累计 签约企业 1200 家，业务年增长 9%。 每年增长的不仅是签约的企业数，还有结算的转化率，不断对已签约的企业进行转化，未来 五年预计业务情况和营业收入如下。 125 表 8-6 未来五年业务情况预测 时间 签约企业 数 覆盖员工 数（万人） 结算转化 率 结算人数/ 月（万人） 垫付比例 （占结算） 备注 2018 600 500 5% 25 35% 2019 800 625 20% 125 45% 开始布局 其余劳动 密集型行 业 2020 1000 800 25% 200 50% 正式大规 模拓展其 余劳动密 集型行业 2021 1100 900 50% 450 65% 2022 1200 1000 70% 700 70% 表 8-7 未来五年营业收入预测 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 薪酬结算数量 （万人） 25 125 200 450 700 垫付比例 35% 45% 50% 65% 70% 人均垫付工资 额（元） 4800 5000 5500 5700 6200 公司预期收益 率 4% 4% 4% 4% 4% 垫付工资月份 数 12 12 12 12 12 薪酬结算服务 费（万元） 300 1500 2400 5400 8400 薪酬垫付服务 费（万元） 1680 11250 22000 66690 121520 126 收入总计（万 元） 1980 12750 24400 72090 129920 备注： 1、薪酬结算服务费按发薪笔数收取，每位员工每年发放 12 笔，1 元/笔； 2、表格中的垫付金额使用时间为一年； 3、薪酬垫付服务费按垫付金额收取，薪酬垫付服务费=薪酬结算数量*垫付比例*月工资*公司预 期收益率（4%） 4、薪酬服务费=薪酬结算数量*月份*单价（1 元） 图 8-1 未来五年公司收入预测 财务分析 三大报表 财务报表主要包括资产负债表、利润表和现金流量表。依据前面所做财务假设，通过充 分的市场调查和相关行业的研究，并结合现行的企业会计制度和企业 会计准则，预计了财 务报表中的各类基础数据。从而进一步做出了公司投产后前 5 年度的预计资产负债表、预计 损益表和预计现金流量表，详见附件。 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 收入总计（万元） 1980 12750 24400 72090 129920 1980 12750 24400 72090 129920 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 127 财务比率分析 盈利能力分析 预计公司 2018 年收入 1980 万元，净利润 838 万元，之后由于市场不断扩大，薪酬保理 服务的对象群体数量不断增加，公司收入随之增加，净利润率也呈增势。2019 年薪酬保理 服务人数突破百万，收入实现破亿，净利润率达到 %。2022 年盈利收入突破十亿，净 利润实现八亿，净利润率 %，由此可见，企业盈利能力强，盈利质量高，未来还将继续 保持盈利优势。 表 8-8 盈利能力分析 2018 2019 2020 2021 2022 收入（万元） 1980 12750 24400 72090 129920 净利润（万元） 838 6964 13512 44987 84812 净利润率 % % % % % 图 8-2 公司未来盈利能力分析 偿债能力分析 公司属于轻资产投资，大部分资产属于流动资产，另一方面，公司采取的主要是股权融 资，此处不会产生负债。未来五年公司预计资产负债率均处于较低水平，公司偿债能力强， 融资约束小。 1980 12750 24400 72090 129920 838 6964 13512 44987 84812 % % % % % 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 % % % % % % % % 2018 2019 2020 2021 2022 收入（万元） 净利润（万元） 净利润率 128 表 8-9 偿债能力分析 2018 2019 2020 2021 2022 总资产（元） 98880000 270220000 40442000 854510000 1702090000 总负债（元） 500000 2200000 1280000 1500000 960000 资产负债率 % % % % % 营运能力分析 公司薪酬保理服务人数到达一定规模后，营业收入会发生质的变化，公司现金流入量也 将会出现提升。2019 年，经营活动产生的现金流量净额突破亿元，2020 年净现金流量稍有 缩减但依然保持亿级的现金流入。2021 年，净现金流量实现亿，2022 年突破 7 亿元，企业 营运能力优势显著。 表 8-10 营运能力分析 2018 2019 2020 2021 2022 经营活动产生 的现金流净额 （元） 17,558,050 163,296,863 117,840,000 456,510,000 752,980,000 投资决策分析 盈亏平衡分析 公司盈亏平衡分析如下： 表 8-11 盈亏平衡分析 2018 2019 2020 2021 2022 固定费用（元） 560000 730000 880000 980000 1190000 变动费用（元） 8040000 33430000 62020000 116540000 160570000 860 3416 6290 11752 16176 129 保本薪酬服务 人数 108586 334902 515574 733583 865140 实际薪酬服务 人数 250000 1250000 2000000 4500000 7000000 安全边际率 % % % % % 由上述数据可知，2018 起，实际薪酬服务人数大于保本薪酬服务人数，使得公司利润 大于零。之后几年，薪酬服务人数增加量明显大于保本薪酬服务人数，可见公司具有良好的 盈利能力。而且安全边际率逐年在增长，体现出公司的经营将出现繁荣的景象，资金回流稳 定，公司压力逐渐减小。 投资净现值分析 根据公司财务信息，预计公司项目现金流量表如下： 表 8-12 净现金流量预测 2018 2019 2020 2021 2022 净 现 金 流 量 （元） 17,558,050 163,296,863 117,840,000 456,510,000 752,980,000 公司设定的折现率为 10% 。 折现率 = 无风险 利 润率 + 风险利润率 + 通货膨胀率 =%+%+%=% ≈10% 年次 各年的 NCF 现值系数 现值 累计净现值 1 17,558,050 17,558,050 17,558,050 2 163,296,863 148,600,145 166,158,195 3 117,840,000 97,807,200 263,965,395 4 456,510,000 342,382,500 606,347,895 5 752,980,000 512,026,400 1,118,374,295 净现值 NPV=1,118,374,295 元>0,远大于零，该项目具有投资潜力且盈利能力良好。 投资回收期分析 考虑货币的时间价值，计算本项目动态投资回收期。 130 投资回收期=累计现金流量现值出现正值的第一个年份-1+上年净现金流量绝对值/当年 净现金流量 该项目投资回收期小于 1 年，公司盈利能力突出，投资潜力强。 净利润及相关税费 净利润 随着公司发薪平台的建立，首支 SIB 薪酬影响力债券的发行，公司的市场不断扩大， 每年服务的市场都仔不断扩大，收入随之大幅增加，到 2020 年，公司年净利润首次突破亿 元，并在 2022 年达到 84812 万元。 2018 2019 2020 2021 2022 净利润（万元） 838 6964 13512 44987 84812 图 8-3 未来五年净利润预测 纳税情况 公司 2018 年开始缴纳所得税，金额为 293 万元。 2018 2019 2020 2021 2022 营业税金及附 14 92 176 519 935 2018 2019 2020 2021 2022 净利润（万元） 838 6964 13512 44987 84812 838 6964 13512 44987 84812 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 131 加（万元） 所得税（万元） 279 2322 4504 14996 28271 132 第九章 融资计划 融资说明 （1）本公司的融资行为遵循以下原则: 合理性原则: 融资额需适度，根据资金需求，合理确定融资所需金额 合法性原则: 融资途径和方式需合法 稳定性原则: 资本来源需稳定可靠 （2）资金需求说明:本公司根据公司战略及业务目标，合理设定经营情况。 根据 公司业务所需的成本费用，预测公司资金需求量。 （3）资金使用计划与进度:公司融资时将进行资金使用计划的说明。融资后将定 期汇报资金使用进度与方向。更改资金使用计划将上报投资者商议。 （4）投资形式:公司综合考虑决定，以股权融资为主。 （5）资本结构:综合考虑保守经营策略和公司管理水平的提升，资本结构以权益 资本为主，并重点吸纳风险投资。 （6）回报计划:公司暂无股利分配计划。 （7）公司价值估计:本公司属于互联网金融服务。公司价值估计将基于现金流折 现模型，综合未来风险与行业水平进行测算。本企业价值估计只是价值评估的范 本。因此，实践中确定企业价值，还需要投资双方协定。 ① 具体融资方案 第一轮融资方案 公司初期注册资本为 5000 万元，中薪团队占全部股份，资金主要用于团队 建设和技术研发。 表 9-1 初期公司股本规模和结构 133 资金来源 金额（万元） 占股比例 资本形式 创业团队 5000 100% 货币资金 股权结构中，具体比例如下： 股东 投资金额（万元） 占股比例 江南英 3300 66% 朱彬 1700 34% 股东情况介绍 朱彬：互联网创业者，曾布局电商、O2O、消费金融等多个互联网领域，人力资 源研究者 2017 年 12 月公司已经获得薪太软（上海）科技发展有限公司 1000 万的天使轮 投资，公司出让 9%的股份，资金用于技术研发、平台搭建、团队建设。 表 9-2 第一轮融资情况 资金来源 金额（万元） 占股比例 资本形式 创业团队 5000 91% 货币资金 天使投资 1000 9% 货币资金 134 图 9-1 第一轮融资后股权结构 第二轮融资方案 2018 年 12 月公司进一步完成 3000 万的 pre-A 轮融资，出让 10%的股份，资金 用于技术研发，团队建设，市场扩展。具体股权变动如下： 表 9-3 第二轮融资情况 资金来源 金额（万元） 占股比例 资本形式 创业团队 5000 81% 货币资金 天使投资 1000 9% 货币资金 pre-A 轮 3000 10% 货币资金 91%, 9% 创业团队 天使投资 135 图 9-2 第二轮融资后股权结构 第三轮融资方案 2019 年下半年，公司计划完成 A 轮 1 亿的融资，并出让 10%的股份，资金用于 市场拓展和用户积累。具体股权变动如下： 表 9-4 第三轮融资情况 资金来源 金额（万元） 占股比例 资本形式 创业团队 5000 71% 货币资金 天使投资 1000 9% 货币资金 pre-A 轮 3000 10% 货币资金 A 轮 10000 10% 货币资金 81% 9% 10% 创业团队 天使投资 pre-A 轮 136 图 9-3 第三轮年融资后股权结构 图 9-4 融资历程 资金退出方式 公司拟定的风险资金退出方式主要有三种：公开上市（IPO），出售或管理层回 购以及清算。 71% 9% 10% 10% 创业团队 天使投资 pre-A 轮 A 轮 137 公开上市(IPO) 待公司发展已经稳定，并且能够获得良好的经济效益，达到公开上市的要求， 公司将实现上市。风险投资可以通过 IPO 退出，投资者通过公司股份的公开上 市，将拥有的私人权益转换成公共股权，在获得市场认可后，转手以实现资本增 值以实现盈利。 出售或管理层回购 如果公司的业绩最终不能达到公开上市的要求，或风险投资家不愿意受到 IPO 的种种约束，风险投资可采取出售的方式退出。风险投资家可以将自己所持 的 股份卖给第三方或者公司以一定的价格回购风险投资家手中的股份。 清算 如果公司出现重大问题不能按计划盈利甚至被迫退出市场，公司愿意通过清算的 方式将风险投资商的损失降到最小。 公司估值 采用“现有已完成业务市场对标测算+产品客户等价值（参考重置成本测算）+目 前重点推动项目预期收益价值按系数折价+可预期的未来增长率溢价”对公司进 行估值。 第一部分估值： 1、现有已完成业务，代发参考第三方支付公司估值，流量测算法，累计支付总 额，乘以系数 。垫付参考放贷机构，放贷总量乘以系数 。 第二部分估值： 从供应链、客户、团队、品牌影响力、日常运营、定制收益六个维度，按照重置 成本法计算当前价值为 亿元。 138 通过存量业务、可明确预期的增量业务以及通过重置成本法测算其产品和团队价 值综合估值当前估值应不低于 亿元。 第十章 风险与对策 风险根源与等级判断 在实现项目既定目标而进行的活动的过程中，存在着具有不确定性和可能产 生不良影响的因素，这些因素的存在具有客观性、可预见性和变化性，出现时间 具有不确定性。项目风险的出现依托于项目平衡的外部环境和条件，一旦失衡， 便会出现并产生不良影响。目前，结合公司所处的行业特征、产品的特点，我们 识别出公司面临的各项风险为：市场风险、技术风险、管理风险、人才风险、财 务风险、信用风险、政策风险等。我们将逐一对风险进行分析，并寻找有效的应 对措施，来降低风险甚至规避风险，帮助公司解决风险隐患。 139 通过对风险事件发生的可能性和对项目成败的影响程度的判断，按其发生概 率的高低和对项目的影响程度将其归入下列矩阵。在矩阵不同位置的风险事件有 不同的处理原则。对威胁水平属于“重大”一类的事件，需要在可接受范围内安排 尽可能多的资源防范其发生。对属于“重要”一类的事件，可以采取一些合理的步 骤来阻止发生或尽可能降低其发生后造成的影响。对属于“一般”一类的事件需要 准备应急计划，发生后采取措施。 风险发生影响程度 风险发生可能性 极低 低 中 高 极高 评分 1 2 3 4 5 极高 5 一般 一般 重要 重大 重大 高 4 一般 一般 重要 重大 重大 中 3 一般 一般 重要 重大 重大 低 2 一般 一般 重要 重要 重大 极低 1 一般 一般 一般 重要 重大 图 10-1 风险评级矩阵 具体风险及对策 具体风险 市场风险 （1）竞争风险 “薪太软•薪守护”发薪体系，是首创的旨在为建筑行业提供全面薪酬外包及 供应链金融解决方案，从源头上解决建筑行业以往层层分包所引发的系统性累计 风险的系统。目前在市场中并不存在竞争者，但随着“互联网+”日趋活跃，新的 140 互联网产业和公司不断的涌现，仍存在有“复制品”或“竞争品”的产生。由互联网 推动的技术创新和经济结构的快速变化在为互联网公司市场的形成和发展提供 了巨大的发展空间的同时，也对已有的互联网公司和行业产生了危机。随着互联 网行业在公益方面的扩展和运用，会有越来越多类似中薪国际的公司涌现出来。 竞争风险的产生和表现形式多种多样，竞争风险的不确定性将对中薪国际的生存 和发展构成了巨大的威胁。因此，需要对竞争风险进行全面的研究和分析，合理 规避竞争风险。 （2）市场不确定性风险 在市场中存在着很多的不确定性因素，比如普通大众对我们产品的认可程度、 工程建设及人力资源行业对产品的接受度、需求的偏好等，这将影响到我们产品 的进一步的营销推广和使用。 （3）房地产市场资金风险 当前我国房地产金融风险主要包括土地储备贷款存在的隐性风险、房地产开 发贷款风险、个人住房消费贷款违约风险以及房地产金融的宏观信用风险。 对于房地产这种不动产项目的开发与建设,需要在一定时期内耗费大量人力、 物力和财力,在房地产项目建设过程中,房地产企业会承担土地购买成本、土地开 发成本、房地产项目建设成本以及建设完成后销售阶段的成本等,上述过程中,每 一个过程都需要使用大量资金,任何一个环节资金链出现问题都会使房地产项目 不能顺利进行下去,甚至导致房地产企业破产。 在房屋销售过程中，如果房屋积压,无法成功销售出去,那么就可能导致房地 产企业不能及时收回前期垫付资金或银行贷款,导致其资金链断裂,甚至可能出现 企业破产等现象。 当前,由于受到国家宏观调控政策的影响,我国房地产行业出现萧条的景象, 交易量开始有所减少,同时较高的房价收入比也使得个人住房消费信贷违约风险 开始上升。这就使房地产行业进入“寒冬”期,房屋销售变得更加困难。 141 由于以上房地产金融风险的发生，会产生房地产工程到期但企业没有足够的 资金向我们返还之前为工人垫付的款项的行情况，造成我们企业在营运过程中的 资金断裂问题。 管理风险 初创企业的组织结构相对简单，呈扁平化。初创企业管理内容仍处在探索阶 段，具体的控制标准难以界定，如果在工作中出现差错，责任难以区分，因此制 度下的授权机制和薪酬机制可能会失效，进而导致管理控制难度增大。 作为一个初创的互联网企业，组织机构不完善、人员招聘不严格、各项制度 建立不完善、管理经验和管理技术的缺乏等问题普遍存在。并且随着公司业务的 不断拓展、公司规模的不断扩大，公司的层级结构逐渐复杂。组织结构的稳定和 活力是公司健康成长的前提，公司的管理风险主要来自于决策过程和内部管理的 不尽科学，不能很好地把握政策和社会经济运行的趋势，难以较好地预测市场的 走向和消费者的偏好变化都会直接或间接地导致公司决策和管理的不完善。其次， 互联网行业的团队执行力也是非常重要的，如果互联网企业的管理层没有得到很 好的发挥，也会导致企业在运行的过程中存在管理风险。 财务风险 在企业的各项财务活动过程中，由于各种难以预料或控制的因素影响，财务 状况具有不确定性，从而使企业有蒙受损失的可能性。企业对于利润率的估计过 高，投资的收益不足，甚至丧失投资本金的风险。如各项运营资金的结构不合理、 投资决策不合理、外部融资不及预期、流动资金管理不当、财务管理制度不完善、 财务人员风险意识淡薄、收益分配政策不科学等他原因的所产生的风险。 初创企业具有高成长、高投入、新技术、新商业模式的特点，吸引了大量的 风险投资资本涌入，融资风险相比于传统企业更高。部分初创公司存在过度杠杆 化的倾向。多数初创企业财务管理不规范，信用不稳定，企业的财务风险不断加 剧。 142 在互联网金融的风口下，本公司作为初创企业，还处在成长和发展阶段，虽 然本公司于 2017 年获 1000 万天使轮融资，但随着公司的不断扩大和发展，公司 需要不间断的融资计划。资金的不同来源和不同的筹资方式，会有不同的资金成 本和相应的风险，公司在筹集资金时，必须在风险与成本之间权衡，以选用最佳 的筹资方式。另外，随着金融市场发展复杂化，企业在进行筹资决策时，筹资决 策环境的不断变化，以及金融衍生工具的越来越广泛的应用，都会给企业带来财 务风险。同时，公司的融资规模应与公司发展战略相匹配，符合公司发展的实际 状况。 在资金运营环节，我公司的主要资金来源为政府发行社会影响力债券所筹集 到资金的一部分，政府将资金提供给我们用于农民工人薪金的发放，在工程完成 后，建设单位再将款项和利息进行返还。在此过程中，存在着因建设单位由于资 金流的短缺而还不上款的情况，此时便会对我公司的营运资金带来影响，造成资 金周转的不畅通，财务紧张的现象。同时，我们的项目是一个与政府、银行、第 三方支付机构等多方合作的项目，因此，便存在合作方退出合作的情况，此时将 对我们的资金来源和资金周转产生影响。并且，我们在对农民工进行进行工资垫 付时，存在着对农民工工资预算不合理以及账期问题处理不当的行为，造成财务 的混乱，从而对公司的财务带来不小的风险。 信用风险 初创企业大多利用互联网虚拟平台进行交易，企业需要应对延迟付款甚至是 坏账，因此要在收益和信用风险之间做出权衡，使企业价值最大化。许多初创企 业为迅速占有市场，采用过于激进的销售策略，短时间内进行过大规模的促销可 能会将企业暴露在严重的信用风险之下。 我公司的信用风险主要表现在：“薪太软·薪守护”发薪体系，是通过对具体 工程项目授信，先行垫付工资款项并打款至发薪专户，然后由负责该工程项目的 建设单位回款和利息缴付，如果交易对手未能履行约定契约中的义务即建设单位 不执行回款和利息的缴付，就会出现工程项目发起人的违约风险，从而造成经济 143 损失的风险，影响企业的正常运营。 政策风险 每一个新出现的企业经营方式都会经历政策规制从宽到严的过程，如“共享 单车”等初创企业必将面临新政的出台。初创企业如果不能合理地预计可能的政 策变化并且提前对相应的风险作出严格的控制，其未来发展就会受限。企业通常 因为政策、制度的变动所导致投资环境、经营环境的变化而带来的影响。同时， 互联网公司还要注意防范市场环境风险。新产品进入市场必须认真研究和关注国 家有关方面的政策法规，任何政策法规的变动都有可能给新产品进入、市场造成 不测和风险。比如，如果国家通过政策调整淡化了一个行业的发展规模，那么， 新产品再进入这个行业将面临容量不足的风险；新政策对产品的相关行业进行限 制而使新产品无法进入这一领域；政府价格政策的调整使公司可能陷入产品滞销 或贬值的风险等。 因此，互联网公司要随时分析国家的宏观经济政策的走向，避免进入国家限 制产业的产品的开发和研究，并且，在自主创新和经营过程中应树立知识产权意 识，对知识产权进行严格的管理和控制。 风险对策分析 市场风险 市场风险是风险投资商和互联网公司所面临的最重要的风险之一。公司的新 技术产品能否顺利与市场相互融合，是市场风险大小的关键。同时，在面对房地 产市场金融风险的发生时，为了减小我公司的风险，我们应当做到： 1、及时对市场中的“复制品”和“竞争品”做出反应，并提出行之有效的对策， 做到在技术方面的不断更新。 2、对市场进行整体性了解，对需求偏好的转变进行提前预估并及时反应。 3、将市场进行差异化细分，认识到市场中的差异化，并且及时根据市场的 144 情况来调整营销的模式。 4、运用大数据等技术及时对市场的信息进行获取。 5、面对消费者对产品持观望态度的情况，公司应有所准备，采用各种手段 加以推广宣传等。 6、实时关注房地产市场动态，及时提出应对策略，加强财务风险管理。 7、加大对绿色薪酬影响力债券的宣传力度。 管理风险 “互联网+”初创企业管理层次较少，管理幅度较大。权力冲突会影响企业战 略目标的实现。企业平行部门之间、业务单位之间的依赖程度和交互作用的加强 导致管理控制的难度增大、控制标准难以界定。 1、改变管理模式。 从企业自身情况出发，从权变视角改变管理模式。组织扁平化对员工和管理 团队的素质要求高，为了适应“互联网+”战略的需求，应适当地分权管理以增强 员工的参与感，调动员工的工作积极性，加大授权力度，重新设计薪酬机制。企 业在管理过程中要深化互联网技术的应用，有效地进行信息的交流和共享，方便 扁平化管理的实施。 2、注重管理团队培养。 可聘请专家顾问进行指导或引进高素质综合管理人才，并加大对现有管理人 员的培训力度。 3、建立稳定的项目组织架构。 稳定的项目组织架构，能够保障项目的每一个参与者清楚自己在项目中所处 的“位置”，同时，明确项目的操作与管理机制，避免项目管理混乱及混淆管理程 序等。 第 十 一 章 145 4、设立适用性的管理理念。 管理理念是管理者进行管理的依据，影响着整个管理团队抉择方向。因此我 们需要具有高度适用于项目发展的管理理念。 财务风险 在“互联网+创业”的重点行动指导下，尽管初创企业得到了国家的大力支持， 但由于规模小、资产轻和风险高的企业很难得到银行贷款。不合理的融资方式会 对企业未来的经营方针和财务管理产生重大影响。为了有效地规避财务风险，企 业应做到： 1、依据企业长期发展目标，仔细权衡不同的筹资渠道的融资成本，慎重地 选择筹资方式。 2、企业在控制投资风险方面着重考虑潜在的现金流风险和亏损风险。 3、提高自身的战略管理水平，强化现金流量和营运资本管理。 4、在初始融资时可提取风险储备金，以防止公司出现资金链缺口。 5、为保持公司资产较高的流动性，必要的时候考虑进行第二轮融资。 6、灵活运用“互联网+大数据”工具，探索财务管理的新模式，提升风险事项 的自主识别和量化评估能力。 7、对农民工工资进行合理的评估和预算，并落实每一个农民工是否存在不 上账、无发票的情况。 信用风险 为降低信用风险的发生，企业需要做到： 1、提前作出合理的预计和充分的准备。 2、加强业内合作，建立风险共担联盟和信息共享机制，完善征信体系管理， 第 十 一 章 风 险 与 对 策 146 以便对客户以及供应商进行甄别。 3、善用互联网技术和大数据分析，将授信人的历史信用记录以及企业内外 部环境信息的变动进行组合，构建风险评估模型，合理评估企业信用及还款能力， 做出动态调整。 4、在授信人违约时，企业应提前做好应对措施，同时政府应当做好监督的 职责，或强制授信人还款或替授信人垫付款项。 政策风险 “互联网+”环境下，初创企业面临的政策风险主要来源于三个方面。第一， 新政策与其他调控手段之间不协同。第二，政策走势以及政策持续性的不确定性。 第三，潜在的新政策和新规制的出台。因此，企业需要做到： 1、加强行业政策学习，以减少由于政策理解不到位引起的经营不当造成的 损失。 2、对行业政策风险进行风险等级定性、定量评估，并且制定相应的应对措 施。 3、加强与政府部门之间的沟通，对新出台的行业政策的合理性进行交流和 探讨，形成健康的协调机制，将行业政策制定与企业发展有机结合起来。 4、与法律咨询公司合作，提高企业内部运营管理和审批程序，避免风险敞口。 第 十 一 章 147 第十一章 战略规划 发展目标 中薪国际公司成立于 2016 年，注册资本 5000 万元，致力于解决农民工欠薪 的问题。2017 年 12 月中薪国际公司获得 1000 万天使轮融资，正式开始运营。 计划于 2018 年底完成 3000 万 pre-A 轮融资，于 2019 年完成一亿元 A 轮融资。 年度 2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2022 年 发薪人数 25 万 125 万 200 万 450 万 700 万 垫付比例 50% 60% 65% 75% 85% 员工平均 工资 4000 元/ 月 4000 元/ 月 4000 元/ 月 4000 元/ 月 4000 元/ 月 服务收入 1680 万 1500 万 2400 万 5400 万 8400 万 结算收入 300 万 11300 万 22000 万 66700 万 121500 万 148 总收入 1980 万 12800 万 24400 万 72100 万 129900 万 表 11-1 公司近五年来的发展目标 发展规划 发展初期（2016-2018 年）——“夯实基础、解决欠薪” 公司成立之初，公司团队对农民工拖欠工资的事件进行调查和研究。2016 年农民工总量达到 亿，同比上升 %，2017 年农民工总量达到 亿， 同比增长 %。2016 年有 万农民工被拖欠薪酬，其背后影响的是 1000 余 万人的正常生活，欠薪金额高达 930 亿元。目前国家推行了实名制和分账制，但 是由于工程建设领域特殊的行业结构和员工信息化程度差等因素，使得在现有的 模式和机制下推行实名制和分账制受阻。 2017 年中薪国际与国民技术、布萌（上海）科技有限公司、趣链科技、杭 州有好数据科技有限公司和上海翰迪数据服务有限公司合作，研发出了以“薪太 软”平台为基础的筹资付薪系统。随后，上海、贵州、广西、深圳、厦门、四川 等地的政府与公司签订合同，采购中薪国际的薪太软方案，在当地工程建设领域 推行。同时又在四川、河南、山西、上海等地通过举办会议，汇聚目标客户，推 行薪太软方案。 149 图 11-1 发展初期的规模 公司发展初期，服务的范围主要集中在长三角、珠三角、成渝区、天津、山 西、河南、山东、福建等地区，公司将积极抓住当前的机遇期，发挥自身在区块 链技术和“薪太软”系统等方面的优势，实现平台的进一步发展，成为整个行业的 领军人。 发展中期（2018-20219 年）——“纵向挖掘，提升业绩” 公司将联合银行、保险等金融机构，创新性的提出薪酬供应链金融，为薪酬 结算注入流动性，解决企业经营与按月发薪之间不可调和的账期错配，保障员工 按时足额领取工资。并将于 2018 年联合政府发行国内首支 SIB（salary impact bank）债券即绿色薪酬影响力债券，切实解决回款周期长，垫付资金来源困难的 问题，为金融机构和施工单位搭建起安稳的桥梁。 公司发展中期，我们除了建立对整个建筑行业的薪酬外包及供应链金融体系 以外，还要与深圳市慈善会、中华慈善总会、中国扶贫基金会、腾讯公益等组织 机构合作，建立“薪太软”基金，用于公益援助，对农民工进行四大救助一大帮扶。 救助因工失能的困难家庭和特殊群体（残障，退役负伤的军人）;解决留守儿童 的教育问题；为被欠薪农民工提供维权支柱；对贫困县苦难家庭提供教育和再就 业帮扶，为其提供免费就业指导，并引荐到薪太软联盟的企业生态链解决再就业 问题。通过公益金融的模式，更好的实现精准扶贫的目标，改善农民工的生存环 境，之后，我们还将打造中国蓝领薪酬结算中心，开创“互联网化的人力资源银 行”，通过人力供给的供应链金融创新，拓展产业大扶贫的新思路和公益助力的 新模式。 那么，在我们纵向挖掘建筑行业的问题，并解决之后，到 2020 年，公司的 影响力将会实现飞跃，在建筑行业内拥有良好的口碑。公司的服务范围也将进一 步拓宽，从东南沿海一带向内陆辐射，打开川渝，湖北江西一带的市场。预计 在 2020 年能为 200 万人提供薪酬结算服务，达成 1300 亿以上的资金结算业务。 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 2018 2019 2020 结算资金总额 结算资金总额 150 图 11-2 结算资金总额图 图 11-3 发展中期的规模 公司发展中期，我们将加强对整个体系的管理，不断完善在发展中所存在的 问题，增强自身公益性的特点，进一步加大平台的影响力，成为薪酬外包行业的 有力竞争者。 发展后期（2020 以后）——“稳定客源，横向扩张” 到 2020 年，我们将稳定 C 端和 B 端的客源，与企业，金融机构形成强大的 合作联盟，保证每一个农民工能够按时发薪。 当前在一些贫困县存在着很多被欠薪群体，如医生、教师、环卫工人等，他 们是社会稳定发展的中坚力量。2017 年人社部统计数据显示，贫困县该部分人 群被欠薪高达 118 万人，欠薪总额达 566 亿，间接影响 2 亿人群的生活状况。并 且随着未来 90 后、00 后的新生代的崛起，务工人群将聚集于制造业、服务业等， 这一类人群的薪劳保障也将受到我们的关注。也就是说，我们的市场不仅仅局限 在建筑行业的施工方，我们将向其余的劳动力密集型的行业进军，打开更大的市 场，为更多行业的人民解决欠薪问题，为更多的公司提供欠薪垫付服务以及薪酬 结算服务，让薪酬发放，更低成本，更高效率，更加安全，更加透明，让员工安 心，让公司省心。 151 那么，在 2021 年我们将与人力资源与社会保障部、住房和城乡建设部等政 府部分合作，组建“薪太软研究院”，积极探索各个行业的农民工的欠薪问题，生 活问题，贫困问题，扩大公司的服务主体，将“薪太软”项目延伸至贫困县的被欠 薪人群和城市各行各业蓝领（制造业、服务业）们，并全国推广。 图 11-4 发展后期的规模 公司发展后期，服务主体将要覆盖多个领域，我们不仅要解决农民工的薪劳 问题，还要保障其他劳动力密集型行业，比如城市蓝领（制造业、服务业）和贫 困县被欠薪群体这一类人群的薪劳按时足额的发放。让每一个中国的员工不再为 薪水发愁。 152 153 附件 154 附件一. 公司营业执照 附件二.三大报表 155 2018 年 资产负债表 会企 01 表 编制单位：中薪国际 2018 单位：元 资 产 年初余额 期末余额 负债和所有者权益 （或股东权益） 年初余额 期末余额 流动资产： 流动负债： 货币资金 20,000, 43,640, 短期借款 交易性金融资产 交易性金融负债 应收票据 应付票据 应收账款 500, 应付账款 100, 预付款项 预收款项 应收利息 应付职工薪酬 380, 应收股利 应交税费 20, 其他应收款 40,000, 40,000, 应付利息 存货 应付股利 一年内到期的非流 动资产 其他应付款 其他流动资产 一年内到期的非流 动负债 其他流动负债 流动资产合计 60,000, 84,140, 流动负债合计 - 500, 非流动资产： 非流动负债： 可供出售金融资产 长期借款 156 持有至到期投资 应付债券 长期应收款 长期应付款 长期股权投资 专项应付款 投资性房地产 预计负债 固定资产 300, 递延所得税负债 减：累计折旧 60, 其他非流动负债 固定资产净值 - 240, 非流动负债合计 - - 减：固定资产减值准 备 负债合计 - 500, 固定资产净额 - 240, 在建工程 所有者权益（或股 东权益）： 工程物资 实收资本（或股本） 52,631, 58,823, 固定资产清理 资本公积 7,368, 31,176, 生产性生物资产 减：库存股 无形资产 14,500, 专项储备 无形资产 盈余公积 838, 商誉 未分配利润 7,542, 长期待摊费用 所有者权益（或股 东权益）合计 60,000, 98,380, 递延所得税资产 其他非流动资产 非流动资产合计 - 14,740, 资产总计 60,000, 98,880, 负债和所有者权益 （或股东权益）合 计 60,000, 98,880, 157 利 润 表 会计 02 表 编制单位：中薪国际 2018 单位：元 项 目 本月数 本年数 一、营业收入 19,800, 减：营业成本 2,800, 营业税金及附加 140, 销售费用 2,730, 管理费用 2,850, 财务费用 110, 资产减值损失 加：公允价值变动收益（损失以“-”号 填列） 投资收益（损失以“-”号填列） 其中：对联营企业和合营企业的投资 收益 二、营业利润（亏损以“-”号填列） - 11,170, 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处置损失 三、利润总额（亏损总额以“-”号填 列） - 11,170, 减：所得税费用 2,790, 四、净利润（净亏损以“-”号填列） - 8,380, 五、每股收益： 158 （一）基本每股收益 （二）稀释每股收益 六、其他综合收益 七、综合收益总额 - 8,380, 现 金 流 量 表 会企 03 表 编制单位：中薪国际 2018 单位：元 项 目 2018 年 补 充 资 料 金 额 一、经营活动产生的现金流 量： 1、将净利润调节为经营活动现金 流量： 销售商品、提供劳务收 到的现金 22,666, 净利润 8,380, 收到的税费返还 - 加：计提的资产减值准备 - 收到的其他与经营活动 有关的现金 9,388, 固定资产折旧 60, 现金流入小计 32,054, 无形资产摊销 500, 购买商品、接受劳务支 付的现金 3,176, 长期待摊费用摊销 - 支付给职工以及为职工 支付的现金 - 处置固定资产、无形资产和其 他长期资产的损失（减：收益） - 支付的各项税费 5,805, 固定资产报废损失 - 支付的其他与经营活动 有关的现金 5,514, 公允价值变动损失（收益 以“-”号填列） 现金流出小计 14,496, 财务费用 110, 经营活动产生的现金流 17,558, 投资损失（减：收益） #REF! 159 量净额 二、投资活动产生的现金流 量： 递延所得税资产减少（增 加以“-”号填列） 收回投资所收到的现金 递延所得税负债增加（减 少以“-”号填列） 取得投资收益所收到的 现金 - 存货的减少（减：增加） - 处置固定资产、无形资产和 其他长期资产所收回的现金净 额 - 经营性应收项目的减少 （减：增加） -500, 收到的其他与投资活动 有关的现金 - 经营性应付项目的增加 （减：减少） 500, 现金流入小计 - 其他 #REF! 购建固定资产、无形资 产和其他长期资产所支付的 现金 经营活动产生的现金流量净额 #REF! 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动 有关的现金 - 现金流出小计 - 投资活动产生的现金流 量净额 - 2、不涉及现金收支的投资和筹资 活动： 三、筹资活动产生的现金流 量： 债务转为资本 吸收投资所收到的现金 6,191, 一年内到期的可转换公司债券 借款所收到的现金 - 融资租入固定资产 收到的其他与筹资活动 有关的现金 - 现金流入小计 6,191, 160 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润或偿付 利息所支付的现金 110, 3、现金及现金等价物净增加情况： 支付的其他与筹资活动 有关的现金 - 现金的期末余额 43,640, 现金流出小计 110, 减：现金的期初余额 20,000, 筹资活动产生的现金流 量净额 6,081, 加：现金等价物的期末余额 四、汇率变动对现金的影响 减：现金等价物的期初余额 五、现金及现金等价物净增 加额 23,640, 现金及现金等价物净增加额 23,640, 2019 资产负债表 会企 01 表 编制单位：中薪国际 2019 单位：元 资 产 年初余额 期末余额 负债和所有者权益 （或股东权益） 年初余额 期末余额 流动资产： 流动负债： 货币资金 43,640, 214,460, 短期借款 交易性金融资产 交易性金融负债 应收票据 应付票据 应收账款 500, 1,200, 应付账款 100, 1,500, 预付款项 预收款项 161 应收利息 200, 应付职工薪酬 380, 650, 应收股利 应交税费 20, 50, 其他应收款 40,000, 35,000, 应付利息 存货 应付股利 一年内到期的非流 动资产 其他应付款 其他流动资产 一年内到期的非流 动负债 其他流动负债 流动资产合计 84,140, 250,860, 流动负债合计 500, 2,200, 非流动资产： 非流动负债： 可供出售金融资产 长期借款 持有至到期投资 应付债券 长期应收款 长期应付款 长期股权投资 专项应付款 投资性房地产 预计负债 固定资产 300, 650, 递延所得税负债 减：累计折旧 60, 190, 其他非流动负债 固定资产净值 240, 460, 非流动负债合计 - - 减：固定资产减值准 备 负债合计 500, 2,200, 固定资产净额 240, 460, 在建工程 所有者权益（或股 东权益）： 工程物资 实收资本（或股本） 58,823, 66,666, 固定资产清理 资本公积 31,176, 123,333, 162 生产性生物资产 减：库存股 无形资产 14,500, 18,900, 专项储备 无形资产 盈余公积 838, 7,802, 商誉 未分配利润 7,542, 70,218, 长期待摊费用 所有者权益（或股 东权益）合计 98,380, 268,020, 递延所得税资产 其他非流动资产 非流动资产合计 14,740, 19,360, 资产总计 98,880, 270,220, 负债和所有者权益 （或股东权益）合 计 98,880, 270,220, 利 润 表 会计 02 表 编制单位：中薪国际 2019 单位：元 项 目 本月数 本年数 一、营业收入 127,500, 减：营业成本 10,330, 营业税金及附加 920, 销售费用 11,800, 管理费用 11,270, 财务费用 320, 资产减值损失 加：公允价值变动收益（损失以“-” 号填列） 163 投资收益（损失以“-”号填列） 其中：对联营企业和合营企业的投资 收益 二、营业利润（亏损以“-”号填列） - 92,860, 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处置损失 三、利润总额（亏损总额以“-”号填 列） - 92,860, 减：所得税费用 23,220, 四、净利润（净亏损以“-”号填列） - 69,640, 五、每股收益： （一）基本每股收益 （二）稀释每股收益 六、其他综合收益 七、综合收益总额 - 69,640, 现 金 流 量 表 会企 03 表 编制单位：中薪国际 2019 单位：元 项 目 2019 年 补 充 资 料 金 额 一、经营活动产生的现金流量： 1、将净利润调节为经营活动现 金流量： 销售商品、提供劳务收到 的现金 148,475, 净利润 69,640, 164 收到的税费返还 - 加：计提的资产减值准备 - 收到的其他与经营活动 有关的现金 92,476, 固定资产折旧 130, 现金流入小计 240,951, 无形资产摊销 600, 购买商品、接受劳务支付 的现金 10,686, 长期待摊费用摊销 - 支付给职工以及为职工 支付的现金 - 处置固定资产、无形资产 和其他长期资产的损失（减：收益） - 支付的各项税费 44,067, 固定资产报废损失 - 支付的其他与经营活动 有关的现金 22,901, 公允价值变动损失 （收益以“-”号填列） 现金流出小计 77,655, 财务费用 320, 经营活动产生的现金流 量净额 163,296, 投资损失（减：收益） - 二、投资活动产生的现金流量： 递延所得税资产减少 （增加以“-”号填列） 收回投资所收到的现金 递延所得税负债增加 （减少以“-”号填列） 取得投资收益所收到的 现金 - 存货的减少（减：增 加） - 处置固定资产、无形资产和 其他长期资产所收回的现金净额 - 经营性应收项目的减 少（减：增加） -700, 收到的其他与投资活动 有关的现金 - 经营性应付项目的增 加（减：减少） 1,700, 现金流入小计 - 其他 91,606, 购建固定资产、无形资产 和其他长期资产所支付的现 金 经营活动产生的现金流量 净额 163,296, 投资所支付的现金 165 支付的其他与投资活动 有关的现金 - 现金流出小计 - 投资活动产生的现金流量 净额 - 2、不涉及现金收支的投资和筹 资活动： 三、筹资活动产生的现金流量： 债务转为资本 吸收投资所收到的现金 7,843, 一年内到期的可转换公司 债券 借款所收到的现金 - 融资租入固定资产 收到的其他与筹资活动 有关的现金 - 现金流入小计 7,843, 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润或偿付利 息所支付的现金 320, 3、现金及现金等价物净增加情 况： 支付的其他与筹资活动 有关的现金 - 现金的期末余额 214,460, 现金流出小计 320, 减：现金的期初余额 43,640, 筹资活动产生的现金流 量净额 7,523, 加：现金等价物的期末余额 四、汇率变动对现金的影响 减：现金等价物的期初余额 五、现金及现金等价物净增加 额 170,820, 现金及现金等价物净增加 额 170,820, 2020 资产负债表 166 会企 01 表 编制单位：中薪国际 2020 单位：元 资 产 年初余额 期末余额 负债和所有者权益 （或股东权益） 年初余额 期末余额 流动资产： 流动负债： 货币资金 214,460, 331,440, 短期借款 交易性金融资产 交易性金融负债 应收票据 应付票据 应收账款 1,200, 1,800, 应付账款 1,500, 900, 预付款项 预收款项 应收利息 200, 450, 应付职工薪酬 650, 350, 应收股利 应交税费 50, 30, 其他应收款 35,000, 42,000, 应付利息 存货 应付股利 一年内到期的非流 动资产 其他应付款 其他流动资产 一年内到期的非流 动负债 其他流动负债 流动资产合计 250,860, 375,690, 流动负债合计 2,200, 1,280, 非流动资产： 非流动负债： 可供出售金融资产 长期借款 持有至到期投资 应付债券 长期应收款 长期应付款 长期股权投资 专项应付款 投资性房地产 预计负债 167 固定资产 650, 900, 递延所得税负债 减：累计折旧 190, 370, 其他非流动负债 固定资产净值 460, 530, 非流动负债合计 - - 减：固定资产减值准 备 负债合计 2,200, 1,280, 固定资产净额 460, 530, 在建工程 所有者权益（或股 东权益）： 工程物资 实收资本（或股本） 66,666, 66,666, 固定资产清理 资本公积 123,333, 123,333, 生产性生物资产 减：库存股 无形资产 18,900, 28,200, 专项储备 无形资产 盈余公积 7,802, 21,314, 商誉 未分配利润 70,218, 191,826, 长期待摊费用 所有者权益（或股 东权益）合计 268,020, 403,140, 递延所得税资产 其他非流动资产 非流动资产合计 19,360, 28,730, 资产总计 270,220, 404,420, 负债和所有者权益 （或股东权益）合 计 270,220, 404,420, 利 润 表 会计 02 表 编制单位：中薪国际 2020 单位：元 168 项 目 本月数 本年数 一、营业收入 244,000, 减：营业成本 17,780, 营业税金及附加 1,760, 销售费用 22,600, 管理费用 20,840, 财务费用 860, 资产减值损失 加：公允价值变动收益（损失以“-” 号填列） 投资收益（损失以“-”号填列） 其中：对联营企业和合营企业的投资 收益 二、营业利润（亏损以“-”号填列） - 180,160, 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处置损失 三、利润总额（亏损总额以“-”号填 列） - 180,160, 减：所得税费用 45,040, 四、净利润（净亏损以“-”号填列） - 135,120, 五、每股收益： （一）基本每股收益 （二）稀释每股收益 六、其他综合收益 七、综合收益总额 - 135,120, 169 现 金 流 量 表 会企 03 表 编制单位：中薪国际 2020 单位：元 项 目 2020 年 补 充 资 料 金 额 一、经营活动产生的现金流量： 1、将净利润调节为经营活动现 金流量： 销售商品、提供劳务收到 的现金 284,880, 净利润 135,120, 收到的税费返还 - 加：计提的资产减值准备 - 收到的其他与经营活动 有关的现金 -17,100, 固定资产折旧 180, 现金流入小计 267,780, 无形资产摊销 700, 购买商品、接受劳务支付 的现金 21,402, 长期待摊费用摊销 - 支付给职工以及为职工 支付的现金 - 处置固定资产、无形资产 和其他长期资产的损失（减：收益） - 支付的各项税费 85,350, 固定资产报废损失 - 支付的其他与经营活动 有关的现金 43,186, 公允价值变动损失 （收益以“-”号填列） 现金流出小计 149,940, 财务费用 860, 经营活动产生的现金流 量净额 117,840, 投资损失（减：收益） - 二、投资活动产生的现金流量： 递延所得税资产减少 （增加以“-”号填列） 收回投资所收到的现金 递延所得税负债增加 （减少以“-”号填列） 170 取得投资收益所收到的 现金 - 存货的减少（减：增 加） - 处置固定资产、无形资产和 其他长期资产所收回的现金净额 - 经营性应收项目的减 少（减：增加） -600, 收到的其他与投资活动 有关的现金 - 经营性应付项目的增 加（减：减少） -920, 现金流入小计 - 其他 -17,500, 购建固定资产、无形资产 和其他长期资产所支付的现 金 经营活动产生的现金流量 净额 117,840, 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动 有关的现金 - 现金流出小计 - 投资活动产生的现金流量 净额 - 2、不涉及现金收支的投资和筹 资活动： 三、筹资活动产生的现金流量： 债务转为资本 吸收投资所收到的现金 - 一年内到期的可转换公司 债券 借款所收到的现金 - 融资租入固定资产 收到的其他与筹资活动 有关的现金 - 现金流入小计 - 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润或偿付利 息所支付的现金 860, 3、现金及现金等价物净增加情 况： 支付的其他与筹资活动 有关的现金 - 现金的期末余额 331,440, 现金流出小计 860, 减：现金的期初余额 214,460, 171 筹资活动产生的现金流 量净额 -860, 加：现金等价物的期末余额 四、汇率变动对现金的影响 减：现金等价物的期初余额 五、现金及现金等价物净增加 额 116,980, 现金及现金等价物净增加 额 116,980, 2021 资产负债表 会企 01 表 编制单位：中薪国际 2021 单位：元 资 产 年初余额 期末余额 负债和所有者权益 （或股东权益） 年初余额 期末余额 流动资产： 流动负债： 货币资金 331,440, 786,310, 短期借款 交易性金融资产 交易性金融负债 应收票据 应付票据 应收账款 1,800, 2,900, 应付账款 900, 1,200, 预付款项 预收款项 应收利息 450, 550, 应付职工薪酬 350, 250, 应收股利 应交税费 30, 50, 其他应收款 42,000, 37,000, 应付利息 存货 应付股利 一年内到期的非流 动资产 其他应付款 其他流动资产 一年内到期的非流 172 动负债 其他流动负债 流动资产合计 375,690, 826,760, 流动负债合计 1,280, 1,500, 非流动资产： 非流动负债： 可供出售金融资产 长期借款 持有至到期投资 应付债券 长期应收款 长期应付款 长期股权投资 专项应付款 投资性房地产 预计负债 固定资产 900, 900, 递延所得税负债 减：累计折旧 370, 550, 其他非流动负债 固定资产净值 530, 350, 非流动负债合计 - - 减：固定资产减值准 备 负债合计 1,280, 1,500, 固定资产净额 530, 350, 在建工程 所有者权益（或股 东权益）： 工程物资 实收资本（或股本） 66,666, 66,666, 固定资产清理 资本公积 123,333, 123,333, 生产性生物资产 减：库存股 无形资产 28,200, 27,400, 专项储备 无形资产 盈余公积 21,314, 66,301, 商誉 未分配利润 191,826, 596,709, 长期待摊费用 所有者权益（或股 东权益）合计 403,140, 853,010, 递延所得税资产 173 其他非流动资产 非流动资产合计 28,730, 27,750, 资产总计 404,420, 854,510, 负债和所有者权益 （或股东权益）合 计 404,420, 854,510, 利 润 表 会计 02 表 编制单位：中薪国际 2021 单位：元 项 目 本月数 本年数 一、营业收入 720,900, 减：营业成本 35,540, 营业税金及附加 5,190, 销售费用 41,050, 管理费用 37,650, 财务费用 1,640, 资产减值损失 加：公允价值变动收益（损失以“-” 号填列） 投资收益（损失以“-”号填列） 其中：对联营企业和合营企业的投资 收益 二、营业利润（亏损以“-”号填列） - 599,830, 加：营业外收入 减：营业外支出 其中：非流动资产处置损失 174 三、利润总额（亏损总额以“-”号填 列） - 599,830, 减：所得税费用 149,960, 四、净利润（净亏损以“-”号填列） - 449,870, 五、每股收益： （一）基本每股收益 （二）稀释每股收益 六、其他综合收益 七、综合收益总额 - 449,870, 现 金 流 量 表 会企 03 表 编制单位：中薪国际 2021 单位：元 项 目 2021 年 补 充 资 料 金 额 一、经营活动产生的现金流量： 1、将净利润调节为经营活动现 金流量： 销售商品、提供劳务收到 的现金 842,353, 净利润 449,870, 收到的税费返还 - 加：计提的资产减值准备 - 收到的其他与经营活动 有关的现金 5,600, 固定资产折旧 180, 现金流入小计 847,953, 无形资产摊销 800, 购买商品、接受劳务支付 的现金 41,281, 长期待摊费用摊销 - 支付给职工以及为职工 支付的现金 - 处置固定资产、无形资产 和其他长期资产的损失（减：收益） - 175 支付的各项税费 271,857, 固定资产报废损失 - 支付的其他与经营活动 有关的现金 78,303, 公允价值变动损失 （收益以“-”号填列） 现金流出小计 391,443, 财务费用 1,640, 经营活动产生的现金流 量净额 456,510, 投资损失（