采购与供应关系管理
全国高等自学考试教案
厦门春雨教育培训中心
吴慧聪
Wu-huicong@
第一章 采购与供应关系的定义分类
第一节 关键术语的定义
第二节 采购供应关系分类
第三节 定义各种买卖关系
第四节 供应商关系中的供应定位
第一节 关键术语的定义
一、关系
二、采购与供应关系
三、供应商
一、关系
概念：有联系或者相互关联状态，在有联系或交易的人或组织之间存在的一种状态。
二、采购与供应关系
是一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应。
目的是：双方获得利益或通常至少有一方获利
三、供应商
是一个独立的商业组织，在不同的关系类型中被当作一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品、工作、物料和服务，作为回报获取费用、利益和自己的商业目标的实现。
第二节
关系图谱
松散关系
紧密关系
对立关系
松散关系
交易关系
较紧密的战术关系
单一供应源关系
外包关系
战略联盟关系
伙伴型关系
共命运型关系
第三节 各种买卖关系
一、对立关系
二、松散型关系
三、交易关系
四、较紧密战术关系
五、单一供应源关系
六、外包关系
七、战略联盟关系
八、伙伴关系
九、共命运关系
一、对立关系
1、买卖双方在供应机会中都在寻求各自地 位的最大化。
2、信任度：冲突、对立
3、以冲突为特征
二、松散型关系
采购方不是频繁地从供应商采购，数量不大，不需要进一步发展关系。
采购有需求的时候才召集他们（供应商）。
三、交易关系
胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品/服务的普通交易。
供应商仅仅是在提供货物。
四、较紧密战术关系
与胜任的供应商之间的关系，注重低风险交易，协调其他供应商对低风险产品和服务的供应。
采购方的一般需求都由他们来完成
五、单一供应源关系
采购组织与供应商针对某范围的特定产品所形成的排他性的协议，在特定的时间段里有固定单位的价格。
规模经济效益。
我们从其他供应商中选择这个供应商。
六、外包关系
采购方有保留服务责任，双方商定标准、成本等条款的合同。
是一个战略决策，应用供应商的技术。
专业供应商为采购方提供特定职能。
七、战略联盟关系
二者之间为了双方的利益协同作业，以提供产品和服务的关系。组织之间在特定的区域，针对特定的市场，整合部分或全部的产品或服务。
为特定的目标共同协作。
八、伙伴关系
买卖双方一个长期的协作关系的承诺。相互信任、明确双方的目标，共担风险，共享回报。
长期、共享、关照
九、共命运关系
双方全面的信任。为了双方的利益共享所有各方面的命运。
共同成功或失败。
第四节 供应定位模型
一、供应定位
二、供应定位模型
三、模型的应用
一、供应定位
是分析产品、工作、原材料、服务的工具。用于确定采购战略战术。
二、供应定位模型
战术利润
战术获取
战略关键
战略安全
高
高
低
相对成本
风险、脆弱性、风险发生可能性
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PMMS国际供应市场管理专家
四象限分析
战略关键：企业为了生存而必须生产的产品或服务。（与供应商长期紧密的关系）
战略安全：这些产品可能使“工作停滞”（与供应商发展长期关系合同）
战术利润：存在大量被选供应源。通过节省可增加利润。（与供应商短期承诺）
战术获取：大量的、低价值、低风险日用品。（简化采购过程、减少购置成本）
