农村经纪人知识讲座
陈红华
中国农业大学
honghuachen@
一、农村经纪人在我国市场经济中
所起的重要作用
（一）你如何看待自己的职业－二道贩子还是倒爷？还是？？？
1、经纪人在不同时期的称呼及在新中国成立后政府对经纪人的态度
古代时叫牙人
明清时代叫买办
新中国成立后
（1）新中国成立后逐渐取消，特别是在1958年以后（高度集中的计划经济经济体制）
（2）1979－1987年：打击限制阶段(地下经纪人阶段）
1985年，国务院在相关规定中，明确提出不准经纪人从牵线挂钩从中得利
（3）1987－1992年：探索发展阶段（有计划的商品经济时期）
（4）1992年以后：保护规范阶段
大力发展经纪人以及农村经纪人是市场经济发展本身的必然要求
在我国具有代表性的事件是：
1993年3月17日，《经济日报》头版头条刊登文章：经纪人，你听到掌声了吗？
标志着经纪人堂堂正正地走上中国的经济舞台。
2、“二道贩子”、“倒爷” ，是人们对从事流通领域里面的低价买进、高价卖出的经济活动的人的一种贬义的称呼。
旧的思想观念认为，低买高卖是“投机倒把”、是不正当的。
农村经纪人靠自己的智慧解决了卖家难，买家难的问题，靠自己的诚实和努力劳动获利。
农村经纪人的职业是高尚的，正当的
－－靠自己的劳动致富是光荣的
－－要对自己从事的职业有信心
（二）农村经纪人对我国经济发展
所起的巨大贡献及作用
1、减小了风险，增加了农民的收入
据农业部不完全统计，目前我国农村经纪人已发展540多万人。
其中，青年经纪人约有85万，他们中的三分之一已经取得了相关的资格认证。
去年，各类农村经纪人组织实现总交易额亿元，为农产品销售做出了突出贡献。
85%以上的老百姓对农村经纪人的存在表示欢迎
例如：
安徽蒙城县菜篮子办2002年对全县农村经纪人进行了调查：
全县农村经纪人已发展到2万多人，年营业额达10万元以上的有一千多人。
其中的255名农产品营销大户，他们仅2002年就先后
销售各种杂粮7千5百多万公斤、蔬菜6千9百多万公
斤、粉丝49万公斤、棉花68万公斤、花生107万公
斤、生猪15万头、牛1万3千头、山羊14万只、家禽
26万只、鸽子5万只，为农民创收2亿3千7百多万
元，上交税金182万元。
2、帮助农民调整生产，促进与市场的对接，调整产业结构。
农民朋友容易犯的错误就是今年挣了钱的产品，明年继续大规模生产。
成都某经纪人鼓励农民朋友种香菜。
3、促进农村产业规模的扩大（产业规模扩大与农民收入提高，抵御风险能力密切相关）。
容易形成一村一品、一乡一业，甚至一县一业的格局。
辽宁阜新农民康先生，在2001年率先将小尾寒羊从
山东引到邢家屯，养一只基础母羊年纯收入能达到
500多元，仅一年时间，他就从山东购进小尾寒羊
1500只。为这个屯乃至河西镇带出了一个新产业。
4、提高了农民的组织化程度，促进市场的规范和发展
5、促进了农村劳动力就业
（三）我国农村急需的三类农村经纪人
1、农村经纪人的主要种类
（1）专业经纪人、兼职经纪人
（2）个体经纪人、农村经纪人协会、农村专业合作经济组织
（3）特色产品（比如茶叶、辣椒、水果等）经纪人、蔬菜经纪人、种植业产品经纪人、畜禽产品经纪人、水产品经纪人、中药材经纪人等
2 、我国农村急需的三类农村经纪人
（1）营销经纪人
牵线搭桥，实现产、销衔接，解决农产品的买难、卖难问题。 （就是我们通常所说的农村经纪人）
（2）信息经纪人
信息经纪人是把自己掌握的科技、市场行情、种植、养殖、加工以及政策等多方面的信息提供给农民，从中收取一定的信息服务费。
（单独靠信息获取收益，目前有一定的困难）
（3）科技经纪人
科技经纪人是利用自己掌握的技能，为农民服务并
收取一定的佣金。现代化的农业生产和高科技的迅速发
展，农业科技普及和应用相对落后，迫使农民聘请有关
的科技人员来指导服务。
例如：北京密云香水峪板栗科普示范基地，通过科技普
及培训，有40多人掌握了板栗修剪、嫁接、病虫害防治
等技术。这些技术能人就被周围村的农民请去进行技术
服务，同时也把优良品种推广出去。
这种靠农民指导农民、靠农民带动农民、靠农民帮
助农民的科技普及推广效果很好，既增加了农民技术员
的收入，又普及推广了科技知识、科技方法和科技意识。
二、制约农村经纪人发展的主要原因分析
（一）影响农村经纪人发展的主要原因
1、农村经纪人有待进一步解放思想
对先进科学技术和生产经营方式的接受程度
农村经纪人担心政策变动
有些存在短期行为，缺乏长远干事业打算；
有些农村经纪人缺乏市场经济风险意识。
2、农村经纪人缺乏准确的市场信息
3、农村村经纪人规模较小，涉及的领域较窄，行业布局不够合理
从农村经纪人的种类看：
个体经纪人数量偏多，而运用现代化手段开展经纪活动的中介机构较少。
知名度高，诚信度的品牌经纪公司比较缺乏。
经纪人从事的行业领域来看：
大量的经纪人都是云集在农产品现货交易领域内。
在其他许多行业，如农村科技转化，劳务输出等从业人员偏少。
4、缺乏对农村经纪人的鼓励扶持政策
成功农村经纪人曾经说多次被认为是三无企业，国家政策有待进一步改进
5、农村经纪行为有待规范，经纪人素质有待进一步提高
我国政府采取政策是先发展，后规范。
农民卖了东西拿不到钱
即使是有合同，经纪人在收购农产品时不履行合同条款，压级压价，甚至拒绝收购，也是不讲诚信的表现。
缺少必要的营销知识
（二）农村经纪人应该具备的基本素质
1、职业道德
诚实守信
黑龙江宾县胜利镇的农民老李，2000年经他
手出售的大豆有30多万公斤，2001年也有20多万
公斤。他采取的办法是，由他提供种子，种子款
春天只收农民一半，剩余的一半秋后收购时从农
民交给他的产品价款中抵扣，老李说讲信用才能
把生意做大遵纪守法。
不能从事或参与涉及国家专控商品以及国家机密的经纪活动。
例如：科技情报、珍惜动物、文物、外币、毒品以及国家限制进口的原材料和某些产品。
不能从事走私品、毒品、违禁品、假冒伪劣商品的经纪活动
不能超越客户委托范围和权限，越权进行有关的经纪活动
不参与假冒伪劣商品的经纪
不能违反国家的有关税法，进行骗税，逃税，偷漏税活动
2、知识素质
商贸知识
产品质量标准与安全知识
心理方面的知识素质：平和、开朗、豁达
谈判方面的知识
政策法律知识
农村经纪人应该遵守的相关法律法规
密切相关的就是经纪人管理办法，合同法，中华人民
共和国消费者权益保护法，劳动法，反不正当竞争
法，质量法，食品卫生法 。
中华人民共和国消费者权益保护法
经营者在于消费者交易时，应当遵循自愿、平等、公
平、诚实信用的原则，明确国家对消费者合法权益的
保护内容，提出了国家采取措施，保障消费者依法行
使权利，维护消费者的合法权益，消费者享有知情
权，公平交易权，人格尊重权，监督权，批评建议权
等权利。
劳动法
如：禁止国家机关、社会团体、企事业单位和个体工商户、城镇居民等使用童工。
反不正当竞争法
混淆行为
行贿受贿行为
虚假广告行为
侵犯商业秘密行为
不正当亏本行为
商业诽谤行为
搭售和附加不合理条件的行为
质量法
质量监督检查的重点产品有三类：
一是危及人体健康和人身、财产安全的产品，主要
包括药品、食品、医疗器械、化妆品、易燃易爆产
品、锅炉压力容器等。
二是影响国计民生的重要工业产品。主要包括化
肥、农药、种子、计量工具、烟草、有安全要求的
建筑用钢筋、水泥等。
三是消费者、有关组织反映有质量问题的产品是指
那些假冒伪劣产品。例如掺杂使假，以次充好，以
假充真，以旧充新，以不合格冒充合格的产品
食品卫生法
3、良好的身体素质
4、自我保护的素质
（一）农村经纪人应享有的权益
农村经纪人有依法开展经纪活动的权利，任何单位和个人不得非法干涉；
有权通过合法途径了解核实委托方提供的资信资料的权利；
有权因委托方人欺诈行为终止为其提供服务的权利；
有权因委方欺诈行为受到损害时请求赔偿的权利。
三、农村经纪人要善于保护自己的权益
有权要求委托方或合同他方提供资信情况、履约能力、中介商品的质量等可靠资料的权利；
经纪人完成了中介任务，有权得到一定的合理的佣金；
农村经纪人有权要求委托方预付一定的经纪活动费用；
经纪人有权因委托方或合同他方违约，不退还佣金。
（二）农村经纪人如何安全地获取佣金
1、避免供求双方见面
特别是当协议没有达成之前，更要注意保守供求双方的信息秘密，不要随意透露对方信息，以免自己被他人甩掉。
2、运用法律手段保护自己的利益
就是通过签订经纪合同来保护自己的权益。
只要签订了经纪合同，哪怕客户赖账，也可以按照经纪合同中的约定进行索要，若仍遭拒绝，经纪合同在法庭上就是最好的证据。
3、调查对方的信誉
特别是进行大宗交易时，调查对方信誉，确保安全
4、控制交易进程
（三）农村经纪人如何有效地增加经济效益
1、了解客户需求，把握市场特点
2、避免价格竞争，努力树立品牌意识
3、注意学习现代化科学技术知识，特别是通过网络查询相关信息
（1） 互联网的作用
查询信息
发布信息
进行网上交易
例如宁夏的例子
（2）网络是否难学？
（3）主要的网站
“中国农业信息网”
“中国农民经纪人”
“金农网”
4、控制成本
成本的构成
（1）流通领域
买价
收购产品时发生的成本
库存和运输成本
寻找市场或者开拓市场的费用
经纪人自己的人工成本
各种可能的税费
损耗费
（2）生产领域
购买种子或者种畜的费用
生产成本
生产人工成本
农业税
其他各项支出
损耗
5、规避风险
（1）农村经纪人可能遇到的风险
市场竞争剧烈的风险
突发事件造成的市场疲软（禽流感）
自有资金比较少，面临发展缺乏后劲的风险
法律意识不强，没有履行合同而导致的法律风险
缺乏对市场的预测，使得收购来的产品造成挤压、变质而导致的库存风险等等。
（2）规避风险的主要手段
第一种手段，就是依靠政府
第二种手段，就是依靠法律
第三种手段，就是依靠组织。
这里说的是农村经纪人组织，也就是经纪
人协会、经纪人公司或者其他经济联合
体，是经纪人自愿联合的组织。有了组织，
也就有了规模，有了更强的抗风险能力。
四、农村经纪人签订合同应注意的问题
（一）合同的形式
合同的形式有书面形式、口头形式和其他形式。
1、书面形式
书面形式是指以文字的方式表现当事人之间所订立合
同内容的形式。
采用书面形式订立合同最大的优点在于便于保存，有
据可查，特别是在签订合同双方发生纠纷时方便举
证，有利于保护自身的权益。
2、口头形式
口头合同是指当事人只以口头的意思表示达成协
议的合同，例如当面交谈，电话联系等。这种形
式的合同特点是订立起来简便易行，迅速。但是
缺点就是没有文字依据，一旦发生纠纷，当事人
举证比较困难，不容易分清责任。
3、其他形式
其他形式是指除了书面形式、口头形式以外的方
式来表现合同内容的形式。从实践来看，主要指
默示形式。
（二）合同的内容
1、一般合同的内容
（1）当事人的名称或者名称和住所；
（2）标的；
（3）数量；
（4）质量；
（5）价款或者报酬；
（6）履行期限；
（7）履行的地点和方式；
（8）违约责任；
（9）解决争议的方法。
2、经纪合同的主要条款
（1）经纪服务的标的
在经纪合同中，标的指的是委托人委托经纪人完成什么事项。
（2）对标的的具体要求
若提供的是现货商品，则要具体说明商品名称、品种、规格、产地、数量、质量、商品的保管责任，交货期限等细节。
（3）经纪人完成服务的期限
在合同中要明确约定：佣金的数额，或者提取的比例
以及给付的方式，结算的期限以及有关佣金等规
（4）违约责任
经纪合同承担违约责任一般采取支付违约金和赔偿金
委托合同
合同编号：
甲方（委托方、被代理人）：（个人写明姓名、性别、年龄、住址，单位写明名称、法定代表人和地址）
乙方（受托方、代理人）：（个人写明姓名、性别、年龄、住址，单位写明名称、法定代表人和地址）
根据《中华人民共和国合同法》和有关法规的规定，乙方接受甲方的委托，就代理 事项，双方协商一致，签订本合同。
第一条 甲方授权乙方在下列规定范围内以甲方的名义从事活动：（委托代理的权限范围、有效期限和具体活动内容。）
第二条 乙方必须按照甲方授权委托的范围和内容，认真履行职责，维护甲方的合法权益。（约定授予的职责）
第三条 乙方超越代理权实施的民事行为，由乙方自己承担法律责任。
如果是为了甲方的权益而实施的行为，事后经过甲方的追认，视为在代理权限内。
第四条 乙方不履行职责或者其它违法行为而给甲方造成损害的，应当赔偿甲方的实际损失。（写明违约责任）
第五条 甲方按照（双方约定的条件），在 期限内，支付代理费 元。
第六条 争议的解决方式。（略）
第六条 本协议自双方签字之日起生效。本协议一式两份，当事人各执一份。
甲方 乙方
单位（人） 名称（章） 单位（人） 名称（章）
地址 地址
法定代表人或委托代理人： 法定代表人或委托代理人：
联系电话 联系电话
电报挂号 电报挂号
邮政编码 邮政编码
开户银行 开户银行
帐号 帐号
签订日期： 年 月 日
（三） 签订农村经纪合同中应该注意的几个问题
1、确保合同的合法性，避免签订无效合同
在如下情况下签订的合同属于无效合同，在签订时要加以注意：
违反法律法规签定经纪合同；
采取欺诈、胁迫等手段签订的经纪合同；
代理人超越了代理权限签订的经纪合同，或以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的经纪合同。
违反国家或社会公共利益的合同。
2、要注意经纪合同条款的规范性
各项交易条款要订的具体，完善
表达各项交易条款的文字要明确严谨，不要使用模棱两可或含糊不清的语言
保持各项交易条款的相互衔接，防止相互之间发生矛盾。例如品质的规定要与检验方法的规定相一致。
约首和约尾要保证准确，完整
企业名称不同，地点不祥等都是不符合要求的。
重视仲裁条款
在订立经纪合同时，要确立双方同意的仲裁机关名
称，以便事后发生争议时，可以向双方确定的仲裁机构申请仲裁。
3、注意合同的公正性
农村经纪合同的公正性，主要体现在合同对各方当事人权利，义务约定上的对等。
4、注意合同的可行性
农村经纪合同一旦签订，就要付诸实施，否则
就要承担一定的法律责任。因此，在签订经纪
合同时，要做好调查，要保证经纪合同能够顺
利实施
五、农村经纪人发展模式介绍
（一）个体经营
就是经纪人利用他自己掌握的知识和信息，在联系好
市场后采取走村串寨、设点收购等方式，通过自己出资
组织收购，或者运用自身信用将农户产品收集卖出后，
再把获得的资金返还农户,从中获得一定的收益。
（二）松散型合作经营
就是以一个经纪人带头，其他经纪人分工协作，撮合
交易或组织收购，并从交易中获得一定的经济收益。
（三）农村经纪人协会
经纪人协会有一定的规章制度，有理事会等组织机构，抵御市场风险的能力比较强，组织交易的农产品规模和金额较大。
（四）具备一定农村经纪人性质的农村专业合作经济组织
专业合作经济组织除具有农村经纪人协会的功能外，还组织会员进行生产、培训会员使其掌握相应的生产知识，通过促进产品流通使会员增收。
（五）公司＋基地＋农户
这种模式，是农村经纪人发展的高级模式，需要经纪人具有比较高的素质和管理水平。
六、国家对经纪行业管理现状
（一）管理现状
1995年10月26日，国家工商行政管理局颁布了
《经纪人管理办法》，这是我国第一部规范经纪人
活动的行政性法规，它确定了我国经纪人管理的基
本内容，是各级工商行政管理机关对经纪人进行监
督管理的基本法规依据。
1996年12月，在全国工商行政管理局工作会议上
明确指出1997年要进一步加强经纪人、中介结构的
管理，全面清理检查经纪人、中介结构。
1997年3月17日，国家工商行政管理局又下发了《关于对经纪人进行清理检查的通知》，在全国部署了对经纪人的清理检查工作。
2004年国家工商管理总局颁发了新的经纪人管理办法，进一步完善了对经纪人管理的内容。
（二）农村经纪人需要承担的法律责任
根据相关规定，农村经纪人违反法律、法规，给当事
人造成损失的，应当依法承担相应赔偿责任。经纪人
组织承担赔偿责任后，可以向有过错的经纪执业人员
追偿 。
对没有取得经纪执业证书的人员，取得经纪执业证
书但是未领取个体经纪人营业执照或者未加入经纪人
组织的人员，以经纪执业人员的名义从事经纪活动
的，责令其改正，给予警告，没收其违法所得，并可
以处以一定的罚款。
对从事国家禁止自由流通的商品和提供服务的经纪
活动。责令改正，没收违法所得，并可以对个体经纪
人或者经纪人组织处以一定的罚款，情节严重的，吊
销经纪执业人员的经纪执业证书，在经纪活动中弄虚
作假或者以非法手段促成交易的，没收违法所得，并
可以对经纪执业人员处以一定的罚款，情节严重的，
并吊销经纪执业证书 。
在经纪活动中牟取不正当利益或者泄露委托人商业
秘密，给当事人造成损失的，按照有关法律，法规的
规定予以处罚，并吊销经纪执业证书。
（三）农村经纪人的从业资格管理
农村经纪人分为初级、中级和高级三类资格。
各类经纪人应具备的条件是不同的。
初级（具备以下条件之一者）
1、经本职业初级正规培训达规定标准时数，并取得毕（结）业证书。
2、在本职业连续见习工作2年以上。
中级（具备以下条件之一者）
1、取得本职业初级执业资格证书后，连续从事本职业
工作2年以上，经本职业中级正规培训达规定标准
学时数，并取得毕（结）业证书。
2、取得本职业初级职业资格证书后，连续从事本职业
工作4年以上。
3、取得劳动保障行政部门审核认定的，以中级技能为
培养目标的职业学校本职业（相关专业）必要证
书，从事本职业工作1年以上。
高级（具备以下条件之一者）
1、取得本职业中级职业资格证书后，连续从事本职
业工作3年以上，经本职业高级正规培训达规定标
准学时数，并取得毕（结）业证书。
2、取得本职业中级资格证书后，连续从事本职业工
作连续6年以上。
3、取得本职业中级职业资格证书的大专以上毕业生，
并连续从事本职业工作2年以上。
4、取得高级技工学校或经劳动保障行政部门审核认
定的，以高级技能为培养目标的职业学校本职业
（相关专业）毕业证书，从事本职业工作1年以上。
以上条件都是资格申报的条件，只有通过正规培训，
取得相应证书之后才能获得从业资格。
（四）农村经纪人的注册登记管理
个体农村经纪人注册登记的条件
2004年8月28日，国家工商行政管理局第14号发布
的《经纪人管理办法》中，不再明文规定个体经纪
人注册登记的具体条件。根据《城乡个体工商户管
理暂行条例》的规定，有经营能力的农民及国家政
策允许的其他人员，都可以申请从事个体工商业经
营。成立个体经纪业的独资企业，须有一名 以上经
纪执业人员。
（五）做一名合格的农村经纪人
1、农村经纪人理论与实务的培训
农村经纪人首先必须要了解经纪业发展的历史及农
村经纪人特有的作用，了解农村经纪人应有的法律地
位、法律保障和法律约束，了解农村经纪人的工作方
法以及农产品经纪实务方面的知识。
2、农产品市场理论和实践的培训
掌握农产品商品的生产、流通和消费的基本特征，
农产品交易的形式以及农产品市场特定的运行机制，
了解有关农产品市场的管理政策和相应的办事程序。
3、相关法律、法规知识的培训
4、专业技术知识培训
农村经纪人普遍需要加强专业技术知识的学习。例
如要掌握农产品商品、农产品交易、合同、产权、信
息、评估、国际农产品贸易等方面的知识，以及农产
品产品的研究，试制等生产规模全过程的知识。
5、计算机基础知识培训
谢谢！
陈红华
中国农业大学
honghuachen@
