第七讲 如何接近潜在的客户
一、什么是接近
（一）明确您的主题：约客户来干什么？
（二）选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函 ，我们这里主要介绍电话接近
（三）什么是接近话语
对于初次面对客户时的话语，称为接近话语
（四）接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和公司名称
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见你
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖
步骤6：讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求
范例
首先证券经纪人王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。证券经纪人王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。
对话：
王维正：“张总经理，您好。我是××证券公司的经纪人王维正，请多多指教。”
张总经理：“请坐”
王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
说明：王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。
二、接近注意点：
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：
（一）打开潜在客户的“心防”
1、他是“主观的”
“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
2、他是“防卫的”
“防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙
（二）销售商品前，先销售自己
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去
范例两则
范例 1
销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？
销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。
商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
范例 2
销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
三、接近前的准备
（一）练好口才
（二）准备好自己想说话
（三）每天交四个朋友
练习：接近客户的角色扮演
看过了接近话语的范例，我们来做接近话语的练习，请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限10—30分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。
观察者要注意经纪人与客户在交流的时候是否有注意以下内容：
1、打招呼
是否面带笑容
是否适当的尊称对方
是否热忱有劲
2、自我介绍
是否有介绍自己的名字
是否有介绍自己的公司
是否正确交递名片
3、感谢对方接见
是否向对方表示感谢接见
4、寒喧
是否称赞对方
是否说一些对方感兴趣的话题
5、表达拜访的理由
是否自信地说出拜访的理由
6、是否有说不该说的话
