第二章 推销模式
---埃德帕模式
小组成员：小组成员：
荆荆 蕊蕊 薛重阳薛重阳 侯侯 赛赛
方亚萍方亚萍 胡晓乐胡晓乐 王曼曼王曼曼
王信飞王信飞 王保际王保际 汤从龙汤从龙
韩韩 蒙蒙 史金峰史金峰 韩瑞昌韩瑞昌
什么是推销基本模式？
明确具体步骤、意义和内容。
推销模式
推销有哪些具体步骤和内容？
推销模式
是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动
各阶段的心理演变分析，以及推销人员应采
用的策略等进行总结所形式的一套程序化的
标准公式。
爱达模式爱达模式::即注意、兴趣、欲望、行动即注意、兴趣、欲望、行动
迪伯达模式迪伯达模式: : 发现、结合、证实、发现、结合、证实、 接受、接受、
欲望、行动欲望、行动
埃德帕模式：埃德帕模式：.把推销品与顾客的愿望结合起来把推销品与顾客的愿望结合起来.向顾客示向顾客示
范推销品范推销品.淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品.证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的
.促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品
费比模式费比模式：特征、优点、利益、证据：特征、优点、利益、证据
推销模式
埃德帕模式
“埃德帕”是五个英文字母IDEPA
的译音。这五个英文字母分别为五个英
文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际
推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M
Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自
己的推销经验总结出来的迪伯达模式简
化形式。
埃德帕模式的含义
Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。
Demonstration，意即，向顾客示范产品。
Elimination，意即，淘汰不合适的产品。
Proof，意即，证实顾客的选择正确。
埃德伯模式的含义
Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
.把推销品与顾客的愿望结合起来把推销品与顾客的愿望结合起来
.向顾客示范推销品向顾客示范推销品
.淘汰不宜推销的产品淘汰不宜推销的产品
.证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的
埃德帕埃德帕
推销步骤推销步骤
.促使顾客接受推销品促使顾客接受推销品
1．把推销的产
品与顾客愿
望联系起来
第一个推销步骤第一个推销步骤
第一个推销步骤
推销人员应对上门主动求购的顾客推销人员应对上门主动求购的顾客
介绍商品，使顾客认识到购买商品所介绍商品，使顾客认识到购买商品所
能获取的一定利益。在实际推销工作能获取的一定利益。在实际推销工作
中，普通顾客很难在推销人员接近时中，普通顾客很难在推销人员接近时
立即认识到购买商品的利益，如果推立即认识到购买商品的利益，如果推
销人员在接近顾客时主动提示商品利销人员在接近顾客时主动提示商品利
益，可以使商品的内在功效外在化，益，可以使商品的内在功效外在化，
尽量满足顾客需求尽量满足顾客需求。。
第二个推销步骤
2．向顾客示
范合适
的产品
示范就是当着顾客的面展示示范就是当着顾客的面展示
并使用商品，以显示出你推销的并使用商品，以显示出你推销的
商品确实能给顾客带来某些好处，商品确实能给顾客带来某些好处，
以便使顾客产生兴趣和信任。熟以便使顾客产生兴趣和信任。熟
练地示范你推销的产品，不仅能练地示范你推销的产品，不仅能
吸引顾客的注意力，而且更能使吸引顾客的注意力，而且更能使
顾客直接对产品发生兴趣。顾客直接对产品发生兴趣。
第二个推销步骤第二个推销步骤
3．淘汰不宜
推销的产品
第三个推销步骤第三个推销步骤
推销人员在向顾客推销产品的推销人员在向顾客推销产品的
时候，应及时筛选那些与顾客需要时候，应及时筛选那些与顾客需要
不吻合的产品，使顾客尽量买到合不吻合的产品，使顾客尽量买到合
适的产品，但也不能轻易淘汰产品，适的产品，但也不能轻易淘汰产品，
要做一些客观的市场调研及分析。要做一些客观的市场调研及分析。
第三个推销步骤第三个推销步骤
4．证实顾客
的选择正确
第四个推销步骤第四个推销步骤
即案例证明顾客已撬即案例证明顾客已撬
选的产品是合适的，该产选的产品是合适的，该产
品能满足他的需要。品能满足他的需要。
第四个推销步骤第四个推销步骤
5．促使顾
客接受产品
第五个推销步骤第五个推销步骤
推销人员应针对顾客推销人员应针对顾客
的具体特点和需要进行促的具体特点和需要进行促
销工作，并提供优惠的条销工作，并提供优惠的条
件，以促使顾客购买推销件，以促使顾客购买推销
的产品。的产品。
第五个推销步骤第五个推销步骤
讨论
什么情况下利用
该模式以及其适
用范围？
在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接
提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售
推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目
的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清
单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非常有效
什么情况利用该模式？
IDEPA模式的适用范围
埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，
也用于对主动上门购买的顾客进行推销。
无论是中间商的小批量进货、批发商的大
批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论
是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、
电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主
动与推销人员接洽，都是带有明确的需求
目的的。
成功推销构成法
• 郭昆漠博士(台湾中兴大学商学院院长)将推销技巧总
结为诱导顾客购买心理的七个阶段：
• 第一阶段：引起对方的注意。
• 第二阶段：引起顾客的兴趣。
• 第三阶段：使顾客产生联想。
• 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。
• 第五阶段：给顾客进行比较的机会。
• 第六阶段：让顾客信服。
• 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。
课堂作业
• 案例分析 ::风景服务公司风景服务公司
请根据顾客和推销品以及请根据顾客和推销品以及
盖兹公司的特点，选择恰盖兹公司的特点，选择恰
当的推销模式和陈述方式当的推销模式和陈述方式
？？
答：由案例中顾客和推销品的特点应该答：由案例中顾客和推销品的特点应该
选择埃德帕模式进行推销。该模式只要选择埃德帕模式进行推销。该模式只要
是顾客主动与推销员接洽，推销员在业是顾客主动与推销员接洽，推销员在业
务洽谈时都可以用迪伯达模式的简化形务洽谈时都可以用迪伯达模式的简化形
式式--------埃德帕模式。陈述方式可以按照该埃德帕模式。陈述方式可以按照该
模式的步骤逐步展开，首先，把要推销模式的步骤逐步展开，首先，把要推销
的产品与顾客的需求联系起来。其次，的产品与顾客的需求联系起来。其次，
向顾客展示自己的设计思路，淘汰不合向顾客展示自己的设计思路，淘汰不合
适的备选方案。再次，陈述该产品利益适的备选方案。再次，陈述该产品利益
优点及价值。最后，顾客如果选择了该优点及价值。最后，顾客如果选择了该
项产品或服务，证明其作出了正确的选项产品或服务，证明其作出了正确的选
择。择。
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