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新商家通用葵花宝典
翠仙
一、年度规划
我今年能做多少营业额？
3000万？
5000万？
一个亿？
科学制定年度目标的三个纬度
类目数据
同行数据
品牌厚重度
示例：类目数据预估市场容量
女装/女士精品”2010年度在淘宝全网成交量高达383亿元、亿笔，其中在淘宝商城的成交量也达到亿元（占%）、万笔。
示例：同行数据反映实际高度
在2010年整个商城的数据显示，欧莎是在女装类目销量排名第一的店铺，全年度销售额达亿亿，相比这个参考值，新进来的新品牌女装商家第一年的销量上限基本上在5000万以内
淘品牌代表
示例：品牌厚重度决定增长曲线
淘品牌第一个月的销量参考值:15万-50万
线下大品牌第一个月的销量参考值:80万-200万
淘品牌和线下品牌的增长差异
根据2010年行业数据以及2011年淘宝整体营业额提升计划、类目TOP3的数据参考，再综合品牌因素影响总结：
淘品牌在2011年的销量在1500万-3000万最合理；
线下品牌在2011年的销量在5000万最合理
年度销量目标参考
如何完成目标？
目标分解：几项重要数据
自然流量（UV）
年度计划
客单价
购买过的用户数
月度销量
广告预算
阶段性营销重点
年度计划示例
基石=自然流量的沉淀
年度规划中的第一步，基础建设
销量=水到渠成的结果
自然流量的来源，从以下几个方面去做植入
自然流量（UV）
类目搜索
收藏量
用户数
收藏的回头率是可以达到30%，可采用收藏即送红包，或者收藏抽奖，第XX位收藏者将获得XX产品等奖励，以刺激用户积极收藏，提高收藏的方式也要实时创新。
用户数是指购买过该店产品的独立UV数，一个新店在前半年的积累过程当中，用户数越高，对于下半年的销售二次营销基数就越大，才能真正地把销量滚雪球一样成倍增长。
类目搜索量
类目搜索量
品牌搜索量
产品排名
提高品牌搜索量的解决办法就是深入地做品牌植入,植入的过程是长期积累的,不放过任何一个曝光机会,通过产品的鲜明度,品牌露出等方式,让用户形成对品牌的统一印象
淘宝搜索的产品排名次序由多个因素影响,最显著即是销售量、好评率、评分。可以人为去改变的就是销量增长。
收藏活动
产品关联推荐
二次购买
一个店铺的流量漏斗
品牌植入
1000万人都看到了商品信息
30万人进店
1万人购买
8000人
付款
品牌植入的方式示例
广告和店招时刻都有品牌露出，展示的内容全部是品牌所定位的色彩绿色。
第一步要做什么？
明确目标后，第一步要做什么？
产品策略之定位
VS
品牌概念
目标受众
产品风格
要有鲜明的品牌概念，如欧美大牌风、可爱韩版风、意大利时尚风格等等，并且品牌slogan要能很清晰地体现出品牌的主打概念
产品风格一定要鲜明，如女装，是色彩绚丽还是款式特别欧美或特别韩版，从产品本身及拍摄出的图片感觉要完全吻合
如服装，款式比较young，那人群应该是20-25岁轻白领时尚的人群，他们的有明显的爱好特征，比如爱色彩张扬，爱个性独立
示例：queens---女王风范
动辄全场5折
频繁聚划算
有活动就上
天天特价
上广告就秒杀
淘品牌都有的困扰：
到底要不要打折？
要不要参加活动？
不参加卖不出，参加的话，品牌大受伤害
定价及折扣节点把控
梯度定价
80%产品
的价格
取决于
你的定位！
20%的价格
取决于
你的销售策略！
80%的销量来自于20%的爆款
？
产品定价按二八原则来做梯度定价
服装行业在日常销售中会有40-60%的款式是热销款式，在初期推广时，要注重把20%左右的产品定价折扣适当下调。
服装类目
产品定价按二八原则来做梯度定价
化妆品行业在日常销售中会有10-15%的款式是热销款式，针对这部分热销款前期的销售价格折扣价可适当降低，其他的产品可以保持相对原价
化妆品类目
销售促进
品牌提升
梯度定价
20%的热销款当中筛选出爆款
爆款
爆品塑造
潜力商品初选
分级测试
主推
成为明星单品
第一步重中之重：爆品塑造
拉动其他关联产品销售
潜力商品初选
供应链备货快
有代表性
购买门槛低
潜力爆品筛选
符合流行趋势
示例：服装或鞋类如何选？
尽可能选大众款，接受的人群较广的款式。
示例：化妆品如何选？
按系列去选择，选系列当中最广泛使用的单品。
潜力爆品初级测试的两个指标
初级测试
潜力爆品一般为10款-20款产品，初级测试阶段，需要拿小流量推送，自20款当中选中10款，用户后台浏览较多或收藏和购买较多的10款
潜力爆品二级测试及明星单品主推
二级测试
选出的10款爆品中，加大一倍流量主推，从10款中筛选中5款，做为本店的热销单品，标准与初级测试一致，整个测试的过程一般在10天内可完成。
主推明星单品
筛选出的5款单品，可用超大流量来主推来塑造成明星单品，一般的大流量可为首页焦点图+聚划算来做结合，明星单品一般的销量都在2000-3000件的销售记录和好评。
备货技巧：有侧重的针对金字塔尖产品备货
爆品
针对爆品3款-5款：
集中备货，前期可至10000件左右
hot
热销款10款-20款左右：
适当多量备货，可至1000-3000件不等。
热销
不宜过多
普通款
普通款：
备货尽可能在100件-200左右
固定周期上新，以提高用户回头率
老客户回头率
提高新用户客单价
激动会员粘度
延长爆品的生命周期
全年季度上新节点把控
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
服装或鞋饰对季度性反映更强, 3-5月份是春款的销售旺季,上新的节点必须要提前一个月,做新品预告。
上新节点
服装或鞋饰行业,年度会有两个销售爆点,一个是春款的4月份,5月基本上对进行夏款上新,会涉及到季尾清货,另外一个是冬款的爆点,一般为年尾的9-12月四个月.
销售爆点
推送关联度产品几要素
推荐关联产品：要从用户购买的角度，结合商品的选择属性来推荐。
推送的顺序：不宜放在宝贝描述的页面
三屏以内.
产品要互补：产品有关联度,但不要重复
组合式推荐：除了推荐同类单品外，还可
推荐产品的同系列套餐组合
做活动时的打折空间
举个例子
如果你本月连续有三个流量机会，假如产品原件500元，你第一次上活动直接打了5折，第二次你需要打3折，第三次，你可能要打2折，利润空间在哪里？
折扣空间：日常活动尽可能原价销售，小流量活动尽可能不要低于七折，大促不建议低于5折
大促前要“养”：如果近期策划一次大促活动如季末清货类，请注意在大促前勿做好同类低扣活动，并且大促前要给予足够的流量原价销售，以增加商品价值。
合理规划低折扣节点：根据每月的流量情况，合量定出不同的主推产品，并且规划好每次活动折扣。
打折点节安排几要素
品牌是主线，打折是工具
第一阶段营销目标
目标：
淘品牌
销量5000万
传递品牌概念：让用户能够感受到XX品牌是一个西班牙风格的XX产品，品质是由头层牛皮加工而成。
销售目标：塑造3款明星单品，每 个明星产品销售量达2000件，培养10款热销单品
运营要求：用户数要达到8000，日常自然UV达到3000，优化图片呈现能力，转化率达到%
钱庄
天天特价
聚划算
VIP
配合工具为辅
计划性流量为主
硬广资源
需提前预订占比80%
直通车
适合日常温和推广，占比20%
简单介绍：淘宝资源整合
淘金币
