2016年17期
总第 824期
一、引言
并购是兼并与收购(MA)的简称，两者具有一定的区别和联
系。但是在近几年，随着业界创新活动的加剧，两者之间的界限
也日渐模糊。并购主要起源于美国且其活动是神秘而复杂的，其
并购价格的确定也是关系到并购双方的切身利益的关键环节，
对于不同的企业，不同的时间、地区所发生并购活动的价格确定
都会因社会、政治、经济等因素有所不同，对于同一企业，不同时
间发生的并购价格的决定也有不同的原因。究竟是出于何种考
虑进行最终价格的确定导致并购活动的发生？这一直以来是理
论界和实务界特别关注的问题。
二、完全信息下的三回合讨价还价模型
完全信息状态的博弈营造了一个完全且完美信息动态博
弈，在该状态下，我们假设：
1.博弈的主体只有并购企业 A和被并购企业（即目标企业）
B，并不涉及到第三方参与（如政府干涉）；
、B 企业有各自可以接受的并购价格预期，并购企业 A
[a1,a2]；被并购企业 B[b1,b2]（其中，a1 代表的是 A 企业愿意承受的
最低并购价格，a2 代表的是 A企业愿意承受的最高并购价格，b1
代表的是 B 企业能够接受的最低被并购价格，b2 代表的是 B 企
业能够接受的最高被并购价格，且令 b1>a1,b2>a2,b1<a2），因此，双
方的谈判区间为[b1,a2]；
3.令 P 代表最终的并购价格，则必有 P [b1,a2]，其中，并购企
业 A的得益为 a2-P，被并购企业 B的得益为 P-b1；
4.在谈判的过程中，讨价还价每多进行一个回合，就要造成
利息和费用的损失，双方的利益都要打一个折扣δ（0≤δ≤1），
即贴现率。
在完全信息下，并购双方对彼此的心里价格区间是清楚的，
则对于三回合的讨价还价模型，可以做出如下表述：
第一回合，A报出的并购价格为 P1，则 B 可以得到 1-P1，B
可以选择接受或者不接受，如若接受，则并购和被并购双方的收
益分别为 P1，1-P1，谈判结束；如果 B不接受，则开始下一回合；
第二回合，B报出的并购价格为 P2，则 B 可以得到 1-P2，A
可以选择接受或者不接受，如若接受，则并购和被并购双方的收
益分别为δP2，δ（1-P2），谈判结束；如果 A不接受，则开始下一
回合；
第三回合，A报出的并购价格为 P3，则 B 可以得到 1-P3，此
时 B必须选择接受，并购和被并购双方的收益分别为δ2P3，δ2
（1-P3），谈判结束。
对于这一博弈模型，有以下特点：第一，第三个回合 A 的提
价是具有强制力的，即进行到该回合必须结束讨价还价，并且这
是 A、B公司都清楚的；第二是该博弈每多进行一个回合总得益
就会下降一个比例，因此谈判越久对双方可能越不利，如果必须
让对方得到一定的数额，倒不如早点让其得到，这对自己才是有
利的。
因此，利用逆推归纳法分析，先分析博弈的第三个回合，在
这一回合中，因为 B 必须接受 A 的报价，因此 A 企业肯定会出
到一个 B不可能得益的一个数额，进而使得自己的利益最大化，
但是这种情况一般在实际情况下是不太容易实现的，因此我们
暂定 A企业仍然会选择出价 P3，此时，并购和被并购双方的收益
分别为δ2P3，δ2（1-P3）。
回归到第二回合，B企业报价，B在报价前深知，一旦讨价还
价进行到第三阶段，A 将出 P3，自己将得到δ2（1-P3）而 A 得到
δ2P3，那么他在这一回合出价时就应该寻找一个契合点，使得 A
可以得到的收益大于等于进入到第三回合的收益，且自己得到
的收益也可以高于下一级的收益，使得自己的利益最大化，这才
是最符合 B企业的利益的。那么，此时，B在第二回合能让 A接
受的，也是可能是自己利益最大化的价格 P2，应该使得
δP2=δ2P3，即 P2=δP3，此时，B 的得益为 δ（1-δP3）=δ-δ2P3。
因为 0≤δ≤1，所以，该得益与进行到第三回合时的结果相比是
要大一些的，因此这很有可能是 B可以得到的最大得益。
最后，回归到第一回合，A一开始就已经知道到第三回合时
自己将出价 P3，最后得益为δ2P3，也推测出 B 企业在第二回合
将出价 P2，自己的得益为δP3，B的得益为δ-δ2P3。因此，如果
A在第一回合就可以出价使得 B能够得到不小于δ-δ2P3 的收
益的话，B企业必然会接受这一价格，并且此时自己也将得到较
好的收益，因此，只需令 P1 满足 1-P1=δ-δ2P3，即 P1=1-δ+δ2P3
企业并购价格的讨价还价模型
■左江涛 河南大学商学院
摘 要：企业并购已成为企业快速扩张和整合的重要手段之一，通过并购推进产业升级和资本结构优化配置是企业并购的主要
目的。并购价格的确定仍是业界关注的焦点问题，并直接决定着并购成功与否，但是在中国，关于企业并购的实证分析较为缺失，尤
其是在博弈模型分析方面，鲜有较为理想的研究成果。因此，概览总结国内外学者企业并购的理论成果，着重从并购价格的讨价还价
模型着手进行分析，采用完全信息下的三回合讨价还价博弈模型进行分析并拓展到无限回合讨价还价模型，得出不同的纳什均衡状
态，且综合分析并得出价格决定的影响因素还包括人为因素等结论。
关键词：企业并购；完全信息；不完全信息；讨价还价模型
资本运营
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即可。此时 A、B双方的得益为 1-δ+δ2P3、δ-δ2P3，最终得出唯
一的子博弈完美纳什均衡解，P1=1-δ+δ2P3。
这一结论的得出是建立在第三回合 A 的报价 P3 是双方都
预先知道的前提下的，且 B企业仗义讨价还价的筹就是拖延时
间，拖延的时间越久，A愿意分给 B 的利益就越多，只有当 A 完
全不怕旷日持久的谈判时，或者 B 的争夺是毁灭性的，那么，居
于有利地位的 A才不需要舍弃自己的利益，进而保证自己的全
部利益，但是这种情况是非常理想化的。
而将这一结论引申到无限回合讨价还价模型中，分析得出
的均衡结果是 A在第一回合出价 P1=1/（1+δ），此时 A、B企业的
讨价还价达到均衡。
三、结论
当然，对于以上的分析结果，无论是三回合的讨价还价博弈
模型的均衡结果，还是无限回合讨价还价模型的结果，都是一种
理想的均衡状态，在此谈判过程中，博弈者应该注意的是：以及
适当的对自身进行宣传和合理的伪装，以影响对方的判断结果，
首先，并购双方都具有使自己利益最大化的动机或愿望；
其次，在整个博弈过程中有必要针对性的量化对方的真实
价值和对并购价值的估计，不仅要想办法尽可能的选择正确的
策略和方法，还要尽量估计对方的策略选择，做到知己知彼；
从发展的角度看，对我国企业来讲国际化道路势在必行。但
欲速则不达，我国企业在国际化进程中只有做到知己知彼才能
够百战不殆。我国企业要在海外并购市场立足并成为一名合格
的跨国并购价格谈判对手，在走出国门之前必须认真考虑上述
至关重要的因素。只有在这些方面有了必胜把握才能够走出国
门进入国际并购市场。
参考文献：
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经济与管理研究,2013(9):71-77，96.
[5]于波涛，于渤.讨价还价模型的并购谈判策略研究[J].哈尔滨工程大
学学报，2008(9):1007-1011.
作者简介：左江涛，男，汉，河南省新郑市，河南大学商学院，企业
管理专业
从风险管控成本看金融企业
的风险防控
■邓 玺 上海爱建集团股份有限公司
金融企业是直接经营风险的企业，风险防控是金融企业的
生命线。特别是对于证券公司来说，资本市场发展较快，证券行
情起伏较大，因此证券从业人员通过种种手段追逐高额利润的
动因比较强。由于监管体制和机制的完善需要有一个过程，现实
中监管部门对违规经营的处罚力度与违规经营可能获得的巨大
利润之间往往不匹配，致使少数证券从业人员把依法合规的理
念置于脑后，以开拓创新为公司获取利润为借口，违法违规进行
资本运作，使得证券行业成为违法违规的风险高发领域。并且由
于证券行业开展业务的资金密集、金额大，一旦出现案件往往就
是涉案金额巨大，损失惊人。
例如，2004 年，某上市公司全资证券子公司时任董事长某 A
采用国债回购、客户保证金等形式，非法吸收公众存款 5 亿余元
的案件。期间 A为掩盖犯罪实施、弥补资金缺口，采取伙同上市
公司内部全资的信托子公司管理层，采取拆整为零、虚假抵质押
以及虚假管理合同等方式，违法发放贷款骗取资金，最终导致损
失增加 8 亿余元（下称两案）。案发后，经过司法程序，相关责任
人员被判处非法吸收公众存款罪、违法发放贷款罪，分别获刑罚
金以及 12 年 6 个月到缓刑不等。该等犯罪行为不仅给该券商及
其母公司造成了直接的巨大损失，也给上市公司的风险管控体
系造成巨大冲击。
在一段时间内，由于存在“一朝被蛇咬三年怕井绳”的思想，
上市公司内部管理部门对于业务管控倾向于严格，忽视了安全
性和收益性平衡的原则，很多正常的业务也不敢开展，错失了一
些发展机会。同时，也有人认为，风险管控极大地增加了企业的
投入、降低了产出、降低了生产力，似乎风险管控与业务发展被
理解成了一对矛盾。
实际上，在市场经济中，风险是难以避免的。企业追求经济
利益必须承担相应的风险，或者说任何企业都是在经营风险，而
有效的风险管控是企业避免损失、取得盈利并最终获得成功的
路径。风险管控效益高低问题的实质在于，风险管控机制需要增
加多少投入，规避或者减小多大的风险，进而避免或者减小损失
的同时，获得多大的风险管控收益；风险管控效益最优化问题
即，即提高风险管控自身“单位投入的产出”，实现风险管控投入
的边际效益最大化。可以看出，风险管控的投入与因风险带来的
损失是负相关函数，是一种此消彼长的关系，因此，有必要对金
融企业的风险管控成本进行分析，从而真正平衡风险防控的成
本与收益。
风险管控成本(cost of risk management)是指在风险管控
过程中发生的成本，是公司经营成本的重要组成部分。风险管控
成本的划分可以有多重方法。本文按业内通行的划分方法之一，
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