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2021-2025年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................8 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................8 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ......................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国商用智能交互显示设备行业市场深度调研................................12 第一节商用智能交互显示设备制造行业简介 ..................................................................................12 一、商用领域和个人消费领域 ....................................................................................................12 二、智能化人机交互 ....................................................................................................................13 三、显示技术的应用 ....................................................................................................................16 第二节我国商用智能交互显示设备行业监管体制与政策法规 ......................................................17 一、行业分类及依据 ....................................................................................................................17 二、行业主管部门与管理体制 ....................................................................................................17 三、行业政策及法律法规 ............................................................................................................18 第三节我国商用智能交互显示设备行业主要发展特征 ..................................................................20 一、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................20 二、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................21 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................21 （2）生产制造壁垒 ......................................................................................................................21 （3）客户壁垒 ..............................................................................................................................22 （4）人才壁垒 ..............................................................................................................................22 三、行业的经营模式 ....................................................................................................................22 四、行业周期性、区域性、季节性特征 ....................................................................................23 （1）周期性 ..................................................................................................................................23 （2）区域性 ..................................................................................................................................23 （3）季节性 ..................................................................................................................................23 五、商用智能交互显示设备产业链 ............................................................................................23 六、与上、下游行业之间的关联性和上下游行业发展情况 ....................................................24 （1）本行业与上游行业的关系 ..................................................................................................24 （2）本行业与下游行业的关系 ..................................................................................................26 第四节 2020-2021 年中国商用智能交互显示设备行业发展情况分析............................................26 一、商用智能交互显示设备制造行业特点 ................................................................................26 （1）技术的创新应用及整合是行业的核心价值 ......................................................................26 （2）深入理解客户需求是定制化服务的关键 ..........................................................................26 （3）层次鲜明的行业格局源于全球产业链分工和产业转移 ..................................................27 二、商用智能交互显示设备制造行业市场概况 ........................................................................27 第五节 2020-2021 年我国商用智能交互显示设备行业竞争格局分析............................................28 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................29 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................29 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （一）大陆市场主要企业 ............................................................................................................29 （1）巨潮科技（NEEQ：832163） ...........................................................................................29 （2）特思达（NEEQ：831510） ...............................................................................................29 （3）汇茂科技（NEEQ：832212） ...........................................................................................30 （4）海信智能商用 ......................................................................................................................30 （二）境外市场主要企业 ............................................................................................................30 （1）安勤科技（台湾：3479） ..................................................................................................30 （2）伍丰科技（台湾：8706） ..................................................................................................30 （3）桦汉科技（台湾：6414） ..................................................................................................30 （4）佳世达（台湾：2352） ......................................................................................................30 第六节企业案例分析：宸展光电 ......................................................................................................31 一、公司的竞争地位 ....................................................................................................................31 二、宸展光电的竞争优势 ............................................................................................................31 三、宸展光电的竞争劣势 ............................................................................................................37 第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................38 一、零售领域的市场需求 ............................................................................................................38 二、金融领域的市场需求 ............................................................................................................39 三、工业自动化控制领域的市场需求 ........................................................................................40 四、医疗领域的市场需求 ............................................................................................................41 五、交通运输领域的市场需求 ....................................................................................................42 六、快递物流领域的市场需求 ....................................................................................................43 七、餐饮领域的市场需求 ............................................................................................................44 八、游戏娱乐领域的市场需求 ....................................................................................................45 九、其它应用领域的市场需求 ....................................................................................................46 第八节 2021-2025 年我国商用智能交互显示设备行业发展前景及趋势预测................................46 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................46 （1）行业应用技术的不断进步 ..................................................................................................46 （2）下游技术进步带动本行业产品需求 ..................................................................................46 （3）物联网和“工业 ”建设的逐步推进带动行业发展.........................................................47 （4）国家产业政策有利于行业发展 ..........................................................................................47 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................47 （1）产品应用广度、深度不断升级 ..........................................................................................47 （2）中大尺寸商用智能交互显示设备市场空间广阔 ..............................................................48 （3）自动化、智能化生产制造水平逐步提升 ..........................................................................48 （七）行业利润水平变动情况 ....................................................................................................48 三、行业技术趋势 ........................................................................................................................48 （1）轻薄化和大屏化 ..................................................................................................................49 （2）功能集成化 ..........................................................................................................................49 （3）设计模块化 ..........................................................................................................................49 （4）产品智能化 ..........................................................................................................................49 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................50 （1）劳动力成本上升 ..................................................................................................................50 （2）市场竞争日益激烈 ..............................................................................................................50 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................51 第一节客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................51 一、定位方式 ................................................................................................................................51 二、定位方法 ................................................................................................................................52 三、策略应用 ................................................................................................................................52 第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................53 第三节基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................55 一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................55 二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................56 三、实证分析 ................................................................................................................................56 （一）客户价值 ............................................................................................................................57 （二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................57 （三）构建模型 ............................................................................................................................57 （四）客户定位及对策 ................................................................................................................57 四、结论 ........................................................................................................................................57 第三节以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................58 一、企业的行业定位 ....................................................................................................................58 二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................59 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................60 四、客户导向模型建立 ................................................................................................................61 五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................61 第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................62 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................63 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................64 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................64 第四章企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据 ......................................................................67 第一节企业以客户为导向市场策略规划的制定原则 ......................................................................67 一、科学性 ....................................................................................................................................67 二、实践性 ....................................................................................................................................67 三、前瞻性 ....................................................................................................................................67 四、创新性 ....................................................................................................................................67 五、全面性 ....................................................................................................................................68 六、动态性 ....................................................................................................................................68 第二节企业以客户为导向市场策略规划的制定依据 ......................................................................68 一、国家产业政策 ........................................................................................................................68 二、行业发展规律 ........................................................................................................................68 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................69 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................69 第三节影响以客户为导向市场策略的主要因素 ..............................................................................69 一、影响以客户为导向市场策略的主要因素 ............................................................................70 二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素 ....................................................................70 三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区 ................................................................71 第五章企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................73 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一节公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作 ......................................................73 一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点 ........................................................................73 二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作 ................................................................73 第二节公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ..............................................................74 一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容 ............................................................74 二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤 ....................................................................75 三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容 ............................................................76 第三节构建以客户为导向市场策略研究体系 ..................................................................................77 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................77 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................77 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................78 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................78 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................78 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................79 第四节科学制定以客户为导向市场策略规划 ..................................................................................79 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................80 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................80 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................81 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................81 五、科学制定以客户为导向市场策略 ........................................................................................81 六、降低风险 ................................................................................................................................81 第五节制定以客户为导向市场策略需注意事项 ..............................................................................82 一、企业以客户为导向市场策略制定需注意的要点 ................................................................82 二、制定以客户为导向市场策略目标注意事项 ........................................................................83 三、制定以客户为导向市场策略规划的注意点 ........................................................................83 四、制定以客户为导向市场策略规划容易犯的错误 ................................................................84 五、不同阶段企业以客户为导向市场策略的规划 ....................................................................85 六、制定企业以客户为导向市场策略要考虑的不同方面 ........................................................86 第六章 2021-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................87 第一节以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................87 一、行业定位策略 ........................................................................................................................87 二、区域定位策略 ........................................................................................................................88 三、客户定位策略 ........................................................................................................................88 四、服务定位策略 ........................................................................................................................89 五、结语 ........................................................................................................................................90 第二节客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................90 一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................90 二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................90 三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................92 第三节客户服务战略 ..........................................................................................................................92 一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................92 二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................93 三、客户服务战略建议 ................................................................................................................94 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................94 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................95 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................95 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................95 第七章 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造........96 第一节客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................96 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................96 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................96 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................96 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................97 第二节基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................97 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................97 二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................97 三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................98 四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................98 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................98 六、基于客户价值的业务重组 ..................................................................................................100 第三节案例分析 ................................................................................................................................100 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ......................................101 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ......................................................101 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ......................................................101 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ......................................................101 第四节案例借鉴：服装企业客户关系管理研究 ............................................................................102 一、服装企业客户价值分析 ......................................................................................................102 （一）客户当前价值分析 ..........................................................................................................102 （二）客户潜在价值分析 ..........................................................................................................102 二、服装企业客户价值评价研究 ..............................................................................................103 （一）服装企业客户价值评价指标体系的构建 ......................................................................103 （二）客户关系管理 ..................................................................................................................103 第五节结论 ........................................................................................................................................104 第八章 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨 ......................................................................................................................................................105 第一节构建以客户为导向市场策略推进体系：稳准推进公司以客户为导向市场策略实施 ....105 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................105 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................105 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................105 第二节构建以客户为导向市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................106 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................106 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................107 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................107 第三节构建以客户为导向市场策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................107 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................107 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................108 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................108 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................108 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................109 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................109 第四节构建以客户为导向市场策略动态调整机制：完善以客户为导向市场策略的主要措施109 一、完善以客户为导向市场策略 ..............................................................................................109 二、完善企业以客户为导向市场策略的有效措施 ..................................................................110 三、企业以客户为导向市场策略创新调整的重要性 ..............................................................111 第五节持续变革是以客户为导向市场策略的精髓 ........................................................................111 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................112 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................112 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................112 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................113 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................114 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................114 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................114 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................114 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................115 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................115 六、小结 ......................................................................................................................................115 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................116 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章以客户为导向市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国商用智能交互显示设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：商用智能交互显示设备行业市场调研企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程未来中国商用智能交互显示设备企业以客户为导向市场策略探讨与建议企业全方位推进“以客户为导向市场策略”及实施路径探讨构建商用智能交互显示设备企业实施以客户为导向市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为商用智能交互显示设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 本商用智能交互显示设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对商用智能交互显示设备行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究以客户为导向市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章市场调研：2020-2021 年中国商用智能交互显示设备行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节商用智能交互显示设备制造行业简介商用智能交互显示设备制造行业整体起源于 20世纪 60年代；依托于智能交互技术、显示技术、半导体技术、材料技术、物联网等应用技术的发展与成熟，全球各国商业消费能力的普遍提高以及相关基础设施的建设升级，本行业在过去若干年内得到了较好发展，目前已深度融合于商业消费、工业生产等多个领域，形成了一个需求潜力巨大、技术集成度不断提高、产品解决方案日趋完善的商用智能交互显示设备市场。商用智能交互显示设备作为广泛应用于商业领域的人机交互终端，其产品特点和内涵主要体现在“商用”、“智能交互”和“显示”等方面。一、商用领域和个人消费领域商用智能交互显示设备制造属于电子产品制造业。按照用途的不同，电子产品可分为商用和个人消费用两大类，且通常以个人消费类产品为主，以商用类产品为辅。作为电子产品细分领域的智能交互显示设备同样符合上述特点。相较而言，个人消费类产品主要供大众在日常工作生活中使用，用户覆盖量可达数亿乃至数十亿，因此产品标准化程度高，生产制造特点表现为大规模量产。同时，为适应大众消费潮流，个人消费类产品通常具有较快的更新换代速度和较短的产品生命周期；商用类产品主要供商业、工业等领域的终端客户使用，为满足该等客户个性化的产品需求，商用类产品在功能、规格、外型等方面需要相应作定制化的开发设计，因此产品标准化程度较低，生产制造特点表现为少量而多样。此外，商用类产品主要在公共场所使用，为应对复杂多变的环境，产品一般要求具备稳定的性能、过硬的质量和较长的生命周期。常见的个人消费类智能设备包括智能手机、平板电脑、智能穿戴设备等；商用类智能设备由于不同领域商用客户的个性化需求，包括丰富的产品品类和形态，例如宸展光电产品包括智能交互显 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 示器、智能交互一体机、嵌入式电脑、智能自助终端等，可应用于零售、金融、工业自动化、医疗等不同领域。未来，随着各产业进一步向数字化、智能化升级转型的需要，商用智能交互显示设备预计将有更大的市场需求，行业规模增长潜力巨大。同时，受益于人工智能、物联网、材料技术等的不断进步，商用设备的智能化程度日益提升，能够在原有功能的基础上搭载更强大的人脸识别、数据采集和分析等功能，从而为客户提供更多的附加服务。二、智能化人机交互智能交互，顾名思义即智能化的人机交互方式，搭载智能交互功能的设备通常具备一定的计算处理能力；所谓人机交互是指人与计算机之间的信息交换过程，包括输入、执行和输出等环节。自 1982年 ACM（美国计算机协会）成立人机交互专门兴趣小组 SIGGHI以来，人机交互方式历经多次重要变革，完成了从功能化到智能化的转变：首先经历了以键盘、鼠标为标志的初期阶段；随着触觉交互技术的成熟，人机交互方式开始进入智能化时代，并极大地推动了智能手机、平板电脑等智能交互产品的兴起与发展；近年来随着人工智能、计算机视觉等学科的快速发展，语音、视觉、体感、VR等交互技术的持续进步，人机交互方式正不断融合创新，朝向更加智能化和人性化的方向发展。语音交互是直接通过人类自然语言给机器传达指令的智能化人机交互方式，主要涉及语言识别、自然语言理解、处理命令、自然语言生成、语音合成等技术的综合运用。目前，语音交互技术初步实现了从规则指令到自然语言指令的进步，但真正能用自然语言与人类实现无条件自由交谈并采取相应行动的语音系统尚未诞生。当前语音交互技术应用较为成熟的场景主要为智能语音助手、智能音箱、智能家居、车载语音控制等消费型电子产品。视觉交互是主要通过摄像头获取目标图像，提取并分析目标的视觉特征从而对目标进行识别和跟踪的智能化人机交互方式。视觉交互技术融合了计算机视觉、计算机图形学、机器学习等多个学科的知识，研究内容涵盖图像识别、手势识别、活动识别、环境理解、场景建模等课题；目前主要应用于人脸识别、手写签名识别、车辆识别、图像搜索等领域，尚处于初期发展阶段。体感交互是主要利用眼球转动、声音、躯体动作等方式和周围的环境以及装置进行互动，由机器解析并识别用户的动作并作相应反馈的智能化人机交互方式。体感交互通常需要面部表情识别、运动追踪、手势识别等一系列技术支撑，目前主要应用于游戏娱乐、运动健身、体验式教学、虚拟展示等领域，但普及率仍然较低。 VR交互是一种有效模拟人在自然环境中视觉、听觉、触觉等行为的智能化人机交互方式，通 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 过模拟的方式为参与者创造一个虚拟的、实时反映实体对象变化与环境相互作用的三维图像世界，让参与者仿佛置身于现实世界中，产生沉浸感、交互性和构想性。VR交互是一种崭新的人机交互手段，目前在游戏、教育方面的应用较为广泛。相比语音、视觉、体感、VR等交互方式，触觉交互方式的发展历史较长，目前发展水平已较为成熟。触觉交互技术包括多种主流技术，能够适用于各种使用环境；搭载触觉交互技术的智能化设备已实现工业化量产，在个人消费类和商用领域的均得到十分广泛的应用。触觉交互技术起源于 20世纪 60年代：1965年由英国人发明了电容式触控面板；70年代初由美国肯塔基大学 SamuelHurst发明了电阻式触控面板“AccuTouch”，该产品被美国《工业研究》杂志评选为当年 100项最重要的新技术产品之一；触觉交互技术在发展初期主要被美国用于军事用途，直到 1982年由 SamuelHurst成立的公司在一次科技展会上展出 33台装有触控面板的电视机后，该项技术逐步转向民用。近年来，随着计算机、通信、互联网等技术的快速发展，触控交互技术在智能手机、平板电脑等产品上获得了广泛应用，且在各大产业智能化转型升级的带动下，不断深化其在商业、工业等领域的应用。基于触控交互的产品解决方案通过对触控模块、显示模块加以设计与整合，实现了人机互相传达指令和信息所必需要求的高灵敏度和高精确度，且在操作上具有极大的便利性；同时，触觉交互方式发展历史较长，技术成熟度高，相关基础材料的产业链发展相对完善，尤为适合工业化推广。基于上述优势，触觉交互方式是目前商用领域应用最为普及的智能交互方式，且随着显示技术、人工智能、大数据、物联网、新材料等相关技术和产业的快速发展，商用智能交互显示设备正不断整合更完备、更前沿的智能交互技术。商用智能交互显示领域目前应用的主流触觉交互技术包括电容式（包括投射式电容和表面电容）、电阻式、红外式和表面声波式。不同的触控技术在交互原理和传输介质上有所差异：电容式技术系通过计算手指与屏幕之间形成耦合电容所产生的电流实现触点定位；电阻式技术系利用手指按压引起的屏幕电阻变化实现触点定位；表面声波式技术系利用手指对屏幕声波发射方向的干预实现触点定位；红外式技术为利用手指对屏幕红外光指向的阻挡实现触点定位。几种主流应用技术的比较情况如下：技术类型优点缺点应用场合 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 投射式电容触控精确度高，灵敏度高，无需压力即可感应；漂移现象较表面式电容小，玻璃刮花或损坏仍能工作；支持多点触控及手势识别，在透光率、反应速度、耐用性、外观方面都大幅优于其他触控面板，更有具有多点触控能力的优点，已经成为市场主流的触控应用控制 IC 的演算较复杂且当环境温度、湿度或环境电场发生改变时容易产生漂移现象，需要进行软固件调整全尺寸工业控制领域及数位广告牌、轨道交通及医疗设备、金融自动取款设备、 POS 机终端、自助设备、售票机、智能手机及平板、便携式设备、游戏机及触摸式玻璃柜台表面电容式触控具有良好的拖动性能，触摸反应灵敏，使用寿命长，透光率高分辨率低、不支持多点触控；触摸物必须是导体；稳定性较差，当环境温度、湿度或环境电场发生改变时容易产生漂移现象且目前无法支持手势识别；且表面电容的膜材料材易被异物刮伤，导致触控失效已被投射式电容取代，现仅存于游戏机台行业电阻式触控有 4 线、5 线、8 线等多种类型，线数越多，代表可侦测的精密度越高；不受灰尘、水汽和油污影响，可用任何物体进行触控，稳定性高、抗干扰能力强 1、触控表面是以 PET 薄膜制成的软性材质，容易被刮伤，使用寿命较短； 2、透光率不佳，故 LCD 面板往往需要较强的背光，增加了耗电量；此外，反应速度较慢，用户对于压力掌握的不稳定容易造成输入误差； 3、多点触控的支持比较差，寿命较短，长期使用会带来检测点漂移而需要校准工业控制领域、便携式医疗设备、访问控制终端、便携式现场自动化设备技术类型优点缺点应用场合 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 红外式触控透光率高、无视差、高耐久性；不受电流、电压和静电的干扰，防脏污、防水，触控稳定性高、防暴性好，能在极端环境下工作；支持多点触控 1、准确度受环境光线变化以及遥控器、高温物体、白炽灯等红外源的影响； 2、在于受限于红外线模块体积，无法做到高分辨率，功耗高，大量红外线 LED 模块的成本也不低； 3、如同表面声波式触控，一但有异物阻挡红外线的传递时会导致于触控失灵； 4、精密度相对较差应用于无红外线和强光干扰的公共场所如大型数字广告广告牌，以及要求不是特别精密的工业控制场所表面声波式触控精确度普通，不受温度、湿度等环境因素影响，清晰度和分辨率高，透光率高、高度耐久、抗刮伤性良好、反应较慢、寿命长、能保持清晰透亮的图像质量，没有漂移，只需要安装时一次校正，抗暴力性能好 1、缺点为表面有异物时会阻挡声波的传递，导致于触控失灵； 2、需要在机台表面进行边框设计来保护声波传送，因此无法做到全平面设计； 3、大尺寸设计会导致成本过高主要应用于环境比较清洁的公共场所；门票销售、公共信息查询、游戏机，银行/ 金融交易，目前主要由投射式电容取代三、显示技术的应用显示功能是商用智能交互显示设备的最基础的功能之一。画面清晰度、色彩、色温、色域、亮度、对比度等显示效果和图像处理技术水平是决定设备品质高低的重要因素，因此如何将显示技术更好地整合应用于产品并进行辅助性技术的研发是本行业的重要课题。显示技术的发展经历了多个阶段：1897年由德国物理学家布劳恩发明 CRT（阴极射线管）技术，该技术随着电视机的出现被广泛应用于各行各业，但目前已淡出显示技术的舞台；20世纪 70年代，显示技术的发展开始进入现代平板显示技术阶段。平板显示具有厚度薄、重量轻、尺寸大、功耗低、辐射小等优点，为商用智能交互显示设备的发展和普及创造了良好条件。平板显示技术包括液晶显示（LCD）、发光二极管显示（LED）、有机发光二极管显示（OLED）、等离子显示（PDP）、场致发射显示（FED）等，目前 LCD、OLED是当前和未来发展的两大主流平板显示技术。 LCD技术的基本原理是在两块导电玻璃面板之间充满液晶材料，液晶分子在外加电压作用下发生扭转，使得背光源的光线透过液晶材料，再经过三色滤色片进行成像。上世纪 90年代起，LCD 产业开始了突飞猛进的发展，进入 21世纪后，大尺寸 LCD技术迅速普及，通过与互联网技术的结合带动了电子信息产业的快速发展，成为电子信息领域的“核心支柱产业”之一。目前 LCD产业已 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 进入成熟阶段，成本较为经济，技术类型多样，以薄膜晶体管液晶显示（TFT-LCD）的应用最为广泛。此外，LCD正通过量子点背光技术、蓝相液晶技术、纯色硬屏技术、柔性显示等技术创新来不断优化其色域、亮度、功耗、使用寿命等综合性能，保持其在显示领域的主流地位。 OLED是将有机发光材料在电流驱动下实现发光显示的技术，OLED面板的基本结构是在铟锡氧化物（ITO）玻璃上制作一层几十纳米厚的有机发光材料作为发光层，发光层上方有一层低功函数的金属电极，形成如三明治的结构。整个结构层中还包括了：空穴传输层、发光层与电子传输层。当有电流通过时，正极空穴与阴极电荷就会在发光层中结合，产生光亮，依有机发光材料不同产生 RGB三原色，构成基本色彩。按驱动方式的不同，OLED分为应用于小尺寸的无源矩阵 PMOLED和应用于中大尺寸的有源矩阵 AMOLED。随着 OLED技术的逐步成熟，柔性 OLED、大尺寸 OLED等新一代显示技术已逐步出现。第二节我国商用智能交互显示设备行业监管体制与政策法规一、行业分类及依据根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，商用智能交互显示设备所处行业为“C制造业”中的子类“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”；根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-2017），商用智能交互显示设备属于门类“C制造业”中的大类“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”对应的公司产品分别为智能交互显示器和智能交互一体机。二、行业主管部门与管理体制商用智能交互显示设备制造行业为国家鼓励类行业，行业主管部门为工业与信息化部；行业协会为工业计算机及物联网分会。工业和信息化部，该部门主要负责拟定行业发展战略，提出发展思路和政策建设；提出并组织实施行业规划、重点专项规划、产业政策、行业规划条件、技术规范和标准。工业和信息化部下设电子信息司，承担电子信息产品制造的行业管理工作；组织协调重大系统装备、微电子等基础产品的开发与生产，组织协调国家有关重大工程项目所需配套装备、元器件、仪器和材料的国产化；促进电子信息技术推广应用。工业计算机及物联网分会（原“工业计算机分会”），该分会于 1991年成立，2002年在民政部注册，于 2018年正式更名为工业计算机及物联网分会，是国际 PICMG协会的执行会员。分会宗旨是联合发展开放式标准，将开放的工业计算机及物联网技术用于工业、电信、智能交通、航空航天、医疗器械、军事装备等领域，推动我国产业化与信息化的快速发展。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、行业政策及法律法规商用智能交互显示设备制造行业属于国家鼓励类产业。近年来国家颁布了一系列宏观产业政策和指导文件对本行业的发展进行支持、引导和规范，为行业发展创造了有利的政策环境；同时，福建省政府和厦门市政府分别制定了相应的鼓励政策和产业规划文件，为商用智能交互显示设备制造行业实现良好的本地化发展提供支持。具体政策及规划如下：序号政策名称发布时间发布部门主要规定 1 《国家中长期科学和技术发展规划纲要 2006－2020》 2006 年 2 月国务院提出要重点发展高清晰度大屏幕显示产品，开发有机发光显示、场致发射显示、激光显示等各种平板和投影显示技术，建立平板显示材料与器件产业链。 2 《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011 年度）》 2011 年 6 月国家发改委、科技部、工业和信息化部、商务部、知识产权局确定了当前应优先发展十大产业中的 137 项高技术产业化重点领域，其中 “计算机及外部设备”中的自助服务终端产品、“新型显示器件”中的整机模组一体化设计、“工业自动化”中的高性能智能化控制器是受到政策鼓励的重点发展产品。 3 《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》 2016 年 3 月全国人民代表大会明确鼓励外资投向先进制造、高新技术、节能环保、现代服务业等领域和中西部及东北地区，支持设立研发中心。 4 《“十三五”国家科技创新规划》 2016 年 8 月国务院鼓励发展自然人机交互技术，重点是智能感知与认知、虚实融合与自然交互、语义理解和智慧决策、云端融合交互和可穿戴等技术研发及应用；构建智能交互的理论体系，突破自然交互、生理计算、情感表达等核心关键技术，形成智能交互的共性基础软硬件平台，提升智能交互在设备和系统方面的原始创新能力，并在教育、办公、医疗等关键行业形成示范应用，推动人机交互领域研究和应用达到国际先进水平。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 5 《新一代人工智能发展规划》 2017 年 7 月国务院提出要突破图形处理器等核心硬件，研究图像识别、语音识别、机器翻译、智能交互、知识处理、控制决策等智能系统解决方案，培育壮大面向人工智能应用的基础软硬件产业。 6 《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划（2018- 2020 年）》 2017 年 12 月工信部提出要推动医学影像数据采集标准化与规范化，支持脑、肺、眼、骨、心脑血管、乳腺等典型疾病领域的医学影像辅助诊断技术研发，加快医疗影像辅助诊断系统的产品化及临床辅助应用，公司多项产品应用于医学影像辅助诊断，属于政策鼓励范围。 7 《扩大和升级信息消费三年行动计划（2018-2020 年）》 2018 年 7 月工信部、国家发改委提出要加快新型显示产品发展。支持企业加大技术创新投入，突破新型背板、超高清、柔性面板等量产技术，带动产品创新，实现产品结构调整。推动面板企业与终端企业拓展互联网、物联网、人工智能等不同领域应用，在中高端消费领域培育新增长点，进一步扩大在线健康医疗、安防监控、智能家居等领域的应用范围。 8 《实施创新驱动发展战略行动计划》 2016 年 1 月福建省人民政府将新一代信息技术产业作为突出工作重点。壮大新型显示产业，扩大液晶模组和智能终端生产规模。 9 《福建省“十三五”工业转型升级专项规划》 2016 年 4 月福建省人民政府办公厅将新型显示作为新兴先导产业，到 2020 年实现规模以上工业总产值 2800 亿元，年均增长 11%；工业增加值 440 亿元，年均增长 12%。 10 《福建省“十三五”科技发展和创新驱动专项规划》 2016 年 4 月福建省人民政府办公厅提出从新一代信息技术、新材料、高端装备制造等新兴产业领域提出重点发展方向，加快新兴产业倍增发展。壮大新型显示产业，扩大液晶模组和智能终端生产规模。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 11 《福建省“十三五”战略性新兴产业发展专项规划》 2016 年 5 月福建省人民政府办公厅提出提升发展新一代信息技术产业，重点突破新型显示、物联网等新一代信息技术。新型显示，以上游材料、面板、触控、模组和终端整机为主要价值链，以玻璃基板、面板、触摸屏、背光模组、显示器、手机等为主要产品，重点发展高世代面板。优先发展便携式、低功耗笔记本计算机，以及大尺寸、高性能、触摸型一体式平板计算机，积极培育终端、内容、服务一体化产业链。 12 《福建省人民政府办公厅关于加快全省工业数字经济创新发展的意见》 2018 年 2 月福建省人民政府办公厅提出做强做优电子信息制造业，构筑新型显示产业链。策划引进一批产业链配套项目，逐步实现基板玻璃、光学膜、偏光片、驱动 IC、整机生产等环节的完备产业链。加快计算机与信息通信产业升级。鼓励省内企业加快终端产品研发升级，巩固提升平板电脑、金融智能 POS 机、移动通信等智能终端产品的优势地位。 13 《厦门市“十三五”战略性新兴产业发展规划》 2016 年 6 月厦门市人民政府重点打造半导体和集成电路、平板显示、三网融合、物联网和智慧城市等特色产业集群。以面板生产为核心，向上下游产业链延伸，发展下游平板电脑、智能手机等智能显示终端，并推进向基于互联网的应用服务延伸。 14 《厦门市重点发展产业指导目录（2018 年版）》 2018 年 4 月厦门市人民政府将“平板显示、光电”作为重点发展产业。第三节我国商用智能交互显示设备行业主要发展特征一、行业技术水平及技术特点商用智能交互显示设备的研发和生产过程涉及计算机科学、软件工程、电子信息工程、电子科学与技术、工业自动化、控制理论与控制工程等多学科交叉知识，具有较高的技术含量，对企业的产品设计能力及生产制造能力提出了较高要求。首先，产品尺寸范围跨度大；其次，应用的触控技术包含电容式、电阻式、红外式、表面声波式等多种主流技术；再次，各应用领域对于产品广色域、色温、亮度、散热、防静电、抗电磁干扰、防强光、防误触摸、防尘、防水、抗暴性、防腐蚀 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 等性能定制化需求较高，尤其在特定的使用环境下要求产品运行保持稳定性、可靠性和耐久性；最后，针对不同应用领域特定的功能需求，产品需整合相应的特殊功能模块，外接不同功能的辅助硬件设备。鉴于本行业存在较高的技术门槛，为打造领先的产品竞争力和行业地位，商用智能交互显示设备制造商需在控制模块、软固件程序设计、显示技术、触控应用设计、产品结构及模具设计、散热技术、抗电磁干扰技术等方面需掌握一定的核心技术。与欧美日等商用智能交互显示行业起步较早的发达国家相比，我国具有一定的后发优势，业内领先企业在产品集成设计能力、产品制造和检测能力等方面正不断接近发达国家。未来，随着我国科学技术的继续进步，行业经验的持续积累和产业自动化、智能化建设的逐步推进，商用智能交互显示设备制造行业的技术水平将持续提高，产品功能将不断拓展和完善。二、进入本行业的主要障碍（1）技术壁垒商用智能交互显示设备的设计与生产涉及计算机科学、软件工程、电子信息工程、电子科学与技术、控制理论与控制工程等多学科交叉知识的创新应用，具有较高的技术门槛，要求企业打造一支在控制模块设计、固件设计、显示技术、触控应用设计、产品结构及模具设计、散热、抗干扰、电气连接等方面均有较强的技术集成能力及丰富业界经验的研发团队。此外，为提供高水平的定制化产品服务，企业需要与客户建立良好的技术沟通机制，通过参与客户产品先期设计等方式，准确了解客户对于产品功能、智能交互方式、画面显示、产品材料等多方面的要求并制定相应的技术方案，企业若缺乏深厚的研发积累和丰富的技术方案储备，将难以匹配日益复杂的客户需求。行业新进入企业由于缺乏必要积累且难以在短期内满足上述要求，因此面临较高的技术壁垒。（2）生产制造壁垒商用智能交互显示设备产品定制化程度较高，产品订单具有小批量、多批次、非标化的特征，各订单产品之间尺寸、技术类型、性能、功能等方面差异较大。因此，产品生产过程要求企业在频繁切换生产线的同时保持较高的生产效率及良品率，对于企业的柔性化生产水平及生产管理能力要求较高。此外，随着人力成本提升以及制造业升级需要，自动化、智能化生产是行业发展的必然趋势，客观上推动了现有企业不断优化完善其生产制造水平。行业新进入企业由于难以在短时间内积累柔性化生产管理经验，因此面临较高的生产制造壁垒。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 （3）客户壁垒本行业下游客户主要为品牌商和终端整机厂商。由于产品定制化程度高，商用智能交互显示设备厂商一旦与品牌商及终端整机厂商开始合作后，客户订单通常为少量、多样且持续，企业通过设立专案对订单进行分解并完成设计生产工作。下游客户一旦更换供应商则需要与新供应商重新进行沟通，从而耗费较高的供应商开发成本并承担较大的供货风险。此外，下游客户通常建立了“严进严出”的供应商管理体系，该体系对于供应商的设计开发能力、产品整合能力、生产制造能力均设有严格要求；制造企业成为合格供应商后，还需要定期接受客户的审核评定。供应商管理体系的良好运作有利于双方经营的稳定性，因此合作一旦达成将具有较强黏性。另外，由于商用智能交互显示设备使用环境多变且使用期限较长，为获得良好的售后服务保障、降低产品维护成本，下游客户倾向于选择有长期合作关系、产品质量有保证、协同开发能力强的供应商。综上，本行业企业具有较强的客户黏性，行业新进入企业将面临较高的客户壁垒。（4）人才壁垒商用智能交互显示设备制造行业涉及多学科知识的交叉，其产品设计、生产过程需要大量来自软件、固件、电机、机械、光学、调教背光、触控、模具设计等多领域的专业人员提供技术支持，因此存在较高的技术人才壁垒；此外，企业的成功运行离不开完善的内部治理和高效的市场拓展，因此打造优质的管理团队和业务团队同样必不可少。公司优质人才团队的形成需要较长时间的培养和建设，而在行业竞争日益激烈的今天，各企业对高端人才的需求和重视程度也在不断增加，新进入者由于难以在较短时间内组建出完善的研发、生产、销售和管理团队，从而面临着较高的人才壁垒。三、行业的经营模式在全球经济增长，全球产业链分工和转移的共同作用下，本行业目前形成了如下行业格局：欧美厂商目前主要从事附加值较高的产品研发设计和品牌运营工作；日韩、台湾厂商目前主要从事品牌运营和产品制造工作；大陆地区厂商主要采用 OEM经营模式，部分技术领先的企业逐步向 JDM/ODM模式转型。随着行业技术的进步和产业链格局的发展，JDM/ODM模式将成为大陆地区领先厂商经营模式的转型方向。 OEM与 JDM/ODM模式均指设备制造商为品牌商客户提供生产制造服务，是电子制造行业及其他制造行业较为常见的业务模式。二者的主要区别为：在 OEM模式下，品牌商向设备制造商提供产品 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 主要的设计方案并完成主要的产品验证工作，设备制造商负责产品的生产制造环节，较少涉及研发工作；在 JDM/ODM模式下，产品方案主要由设备制造商自行研发设计或与品牌商联合研发设计，再由设备制造商完成产品验证及量产工作。JDM/ODM模式的技术门槛通常高于 OEM模式，主要由具备一定研发实力和行业地位的厂商采用，因此其业务毛利率一般也较高。四、行业周期性、区域性、季节性特征（1）周期性商用智能交互显示设备的市场需求主要来源于零售、金融、工业自动化、医疗、游戏娱乐、餐饮、交通运输、快递物流等应用领域，该等下游应用领域的发展受到经济水平、产业发展、技术进步等宏观经济和多个产业领域的因素影响，其对于商用设备的需求总体上较为稳定，因此本行业无明显周期性。（2）区域性在产品需求方面，商用智能交互显示设备，特别是较高端产品线的市场需求主要来源于欧美日等经济和科技水平较为发达的国家和地区。而近年来随着中国、印度等经济体的快速崛起，新兴市场对于商用设备亦存在巨大需求，市场规模迅速扩张；在产业链分工方面，本行业具有较为明显的区域化集中特点，主要系全球产业链转移所致。目前，欧美厂商主要从事国际知名品牌的运营和产品研发工作；日韩、台湾厂商主要从事知名品牌的运营和产品制造工作；中国大陆目前是全球商用智能交互显示设备的主要生产地之一，拥有众多设备制造厂商。我国行业虽然总体起步较晚，但经历若干年的高速发展后，产品制造水平和日韩、台湾已日趋接近。（3）季节性商用智能交互显示设备产品主要销往以美洲、欧盟、日本为主的发达国家和地区，同时在中国、巴西、印度等新兴市场的销量也在不断提高。本行业产品应用领域广泛，市场需求总体上无明显季节性。五、商用智能交互显示设备产业链商用智能交互显示设备所处行业为商用智能交互显示设备制造行业，其产业链主要包括上游 CPU、芯片等半导体、PCB、液晶面板、触摸屏、线材、塑胶及金属结构件、其它电子器件和机构零部件等原材料提供厂商，中游智能交互显示器、智能交互一体机等整机制造厂商，下游品牌商、软件及系统集成厂商和其他终端整机厂商等终端设备提供商。商用智能交互显示设备产业链如下： 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 注：“ ”蓝色标记部分为宸展光电目前主营业务产品六、与上、下游行业之间的关联性和上下游行业发展情况商用智能交互显示设备所处行业为商用智能交互显示设备制造行业，其上游行业主要为液晶面板、触摸屏、PCB、集成电路、CPU及其他电子元器件行业；下游行业主要为系统集成商、终端整机厂商等品牌商以及零售、金融、工业自动化、医疗、交通运输、快递物流、餐饮、游戏娱乐等商用领域的终端客户。（1）本行业与上游行业的关系商用智能交互显示设备制造行业上游主要为液晶面板行业、触控面板行业和其他电子元器件行业。公司主要采购中大尺寸液晶面板，其供应商相对集中，主要为 LG、夏普、友达光电和京东方等几家行业内巨头。近年来，随着液晶面板技术、工艺的进步和成熟，主要厂商的高世代产线逐步投产，中大尺寸液晶面板产能得到了快速释放，而液晶面板的需求端较为稳定，因此面板供给量存在过剩情况，面板市场价格总体呈下行趋势。以英寸、英寸、英寸、英寸和 27英寸液晶面板为例，其自 2015年 7月以来的价格走势如下： 2015年 7月-2020年 6月液晶面板价格走势单位：美元/片 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：Choice 触控面板目前最主要的应用领域仍为智能手机、平板电脑等个人消费类产品，但同时亦广泛应用于各式商用智能交互显示设备，其中商用类设备主要使用中大尺寸触控面板。市场上的主流触控面板供应商包括 TPK集团、欧菲光、合力泰和业成集团等，近年来随着触控面板的全球产能逐渐向中国大陆聚集，触控面板制造的国产化程度不断提升。触控面板市场供需情况总体较为平衡，市场价格趋势总体较为平稳。此外，随着材料科学、触控技术、显示技术等技术和工艺的发展成熟，触控面板厂商和显示面板厂商的边界正在模糊化，部分显示面板厂商开始进入触控技术领域，例如 On-cell和 In-cell等内嵌式触控技术在高端手机中的应用主要由显示面板厂商主导，OGS等外挂式触控技术则主要由触控面板厂商推动；此外，部分玻璃屏厂商如星星科技（股票代码：）通过并购等方式推动玻璃屏、触摸屏和显示屏的产线一体化布局。目前上游企业进行的产业链并购与整合主要集中在消费电子领域，但预计未来将向商用领域有更多渗透。电子元器件在电子信息、交通、冶炼、航空、新能源等传统和新兴行业中均有广泛应用，属于标准化程度较高的产品。公司主要原材料电脑主板、芯片、印制电路板、内存等基础电子元器件的供应商较多，供应量和市场价格随行情变化，通常存在一定的波动性。近年来上游行业发展较为迅速，显示面板、触控面板、半导体相关技术和工艺持续升级优化，较大丰富了产品解决方案设计和技术选择，有利于本行业更好地满足商用领域的定制化需求。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （2）本行业与下游行业的关系本行业直接下游客户包括品牌商、系统集成商和其他终端整机厂商等；终端客户主要来源于零售、工业自动化、金融、医疗、游戏娱乐等各商用领域，数量众多，产品需求多样。随着各行业向自动化、智能化转型的需求日益迫切，商用智能交互显示设备的市场需求将不断增长，产品应用领域将持续拓展，新的产品类型将不断涌现。此外，伴随下游客户对于产品功能、品质等要求的不断提高，本行业企业不仅需要提升产品研发和制造水平，还需要在需求开发、产品方案设计和供应链管理等事项上与客户开展更深入的协作。第四节 2020-2021 年中国商用智能交互显示设备行业发展情况分析一、商用智能交互显示设备制造行业特点（1）技术的创新应用及整合是行业的核心价值商用智能交互显示设备制造行业的核心价值在于对技术的创新应用及整合，从而提出涵盖从原材料应用设计、产品技术研发到产品生产制造的一揽子解决方案。本行业是智能交互、显示材料、半导体制造、软硬件系统集成等多个产业链的交汇点，涵盖多个领域的技术应用。针对不同领域的客户需求，设备厂商需要以产品为导向，通过对多个领域技术的应用进行设计、论证、整合及创新，实现产品整体解决方案的最优化；此外，技术的创新应用及整合是本行业产品推陈出新和升级优化的重要支撑，有利于产品向更多应用领域拓展，从而创造新的市场需求，提升行业整体规模和盈利水平。因此，技术的创新应用及整合是本行业的核心价值所在，也是设备厂商增强市场竞争力的重要因素。（2）深入理解客户需求是定制化服务的关键商用智能交互显示设备制造行业定位于向各大领域的商用客户提供定制化产品解决方案服务，由于不同领域的商用客户对产品功能、性能、外型等方面的要求通常存在较大差异，因此深入理解客户需求是企业提供定制化服务的前提和关键。商用领域的产品需求差异主要体现在对产品功能设计和系统整合上各有侧重，例如零售领域要求自助结账设备能够准确计价，快速称重，且支持多种付款方式；金融领域要求智能柜员机能够准确识别用户身份，并通过信息加密保护数据安全；工控领域要求产品在特定的使用环境下具有更好的稳定性和抗电磁干扰性；医用领域要求医用显示器具有更高的画面亮度、对比度和分辨率，以及 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 更高的稳定性和一致性，使得设备能够稳定保持理想的阅片亮度，且无论在临床用显示器或门诊用显示器上，医疗影像均能保持视觉上的一致，避免出现因影像差异而可能导致的错误诊断等情形。因此，为更好地服务于终端商用客户并提高自身的市场竞争力，设备厂商通过深入了解客户需求并为其提供高品质、定制化的产品解决方案是十分必要的。而设备厂商在获得下游客户的认可后，通常会与之开展长期、稳定的合作，既有助于提升业务经营的稳健性，亦有利于本行业的整体发展。（3）层次鲜明的行业格局源于全球产业链分工和产业转移本行业层次鲜明的行业格局是全球产业链专业化分工和产业转移的结果。在全球经济发展和行业技术进步的推动下，商用智能交互显示设备产业链的分工日趋细化：品牌商将技术研发、产品设计和品牌运营作为其核心业务，将生产制造环节外包；设备厂商则承担产品应用技术整合与产品制造等环节，专注于为品牌商提供高质量、定制化的产品。在产业链专业化分工的模式下，本行业的重要性正日益提高，品牌商和设备厂商之间的供应链合作也不断强化。对品牌商而言，将产品的生产制造环节外包给设备制造厂商，有利于将营运资金集中到产品设计和品牌运营等附加值较高的业务环节，通过增强自身的技术研发能力和营销管理水平，继续巩固其在产业链中的优势地位；对设备厂商而言，通过与不同领域的品牌商进行合作，深度参与客户产品供应链的多个环节，有助于提高自身在应用方案设计、系统功能集成及产品生产制造上的核心竞争力。品牌商与设备商之间通过有序分工和紧密合作，优化了产业资源的配置效率，实现了合作双方的协同发展。此外，商用智能交互显示设备制造行业的区域性分工也更加深化，至今已历经多次产业转移：商用智能交互显示设备相关技术和产业最早起源于欧美，经过一段时期发展后，产品制造环节逐渐转移至日韩、台湾，而随着我国制造业的崛起，制造环节又逐渐转移至中国大陆。目前本行业格局的层次较为鲜明：欧美厂商主要从事国际知名品牌的运营和产品研发工作；日韩、台湾厂商主要从事知名品牌的运营和产品制造工作；中国大陆目前是全球商用智能交互显示设备的主要生产基地之一，设备厂商主要从事 OEM，少数领先厂商从事 JDM/ODM，但随着行业格局的进一步演变和发展，未来大陆厂商从产品制造迈向设计开发、品牌运营将是大势所趋。二、商用智能交互显示设备制造行业市场概况近年来，随着应用技术的进步和下游需求的增长，本行业实现了良好较快发展，但由于行业集中度较低且产品定制化程度较高，本行业目前尚缺乏权威、直接的市场统计数据；另一方面，由于触控面板出货量与设备整机出货量呈正比关系，因此可通过触控面板的市场统计数据对本行业的市 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 场概况加以描述。根据全球知名市场调研机构 IHS的统计及预测，全球商用触控面板的出货量由 2015年的亿片增长至 2019年的亿片，预计到 2024年将增长至亿片，整体呈增长态势。由于本行业产品与上游商用触控面板出货量高度相关，全球商用智能交互显示设备的出货量亦可望呈现相近的规模及增长。 2015-2024年全球商用触控面板出货量及预测单位：亿片数据来源：IHS 未来商用智能交互显示设备市场规模的增长将主要来自以下方面：一、在零售、金融、餐饮等应用较为成熟的领域，行业产品的应用深度及渗透率继续提升；二、随着人工智能、工业、智慧城市建设的不断推进，产品应用领域持续拓展，应用场景不断深化；三、随着产品应用技术的继续成熟及其与下游应用领域技术的融合创新，新型的应用方式将不断涌现，产品市场规模有较大增长空间。第五节 2020-2021 年我国商用智能交互显示设备行业竞争格局分析 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 一、行业竞争格局商用智能交互显示设备制造行业厂商数量众多，但竞争格局较为分散，行业集中度较低，规模较大的企业数量相对较少。行业厂商的经营模式主要为 OEM，但部分领先厂商已逐渐向 JDM/ODM模式转型。总体上，随着行业发展的成熟和产业链的延伸整合，本行业集中度将逐步提高。从全球竞争格局来看，行业主要厂商大致可划分为三个梯队：第一梯队系以 Elo、NCR、 Diebold、Mouse为代表的欧美日跨国企业，该等企业起步较早，经过多年发展已成为拥有全球知名品牌和优质终端资源的行业巨头，其经营重点主要为产品研发设计和品牌运营，生产环节主要为外包；第二梯队系以安勤科技、伍丰科技、桦汉科技、佳世达为代表的制造厂商，该类企业在全球产业链转移过程中获得先发优势，目前已发展成为拥有较大业务规模、较高生产制造水平，能够提供高品质、定制化产品解决方案服务的领先企业；第三梯队主要为小型生产厂商，起步较晚，数量较多，是目前国内大部分企业所处的梯队。公司具备业内领先的研发设计能力、生产制造和管理水平，拥有规模较大、发展稳健、盈利情况良好的主营业务，因此属于全球竞争格局中的第二梯队。二、行业内主要企业在中国大陆市场，公司的主要竞争对手包括视巨潮科技、特思达、汇茂科技、海信智能商用等；在境外市场，公司的主要竞争对手包括安勤科技、伍丰科技、桦汉科技、佳世达等。公司竞争对手基本情况如下：（一）大陆市场主要企业（1）巨潮科技（NEEQ：832163）公司成立于 2005年，主营业务为工业显示器的研发、生产和销售。公司拥有人机交互界面产品的核心设计制造能力，为金融、轨道交通、医疗等行业客户提供触摸显示及相关周边产品的定制开发、制造及服务。公司产品具有多品种、小批量特点，主要通过直接销售模式向国内外客户提供产品及服务。（2）特思达（NEEQ：831510）公司成立于 2006年，是一家触摸类显示产品及其系统解决方案的提供商，是集触摸显示产品的研发、生产、销售与配套服务为一体的国家高新技术企业。公司产品主要为中大尺寸产品，涵盖表面声波触摸屏系列产品、纯平面表面声波触摸屏系列产品和电容式触摸屏系列产品，主要应用于金融自助领域的 ATM柜员机、金融 VTM虚拟柜台，金融自助查询系统，零售餐饮的 POS机、工控人机界面、互动广告传媒等。公司于 2014年在全国中小企业股份转让系统挂牌。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （3）汇茂科技（NEEQ：832212）公司成立于 2007年，是一家触屏显示设备和收银 POS系统解决方案提供商，为多个国家和地区的零售、餐饮、博彩、交通客户提供触控显示终端、POS收银系统和智能支付终端，同时为国内的金融领域 ATM、VTM生产商和系统集成商提供触摸显示设备和便携移动智能终端。近年来，公司收入主要来源于电磁电容触控显示、收银 POS的销售。（4）海信智能商用公司成立于 2003年，致力于流通信息化系统解决方案的研究，为企业用户提供软件、硬件、咨询、运维及各类终端产品等综合信息化解决方案，产品覆盖了商业软件、商用收款机、金融支付、体育彩票终端等。（二）境外市场主要企业（1）安勤科技（台湾：3479）公司成立于 2000年，是一家结合产品研发设计、生产制造与销售的专业工业电脑制造商，公司产品以嵌入式系列产品为主，包括嵌入式单板电脑、嵌入式系统平台及嵌入式应用系统，广泛应用于医疗、零售、娱乐、工业自动化等领域。（2）伍丰科技（台湾：8706）公司成立于 1995年，专注于 POS产品的研发和销售，是知名的 POS系统制造商。公司主要产品包括移动式平板电脑、POS系统、POS电脑、嵌入式平板电脑、显示器以及 POS周边设备，主要应用于餐饮、零售领域。近年来，公司逐步将产品领域向彩票机、医疗系统以及 KTV点歌系统延伸。（3）桦汉科技（台湾：6414）公司成立于 1999年，是工业电脑专业研发设计厂商，主要产品包括工业电脑的嵌入式板卡类及嵌入式系统/准系统类产品、网络信息安全产品，主要应用于 POS机、大型游戏机、自动化控制设备、ATM、彩票机、电子看板、医疗照护设备、网络储存设备等终端。（4）佳世达（台湾：2352）公司成立于 1984年，是一家横跨多领域的电子设计代工公司，目前在液晶显示器和投影机等 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 领域处于领先地位。公司产品涵盖液晶显示器、液晶一体计算机、投影机、专业显示器、数字广告牌、多功能事务机、各式扫描器、无线通讯模块、医疗电子、车用电子、电子书阅读器、各式移动式消费电子产品等。第六节企业案例分析：宸展光电一、公司的竞争地位公司深耕商用智能交互显示设备制造行业，致力于为下游客户提供定制化、多元化产品解决方案，已形成覆盖产品方案设计、软硬件及固件研发、模具设计、产品测试、产品供应、售后服务等环节的全方位优势。凭借领先的产品质量和服务水平，公司与众多国内外知名品牌商客户建立了长期、稳定的合作关系；公司产品目前已销往美洲、欧洲、亚洲等数十个国家及地区，得到了国内外客户的广泛认可。二、宸展光电的竞争优势 1、技术研发实力（1）产品集成设计能力商用智能交互显示设备将智能交互、画面显示、软固件应用等功能高度兼容于一体，并根据不同领域客户需求拓展相应的功能模块及软硬件，因此对企业的产品集成设计能力要求较高。公司在多年业务中，通过深度参与客户产品的协同开发，深入挖掘各应用领域的需求，已积累了丰富的产品设计经验，具备了较强的产品集成设计能力，能够高效快速地为客户提供定制化产品。公司目前在控制模块设计、软固件程序设计、显示技术、影像处理技术、触控应用设计、产品结构及模具设计、散热技术、抗电磁干扰、数据传输加密等方面已掌握核心技术，能够满足零售、金融、工业自动化、医疗、交通等应用领域的各种通用及特殊功能需求。公司主要技术说明如下：主要技术技术说明控制模块设计与制造控制模块是产品的核心部件，对于产品运行的稳定性、可靠性至关重要。针对不同的尺寸、触控技术类型、性能、电气连接等要求，控制模块需进行定制化设计。其中，多种触控模式切换、大屏化、曲面屏幕、USBTypeC 带宽限制及较长线材长度需求等功能及特性的实现对于控制模块的设计水平要求较高。软固件程序设计写入存储器程序的设计，对产品的功能、性能等具有较大影响。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 显示技术 1、依据显示屏幕不同分辨率从 800x600~4096x2160，时序控制电路接口 MIPI、LVDS、eDP、Vbyone、TTL 等内部接口及外部接口 VGA、DVI、HDMI、DP、component、composite、SDI、 USBTypeC、S-video 等提供不同平台显示要求； 2、模块化设计可达到向下、向上兼容的整合能力； 3、长距离高速影像传输且影像无失真； 4、智能影像调教及切换，智能节能控制影像处理技术主要涉及产品高亮度、动态亮度调节、广色域、色温调控、 Gamma 校正等特性及功能。其中：1、高亮度需依据室内外不同环境光源来设计不同亮度的背光模块； 2、动态亮度调节可依据环境光源变化自动调整背光强度，同时将亮度精准度控制在一定范围内； 3、广色域需通过定制化的背光模块与特定 LCD 相结合，使得产品色域超过 100%； 4、色温调控是在不同环境光源下，同一种颜色的显示保持一致，并将颜色公差控制在一定范围内； 5、Gamma 校正对不同设备的颜色显示差异进行补偿，使得图像在不同显示器上呈现相同效果。 6、对于特殊应用产业需求，全局亮度控制误差小于 5%，颜色精准度小于∆E1，全局色温误差控制小于 3%，高于业界水平； 7、对于讯号源装置可以处理 PIP（PictureinPicture 子母画面/主副画面）及 PBP（PicturebyPicture 画面并排/双画面）等功能应用。触控应用设计主要包括电容感应式（包括表面电容式和投射式电容式）、电阻式、红外式和表面声波式等主流技术的应用设计产品结构及模具设计对产品前框、后盖等机构件及其模具进行设计，对于产品轻薄化、大屏化的实现具有重要影响散热技术通过对产品进行热分析，采用特定材料和零部件结构设计，结合软固件程序的设计，在有限的系统空间内规划设计出有效的散热系统，避免产品核心处理器及组件因高温导致降频或失效，提升产品运行的稳定性，耐用性及可靠性防电磁干扰及噪声抑制在既定产品外观及结构的限制下，保证产品在脉冲噪声、放射电磁场、静电、雷击、电压变动等因素干扰下信号传输的稳定性和可靠性 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 数据加密传输利用自主研发的加密模块将笔迹、笔压等特征的电磁手写输出入讯号以软固件方式通过保护信道以分拆数据封包来传送，以达到传输加密的功能，并且配备防拆自毁功能以达到双重保护的效果，适用于金融行业的数据安全需要。在控制模块方面，公司通过对控制板进行设计、制造，并烧录相应的软固件，已实现 7英寸 ~86英寸不同屏幕尺寸、不同触控技术的产品在各种使用环境下稳定运行，且产品具有较强的防电磁、水、油污等各类因素干扰的能力；同时，公司积极研发支持悬浮、手套等多种介质和曲面屏幕的控制板。在显示技术方面，公司能够根据显示屏 800x600~4,096x2,160分辨率，时序控制电路接口 MIPI、LVDS、eDP、VbyOne等内部接口及 VGA、DVI、HDMI、USBTypeC等外部接口满足不同平台的显示要求；通过模块化设计实现向下和向上兼容的整合能力；能够长距离地高速传输影像且保持影像无失真；最后，实现智能化的影像调教及切换和智能化节能控制。在影像处理技术方面，公司通过背光模组的定制化设计和自主研发的校正补偿技术等，实现产品高亮度、动态亮度调节、广色域、色温调控、Gamma校正等特性及功能。其中，广色域产品色域超过 100%（一般色域为 72%），色温颜色公差达±（一般公差为±），且能够提供多源讯号显示功能应用，如 PIP（PictureinPicture子母画面/主副画面）及 PBP（PicturebyPicture画面并排/双画面）。此外，公司对产品亮度、色域、色温、画质、均匀度等方面进行检测，保证产品在上述方面满足特定领域客户需求。在产品结构及模具设计方面，公司技术水平已处于行业较为领先地位。公司已形成结构薄壁肉厚设计、吸吹塑的背盖设计、铝挤前框折弯及塑料挤塑设计等技术。随着智能交互显示设备产品向轻薄化、大屏化的方向发展，目前公司寸以上的产品基本可实现大屏化，而业内大屏化产品仍以小尺寸为主；在产品轻薄化方面，公司设计生产的智能交互一体机最薄可达到 38mm，为业内领先水平。此外，公司在散热、防电磁干扰及噪声抑制等方面具有较高的技术水平。公司拥有热流仿真分析软件和较高的散热规划设计能力，可在有限的系统空间内设计有效的散热系统，保障产品在高温等使用环境下的稳定运行。公司在防电磁干扰及噪声抑制方面具有丰富的技术经验，能够保证产品在脉冲噪声、放射电磁场、静电、雷击、电压变动等因素干扰下信号传输的稳定性和可靠性。（2）自主研发自动化检测及生产设备能力公司在自动化检测及生产设备方面有较强的自主研发能力：自动光学检测(AOI)设备可采用人工智能神经网络算法检测电子线路板的焊接状态，正确识别率高达 97%以上；自动化检测系统实现 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 了 EDID烧录、色温调整、亮度均匀度检查、功率及耐压测试的全自动化等功能，生产节拍小于 25 秒，大幅提升了生产效率并节约了人工成本；自动化测试用信号转接设备实现了 EDID的一站式烧录；操作系统自动下载烧录系统可通过局域网自动下载操作系统镜像文件，实现多机台、多机种的一站式同步烧录，单机烧录时间低至 4分钟，目前在市场上处于领先水平。（3）研发团队及技术储备公司已建立一支经验丰富，对行业技术及产品应用有深刻理解的研发团队。公司研发团队由软固件、电机、机械、光学、调校背光、触控、系统整合等不同专业背景的人员组成，具有丰富的商用智能交互显示设备产品设计、生产和应用的实务经验。截至 2020年 6月，公司共拥有技术研发人员 133人，占全体员工比例达 %。凭借领先的产品集成设计能力和自动化检测设备的自主研发能力，公司掌握了销售点终端的设计与应用、传感器设计与应用、面板加工及背光模块的定制化设计等核心技术，并在控制板设计、影像显示与处理、智能交互一体机的设计制造等方面积累了丰富的技术储备。截至本招股说明书签署日，公司已在大陆和台湾地区累计获得 30项有效授权专利，其中在大陆获得实用新型专利 16 项，在台湾获得发明专利 7项、新型专利 7项。 2、生产制造优势（1）柔性化、精细化生产管理体系定制化业务所具有的小批量、多批次、非标化生产特点对于企业的柔性化、精细化生产管理水平有较高要求。在产品生产过程中，企业需要频繁切换生产线、工单和原材料运送，因此容易面临工序时间不合理、工人工时错配、物料管控困难、产品良率下降等情形，从而整体降低了生产效率。为确保生产制造能够稳定高效开展，公司通过完善生产制度、购置先进的自动化生产设备、升级信息化管理系统等措施，打造了业内领先的柔性化、精细化生产管理体系。在生产管理制度方面，公司制定了包括《管理手册》、《生产设备管理程序》、《进料检验管制程序》、《物控作业管制程序》、《人力资源与教育训练管理程序》、《信息交流管理程序》等在内的超过 700份的“管理办法”、“作业规范”、“作业指导”、“操作规范”等一系列完善的生产管理制度，将生产管理规范化、标准化和制度化；此外，公司为流水线作业环节设计了独特的“扫码说明书”方式，工人通过对流水线上的材料、半成品、成品所附的二维码进行扫码，即可读取相应工序的作业指导说明书。该方式大幅提高了人工环节加工组装效率，减少了人为错误率，保证了流水线的高效运行。在产品生产、检测自动化方面，公司通过购置先进的自动化生产及检测设备，实现了较高的自动化水平。通过上述自动化设备，公司实现了 SMT贴片、EDID烧录、操作系统烧录等生产过程以 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 及图像质量、色温调整、亮度均匀度检查、功率及耐压测试等检测过程的自动化。较高的自动化生产水平保障了产品少量多样生产的精细度及产品品质，同时顺应行业生产自动化、智能化的发展趋势。此外，公司通过购置自动化流水线，已在一定程度上实现了不同产品线的快速自动切换，减少了人工干预，大幅提升了柔性化生产效率。在信息管理系统方面，公司引进了 SAPERP系统、MES系统、WMS系统、PLM系统、RMA系统、 SRM系统等多个信息化系统，针对生产预算、计划、物料、仓储、成本费用等各个方面进行精细化管理。其中，ERP系统通过财务、成本控制、物料管理、生产计划管理、销售等系统模块将相应的作业流程整合于同一系统中，提升公司的生产管理及运营效率；MES系统可实现大量订单精确排产的智能化，并针对每个订单产品生产的全流程制定了完善的作业指导书，确保在频繁切换生产线时产品生产的高效率、高良率；并通过系统报表实时呈现生产现场的生产进度、目标达成状况、产品品质状况，以及生产的人、机、料的利用状况；还可实时监控产品生产质量，实现产品生产的有效管理及可追溯性；WMS系统可集成获取库房内部管理信息作为出、入库等操作的指令，并将所有操作结果实时的反馈到 ERP系统，通过两套系统的有效实时互动，实现库存的更加透明化和合理化，优化了库存进出及储位管理。（2）完善的品质管控体系在品质管控方面，公司根据质量管理体系、环境管理体系和职业健康安全管理体系的要求及使用指南，结合公司的实际情况，制定了科学的质量管理制度并严格执行，对影响产品品质的各类因素予以有效控制，通过包括《管理手册》、《标示与可追溯性管理程序》、《监测与测量管理程序》、《成品检验管制程序》、《不合格品管制程序》在内的一系列质量控制制度，对产品实现全过程测量和监控，产品性能验证以及产品售后的可追溯性，确保能够满足顾客的各项需求。公司十分重视产品的品质检测，通过 ERP、MES等信息系统实时监控产品生产质量，并通过自主研发和引进先进的自动化检测系统、检测设备对产品质量及性能进行检测，提升产品生产的良品率，保障产品品质。除图像质量、色温调整、亮度均匀度检查、功率及耐压测试等自动化检测系统外，公司还配置了烧机测试设备、冷热冲击试验机、耐雨试验机、恒温恒湿试验机等测试设备对产品性能进行实验测试。全面的产品质量及性能测试，促使公司不断提升产品的品质，为提升公司产品的市场竞争力奠定了坚实的基础。公司建立了完善的质量认证体系，目前已通过 ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系、ISO13485医疗器械质量管理体系等体系认证。公司产品符合 CCC、台湾 BSMI、北美 FCC、欧盟 CE、LVD或 CB、欧盟 RoHS指令、澳大利亚 EMC、日本 VCCI 等认证标准，满足了国内外市场客户对于产品品质的要求。公司严格按照认证标准组织产品生产，并通过完善的品质管控体系对产品质量提供了保障。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 3、产品优势（1）产品多元化优势公司深耕商用智能交互显示设备领域，拥有多元化的产品品类。目前，公司产品涵盖智能交互显示器、智能交互一体机和智能交互显示设备零部件。其中，智能交互显示器主要包括智能交互显示器、大型数字广告看板、嵌入式智能交互显示器、智能交互显示设备模组等；智能交互一体机主要包括智能交互一体机、嵌入式电脑、POS终端、自助服务机台、自助点餐机等。公司产品广泛应用于零售、金融、工业自动化、医疗、餐饮、快递物流、游戏娱乐、交通运输、公共事业等领域。随着公司产品技术和行业经验的不断积累，公司将在上述领域持续深化产品应用，并通过对其他应用领域的技术进行及时整合与创新，推出新的产品种类，拓展更多应用领域，继续巩固公司产品的多元化优势。（2）产品定制化优势公司拥有业内领先的产品定制化能力，能够根据客户需求对产品的前框、玻璃盖板、触控模组、显示模组，主机板、散热模块、电源、后盖等部分均进行定制化设计开发。公司高度重视研发创新，不断提升产品自主研发设计的比重，能够通过对产品进行深度化定制以满足客户的各种产品需求。例如，公司能够提供涵盖 7英寸~86英寸的各种产品，并考虑产品尺寸、使用环境、触摸介质和灵敏度等因素对触控技术、屏幕形状、控制板软固件进行设计整合；在此基础上还可针对广色域、色温、高亮度等显示性能进行背光模块和驱动软固件的定制化开发，对于产品电磁安规和稳定性则可通过材料选择和结构设计等方式对散热、防电磁干扰、防腐蚀、防水、抗暴等特性加以定制。公司还能在产品基础功能上，根据特定功能拓展相应的软硬件模块，如刷卡机、手写板、打印机、扫码器、摄像头模块等硬件，乃至为产品整合特殊功能模块以实现移动支付功能、客户身份认证及信息加密功能等。（3）产品品质优势商用智能交互显示设备由于工作环境复杂多变且使用年限较长，因此通常需要具备较长的设备寿命、较高的可靠性和稳定性。公司具有业内领先的产品设计、生产制造、产品检测和质量管控水平，所提供的产品能够 7x24小时稳定运行，拥有较长的使用寿命。同时，公司已建立完善的售后服务体系，并在中国、德国、美国建立维修中心，为亚洲、欧洲、美洲等地区的客户提供维保服务。 4、客户资源优势 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 公司秉持以客户需求为中心的经营理念，凭借持续多年为客户提供设计领先、品质过硬、种类丰富的智能交互显示设备产品，获得了客户的广泛认可，积累了优质的客户资源。公司与 Elo、 NCR、Jabil、Diebold、Mouse、Acrelec、长城信息、瑞迅、新北洋等知名品牌商或制造商客户建立了长期、稳定的合作关系，并获得了 NCR“BestinClassDirectSupplier”、 Diebold“SupplieroftheYear”、长城信息“最佳质量奖”等客户荣誉。公司主要合作客户均为行业知名巨头，其中 Elo为全球知名智能交互显示设备品牌商，NCR （纽约证券交易所：NCR）和 Diebold（纽约证券交易所：DBD）为美国知名 POS机和 ATM厂商巨头，Jabil（纽约证券交易所：JBL）是全球领先的电子制造服务供应商，Mouse为日本知名高端显示器制造商，系 MCJ（东京证券交易所：6670）的全资子公司，Acrelec为欧洲知名自助终端设备制造商，新北洋（深圳证券交易所：002376）为国内知名智能交互显示设备制造商，长城信息为国内主流 ATM厂商等，均有广泛的行业影响力。随着商用智能交互显示设备市场需求的增长和应用领域的拓展，下游产品出货量将继续增加，公司作为下游知名品牌商客户长期、稳定的合作伙伴，亦将迎来更大的业务订单量，从而实现业绩的进一步增长。 5、销售体系优势为服务于“立足厦门，服务全球”的经营愿景，公司建立了完善的销售体系，在厦门总部以及台湾、上海、北京、深圳、长沙、香港、美国密歇根、日本东京等地设立了子公司、分公司或办事处，为客户提供销售、技术服务和开展市场开拓工作。公司通过主动接洽、参加展会、招投标会、客户推荐等方式开拓新客户，曾多次参加城市轨道交通自动售检票（AFC）系统技术应用研讨会暨 AFC专业产品展示会、中国零售业博览会等专业展会，均获得了良好的推介宣传效果，提升了公司产品的业内知名度。完善的销售体系为公司产品广销全球提供了良好基础，也为公司向美洲、欧洲、亚洲等数十个国家和地区的客户提供全面及时的销售和售后服务实施了保障。三、宸展光电的竞争劣势 1、融资渠道较为缺乏公司目前拥有较为领先的行业地位，但随着行业技术更新，下游市场规模的增长，新的市场参与者涌入，公司将面临更加激烈的行业竞争。因此为巩固现有竞争优势和行业地位，公司有必要通过增加自动化生产线，购置更先进的研发生产设备，升级现有信息管理系统等措施，从而进一步提升公司产品研发水平、自动化和智能化生产制造能力以及信息综合管理水平。实现上述举措需要大量资金支持，目前仅依靠公司自身积累难以满足，因此公司需要拓宽外部融资渠道，突破资金限 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 制。 2、生产规模有待扩大公司目前已具备一定规模的生产能力，但随着商用智能交互显示设备市场空间的增长和公司行业地位的提高，公司现有产能将难以满足未来日益增长的订单需求量，因此公司有必要通过增加产线，升级生产设备及信息系统来加强生产管理，大幅提高产能，提高生产效率，从而继续强化产品的市场竞争力。第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测商用智能交互显示设备制造行业具有良好的市场前景。和个人消费类设备相比，虽然商用类设备的市场规模仍存在量级上的差距，但在消费电子设备市场规模因产品高度同质化、用户更新换代需求减弱而增长乏力的大趋势下，商用类设备市场凭借定制化的产品、多样化的应用场景以及差异化的行业竞争而仍有较大的发展潜力，因此具备良好的市场前景。一、零售领域的市场需求零售行业是国民经济发展的重要产业，关系到人们衣食住行的各个方面。随着我国零售行业进入新的发展阶段，线上网络零售在经历过去几年的快速发展后增速有所放缓，线下实体零售的经营业绩则逐渐回暖。根据中国百货商业协会《2020-2021年中国百货零售业发展报告》的统计数据， 2019年限额以上零售业单位中的超市、专业店、百货店和专卖店零售额较 2018年分别增长 %、 %、%和 %，实体零售销售额持续上升。实体零售业态主要包括大卖场、综合超市、社区及便利店、百货店、专业店等多种形式；实体零售场所主要使用中大尺寸的商用智能交互显示设备，如 POS终端、自动售货机、自助收银终端、自助信息查询终端、大型数字广告看板等。随着人力成本上升和消费升级转型，无人便利店、无人超市、无人货架、生鲜超市等新零售、新业态开始不断涌现，为 POS终端、自动售货机、自助收银终端等商用智能交互设备带来了广阔的需求前景。以自助收银终端为例，根据英国零售金融策略性研究和咨询公司（RBR）的统计数据， 2019年全球自助收银终端的出货量为 12万台，较 2018年同比增长 %；其中，美国零售商为改善和升级商店环境积极推广该技术，促使其成为全球最大的自助收银终端市场；中国在支付宝、 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 微信支付等无现金支付方式的推动下，自助收银终端大规模普及；欧洲、日韩等国家和地区受最低工资水平、劳动力萎缩等因素的影响，自助收银终端安装量大幅提升。预计到 2025年，全球自助收银终端的安装量将达到 110万台，2019-2025年的年复合增长率将高达 %，增长十分迅猛。因此，伴随实体零售行业发展的不断向好和大量实体门店对数字化转型升级设备的迫切需要，商用智能交互显示设备在零售领域具有良好市场前景。二、金融领域的市场需求随着近年来金融领域迅速发展，商用智能交互显示设备在金融领域的应用也在不断深化，产品类型已由最初单一的 ATM延伸到 VTM、智能柜员机和智能自助终端等。RBR数据显示，2019年全球 ATM装机量为 323万台，预计到 2024年全球 ATM装机量将为 322万台，市场总体需求保持平稳。我国 ATM装机量近年来实现了较快增长，根据中国人民银行数据，我国 ATM装机量由 2011年的万台增长至 2019年的万台，年复合增长率达到 %，但随着我国互联网经济和金融科技的迅速发展，支付宝、微信等移动支付手段对传统现金支付形成了较大冲击，消费者的现金持有需求正日渐下降，ATM市场增速预计将出现放缓。 2011-2019年我国 ATM装机量单位：万台数据来源：中国人民银行。注：自 2018年第一季度起，ATM数量统计口径调整，不仅统计银行业存款类金融机构布放的在用自助存款机、自助取款机、存取款一体机、自助缴费终端等传统自助设备，新增统计了自助服务终端、VTM、智能柜台等新型终端设备。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 而另一方面，随着我国金融科技应用的持续深化，VTM、智能柜员机等用于银行智能化转型的终端设备市场实现了较快增长。VTM、智能柜员机等智能终端能够 24小时工作，可以在任意时间帮助客户快速、高效、精准地办理业务，不仅极大地优化了业务办理效率和客户体验，也通过替代人工服务实现了网点营运成本的大幅下降。未来随着银行智能化、网点无人化建设的全面推进，VTM、智能柜员机等智能自助终端将迎来更大的市场需求。三、工业自动化控制领域的市场需求商用智能交互显示设备广泛应用于生产制造和仓储管理等环节，为车间人员对生产过程进行监测、控制、干预提供了直接、简便的操作方式，能够大幅优化生产管理效率，是工业自动化领域不可或缺的重要辅助设备。近年来，制造业向高端化、智能化转型升级步伐加快，工业自动化进程不断加深，为智能交互显示设备带来了巨大的市场需求。工业自动化控制主要是指利用计算机技术、微电子技术、电气手段使工厂的生产制造过程更加自动化、效率化、精确化，并具有可控性和可视性；通过充分利用机器或者动力进行生产，从而尽可能减少人力消耗的一种过程。工业领域用智能交互显示设备，其产品形态主要表现为通过触控显示界面替代控制按钮和指示灯的智能化操作终端。该智能终端具有输入和调节生产参数，记录、显示和分析生产数据，监控机器设备和流水线的运行状态等功能，通过创造更加直观的人机交互界面，提高了生产的智能化、可视化程度和生产效率。工业自动化控制能够显著减轻人工劳动强度、优化生产工艺、提高生产效率和降低生产成本，适用于大规模批量生产的需要，是现代制造业最重要的生产方式之一。在当前发达国家纷纷进行 “再工业化”、德国“工业 ”在全球范围内掀起产业变革浪潮的背景下，工业界对生产设备和系统自动化和智能化程度的要求越来越高，全球工业自动化设备的总体市场规模不断增大，推动了智能交互显示设备市场需求的持续增长。根据 IHS数据，全球工业自动化设备市场规模由 2013年的 1,991亿美元增长至 2019年的 2,147亿美元，呈平稳较快增长态势；预计 2022年全球工业自动化设备市场规模将进一步增长至 2,299亿美元，因此智能交互显示设备在工业领域的应用将具有广阔的市场前景。 2013-2022年全球工业自动化设备市场规模及预测单位：亿美元 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：IHS 四、医疗领域的市场需求商用智能交互显示设备在医疗领域的应用主要为手术监视器、诊断显示器、病房生命体征监视器、专业影像显示器等医疗诊断显示设备，涵盖从临床诊断到医疗管理等多个方面；此外还包括会诊大屏、移动护士站终端、自助挂号机等自助医疗服务设备。医疗诊断显示设备主要配合医疗器械使用，是医生实施诊疗、监测病人体征的重要辅助设备，因此其除需具备流畅稳定的交互功能外，还需更加强调画面精确度、清晰度、颜色对比度等显示性能；同时随着人工智能、大数据技术的发展，部分医疗诊断显示设备已能够对医疗数据进行一定的基础分析，为医生实施诊疗提供更加全面的帮助。因此，随着产品功能和使用性能的日益完善，医用智能交互显示设备已成为现代医疗体系中不可或缺的重要设备，其重要性不断提升。目前世界各国的医疗条件参差不齐，仅在我国就有较大的地区性差异，因此医用智能交互显示设备尚未得到完全、广泛的普及，不过随着医疗条件的全面改善和现有医疗设备的升级更新，智能交互显示设备在医疗领域的应用将具有广阔的市场前景。根据 EvaluateMedTech数据，2015年全球医疗器械的市场规模为 3,710亿美元，预计到 2022 年将达到 5,336亿美元，年复合增长率达 %。医用智能交互显示设备作为重要的辅助性设备，其市场需求将随着医疗器械市场的不断发展而有较大增长空间。 2015-2022年全球医疗器械市场规模及预测单位：亿美元 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 数据来源：EvaluateMedTech 五、交通运输领域的市场需求商用智能交互显示设备广泛应用于包括城市公交、轨道交通（地铁及轻轨）、铁路、航空等在内的交通运输领域；应用产品类型包括大型数字广告看板、自助信息查询终端、地铁自动售检票机（AFC）、乘客信息系统（PIS）、机场自助值机柜台和自助行李托运机等中大尺寸产品。近年来，随着我国城镇化建设的深入推进，我国交通运输业实现了快速发展。在城市交通方面，地铁、轻轨等轨道交通的建设规模不断扩大，轨道交通车站数量、线路及其运营长度不断增加。根据交通运输部数据，我国轨道交通车站数量由 2011年的 1,147个增长至 2019年的 4,007 个，年复合增长率高达 %。此外，航空运输业在交运领域的地位也在不断上升，机场数量、机队规模、定期航班航线数量、旅客吞吐量等各项关键指标均实现了平稳较快增长。交通运输部数据显示，2013年我国共有颁证运输机场 193个，到 2019年增长至 238个，年复合增长率达 %。 2011-2019年我国轨道交通车站及民用航空机场数量单位：个 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 数据来源：交通运输部未来随着我国交通运输业的继续发展、轨道交通及机场等的新建和升级更新，自动售检票机、自助值机柜台等交通运输用智能交互显示设备将迎来更大的市场需求。六、快递物流领域的市场需求随着近年来网购、海淘等线上购物方式的兴起和火热，快递行业实现了飞速发展，但快递业务中配送效率较低、物流成本占比较高的“最后一公里”问题也日益凸显。智能快递柜是解决“最后一公里”问题的有效方案，该方案通过将快递员点对点投送改为分区集中投送，能够大幅提升配送效率，降低人力成本。此外，智能快递柜在时效性和安全性方面也更具优势，能够有效解决由于收件人不在家造成的无效投递、二次投递及代收快递丢失等问题。智能交互显示设备在快递物流领域主要应用于智能快递柜，应用产品以中尺寸为主。智能快递柜主要投放于室外，需要在日晒、雨雪、寒冷等天气环境下稳定运行，因此对于配套智能交互显示产品的防尘、防水、防刮、防强光干扰等特性要求较高。根据国家邮政局数据，我国智能快递柜的投放量由 2014年的万组增至 2019年的万组，年复合增长率近 50%，保持迅猛增长态势。 2014-2019年我国智能快递柜数量及预测单位：万组 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 数据来源：国家邮政局、艾瑞咨询随着快递行业的继续发展，预计我国智能快递柜投放量仍将保持较快增长态势，从而为智能交互显示设备带来更大的市场需求。七、餐饮领域的市场需求餐饮业作为国民消费领域的重要组成部分，主要包括快餐服务、正餐服务及其他餐饮服务。随着我国经济的良好发展和城乡居民收入水平的普遍提高，我国餐饮业持续繁荣。根据国家统计局数据，2011年我国餐饮业营业额为 3,亿元，到 2018年增长至 5,亿元，年复合增长率为 %；其中连锁餐饮业增长较快，连锁餐饮企业门店数量从 2011年的 16,285家增长至 2018 年的 31,001家，年复合增长率达 %，呈较快增长态势。 2011-2018年我国餐饮业营业额及连锁餐饮企业门店总数单位：亿元、家 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 数据来源：国家统计局在餐饮领域，智能交互显示设备的应用主要为大型数字广告看板、POS终端、自助点餐机等中大尺寸设备。未来，随着我国餐饮业规模的持续增长和门店信息化程度的不断加深，大型数字广告看板、POS终端、自助点餐机等设备将具有广阔的增长空间。八、游戏娱乐领域的市场需求商用智能交互显示设备在游戏娱乐领域主要应用于大型游戏机及彩票机，通常在游戏厅、博彩厅等经营性娱乐场所供玩家使用，尤其以欧美、日本、韩国等国家及地区较为常见，是商用智能交互显示设备的重要应用领域之一。大型游戏机由于对游戏方式和体验有较高要求，主要使用兼具响应速度、抗暴性、防刮擦等性能的中大尺寸产品。游戏娱乐领域对商用智能交互显示设备的需求与全球游戏厅、博彩厅等娱乐场所的扩张，以及全球旅游业景气度和游客量的提升息息相关，随着全球经济回暖和收入水平的提高，大众对休闲娱乐和旅游的需求和热度不断提升。一方面，全球游戏厅、博彩厅等娱乐场所稳步扩张，大型游戏机等游戏设备的新装及更换需求持续增长。以美国为例，根据 Eilers&KrejcikGaming数据，截至 2017年底美国拥有 6,792家博彩场所；老虎机安装量达到万台，预计到 2020年，老虎机安装量将达到万台，呈稳步增长态势。另一方面，全球国际游客的逐年增加促使游戏厅、博彩厅等娱乐场所进一步扩展，进而带动大型游戏机等游戏设备的需求。根据世界旅游和旅行理事会（WTTC）预测，2018-2030年期间，全球每年国际游客数量将达 18亿人次，未来十年世界旅游业收入将占全球 GDP的 %。因此，未来游戏娱乐领域智能交互显示设备的市场需求与全球旅游业的景气度息息相关，游客量的影响至关重要。随着全球经济的回暖、人们收入水平的提升以及旅游爱好者的增加，每年国际游客持续增多。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 巨大的国际游客数量将带动游戏娱乐市场的进一步发展，为大型游戏机及其配套的智能交互显示设备带来庞大的市场需求。九、其它应用领域的市场需求除上述领域外，商用智能交互显示设备还广泛应用于税务局、海关、邮政局等公共事业领域，主要应用的产品类型包括大型广告数字看板、排队叫号机以及各类自助终端。未来，随着物联网技术的不断发展、智慧城市和智慧政务建设的持续推进，商用智能交互显示设备的应用场景将更加丰富，应用深度和广度不断升级，总体上具有广阔的市场前景。第八节 2021-2025 年我国商用智能交互显示设备行业发展前景及趋势预测一、影响行业发展的有利因素（1）行业应用技术的不断进步随着技术水平的不断进步和行业经验的持续积累，商用智能交互显示设备制造行业在控制模块设计、软硬件及固件开发、显示技术、产品检测、模具设计和自动化生产等方面逐步完善，推动了本行业产品的创新升级。在产品性能方面，商用智能交互显示设备的外型、广色域、色温、亮度、散热、防干扰、防强光、防误触摸、防尘、防水、耐久性、抗暴性、防腐蚀等性能不断提升。商用智能交互显示设备各类性能的提升，促使其在各应用领域的应用不断深入，应用范围逐步拓展，带来了市场需求的持续增长。未来随着行业技术水平的继续提高，商用智能交互显示设备将不断推陈出新和创新升级，有利于产品市场需求的进一步增长。（2）下游技术进步带动本行业产品需求近年来，零售、金融、医疗等行业终端应用领域技术的逐步成熟和产品的持续升级，较大带动了本行业产品的市场需求并促进了本行业技术的发展，例如在零售领域中，应用近场通讯技术、生物识别等新一代支付技术的 POS终端得到了快速普及；在金融领域中，身份验证、加密等技术的进步促进了 VTM、智能柜员机等终端的应用；在医疗领域中，医学影像诊断、远程诊断等相关技术的发展，为医用级智能交互显示设备的应用带来了广阔的前景等。同时，由于商用智能交互显示设备应用程度的不断加深，下游领域对于产品交互性能、显示性能、材料性能、整机集成的要求不断提高，亦较大促进了本行业应用技术的进步。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 （3）物联网和“工业 ”建设的逐步推进带动行业发展物联网是指通过各种信息传感设备，实时采集任何需要监控、连接、互动的物体或过程的所需信息，并与互联网结合形成的一个巨大网络；其目的是将物与物、物与人、以及所有其他物体与网络进行连接，以方便识别、管理和控制。“工业 ”是将物联网等高新技术引入到传统生产制造行业的一次技术革命，其核心是“智能工厂”和“智能生产”。物联网是“工业 ”的基础，作为物联网和“工业 ”建设终端产品的重要交互介质，智能交互显示设备具有广阔的市场前景。随着物联网和“工业 ”建设在全球范围内的推进，大量新设备将接入网络并应用于工业生产制造，各类应用将呈现爆发式增长，为智能交互显示设备带了庞大的市场需求。首先，制造业将成为物联网的重要应用领域，相关国家纷纷提出发展“工业互联网”和“工业 ”，工业控制、智能硬件等市场需求将更加活跃；其次，随着智慧城市建设成为全球热点，智慧医疗、智慧交通、智慧教育、智慧政务、智慧能源、智慧环保、智慧建筑等智慧城市内涵正得到快速发展，物联网作为智慧城市架构中的基本要求和模块单元将迎来广阔的市场空间，智能交互显示设备将迎来较大的市场需求。因此，未来全球物联网建设的逐步推进将为本行业带来新的发展机遇。（4）国家产业政策有利于行业发展近年来，国家颁布了一系列宏观产业政策和指导文件对本行业的发展进行支持、引导和规范，包括《“十三五”国家科技创新规划》、《新一代人工智能发展规划》、《促进新一代人工智能产业发展三年行动》、《扩大和升级信息消费三年行动计划（2018-2020年）》等政策，为行业发展创造了良好的政策环境。具体内容详见本节内容之“二、商用智能交互显示设备所处行业的基本情况”之 “（一）行业分类、主管部门及主要政策法规”之“3、行业政策及法律法规”。二、行业发展趋势（1）产品应用广度、深度不断升级随着全球社会信息化水平的不断提高和用户对于智能、简易操作接口的殷切需求，商用智能交互显示设备作为万物互联的人机交互终端和各行各业向数字化、智能化转型的重要基础设备，具有良好的需求前景和市场增长空间。同时，上下游行业技术的成熟与应用也促使本行业产品的应用场景不断延伸和深化，例如上游显示和交互技术的进步和融合使得产品更加轻薄与智能化，下游移动支付技术、工业控制技术、金融加密和身份验证技术、医疗影像技术的发展、新零售和无人零售应用场景的兴起则又拉动了下游对本行业产品的需求。总体上，商用智能交互显示设备将具有更广阔的、更深层的场景应用。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 （2）中大尺寸商用智能交互显示设备市场空间广阔近年来，随着大屏化产品的流行、大尺寸玻璃和屏幕生产成本的下降，中大尺寸商用智能交互显示设备市场保持了较快增长。目前，应用于零售、金融等领域的主流商用智能交互显示设备均为中大尺寸产品，如自助结账设备、自助信息查询机、自助售票机、Kiosk、POS终端、ATM、大型游戏机等，预计该等领域对于中大尺寸设备的需求增长将继续保持稳定；此外，随着教育和培训领域对于交互式电子白板需求的提升和工控设备及新兴应用领域智能交互显示设备的快速发展，中大尺寸商用智能交互显示设备有望获得较快增长。（3）自动化、智能化生产制造水平逐步提升随着国家对“工业 ”、物联网与“智慧城市”建设的积极推进，工厂自动化、智能化生产正逐渐成为行业趋势。此外，由于商用智能交互显示设备的生产订单具有小批量、多批次、非标化等特点，因此设备厂商过去较长时间内针对部分环节采用了以人工为主的作业方式，以满足快速切换产线的需要。但随着人力成本的攀升、客户对交货要求的提高以及市场竞争的加剧，人工流水线作业方式虽然能够在短期内满足企业的经营需要，但在长期内将削弱企业的竞争力和盈利能力，亦不符合行业发展方向。目前业内领先企业已率先引入先进的自动化、智能化生产线和机器设备，通过对生产环节进行必要投入和升级降低人力成本，提高生产效率，从而巩固了公司的长期竞争优势。（七）行业利润水平变动情况商用智能交互显示设备制造行业具有较高的技术壁垒，同时由于产品定制化程度高，品类丰富且应用广泛，不同类型产品的附加值可能存在较大差异，因此设备制造厂商的毛利率波动范围较大。从影响因素来看，产品设计开发能力、生产成本管理水平、客户资源的质量及稳定性等是影响设备制造厂商利润水平的重要因素。未来随着应用领域的深化拓展和行业技术的进步成熟，商用智能交互显示设备行业有望通过与移动支付、金融加密、医学影像等终端领域技术融合创新，进一步提高产品的定制化程度和技术含量，不断完善现有产品类型并推出新的产品，从而促进行业利润水平的整体上升。三、行业技术趋势随着产业链上下游的发展和本行业产品技术的进步，本行业产品在功能、性能和整机集成方面 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 不断得到优化，产品整体上向轻薄化、大屏化、集成化、智能化、高端化发展，产品设计理念也逐渐向模块化发展。（1）轻薄化和大屏化商用智能交互显示设备总体上向轻薄化、大屏化的方向发展，对企业的产品研发、系统整合、生产和检测水平将提出更高要求。在轻薄化、大屏化趋势下，设备内部的电子零部件安装空间将变窄，金属导线之间距离将缩小，从而加强了内部电磁干扰。从众多电磁信号中准确接收正确信号、排除错误信号的难度较大，要求企业在控制模块设计、软固件程序设计、传感器贴合、金属导线走线设计等方面均具备较强的技术能力。此外，轻薄化和大屏化对于产品散热、防暴、坚固耐用等性能存在一定影响，因此还要求企业有较强的产品结构及模具、材料选型和散热模块设计能力。（2）功能集成化随着行业技术的进步及产品应用经验的积累，各商用领域对产品功能集成度的要求正不断提高，智能交互一体机的市场渗透率逐步提升，各类自助终端设备不断涌现。一方面，不同商用领域设备由于特定功能要求，需外接相应的硬件设备如移动支付扫码器等，但随着技术的不断进步，各类外接设备已逐步精简化，其功能则集成于智能交互一体机；另一方面，随着本行业技术与各应用领域技术融合、创新程度的加深，产品功能的集成程度也进一步提高，如金融领域的生物识别支付、身份认证及资料加密技术、医用领域的医疗数据采集及分析等技术。因此，促进产品功能集成度不断提高将是行业技术发展的趋势和方向。（3）设计模块化设计模块化是指将产品分解为具有标准接口的独立模块，通过模块间的相互组合满足客户多元化和定制化的需求。商用智能交互显示设备产品设计的模块化主要体现于控制模块、显示模块、结构模块、模具模块以及特定领域的特定功能模块等产品结构和功能的独立化、模块化。产品设计模块化有利于企业提升产品研发效率和设计水平，缩短产品开发周期，并提升产品的品质。（4）产品智能化随着深度学习、云计算等人工智能技术和相关基础产业的高速发展，以及各商用领域对于设备智能化程度要求的不断提高，产品设计和应用技术向智能化迈进将是本行业发展的必然趋势。例如为应对严苛乃至极端的使用环境，产品设计在集成化、模块化的基础上，将通过对智能传感器进行设计并整合，使得产品能够在高温环境下自动开启风扇，以强化散热功能，在寒冷环境下自动侦测温度并启动加热升温系统，以防止屏幕冻结或系统宕机；为提高设备的环境识别能力，加强设备对周边入侵的安全防护能力，产品设计将深度整合摄像头、感测器于商用智能交互显示设备，通过导 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 入基于卷积类神经网络算法的智能人脸识别模型和使用 GPU作为运算核心，提高识别速度，拓展识别角度，同时克服光线、姿态、表情等因素干扰。此外，产品通过强化感测器敏感度设计能够更精确地侦测环境温度和湿度，实现产品对显示亮度和启动温度适时的自动控制。四、影响行业发展的不利因素（1）劳动力成本上升随着我国人口红利的逐渐消失，劳动力成本近年来出现显著上升，从而推高了企业经营的成本负担。由于本行业的产品订单具有小批量、多批次、非标化特征，产品生产过程中仍存在较多的人工作业环节，因此劳动力成本上升将增加行业的总体成本，对本行业持续发展具有不利影响。基于此，本行业需要大力推进生产自动化、智能化转型以及生产工艺的创新，以减少劳动力成本上涨带来的不利影响。（2）市场竞争日益激烈随着行业市场和技术的不断发展，我国商用智能交互显示设备制造行业的市场竞争日益激烈。一方面，欧美、日韩、台湾等企业产能逐渐向中国大陆转移，加速在中国大陆建厂，加大了市场竞争压力。另一方面，业内领先企业陆续推出新技术、新产品，进一步加大了市场竞争压力。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第三章企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节客户定位策略及应用研究客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题：定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一划分采取一致的行动？定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？一、定位方式 1.属性分析属性分析可以从三个方面来考虑。 (1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是 “差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费能力更强。 (2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户等。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 (3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。 2.统计分析如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网络方法、回归树方法等。二、定位方法企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。三、策略应用 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台, 特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。第二节 “漏斗”效应与客户定位你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为已成交的客户。依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户时，真正客户的数量才会升高。让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时，客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意志、耐心与承受力。现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。 1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。 2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”，将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相应的交往方式。影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费或增加购买做好铺垫。成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。第三节基于客户价值分析的客户定位策略目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。一、客户价值分析的基本内涵客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提出了相应的策略和方法。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 二、客户价值分析中存在的基本问题 1.价值指标不明确大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标，相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取的指标数据具有不真实性和标准差异性。 2.客户分类不科学客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0— 60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。 3.测量指标不合理客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标，客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。 4.指标权重不明确所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。三、实证分析某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 （一）客户价值客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。（二）问卷测试及数据处理即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。（三）构建模型完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客户的所对应的数值会显而易见。（四）客户定位及对策本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。四、结论综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司实现社会效益和经济效益双赢。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 第三节以客户导向的企业定位与营销企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去? 企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。一、企业的行业定位企业进入市场时的行业定位企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要, 因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。企业经营过程中的路径依赖而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品, 消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量, 对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药! 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 二、关于营销导向的讨论常见的营销导向观念企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。企业对其所在行业的错误认知正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知: 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听 (Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发达,而是特定时代人们的需求成就了它。 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是对客户需求的忠诚。 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成本以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接受了其所在行业如果衰退会带来的风险。三、不同企业定位及其营销导向的回顾福特及其早期生产导向早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。美国西南航空公司及其产品导向美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。长虹公司及其推销导向 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当时客户对低价的要求。纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销策略。四、客户导向模型建立客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下: 其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该模型解释说明如下: (1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束; (2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化; (3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了: (1)以客户的需求指导企业的生产。 (2)充分考虑成本约束与技术优势。通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上仍然是客户导向占统领地位。五、客户导向的实践意义 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么, 而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本) 以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。第四节案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便；其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年，我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信用卡客户定位问题就显得十分必要。一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。 2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。 3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账款而大量吞噬掉发卡行的利润。 4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量，完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等，许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。二、原因分析：缺乏有效的市场细分信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而，发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信用卡各具特色，功效非凡。三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方： “定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品；定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌， 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。 1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多，而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是透支。 2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的 “位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年 7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人” 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 的承诺。 3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品牌应该占据的位置。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第四章企业以客户为导向市场策略规划制定原则及依据第一节企业以客户为导向市场策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业以客户为导向市场策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业以客户为导向市场策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业以客户为导向市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响以客户为导向市场策略的主要因素 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 一、影响以客户为导向市场策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业以客户为导向市场策略定位的因素有： 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的客户具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业以客户为导向市场策略失败的因素对于以客户为导向市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于以客户为导向市场策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业以客户为导向市场策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业以客户为导向市场策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 第五章企业制定以客户为导向市场策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定以客户为导向市场策略规划要点与准备工作一、公司制定以客户为导向市场策略规划要点科学的制定公司以客户为导向市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司以客户为导向市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司以客户为导向市场策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司以客户为导向市场策略公司以客户为导向市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响以客户为导向市场策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司以客户为导向市场策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业以客户为导向市场策略前的准备工作企业以客户为导向市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 针对企业制定以客户为导向市场策略的准备工作总结如下： 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容一、公司制定以客户为导向市场策略规划的主要内容对于企业以客户为导向市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司以客户为导向市场策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司以客户为导向市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业以客户为导向市场策略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告进入市场要重视研究企业的客户、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业以客户为导向市场策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业以客户为导向市场策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的以客户为导向市场策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第三节构建以客户为导向市场策略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业以客户为导向市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为以客户为导向市场策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定以客户为导向市场策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 2021-2025 年中国商用智能交互显示设备行业以客户为导向市场策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方