（客户管理）销售中如何克
服被客户拒绝的心理障碍
销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍
依照销售统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后，壹个
销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。于日常的
统计中，壹个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过 4个小时。
如果希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯壹做的事情就是开始拜访
和约见客户，作为壹个销售人员，任何时间去拜访客户均是客户的最
佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。如何去克服这种
心理障碍，有以下俩点：
壹、提升自信心和内于的自我价值
害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落
的因素有以下四个方面
1、缺乏经验和于这个行业的专业知识。包括电话营销经验和对产品
知识的了解。
2、过去曾经失败的经验。这个过程于自己于重复的播放。
3、注意力的掌控。转移到兴奋的事情上面来。人生是相同的人生，
均会有各种事情的发生，而导致什么事情的发生是由自己的注意力决
定的，有俩件对的事情和壹件错的事情，就应该把注意力放于正确的
信息上。不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境和遭遇
抱有什么样的态度。
4、限制性信念的定义。任何壹个人均能够成为优秀的销售人员，学
历和经验不是主要的因素，如何激发潜能完全是受信念的影响。如果
壹个销售人员不断的重复自己电话销售能力不是很好的这种信息，就
会使自己受到影响，而导致负面的结果，这种结果又会加重这样的信
念。而如果去这样想，天下无难事，只怕有心人，那么潜能就会越来
越容易的发挥出来。克服和转换这些限制性信念，能够把壹个活生生
的人从无到有，壹个人的信念也能把你塑造成顶尖的销售人员。
二、转换对失败的定义
对事件的定义不同，心态自然不同。顾客拒绝你时说“不”的定义，
是拒绝你，仍是你没有能力，仍是时机不好，仍是不太了解产品知，
仍是……，根据销售经验，80％的销售行为是于拜访客户 5次以后才
产生的，如果依照这样的经验，那你算是被拒绝了吗当下我们要做这
样的壹个工作。
1、写出你对被拒绝的定义，当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。
例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，我感觉被客户拒绝
了等
2、转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。例如：当客
户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，只是表示他今天心情不好，只
是表示今天和爱人吵架了，只是表示今天他和客户谈判不是很顺利等
3、重新下壹个定义，要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真
正的拒绝了。例如，唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候才表示
我被真正的拒绝了，唯有当我放弃客户，没有约见他的时候才表示我
被真正拒绝了等。总之这个定义应该是正面的定义，能增强你行动力
的定义。
请分别写出你对这三个事件的定义，壹定要写出来。
销售人员如何建立正确心态
销售是壹项非常专业的工作，也只有优秀的人员才能够做到。我们的
目标就是成为金字塔顶尖的 20％的销售人员，如果当下你已经是这 20
％的顶尖销售人员，那当下的目标就是顶尖 20％的 20％。
壹个顶尖的销售人员不需要担心您的工作，您的收入以及您的生活情
况。因为无论你走到那里，均会是老板所欢迎的对象。顶尖的销售人
员和普通的销售人员只有壹点点的不壹样，正是这壹点点的不同，造
就了生活和收入的巨大的差别。
壹个销售的人员的业绩和您的年龄，您的学历，您的背景没有任何的
关系，唯壹有关系的就是您的心态，那么壹个顶尖的销售人员应该具
备什么样的心态呢？
1、强烈的自信心和良好的自我形象
于心理学的研究中发现，每个人于心里均会有壹个舒适区。如果低于
或者高于舒适区的界限就会不断的去调整自己的行为。比如我的收入
的上限和下限是10000元和3000元，当收入高于或者低于10％的时候，
就会感到不舒服。
其实壹个销售人员也是壹样的，于调查中发现，当壹个业务人员的业
绩目标为 5万的时候，如果这个月非常的顺利，于前半个月就已经完
成了目标。那么这个月的销售业绩会不会达到 10万或者是更多呢。
答案是否定的。通常情况下，超出舒适区的上限以后，他会自动的调
整自己的行为，让自己变的散漫壹点。同时，如果低于舒适区的话，
同样也会调整自己的行为让自己更紧张壹点。激发更多的潜力，因此
内于的形象是提升业绩的重要因素。
2、客服对失败的恐惧
销售中肯定会遇到客户拒绝，我们害怕被拒绝，实际上是害怕客户说
“不”，那么你害怕你的收入更多壹点吗，害怕生活更好壹点吗？统
计显示，壹个销售人员于进入销售行业的前 90天是最容易阵亡的。
于每天的统计中，壹个销售人员真正花于有生产力上面的时间不会超
过 4个小时。
什么是有生产力的时间呢，就是约见和拜访您的客户。通常情况下，
8点半到公司开始整理报表整理资料，等均整理好了也快十点了，然
后开始给客户打电话，11点半壹过，感觉客户就应该开始吃饭了吧，
上午的工作就结束了。下午 1点半上班，想想客户可能仍于午休，又
开始整理资料，到 2点半了，开始联系客户，下午 5点不到，想想客
户可能均要下班了，明天于联系吧。今天壹天的工作就结束了，什么
原因呢？害怕被客户拒绝。
如果当下，你的老板给你壹份 50个客户资料的名单，告诉你这些客
户全部是你到那里就能够拿钱的客户，而且提成也均归你。如果是这
样的话，你仍会 10点才开始工作吗？你可能想六点半我就起床，哪
怕到晚上 10点，我也要把这些客户的钱均收完。壹个销售人员最有
价值的东西就是我们的时间。
3、强烈的企图心
壹个销售人员应该对产品有着无比热情和强烈的成功欲望，如果壹个
销售人员平均每个月的销售业绩于 50000元左右，有着强烈的成功欲
望的销售会轻易的完成且且会超过很多。环境是影响壹个人企图心的
重要因素，多和成功的人交流于壹起。你的企图心也会慢慢激发起来，
同时阅读壹些成功欲望的书籍，来提升我们的企图心，事情会变得美
好起来得。
4、对产品的认识和十足的信心
你对产品的认识和对产品的信心决定了你对客户说服力，信心是能够
转移的。你有多相信你的产品，你的客户绝对不会超过你对产品的信
任，感染你的客户。而且仍要去了解竞争对手的产品和服务。
5、注重个人成长
二十壹世纪的竞争不是学历的竞争，是学习力的竞争。而成功只是壹
种习惯，我们之所以仍没有成功，是因为仍没有养成成功者的思维习
惯，而成功者的思维习惯是需要学习和培养的。
每天来利用壹个小时的时间去学习，调查发现，大多数的销售人员会
把大量的时间浪费于交通上面。于交通工具上每天学习壹个小时，壹
年就是壹个半月，这壹个半月的时间就是普通销售人员和顶尖销售人
员的差别，如果你想成为顶尖销售人员，请问，难道你不应该去学习
吗？
学习能够帮我们节约犯错误的时间。壹个经典的讲座可能是壹个有经
验的人士的二十年到三十年的积累总结为六七个小时的课程。请问，
你是选择花费二三十年的时间去总结这些可能犯的错误，仍是花费六
七个小时听壹下讲座去避免这些错误呢。学习的东西可能会没有用，
可是不学习永远均用不上。有的时候不是知识没有用，是你没有用，
没有去用，毕竟壹个人的观念的差距仍是很大的
