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    【完整版】2019-2025年中国金属注射成型（MIM）行业以客户为导向市场策略研究报告.pdf

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    （二零一二年十二月） 2019-2025 年中国金属注射成型行业 以客户为导向市场策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 以客户为导向市场策略概述 ............................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 ........................................................................7 第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属注射成型行业市场深度调研..................................................9 第一节 金属注射成型（MIM）概述....................................................................................................9 一、MIM 行业发展历程.................................................................................................................9 二、MIM 行业分类及特征...........................................................................................................10 三、MIM 行业应用情况...............................................................................................................10 第二节 我国金属注射成型（MIM）行业发展概况..........................................................................11 一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................11 二、行业的技术水平及特点 ........................................................................................................11 三、行业的技术发展趋势 ............................................................................................................11 四、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................12 五、行业与上、下游行业的关系 ................................................................................................13 第三节 2018-2019 年中国金属注射成型（MIM）行业发展情况分析 ...........................................14 一、MIM 工艺应用领域广泛，全球市场规模可观...................................................................14 二、国内技术进步显着，市场成长快速 ....................................................................................15 三、消费电子产业增长快速推动 MIM 市场不断发展..............................................................16 四、MIM 产品市场布局多样化...................................................................................................18 第四节 2018-2019 年我国金属注射成型（MIM）行业竞争格局分析 ...........................................20 一、行业竞争格局与市场化程度 ................................................................................................20 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................21 三、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................22 四、企业分析：精研科技 ............................................................................................................23 （一）精研科技的竞争优势 ........................................................................................................24 （二）精研科技的竞争劣势 ........................................................................................................28 第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................29 一、2018 年电子信息制造业经济运行数据 ...............................................................................29 二、2019 年电子信息制造业展望 ...............................................................................................30 三、我国电子信息业加快迈向价值链中高端 ............................................................................34 四、2018 年电子设备制造细分市场分析及展望 .......................................................................37 （一）2018 年中国消费电子市场分析及趋势预测 ...................................................................37 （二）智能手机 ............................................................................................................................41 （1）2018 年年全球智能手机出货量 .........................................................................................41 （2）2018 年中国智能手机销量分析及展望 .............................................................................41 （三）传统 PC（台式电脑、笔记本电脑、工作站等） ..........................................................42 （1）2018 年全球个人电脑出货量排行情况 .............................................................................42 （2）2019 年中国 PC 市场十大预测 ..........................................................................................47 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （四）平板电脑 ............................................................................................................................49 （1）2018 年全球平板电脑出货情况 .........................................................................................49 （2）2019 年平板电脑市场展望 .................................................................................................51 第六节 2019-2025 年我国金属注射成型（MIM）行业发展前景及趋势预测 ...............................52 一、行业发展趋势 ........................................................................................................................52 二、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................53 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................54 第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 ..........................................................................56 第一节 客户定位策略及应用研究 ......................................................................................................56 一、定位方式 ................................................................................................................................56 二、定位方法 ................................................................................................................................57 三、策略应用 ................................................................................................................................57 第二节 “漏斗”效应与客户定位 ......................................................................................................58 第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 ......................................................................................60 一、客户价值分析的基本内涵 ....................................................................................................60 二、客户价值分析中存在的基本问题 ........................................................................................60 三、实证分析 ................................................................................................................................61 （一）客户价值 ............................................................................................................................61 （二）问卷测试及数据处理 ........................................................................................................62 （三）构建模型 ............................................................................................................................62 （四）客户定位及对策 ................................................................................................................62 四、结论 ........................................................................................................................................62 第三节 以客户导向的企业定位与营销 ..............................................................................................62 一、企业的行业定位 ....................................................................................................................63 二、关于营销导向的讨论 ............................................................................................................63 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 ....................................................................................65 四、客户导向模型建立 ................................................................................................................66 五、客户导向的实践意义 ............................................................................................................66 第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 ..................................................................67 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 ................................................................................67 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 ........................................................................................68 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 ....................................................................69 第四章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建议........................................................72 第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 ..................................................................................72 一、行业定位策略 ........................................................................................................................72 二、区域定位策略 ........................................................................................................................72 三、客户定位策略 ........................................................................................................................73 四、服务定位策略 ........................................................................................................................74 五、结语 ........................................................................................................................................74 第二节 客户导向下的企业战略定位研究 ..........................................................................................75 一、客户导向与企业战略定位的联结 ........................................................................................75 二、客户导向下的企业战略关系类型 ........................................................................................75 三、客户导向下我国企业战略定位 ............................................................................................76 第三节 客户服务战略 ..........................................................................................................................77 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、将客户服务提升至企业战略地位 ........................................................................................77 二、客户服务方面的战略定位形式 ............................................................................................78 三、客户服务战略建议 ................................................................................................................79 （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 ........................................................................79 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 ................................................................................79 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 ................................................................................80 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 ............................................................80 第五章 2019-2025 年中国金属注射成型行业基于客户价值的企业核心竞争力的塑造........................81 第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 ......................................................................................81 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 ................................................................81 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 ............................................................................81 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 ................................................................81 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 ................82 第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 ......................................................................82 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 .............................................................82 二、找出客户最为关注的价值领域 ............................................................................................82 三、创新导向的客户价值创造 ....................................................................................................82 四、培育以客户为中心的企业文化 ............................................................................................83 五、企业内部营销管理 ................................................................................................................83 六、基于客户价值的业务重组 ....................................................................................................85 第三节 案例分析 ..................................................................................................................................85 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 ........................................85 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 ........................................................86 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 ........................................................86 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 ........................................................86 第四节 结论 ..........................................................................................................................................86 第六章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................88 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................88 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................88 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................89 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................90 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................90 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................90 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................90 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................91 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................91 六、小结 ........................................................................................................................................91 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................92 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 以客户为导向市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等 公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国金属注射成型业市场发展进行深入的调研和分析 的基础上，对金属注射成型行业以客户为导向市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落 地执行的实战解决方案，为金属注射成型行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参 考依据，为企业未来以客户为导向市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告全面深入的研究和梳理， 您对行业及以客户为导向市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略 部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本金属注射成型行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对金属 注射成型行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究以客户为导向市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 以客户为导向市场策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度 重视！ 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对以客户为导向市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导， 让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和 竞争能力。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国金属注射成型行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业以客户为导向市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 金属注射成型（MIM）概述 一、MIM 行业发展历程 MIM工艺最早可溯源于 20世纪 70年代开始的陶瓷火花塞的粉末注射成形工艺。在较长的一段 时间里，粉末注射成形工艺主要用于陶瓷注射成形领域。直到 1979年，美国 Parmatech公司的两 件金属注射成形产品在国际粉末冶金大会产品设计大赛中获奖，才促使 MIM工艺受到粉末冶金行业 的关注。随着新型粘结剂开发、制粉和脱脂等相关工艺的不断进步，该工艺也得到了较为快速的发 展，到 20世纪 90年代初，已逐步实现产业化。 MIM行业发展历程示意图 粉末注射成形是冶金和材料科学的一个分支，该工艺主要以金属粉末（包括混入少量非金属粉 末）为原料，用“成形+烧结”的方法制造材料与制品，是一种以较低成本生产复杂零部件的近净 成形工艺。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、MIM 行业分类及特征 根据材料的分类，可将粉末注射成形划分为 MIM（Metal Injection Molding，金属注射成 形）和 CIM（CeramicInjectionMolding，陶瓷注射成形）两大类别。 MIM 工艺在制备几何形状复杂、组织结构均匀、性能优异的近净成形零部件方面具有独特的优 势，它可以实现不同材料零部件一体化制造，具有材料适应性广、自动化程度高、批量化程度高等 特点。目前，MIM 工艺已成为国际粉末冶金领域发展迅速、富有前景的一种新型“近净成形”技 术，在国际上被誉为“当今最热门的零部件成形技术”。 三、MIM 行业应用情况 MIM 技术工艺与传统工艺相比，具有精度高、组织均匀、性能优异、批量化程度高等特点。在 全球范围内，MIM工艺也已经广泛应用于汽车、电子产品、医疗器械、消费品等诸多领域。然而， 世界各地 MIM应用结构具有明显差异：MIM 工艺在亚洲市场主要用于电子产品行业，在北美市场主 要用于医疗器械等领域，在欧洲则更加偏重于汽车与消费品行业。 MIM产品在各行业的应用示意图 资料来源：网络整理 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二节 我国金属注射成型（MIM）行业发展概况 一、行业主管部门及监管体制 本行业的主管部门为工信部、国家发改委等部门，上述部门及组织主要职责如下： 工信部：提出新型工业化发展战略和政策，协调解决新型工业化进程中的重大问题，拟订并组 织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工 业化融合，推进军民结合、寓军于民的武器装备科研生产体系建设；拟订高技术产业中涉及生物医 药、新材料、航空航天、信息产业等的规划、政策和标准并组织实施，指导行业技术创新和技术进 步，以先进适用技术改造提升传统产业，组织实施有关国家科技重大专项，推进相关科研成果产业 化，推动软件业、信息服务业和新兴产业发展。 国家发改委：承担规划重大建设项目和生产力布局的责任，拟订全社会固定资产投资总规模和 投资结构的调控目标、政策及措施，衔接平衡需要安排中央政府投资和涉及重大建设项目的专项规 划；组织拟订综合性产业政策，负责协调第一、二、三产业发展的重大问题并衔接平衡相关发展规 划和重大政策，做好与国民经济和社会发展规划、计划的衔接平衡；组织拟订高技术产业发展、产 业技术进步的战略、规划和重大政策，协调解决重大技术装备推广应用等方面的重大问题。 二、行业的技术水平及特点 我国 MIM行业经过 20余年的发展，在国家政策的持续支持下，各企业及高等院校不断对技术 进行创新性研究，推动行业新材料、新工艺、新产品等技术水平不断提升。 目前，我国 MIM技术具有批量化程度高、效率高、一致性好等特点，已接近国际先进水平，尤 其在自动化及生产工艺等方面与国际先进水平无异，部分技术领域甚至已经达到全球领先水平。然 而，在喂料制备方面，我国较之国外仍存在一定差距，致使国内部分企业 MIM产品稳定性略低于国 际先进水平。 三、行业的技术发展趋势 为实现 MIM产品的进一步推广，行业内企业需要根据各领域需求对行业前沿技术进行研究开 发，以扩大 MIM产品在更多领域的适用性，因而材料的多元化及工艺的复杂化将成为行业技术未来 的发展趋势。 （1）材料体系的多元化发展 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 现阶段，我国 MIM产品多以不锈钢及铁基合金粉末为原材料，产品广泛应用于消费电子等领 域。然而，随着下游领域对材料多元化及产品轻量化等差异化需求的不断提升，现有不锈钢及铁基 合金产品已无法完全适应市场需求。因此，行业内企业需要追随市场对其他材料 MIM产品的多元 化需求，不断丰富 MIM产品材料体系，如扩大钛合金、磁性材料、镍基合金、复合陶瓷等材料在 MIM产品中的应用，进一步推动行业技术进步及规模增长。 （2）技术工艺的复杂化发展 虽然我国 MIM技术已经接近国际先进水平，但受制于技术工艺的特性，在部分领域仍无法规模 化应用 MIM技术，如超小、超大型 MIM产品及多种材料结合的 MIM产品等领域，仍存在较大技术发 展空间。因此，微粉末注射成形、超大件注射成形及共注射成形等技术工艺将成为行业的重要发展 方向。 未来，微粉末注射成形将促使 MIM产品向更小更精细的方向发展；超大件注射成形通过减少粘 结剂用量增大产品尺寸，推动超大尺寸 MIM产品的应用及普及；共注射成形能够将磁性材料与非磁 性材料、硬质材料与软质材料、导电材料与绝缘材料有机结合，从而有效提升 MIM产品适用性。 四、行业的周期性、季节性和区域性特征 1、行业的周期性 随着我国经济的增长，居民收入水平的提高，消费电子产品、汽车产品及医疗服务的需求也不 断提升，从而带动了 MIM产业的较快发展。 然而，MIM产品为消费电子、汽车制造及医疗器械等领域的重要配套产品，该行业的周期性与 上述产业基本保持一致，这些行业的产品市场需求和销售情况在一定程度上均会受到宏观经济环境 的影响，从而呈现出周期性的特点。在宏观经济向好的时期，消费电子、汽车制造及医疗器械产业 将保持同步发展，MIM行业也将处于景气周期；反之，宏观经济不景气时，上述三个产业发展将受 到一定程度抑制，从而对 MIM行业发展产生一定的影响。 2、行业的季节性 目前我国 MIM产品最大的应用市场为电子消费领域，该市场的需求对 MIM行业发展影响最大。 因而，MIM 行业的季节性特征也主要源自下游行业需求的影响。欧美市场方面，主要的节日如感恩 节、圣诞节等集中在第四季度，对各类消费电子产生较大需求。国内市场方面，十一黄金周、“双 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 十一”网络促销、春节假期等因素，每年第三、第四季度是消费电子产品的销售旺季。由此可见， MIM 行业存在较为明显的季节性特征，上半年为相对淡季，下半年需求将得到释放。 3、行业的区域性 长三角和珠三角地区一直是我国电子信息产业发展最发达的地区，该区域具有“中小企业多、 本土企业多、产业配套完善”等特点，一直也是我国消费电子、汽车制造及医疗器械产业较为集中 的区域，因而对 MIM产品的需求量较大。为了更好、更快地为下游客户提供优质的产品及服务，许 多 MIM企业通常也在上述区域设置生产基地，因此呈现出一定的区域集中特点。 五、行业与上、下游行业的关系 上游行业主要提供产品的原材料，包括金属粉末、粘结剂等，金属粉末及粘结剂需要经过混合 生成喂料，方能作为 MIM产品的直接原料。目前，下游行业在我国主要分布在消费电子行业。同 时，随着 MIM技术的逐步成熟，其技术工艺也逐步应用于汽车制造和医疗器械等行业。本行业与上 下游行业的关系示意图如下所示： 1、上游行业的发展状况对本行业的影响 上游领域对本行业影响主要体现在原材料的供应和价格两个方面。在材料供应方面，金属粉末 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 和粘结剂分属金属和化工产业，上述产业在我国经过长时间发展已比较成熟，产业处于良好发展阶 段，市场供应充足，能够充分满足 MIM产品制造业的发展需求。材料价格方面，受全球经济持续疲 软的影响，全球对金属产品需求逐步放缓，致使金属产品价格受到影响，近三年行业主要原材料金 属粉末与喂料的价格整体呈现下降趋势。 2、下游行业的发展状况对本行业的影响 目前，我国 MIM产品主要用于智能手机、可穿戴设备、笔记本及平板电脑等消费电子产品的核 心零部件配套，因此消费电子行业的发展直接关系到 MIM产品的需求。 我国是世界电子产品的制造中心，近年来，随着居民收入的不断增长及生活方式的转变升级， 智能手机和可穿戴设备等电子产品需求得以快速释放，促使下游行业对 MIM产品的需求也不断扩 大。尽管笔记本及平板电脑受大屏手机的影响，出现需求下降的情况，但总体而言上述产品的出货 量仍保持在较高水平，形成了较大的 MIM产品配套需求。与此同时，受益于 MIM产品的高复杂度、 高精度、高强度、外观精美等工艺优势，汽车制造、医疗器械等领域对 MIM产品需求正在不断加 大，这也将对 MIM行业的持续发展产生巨大的带动作用。 第三节 2018-2019 年中国金属注射成型（MIM）行业发展情况分析 一、MIM 工艺应用领域广泛，全球市场规模可观 根据中国钢结构协会粉末冶金分会提供的统计数据，在电子、汽车、机械、医疗等多个领域的 发展带动下，2010年全球 MIM市场规模为 亿美元（约合 亿元人民），2011年全球该市场 规模突破 10亿美元大关，2015年已经超过 20亿美元，达到 亿美元（约合 亿元人民 币），较 2010年累计实现增长 123%。 2010-2015年全球 MIM市场规模 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 经分析，2010年-2015年全球 MIM市场规模年复合增长率已经达到 %。未来，在电子产 品快速增长以及 MIM制造零部件对传统工艺制造零部件替代等因素的带动下，全球 MIM市场仍将保 持向好发展。根据中国钢结构协会粉末冶金分会的预测，2018年全球 MIM市场规模将达到近 30亿 美元（约合 195亿元人民币）。由此可见，近几年来全球 MIM市场的增长快速，市场规模可观，行 业未来的发展潜力巨大。 二、国内技术进步显着，市场成长快速 我国 MIM技术的实验室研究开始于 20世纪 80年代末期，但受限于资金缺乏、国外技术保密严 格，很长一段时间没有取得突破性进展。一直到九五期间，MIM 技术的研究才首次被列入中国有色 金属工业总公司高技术计划。此后，国家 863计划、国家自然科学基金、国家教委跨世纪优秀人才 培养计划、国家杰出青年科学基金、国家 973计划等先后给予了该领域的研发资助，促使我国金属 注射成形研究工作取得了长足的进步，并取得了一系列具有自主知识产权的技术发明和科技成果。 然而，受产业结构及各行业对 MIM工艺认知等因素的影响，我国 MIM工艺应用结构较欧美等国家具 有明显的差异，电子产品行业为国内 MIM应用覆盖最广的领域。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 国内技术的显着进步，大大推动了国内市场的快速成长。实际上，我国的 MIM市场自 2000年 开始逐步增长，短短十几年，国内 MIM市场已呈现出较为强劲的发展势头。根据中国钢结构协会粉 末冶金分会的数据统计，2011 年国内 MIM市场规模突破了 10亿元大关，到 2015年市场规模已经 接近 50亿元，达到 亿元，相当于 2015年全球 MIM市场规模的 %，我国 MIM市场已经发 展成为全球 MIM市场的重要组成部分。同时，预计到 2018年我国 MIM市场规模将突破 70亿元，未 来我国 MIM市场仍然面临较大的发展空间。 三、消费电子产业增长快速推动 MIM 市场不断发展 从全球来看，自 2007年苹果（Apple）发布 以及 2008年谷歌（Google）发布 以来，以智能操作系统、智能人机交互、手机屏幕显示、应用处理器技术以及电池、 充电等技术为代表的多项智能设备关键技术取得快速发展，智能手机、可穿戴设备等消费电子产品 也不断涌入市场。 MIM产品在消费电子领域的应用示意图 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 资料来源：网络整理 智能手机作为移动智能终端中普及率最高、形态最多样、需求量最大的典型产品，载体作用不 断上升。智能手机的广泛覆盖不断影响人们的工作和生活方式，并通过互联网对各类手机应用及服 务的使用，促使人们对手机的依赖程度持续加深。而 2013年谷歌（Google）眼镜、三星 （SAMSUNG）智能手表等可穿戴设备的发布标志着互联网时代硬件创新的突破，消费者对该类产品 的认知也不断提高，当年即有超过 50%的消费者对健康监测和健身追踪类型的可穿戴设备产生浓厚 兴趣。 根据 IDC的最新数据统计，2015年全球智能手机出货量为 亿台，2016年全球智能手机 出货量为 亿台，预计到 2019年将达到 亿台，2016-2019的年复合增长率预计可以达 到 %，增长相对平稳；相较而言，2015年全球可穿戴设备出货量为 亿部，2016年全球可 穿戴设备出货量为 亿部，预计到 2019年将迅速增长到 亿部，2016-2019的年复合增长 率达到 %，增长较为快速。 与此同时，智能手机、可穿戴设备等消费电子产品的轻薄化发展趋势正在加速形成，此类产品 核心零部件也更加趋于精密化、复杂化。在此背景下，MIM工艺的应用前景日益明朗，目前该工艺 已经广泛应用于卡托、摄像头圈、按键、连接器接口、内置结构件、表壳、表扣等消费电子产品外 观结构件的制造。 根据中国钢结构协会粉末冶金分会提供的统计数据，2015年全球 MIM制造零部件在智能手机 和可穿戴设备领域的市场规模分别为 亿元人民币和 10亿元人民币。根据该机构预测，预计 2018年全球 MIM制造零部件在智能手机和可穿戴设备领域的市场规模将分别达到 60亿元和 28亿 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 元，2015-2018年复合增长率分别达到 %与 %，显示出快速增长的势头。 未来，随着上述产品出货量的逐年增加，该细分市场对 MIM产品的需求也将逐步扩大。同时， 苹果（Apple）、三星（SAMSUNG）等消费电子巨头也正在不断拓展 MIM产品在其智能产品中的应 用，这也将引领其他手机企业规模化应用该产品，从而进一步带动 MIM行业市场的持续发展。 从国内来看，近年来我国以智能手机、可穿戴设备为代表的电子消费产业发展势头强劲，并且 保持着较高的增长速度。随着欧美等智能手机市场的日益饱和，以我国为代表的新兴市场受到全球 智能手机企业的重视，加之成熟的电子信息产业配套，我国迅速发展成为全球最大的智能手机市 场。 根据工信部的统计数字，2012年我国智能手机出货量为 亿部，2016年这一数字已经达到 亿部，年复合增长率达到 %，增长平稳。 相较而言，国内智能可穿戴设备市场近年来出现了爆发式增长。据易观智库统计，2014年我 国智能可穿戴设备市场规模为 22亿元人民币，2015年已经达到 亿元，两年内增长了 倍，且预计 2014-2018年我国智能腕带市场规模的年复合增长率将达到 %，发展速度较快。 与此同时，MIM 工艺在国内消费电子市场的认可度也越来越高，以苹果（Apple）生产的 iPhone手机为代表的高端电子产品对 MIM产品的应用日趋广泛，大大带动了其他智能手机企业纷 纷应用 MIM产品。目前，国内的知名手机品牌商如华为、OPPO、vivo、小米、魅族等已经在卡托、 摄像头圈、LED圈、按键等外观结构件中采用 MIM零部件，而 MIM工艺也已经在表壳、表扣、底壳 等可穿戴设备零部件方面得到了大批量的应用。 随着 MIM工艺在智能手机与可穿戴设备领域的应用日益成熟和愈加广泛，加上苹果（Apple）、 谷歌（Google）、三星（SAMSUNG）等知名企业对产品的不断创新、优化、升级产生的强烈示范带动 效应，MIM 工艺将面临更为广阔的市场空间，上述产业的发展也将进一步为 MIM产品的市场增长奠 定扎实的产业基础。可以预见，未来将有越来越多的品牌厂商选择 MIM工艺来制造复杂的精密零部 件产品，整个 MIM产品的市场规模将出现更加快速的增长。 四、MIM 产品市场布局多样化 近年来，随着移动互联网的快速发展，智能手机不断朝着大屏化、轻量化以及功能的强大化、 富厚化方向发展，如今智能手机尤其是大屏智能手机正不断抢占消费电子市场，导致笔记本和平板 电脑需求均出现了一定程度的下降。根据 Wind资讯的统计数据，2015年全球笔记本电脑出货量为 亿台，较 2014年下降 %，2016年较 2015年下降 %，降幅有所缩小；而同期全球平板 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 电脑出货量也出现了下滑，2015年出货量为 亿台，较 2014年下降 %，2016年较 2015年 下降 %，降幅有所扩大。 为了应对智能手机带来的挑战，越来越多的笔记本和平板厂商不得不采取差异化的市场竞争策 略，例如在商务办公、医疗、教育等领域加快布局，以保证自身相对稳定的市场需求。同时，针对 智能手机在便携性上的优势，许多笔记本和平板厂商不断提升自身产品在处理器、电池续航等方面 的硬件配置，并选用更加轻便的工艺技术来增强产品的不可替代性及使用的便携性，而诸如超薄风 扇等先进 MIM产品恰恰符合了该市场未来发展的技术需求。 目前，MIM 工艺在笔记本及平板电脑领域主要用于风扇、转轴等零部件的配套，总体来说 MIM 产品在该领域的应用规模仍然较小。然而，笔记本及平板电脑的轻薄化、轻量化趋势已经得到体 现，MIM产品的应用将进一步推进轻薄化、轻量化的发展。未来，随着笔记本及平板电脑其他零部 件对 MIM产品的规模化应用，即便笔记本及平板电脑出货量出现回落，MIM 在该领域也将呈现零散 应用向规模化应用的发展趋势，从而促使 MIM产品需求快速释放。 在汽车零部件制造领域，MIM 工艺作为一种无切削的金属零件成形工艺，可大量节省材料，降 低生产成本，甚至减轻零件重量，有利于汽车轻量化及减少环境污染，从而受到汽车产业的高度重 视，并于 20世纪 90年代开始应用于汽车零部件市场。经过多年发展，汽车产业已经大量采用 MIM 工艺生产一些形状复杂、双金属零件以及成组的微小型零件，例如涡轮增压零件、调节环、喷油嘴 零件、叶片、变速杆、齿轮箱、车锁、传感器、安全气囊、安全带调节器、点火开关、倒车档、活 动车顶部件、助力转向部件等。汽车产业已经成为 MIM工艺应用最广泛的领域之一。 中国已成为世界最大的汽车生产国，汽车工业在我国经济发展中占有重要地位。近年来，在城 镇化进程的不断加快，居民人均可支配收入的持续增长，公路等基础设施配套的日益完善，以及居 民消费观念的逐步升级等诸多因素带动下，我国汽车需求不断增长，进而带动汽车产量同步扩大。 根据国家统计局的统计数字，2016年我国汽车产量达到 2,万辆，2009-2016年复合增长率 为 %，继续保持平稳增长的势头。随着我国城镇化进程的持续，未来我国汽车需求还将进一 步得到释放。 国际上每辆汽车的粉末冶金制品使用量，在欧洲是 14公斤，日本是 16公斤，美国是 公 斤。而国内汽车的 MIM产品使用量只有 5公斤左右。可以预见，在汽车产量持续增长的带动下，未 来 MIM产品在汽车产业中的应用将面临更加广阔的发展空间。 在医疗器械领域，MIM 工艺生产的医疗配件有着很高的精度，能够满足大多数精密医疗器械对 配件所需要的小型、高复杂度、高力学性能等要求，近年来也得到越来越广泛的应用，例如手术刀 柄、剪刀、镊子、牙科零件、耳科零件、骨科关节零件等。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 医疗器械是医疗卫生体系建设的重要基础，医疗器械产业具有高度战略性、带动性和成长性， 其战略地位受到世界各国的普遍重视，已经成为一个国家科技进步和国民经济水平的重要标志，并 成为当今世界贸易往来最为活跃的产业之一。根据 EvaluateMedTech的统计数字，2015年全球医 疗器械市场规模达到 3,亿美元，较 2011年增长了 350亿美元，2011-2015年复合增长率仅为 %；而 2015年我国医疗器械市场规模为 3,080亿元人民币，2011-2015年复合增长率达到 %，远超全球增速。与此同时，该机构预测 2020年全球医疗器械市场规模将增长到 4,775亿 美元，2015-2020年全球复合增长率约为 %，预计增长持续平稳。 实际上，我国医疗器械行业起步较晚，但行业整体发展速度较快。从 20世纪 80年代开始，经 历了 30年的持续高速发展，我国已初步建成了专业门类完备、产业链条完整、产业基础完善的医 疗器械产业体系，多种医疗器械产品产量均位居世界前列。根据海关总署的统计数字，2010-2016 年，我国医疗仪器及器械出口额和进口额年复合增长率分别为 %和 %，进出口额总体保 持增长趋势。可以预见，随着医疗器械领域的快速发展，MIM 产品在该领域的应用规模也将持续增 长。 综上所述，随着笔记本与平板电脑、汽车及医疗器械等领域扩大对 MIM工艺的应用规模，MIM 产品的市场布局也将趋于更加多样化。 第四节 2018-2019 年我国金属注射成型（MIM）行业竞争格局分析 一、行业竞争格局与市场化程度 我国 MIM行业起步晚，发展快，产品以消费电子领域的应用为主，部分企业较早意识到 MIM产 品的广阔应用前景，纷纷参与到行业的竞争中来。按照业务规模可将行业内企业分为三个竞争梯 队： 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 第一梯队的 MIM企业收入规模为 20,000万元以上，企业数量不超过 10家，根据其业务结构可 进一步分为综合性企业和专注于 MIM产品的企业，前者主要包括富士康集团、台湾晟铭电子、中南 集团等，其在我国内陆地区设立 MIM生产基地；后者包括精研科技、上海富驰高科技有限公司等， 专注于 MIM产品的生产制造。第一梯队的 MIM企业通常具有较强的技术研发能力，并拥有丰富的 MIM 产品规模化生产经验，形成较强的市场竞争力，主要服务的客户群体为国际品牌或国内知名品 牌企业。 第二梯队的 MIM企业收入规模在 5,000万元以上 20,000万元以下，企业具 备一定的技术研发能力，并初步形成规模化生产能力，通常企业客户数量较少，主要为国内品 牌企业配套 MIM零部件产品，竞争实力明显弱于第一梯队企业。 第二梯队企业通常收入集中于少量客户，具有一定的经营风险。 第三梯队的 MIM企业收入规模在 5,000万元以下，企业通常整体技术研发能力较弱，仅通过设 备的购置和人员的铺设进行中小批量的 MIM产品生产。由于在喂料研发、生产自动化等技术方面较 为不足，开发客户的能力薄弱，主要承接第一、二梯队的外发订单或部分小规模客户订单，因此在 行业竞争中处于弱势地位。 二、行业内主要企业情况 公司 MIM产品主要的应用领域为智能手机、可穿戴设备、笔记本及平板电脑等消费电子领域， 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 竞争对手主要包括昶联金属材料应用制品（广州）有限公司、东莞成铭电子有限公司、安泰科技股 份有限公司、上海富驰高科技有限公司、全亿大科技（佛山）有限公司等。上述各企业情况介绍如 下： 三、进入本行业的主要障碍 1、技术壁垒 MIM 行业在我国属新兴的高新技术行业，因此技术对于行业内企业发展而言至关重要。一方 面，企业需要具备较强的技术研发能力，尤其随着 MIM产品应用领域的逐步拓展，各行业对高复杂 度、高精度、高强度、外观精美的定制化结构件需求不断增多，企业需要通过对模具、喂料、工艺 等技术进行不断的研发创新，以保证产品能够符合各领域客户的定制化需求；另一方面，随着下游 市场客户需求的日益旺盛，企业需要不断提高生产效率、降低生产成本、提升产品质量，因而企业 也必须对现有设备进行自动化改造，降低人为干预因素，大幅提高产品生产效率和合格率。新进入 企业由于缺乏对行业技术的深刻了解，势必在技术研发等方面存在明显劣势，从而不利于其参与激 烈的市场竞争。 2、经验壁垒 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 MIM 产品生产工艺制程较长，任一环节控制不当均会对最终产品的尺寸精度和外观产生较大影 响。随着行业技术的发展，各类生产设备也不断进步，推动行业自动化水平有较大幅度的提升，但 在整体生产过程中，经验因素仍旧对产品质量产生重要的影响：一方面，原材料中金属粉末与粘结 剂的配比直接关系到产品的密度、精度、强度；另一方面，烧结工艺为产品生产的核心环节，需要 根据不同的注射坯件进行差异化处理，确保致密度、金属性能、减少形变。由此可见，如果企业缺 乏丰富的生产制造经验积累，较难在短时间内生产出具备高复杂度、高精度、高强度、外观精美的 MIM产品，从而对其进入本行业形成一定的障碍。 3、客户壁垒 MIM 产品的主要应用领域包括消费电子、汽车制造和医疗器械等行业，上述行业均为技术密集 型产业，因此客户对产品质量尤为重视，尤其是下游领域的知名大规模企业，往往对供应商审核非 常严格，审核周期也相对较长，通常在其确定合格供应商后，在没有重大质量问题的情况下才会与 供应商保持长期稳定的合作关系。随着消费电子、汽车制造和医疗器械等行业对 MIM产品应用的日 益广泛，上述领域内的制造商建立了各自的 MIM产品供应体系，新进入企业在缺乏优质稳定客户的 情况下，难以在行业内获得快速的发展。 4、资金壁垒 MIM 企业的发展需要大量的资金支持，主要体现在设备购置、技术研发等方面。在设备购置方 面，在智能手机、可穿戴设备等消费电子行业快速发展的带动下，MIM 产品需求得到快速释放，各 企业需要不断扩大生产能力满足下游客户需求，而生产设备的购置需要大量的资金，尤其是连续烧 结炉的购买，通常单台设备金额约 1,000万元，为企业带来较大资金压力。在技术研发方面，为掌 握行业的先进技术，企业往往需要投入大量的研发经费。对于资金规模较小的企业而言，其在本行 业难以规模化发展，从而对其形成一定的资金壁垒。 四、企业分析：精研科技 公司是一家行业经验丰富、技术工艺领先、业务流程完善、管理体系成熟、客户覆盖比例较高 的专业提供定制化 MIM核心零部件的高新技术企业。公司通过自主创新开发与外部资源合作相结合 的方式，不断提升公司在新材料、新工艺、新产品方面的技术能力，获得了“江苏省民营科技企 业”、“江苏省科技型中小企业”等多项荣誉，大大提升了公司产品在行业内的竞争力。 近年来，公司通过持续的技术创新开发，已经具备喂料开发、模具设计与制作、MIM 产品制 造、金属表面处理等多项专业服务能力。为了快速响应客户需求，公司还精练管理层级，提升内部 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 决策效率，加强项目开发管理，在模具开发一体化、生产安排柔性化等方面持续改进管理体系。 凭借强大的技术优势和快速响应体系，公司产品广泛应用于智能手机、可穿戴设备、笔记本及 平板电脑等消费电子产品行业，并逐步拓展应用到汽车制造和医疗器械等其他领域。公司产品现已 最终应用于 fitbit、三星（SAMSUNG）、JAWBONE、步步高（vivo）、OPPO、华为、联想、本田等国 内外知名消费电子和汽车品牌。随着公司 MIM技术应用的日益成熟，公司正不断拓宽产品适用范 围，并已涉足汽车制造及医疗器械两大领域，未来公司产品的市场地位将逐渐提高。 （一）精研科技的竞争优势 公司以 MIM技术作为立足之本，时刻关注 MIM工艺在复杂精密金属结构件领域对机械加工、精 密铸造等技术的替代效应，不断提升自身在喂料开发、模具设计、自动化生产等方面的技术能力， 并为消费电子、汽车制造及医疗器械等领域提供定制化的 MIM零部件产品。 随着 MIM技术应用的逐步成熟，公司着手通过差异化的服务体现较之其他 MIM 企业的优势， 通过营销、技术、生产等部门高度协同，实现对客户需求的快速响应，并以此积累了诸如三星 （SAMSUNG）、fitbit、JAWBONE 等国际知名的消费电子客户资源。为了向客户提供更加优质、便捷 的服务，公司开始在全球范围内设置生产、服务网络，进一步强化公司快速响应的服务能力。另 外，公司自成立以来，一直注重现代化管理对企业发展的重要性，并建立了稳定的管理层，实现了 管理对上述优势的迅速沉淀。 （1）技术研发优势 公司立足于 MIM行业十余年，十分注重对技术研发能力的持续提升，随着公司研发投入的不断 增加及先进人才的持续引进，公司已形成了较为深厚的技术积累。公司参与了行业标准《金属注射 成形材料 第一部分：烧结低合金钢、不锈钢技术条件》（标准编号：JB/-2017，实施时 间：2017年 7月 1日）的起草工作，并担任中国钢结构协会粉末冶金分会的理事单位，组织承建 了“常州市粉末注射成型工程技术研究中心”及“江苏省钛合金粉末注射成型技术工程中心”两个 大型技术研究项目，公司的工业设计中心 2017年 1月还被江苏省经信委认定为“江苏省工业设计 中心”，同时公司还获得了“江苏省民营科技企业”、“江苏省科技型中小企业”、“第十一届常州市 科学技术杰出贡献奖”等多项荣誉。 同时，为保持公司在行业内的技术地位，公司不断强化自身技术创新研发能力以及外部机构协 同合作力度，进一步提升了公司在技术研发方面的优势。 ①技术创新能力 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 技术创新是公司发展的根本动力。公司十分注重技术的创新性研究及开发，设有专门的研发部 门（工程技术中心）负责研究开发有市场前景、有竞争力的新产品、新技术、新工艺、新材料等工 作。公司曾为国家火炬计划重点高新技术企业，现已通过高新技术企业认定，并荣获第十一届常州 市科学技术杰出贡献奖，充分体现出公司在高新技术方面的创新能力。 公司一贯以行业技术发展方向为基础，以客户需求为导向，以拓展 MIM产品应用领域为目标， 对行业前沿技术进行研究，并不断实现行业的技术突破。例如，公司 2014年成功开发出了一款全 球超薄全金属一体成型的电脑散热风扇，该风扇产品厚度仅 毫米，叶片厚度仅 毫米，与 传统的塑料风扇相比，散热效果提升明显，25分贝超静音运行的同时，转速由原来的 6,000转/分 提升到 8,000转/分，使用寿命也延长了 50%。 凭借强大的技术创新能力，公司形成了丰富的技术成果。截至本招股说明书签署之日，公司拥 有已授权专利 49件，涵盖喂料制备，烧结、整形等工艺环节，以及手机、笔记本电脑、平板电 脑、医疗器械等多个应用领域，为公司创新技术的应用提供了必要的技术基础。另外，通过创新技 术的应用，公司还拥有 25项高新技术产品认定（其中，江苏省科学技术厅的高新技术产品认定 18 项，常州市科学技术局的高新技术产品认定 7项），并且涵盖了公司在各领域的主要产品。 ②外部协同合作 公司在注重技术自主创新开发的同时，也积极与外部高等院校进行研究合 作。目前，公司已与北京科技大学签订《技术开发（委托）合同》，委托其进行“铝合金粉末 注射成形与表面改性技术研究”项目的研究开发工作。同时，依托常州大学在材料成形工程应用领 域的专业优势，公司与其联合开展“高复杂形状度超微金属零部件粉末冶金近净成形的关键技术研 究”、“高性能金属粉末注射成形专用料的研发及应用项目”等课题的研究与开发，并取得显着技术 成果，目前正在进行“高性能金属粉末注射成形专用料”、“高性能粉末注射成形用热脱脂粘结剂” 等项目的研发工作。此外，公司还与常州大学建立了人才交流渠道，促进彼此在技术合作领域拥有 更加便捷的沟通渠道，而上述院校直接为工程技术中心定向培养在校学生等方式也为公司管理团队 与研发团队的技术提升储备了丰富的人才资源。 （2）快速响应优势 技术是产品质量的重要保证，而响应能力则为企业服务质量的重要体现。公司自成立以来，一 直注重对客户需求及问题的快速回应、快速解决和快速反馈，在内部决策、模具开发及快速生产等 方面均形成较为明显的快速响应优势，进一步强化了公司与客户之间的合作关系。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 ①内部决策高效化 公司自成立以来，一直专注于 MIM产品的研发及生产，一方面能够充分了解客户的市场需求， 另一方面也促使公司在 MIM产品方面的决策更加高效。对比外资及业务较为庞杂的 MIM企业，公司 管理层级设置得较为精炼，且所有战略均围绕 MIM业务进行制定，研发、生产、销售等各项资源能 够得到合理调度，因而在客户提出需求和问题时，内部决策传递较为迅速，能够针对客户需求及问 题及时进行反馈，提升客户满意度。2015 年先后获得上海手术医疗器械厂、伟创力制造（珠海） 有限公司、维沃通信科技有限公司的优秀供应商、优秀商业伙伴等认定，充分体现出客户对公司优 质产品及快速响应能力的认可。 ②模具开发一体化 模具是 MIM产品生产的基础，公司通过十余年的发展，已经具备模具设计、制造、应用、维护 等一体化能力。为了充分满足客户需求，公司设立了专门的模具部，由模具部负责模具的设计、制 造和维护。从客户产品需求提出开始，模具部的专业设计人员即参与到客户的产品设计当中，并根 据模具的开发、应用经验，帮助客户设计出合理的 MIM产品；客户产品设计完成后，模具部开始进 行模具的制造并投入到生产中进行应用。 目前，公司已经具备娴熟的模具一体化能力，一方面通过对客户产品设计的参与，能够迅速感 知客户的产品需求，并根据自身经验实现模具的快速开发，对客户需求做出快速响应；另一方面， 一体化能力能够将模具设计、制造及应用进行更好地衔接，最大化降低模具从设计到应用的周期， 实现客户产品样品的快速交付。 ③生产柔性化 各领域所应用的 MIM产品均为非标定制化产品，随着公司产品应用领域的 不断拓展以及客户数量的持续增加，在部分时间公司面临着产品订单集中下达的情况，因而对 公司的生产协调能力造成一定的压力。公司经过多年的生产总结，一方面通过先进设备购置或针对 设备进行自动化研发，不断提升自身的生产效率；另一方面，公司根据过往的生产经验，合理安排 各工艺环节的生产排期，并结合客户需求缓急，通过对模具及设备的合理调配，实现生产的柔性化 管理，利用有限的生产资源最大化满足客户需求，从而实现对各个客户的快速响应。 目前，公司拥有多台国内外领先的生产设备，并已在注射环节大规模实现了自动化，整形环节 部分实现自动化，有效提升了公司柔性化生产能力，促进公司对客户的快速响应。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 ④制程全面化 公司以 MIM工艺为基础，不断拓展相关工艺环节技术能力，目前已具备喂料开发、模具设计与 制造、产品制造、表面处理、机加工、组装等多项专业服务能力，促使公司成为行业内少数具备全 制程 MIM生产能力的企业之一。随着公司客户数量的逐步增多，不同客户之间的产品需求在时间方 面存在交叉，从而对公司的瞬时生产能力提出了较高要求。公司通过对 MIM产品全制程的掌控，能 够根据各工艺环节的生产能力合理制定生产排期，最大化满足多方客户需求；同时，制程的全面化 发展有利于公司各道生产工序的有效衔接，提高产品整体生产效率，实现对客户产品的快速交付。 （3）标杆客户优势 凭借强大的技术优势和快速的响应体系，公司产品广泛应用于智能手机、可穿戴设备、笔记本 及平板电脑等消费电子产品行业，并逐步扩大在汽车制造和医疗器械等其他领域的应用规模，公司 还与各领域的多个知名品牌企业建立了合作联系。公司产品现已最终应用于 fitbit、三星 SAMSUNG）、JAWBONE、步步高（vivo）、OPPO、华为、联想、本田等国内外知名消费电子和汽车品 牌。 标杆性企业在产品中不断提升 MIM零部件的使用量为其他企业对 MIM产品的大批量应用起到良 好的示范效应，长期的业务合作关系也为公司在上述领域业务的深入拓展提供了必要的支持，从而 有助于推动公司业务的持续增长。 注：欧珀公司全称为广东欧珀移动通信有限公司，广兴电子全称为昆山广兴电子有限公司，本 田制锁全称为本田制锁（广东）有限公司，比亚迪精密全称为比亚迪精密制造有限公司，其他客户 全称可参见本节“三、精研科技的销售情况及主要客户”之“（二）报告期内向前五名客户销售情 况”相关内容。 （4）市场布局优势 公司在拥有大量稳定、优质的客户资源后，根据客户及下游市场产业区域分布特点，在全球范 围内设置了合理的市场网络布局。国内方面，公司总部位于常州市，同时在常州设立子公司专门负 责 MIM产品的机加工、表面处理、组装等 后制程业务，形成了完整的 MIM产品工艺链，有效覆盖江苏、上海、浙江等长三角地区。同 时，公司也在东莞设立分支机构，负责为 OPPO、步步高（vivo） 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 等客户提供充分及时的产品及服务支持，进一步强化公司快速响应能力。国外方面，在与 fitbit、三星（SAMSUNG）等国外重要消费电子产品客户建立起合作关系之后，为更好地向此类客 户提供业务服务，公司积极引进国际化营销人才，为公司海外市场的拓展进行充分准备。 （5）内部管理优势 管理是保障公司健康快速发展的重要基础，经过十余年的发展，公司根据实际经营不断对管理 经验进行总结，同时通过对兼具专业能力、技术能力、管理能力的高端人才的持续引进，推动公司 建立了较为完善的管理体系，并通过管理制度的持续改进促使公司形成了较为明显的管理优势。 管理人员方面，公司注重对内部人员的培养，并建立了稳定的经营管理团队，核心管理人员拥 有丰富的行业从业经验，具备专业的技术能力。通过在公司长时间的管理经验沉淀，公司管理团队 具备了对行业发展趋势的研判能力，有助于推动公司业务全面快速发展。 管理体系方面，公司积极引进行业先进管理模式，不断完善自身管理体系建设。目前，公司已 通过 ISO9001:2008 质量体系、TS16949:2009 质量体系、QC080000:2012有害物质过程管理体系 等认证，促使公司在喂料开发、模具设计与制造、产品制造、表面处理、机加工、组装、质量控制 等方面形成了规范化管理。 管理制度方面，公司通过制定健全的管理制度，覆盖研发、生产、营销等各个环节，将各环节 形成的优势逐一制度化、流程化，推动公司整体优势的循环可持续发展。研发方面，公司制定了 《模具设计管理办法》、《研发费用核算管理办法》等管理办法，推动公司创新能力持续提升；生产 方面，公司制定了《生产过程管理程序》、《产品防护管理程序》、《不合格品管理程序》等程序文 件，充分保障产品质量符合客户需要；营销方面，公司《顾客抱怨管理办法》、《顾客有关过程管理 程序》等管理规定，以便为客户提供快速、高效、优质的产品及服务。 （二）精研科技的竞争劣势 （1）融资渠道较为匮乏 本行业对资金规模需求较大，尤其在产能扩充及技术研发方面，需要投入大量的资金以支撑企 业的持续发展。目前，公司产能扩充及技术研发投入主要依靠自身的留存收益，部分资金缺口通过 银行贷款予以填补。然而随着 MIM产品应 用领域的不断扩大，公司需要不断地调整自身生产能力，并结合各领域需求对新材料、新工 艺、新产品进行持续研发，现有融资渠道的劣势已经逐步显现。因此，公司需要不断拓宽融资渠 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 道，才能进一步强化公司在行业内的领先地位。 （2）自动化水平有待提升 目前，公司通过先进生产设备的购置以及自动化工艺的自主开发，在注射工艺环节已经具备自 动化生产能力，同时在整形工序实现了部分设备的自动化。随着公司 MIM产品需求的快速释放，公 司在扩大自身生产规模的同时，还需要通 过自动化改造不断提升整形工艺环节的生产能力，从而持续发挥公司在规模化生产方面的优 势。 第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、2018 年电子信息制造业经济运行数据 工信部公布 2018年 1-11月电子信息制造业运行情况。2018年 1-11月，电子信息制造业保持 平稳增长态势，生产和投资增速在工业各行业中保持领先水平。受成本上升、价格回落等因素影 响，行业效益整体下滑。 一、总体情况 1－11月，规模以上电子信息制造业增加值同比增长 %，增速快于全部规模以上工业增速 个百分点。11月份同比增长 %。 1－11月，规模以上电子信息制造业出口交货值同比增长 %，增速同比回落 个百分 点。11月份同比增长 %。 1－11月，规模以上电子信息制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比下降 %，主营 收入利润率为 %，主营业务成本同比增长 %。11月末，全行业应收账款同比增长 %。 1－11月，电子信息制造业生产者出厂价格同比下降 %。11月份，电子信息制造业生产者 出厂价格由降转升，同比增长 %，环比增长 %。 1－11月，电子信息制造业固定资产投资同比增长 %，增速同比回落 个百分点，高于 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 制造业投资增速 个百分点。 二、主要分行业情况 （一）通信设备制造业 1－11月，通信设备制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品 中，手机产量同比下降 %，其中智能手机产量同比增长 %。 1－11月，通信设备制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比下降 %。 （二）电子元件及电子专用材料制造业 1－11月，电子元件及电子专用材料制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中，电子元件产量同比增长 %。 1－11月，电子元件及电子专用材料制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比增长 %。 （三）电子器件制造业 1－11月，电子器件制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中， 集成电路产量同比增长 %。 1－11月，电子器件制造业主营业务收入比上年增长 %，利润同比下降 %。 （四）计算机制造业 1－11月，计算机制造业增加值同比增长 %，出口交货值同比增长 %。主要产品中，微 型计算机设备产量同比下降 %，其中笔记本电脑产量同比增长 %，平板电脑产量同比增长 %。 1－11月，计算机制造业主营业务收入同比增长 %，利润同比下降 %。 二、2019 年电子信息制造业展望 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 2018年，在复杂多变的全球经济贸易和持续推进的国内供给侧结构性改革形势下，我国电子 信息制造业在波动中维持平稳增长。在产业发展内外部环境多变化的形势下，应加快构建电子信息 产业供应链安全体系，攻坚电子信息领域基础核心技术，塑造产业竞争优势和发展新路径。 形势判断 （一）全球经济复苏效应渐趋弱化，产业发展经贸不确定性有所提升 2018年，全球经济回落趋势显现，消费电子市场疲软不振。我国电子信息制造业中量大面广 的核心产品增长有限，品牌厂商和配套厂商面临市场份额下降的外部环境。 展望 2019年，国际贸易形势和产业外部经济环境复杂多变，逆全球化趋势和贸易投资保护主 义倾向为产业发展和贸易环境日渐笼罩上不确定性阴霾，但内需和其他市场出口增长将为产业发展 提供内外部支撑。 （二）产业整体运行“缓中趋稳、稳中育新”，亦应“稳中思患、稳不忘忧” 2018年，在产业整体运行呈现出“稳中有进、稳中育新”的运行形势下，也应看到三项基本 面数据“稳中存忧、稳中有险”的潜在态势。电子信息制造业增加值增速、投资、出口等数据保持 持续增长，但增速普遍下降。 行业经营面临“两重挤压”，盈利能力下降显著。主营业务收入、利润总额双双大幅下降。主 营业务成本和期间费用率有所提升。行业经营面临主营业务成本和期间费用提升的“两重挤压”。 展望 2019年，电子信息制造业仍将保持平稳增长，但预计增长力度将有所减缓。产业发展中 存在的不确定因素逐步加剧，企业业绩增速将进入换挡期。一是国内电子制造企业仍受制于核心技 术、元器件、原材料、装备等薄弱环节影响导致附加价值较低，叠加今年以来行业增速放缓与原材 料等企业成本上升等因素，2019年企业经营不确定性增加，行业利润增速波动短期内难以回暖。 二是手机、彩电等传统电子信息领域在缺乏根本性提振因素的背景下，市场规模渐趋下降，企业面 临较大的竞争压力。三是在行业结构性的转型升级的趋势下，企业将迎接更加艰巨的挑战，技术水 平、研发能力、资本实力较弱的企业面临被淘汰的风险。 （三）集成电路持续发力，部分核心技术实现突破 2018年，集成电路产业保持高速发展态势。据中国集成电路协会统计，2018年前三季度中国 集成电路产业销售收入为 亿元，同比增长 %。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 展望 2019年，国家持续投入为集成电路产业注入发展后劲。IC Insights预测，2018年中国 集成电路公司的资本支出约合 110亿美元，数额达到 2015年投入的 5倍，2019年投入规模将继续 扩大。随着大基金二期募资的完成以及更多地方政府资金的进入，我国集成电路产业的投入将保持 增长态势。 （四）国产智能手机品牌进一步占领存量市场，新技术新产品百花齐放 2018年，智能手机市场大幅萎缩背景下，国产品牌海外表现亮眼。自 2017年第二季度开始， 国内智能手机市场已经持续六个季度缩减，且下滑速度日趋明显。海外市场拓展成为国产手机品牌 的主要方向，在国际市场上，我国智能手机市场份额持续上升，7个厂商入围全球十大手机厂商。 展望 2019年，高端市场竞争加剧，新技术、新产品将拉动新消费。随着全球智能手机市场由 增量转存量，各大品牌纷纷瞄准高端市场。2019年，屏幕（全面屏、折叠屏）、拍照（3D Sensing、AR）、快充、识别（物体识别、光学指纹传感器）等功能技术的成熟，有望拉动智能手机 的新一波消费。此外，随着 5G商用的不断推进，几乎所有品牌均表示将在 2019年发布 5G手机， 5G手机将成为推动智能手机消费的另一个增长点。 （五）国内面板产量快速提升，价格有所下降 2018年，面板产能不断提升，价格持续下跌。随着京东方合肥第 代液晶面板生产线和中 国电子咸阳第 代液晶面板生产线、成都第 代液晶面板生产线陆续进入量产阶段，国内面板 产能不断提升。与此同时，我国 LCD电视面板供应过剩将成为“新常态”。 展望 2019年，面板产能优势将建立，AMOLED成发力点。预计到 2019年，中国面板厂的产能 规模将达到全球第一。LCD方面，未来 LCD市场的方向属于大尺寸和 8K。随着 4K基本完成普及， 8K的市场和技术窗口将会打开，各国的面板厂都瞄准 8K这个机会，多条 代、11代线的点亮 投产将推动 65英寸电视市场走向普及阶段。AMOLED方面，企业将进一步把握 AMOLED行业快速发 展的机遇期，维信诺合肥、京东方绵阳、京东方重庆、华星光电武汉等第 6代 AMOLED产线将陆续 投产。 （六）彩电行业多元化需求显现，与前沿技术融合愈发关键 2018年，零售量规模与去年基本持平，产品差异化需求显现。2018年，彩电行业仍然面临着 面板价格下行、需求不旺、传统促销折戟、线上增长瓶颈等诸多困境。据奥维云网统计，2018年 前三季度彩电市场零售量规模与去年基本持平，为 3307万台，零售额规模为 1030亿元，同比下降 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 %。与此同时，产品的差异化在不断满足多元化需求，2018年第三季度，UHD电视的市场渗透 率达 %，较去年同期增长了 %；超轻薄电视的市场渗透率达 %，较去年同期增长了 %，全面屏电视的市场渗透率达 %，远超去年同期。 展望 2019年，电视大屏化成趋势，与前沿技术融合成重点。《新中产高端家电消费趋势白皮 书》显示，尺寸是用户更新换代的重要因素，期望更换的电视尺寸主要集中在 55～80英寸之间， 各厂家已积极布局，将 65英寸及以上大屏电视作为发展重点。前沿技术与电视技术融合成为未来 趋势，4K电视在不断普及、人工智能等技术在电视上的应用已实现了远场语音，目前能够实现 4K 画质、附带 AI功能的电视市场渗透率在不断上升。未来，随着电视智能化的不断深入，电视功能 将大大丰富，为用户提供更加高品质、定制化的服务成为硬件厂商的发展方向。 对策建议 （一）构建分类施策和因地制宜的产业政策体系，优化产业发展环境 构筑符合行业领域发展要求的专项规划体系。应坚持整体推进与重点突破相结合，分类指导， 精准施策。产业关键核心领域，集中政策和资源，强化专项规划的战略目标引导。信息技术的融合 领域，加强产业链关键环节和核心价值链的融合集成，推动跨界融合型平台组织和集成服务商的创 新发展。 构建满足区域产业发展需求的地方政策体系。研究制定适用于各地实际情况的产业政策，根据 地方已有的产业基础选择适宜的产业重点发展方向，构建因地制宜、因势利导的营商环境、人才招 引和应用示范环境。 （二）构建多主体和多维度的协同创新体系，助力新兴领域加速发展 加强产业主体间的协同创新。构建包括政府部门、行业智库、行业协会、科研机构、企业等各 方的协同创新体系。 强化产业链各个环节的协同创新。积极推进产业相同环节的横向一体化和不同环节的纵向一体 化发展。 深化产业配套条件之间的协同创新。促进行业配套资源优势集中和有效整合，在人工智能、5G 等新兴领域，加强研发、应用、政策、服务的协同创新。建立完善推动人工智能、5G等领域协同 创新的五大体系，即产业协同创新培育体系、协同创新信息服务体系、协同创新金融服务体系、创 新成果知识产权转化体系、技术要素参与收益分配的政策体系。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （三）加快攻关基础核心和底层关键技术，夯实供应链安全体系 加强产业链短板研究。整合企业、高校、研究机构、行业智库、行业协会等多方资源，研究分 析在电子材料、核心设备、芯片等核心元器件、操作系统、基础软件等重点领域的短板和不足，了 解国内外企业的供应能力、与国外先进水平的差距、应加速突破和着力孕育的产业领域。 聚力突破基础核心和底层关键技术。在信息通信、家用视听、计算机等电子信息制造业重点领 域，加紧弥补材料、设备和核心技术产品等薄弱点，尽快攻破关键核心技术和产品，集中力量攻克 基础核心和关键技术，在高频器件、FPGA等高端芯片、智能传感器、系统集成等领域形成突破， 推动集成电路特色生产工艺、高端集成电路封测生产线项目建设，不断提升 CPU、FPGA等高端通用 芯片的供给能力，推动安全存储产业链发展。 三、我国电子信息业加快迈向价值链中高端 近年来，全球信息技术创新进入密集发生期，呈现多方向、宽前沿、集群式等特征，有望引发 产业格局重大调整。这有助于我国电子信息产业打破因核心关键技术缺失带来的低端锁定，加快迈 向全球价值链中高端，迎来从跟跑到并跑乃至领跑的历史契机 在日前举行的 2018年全国电子信息行业工作座谈会上，工业和信息化部副部长罗文表示，全 球信息技术创新进入密集发生期，呈现多方向、宽前沿、集群式等特征，有望引发产业格局重大调 整。这有助于我国电子信息产业打破长期以来因核心关键技术缺失带来的低端锁定，加快迈向全球 价值链中高端，迎来从跟跑到并跑乃至领跑的历史契机。 数据显示，2017年我国电子信息产业收入规模超过 18万亿元。2018年 1月份至 2月份，规模 以上电子信息制造业增加值同比增长 %。“在新一轮科技和产业革命条件下，商业模式创新的 地位大大提升，为我们探索新的发展路径、赢得发展主动权提供了可能。”罗文说。 创新趋向集成跨界 信息技术已成为全球研发投入最集中、应用最广泛、辐射带动作用最大的领域。一方面，以交 叉融合为特征的集成化创新渐成主流。比如，大数据、虚拟现实、人工智能等加速发展，它们所依 托的都不仅仅是单点技术、单一产品或单个环节的创新突破，是融合了计算技术、通信技术、网络 技术、感知技术、显示技术等多种技术的创新成果。 另一方面，以渗透辐射为特征的跨领域创新日益凸显。近年来，信息技术与制造、材料、能源 等技术的交叉渗透日益深化，在推动传统产业改造提升的同时，也培育出一大批新模式、新业态、 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 新产业。比如，智能机器人是全球新兴产业的热点领域之一，在传统机器人龙头企业加大研发力度 的同时，众多信息技术企业如谷歌、微软、英特尔以及我国的百度、腾讯、阿里巴巴等，纷纷通过 自主研发、收购兼并等方式跨界进入该领域。 在集成化、跨界化的创新驱动下，我国电子信息产业在一批关键领域取得了突破。据工信部电 子信息司司长刁石京介绍，2017年在高端芯片方面，采用国产超算 CPU的“神威·太湖之光”超 级计算机连续蝉联全球超算 500强榜首；3D NAND闪存芯片研发取得了重要突破；华为、寒武纪、 地平线等企业发布了人工智能芯片。在新型显示方面，我国第一条 6代柔性 AMOLED生产线在成都 京东方量产；国内多家企业陆续推出各种规格的全面屏，打破了国外企业的市场垄断。我国智能手 机年产量达 14亿台，华为、OPPO、小米、vivo跻身全球智能手机出货量前 6名。5G发展继续提 速，技术研发完成第二阶段试验，中频段频谱使用规划率先发布，国内通信设备企业已推出端到端 5G预商用系统。 “我国电子信息产业要落实创新驱动发展，当前的重点是抓住制造业创新中心建设这一关 键。”罗文解释说，目前工信部已经批复建设了 5家国家级中心，大部分与电子信息产业有着紧密 关联，涉及动力电池、印刷及柔性显示、信息光电子等，未来还计划筹备建设集成电路先进工艺和 传感器等国家级创新中心。 新兴领域热点频现 电子信息产业的新兴领域行业热点正接续涌现。全球信息咨询公司高德纳（Gartner）发布的 “2017新兴技术成熟度曲线”包括了自动驾驶、智能机器人、增强现实、边缘计算等数十种新技 术。“由于各项技术的价值和作用并不相同，成熟度和发展前景也有差异，这就要求我们把握信息 技术的脉动规律，准确识别具有引领性、突破性的重点领域。综合研判，这些重点领域主要有人工 智能、超高清视频、5G等。”罗文说。 以人工智能为例，人工智能技术能够显著丰富电子信息产品和服务形态，提升高端产品供给水 平，开辟出规模巨大的新市场。罗文坦言，近年来美国对中国在人工智能、机器学习领域的进展日 益警惕，加大了对中国企业投资并购美国科技企业的审查力度；《纽约时报》发表署名文章称，人 工智能将国家之间的科技竞争拉到相对平等的起跑线上，中国人工智能赶超美国不是梦话。 我国电子信息产业新兴领域市场规模持续快速增长。据统计，2017年我国新型显示领域出货 面积约 6900万平方米，同比增长 19%，全球占比达 %，已经成为全球第二大显示器件生产地 区。我国市场超高清电视销量 2859万台，同比增长 %，超高清电视渗透率占比接近 60%，高于 35%的全球平均水平。我国虚拟现实产业、智能硬件产业、智能可穿戴设备市场规模分别达 亿元、亿元和 亿元，分别同比增长 164%、%和 34%。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 刁石京表示，电子信息产业要继续发展新兴领域，重点在超高清视频产业、虚拟现实产业、新 型显示产业等方面。他透露，将研究制定出台《关于加快虚拟现实产业发展的指导意见》和《新型 显示产业超越发展三年行动计划（2018-2020年）》，引导产业升级发展。 “要支持超高清视频在安防监控、智能交通、工业制造、医疗健康等行业领域的应用示范，培 育新业态和新商业模式，形成可复制可推广的经验。”罗文说。 补齐核心技术短板 电子信息产业是典型的技术密集型产业，产业发展遵循“木桶”原理，发展水平的高低是由最 短的木板决定的。补齐核心关键技术短板，是我国电子信息产业迈向高质量发展的“必修课”。 “在基础元器件领域，要加快突破以集成电路等为核心的关键装备、材料和成套工艺，补齐高 端芯片、传感器、核心元器件等基础、通用技术短板。在电子整机和系统领域，要强化产业链协同 创新，实施网络信息领域核心技术设备攻坚战略，推动高性能计算、5G移动通信、量子通信等研 发和应用取得重大突破。”罗文说。 当前，云计算、大数据、5G、人工智能以及工业互联网等新需求、新应用不断涌现。但是无论 这些新兴领域如何发展演变，都离不开集成电路的支撑保障，集成电路在经济发展中战略制高点的 地位将更加突出。集成电路在经济增长中的倍增器作用也日益明显，各国纷纷将集成电路作为战略 部署的核心领域。 刁石京透露说，将持续支持存储器、32/28纳米及以下工艺节点生产线建设，力争年底形成规 模产能。推动 CPU、FPGA等高端通用芯片领域实现破局性整合，不断提升高端芯片供给能力。 “要继续加大资金投入。加快设立国家基金二期，明确二期基金投资范围、投资比例和投资指 南等，加强投贷结合和投后管理，推动多渠道筹资，以资本为纽带，推动集成电路产业链上下游协 同和营造良好产业生态。”罗文透露说。 此外，我国从 2G、3G到 4G实现了从跟随到并跑的重大突破，在 5G上迎来实现领跑的重大契 机。罗文表示，推进 5G发展要明确两条前进路线。中频器件上，加强产业化能力建设，满足 5G早 期网络建设的迫切需求。高频器件上，紧抓 5G网络大规模部署前 3年至 4年的宝贵时间窗口，以 及全球技术路线尚未锁定的机遇期，集中力量开展技术攻关，力争形成自有技术路线。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 四、2018 年电子设备制造细分市场分析及展望 （一）2018 年中国消费电子市场分析及趋势预测 当前中国消费电子行业已经步入消费升级和新零售上升通道，加速推动着产品的升级革新，也 要求厂商、零售商们对渠道布局具备全局的前瞻性。传统渠道的潜在价值将得到重估，更多类型智 慧新零售将出现，未来中国消费电子市场零售版图会被重构，线上线下“全面型”布局将主导未 来。均衡布局发展的零售商如苏宁，有望在未来消费市场上起到重要作用。 消费升级成为驱动消费电子零售市场增长的核心动力 随着中国中产阶级快速崛起，消费购买力和对品质生活的追求不断提升，消费电子产品趋优消 费趋势也是持续发酵。在 2018年上半年，根据 GfK零售监测数据显示，家电市场（彩电、空调、 冰箱、洗衣机）零售量同比增长 3%，零售额同比增长 5%，市场均价持续攀升，购买更好的产品的 需求越来越旺盛。根据零售额规模看，上半年家电市场（彩电、空调、冰箱、洗衣机）全渠道市场 规模超过 2000亿元，在这其中，苏宁的零售规模达到 450多亿元，全渠道市场份额 %，为该 市场主力玩家，零售额同比增速远超市场。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 3C产品作为技术消费品重要类目之一，也表现出了良好的发展趋势。在 2018年上半年，根据 GfK零售监测数据显示，手机整体零售市场零售额同比增长 6%，PC产品同比增长 5%。其中苏宁手 机同比增长率均高于市场数倍之多，可见以线下主导并打通线上的融合零售平台优势逐渐显现；苏 宁 PC产品同比增长率也高于整体市场；在线上渠道苏宁手机增速更是远超行业。 中国整体线上线下消费电子市场消费升级加剧 中国整体消费电子市场中，线下渠道是消费升级的主力渠道，以传统家电为例，根据 GfK监测 数据显示，今年线下市场零售额比重达到 70%。高端消费人群非常注重产品的体验、设计，因此在 构建体验场景上，线下市场相对线上市场更具有先天的优势。而全渠道中高端产品销售一直在不断 攀升，如果关注 6000元以上主要传统家电产品的高端消费需求，高端产品线下市场零售额比重高 达 87%。消费升级趋势在过去几年一直持续，主要家电产品中 6000元以上的高端产品的零售额份 额贡献占比已经从 2012年的 21%提升到目前的 23%，全渠道零售商如苏宁，高端产品在其自身的贡 献已经高达 27%，是推动消费升级的重要渠道。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 从城市级别看，消费升级趋势也逐渐从一二级市场向三四级市场渗透。一二级市场是主力传统 家电连锁渠道主导的市场，主要零售商通过店面改造重塑等措施，迎合消费者体验式需求，引领消 费升级，成为行业标杆；三四级市场中，消费者购买力的提升对好产品的追求也逐渐开启，中高端 产品的零售额增长速度明显快于一二线市场，零售商们意识到这一巨大的市场，开始加速布局下线 市场，如苏宁主要依托苏宁直营店和零售云实现下沉。 全渠道需实现从价格到价值的转型，精准化营销抓住需求 从年头到年尾，消费电子行业的营销战役此起彼伏，电商促销已呈常态化，同时消费者也对此 习以为常，因此价格不会再是消费者唯一的关注点，消费升级的需求也向全渠道蔓延。 我们看到在今年的全渠道各大促销中，产品的升级趋势十分明显，例如，高端变频产品、洗干 一体机、对开门冰箱、大尺寸彩电、中高价位段 3C产品等都实现了较快的增长。这其中，主力零 售商苏宁由于具备双线一体化优势，双线发力，在推动全渠道消费升级上起到了关键作用。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 智能家居和 IOT场景将重塑对零售业态，线下渠道获得价值重估机会 过去几年，家电智能化大步向前，还停留在简单智能阶段。过去一年智能音箱异军突起，AI 应用逐渐普及，为智能家居带来了新的发展机遇，放眼看，未来十年智能家居和 IOT对于厂商和渠 道商而言是个巨大发展契机，如何在零售端为消费者展示并体验 IOT的价值，如何让不同智能家居 场景在零售端的落地，如何提供一站式全屋智能家居方案，对于厂商和零售商来说都是十分重要的 课题。因此对于线下渠道来说，由于具有适合消费者体验的先天优势环境，将会迎来新的价值重估 机会。有远见的厂商和零售商，已经着眼于未来在重新构建自己的智慧家居零售前景，具备双线优 势的零售商在零售重构中会有更大的想象空间。 （二）智能手机 （1）2018 年年全球智能手机出货量 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 市场研究公司 IDC最新发布的数据显示，2018年全球智能手机出货量预计将下滑 3%。2018年 全球智能手机出货量排行显示，全球智能手机总出货量为 亿部，三星排在第一位，以 亿部占据市场 22%的份额；第二是苹果，出货量为 亿部，占据 15%的份额；华为第三，以 亿部的出货量占据 14%的份额。而根据市场研究公司 Canalys的数据，全球最大的智能手机市 场中国的出货量在去年下降了 %。过去几个季度，美国的智能手机出货量也出现了下滑。 相比于全球智能手机市场的下滑势态，来自印度地区的数据则让众人眼前一亮，该地区对智能 手机的需求呈现出增长趋势，市场预计 2019年印度或许会是智能手机出货量唯一出现增长的国 家。 根据市场研究公司 Counterpoint发布的最新数据显示，2018年，印度整体手机出货量增长 11%，智能手机出货量约为 亿部，同比增长 10%。Counterpoint表示，印度是 2018年全球增 长最快的智能手机市场。 数据显示，2018年，小米创下了印度有史以来最高的出货量，成为印度最大的智能手机供应 商，市场份额为 28%，高于上一年前的 19%。三星退居第二，市场份额同 2017年保持不变，仍为 24%。此外，中国手机供应商 vivo和 OPPO以及印度的 Micromax分别占据了 10%、8%和 5%的市场份 额。总体而言，中国手机制造商去年在印度智能手机市场所占的份额为 60%，高于 2017年的 54%。 （2）2018 年中国智能手机销量分析及展望 近几年来，全球智能手机市场全面进入了寒冬期，已经过去的 2018年第四季度，这也是全球 智能手机市场连续第六个季度下滑，受大环境影响，国内智能手机市场也出现了下滑。根据市场调 研机构 Canalys的数据显示，2018年中国智能手机出货量持续下跌，较 2017年同比大跌 14%，跌 破 4亿大关。这也是自 2011年智能手机井喷式爆发以来，中国智能机市场首次连续两年出现负增 长，总体规模回到了 2014年之前的水平。 目前国内智能手机市场的竞争进入了白热化的时期，国内智能手机已经形成了寡头竞争，头部 的华为、小米、OPPO、VIVO和苹果几乎占领了中国智能手机市场。2017年这 5家手机厂商市场占 有率就已经达到了 73%，已经结束的 2018年，这 5家的市场占有率更是大涨 15%，达到了 88%，几 乎垄断了中国智能手机市场。而剩下了的三星、一加、魅族、联想、诺基亚、索尼、锤子、努比 亚、中兴等数十家才占有 12%的市场份额，可想而知中国智能手机市场的竞争有多残酷，其中作为 全球智能手机的老大哥三星，竟然在中国智能手机市场仅占有 1%的市场份额。 排名前五的手机厂商中，其中华为表现最好，2018年华为大涨 7%的市场份额达到了 27%，去 年一年华为手机全球手机出货量突破了 2亿，达到了 亿，其中中国智能手机市场出货 亿 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 部。同时华为高达 27%的市场份额，也是自 2012年以来，第一家手机厂商占有这么高的份额，如 此华为也有望挑战三星冠军的地位。 华为日益强大的品牌影响力，和持续性的科技创新，加之自 2013年华为开始的双品牌战略， 使得华为能够自由的挑战高端市场，同时也兼顾中低端市场，未来华为将会进一步的拉大与其他品 牌的差距，华为在中国智能手机市场的持续增长，也将成为华为挑战国际市场的强大后盾，也让华 为具备挑战三星的实力。 另外这一年里苹果手机的表现是最差的，也是苹果自 iPhone4发布以来，最差的一年，但当然 在这一年里，苹果手机受到的挑战也是最大的，高价高端定价的策略也是苹果手机销量大幅度下滑 的主要原因，同时同高通的纠纷进一步加剧，国产手机的进一步崛起，也加速了苹果手机销量的大 幅度下滑。 2019年将是 5G时代的开端，在这一年里国内智能手机市场将会在进一步的下滑，同时各大手 机厂商紧锣密鼓的筹备 5G智能手机，届时发布 5G智能手机将会进一步加剧智能手机市场的竞争。 2020年全面进入 5G时代，届时相信会迎来智能手机的回暖，不过到时候国内手机还会剩下几家？ 是否还会有华为？ （三）传统 PC（台式电脑、笔记本电脑、工作站等） （1）2018 年全球个人电脑出货量排行情况 相关数据显示，2018年第一季度全球传统 PC（台式电脑、笔记本电脑、工作站等）出货量为 6040万台，整体来看，传统 PC市场已经连续三个季度同比增长持平。 在 2018年第一季全球传统 PC出货量排行榜中，惠普 2018年一季度出货量达 万台，实 现了 %的同比增长，联想排名第二，出货量为 万台，与 2017年持平；排名第三的是戴 尔，2018年第一季度出货量为 1019万台，同比增长 %。 2018年第一季度全球个人电脑出货量 TOP6 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 资料来源：公开资料整理 2018年第一季度全球个人电脑出货量排行情况 - 1Q18Shipm ents 1Q18Market Share% 1Q17Shipm ents 1Q17Market Share% 1Q18- 1Q17Growth% HP 12856 12505 20 Leno vo 12346 20 12305 Dell 9883 16 9277 Appl e 4264 4199 Asus 3900 4458 Acer 3828 4189 Othe rs 14609 15637 25 Tota l 61686 100 62569 100 资料来源：公开资料整理 2018年第二季度全球个人电脑(PC)出货量同比增长了 %，这是 PC市场 6年来出现的首次增 长。 2018年第二季度全球 PC出货量达到 6210万台，这是自 2012年第一季度以来，全球 PC出货 量同比增长的第一个季度。其中，联想(Lenovo)第二季度出货量达到 万台，市场份额为 %，排名第一；其次为惠普(HP)，第二季度出货量达到 万台，市场份额为 %；戴尔 (Dell)排名第三，出货量达到 万台，市场份额为 %；苹果(Apple)和宏碁(Acer)分列四 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 五，出货量分别为 万台和 万台，市场份额为 %和 %。 2018年第二季度全球个人电脑出货量 TOP5 资料来源：公开资料整理 2018年第二季度全球个人电脑出货量排行情况 - 2Q18Shipm ents 2Q18Market Share% 2Q17Shipm ents 2Q17Market Share% 2Q18- 2Q17Growth% Leno vo 13601 12310 HP 13589 12809 Dell 10458 9553 Appl e 4395 4266 7 3 Acer 3969 3851 Othe rs 16083 18466 Tota l 62095 100 61254 100 资料来源：公开资料整理 2018年第二季度 PC出货量的增长受到企业市场需求上涨的推动，但消费者市场出货量的下降 抵消了这一趋势。在消费领域，虽然 PC用户行为发生了改变，但基本的市场结构仍然存在，并继 续影响着市场的增长。 在 2018年第二季度全球平板电脑出货量情况中，出货量排名第一的是苹果，2018年第二季度 出货量为 1150万台，与 2017年第二季度相比增长 %；其次是三星，第二季度出货量为 500万 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 台，同比下降 %，排名第三的是华为，2018年第二季度出货量为 340万台，同比增长 %。 2018年第二季度全球平板电脑出货量排行 TOP5 资料来源：公开资料整理 第二季度全球 PC出货量中，联想的出货量增幅最大，这是自 2015年第一季度以来的最高增长 数字。随着联想与富士通(Fujitsu)组建的合资企业成立，在 2018年第二季度，全球五大 PC厂商 的出货量仍占全球总出货量的四分之三。基于全球 PC发货量，联想实际上已经与惠普势均力敌。 惠普公司已经连续第三个季度实现 PC出货量同比增长。此外，该公司在所有地区都保持了稳 定增长，除了美国以外。在其他地区的发货量增幅远远超过了该地区的平均水平。 2018第三季度全球个人电脑销量及同比增长 资料来源：公开资料整理 2018第三季度全球个人电脑销量市场占比 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 资料来源：公开资料整理 2016年全球笔记本电脑出货量达到 亿台。随着智能手机以及平板电脑等可替代产品的推 广和普及，笔记本电脑销量受到了冲击，但随着笔记本差异化点位的明确及商业笔记本市场逐步稳 定，笔记本电脑的市场份额将保持稳定。同时，随着微软新推出的 Windows10操作系统、英特尔推 出第六、七代酷睿处理器以及一些新技术的进入也会拉动消费笔记本市场的增长，进一步刺激笔记 本市场规模。 2018年全球笔记本电脑出货量预测 资料来源：公开资料整理 2018年笔记本品牌前十名的排行榜。本次的排行榜中，联想继续雄霸榜首，而第二名的华硕 掉到了第四，惠普和戴尔均继续上升。昔日榜首（2010年）苹果排名却一路下滑，更是从去年第 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 五位跌至第七位。 2018笔记本销量排行榜 资料来源：公开资料整理 （2）2019 年中国 PC 市场十大预测 北京，2018年 12月 27日——2018年对于 PC行业从业者有一种说不出的无奈。尽管中国 PC 市场人民币口径平均单价增长 %， 但是全年人民币汇率接近 10%的波动却让大部分 OEM厂商仅 有的利润空间变得更加有限。 另外，由于下半年的上游供应问题，使得 2018年全年中国 PC市场 预计最终销售为 5200万台左右，下滑了 %。 IDC中国助理副总裁王吉平先生认为，2019年中 国 PC市场会处于一种习惯性艰难期，如经济大环境、上游供应、技术演变时间等都存在很大不确 定性，但是市场也不乏一些重要的机会点。 基于这样一种态势，IDC发布 2019年中国 PC市场十大预测： 年中国 PC市场销售量约 5060万台左右，同比下滑 %，持续低于全球平均年度增长 率。全局看，无论是消费市场，还是商用市场都会面临一系列经济、供应等不确定性的问题。因此 会分别下降 %和 %。对比全球，中国笔记本占整体 PC比例偏低， 2019年笔记本增速将依然 高于台式机。 2.游戏玩家的福音，2019年迎来游戏笔记本换机潮。2019年 Intel会将原有的 Coffee Lake 平台处理器整理再升级成第九代处理器平台，重点提升了游戏相关性能。NVIDIA也会大力推广 Turing架构新一代 GPU，加之 2019年预计会发布一批新的 PC终端游戏，明年可以说是游戏玩家非 常激动的一年。IDC认为，20%的游戏玩家会由于对电脑性能的不满，而考虑更换他们的电脑，尤 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 其是在 2019年下半年或 2020年，这种趋势会越来越明显。 3.时尚高性能笔记本引领 2019年笔记本新潮流。 由于消费 PC市场应用更集中在学习、娱 乐、照片设计等重度应用，且高性能笔记本客户群正在扩大。高性能笔记本将改变过去“黑”“酷” “冷” 等外观特点，很多的工业设计将更符合大众消费者的审美要求。 如更多的色彩、新的屏占 比、全面屏等。 随着 GPU GTX Max-Q更广泛的应用, 最高性能的笔记本产品逐步将 Z-high 的厚 度下降到 18-21mm的超轻薄笔记本。 4.企业数字化转型，推动 PC再定位。IDC认为，随着企业数字化转型进入到倍增创新的第二 篇章。未来的工作将围绕未来工作文化、未来工作空间、未来劳动力三个方面展开。 未来的 PC在 企业中的定位也会发生新的变化，如更加时尚的商用 PC满足新一代数字化原生企业的文化诉求。 5G的笔记本满足未来何时何地的办公需求，以及具备语音、图像识别等人工智能应用的 PC产品更 好的解决人机之间的结合。 5.国产化 PC成为商用市场的双刃剑。由于对于安全管控等一些政策要求提升， 2019年政府 行业等相关采购将逐渐增加国产化计算机的购买比例。所谓国产化计算机，是一种基于国产处理 器，国产操作系统为基础计算机设备。短期看，由于大量政府与相关大型企业的 IT架构基于原有 平台设计，国产化 PC的兼容性和稳定性依然是最大的挑战。从长期看，这符合中国长期发展策 略。IDC认为，厂商需要正确看待这种改变， 快速推出相关设备产品。 6.存储方式的改变与 SSD硬盘再升级。 随着数字化转型时代的到来，商用客户和消费客户的 资料、图片、数据等存储容量需求明显增加。IDC认为，随着 5G时代的来临，客户在电脑的存储 方式将更加灵活多样化，无论是商用网络云存储，还是家庭网络存储都是他们选择的方式之一。 另外一个角度，随着笔记本产品逐步过渡到超轻薄笔记本产品，从而带动了 SSD硬盘在 PC产品的 配比率。传统的 128G、256G的笔记本标配 SSD存储容量明显已经不能满足客户的需求。IDC预 计，2019年超过 35% 的超轻薄笔记本 SSD硬盘会转移到 512G. 缺货持续到何时? 2019年 CPU缺货依然是困扰市场的一个主要因素。IDC认为，由于 Intel 的 Sky lake、Kaby Lake平台的处理器减产或逐步停产。很多使用 Windows 7或者 Windows XP的客户如果想更换电脑，不得不先考虑更换到 Win10操作系统。 IDC认为很多企业从发现这个 问题，到改变他们的 IT架构还需要半年到一年的时间进行调整。另外一个角度，欧美市场 PC需求 量明显好于中国市场， 在全球供应短缺的大背景下， 中国 PC市场 CPU短缺问题或许更加严峻。 8.平均单价持续提升与 OEM厂商利润下滑。 IDC认为，从人民币口径看，2019年 PC平均单价 依然会上升 %，主要由于市场大趋势依然处于追求高性能、超轻薄等高端产品，再加之汇率等 因素的影响。另外一个角度看， 随着小米和华为在 PC市场份额持续提升，厂商之间的竞争更加白 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 热化，厂商不得不牺牲自己的利润来换取更大的市场份额。 当然 2019年在 13、14寸中低端笔记 本市场预计会出现一场价格屠杀，尤其是 AMD R5的笔记本产品或许是市场的一个重要看点。 9.电商市场持续增长，但更多机会来自商用电商。 2018年电商通路 PC销售量约 1280万台左 右，占整体 PC市场的 %，2018年相较于 2014年，5年中电商通路 PC销售量增长 %。IDC 认为，随着电商在消费市场销售比例逐步稳定，未来更多的 SMB客户也将会选择通过电商购买电 脑。同时政府电子商务平台逐步落地各个省份， 过去很多的协议采购的订单将逐步向电商通路发 展。 2019年将是商用电商平台高速发展的一年。 10.经济走势影响中小企业采购需求，但专业服务、医疗等行业依然逆势增长。 尽管随着大众 创新、万众创业策略的落实，中小企业在过去 3年处于蓬勃发展期。 但是中美贸易战依然会影响 2019年中小企业对于 PC的采购需求。 更重要的看点是，未来 3-5年中国中小企业正在进行一次 数字化转型的升级过程， 更多企业将利用 PC等终端设备改变其客户体验、业务模式、人力资源 等。 而行业上， 如专业服务业、医疗等行业都会成为行业调整后的新机会和新增长点。 （四）平板电脑 （1）2018 年全球平板电脑出货情况 第三季度全球平板电脑年增率下滑 % 据 IDC的数据显示，全球平板电脑市场在 2018年第三季下降 %，全球出货量下降至 3640 万。纯平板型占市场的大部分，出货量为 3160万台，较去年同期下降 %。可拆卸型也有所下 降，较去年同期下降 %，出货量为 480万台。 从个别公司来看，苹果公司继续在平板电脑市场维持领先位子，出货量几乎竞争对手的两倍。 尽年增率有所下滑，市占率依然成长了 %。今年 3月下旬苹果公司第一次推出的低价款 iPad继 续推动销量，而这周新推出的 iPad Pro预估将对第四季业绩有很大帮助。 三星仍保持第二大平板电脑制造商的地位。可拆型持续成长，但纯平板型的持续下滑抵消了成 长。三星持续面临中低端市场的竞争压力，出货量与市占率皆呈现下滑。 亚马逊在第三季上升至第三名，受惠于 Prime Day的强劲销售，年终长假可望持续这样的销售 型态。 平板电脑各厂市场占有率 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 图片来源：IDC 中国品牌华为、联想排名第四、五名 华为第三季平板电脑的出货量和年增率皆有成长。而联想在第三季平板电脑出货量为 230万 台，排名前五，但年减率达 25%。 IDC平板电脑部门的高级研究分析师 Lauren Guenveur表示：“可拆卸市场在 2018年未能实 现成长，自 2016年底以来一直掷续着这样的趋势。今年十月份，我们终于看到了备受期待的苹果 公司 iPad Pro和微软 Surface Pro的更新。”“再加上三星和谷歌推出的新产品，让我们相信今年 最后一个季度可拆卸型出货量可望回温。” 2018全球平板电脑市场排名 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （图：IDC） IDC全球移动设备高级研究分析师 Jitesh Ubrani则表示：“平板电脑市场更像传统 PC市 场。这些市场不仅相互同步，且获利率下降，整体出货下滑。尤其是纯平板型，前五大公司获得大 部分市场占有率，许多小型供应商因此退出了这个领域。” Jitesh Ubrani说道：“苹果公司和三星继续在平板产品创新和营销方面投入巨资，相信将有 助于这两家公司脱颖而出。” （2）2019 年平板电脑市场展望 展望 2019年平板电脑市况，集邦咨询笔记本电脑分析师曾姤涵指出，2019年平板电脑仍有助 于品牌实现战略性目标，如通过维持用户数，以强化 5G时代品牌在物联网的影响力。因此一些大 品牌即便减少低端产品布局，也不愿弃守平板市场。此外，华为在平板市场的快速窜升和 Google 对平板电脑依旧野心未减的局面，将支撑平板电脑出货表现。 集邦咨询预估 2019年平板电脑出货约 亿台，年衰退约 4%。 华为出货年增逾三成，苹果出货动能转趋保守 在平板电脑市场陷入低价抢市之际，华为反而逆向操作，将移动终端事业延伸至平板产品，带 动 2018年平板电脑出货量年增逾三成，站上 1，400万台出货水平，市占率更可望一举拉高 个 百分点，来到 %，超越亚马逊站上第三名位置。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 亚马逊方面，智能音箱崛起分散部分低端平板销售动能，即便产品组合加速往 8寸（含）以上 尺寸区间调整，恐仍难逃出货年衰退的命运。预估亚马逊平板在经历三个年度的强劲成长后，将于 2018年转趋保守，出货量预估年减 1%至 1，340万台，排名退居第四。 龙头厂商苹果虽然赶在欧美销售旺季前发布 11寸以及 寸全面屏新品，但推出时间与高单 价 iPhone接近，同时也将 iPad Pro售价天花板推升 25%，恐不利于 iPad旗舰机种销售。预估 2018年 iPad出货将微幅下滑至 4，300万台左右，年衰退约 2%。 第六节 2019-2025 年我国金属注射成型（MIM）行业发展前景及趋势预测 一、行业发展趋势 （1）喂料制备自主化 喂料是指将粉末和粘结剂在一定的温度下按照一定的比例进行均匀混合，以得到适合用于注射 成形的粉末和粘结剂混合物。均匀喂料的制备是获取高精度粉末注射成形产品的关键。如果喂料混 合不均匀，将在脱脂过程中产生变形以及烧结收缩不均匀等缺陷，从而增加最终烧结体的尺寸偏 差。喂料的制备情况对 MIM产品的精度起到了决定性作用。 目前，行业内企业的喂料多为外部采购，喂料制备往往成为其技术发展的短板。随着 MIM产品 应用的日益广泛，更多高复杂度、高精度、高强度、外观精美的 MIM产品需求也不断涌现，企业更 加需要根据客户高度定制化的产品需求来制备不同配比的喂料，从而为客户提供符合其需求的 MIM 产品。现阶段，部分 MIM企业已经具备自主制备喂料的能力，在带动下游领域大规模应用 MIM产 品的同时，也为其他企业的喂料自主化发展提供了经验借鉴。 （2）制程一体化 随着消费电子、汽车制造及医疗器械等领域对 MIM产品需求的不断增加，客户对 MIM产品的质 量要求更加严格，尤其是下游市场中的国内外知名客户，对产品的质量尤为重视。 在消费电子领域，MIM 产品主要用于产品外观件的制作，此类产品通常需要对 MIM产品进行表 面处理，以实现其产品与消费电子产品设计的一致性，而以往行业内多数企业都通过外包的方式对 MIM产品进行表面处理。为更好地控制产品质量、降低产品延时交付的风险，同时在一定程度上降 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 低产品的综合成本，行业内企业逐步将表面处理工序纳入自身的业务制程范围，从而实现 MIM产 品从喂料制备到表面处理的制程一体化发展。 二、影响行业发展的有利因素 （1）全球经济产业转移助推 MIM行业产业化运作 改革开放后，我国经济保持快速增长，促使居民收入水平逐年提升，居民消费需求得到持续释 放，诸如智能手机、可穿戴设备、笔记本及平板电脑、汽车等产品迅速普及。同时，随着居民健康 意识的快速提升，医疗服务也成为居民消费的重要构成，医疗器械行业得到快速发展。为迎合我国 消费需求，外资企业纷纷在我国设立生产制造基地。 目前，全球经济产业向我国转移趋势明显，推动了我国消费电子、汽车、医疗器械等制造产业 快速发展，也对各类金属零部件产生巨大需求。随着 MIM技术的不断发展，MIM 工艺在高复杂度、 高精度、高强度、外观精美的精密结构零部件制造方面的优势逐步显现，全球经济产业转移将进一 步推动 MIM行业的产业化运作。 （2）科技巨头示范效应带动 MIM产品规模化应用 自 2007年苹果（Apple）推出第一代 iPhone起，智能手机行业呈现爆发式增长，而安卓系统 的应用也促使智能手机更加普及。我国 MIM产品的应用主要集中于智能手机等电子消费领域，受智 能手机市场增长影响，整个行业实现快速发展，尤其 2011年苹果（Apple）与三星（SAMSUNG）两 大消费电子巨头的激烈竞争，推动 MIM产品在智能手机中的规模化应用，起到良好的示范效应。目 前除苹果（Apple）和三星（SAMSUNG）外，步步高（vivo）、OPPO、华为、小米、魅族等国内领先 智能手机也不同程度应用 MIM产品。 近年来，可穿戴设备逐步受到消费者的认可并取得飞速的发展，借鉴 MIM产品在智能手机中 的成熟应用经验，fitbit、JAWBONE等全球知名可穿戴设备品牌也大量应用 MIM产品，为其他可穿 戴设备品牌对 MIM产品的应用奠定了经验基础。 （3）技术创新能力提升助推 MIM应用多元化发展 随着我国 MIM行业的深入发展，各 MIM企业不断深化自身技术创新能力，以抢占更多的市场份 额。目前，在我国 MIM行业中，部分企业已经具备较强的技术创新实力，通过对行业前沿技术的持 续研究，推动 MIM产品性能日益提升，并能够适用于更多的下游产品。例如超薄 MIM产品的研发， 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 符合消费电子产品轻薄、便携的发展趋势，通过在电脑风扇中的应用，进一步实现电脑产品更加轻 薄化发展；再如，通过喂料及模具的研究和开发，进一步提升 MIM产品高复杂、高精度、高强度、 外观精美等特性，促使 MIM产品在汽车制造及医疗器械等多元领域的推广应用。 （4）国家相关政策鼓励推进 MIM行业持续健康发展 MIM 行业处于消费电子、汽车制造、医疗器械等产业链前端，随着其应用优势的逐步体现，国 家不断通过政策鼓励行业的健康发展，其中：《产业结构调整指导目录（2011年本）》、《当前优先 发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》、《国家重点支持的高新技术领域（2016）》等将 注射成形作为鼓励项目和有效发展的重点领域；另外，《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》、 《电子信息制造业“十二五”发展规划》等下游行业的鼓励政策也为 MIM产品的需求增长提供间接 政策支持。 三、影响行业发展的不利因素 （1）工艺特性限制产品推广 MIM 工艺通常适用于生产高复杂度、高精度、高强度、外观精美的精密结构零部件，对于形状 复杂且利用机械加工等工艺方法无法加工的小型零部件，MIM 工艺尤其适用。然而，对于尺寸较大 的零部件需求而言，由于原材料的成本较高，粘结剂的使用量又较大，通过烧结工序时，容易导致 产品尺寸发生较大偏差，无法有效保障产品的精度标准。未来，随着行业技术的不断进步，MIM产 品的尺寸规模也将逐步实现突破，该工艺特性的约束力将逐步减弱。 （2）行业有待进一步规范 MIM 行业属新兴发展行业，目前仍处于起步发展阶段，缺乏具体的国家标 准及行业标准，因而大量的企业涌入行业竞争。行业内部分规模较小的企业受制于资金、技 术、管理及市场等多方面的限制，整体的研发、生产和销售水平都较为脆弱，产品精密性、稳定性 也无法保证，在市场竞争中往往处于弱势地位，为了获取一定的市场份额，也会采取诸如刻意压价 的方式获取订单，从而给市场的有序竞争造成了一定的不良影响。未来，随着我国 MIM行业的逐步 规范，行业标准的制订、执行和完善，行业内的不规范情况将逐步减少，整个行业的发展也将日趋 规范。 （3）专业人才紧缺 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 MIM 产品的订单式生产模式对人才的综合素质和技术水平要求都较高，包括专业能力、技术能 力、管理能力等方面的人才都需要具备较高的综合素质。然而，对于行业内的很多从业人员来讲， 核心的经验积累需要经历长期的学习、摸索、分享、沉淀等多个阶段，人才的自我培养和提升周期 较长。因而，目前行业经常面临人才培育和积累不足，相关专业人才匮乏等问题，这对行业的快速 发展产生了一定制约。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第三章 企业以客户为导向市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 客户定位策略及应用研究 客户定位是客户关系管理的一个重要研究内容，对客户进行定位时，经常遇到这样一些问题： 定位有哪些方式？除了用客戶对企业的利润贡献来看外，还有其他定位变量吗？ 定位应该是统一的吗？既一旦一个客户被划归到一个类别，是否企业的每个部门都要按照这一 划分采取一致的行动？ 定位的结果要让客户知晓吗？是否应当让客户有权自己选择定位的归属吗？ 一、定位方式 1.属性分析 属性分析可以从三个方面来考虑。 (1)外在属性。像客户的地域分布、客户的产品拥有、客户的组织归属（如企业用户、个人用 户、政府用户）等。这种方式数据易得，但比较粗放，不易明晰客户层面谁是“好”客户，谁是 “差”客户，可能知道的只是某一类客户(如大企业客户) 较之另一类客户(如政府客户) 可能消费 能力更强。 (2)内在属性。内在属性指客户的内在因素所决定的属性，如性别、年龄、信仰、爱好、收 入、家庭成员、信用度、性格、价值取向等。通过客户的内在属性亦可将客户定位，如 VIP客户 等。 (3)消费属性。即所谓的 RFM：最近消费、消费频率与消费额，这些指标需在财务系统中得 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 到。但并不是每个行业都能适用。比如说，在通信行业，对客户定位主要依据这样一些变量：话费 量、使用行为特征、付款记录,信用记录等。 根据消费行为来定位只能适用于现有客户，对于潜在客户，由于消费行为还没有开始，当然无 从谈起。即使对于现有客户，消费行为定位也只能满足企业客户细分的特定目的。如奖励贡献多的 客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策，则要做更多的数据分析工作。 2.统计分析 如果按照上述定位方式进行客户定位的话，基本上不需要进行数据分析。但随着营销的统计方 法日益精确化，服务的日益个性化，客户定位在不同情况下常常精确到能适用多种统计方法。如要 知道什么样的客户为优质客户，就要用消费行为数据为应变量，找出在内在属性、外在属性各变量 中影响应变量的自变量。这个自变量可能是一个或几个前文中我们所列的数据，也可能是由这些数 据所导出的一些抽象的因子，只有这样营销策略才能有针对性。否则，若仅仅盯住那些高消费，高 价值客户不断促销，结果并不一定表明客户仍然会有良好的响应。 除了一般描述型，比如 Cross-tab报表的方法外，目前数据发现与数据挖掘用得最多的有两 类:传统统计方法，这包括聚类分析、因素分析和 CHAID方法。非传统统计方法，其中包括神经网 络方法、回归树方法等。 二、定位方法 企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着 精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样的特征（内在的或外在的）客 户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。 一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一 样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户 提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这样，客户的满意度得 以提升，企业希望因此增强这些客户的忠诚度。但是, 在进行新的营销活动设计时, 依然不可视这 一类客户为一种类型，需要进一步地区分对待, 根据客户的特点采用合适的沟通方式等。 三、策略应用 研究表明，对客户定位的结果没有必要让客户本人知道，特别是对于低端客户，知道有别人比 他接受更高层次的不收费服务会导致负面反应。如果要让客户知晓, 则必定给出客户自己能掌控的 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 方向与路径, 比如根据某个积分计划而设立的奖励或根据事先选定的产品级别而提供的相应待遇。 然而，在国内更多的高端客户喜欢显示自己的独特与不同，所以不少企业倾向于帮助高端客户 增强这类“显性”价值。例如，在不少营业厅开辟特设的大客户室, 在机场等地设金卡客户柜台, 特别通道与休息室, 给大客户设计有特殊标识的日常高档用品等是中国企业越来越多采用的方法。 但是有很多企业由于仓促开始客户区分, 往往让“大客户”们搞不清楚何时成为大客户的, 让“小 客户”们不明白要经过那些努力可以成为“大客户”。 如果你的定位是为营销策略而设，没有必要告诉客户；如果你的定位是为客户服务而设，而定 位的标准又是纯粹按照客户贡献的绝对金额数来计算，则可以甚至应当大力宣传高端客户的优惠待 遇。同时，明晰游戏规则，且规则设计应当简洁明了，促使低端客户“学有榜样, 赶有方向”。 第二节 “漏斗”效应与客户定位 你用过漏斗吗？当你欲将一桶液体倒进一只酒瓶中的时侯，为避免四处乱溅，你是不是会借助 漏斗？因为它有助于你快捷、高效地完成工作。 我们先来看一张漏斗图，将漏斗分为 3个部分：顶部为潜在客户，中部为准客户，漏斗下方为 已成交的客户。 依图一所示: 在漏斗顶上的是潜在客户，客户服务工作的不断延伸，会将其推动到漏斗中部成 为准客户。潜在客户所代表的是那些你曾经拜访过而拒绝你，或没有购买意向而被你从准客户名单 中删除掉的人等等。总之，他们是从未听你谈及直销产品或暂时拒绝接受直销产品的人。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 从图一中，我们可以看到准客户几乎占据了漏斗的全部，而越接近底部，漏斗越狭窄。这说明 在准客户中，最终能成为你真正客户的人数是较少的。因此直销员只有在积累到相当数量的准客户 时，真正客户的数量才会升高。 让我们再来看一幅漏斗图，此图能同时帮助直销员完成客户分析与定位。 依图二所示：可按Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ由下向上标明级别。直销员将客户的资料填入其中时， 客户分析工作也同时完成，且可以轻而易举地完成客户定位工作。正确地定位了客户之后，接下来 直销员就要依据定位的不同级别，为准客户提供不同层次的售前服务。 我们回到图一，从漏斗中分离出来的是已成交客户，但并不代表对他们的销售工作已完成，直 销员应当视其为附加销售工作的开始。这个周期短则几天，长则几年，需要直销员具备相当大的意 志、耐心与承受力。 现在我们暂且将客户按 3 种方式划分。 1．按所购货品的数额划分：小额货品应做到服务不打折、退换货及时，并且定期寄送公司宣 传资料;购买数额较大的货品的客户，应经常关注其健康及生活工作等，做到了如指掌。 2．按客户职业及爱好划分：当属于同一行业的客户形成一定数量时，直销员要“穿针引线”， 将他们汇集起来，联谊、交流，为其结交朋友、拓展生意伙伴提供渠道，同时也表示出自己对客户 的关心，使自己与客户之间的业务关系变为朋友关系，进一步完成日后的附加销售。 3．按客户的性格类型划分：每个人都有自己的特点，直销员要依客户的性格特点对其采用相 应的交往方式。 影响型客户：此类客户热情、开朗、善于交际，也乐于将自己认为好的东西向周围人推荐。直 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 销员不妨提高与其接触的频率，借助其影响力得到转介绍机会。 稳定型客户：此类客户一般不会一次性将购买行为完成，而是理性地观测各种动态的发生。对 此类型客户需不间断地向其介绍公司近况，以及递送新产品说明和社会动态资讯，为日后重复消费 或增加购买做好铺垫。 成长型客户：此类客户发展潜力较大，并在不同的发展阶段对于产品有不同的需求，直销员一 定要适时地配合其成长并提醒客户及时加购不同种类的产品。 综上所述，漏斗原理可被反复地使用。道理讲起来很简单，但由于每个人的特点及做事方式不 同，在使用中就会有所不同。希望这个原理能被大家理解并在使用中有所创新。 第三节 基于客户价值分析的客户定位策略 目前，世界经济正向一体化的方向发展，以客户为中心的经济管理模式现已成为白云纸业有限 公司主要的经济管理模式。客户是企业可持续发展的关键，它还能够提高企业的市场竞争实力。此 外，不同客户对于企业发展具有价值差异性。因此，企业要详细分析客户价值，有选择性的筛选高 价值客户，充分发挥客户在企业发展中的资源价值。 一、客户价值分析的基本内涵 客户价值这一定义在国内外具有明显不同。部分外国学者在此定义的基础上提出了净现值评价 体系，但是经证实可知，该理论存在一定不足，忽视了净现金流潜力；还有部分外国学者将其定义 为客户利润，并将客户分为无价值客户、高价值客户、边际客户和风险客户四种类型。我国对此定 义的标准也不尽一致，不同定义均存在些许不足，部分学者提出了充分价值评价体系，不足为：忽 视了效用以及客户生命周期理论；后者所提出的定义虽然解决了前者忽视的定义问题，但是仍存在 客户当前价值这一缺陷；最后，该定义包含了客户忠诚度、当前价值以及潜在价值三方面，相继提 出了相应的策略和方法。 二、客户价值分析中存在的基本问题 1.价值指标不明确 大多数企业经常将利润、ROA、注册资金、ROE以及收入等财务指标视为客户价值评价指标， 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 相对来说，企业在竞争替代性、业务稳定性以及客户黏性等评价比例有所减少。因此，导致所获取 的指标数据具有不真实性和标准差异性。 2.客户分类不科学 客户分类主要依据客户所得分数，然而客户分数受评价指标影响较大，通常在百分制中，0— 60为差户，60分以上 80分以下为普户，80分以上 100分以下为优户。但是该方法未能对客户价 值进行细分，这在一定程度上会误导营销策略，并不利于客户价值的充分发挥和实现，缺乏科学性 的客户分类，会严重阻碍企业的经济效益。 3.测量指标不合理 客户价值评价体系，主要将其划分为当前价值和潜在价值，其中当前价值有：服务成本、毛利 润以及购买量；潜在价值有：信用、信用度以及忠诚度。其中当前价值和潜在价值视为二级指标， 客户价值评价体系视为一级指标。虽然，现如今两类指标已得到了企业认可，但是测量指标在实施 中仍存在一定阻力。与此同时，不同行业间的测量指标存在差异性。因此，一级指标在主观性的影 响下，其设计、数据信息等相应的缺乏合理性。 4.指标权重不明确 所谓指标权重，即指单个指标对客户价值的贡献大小，并且，该定义具有主观差异性。不同企 业、同一企业的不同发展阶段、同一企业的不同工作者对指标权重的看法均不相同，指标权重或高 或低。为了确保指标权重的公平性，经常以专家评分的方式进行明确。 三、实证分析 某企业在发展中，所涉及的业务领域范围较广、发展规模较大。在社会经济快速发展的背景 下，该企业自身实力、市场竞争能力以及客户数量等均得到了快速增强和提高。如何在分析客户价 值的基础上，提高资源利用效率、增加企业经济效益，是企业发展中需要研究的重要问题。 （一）客户价值 客户价值的定义即对现有价值和潜在价值进行明确定义。现有价值：已有客户為企业带来的利 润和贡献；潜在价值：未来可能为企业发展带来较大贡献的潜在客户。分析现有价值，即对客户进 行科学分类，它能为潜在价值奠定良好基础，然而潜在价值的分析，能够为企业决策提供有力的依 据支持。由此可见，分析客户价值能够在掌握客户价值贡献的基础上，为企业发展制定有效的计 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 划、明确企业发展目标、准确定位企业客户、发掘客户所蕴含的价值。该企业通过与业务内部人员 和客户沟通的方式进行价值标准确定，最终形成明确、具体的定义和评价标准。 （二）问卷测试及数据处理 即使客户价值明确了指标、明确了评价标准，但是同样不能进行指标权重确定，从上述分析中 可知，指标权重存在一定的随意性和主观性，为了确保指标权重的科学性和合理性，应将这一指标 进行电脑分析和处理，最终依据显示结果作为工作依据。问卷测试，即将客户数量作为问卷总样本 数，小范围内实行问卷填写和打分，此过程即指标标准不断完善和补充的过程。当问卷测试完成 后，将所得的数据信息通过电脑进行统计，SPSS软件最终会明确显示指标权重结果。 （三）构建模型 完成上述问卷测试、数据处理工作之后，根据指标权重进行模型构建。即在 Excel中明确标示 客户价值所对应的权重，在此基础上，设计加权公式，同时，将相关数据进行表格导入，则各个客 户的所对应的数值会显而易见。 （四）客户定位及对策 本文客户定位以现有价值和潜在价值为依据，客户主要划分为四种类型，分别是高价值户、低 质户、潜质户以及核心户，之后以坐标轴的形式将客户进行象限分类，从而为企业各部门制定有效 的发展策略。明确客户在各象限中的分布之后，企业制定客户定位策略时，就相对的有所依据了。 对于上述客户分别实施维持策略、保留策略、改进策略以及针对性的营销策略。 四、结论 综上所述，在分析客户价值的基础上实施客户定位策略，这不仅能够减少价值客户流失，而且 还能开发潜在客户价值，最终有利于促进企业稳定生产、持续发展。此外，还能促进白云纸业公司 实现社会效益和经济效益双赢。 第三节 以客户导向的企业定位与营销 企业面临的社会环境复杂而多变,企业应该采用哪种导向的营销策略才能持久良性地发展下去? 企业是否应该把自己仅仅定位于目前所在的行业?成功企业案例中是否都有一个共同的营销导向?从 企业定位、企业营销导向方面讨论企业经营应遵循的“客户导向”,建立客户导向模型,分析任何企 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 业在考虑成本的同时按照客户导向发展才是最健康长久之计。 一、企业的行业定位 企业进入市场时的行业定位 企业是从事生产、流通、服务等经济活动,以生产或服务满足社会需要,实行自主经营、独立核 算、依法设立的一种盈利性的经济组织。从企业的定义中可以看出,企业的产生是源于社会的需要, 因为社会需要相应产品和服务,相应的企业才得以产生。而同性质、同类型的企业发展众多时,便形 成了行业。对于行业体系已经有成形体系的现代社会,大部分新生企业选择进入市场时,首先要做的 便是行业分析。于是,逻辑关系成为“社会需求——行业——企业选择行业”。企业最后选择进入的 行业是根据投资人理性判断后得出的结论。所以,企业经营的总体目标从起源上看明显不在于生产 某个行业特有的产品或提供特有服务,而在于它原本想要满足的社会的哪一类需求,这便是一个企业 的总体定位,是一种“客户导向”的定位,其后才随之有行业选择和市场定位。 企业经营过程中的路径依赖 而大部分企业如同《苏菲的世界》中提到的有关生存在兔子皮毛上的小虫一样,随着其生产经 营的不断延续,其最原始的定位与目标却在被慢慢遗忘。于是成为从兔子毛尖上滑落到毛皮里层的 看不清形式的小虫。好莱坞曾一度是社会娱乐业的领军者,然而电视的出现几乎令好莱坞全军覆 没。让我们看看好莱坞是如何从“兴盛”走向“落寞”:起初好莱坞将自己定位在社会娱乐领域,这 便是之前提到的客户导向的总体定位,即好莱坞是源于社会的娱乐需求而应运而生的。如何选择达 到“娱乐”这一总体目标的方式呢?好莱坞经过最精明的分析选择了电影行业。接下来便一路逢 源。然而不幸的是,电视在千千万万户家庭中出现了,低廉的消费成本和娱乐效果相差无几的产品, 消费者当然转而选择了电视。此时,好莱坞面临了前所未有的窘迫:如何拯救电影?如何让人们重新 找回当初对电影的热情?可人们为什么要呢?可以说,人们从来未曾对电影充满热情,他们充满热情 的,是娱乐!好莱坞本来定位于社会娱乐,而最后却执着于电影业不可自拔,正是源于一种强大的路径 依赖力量。不仅仅是好莱坞,许多在某个行业中经营了很久的大型企业都无法摆脱这种惯性的力量, 对当初那个让自己飞黄腾达的选择念念不忘,即使该选择目前已经成为可能会害死它的毒药! 二、关于营销导向的讨论 常见的营销导向观念 企业在面临各种变化和困境时,正确的战略对企业的存亡则显得至关重要。即一个正确的营销 导向可能救企业于水深火热之中,而错误的营销导向则可能导致企业最终走投无路。目前,营销学中 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 有以下几种常见的营销导向观念:①生产观念;将提高企业的生产效率和分销覆盖面视为企业营销活 动策略。②产品观念;集中致力于提高产品质量、功能和特色。③推销观念;以提高客户购买量为营 销活动的重心。④营销观念;从客户需要出发从而开展组织生产营销活动。 事实上,当企业所在行业遭遇下行的危机时,只有第四种“营销观念”下的导向,才是将企业导 向光明的路径。是教企业跳出圈住自己的行业“栅栏”的良药与名师。 企业对其所在行业的错误认知 正如 Theodore Levitt在其著名商业文章《Marketing Myopia》中提到的,许多自诩为乘上增 长自动扶梯的行业中的企业,都有着如下 4点错误的认知: 人口的增长和收入的增加被认为一定能保证行业增长 事实上,一个行业的生命周期,取决于社会环境中的消费者行为,一定程度上它表现出的群体性 足以成就一个行业或相反地淘汰它。行业的存在源于公众对其生产产品或服务的需要,在消费者偏 好基本保持不变的相关范围内,才能近似地认为人口的增长和收入的增长可以促进行业的发展,而一 旦消费者的口味超出了上述“相关范围”,该正相关曲线似乎就不再使用。如果企业在人口和收入 增长的环境中,一味地认为这预示着行业的增长,从而盲目地加大产量或研制新产品,其最终的结果 可能与良好的经营业绩背道而驰。如当 MP3、MP4甚至 MP5在疯狂地涌向市场的时候,即使随身听 (Walkman)厂家继续生产“更薄”、“更多款式”的随身听,其产品也不一定会得到广大消费者的追 捧。可谓此时的产品导向已经不能帮助企业走入困境,唯有客户导向的理念可以让随身听企业立足 于其电子娱乐品的地位上重新思考问题。 认为行业的主要产品是没有竞争产品能代替的 替代品远不是咖啡替代茶这样的简单临近产品替代,很可能旅游业替代电视产业等等,因为人们 看电视看的不是电视这个产品,而是电视播放的节目的娱乐,而旅游会生成另一种娱乐的方式,使人 们大大减少对电视节目的需求,从而电视产业和电视台都会遭遇威胁。所以,反过来说,电视产业和 电视台应该把自己定位在哪里?电视企业是生产电视机吗?电视台是拼命地想引进哪一套节目会博得 观众所爱吗?不是,定位于娱乐,身心全面地娱乐,定位于客户的需求。因为不是产业成就了企业的发 达,而是特定时代人们的需求成就了它。 过分信任在产出增加时单位成本迅速下降的优势,而迷信于大规模生产 后期福特的梯形车就是明证,人们的需求和偏好是无情的,企业要做的不是对行业的忠诚,而是 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 对客户需求的忠诚。 专注于一项产品,整个行业都忙于进行严格控制的科学实验、产品改进以及降低制造成 本 以上几点错误认知,都将导致企业无法正确采用客户为导向的营销理念。使得企业在无形中接 受了其所在行业如果衰退会带来的风险。 三、不同企业定位及其营销导向的回顾 福特及其早期生产导向 早期的汽车价格高、质量要求低、产量低,汽车行业处于起步和成长的时期。福特公司的生产 流水线和 T型车的出现,成为了当时汽车业的里程碑。此时,福特公司研究如何提高生产效率及分销 产品,争取最大限度降低成本,无疑是最最正确的营销策略。 此时的生产导向实质上是“客户导向”(营销观念导向)与“技术优势、成本约束”的结合。此 时客户的需求便是大量的低价产品,而企业要求低成本。 美国西南航空公司及其产品导向 美国西南航空公司以其特色产品——短途商务机而抢占大面积运输市场。其低至长途汽车票价 的机票价格及“即到即飞”的高质量服务,让任何一个运输企业都望尘莫及。其正是以其有特色功 能的产品而获得成功的。而细观此时的“产品导向”,同样是“客户导向”与“技术优势”、“成本 约束”的结合(客户需要方便快捷低价,企业寻求低成本)。 长虹公司及其推销导向 长虹曾以低价来迅速提高客户购买量,使其登上了彩电大王宝座。究其深层原因还是满足了当 时客户对低价的要求。 纵观以上几例,笔者发现,事实上无论生产导向、产品导向、推销导向其能够适用于相应企业并 帮助企业们成功的最终原因在于,它们的采用都顺应了当时社会购买方的需求。购买方需要大量产 品时,生产导向会成功;客户需要差异化特色产品时,产品导向会成功;客户需要低价时,推销导向会 成功。归结而来是,“最大程度满足客户”与“最低成本”之间博弈的最终结果,便会是企业的营销 策略。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 四、客户导向模型建立 客户导向的模型可以用一个数学函数及图示表示如下: 其中,D表示企业的营销策略,C1表示客户的需求,C2表示成本约束,T表示技术优势。对该 模型解释说明如下: (1)企业的营销策略取决于客户的需求及其生产成本的约束; (2)客户的需求会随着时间的变化和社会经济环境的变化而变化; (3)企业生产成本和技术优势是必须被考虑的因素。 此处所描述的“客户导向”在概念上涵盖了: (1)以客户的需求指导企业的生产。 (2)充分考虑成本约束与技术优势。 通过此模型,笔者希望表达的理念是:在企业营销中,笔者建议在现行社会经济环境下,更多企业 应该将自己的定位和导向放置在“客户导向”上,即在考虑其相关技术优势和成本约束的条件下,更 多地以客户的需求作为其进货、生产、销售全部环节的指导核心。通过对客户心理和行为变化的灵 敏嗅觉来迅速调整企业生产的方向,可以最有效地利用企业内部有限的资源并获得最可观的收益。 而凭借生产导向、产品导向以及推销导向而成功的案例笔者认为其只是与客户导向同方向下的细化 导向,即客户要求某一方面时再在该方面设置细节导向,针对该方面投入资源以获取收益。但总体上 仍然是客户导向占统领地位。 五、客户导向的实践意义 以石油业为例,石油公司常定义自己为石油行业却看不清自己的总体定位在于“为客户提供能 源”,其开发的中央燃油加热系统不得不陷入与天然气的激烈竞争。而令人惊奇的是石油公司正是 天然气的拥有者,可天然气革命取而代之的是有传输公司发起。这正是因为使用公司为依据客户导 向来定位自己,一味地进行产品开发、生产研发。试想,开发天然气,对于石油公司正好是可以利用 协同效应降低成本的项目,按照上述模型进行定位则不会放弃如此优良的机会。 由此可见,企业在市场中生存时,其营销策略最终还是要落脚于客户导向,在考虑成本的前提下 向最令客户满意的方向发展,将自身定位在为客户提供某项产品或某种服务,而非某一行业,在行业 衰退时要懂得适时推出寻求新的发展空间。只有这样,公司的发展才会是良性向前的。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 企业仿佛一张白纸,其经营之道绝不在于把自己定位于一个行业之内,然后努力对付竞争者。企 业求生存,就不可以忘记其当初进入这个行业的时候也做过选择,即行业是一种选择,如同一个学生 选择专业一样,但也有细微差别。排除企业经营者是真的喜欢这个行业,这门工艺、这门技术,做好 了与该行业共存亡的决心,否则,都是企业为了生存、发展和营利而采取的方式。所以什么营利企业 才做什么(而消费者喜欢什么、什么才会营利),不然就把自己和某个行业绑定了,而行业是有生命周 期的,企业如果把自己放进一个行业里,就限定了其的最长生命值,对于大多数管理者来说,这不是他 们的目的。他们的目的是营利,所以要横跨行业。定位在他们服务或生产的目的。 真正有营销思维的企业会努力创造消费者愿意购买的、物有所值的产品和服务。他们使产品成 为营销活动的结果而不是反过来,成为营销的推动者。即应该是消费者需要什么企业才去生产什么, 而不是企业一厢情愿地生产出来产品再考虑如何去卖。 客户导向提供企业一个长盛不衰的行业选择,而其概念内涵中的“成本约束”的理念之一是充 分利用已有的产业技术优势和理性考虑成本制约。企业作为行业的长期股权“投资者”,要同时考 虑那个股份赚钱,和哪个行业我了解或精通,因为要充分利用固定成本(为这个领域已经支付的成本) 以及经营杠杆效应。在二者重叠的部位发展,才是正确的选择。 第四节 案例分析：我国商业银行信用卡客户定位思考 信用卡给人们的生活带来了极大的便利：作为一种支付手段，可以省却携带大量现金的不便； 其消费信贷功能，可以缓解人们暂时性资金短缺的困难。自 2002年以来，我国信用卡市场迅速升 温。截至 2006年末，我国标准信用卡卡量已达 5000万张，信用卡持卡人近 3100万人。2006年， 我国信用卡总消费金额为 3000亿元左右，占社会商品零售总额的 %。信用卡业务从产品、市场 营销、客户到风险管理等各个环节都得到了极大的加强，经营效率大大提高。但由于各银行为了争 取高发卡量，往往利用免首年年费、降低发卡门槛等各种手段极力促销其信用卡，消费者在各种促 销手段的刺激和诱惑下办卡，然而用卡积极性似乎并不高。据业内人士不完全估计，现在整个银行 业所发行的信用卡中，大约只有 20%是“活”的，而其余 80%都是“睡眠卡”。我国居民在日常的消 费支出中，大多还是采用现金交易，信用卡的使用率不高。因此，重新审视和研究我国商业银行信 用卡客户定位问题就显得十分必要。 一、我国商业银行信用卡客户定位的误区 1.重收入，轻信用。个人收入是国内银行发卡时最看重的项目之一，甚至是首选项目，往往忽 视申领人的信用纪录。从风险控制的角度出发，较高的收入能保证持卡人透支后及时还款，不至于 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 让银行形成呆账、坏账。然而，如果申领人的信用差，即使收入高也可能赖银行的账；而信用好的 人即使收入少也会及时还钱。导致这一现象的原因，与目前我国信用体系不健全存在一定的关系。 在缺乏个人有效信用记录的情况下，国内银行只有通过收入的高低来判断申领人还款意愿的强弱。 2.重职业，轻利润。国内商业银行在发卡时，将重点锁定在那些历来被我国推崇为职业稳定、 收入颇丰、信用度良好、还贷能力强的群体，比如：公务员、教师、金融业、电信、航空、跨国公 司员工等行业的从业人员，这类客户被定位为高端客户。从利润的角度来看，这类客户不利于发卡 行利润的增长。信用卡的利润主要分为三部分：年费、刷卡的手续费和持卡人因透支支付给银行的 利息。目前，我国商业银行为了争夺客户，基本上都是免年费的，对于高端客户更是优惠重重。另 外，高端客户虽然消费能力较强，但是他们拥有的现金也相对较为充裕，一般很少会透支，或即使 透支，也能在免息还款期限内还清，这样作为发卡行便很难从中赚取透支利息，而这部分收益却是 银行最为看重的。因此，这类客户能带来利润的部分就是剩下刷卡手续费了。 3.重数量，轻质量。中国信用卡似乎没有前奏就进入了“井喷期”，巨大的市场和激烈的竞 争，使得银行发卡跟着“井喷”。为了刺激消费者接受并使用信用卡，扩大发卡量，各商业银行争 着免年费、送赠品、中大奖等的促销活动更是让客户眼花缭乱，这些促销策略虽然在短期内能获得 较高的发卡市场占有率，但这种只片面追求数量，而忽略质量的营销策略，在扩大规模的同时，也 给发卡行带来了风险：(1)过多的促销活动增加了发卡成本；(2)部分信用差的客户无法偿还所欠账 款而大量吞噬掉发卡行的利润。 4.重设计，轻服务。银行金融产品本身就具有很高的同质性。国内发卡行所推出的各种信用卡 差异化不明显，尽管在设计上略有差别，但功能基本上是大同小异，没有突出自身的特色，服务单 一，无法满足持卡人的个性化、多样化的需求。有些即使承诺了种种功能，但服务不到位，难以给 消费者带来实际的利益，只是停留在宣传口号上。 5.重发卡，轻刷卡消费。信用卡销售分发卡和刷卡消费两个层次。许多银行为了追求销售量， 完成销售任务，重视发卡，却忽略了客户刷卡消费。由于各种优惠促销，如开卡送礼、免年费等， 许多消费者抱着“不办白不办，拿了礼品再说”的心态办了卡，却扔在了角落。这就导致部分客户 为获取赠品和享受促销活动带来的好处而开卡，并无刷卡消费，使得部分信用卡处于“睡眠期”。 二、原因分析：缺乏有效的市场细分 信用卡是一项高投入、高回报的业务，讲求的是规模效益，即随着发卡量和交易额的增长，市 场规模不断加大，发卡机构支出的成本相应降低，获得的收益也就越来越显著。国内商业银行在进 入信用卡市场时，为了追求规模，往往采取无差异营销策略：以整个市场为目标市场，提供单一的 信用卡产品，采用单一的营销组合策略。如果客户之间的差异性较小，这一策略是可行的。然而， 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 发卡行所面对的客户在客观上存在很大的差异性：1.需求差异。由于年龄、性别、爱好、受教育程 度、职业、收入、价值观念和生活方式等的差异，客户对于信用卡所包含的服务功能也具有不同需 求。这种基于无差异营销策略所设计的信用卡大多缺乏特色，服务单一，产品差异性弱，不能很好 地满足客户的个性化、多样化的需求。2.利润差异。不同的客户，给发卡行带来的利润构成和利润 大小具有很大的差异性；3.风险差异。不同类型的客户给发卡行带来的风险具有差异性，且发卡行 对不同种类的信用卡所采取的风险防范措施也不同。 国外发卡行在进入信用卡市场时，常常采用的是差异化的市场营销策略：针对潜在客户的职 业、信用历史、年龄、爱好等特点，进行市场细分，开发出针对特定细分市场的差异化产品。美国 媒体列举出 7款优质信用卡，均是按照不同消费者群体的需求偏好进行细分市场而推出的，这些信 用卡各具特色，功效非凡。 三、信用卡营销成功的关键——准确的市场定位 信用卡是金融产品中最像消费品的，要想赢得客户的青睐，必须关注不同消费群体的个性化需 求，准确把握目标客户的消费特征，进行市场细分，准确定位方可跳出信用卡“肉搏战”的怪圈。 在我国香港弹丸之地，各类银行多达数千家，竞争异常激烈。各银行的生存之道就是：利用定位策 略，突出优势，锁定自己的细分市场，割据一方： “定位”的概念由艾·里斯和杰克·特劳特于 1969年首次提出，他们认为：定位始于产品； 定位不是你对产品要做的事；定位是你对预期客户要做的事，即你要在预期客户的头脑里给产品定 位。美国著名品牌专家林恩·阿普什认为只有一种真正有力的定位，即客户定位，就是确定产品品 牌在客户和潜在客户脑子里的位置，必须把品牌由市场导入消费者理念中；销售者只提供关于品牌 定位的建议和方案，而只有客户才能成为定位主体，即有权决定是接收还是拒绝销售提出的品牌， 销售者不能代替客户定位，不能将品牌理念强加给客户；销售者必须从客户的角度去思考和策划品 牌定位，销售者必须善于引导客户朝着他们策划的方向发展。 1.需求分析：发现未被满足的消费需求。既然定位的出发点是消费者，信用卡客户定位的第一 个步骤就是考察消费者，研究他们的生活形态和认知状况。随着社会的不断发展变化，人们的生活 方式呈现多元化和个性化，“物以类聚，人以群分”，个性化的生活方式使得消费者类型越来越多， 而族群划分则越来越小。研究这些个性化的族群，分析他们的职业特点、休闲娱乐方式、媒体接触 习惯、日常作息习惯，等等生活形态，从中发现这个族群未被满足的需求和潜在的需求，进而来满 足他们的需求或者是引导其消费。例如，广发银行郑州分行针对郑州市场的特点，根据消费者的偏 好设计出系列卡：广发商务卡面对经常出差的公务员、商务人士；广发旅游卡面对经常组织出国旅 游的企业；广发留学卡面对出国留学家庭；广发聚富卡面对小老板。另外，还要清楚消费者对现有 信用卡的认知状况：他们的需求和不满，以及对信用卡的一个大致看法。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 由《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示，消费者选择信用 卡主要考察便利性、机构信用等功能性指标，而对卡样设计的时尚与否并不怎么关心(见表 3)，这 说明我国信用卡消费者对信用卡还处于“实用主义”阶段。 从持卡消费金额来看，调查显示半数以上的人月度持卡消费金额在 1000元以下，月度刷卡消 费在 1000-3000元的人群也占到 3成，这进一步验证了消费者持卡消费的本意是为了便利，而不是 透支。 2.竞争分析：发现竞争对手的弱点。定位的第二个步骤就是要了解竞争对手在消费者头脑中的 “位置”，寻找一个在消费者心目中有需求、但竞争对手尚未建立的一个强有力的认知“位置”来 区隔，当是定位之道。中国市场的特点是“大、杂、乱”，大多数行业还没有过渡到完全竞争阶 段，竞争对手都没有强大到不可超越，均有各自的弱点或是相对薄弱的环节。所以，找准竞争对手 的弱点进行进攻或者率先抢位，则可先入为主。在国内信用卡竞争中，跟风现象严重，银行之间推 出信用卡的品种相当接近，通常是一家银行推出了一种卡，其他银行也跟着发，造成信用卡产品的 创新度不够。据对上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者在各银行信用卡的认知状况调查中了解 到，大多数消费者仍然觉得每个银行的信用卡似乎都没什么差别，办谁的都一样。例如，2003年 7月，招商银行率先与中国国际航空合作发行了“国航知音卡”，将目标对象锁定经常乘坐飞机的 高端客户。与此同时，广东发展银行与南方航空公司合作推出类似的业务“南航明珠信用卡”，其 目的也是为了争取航空客户。在国内银行中，广发真情卡是运用区隔定位原则比较成功的，其目标 客户锁定有消费的年轻时尚女性：22-45岁的都市白领女士，高品位、高收入且具有消费实力，她 们总是希望自己的生活变得多样化一些，同时也希望能尝试不同的生活方式，经历各种不同的体 验。广发真情卡迎合了目标客户的消费需求，并通过与多家商户达成合作满足了持卡人到各类特约 商户消费时希望拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受，并做出“广发真情卡，真爱女人” 的承诺。 3.优势分析：发现自身的强大优势。定位的第三个步骤就是确立自身的核心竞争力：一是结合 自身资源进入恰当的细分市场，在这个细分市场以专业、专注、专精形成竞争优势；二是在产品上 标新立异，并且能形成进入壁垒。因此，发现一个有前景的位置或区隔并不够，还要结合自身的情 况，看自身的现状能否支持，或者通过内部的整合能否达到该细分市场，最重要的是假设你要在消 费者心中建立某种认知，一定要看这种认知是否与消费者固有的看法或认知有冲突。《大众理财》 杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾向调查”结果显示：平时舆论对股份制银行可能褒扬有 加，对四大行批评不少，但这种抱怨均不是本质上的抱怨，从基本面和心理来说，四大行持卡人对 四大行还是认同的。在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标，都是工行第一，建 行排在第二，招行排在第三，中行、农行分别列第四、第五。四大银行排名靠前原因可能是网点 多、历史悠久、信用比较好，具有强大的市场营销能力等因素，能给持卡人带来便利性、心理上的 安全感等；同时跟消费者的心理习惯有关，还与“银行卡联网通用”政策的实施和强化有关。目 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 前，四大行信用卡消费群体比较大，发卡量占全国发卡量的比重达到了 80%。承认消费者的认知并 利用消费者的认知才是定位的正确之道。例如：招商银行充分利用消费者认为股份制银行规模小、 但人员素质高、灵活、科技先进、个性化强的认知，将整体定位趋向于“科技创新的银行”，“因您 而变”，为客户提供灵活、个性化的服务。在《大众理财》杂志社举办的“2006中国信用卡消费倾 向调查”中在使用的便利性、市场美誉度、安全性、费率这几个指标上，招行在第三的位置，其市 场占有率为 %，排名第三，堪与四大行媲美，这不能不说是准确的市场定位的威力。 消费者未被满足的需求、竞争对手的弱势和自身的强大优势，这三者的“交集”，就是一个品 牌应该占据的位置。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第四章 2019-2025 年中国企业以客户为导向市场策略探讨与建 议 市场需求的异质化及企业自身资源的有限性，要求企业必须进行科学合理的市场定位。作为现 代服务经营主体，企业应当以客户需求为导向，根据自身资源与能力，充分考虑市场竞争状况，在 行业主导、区域主导、客户主导与服务主导四种策略中选择适合自身的市场定位，以便塑造企业鲜 明形象，创造独特客户价值，获得市场竞争优势，赢得客户的认同与长期合作。 第一节 以客户需求导向的企业市场定位策略 当前，许多企业不能准确把握市场的发展状况及其趋势，局限于提供传统的基本功能产品与服 务，热衷于盲目的网络化地域扩张，缺乏合理的市场定位。由此导致产品与服务价格恶性竞争，市 场拓展乏力，经营状况不容乐观。企业如何准确进行市场定位、赢得客户认同并形成竞争优势，这 是事关我国企业生存和发展的重大问题。企业的市场定位是企业为了确立目标市场或客户群体，对 产品与服务进行设计，创造出独特的客户价值，以驱使客户长期购买和合作的活动过程。它涉及到 市场细分、目标客户群体选择以及目标市场服务定位等方面内容，是企业服务实体定位和消费者心 理定位的有机结合。 一、行业定位策略 不同行业的客户对产品与服务的需求存在较大的差异，具有鲜明的行业特征。与此相对应，为 他们提供产品与服务的运作模式也会有所不同，需要具有专业的运作体系和运作能力。同时，由于 自身资源和能力的有限性，即使实力雄厚的企业，也不可能为所有的客户提供满意服务，而是具有 鲜明的行业特性。而且，企业专注于特定的市场，有利于形成行业细分市场比较竞争优势，增强企 业自身的竞争能力。通过发达市场经济产业的发展历程可以发现，随着产品与服务市场逐渐走向成 熟，产品与服务产业内的专业化分工会不断深化，并逐步形成由不同的细分行业构成产业体系。处 于这些市场中的企业为了建立自己的竞争优势，一般将主营业务定位在特定的一个或几个行业。 对于我国企业来说，应当对拟进入的行业进行多方面综合分析，主要包括行业整体发展趋势、 利润空间、市场规模、产品特征与产品与服务要求，根据自身实力，尽量选择那些附加值高、需求 规模大，创造客户所需要的独特价值。 二、区域定位策略 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 企业的区域定位，也即企业要选择自己业务的地理区域覆盖范围，在此区域范围内运用自己的 网络为客户提供产品与服务。该主导区域可以是一个地区、一个国家以及全球范围。与此相应，企 业的区域定位策略可以是提供区域性、全国性、国际性或者全球性产品与服务。企业需要针对客户 的产品与服务要求以及自身实力，确定自己产品与服务区域覆盖范围，在此区域依靠自己的服务网 络提供相关的产品与服务。这对于企业形成与发挥自身的区域比较竞争优势并获得良好的经营业绩 至关重要。在较为成熟的市场上，企业会有比较清晰的区域定位。 通常来说，主导区域覆盖面广，对资金投入、管理难度和服务运作能力的要求相应较高。而 且，由于经济发展的日益全球化，许多跨国公司的供应链业务可能遍布全球范围，即使实力很强的 国际巨头，也不可能在全世界的任何一个区域都建立起自己的网络并具有竞争优势，他们也必然存 在自己的主导区域科学决策问题。对于主导区域之外不能覆盖的业务，通常可以采用构建企业联盟 等方法来加以解决。 目前，我国的企业特别是中小型企业大多存在投资能力不足、管理机制不健全、运营能力薄弱 等问题，因此在区域定位时，不可盲目贪大求全，而要根据自身实际条件，结合客户的产品与服务 需求状况，将业务比较多的区域设定为自己的主导服务区域。然而令人遗憾的是，现阶段我国许多 中小企业往往不顾自身资源和服务能力的限制，过于在乎市场的覆盖面或网络建设，在地理区域市 场定位不明确的情况下，在拥有稳定的客户群和足够的业务之前，就盲目布点和追求地域性扩张， 而忘记了网络如果不能为客户提供“一站式”服务，其商业价值就会大打折扣的行规。有限资源的 非理性分散配置使得小企业资源分散、管理路径加长、控制力度减弱，延迟了核心服务能力的形 成，错过了切入高端市场的机会，且很容易被竞争对手各个击破。 三、客户定位策略 不同类型的客户对产品与服务在质量、功能、价格等方面存在不同的需求特征，对企业的服务 能力也有不同的要求。企业需要根据自身技术、资金、服务能力等条件，根据客户的需求以及行业 竞争状况等因素，选择自己的核心客户群体。企业可以在一定的行业和区域内为所有潜在客户提供 普遍产品与服务，也可以为特定的客户群体提供定制化、综合性现代产品与服务。一般来说，企业 不可能为所有的客户提供深度产品与服务，为了体现自己的服务优势，都会选择一定的核心客户群 体并为其提供满意的产品与服务。 企业可以根据一定标准将客户划分为不同种类，并从中选出适合自己的客户类型。例如，可以 根据客户业务的规模，将其分为大、中、小型客户。在进行客户定位时，并非客户业务规模越大越 好。企业与大客户进行合作虽然能够有利于建立企业的市场形象和增加品牌价值，但是，服务于这 类企业需要较高的运作和管理水平，对资金的需求较大，合作风险较大，而利润空间却较小。因 此，对于大多数企业来说，定位于大客户未必是一种理想的选择，相反，定位于中小客户却常常会 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 获得较高的利润率，而资金需求、运作管理要求、合作风险等，却较低。企业也可以根据客户企业 的所有制性质，将他们分为外资、国有、私营及其他类型的企业，并从中确定适当的目标客户。 企业在同客户的关系上，可以统称为合作伙伴关系。但根据伙伴关系的重要程度和合作的深入 程度，可分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。前者对应于较单纯的服务买卖关系，合作双 方根据签订的外包合同进行业务往来，在合作过程中双方的职责有比较明确的界限。而在后者中双 方职责不再有明确的边界，为了共同的利益，合作双方将在很大程度上参与对方的经营决策，如企 业可以协助客户规划网络和建立客户关系网络，可以代替客户进行市场预测和库存控制决策，甚至 可以协同客户共同制定生产计划。 四、服务定位策略 市场需求具有明显的多层次性。为从低端的基本功能性产品与服务到高端的增值整合性产品与 服务多样化细分市场提供了可能。然而，随着社会经济的发展，客户的产品与服务需求日益呈现出 多样化和个性化的特点。企业必须走差异化产品与服务之路，在客户群体中树立起自己的特色产品 与服务形象，努力为客户提供个性化定制服务，方能在激烈的市场竞争中获得一席之地。 产品与服务产品定位以及产品特色的突出，可以从服务内容的深化程度来体现。根据产品与服 务内容的深化程度，可以将其大致分为基本服务和增值服务。一般来说，基本产品与服务具有很强 的可替代性，很难获得超额利润，在定价时只能按照行业标准获得适度利润。而增值服务是建立在 对客户需求有着深入了解基础上的，为客户“量身定做”的产品与服务，具有鲜明的创新性和个性 化特点，能够为产品与服务供求双方创造超额价值。 目前，我国市场结构呈现明显的二元经济特性，高端与低端市场共同快速增长，国内外企业开 展分层级竞争，高端市场进入不足、低端市场进入过度。大部分企业在低端产品与服务上过度竞 争，把精力过多地放在成本降低和价格竞争方面，提供的产品与服务功能单一，增值服务薄弱，产 品同质化严重，可替代性较大。另外，特色个性化产品与服务是市场的发展趋势，也是企业市场竞 争的有力武器。对于我国大多数企业来说，在产品与服务定位方面宜精不宜泛，应首先从提供基本 产品与服务开始，与客户建立起双方相互信任关系，然后在此基础上深入了解客户的需求，并通过 管理和技术的引进与创新，逐步掌握深度的专业化技能，使自己在某一项或几项服务方面具有突出 能力。在此基础上，进行合理的特色、个性化产品与服务定位，主动向综合一体化、多功能、高附 加值方向转变，积极引导客户并为其提供个性化增值服务，并在为客户带来价值增值过程中，构建 战略联盟伙伴关系；在与客户企业双赢中，有效形成、维持和加强自己的竞争优势。 五、结语 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 市场需求的异质化及企业自身资源的有限性要求企业必须进行科学合理的市场定位。准确进行 市场定位是当前我国企业面临的重大问题，直接关系到企业竞争优势和可持续发展。对于企业而 言，应该以市场需求为导向，结合企业自身资源与能力等因素，有选择地进入适于自身发展的、具 有竞争实力并且有吸引力的目标细分市场，实现企业内部资源能力与外部市场需求的恰当匹配，并 以此为出发点设计相应的营销组合策略，使自己在客户心目中占据一个独特的位置，以获得市场竞 争优势，赢得客户的长期合作。 第二节 客户导向下的企业战略定位研究 以客户需求为导向。从产品与服务的广度和深度两个角度对企业战略关系进行分析，结合企业 与客户之间的关系类型提出相应的企业战略定位，为企业参与行业竞争，确立适合自身发展的差异 化战略提供必要的借鉴和指导。 一、客户导向与企业战略定位的联结 目前我国的企业都还处于导入和发展的起步阶段，为了能够适应国内外市场的竞争，我国传统 企业必须通过战略调整顺利完成转型。企业本质上是一个以提供服务产品为主的服务型企业，企业 发展战略的本质就是同客户的战略关系。从服务的广度和深度来对企业进行战略定位，可有的放矢 地引导企业进行发展，避免由于盲目发展给企业带来的损失。 二、客户导向下的企业战略关系类型 企业同客户是一个互动的系统，以客户需求为导向对企业进行战略定位，可引导企业实施差异 化的服务，从而选择适合企业自身的不同发展模式。企业的战略关系可以从为客户所提供服务的广 度和深度上进行划分： (1)服务的广度。即企业满足多种类型客户需求的程度。服务的广度越大，则企业所提供的服 务型产品的通用性就越大，为各种不同类型的客户提供通用的产品与服务解决方案的能力就越强， 其企业追求的是范围经济。 (2)服务的深度。即企业满足少数客户的特殊需求的程度。服务的深度越大。则提供的产品的 通用性就越低，为少数客户提供定制的、具有高附加值的、综合的一体化产品与服务的能力就越 强，其企业追求的是规模经济。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 服务的广度和深度、通用和定制在本质上是一对相互矛盾而又相互转化的关系。通过以上基于 客户导向下的产品与服务的深度和广度之间关系的论述。可将企业与客户之间的战略关系划分为 4 种类型。 我们可对上述的 4种类型进行具体的分析： (1)以服务广度为主要发展方向，范围经济大于规模经济。类型一：商品(松散)关系。企业同 客户之间的商品(松散)型关系是指企业同客户是由各个相互独立的成员组成。每一个成员只关心自 身的最大利益。该类型企业服务的广度最大。客户根据价格、服务质量、服务可靠性对企业提供的 服务进行选择，仅仅将运输费用和仓储费用的简单之和作为考察金属注射成型成本变动的指标。企 业和客户之间是一次性的、非长期性的交易，稳定性差，在整个交易过程中，企业同客户之间的联 系简单，基本没有任何金融及法律上的长期联系。 (2)以服务深度为主要发展方向，规模经济大于范围经济。类型二：合作伙伴关系。企业同客 户之间的合作伙伴关系是指一种初级的“合作双赢”、“命运共同体”，双方建立这种关系的目的是 为了实现彼此目标和利益的最大化。企业同客户之间关系相对稳定。由于有了共同的利益，企业同 客户开始进行初步的资源整合，为客户提供具有高附加值的服务。同时，企业同客户之间的关系契 约化，企业同客户通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系的形成。例如：中邮金属注射成 型与戴尔公司的合作。 类型三：战略伙伴关系。战略伙伴关系同合作伙伴关系相比更具战略性，彼此结合、互补，形 成一个联合体，具有共同的战略目标。该类型企业服务的深度很大。企业同客户在一定的时期内建 立共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。这种战略伙伴关系是在集成化供应链管理环境下形 成的具有一致目标和共同利益的企业之间的关系。 (3)同时追求服务的深度和广度，兼顾规模经济和范围经济。类型四：互嵌伙伴关系。互嵌伙 伴关系是所有关系中最为复杂，也最难达到的一种关系。该类型企业服务的广度和深度都最高，在 这种关系模式下，企业同不同客户之间是为了互相满足彼此的需求和目标而相互合作，而不是仅仅 为了维持彼此的关系。企业同客户彼此发挥各自的核心竞争力，彼此互相贡献，不仅是在资源上互 补，而且在流程上具有很强的相互间协调、整合的能力，从而使客户的产品或服务更具竞争力。 三、客户导向下我国企业战略定位 以上我们讨论的 4种战略关系，转换到企业战略层面，这 4种关系实质上代表了企业为部分客 户提供特殊的、定制化的产品与服务的能力以及为多类型客户提供通用的产品与服务解决方案的能 力的不同层面。企业在进行战略定位前很重要的一点就是要以客户需求为导向来平衡这两种能力。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 根据这两种能力的不同组合，结合企业同客户之间关系的类型，将企业的战略定位分为 4类。 这 4种模式分别为： (1)标准型产品与服务供应商：对应于商品(松散)型的客户关系，为客户提供标准的、常规 的、功能性强的产品与服务，以及这些标准服务简单的集合。目前许多小型和传统的运输和仓储企 业多采用这种模式，这种模式已不能满足需求多变的客户的要求，有逐渐被淘汰的趋势。 (2)增值型产品与服务供应商：对应于合作伙伴型的客户关系，针对不同客户提供具有一定增 值能力服务；根据客户需求的多样性提供给客户个性化服务，同时，这些服务又是基于标准的产品 与服务的整合集成。例如，运用先进的 IT系统模型对所有的客户提供大量服务。 (3)客户适应型产品与服务供应商：对应于战略伙伴型的客户关系，企业接管客户部分或全部 的业务，成为客户系统的整体或一个功能模块，其目标是为了提高客户的运作效率，但并没有因此 而开发新的服务。 (4)客户开发型的产品与服务供应商：对应于互嵌伙伴型的客户关系，此类型是最先进最困难 的模式。同增值型一样为客户提供高附加值的产品与服务，但又不像适应型那样成为客户系统的一 部分，而是从整体的角度，着眼于寻求新的方式和方法，提高整个供应链的效率，范围涉及客户、 客户的客户。这些参与者一般是咨询公司，一方面，他们必须具备设计和重新设计供应链的能力； 另一方面，其必须具有很强的整合标准或增值型产品与服务供应商的能力，此类金属注射成型公司 和客户共担风险，荣辱与共。 第三节 客户服务战略 一、将客户服务提升至企业战略地位 目前，中国进入了围绕消费者体验的后营销时代，客户服务质量对消费者体验结果有很大的影 响，有些企业完全可以提升自身的服务水平，形成核心竞争力。客户服务提升至企业战略地位，有 着充分的必要性。 A企业是一家生产工业电器的民营企业，企业规模位居行业前列，但产品档次较低，产品销售 价格也较低。行业高端市场被国外知名品牌占据，它们的产品质量高且性能优越，价格较高，管理 规范。行业低端市场上的很多中小企业，依靠低价参与竞争，获得不少的市场份额。“前有狼，后 有虎，旁边一群小老鼠”，A企业面临激烈的市场竞争。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 A企业取得规模优势后，希望通过技术升级，实现产品升级，价格提升，品牌升级。但技术提 升，产品质量提升，毕竟需要一个过程，近阶段又必须依靠低价格产品保证市场地位，同时还必须 为未来高质量、高价格的产品升级打下基础。面临如此艰巨的任务，在“产品不如人”的情况下， 公司领导大胆提出“通过卓越服务，缩短与国外知名品牌产品的差距”的战略方向，建立完善的客 户服务体系。 但是，A企业面临高、中、低档产品并存的状况，客户结构也包含大、中、小不同规模，国 有、外资、民营不同特征的工业客户。既要考虑服务低端客户，又要考虑服务高端客户，既要考虑 国内中小企业激烈竞争的现状，又要考虑国外品牌的综合竞争优势，A企业如何建立自己的服务战 略? 二、客户服务方面的战略定位形式 围绕企业服务战略如何建立进行深入调研后发现，目前市场就客户服务方面的战略定位主要有 三种形式：高质量、高成本的服务战略；低质量、低成本的服务战略；差异化的服务战略。 高成本、高质量的服务战略定位 案例解析：上海浦东香格里拉大酒店是上海顶级酒店之一，为商务及休闲旅客提供无与伦比、 广受好评的消费体验，酒店环境舒适、服务周到、地理位置方便。与如家快捷等商务酒店相比，香 格里拉提供的服务内容和服务质量更好，但香格里拉的服务价格也是如家快捷不能比拟的。香格里 拉酒店的服务定位就是高服务质量、高服务成本、高服务价格。 低质量、低成本的服务战略 案例解析：春秋航空作为一家新兴的民营航空公司，靠低成本战略不断取得优异的经营业绩。 春秋航空比老牌航空公司略微狭小的座椅空间；餐食要自掏腰包，只有一瓶 330毫升的免费矿泉 水，行李箱的重量比老牌的航空公司低 5公斤；不租用登机桥……提供的整体服务比一些老牌航空 公司明显减少，但是机票价格也低得惊人。正是这种低服务、低成本的模式，让春秋航空在激烈的 行业竞争中获得一席之地。 差异化的服务战略 案例解析：中国移动通信共有全球通、动感地带、神州行三大客户品牌，其中全球通主要针对 高端商务人士设计，动感地带主要针对喜欢新潮的年轻一代设计，神州行主要为喜好经济实惠的普 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 通百姓设计。中国移动将客户进行细分，根据对公司的价值不同，提供不同的服务内容，例如全球 通 VIP俱乐部是中国移动通信专为持有钻石卡、金卡、银卡的全球通 VIP客户提供差异化服务的平 台，通过这一平台，客户可以享受到集“优质网络服务、优质客户服务、优质延伸服务”为一体的 3A服务，而为普通的神州行用户提供的多是话费优惠的基础服务。 三、客户服务战略建议 通过分析以上三种服务战略定位，根据 A企业产品结构的复杂性和客户结构的广泛性，A企业 应该采取差异化的服务战略定位。 A企业在差异化定位基础上，针对重点、核心客户，制定差异化服务方案，设立相关服务组 织，改变服务流程，优化服务方式，配置服务资源。经过差异化的服务定位，A公司上下明白了客 户服务的方向，制定了一系列差异化的服务策略，既满足了目前大部分中低端客户的服务要求，又 为一些高端客户提供系列增值服务。虽然在产品、技术上与国外知名品牌尚存差距，但通过服务水 平的提升，很多客户还是很愿意和 A公司合作，为未来企业的产品升级赢得了时间和机会。 从以上案例不难看出，企业的服务战略定位和企业营销战略密切结合。企业要将服务战略定位 好，应该做好以下几点： （一）将服务战略和企业的营销战略结合起来 企业在制定营销战略时，要充分考虑服务在价值链上的作用。企业参与行业竞争，究竟靠什么 来获胜?是产品领先、技术领先、成本领先，还是服务领先?对工业品制造企业、消费品生产企业和 社会服务企业来说，客户服务的地位是不一样的。小型企业、中型企业和大型企业在考虑服务定位 时也有差异。企业的产品结构、渠道状况、市场布局、人员结构、管理水平也影响着服务定位。 海尔采取“服务”领先战略经过市场证明是完全正确的，服务已经成为其营销战略的一部分， 各种营销策略也是完全符合此服务战略定位的。春秋航空的服务战略定位也是与其低成本战略密切 配合的。有些企业提供的服务仅限于经销商和大客户层面，这与其营销战略密不可分。 制定服务战略，应遵循以下原则：在制定营销战略时要考虑服务战略，在服务战略定位时也要 考虑营销战略，最好能将营销战略与服务战略有机结合起来。 （二）在客户细分的基础上制定服务战略 制定服务战略时，要充分考虑客户细分情况。因为客户的服务需求是有差异的，服务是需要成 本的，客户对公司贡献的价值也不一样。认真分析企业产品针对的目标市场，分析不同产品需要的 服务支持，分析不同客户的不同服务需求，决不能无差异地开展服务活动。基于服务的客户细分， 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 一是按照客户需求的服务内容不同进行细分，二是按照客户的价值不同进行细分。把客户的服务需 求差异找出来，然后再把此类客户的特征描述出来，你的服务策略就有了针对性，就明白了什么样 的客户应该提供什么样的服务了，客户服务的质量就会提高，企业服务成本与效益的比例就会非常 合理。 （三）建立服务文化，倡导全员服务理念 没有精神的民族是危险的，没有文化的企业是可怕的。服务绝对是一种企业文化。一种好的文 化，能激励企业员工保持良好的工作心态，塑造团队良好的工作氛围，提升员工工作的质量和效 率，从而保证企业健康、和谐、持续的发展。如果将服务定位到战略高度，那么这种服务文化的倡 导就十分重要，服务理念的持续灌输，直至深入每个人的内心和各种行为，长此以往，企业服务文 化就会形成。 （四）服务战略需要制定完善的服务体系来保障实施 服务战略定位一旦形成，如何保证服务战略落地就至关重要。除了建立企业服务文化，还要建 立成套的服务策略。例如企业应提供哪些服务内容，服务方式如何，做出如何的服务承诺，服务操 作规范是怎么样的，服务满意度评价体系是怎样的，还有就是服务组织、服务人员和服务设备应该 如何保证服务战略落地等，这些都是应该考虑的。企业有了服务体系还不够，还需要很强的执行 力。“做服务就是做细节”，对企业而言，基于客户接触点的服务行为的质量提升非常关键，因为细 节决定服务成败。 打造百年企业，就应该考虑企业的服务战略定位。服务绝对不是口号，要想领先于行业，做常 青基业，需要考虑如何提供卓越服务。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第五章 2019-2025 年中国金属注射成型行业基于客户价值的企 业核心竞争力的塑造 第一节 客户价值与企业核心竞争力的关系 目前，市场竞争范式已经或正在发生着新的变迁,一种以获取“客户价值垄断”优势为根本,以 客户价值创新为前提,以培育和发展企业核心竞争力为宗旨,围绕企业竞争优势的获取并服务于企业 竞争战略的客户价值优势新理念现实地摆在了人们面前。 一、客户价值是企业核心竞争力发挥价值性的前提 客户价值概念与以往的大量营销、产品差异化营销以及目标市场营销具有完全不同的理念,它 使企业的核心竞争力第一次成为企业创造客户、细分目标市场和造就新兴市场的原动力。企业的核 心竞争力、最终客户产品与核心产品在市场中构成了三个相互依托的竞争纽带不仅可以制造较大的 市场赢利空间,同时也为其它市场进入者制造了难以逾越的市场壁垒。客户价值将企业的核心竞争 力作为细分目标市场和造就新兴市场所考虑的第一重要因素,很多跨国公司在其创造新的市场需求 和新的客户群体的过程中,首先考虑的就是自身核心竞争力能否在现有的和新的市场中发挥作用。 二、客户价值是形成企业核心竞争力的动力 由于市场竞争的日趋激烈的、市场经济充分发展，客户需求的日趋多样化，技术进步和日趋成 熟，以经济全球化的汹涌浪潮。企业的生存环境出现了巨大的变化，这给企业带来了更多的挑战和 机遇，互联网的发展，使客户更容易获得产品和服务提供的信息，使客户在消费企业提供的产品或 服务时付出更少的成本，同时由于信息充分，客户在消费产品和服务时有了更多的选择，这样加大 了客户讨价还价的能力，这就要求企业能为客户提供定制的产品或服务，要求企业有不同于其他企 业的核心竞争力。 三、企业核心竞争力为客户价值提供了坚实的基础 如果一个企业的核心竞争力不强或者在经营中能够被竞争对手轻易模仿或被其它企业所替代, 那么该企业所创造的客户群体就非常容易被竞争对手的产品所仿造和取代,同时由于在现有市场或 者新兴市场中遭遇到其它市场进入者的有力竞争,就会使企业所创造的客户群体和造就的新兴市场 在很短的时间内被其它经营者所抢占,企业由此会失去赖以生存和发展的市场空间。只有企业拥有 较强的核心竞争力,其所提供的产品和服务不易被竞争对手模仿和复制,才能保证企业在激烈的买方 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 市场竞争中获取稳定的收入和利润来源而不会被竞争对手所夺取。 四、企业核心竞争力是企业拥有所创造的客户群体以及新兴市场的长期保障。 企业核心竞争力具有下列特征:价值优越性,企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优 秀；不可交易性,无法像其它生产要素一样通过市场交易进行买卖；难以替代性,核心能力受到替代 品的威胁相对较小。由于核心竞争力具有以上特征,当企业在创造了一个潜在的客户消费群体或者 新兴市场后,可以给试图进入企业创建的新兴市场与之争夺客户群体的竞争对手制造不易进入的市 场壁垒。在企业不断修炼的过程中日益增加企业的专业性资产、隐性的不可模仿性知识,可以为企 业在所创造的客户群体、现有的和新兴的市场中对竞争对手进行积极的战略防御提供持续可靠的技 术能力保障。 第二节 基于客户价值的企业核心竞争力的塑造方法 一、实施客户关系管理, 理顺客户与企业之间的关系 现代企业必须清楚地知道客户在购买产品时是如何考虑价值得失所进行选择择的。如果一个企 业寻求的是客户价值最大化, 就必须了解目标客户的购买动机, 也就是了解是什么促使他购买自己 企业的产品和服务, 是价值、消费习惯、身份还是情感如果企业真正懂得去理解客户是如何与之建 立起关系的, 必将有助于去构建和培育适合自身的核心竞争力。那些仅仅关注产品战略的企业之所 以被市场淘汰, 就是因为他们没有从客户的角度进行经营, 忽视了客户价值。而只有当客户感到下 一次仍愿意购买自己企业产品或服务时, 该企业才是一个好企业,说明该企业拥有忠诚于自己的客 户群体。 二、找出客户最为关注的价值领域 客户在购买产品时, 关注的可能只是以最佳的价格满足他们需求的好产品、好的服务。什么是 好产品、好服务?这不是企业想象出来的, 而应该是在客户心目中他们认为最满意的东西。因此, 企业必须分析与客户建立起联系, 要找出对客户来说最重要的价值领域是什么, 还要考察这些价值 领域受哪些因素影响。比如, 客户关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌 由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在客户心目中的价值? 找出这些因 素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与客户的联系. 三、创新导向的客户价值创造 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 企业通过产品创新或服务创新,可满足客户不断出现的多种需求,从而提升客户认知利益。只有 企业致力于为客户提供更有价值的产品或服务,满足不断变化的客户需求与偏好,企业才能获得持 续、稳定、健康的发展。这不仅可更好地满足客户的需要,也可构筑防御竞争者的堡垒。价值创新 的真谛是“超越”和“突破,现状,如突破陈旧的产品、服务、观念等,为客户创造全新价值感受。 按照交易导向的观念,核心产品是客户价值感知的主要甚至唯一来源,为在这种背景下进行创新,企 业可能需要变革现有产品,如取消、降低、加强、添加某些产品属性;甚或重新界定客户面临的问 题、创造全新产品。客户需求的动态变化要求企业必须进行持续的客户价值创新,使客户感受到企 业致力于以更好的方式、更好的产品、更好的服务为他们创造价值,吸引客户不断地重复购买,从而 保持企业拥有持续的利润源泉。但是,当客户与企业建立起某种关系之后,除核心产品之外,关系本 身对客户价值感知也有很大影响。这种背景下进行价值创新,企业除了可以变革现有产品或重新界 定客户问题后创造全新产品之外,还可以变革现有的客户关系,即在现有客户关系基础上取消、降 低、加强、添加某些关系属性,如改变关系双方交互的内容、方式、频度;甚或重新圈定企业的目标 客户,并与这些客户建立全新的客户关系。另外,现有研究己经表明,客户关系中的信任与情感等无 形要素不但对客户关系的维系至关重要,同时也能为关系双方带来价值。因此提升关系客户对企业 的信任度和情感,将是客户关系背景下价值创新的独特途径。 四、培育以客户为中心的企业文化 企业文化作为组织成员所共同认可的价值观念和行为准则,它可以促成企业成功,也可以加速其 失败,例如很多重组兼并企业失败的原因多发生在企业文化的整合上。因而,我们要实施基于客户价 值培育企业竞争优势的战略,必须培育以客户为中心的企业文化。首先,将以客户为中心的理念,内 置为文化,使其成为文化的根基,而且这种将满足客户需要和期望放在首位的企业文化必须要由高层 指导,而且整个组织要把它视为唯一的、普遍的承诺。实践证明,以客户为中心的文化与诸如获利 性、销售增长率和市场份额等绩效测量间存有正向关系。其次,以客户为中心的企业文化是可以识 别的,是可以通过有形展示(如语言、符号、形象识别,员工手册等)让组织成员了解,并且不同的人 也不会产生理解上的歧义。最后,这种文化要求员工必须要有客户服务意识,而且这种服务观念被员 工普遍接受。因而企业首先应将员工视为“内部客户”,通过建立有利于实现员工个人价值和发挥 其潜能的机制,以及切实有效的激励机制满足“内部客户”生存与发展的需求;同时对员工进行不断 的培训和教育,提倡将员工的利益与企业的利益、客户的利益紧密地结合起来,最终改善企业与员工 的关系,使员工感到满意并减低对文化转变的抵制和接受。 五、企业内部营销管理 企业创造和传递客户价值的所有活动归根结底是依靠企业员工来完成的。员工的满意程度与客 户所感知的服务质量之间有很强的正相关关系。满意的员工会和客户建立起积极的关系,提高客户 在消费过程中的感知利得,而不满的员工会直接或间接地将负面的情绪传递给客户,加大客户在交易 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 过程中的感知利失,这样会使企业为客户创造和传递的价值大打折扣!同时,满意的员工关心组织发 展,乐于提出革新和改进组织的建议,而不满的员工通常会抵制创新性文化,组织变化和学习。因此, 企业要基于客户价值培育竞争优势,就必须要积极改善企业与员工的关系,在确保员工满意的前提下 实现客户满意。为了提高员工满意度,必须了解影响客户满意度的因素,目前关于这方面的研究有许 多,不同学者从不同角度提出了不同观点,简要概括为下面几方面 1、宣传企业愿景。根据马斯洛的需求层次论,当今在每个人的生存和安全的基本需要都能满足 的情况下,每个员工尤其是知识型员工都有归属和尊重的需要,让企业员工充分了解企业在短期和中 长期的发展目标,从而鼓励员工将个人的职业生涯发展目标与企业的生存与发展结合起来,这不仅可 促使员工与企业共同发展,更重要的是员工享有了作为企业主人对企业发展方向和理想的知情权可 以得到很大的激励从而可以提高对企业的满意度。 2、对员工进行系统地有针对性的培训。员工作为企业的内部客户,既是企业内部营销的对象, 又是内部营销的参与者。作为对象,员工也需充分被认知,如同了解企业外部客户,员工的需求感,认 知行为特点,以及环境对其行为的影响等,企业都必须好好把握。通过与员工有效的沟通,了解员工 个人发展需求,并有针对性地为员工提供发展提高其能力的机会,如实施员工教育培训计划,重新进 行工作设计等。作为参与者,对员工进行培训教育则是内部营销的基本工作,工作质量是产品质量的 保证,工作质量又在很大程度上取决于员工素质。以内部营销为导向的培训教育把企业战略目标与 员工利益结合起来要求因人施教对各类员工在深度广度和侧重点上要有所区别 3、交叉销售/团队销售。实行交叉销售/团队销售,使与客户直接打交道不再只是某一位员工或 销售人员的事情,而使组织内每一位员工都有义务为达成销售而作出贡献。技术人员可能直接进行 销售,而销售人员可以为客户提供技术方面的服务。这样不仅可以使员工的工作内容丰富化,提高员 工的满意度,也可以为企业培养培养能力全面的人才,同时使员工更容易理解他人工作岗位上的压力 和困难从而有意识地加强与工作伙伴的团队合作。 4、参与剩余价值分享。员工,尤其是技术型员工,作为企业价值创造活动中最关键的生产要素, 不仅要合理获得其劳动报酬—工资,还必须参与企业剩余价值分享,员工和组织必须共同分享生产率 提高带来的利益。这种所有对增长做出贡献的人都应该得到奖金利润分享方案,不仅是以劳动力价 值为基础的按劳分配理论决定,也是提高协调合作能力、雇员的产出以及公司利润的一种出色的方 法。 5、激励与认同。实行内部营销要求根据科学的激励理论,针对员工的不同特点,充分考虑员工 的需求层次进行激励。对员工进行工作安排时做到人尽其材,以激发员工的内在工作热情;要赏罚分 明客观评价员工的工作,激发员工的工作积极性;同时也应通过教育培训提高员工素质增强员工的自 我激励能力和进取精神。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 六、基于客户价值的业务重组 企业的使命是为客户创造价值，因为我们的全部财富都是为客户创造价值的回报。而为客户创 造价值的便是流程，如何对业务流程进行协调管理，动态地满足客户的需要，已成为各企业所关注 的重要问题。 企业流程管理的核心是流程重组，即对企业战略、增值运营流程以及支撑它们的系 统、政策、组织和结构的快速、彻底、急剧地重组，以达到工作流程和生产力的最优化。在进行业 务流程重组时，首先应该明确企业的发展战略，然后首先选择关键的业务流程进行重组。对于有些 非核心的业务流程，不能将思维局限于重组，还可以根据企业的发展战略考虑能否通过外包来解决 存在的问题，以更好的服务于企业的发展战略。总之，要分清关键业务流程和次要业务流程，对关 键业务流程，如营销和研发，要立足于企业内部流程的重组，对次要业务流程或企业不具备优势的 业务流程，可以通过业务外包或者是通过与其他企业的合作，来突破企业发展瓶颈，实现资源的扩 张，实现交易成本和管理成本的节约来进一步提高自己的核心能力。建立起符合客户价值管理的组 织系统，并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相 关组织机构、部门、环节的管理制度，包括绩效考核制度，形成整合和集成的团队精神，突出管理 者和员工的能动性、积极性、创造性 第三节 案例分析 2009 年 10 月 1 日，新《邮政法》正式实施，第一次以法律形式明确了民营快递的法律地 位，之后，民营快递飞速发展，再加上近几年电子商务的兴起，也给民营快递的发展注入了强心 剂。据国家邮政局《2012 年邮政行业发展统计公报》，2012 年，民营快递企业业务量完成 亿件，实现业务收入 亿元（国有快递企业 13 亿件，业务收入 亿元；外资快递企业 1 亿件，业务收入 亿元），民营业务量市场份额分别为 %，业务收入市场份额为 % （国有、外资快递企业市场份额分别为 %和 %，业务收入市场份额分别为 %和 %）。 但民营快递在迅速发展的过程中，一些问题也逐渐显现，社会声誉差，投诉率高居不下；员工素质 低，服务质量差；行业集中度低，业内恶性竞争。在这样的竞争态势下，民营快递要想进一步发 展，关键在于能为客户带来多大价值，民营快递的核心竞争力在于树立自己的品牌。 一、培养以客户价值为导向的品牌竞争战略意识，提升品牌形象 品牌是企业的理念、价值、服务甚至是信誉的表达，快递提供的是门到门的服务，庞大的业务 量背后是庞大的客户群体。当前，民营快递提供的服务具有同质性，不同层次的客户会根据自己的 感知到的价值决定是否要选择购买，价格并不是绝对决定因素。只有成为某一民营快递企业的忠实 拥护者，才能从长远上留住客户，形成自己的口碑，进而慢慢形成自己的品牌形象，品牌形象是影 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 响客户价值的一个重要因素，因此，民营快递企业在快速发展的过程中应该意识到通过品牌建设提 升企业竞争力的必要性和长远性。 二、结合客户所需对企业进行合理定位，彰显品牌特色 差异化是快递企业品牌竞争力提升的核心，当前，国内的民营快递企业的业务同质化严重，很 少有自己的特色，客户在选择时感觉选择哪家都可以。民营快递企业可以根据自身情况进行定位， 一些地方小型快递企业可以重点开展小范围内的业务，比如只开展同城快递，效率就会提高，时间 长了，也可以在这方面培育自己的核心竞争力。也可以根据客户的需求开展夜间送货上门，现在很 多双职工家庭白天家里无人，收取快递比较困难，而大部分快递企业投递包裹都是在白天。快递企 业应该对经常有业务往来的客户进行资料整理，到一定程度上分析本企业客户的一些特征，从而有 针对性地开展服务，从而形成自己的特色。 三、实施以客户价值为主的营销策略，扩大品牌知名度 国际快递公司非常重视其品牌形象的塑造和推广，FedEx 被誉为快递业的“亲善大使”，“使命 必达”彰显了对客户提供高品质服务的自信；DHL“一路成就所托”的承诺通过各种媒体让其人性 化的服务深入人心。国内的民营快递企业在制定营销策略时，也需要突出客户价值，充分考虑不同 客户的需求，塑造出与众不同的服务品牌。同时利用各种可以进行有形展示的途径，比如企业的网 页、加盟店的外观、车身喷绘、员工的服装等等，让客户了解快递企业的特色、文化，从而扩大快 递企业的品牌竞争力。 四、重视面向终端客户的员工培训工作，塑造品牌内涵 企业之间的竞争终究是人的竞争，快递企业提供的是面向终端客户的物流服务，目前，快递企 业人员素质尤其是与客户直接接触的业务操作人员素质普遍不高已是众所周知的问题，有的快递企 业也开展了一些培训工作，但培训工作大多针对企业的中高层管理人员，不能做到全员培训，更不 用谈培训内容的广泛性、培训时间的持续性。因此，民营快递企业要提升企业的品牌竞争力，必须 高度重视员工的整体素质的提升，从员工的作业规范性、仪表形态、客户沟通能力，甚至到员工的 客服服务意识、客服异议处理能力等等都需要进行深入细致的培训工作，只有这样，才能从根本上 提升企业的内涵，为品牌竞争力的提升创造良机。 第四节 结论 21世纪企业的竞争优势究竟源自何处?毫无疑问,来自企业创造的优异的客户价值。正如日本 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 经济学家大前研一认为:在一个自由的、充满竞争的经济环境中,如果一家公司忽视了为客户服务的 这一基本使命,那它绝对不可能有太平日子;而如果它能比竞争对手更成功地为客户提供服务,利润 就会滚滚而来。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 第六章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国金属注射成型行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场 竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究金属注射成型行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么， 有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业 的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、 当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动金属注射成型行业未 来演化的主要因素有哪些？未来金属注射成型行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机 会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研 究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国金属注射成型行业以客户为导向市场策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95

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