蓟县商业项目工作汇报2
一、项目概况二、项目定位三、财务指标四、项目排期操作策略五、部门支持保障六、各阶段工作重点及其他七、人员架构安排3
一、项目定位（一）地理位置（二）主要控规指标（三）公建产品类型4
、项目概况一（一）地理位置1、区域位置蓟县处于大北京经济圈的中心区域，距离北京８０公里，距离天津１００公里，整体区位优势比较明显、交通便利蓟县地处燕山南麓，具有良好的生态环境和丰富的旅游资源，是天津市唯一的自然生态林区，被称为三大“绿肺”之一。5
、项目概况一（一）地理位置2、宗地位置国家地质公园燕山东路¾宗地位于蓟石矿专运铁路厂县城关镇北府君山部，府君山脚山澜乡韵下，遥望翠屏休闲度假组团湖，是政府规(规划中)划的高档旅游蓟县路北度假住宅区的起步区青山溪语(建设中) 县政府四至范围：东：临桃池路旧城组团光明路南：临铁道、燕山东路独乐寺于桥水库西：临光明路延长线北：临府君山南坡6
、项目概况一（二）主要控规指标1、用地规模：平方米；2、用地性质：住宅，可兼容性用地旅馆业、度假村；3、容积率：；4、建筑密度：小于27%；5、绿化率：35%6、限高：住宅要求2—层7、道路退线：沿铁道有35米的绿化带7
、项目概况一（三）可经营公建产品类型建筑面积建筑面积（万平性质建筑形式户型及细分面积区间（万平米）米）可酒店一室40—公经集中商业街商业270-80建营景观商业街性合计
二、项目定位（一）公建产品定位（二）客户分析及定位（三）项目操作模式（四）项目价值体系及卖点挖掘9
二、项目定位（一）公建产品定位本项目依托于府君山国家地质公园，以融合府君山的自然资源来体现项目的山地度假特征，以蓟县境内各知名旅游景点客群为本项目核心服务人群。本项目以现代建筑语言构置低密度度假与商业街区，以深厚的自然景观和人文特质充分诠释体验度假时代的核心价值——自然、人文与现代。10
二、项目定位（一）公建产品定位酒店产品定位：天津市首家4A级景区，亲自然适宜追求自然、健康、品质、私密度假空间的中高端人群居住的山地旅游投资型酒店商业产品定位：度假式旅游休闲商业蓟县旅游商业新地标，城关镇商业副中心11
二、项目定位（二）客户分析1、项目目标投资者分析产品特征：本项目酒店为纯投资品，单位套房投资额为35万左右（可做首付14万的按揭贷款）。商业产品可以投资也可自营，单位投资额为50－150万（可做首付25－75万的按揭贷款）针对产品特点，酒店的投资客群具备以下特征：1、不同购买动机客户群所占比例(1)单纯追求投资回报型客户（占25％）包含获取单纯回报型、灰色收入保值型、养老型、留给子女遗产型(2)投资回报与使用功能兼顾型客户（占75％）包含短期度假型、身份提升型、企业集体福利型、旅行社12
二、项目定位（二）客户分析2、不同区域客户群所占比例投资者来自区域分析13%南开区15%河西区55%市区10%河东区8%河北区5%和平区4%红桥区15%蓟县当地10%北京15%塘沽、宝坻、武清5%唐山及异地13
二、项目定位（二）客户分析3、投资者年龄及家庭特征年龄在35－50岁之间，有6岁以上子女，开始注重投资和生活质量的提高，时间和财力对此的支持处于上升阶段，同时财力和对新事物的接受程度正处于一个最佳平衡点，偿还贷款能力强。当子女已成年但尚未独立阶段，年长夫妇对保值型投资品拥有越来越浓的兴趣。4、投资者素质及兴趣特征（1）市区及异地投资者具备一定的知识层次，对酒店和旅游有一定的了解和切身体验，自身具有短期度假需求，喜欢亲近自然，喜欢山地旅游，远离城区和朋友。（2）蓟县当地投资者知识层次较低，自己做生意多年，注重家庭，只有女儿的忧虑自己的养老问题，有儿子的忧虑儿子的收入问题。忧老忧子是投资者普遍心理。14
二、项目定位（二）客户分析（3）机构投资者以旅行社、广告公司等小型企业为代表，兼顾企业老板个人投资和企业员工年度度假福利双重目的，一般从事脑力劳动给员工放松时间，给员工创造休闲场所。此部分中小企业以天津市区及塘沽区域为主。（4）灰色收入人群灰色收入人群（包括高干、机关领导等相关行业），为自己寻觅一处私密性较强，平日不在时可以放心托管，保值性和收益性都很稳定的物业。此部分人群不追求短期物业变现。顺驰品牌可以作为此部分人群的信心支撑。15
二、项目定位（二）客户分析2、项目目标经营者分析（二级客户）本项目共建部分涉及业态有酒店、餐饮、娱乐、休闲健身、旅游土特产零售、超市、社区商业等。本项目经营者特征：•酒店管理公司具备三星级以上酒店管理经验，熟悉旅游区酒店运营方式。餐饮、娱乐、休闲健身业态为蓟县当地中高档水平，消费水平跟市区相比相对较低，经营上具备当地特色，融入生态和人文的要素。•旅游用品及土特产零售单店规模较小，经营面积在100平米左右,当地特色明显。•超市和社区商业服务于周边社区居民，以区域型品牌商家为主,以货真价实为经营特点。•来自区域：蓟县当地商家占50％，天津市区商家占30％，其他区域商家占20％。•经营动机：认可项目周边消费人群，认可本项目对蓟县各旅游景点游客的汇聚16能力、认可本项目自身度假人口的消费能力。
二、项目定位（二）客户分析3、本项目目标消费者分析（三级客户）酒店消费客群特征（1）来自天津、北京、唐山及蓟县周边县区的旅游观光者，停留时间在2－3天，追求亲近自然、高舒适度、高性价比的住宿环境。因为游客多为游览多个景点，所以要求酒店距离各景点距离适中。其中单身的运动型青年对新事物的接受较快，对旅游拥有浓厚的兴趣与热情，尤其对自助游情有独钟，出游以朋友同事为组合元素，此部分人群是本酒店的重要消费者。子女已成年的夫妇拥有较强的经济实力，对高素质度假生活的需求及消费能力达到高峰，有充足的时间和金钱计划度假的生活，这部分人群是本酒店的重要消费者。（2）来自全国的科学考察人员，此部分人群以考察研究府君山地质为主要目的，对住宿地点的选择更多考虑接近考察地，对住宿舒适度有要求，住宿费可报销，停留时间在3天以上。17
二、项目定位（二）客户分析3 、本项目目标消费者分析（三级客户）酒店消费客群特征（3）来自天津、北京、唐山等周边城市的会议人员由于蓟县会议中心的建立以及蓟县夏季较舒适的环境，会议型客群会越来越多，这些客户以公款住宿、停留时间在2－4天，对舒适度和酒店环境有要求，倾向于亲近自然的环境。对酒店的配套有一定要求。（4）来自天津等周边城市的短期度假人员此部分客群追求回归自然的环境、远离市区的喧闹、体验生态和私密的空间。度假时间一般为3－5天，公司组织度假和私人朋友度假都存在。对酒店的配套有一定要求。（5）蓟县当地机关单位的异地宾客蓟县机关单位接待宾客对酒店要求除位置离县城中心较近外，18对酒店环境有一定要求，接待费用一般有额度限制。
二、项目定位（二）客户分析3 、本项目目标消费者分析（三级客户）商业消费客群特征（1）来自天津、北京、唐山及蓟县周边县区的旅游观光者，以餐饮、购物消费为主，这部分消费有些具有伴随酒店消费的特征，有些具备追求一站式消费特征。（2）来自全国的科学考察人员，以餐饮、购物消费为主。（3）来自天津、北京、唐山等周边城市的会议人员，以餐饮、购物、娱乐消费为主。（4）来自天津等周边城市的短期度假人员，以餐饮、娱乐、购物、健身休闲消费为主，消费具有追求综合性、便捷和特色的特征。（5）蓟县当地机关单位的异地宾客，以餐饮、娱乐消费为主，消费具有追求特色和便捷的特征。（6）本项目周边高档社区居民，以购物、健身、娱乐消费为主，消费具有追求档次和便捷的特征。（7）城关镇内追求休闲体验型消费的消费者，以餐饮、娱乐、购物19消费为主。
二、项目定位（三）项目操作模式（1）酒店操作模式考虑到利率与物价的变动因素，本项目酒店的投资回报设定为浮动制和固定回报两种方式，第一个包租签约年限6年，后期每3年续签一次。浮动制：投资回报率每三年结合浮动系数进行一次调整，在第一年至第三年为年投资回报率8%，第四年至第六年为年投资回报率9%*浮动系数，同时考虑到天津市及环渤海经济圈的发展潜力我们将第七年及以后的投资回报率定位为9%*浮动系数+分红；固定制回报率同上，不考虑浮动因素。同时业主拥有每年15天的免费入住权，酒店管理公司根据酒店客房的使用情况为业主调剂与购买同等面积的客房。20
二、项目定位（三）项目操作模式参照利率和物价调整的投资回报系数R公式为R＝R0+R1+R2其中R为调整后的投资回报率R0为初始投资回报率R1为以利率为基准调整后的回报率R2为以物价指数为基准调整后的回报率注释：基准存款利率以中国人民银行公布数字为准。物价指数（CPI）以国家统计局公布数字为准。21
R1＝当期三年期基准存款利率－基期三年期基准利率当期物价指数－基期物价指数R2＝————————————————————基期物价指数22
以此公式计算投资回报调整系数R1的优劣势分析：优势：1、作为投资者收益直接参照标准的基准利率具有权威性，容易得到投资者认可。物价指数（CPI）涨幅如果超过利率水平，则实际利率为负值，所以调整系数中加入物价指数因素则可以更全面的保障投资者的实际收益不受经济波动的影响。2、由于酒店对投资者承诺的回报年限较长，如果在此期间经济发展降温，甚至出现通货紧缩，则会出现利率与物价双重下降的现象，相应的调整系数会把投资回报下调，这样最大化的保障了酒店的利益。23
劣势：1、物价指数(CPI)对于投资者来说比较陌生，不容易得到投资者认同。2、物价指数(CPI)由国家统计局公布，统计和公布上有时间的滞后性。3、我们预期在经济自然增长的情况下，物价是程缓慢递增趋势发展的，所以加入物价指数调整投资回报对酒店不利。4、投资者有认涨不认跌的心理，投资回报下调存在心理认同的困难。24
结论：以保证酒店顺利销售和降低酒店经营风险的原则我们建议采取以下方式对投资回报率进行调整修改前期公式R＝R0＋R1＋R2为R＝R0＋R1 即不再考虑物价指数调整因素在酒店销售过程中，我们采取两套方案销售方案A：固定投资回报R0，即1－3年8％，4－6年9％，7年以后9％＋分红方案B：以R为投资回报率。在方案A的基础上参照三年期基准利率，每三年做一次初始回报率调整。25
二、项目定位（三）项目操作模式（1）酒店操作模式免费入住权指业主委托酒店管理公司经营（管理）期间，由委托经营管理方免费提供给业主的客房入住权，每年15天。经营管理模式本项目建成后将委托有丰富酒店管理经验的酒店管理公司经营管理，以确保本项目的高效、高品质经营管理。酒店管理公司酒店管理公司按照与业主的委托经营（管理）约定，对本项目进行酒店式标准化经营（管理），并维护和保障业主的经营收益。26
二、项目定位（三）项目操作模式（1）酒店操作模式管理期限客房委托管理期限为30年。每一经营管理方式委托时段为3年，以实际交接日作为第一委托经营管理时段的起始时间，（第一委托时段为前6个会计年度）双方不得中途终止合同。第一委托时段后，业主与酒店管理公司重新签署下一时段的委托经营管理合同书。收益分配期限以酒店正式对外营业时间为计算收益的起始时间，到年终分配一次。以后每年分配一次。27
二、项目定位（三）项目操作模式（1）酒店操作模式运作机制酒店经营管理公司将按照中华人民共和国财务与审计制度实施管理，以高透明度向业主提供经营管理方面的咨询，定期向业主通报酒店的经营（管理）状况，委托会计师事务所审计经营业绩。在每个财务年度委托国内会计师事务所进行审计并提交审计报告，自第七个财务年度始业主将按照审计报告所确认的经营业绩和委托经营管理协议书的规定享受经营回报。28
二、项目定位（三）项目操作模式（2）商业操作模式景观商业街：采用自然销售的方式对景观商业街进行销售，不做投资回报承诺，对商业街的业态进行社区业态相应的引导但不做任何限制。体块商业：操作模式采用先招商后销售的方式进行操作，以“招商先行”的营销策略，用招商来带动销售。以招入主力店作为吸引其它商家的手段，主力店周边商铺的经营主要是“寄生”业态，它本身不具备“聚客”能力，所以也不具备使商铺升值的潜力，只有借助主力店的作用才能充分挖掘其商业价值，使商铺作旺并不断升值。商业ABC座保留5100平米租赁，其余商铺进行自然销售，建立租赁平台，为投资客户解决后顾之忧，增加销售实点支撑。29
二、项目定位（三）项目操作模式（2）商业操作模式招商节点：A座顶层商业：于2005年10月31日之前主力意向商家签约，2005年12月31日之前主力商家认租书（需交付履约金）其余商业：于2006年2月搭建租赁平台，06年5月开盘前达成意向进驻商家6家，为销售提供实点支撑。30
二、项目定位（三）项目操作模式（3）酒店运营财务预测酒店运营收入预测：基础指标：酒店客房量：334间酒店销售面积：19000㎡预计酒店入住率：第一年55%第二年65%第三年75%预计酒店房价：第一年200元/天第二年230元/天第三年260元/天收入预测，第一年预计销售收入14，348，100元第二年预计销售收入19，163，545元第三年预计销售收入24，710，450元31
二、项目定位（三）项目操作模式（3）酒店运营财务预测酒店运营收入预测：1、客房收入第一年：334间*55%*365*200元/间*天=13，410，100元第二年：334间*65%*365*230元/间*天=19，163，545元第三年：334间*75%*365*260元/间*天=24，710，450元2、餐饮收入：120*50%*20元/人*365=438，000元3、其他收入：500，000（小商场、会议等）32
二、项目定位（三）项目操作模式（3）酒店运营财务预测运营成本及费用合计：第一年：18，106，202元第二年：18，688，689元第三年：21，018，389元第四年：22，348，389元1、水电等能耗：第一年1，004，367（按收入7%测算）第二年1，341，448（按收入7%测算）第三年1，729，731（按收入7%测算）2、税金（%）：第一年789，145（按收入%测算）第二年1，053，995（按收入%测算）第三年1，359，075（按收入%测算）3、办公费：第一年573，924（按收入4%测算）第二年766，542（按收入4%测算）第三年988，418（按收入4%测算）33
二、项目定位（三）项目操作模式（3）酒店运营财务预测运营成本及费用合计：4、广告及培训费用：第一年430，443（按收入3%测算）第二年574，906（按收入3%测算）第三年741，314（按收入3%测算）５、员工工资：1，440，000（按60名员工，平均工资2000元计算）6、布草洗涤费用、维修费用：第一年358，703（按收入%测算）第二年479，088（按收入%测算）第三年617，761（按收入%测算）34
二、项目定位（三）项目操作模式（3）酒店运营财务预测运营成本及费用合计：7、物料消耗及其他费用：第一年2，869，620（按收入20%测算）第二年3，832，709（按收入20%测算）第三年4，942，090（按收入20%测算）8 、业主回报：19000*7000*8%=10，640，000元19000*7000*9%=11，970，000元35
二、项目定位（三）项目操作模式（3）酒店运营财务预测经营利润：第一年：14，348，100 -18，106，202= -3，758，102第二年：19，163，545-18，688，689= 474，856第三年：24，710，450-21，018，389= 3，692，061第四年：24，710，450-22，348，389= 2，236，061小结：经过以上分析，可以看出本酒店从第三年起就可以实现赢利408，815元，第四年后预计房价不上涨，入住率不变的情况下，投资回报率增加1%，酒店每年仍可以赢利2，236，061元。36
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘项目价值体系府君山地质稀缺资源翠屏湖自然景区环境价值人文历史价值体系酒店主题院落景观公园街区商业产品价值山地观景酒店品牌酒店管理公司政府规划优势区域价值环渤海经济优势37交通优势
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘卖点挖掘A、品牌价值：顺驰集团具备雄厚的资金实力及丰富的运作能力。B、时机价值：充分利用蓟县政府将本区域规划成为当地中高档住宅区和旅游度假区的发展契机，顺势推出“本案”，成为北部地区项目中一颗璀璨的明珠，乃至成为蓟县旅游地产一个经典典范。C、文化背景价值：充分利用文化背景优势十八亿年的遗产：中上元古界地质剖面八千年的遗址：清池人类活动遗址五千年的遗迹：黄帝问道于崆峒山（府君山）国家重点文物保护单位国家4A级旅游景区：千年古刹—独乐寺世界文化遗产国家4A级景区津门十景之首：黄崖关长城38
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘卖点挖掘D、环境价值：“在山脚下，空气清新，自然环境好”运用天然环境优势尽可能突出自然、健康主题，将“自然”的主题概念，切实落实到酒店环境和商业体块环境之中。E、交通价值：蓟县交通便利，距北京88公里，天津115公里，唐山90公里，承德220公里。其中京哈、津围、邦喜、宝平等7条干线公路、14条县级公路、310条乡村公路，纵横交织，四通八达。已经全线贯通的津蓟高速公路，成为南北贯串天津中心城区至蓟县的一条高速公路。以本案为圆心，周边风景区为半径。驱车前往蓟县周边旅游项目盘山国家级风景名胜区、盘陵军训基地、石趣园风景区、九山顶自然风景区、一线天风景区、八仙山国家级自然保护区、九龙山国家森林公园、于桥水库等地区车程不超过30分钟。39
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘卖点挖掘F、地形价值：北高南低、东高西低，顺应地形、不拘一格，打破常见的兵营式呆板布局。在建筑规划设计理念和园林设计将以“起伏的坡地”为主体环境基调，将因地势的不利给建筑规划布局带来的极大的不利因素彻底消除，为追求区内建筑现代风格提供了可能，更能体现人与自然共存的生态系统。G、规模价值：本案整体总占地面积万平方米，在蓟县堪称“首个高档大盘项目”。40
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘卖点挖掘H、产品（投资）价值：①产品在市场中和其它项目的差异化。我们总结了项目的产品特点：首层亲景庭院、观山全景窗、石材外檐、三星级旅游度假酒店等等，但是最为具有特色和其他项目区隔的就是大面积的观山效果。我们又分析了产品的特性：在府君山脚下、附近有18亿年中上元古界地质剖面遗址、翠屏湖等等自然景区，全部都是原生的特性处处体现休闲度假的状态。②在服务设施方面，会馆以国际化的品质标准，为旅游度假人群，打造独特、优雅的体验空间。会馆内的羽毛球室、乒乓球室、桌球、健身等一应俱全，为懂得品味人士享受美好人生。③会展经济：不仅可以培育新兴产业群，而且可以带动服务、交通、旅游、餐饮等相关产业的发展，同时会展业也被认为是地方经济的“帮推器”。④全新的投资形式：可首付2成，长期保障投资回报，每年享受15天的免费使用权。41⑤国内知名酒店管理公司全程经营管理。
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘卖点挖掘G、商业价值：商业将成为产权式酒店的附加值，后期也将为酒店的休闲度假人群提供便捷的消费服务。我们可以通过顺驰的品牌、价格策略、项目的地段价值、长期投资能力、地段内的商业状况、良好的内外配套、知名的物业管理和酒店管理公司等，都是在给投资者做收益保证，增强投资信心。42
二、项目定位（四）项目价值体系及卖点挖掘项目操作最终目的通过本项目组的努力，力争将本项目打造成为蓟县的标志性旅游商业区，针对不同的人流确定不同的目的。详见下表：人流类型 目的 县内人流 使其成为熟客，成为其出行休闲购物首选地点 县外人流 来到蓟县必到的首选地点 旅游者 旅游之余最值得到的购物地点 外国人 使其认知到这是蓟县的一个最重要标志性商业中心 43
三、财务指标（一）05年销售指标排布（二）价格分解44
三、财务指标（一）05年销售指标排布45
三、财务指标（二）价格分解46
四、项目排期（一）重要时间节点（二）整体操作思路（三）05年销售指标分解（四）05年三地销售指标分解（五）开盘前售卡指标分解（六）客户积累渠道指标分解47
四、项目排期（一）项目重要时间节点项目三地景观示范区呈现小一期小二期二期开盘三期开盘亮相产品亮相住宅售卡住宅卡转协议开盘开盘(多层精装(多层独体)(多层精装) (联排多层精装) 联排) (600张卡/3000组客户) (实现260套转化) 06年07年4月4月 市里蓟县酒店售卡商业酒店酒店产品亮相商业客户积累开盘(200张卡/500组意向客户) (商业30套酒店实现70套转化)481
四、项目排期（一）商业重要时间节点景观示范区呈现 市里蓟县酒店售卡酒店卡转协议商业酒店酒店产品亮相商业客户积累（40套转化）开盘(200张卡/500组意向客户) (商业30套酒店当月共实现70套转化)49
四、项目排期（二）商业操作思路时间节点8月25日——9月22日9月23日——10月14日推盘排期亮相期强势推广、内部认购期重要节点8．25亮相9．23产品认购开始 根据项目不同的时间节点、不同的区域性安排本阶段的推广由诱导性行销转向互动讯息挑起不同的推广策略。采取分众营销、话题营销、“消费者的高度重视，推广内容遵循“把利益落老带新”营销、诱导式营销等方式。到实处”的原则，其中更注重稳定投资回报的在项目亮相期以天津、蓟县宣传为主，塘沽为信息传递。报广以“人生的选择题”为推广主辅。采取的推广方式各有偏重，在天津以“多点线，采用互动的信息形式，为投资者“设计”推广方向爆破”形式进行推广，在亮相当日，户外、报纸好思考路线，最终的推广收口于我们的“18亿、路名牌、广播、网络、外卖场、杂志随刊、”观山酒店将是“您人生最好的选择”.电子楼书、DM等形式全城亮相。在蓟县当地，根据其特性，主要采取户外、DM、灯杆道旗、接待中心、电子楼书等形式进行推广。在塘沽主要以户外、DM、住宅外卖场、电子 1.启动“人生选择题”系列硬稿，用引导式语言攻击都市人的内心。1.启动“悬念营销攻略”搅动市场，引起关注潮2．同时采用软稿方式向市场诉说，本时期的软稿方向2.启动市区各大写字楼巡展活动主要以旅游地产的发展趋势为主，倡导投资旅游地产3.招募玩家俱乐部会员的意识。阐述产权式酒店是“链式发现”,它引爆了跨4.召开产品推介会越地产、投资、生活三个领域的“核聚变”。 倡导投资产权式酒店已是国际全新的投资趋势，同投资“18亿观山酒店”不是一个纯粹的购买地产行时分析当今投资产品的差异与优劣比较，向投资者阐为，而是面向广大创富人群的一份置业投资计划；不述本项目稳定、安全的投资优势。本次活动主要为项是一个新的概念产品，而是带着国际眼光、代表未来目内部认购期的积累客户，如期达到销售指标。生活的一种生活方式。推盘策略5.将产品推接介会火爆场面用软稿或新闻方式放大3.以"投资18亿观山酒店2万=5万?"作为本阶段的"爆6.蓟县—举办公益与项目认知相结合的SP活动，主要破点",及时抓住大部分的投资者的心理.目的通过这种活动手段，引起当地居民关注,广告内容以"18亿观山酒店聘请五星级酒店喜来登为该酒店顾问主要是向受众宣传旅游地产的升值潜力、投资价值管理公司"作为本阶段的"二次爆破点",奠定已认购客等，引导蓟县居民的投资意识.户的的坚定信心,同时积压客户,最终确定认购.4.市区各大写字楼巡展活动\招募玩家俱乐部持续进行5.举行首届蓟县百果节——献山、献水、献百果6.“18亿观山酒店聘请五星级酒店喜来登为该酒店顾问管理公司”签约仪式7.“18亿”观山酒店投资说明会8秋季房交会（配合住宅）1.完善置业店和外卖场的工作。2.开拓市区的物业小区1．挖掘各大旅行社旅游者资、2.政府公关10月3.开拓市区及蓟县城关镇大客户。4.开拓市区及开发区份“蓟县首届旅游节”做前期准备工作、3.投资大型企事业单位渠道组织客群的挖掘积累（三地有过投资经验和意向投资的人群）4.天津、北京野外活动俱乐部建立合作DM、高收入人群、直投，置业店、高档社区直投，挖市内顺驰各项目业主重点挖掘外卖场、置业店掘大客户单位、外卖场DM、高收入人群、直投，置业店、高档社区直投，挖塘沽莱茵春天业主重点挖掘外卖场、置业店掘大客户单位、外卖场DM、高收入人群、高档社区直投，挖掘大客户单位、501蓟县青山溪语与山倾城业主的重点挖掘外部资源开发：疏通天津市与蓟县旅游局领导关系，为“启始站”
四、项目排期（三）05年销售指标分解 售卡,在售卡期间实现500组客户积累和200张卡的销售。 卡转协议实现酒店40套转化 开盘当月实现酒店转化70套,商业30套11月实现当月新增酒店40套,商业12套12月实现当月新增酒店20套511
四、项目排期（四）05年三地销售任务分解任务指标天津塘沽蓟县月份10月酒店70套451015商业30套502511月酒店40套201010商业12套001212月酒店20套122652
四、项目排期（五）开盘前售卡任务分解（括号内为售卡数量）区域河西南开河东河北和红蓟北塘沽唐山总平桥县京及周及异计及边地其他时间-35 24 20 14 20 8 38 6 305 (40)(26)(20)(16)(15)(8)(35)(6)（30（4（200）））总计8563534035 2088 21 75 20 500 （40（26（20（16(15)(8)(35)(6)(30)(4)(200)））））53
四、项目排期（六）客户积累渠道分解（括号内为百分比）渠媒体老业外活顺驰大巡物业房交泛营总道主卖动会山客展小区会展销计场盟会户会客200 50 30 30 100 20 25 20 20 5 5户(40%)(10%)(6%)(6%)(20%)(4%)(5%)(4%)(4%)(1%)0量054
五、推盘策略（一）重要节点（二）项目推广基础论证（三）项目名称（四）项目LOGO（五）推盘策略（六）推广进程55
五、推盘策略（一）重要时间节点酒店、底商：05年7月初——05年8月24日亮相准备期（大盘）05年8月25日——05年9月23日亮相期（大盘）05年9月24日——05年10月14日内部认购期05年10月15日——05年11月30日开盘强销期05年12月1日——06年2月14日酒店平推期06年2月15日——06年4月14日酒店二次强销期06年4月15日——06年6月30日酒店清盘期561
五、推盘策略及步骤（一）重要时间节点A、B、C商业体块：05年11月15日—06年2月14日亮相准备期06年2月15日—06年3月27日亮相期06年3月28日—06年6月30日开盘强销期06年7月1日—06年8月14日A、B座清盘期06年8月15日—06年9月30日C座清盘期571
五、推盘策略（二）项目推广基础论证1、推旅游产权式酒店投资•我们商业产权式酒店依附着《山倾城》推盘基础上，为“18亿”酒店树立新的市场形象？1）论项目与住宅的关系：18亿观山酒店是山倾城大盘中不可分割的一部分，他们的关系是相辅相成，相互促进的。18亿观山酒店提升山倾城整个大盘的品质，商业体块是完善酒店、住宅的配套，未来其良好的运营也将为酒58店带来稳定的客源支撑。
五、推盘策略（二）项目推广基础论证2）原因：两个项目不是同属性的产品,项目的销售周期有差别、目标客户人群各异，建议采取不同的推广手段，为酒店树立自己的形象。1.“18亿”虽然和山倾城同属一个项目，但产品立意有所不同。山倾城属于住宅，而—“18亿”属于产权式酒店。2. 目标客户不同，山倾城的客户基本以自住为主、它吸引的是一些有较高经济基础，并且想通过各种途径提升生活品质的人群，而18亿则完全为纯投资类客户，他们在意的是产品的投资回报及投资的安全可靠。所以在广告宣传的侧重点上有所不同。3. 两个产品推广存在一定时间差。如继续沿山倾城路线走，容易使客户产生认识偏差；由于两个产品的推广费用相差甚远，在我们推广费用有限的情况下，若继续沿山倾城的路线推广，很可能“淹没”其中，为住宅做了铺垫。而使公建产品无法按照正常时59间节点推进。
五、推盘策略（二）项目推广基础论证4.同一地区，打造既相互关联又有区分的不同产品，以与各自产品相吻合的营销模式推出，可以进一步提升顺驰的品牌形象，展示顺驰强大的实力，从而提高客户的购买信心。5.“18亿”可以根据山倾城前期的反馈信息，适当调整营销策略，扬长避短，取得更佳的销售业绩。6.“18亿”属于旅游地产，产品形态不尽完善，处于摸索阶段，如出现一些问题，不致连锁反应到山倾城项目。将两个产品做一定区分，可以做到进可攻退可守。60
18181818五、推盘策略（三）项目名称2、解析：1 8亿观山酒店来命商名业，投此易资观酒于项光店投目的将资，旅者面直游理向接周解者采服边。用务货于币世单界位各地来下。年的制罕的忆有地以地域数质特字层征命岩：名的位项府于目君拥易山有于脚识别与记亿代表酒店运营的客数流字量自，身带有吉祥意，义也展现出项目具有不可复个蓟县著名旅游景点亿61
五、推盘策略（四）项目LOGO62
五、推盘策略（五）推盘策略前述产权式酒店的炒作，应呈现给市场的是高度、大气的项目品质。在依托“山倾城”大盘的基础上，我们的思路：“把前景搬到眼前”“把利益落到实处”“把明天考虑到今天”营销策略：取“短平快”的短频操作法，越快越好。此点主要针对投资者跟风、投机心理设计，把尽可能多的人群集中在短时间内促使成交，形成抢购的市场氛围。这样互相感染，来不及思考，冲动型投资，这样成功率最高；相反，一慢、一拖人气就散，大家变得理性，就很难有成功率。文字包装：取宏阔、大气的笔调，营造强势，使投资者感觉投资旅游产权式酒店是大势所趋。平面广告：要营造人气，选取大版面，体现实力和底气；强劲的视觉冲击力，在铺天盖地的地产广告中脱颖而出，有效吸引全63城居民的注意力。
五、推盘策略（五）推盘策略阐述项目的亮相期、认购期，我们启动AIDA模式作为本阶段推广模式：→引起市场注意力（attention）→引起全城居民的兴趣(interest) →使目标客户对本项目产生强烈的欲望(desire)→继而采取行动，争相购卡(action)。同时根据时间节点、不同区域采取以下方式进行产品推广。分众营销+ 话题营销+ 诱导式营销+“老带新”营销64
五、推盘策略（六）推盘进程山中有18亿神秘亮相，引起市场关注，继而诱导消费者，挑起“18亿”轰动效应。A、引起市场注意力手段：新报、晚报、户外（市内、蓟县、塘沽高速等）路名牌（南京路等繁华区域）、广播（交通台、音乐之声）、活动I、引起全城居民的兴趣寻找18亿、发现18亿进行话题营销，集中媒体关注度，著名新闻记者对本项目进行广告评论，以及网络论坛。利用招商部资源，在天津餐饮、娱乐经营场所进行“细节性”宣传。在天津市内人群相对比较聚集的场所，进行产品宣传，在这两个阶段现场发放具有项目特色的赠品。之间，进行全手段：新报、晚报、户外（市内、蓟县、塘沽高速等）路名牌（南京路等繁华区域）、广播（交通台、音乐之声）、网络论坛、DM、相关杂志城高档写字楼的巡展活动。附赠本项目专刊、活动人生的选择题D、使目标客户对本项目投资利益点释放，由诱导性行销转向互动讯息挑起消费者的高度重视，其中更注重信息产生强烈的欲望的传递。以“人生的选择题”为推广主线，挑起消费者的高度重视。手段：新报、晚报、户外（市内、蓟县、塘沽高速等）路名牌（南京路等繁华区域）、广播（交通台、音乐之声）、网络论坛、DM、相关杂志附赠本项目专刊、活动A、采取行动，争相购卡采用“将前景放在眼前”的宣传推广形式，为所有的投资者展现美好的前景，挤压客户，完成认购指标。65
五、推盘策略（六）推盘进程8月25日——9月22日项目亮相期•根据项目不同的时间节点、不同的区域性安排不同的推广策略。在项目亮相期以天津、蓟县两地推广为主、塘沽为辅。采取的宣传方式各有偏重。•天津市以“多点爆破”形式进行推广，亮相当日，户外、报纸、路名牌、广播、网络、外卖场、杂志等形式全城亮相。蓟县当地，根据其特性，主要采取户外、DM、灯杆道旗、接待中心等形式进行推广。塘沽主要以户外、DM、住宅外卖场等推广形式为主。灯杆道旗DM报纸外卖场电子楼书项目亮相电视户外网络广播66杂志随刊
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）宏观调控后，你还能投资什么？软传播对象：30——50岁都会白领文传播手段：以“假”专栏形式刊登，每周两期，软文形式系列稿传播目的：以疑问的口吻出现，引起受众的高度关注。在目前投资市场日趋低迷的情况下，以专家口吻解析投资产品的差异以及优劣势比较。将软文分为系列稿：（一）金融投资产品（证券、债券、保险、银行存款等）（二）不动产投资（住宅、写字楼、商铺等）在文章中将不涉及本项目内容，我们的目的使文章在投资者心中产生共鸣，降低广告“噪音”。采用诱导营销的方式，循序渐进的引导投资方向。（8月22日、8月25日、8月29日、9月1日刊登在新报“投资理财”版，67以1/4版或1/2版形式出现)
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）旅游+投资，国际新主流投资理财途径！软文传播对象：30——50岁都会白领传播手段：软文形式传播目的：本篇软稿是《宏观调控后，你还能投资什么？》的使力点，也是在对它提出问题的解答，重点倡导投资产权式酒店已成为国际潮流，重点吸引具有追求时尚潮流、懂得享受生活的都会白领。同时，阐述其独具的投资优点。9月5日新报半版、晚报1/4 68
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）软旅游地产投资风，吹向天津！文传播对象：30——50岁都会白领传播手段：软文形式传播目的：本篇软稿是《旅游+投资，国际新主流投资理财途径！》的扩张点，是内容深化，由引导投资方向逐渐转向蓟县当地投资大环境（旅游人数、消费金额、年增长百分比等具体数据）→蓟县城镇重心北移(打造蓟县“梅江南”，用天津市民熟知的热点区域进行引申) ，同时以“山倾城”整个大盘为依托。9月12日新报整版、晚报1/4 69
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）《山中有18亿》硬稿传播对象：30——50岁都会白领传播手段：硬稿传播目的：神秘亮相，引起市场关注。在天津市场对于产权式酒店的认知十分缺乏，针对这种情况，直接对产权式酒店进行阐述讲解，反而会适得其反。全国有很多关于产权式酒店的负面消息，所以我们调整切入点。用诱导性行销的方式影响消费者，挑起“18亿”轰动效应。8月25日新报整版、晚报半版70
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）《寻找18亿》硬暨“18亿”产权式观山酒店全城巡展正式稿启动（山盟俱乐部征集）8月31日新报整版71
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）《发现18亿》暨“18亿”产权式观山酒店全城巡展第2 站硬传播对象：30——50岁都会白领稿传播手段：硬稿传播目的：以上两期硬稿均为《山中有18亿》的系列稿，三篇硬稿在亮相期依次发布，采用循序渐进的诱导过程，激起受众的持续关注。同时，与“天津高档写字楼巡展活动”相辅相成。9月7日新报整版72
五、推盘策略（六）推盘进程亮相期（天津市内）“18亿”产权式观山酒店产品推介会预告硬9月12日新报竖半版晚报1/4版稿“18亿”产权式观山酒店全城巡展第3 站暨产品推介会预告9月14日新报竖半版“18亿”产权式观山酒店认购预告2万=5万？？？暨产品推介会预告9月16日新报头版14通“18亿”产权式观山酒店产品推介会盛况回放（采取硬稿软做的形式）9月20日新报整版、晚报半版“18亿”产权式观山酒店全城巡展第4 站739月21日新报竖半版
五、推盘策略亮相期（天津市内）“18亿”产权式观山酒店全城巡展火暴场面9月2日新报新闻版“18亿”产权式观山酒店全城巡展第二站“热力四射”9月9日新报新闻版新闻“18亿”玩家俱乐部会员卡供不应求，稿开发商“措手不及”，印厂连夜加印9月14日新报新闻版“18亿”产权式观山酒店产品推介会新闻报道9月20日、9月21日、9月22日新报新闻版（记者撰写300字左右的新闻稿）74
亮相期（天津市内）媒体发布表8 月份日期22232425262728293031星期一二三四五六日一二三软稿■■■新闻稿硬稿★★活动▲▲9 月份日期12345678910111213141516171819202122星期四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四软稿■■■■新闻稿◆◆◆◆◆◆◆硬稿★★★★★★活动▲▲▲▲▲▲▲75
五、推盘策略市内媒体整合：1、户外：市内（河西区、南开区主要繁华区域选择2块左右）周边城市通往蓟县：北京→蓟县：段甲岭——邦均镇——五里桥（1块）天津→蓟县：津蓟高速、津围公路（1块）唐山、玉田→蓟县：别山镇——张家店——西七园（1块）遵化→蓟县：石门——马伸桥镇——七里峰（1块）2.外卖场：在住宅已有外卖场的基础上（家世界黑牛城道店、家世界紫金山路店、黑牛城道世纪城底商），与他们共同使用。3.杂志随刊：《山游记》以随刊形式发放；与天津各大旅行社联合给旅客发放；同时在蓟县著名景点发放。以两条线在推，明线在为蓟县做宣传，暗线为本项目做宣传，在县城内为本项目树立良好的“口碑”。4.电子楼书：采用“把前景摆在眼前”的形式，将旅游的愉悦心情，酒店的品质感和服务尊崇感全景体现。5.网站：“旅游、蓟县、自驾游”一级搜索，点击以上文字立即弹出“1876亿”网站。（网站搭结在山盟网）
五、推盘策略S主题活动一：P山盟俱乐部会员征集全面启动（长期的组织）活动山盟俱乐部会员享有权：1. 在认购期享有优先认购的权利2. 在酒店、商业开业后消费可享受一定折扣3. 在蓟县周边旅游的景点门票可享受一定折扣4. 定期举办会员活动•酒店和商业有共通的地方，它们营销的关键点都在于，一是营造人气，让人感觉它能活，敢买；二是要把预期一起卖，只有这样才能在短时间内快速消化。我们组织这样的一个俱乐部的出发点一方面在做认购期客户积累，另一方面是在为未来的酒店、商业经营积累人气。•借助山盟在市场上已有的认知度以及会员，进而快速使项目形象深入人心。77
五、推盘策略S主题活动二：P（9月7日——开盘前）18亿天津高档写字楼、酒店巡展活动活动活动对象：进出于高档写字楼30——50岁高级都会白领活动地点：国际大厦、ICTC、金皇大厦、泰达国际会馆等高档写字楼活动形式：巡展活动活动目的：与“寻找18亿”的报广宣传相互呼应，现场举行前200名寻宝者可获得“18亿”专署赠品，动静结合。在全城高档写字楼范围内进行巡展，更直接的面对我们的目标客户群——追求、崇尚自然生活，整日被工作所累无暇放松身心的都市族群。78
五、推盘策略S主题活动三：P（9月7日——开盘前）活动18亿观山酒店项目推介会（需根据现场反馈情况做调整，暂定9月17日）79
五、推盘策略1、蓟县推广思路：蓟县与天津同期推广，由于区域不同，启用分众推广方案，推广的策略各有特色能直接有效将项目信息传递出去。对蓟县区域人宣讲有别于天津市，力求内容简单直白，在画面的表现上注重的是人文、关怀式的感性宣传，更注重生活气息，同时展现旅游地产的升值潜力，引导蓟县居民的投资意识！2、媒体整合：特制DM：县城主要街道所有商户逐一派发；下属各乡镇党政机关及单位派发；县城各单位派发人民日报蓟州版：特制DM通过夹报形式发送到各单位横幅：县城个主要路口；各乡镇党政机关附近主要路口户外广告：天津进入蓟县的转盘边；津蓟高速蓟县收费站旁电子楼书：同市内灯杆道旗：在蓟县当地做路线指引导示80
五、推盘策略S《我家山最美——大家一起来着色》主题活动P活活动形式：用公益活动烘托项目认知度以DM的形式发放到幼儿园、学校等孩子聚动集的地方，正面是项目信息，背面是印有蓟县风光的填色图画。采用有奖评选的形式，由家长直接送到售楼处，参与评选，在当地公开刊登获奖名单，并颁发“热爱家园荣誉小主人”证书。活动目的：借助孩子这部分群体，在蓟县当地吸引家长→来到售楼处→项目认知→提升项目美誉度，以达到口碑传播的目的。81
五、推盘策略亮相期（塘沽）1、塘沽推广思路：塘沽根据推广过程中的情况，再做考虑。暂且借住宅力平推。2、媒体整合：特制DM：县城主要街道所有商户逐一派发；下属各党政机关及单位派发（蓟县旅游地产的发展趋势、升值潜力）外卖场：使用住宅在塘沽的外卖场，摆放项目相关资料。电子楼书：同市内82
五、推盘策略认购期9月23日——10月14日项目认购期1、认购期推广思路本阶段的推广由诱导性行销转向互动讯息挑起消费者的高度重视，“把利益落到实处”，其中更注重稳定投资回报的信息传递。报广以“人生的选择题”为推广主线，采用互动的信息形式，为投资者“设计”好思考路线，最终的推广收口于我们的“18亿”观山酒店。83
五、推盘策略认购期软2、软文推广策略文本时期的软稿方向主要以旅游地产的发展趋势为主，倡导投资旅游地产的意识。倡导产权式酒店是“链式发现”引爆了跨越地产、投资、生活三个领域的“核聚变”,投资升值潜力无限。同时，投资“18亿观山酒店”不是一个纯粹的购买地产行为，而是面向广大创富人群的一份置业投资计划；不是一个新的概念产品，而是带着国际眼光、代表未来生活的一种生活方式。84
五、推盘策略认购期主题：发现三块新大陆！——追踪“18亿”独家报道系列之一软9月24日新报半版文发现之一：顺驰发现休闲经济新大陆——创建“18亿”观山酒店发现之二：百万家庭发现创富新大陆——投资“18亿”观山酒店发现之三：中国人发现生活新大陆——选择“18亿”观山酒店85
五、推盘策略认购期主题：以创富经济的名义——追踪软“18亿”独家报道系列之二文9月28日新报半版A、财富新理念：赢得先机B、财富新机制：受宠市场C、财富新方法：安全投资D、财富新思想：营造新生活86
五、推盘策略认购期主题：软破译一条创富DNA链——追文踪“18亿”独家报道系列之三10月8日新报半版一条创富DNA链一条多赢的链一条结构稳定的链87
五、推盘策略认购期主题：设计中国人的120天——追踪“18亿”独家报道系列之四软10月12日新报半版文我国已有各项法定假日120天，这意味着我们的1/3的时间是在闲暇中度过的，因此如何能够在这段时间里享受到高质量的休闲生活成为一个大众关注的话题。文章从以下三个方面阐述了如何设计这120天，同时将收口于我们的项目：中国人的休闲生活——“18亿”的出现重新定义了中国人的休闲生活中国人自己的观山酒店——“18亿”观山酒店以国际风行的休闲酒店和休闲公寓为蓝本，结合新经济条件下中国家庭的实际需求量身订造，是集家庭度假休闲、商务休闲、健康娱乐、投资保险于一体的复合型房产品种。中国人自己的休闲制度——根据中国家庭的实际需求实行先进的自由休闲制度。88
五、推盘策略认购期主题：投资“18亿”观山酒店，2万=5万？？？9月23日新报整版、晚报半版硬1、传播对象：30——50岁都会白领2、传播手段：硬稿稿3、传播目的：本稿是项目认购期的“爆破点”，“2万=5万”这个显著的利益点将抓住大部分投资者的心理。我们将传统的“老带新”营销模式作个转换。在内部认购期间，我们将认购卡分为金卡和银卡，购买金卡的客户将获得我们免费赠送同等价值的银卡，同时也成为玩家俱乐部的终身会员。在开盘期间，持金卡的客户购买酒店可享受卡值×的优惠，而持银卡的客户购买酒店可享受同等卡值的优惠。推广目的是在于意向客户购买认购卡的同时，获赠的银卡也许他将送给亲戚或朋友，一方面在为项目做“口碑”宣传，另一方面在利用已投资者的亲身感受和投资经验，来吸引更多的意向客户。89
五、推盘策略认购期主题：想有座山？想有座酒店？想在山上有座自己的酒店？9月26日新报整版硬主题：靠自己的劳力赚钱？靠自己的稿眼光赚钱？靠自己的酒店赚钱？10月8日新报整版主题：25岁找到幸福的靠山？30岁找到事业的靠山？35岁找到下半辈子的靠山？9010月11日新报整版
五、推盘策略认购期1、传播对象：30——50岁都会白领2、传播手段：硬稿3、传播目的：以上三篇硬稿是系列硬稿。在文字硬上，采用感性诱导营销的方式，走“情感”路线；稿整体画面风格以“标题”为主画面，简洁明了。三个问句的标题形式，其实是将我们的项目独特性逐渐深化，也是给受众做了一条我们设定的思考“路线”，沿着我们的方向最终落到“18亿”观山酒店的不可比拟性——靠山面湖、每年的免费度假、稳定的高额投资回报等。91
五、推盘策略认购期主题：“18亿”观山酒店聘请“五星级酒店喜来登为该酒店顾问管理公司”9月29日新报整版1、传播对象：30——50岁都会白领硬2、传播手段：硬稿软做稿3、传播目的：将项目的认购期又推向一个新的高潮。我们聘请“喜来登为该酒店顾问管理公司”，主要借助顺驰集团和国际酒店品牌“喜来登”的强强联手的形式，将认购期再次引起关注。主要目的是奠定已认购客户的坚定信心，挤压意向客户，最终确定认购。主题：“18亿”观山酒店开盘预告10月12日10月14日新报整版；10月13日晚报半版92
认购期媒体发布表9 月份日期2324252627282930星期五六日一二三四五软稿■■新闻稿◆◆◆硬稿★★★活动10月份日期1234567891011121314星期六日一二三四五六日一二三四五软稿■■■新闻稿◆硬稿★★★★★活动▲▲▲▲▲93
五、推盘策略认购期“18亿观山酒店，2万=5万创新投资模式”引起投资9月24日新报新闻版300字者争相抢购国际著名酒店品牌“喜来登”与顺驰集团强强联手新9月29日新报新闻版300字闻稿18亿观山酒店聘请“五星级酒店喜来登为该酒店顾问管理公司”9月30日新报新闻版300字“蓟县首届百果节”活动回放10月8日新报半版94晚报1/4版
五、推盘策略认购期活动主题一：首届蓟县百果节——献山、献水、(活动时间：10月1日——10月5日) 献百果1、活动对象：认购客户、前期积累的意向客户、旅游者（与旅行S社合作，将百果节作为一个旅游景点）P2、活动地点：蓟县现场活3、活动目的：正是秋收时节，蓟县当地盛产：柿子、黑枣、野山枣、山楂、山核桃等等，聘请知名的水果料理厨师，利用当地动的特产制作水果料理。一方面为都市人创造亲自然的机会，来到蓟县亲身感受山的魅力，为意向客户奠定购买决心；另一方面为当地的果农宣传产品，提高销售收益，提升顺驰品牌美誉度）4、活动支持：当地政府、旅游局、现场销售95
五、推盘策略认购期活动主题二：“18亿”观山酒店聘请“五星级酒店喜来登为该酒店顾问管理公司”的签约仪式S9月30日（根据认购情况决定是否做本次活动）P活动主题三：“18亿”天津高档写字楼巡展活动活（持续到开盘前）动活动主题四：“18亿”观山酒店投资说明会活动主题五：秋季房交会房交会的客户以购买住宅者居多，因此在房交会不做太大“动作”，与住宅合办，仅做展示。96
五、推盘策略认购期3、其他媒体杂志随刊：1、第二期为《酒店大亨》，分为两个部分，第一部分为以经营酒店起家的酒店大亨相关的内容；第二部分为本项目的简单产品介绍。2、选用国字号时尚杂志，建议使用《每日新报》、《今晚报》、以及《精品购物指南》的随刊形式发放。3、与天津各大旅行社联合，给旅客发放；同时在蓟县著名景点随门票发放，一段段引人入胜的传奇，一个个白手起家的酒店大亨，使受众不会轻易丢弃，传播面广，同时也在为我们的“18亿”观山酒店做宣传。97
五、推盘策略费用预算项目数量价格（万元）项目亮相期项目认购期户外外卖场3个主卖场1个6杂志随刊2期电子楼书1套55印刷品1064蓟县灯杆22网站11临时售楼处1010售楼处4949主卖场、外卖场装修设计布55置广播633沙盘15平方米礼品52活动8301218报纸合计
五、推盘策略费用预算明细日期媒体规格主题表现形式价格（万元）8月22日新报1/4版宏观调控后,你还能投资什么?月25日新报1/4版（一）金融投资产品（证券、债券、保险、银行存款等）8月29日新报1/4版月1日新报1/4版（二）不动产投资（住宅、写字楼、商铺等）与以上内容相关的系列软稿软稿9月5日新报1/2版晚报1/4版旅游+投资，国际新主流投资理财途径！ 月12日新报1/2版晚报1/4版旅游地产投资风，吹向天津！ 月25日新报整版晚报1/2版山中有18亿58月31日新报整版寻找18亿暨“18亿”产权式观山酒店全城巡展正式启动（玩家俱乐部征集）月7日新报整版发现18亿暨“18亿”产权式观山酒店全城巡展第二站月12日新报竖半版“18亿”产权式观山酒店产品推介会预告 晚报1/4版硬稿月14日新报竖半版“亿”产权式观山酒店全城巡展第三站暨产品推介会预告=59月16日新报头版14通“亿”产权式观山酒店认购预告万万？？？暨产品推介会预告89月20日新报整版 ()“亿”产权式观山酒店产品推介会盛况回放采取硬稿软做的形式晚报1/2版5189月21日新报竖半版“亿”产权式观山酒店全城巡展第四站月2日新报400字“亿”产权式观山酒店全城巡展火暴场面月9日新报400字“亿”产权式观山酒店全城巡展第二站“热力四射”月14日新报400字“亿”玩家俱乐部会员卡供不应求，开发商“措手不及”，印厂连夜加印新闻稿9月20日新报、400字9月21日18晚报、“亿”产权式观山酒店产品推介会新闻报道记者撰写房地产9月22日项目亮相期月24日新报1/2版发现三块新大陆！——追踪“18亿”独家报道系列之一 月28日新报1/2版以创富经济的名义——追踪“18亿”独家报道系列之二 软稿10月8日新报1/2版破译一条创富DNA链——追踪“18亿”独家报道系列之三月12日新报1/2版设计中国人的120天——追踪“18亿”独家报道系列之四 新报整版月23日182=5投资“亿”观山酒店，万万？？？晚报1/2版59月26日新报整版想有座山？想有座酒店？想在山上有座自己的酒店？月29日新报整版“18亿”观山酒店聘请“五星级酒店喜来登为该酒店顾问管理公司”（硬稿软做）月8日新报整版靠自己的劳力赚钱？靠自己的眼光赚钱？靠自己的酒店赚钱？硬稿月11日新报整版岁找到幸福的靠山？岁找到事业的靠山？岁找到下半辈子的靠山？月12日新报整版“亿”观山酒店开盘预告10月13日晚报1/2版510月14日新报整版=59月24日新报400字“亿观山酒店，万万创新投资模式”引起投资者争相抢购月29日新报400字国际著名酒店品牌“喜来登”与顺驰集团强强联手月30日新报400字亿观山酒店聘请“五星级酒店喜来登为该酒店顾问管理公司”新闻稿新报1/2版月8日“蓟县首届百果节”活动回放晚报1/4版项目认购期合计
五、推盘策略费用预算明细项目数量价格（万元）备注市内（河西区、南开区主要繁华区域选择2块左右）周边城市通往蓟县户外天津→蓟县：津蓟高速、津围公路1块）北京、唐山→蓟县（1块）外卖场3个7家世界黑牛城、家世界紫金山路、塘沽主卖场1个6世纪城杂志随刊2期5包括印刷费、发行费电子楼书1套5印刷品10楼书、投资手册、DM、底商折页、提袋、信封、信纸、档案袋、纸杯蓟县灯杆2蓟县当地道路指引网站1搭接在山盟会网站，仅制作网页临时售楼处10装修及布置售楼处49装修及布置主卖场、外5卖场装修及布置广播6交通台、文艺台及音乐台3*3 1：100 1个，摆在蓟县现场沙盘15平方米*1 1：150 4个，摆在外卖场礼品5用于巡展活动、产品推介会18亿玩家俱乐部会员征集（长期）18亿天津高档写字楼巡展活动（9月7日——开盘前）活动项目推介会 （暂订9月17日）830《大家一起来着色 蓟县山之美》 蓟县首届蓟县百合计
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他一、各部门工作重点二、其他部门支持三、对蓟县当地客户资源重点渠道分解建议101
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他工作重点项目亮相前（8月25日前）销售现场工作重点1、销售队伍组建及培训2、销售现场工作流程的梳理和完善3、销售人员现场接待流程培训4、制定并完善销售统一口径5、销售人员接受培训考核，合格上岗6、销售人员进驻蓟县现场，对当地相关资源进行考察调研分析。102
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他项目亮相前（8月25日前）销售现场具体工作安排1、8月1日前到位7名销售人员。2、8月1日-8月4日销售人员到又一城现场实习，接受现场流程培训。3、8月5日-8月7日销售人员接受商业地产及旅游地产知识培训，4、8月1日开始做销售人员酒店知识及酒店销售技巧培训。5、8月8日销售人员进驻销售现场，做亮相前的准备工作。6、8月10日开始做蓟县境内及周边竞争项目调研，重点熟悉蓟县城关镇内情况及蓟县境内旅游资源状况。通过调研了解市场，分析本项目的相对优势。7、8月21日市区卖场人员进驻卖场，做亮相前的准备工作。103
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他项目亮相前（8月25日前）客户资源组具体工作安排1、8月1日―－8月24日做渠道拓展与合作单位的初步接触，主要接触对象有天津主要旅行社、野外活动俱乐部以及蓟县当地的八大行业。2、8月1日――8月10日建立市区及塘沽的外卖场展示区，卖场具备项目展示功能（与住宅共同使用，确定功能分区）。3、8月10日――8月24日市区及塘沽各卖场完成包装工作，项目沙盘和资料到位。4、制定卖场与置业店推荐客户向蓟县售楼处输送的流程和方式，商业客户向蓟县输送与住宅的操作紧密结合，充分整合双方的资源。一般客户采取定时看房车的方式接送客户到蓟县现场，重要客户可根据情况调用公司其他车辆接送客户到蓟县现场，最大化的减少客户流失。104
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他项目亮相至开盘前（8月25日-10月14日）销售现场工作重点1、制定产品认购流程，制定产品销控、完善认购卡等相关口径。2、完善销售口径（项目讲解口径、蓟县旅游资源口径、旅游地产投资价值口径），做好客户接待工作，完成500组客户积累及40组客户转化。3、根据客户接待情况，继续完善现场工作流程，提高工作水平。落实客户记录制度，客户分析制度，客户回访制度。4、完善现场职能分工，完善现场与公司各部门对接流程，及时了解各相关部门进度，向各部门反馈项目问题。5、通过客户积累及客户分析情况，以项目周例会的方式向策划部反馈推盘效果及改进方向。6、完善各部门之间、市区与蓟县卖场之间的信息沟通渠道，提高现场与渠道工作及置业店、外卖场的配合，最大化的转化渠道输送的客户。7、配合策划部做好现场活动。105
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他项目亮相至开盘前（8月25日-10月14日）客户资源组工作重点1、完善外卖场职能，挖掘外卖场推荐销售潜力，疏通外卖场与销售现场工作衔接流程。2、完善置业店的推荐宣传职能，挖掘置业店渠道的推荐潜力，理顺市区客户到现场看房的渠道。3、8月25日－9月5日，建立与天津各大旅行社的合作关系，通过与旅行社的合作挖掘投资客户，并且以同旅行社的合作来巩固投资者对本项目的信心。4、9月1日――9月20日，建立与天津、北京等野外活动俱乐部建立合作关系，通过与野外俱乐部的合作，把本项目及附近的府君山打造为一个野外拓展训练和野外活动的基地，以次来坚定投资者对本项目未来客源的信心，从而最终提升投资信心。5、充分利用山盟会资源，宣传项目信息，以山盟会为平台来锁定未来项目的消费者，以消费者的优势来打消投资者对本项目的投资顾虑。6、建立市区及塘沽的大客户合作单位，挖掘大客户的购买潜力。同时以与大客户单位合作的方式，向投资者描绘未来众多企业到本项目度假开会及公司做野外拓展训练等的合作前景，从而打消投资者对本项目未来客源不足的顾虑。7、8月25日――8月27日，与住宅项目组紧密配合，开拓市区及塘沽高档社区。8、8月25日――8月30日，做项目DM直投，以针对性更强的DM直投方式弥补大众媒体对项目信106息传播的不足，根据DM直投的反馈筛选重点社区，为下一步社区活动做准备。
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他开盘强销期（10月15日—）销售现场工作重点1、对前期积累的客户转化成交，签订购房合同，完成公司指标。2、配合策划部做开盘活动，细化开盘流程，避免出现混乱。3、利用媒体及渠道优势深入挖掘潜在客户，提高成交率。4、各卖场及蓟县销售现场及时协调和更新销控并完善统一口径，及时调整开盘期的促销政策、价格政策、认购政策等。5、聚焦开盘强销的工作任务，及时更新和完善现场销售道具和物料。6、回访顺驰各项目老业主，充分挖掘老业主的购买潜力。107
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他开盘强销期（10月15日—）客户资源组工作重点1、继续完善置业店和外卖场的工作。2、维系及挖掘市区的物业小区客户。3、维系及挖掘市区及蓟县城关镇大客户。4、巩固前期开发的渠道成果，用渠道工作为销售现场输送有效客户提高客户质量。5、与策划部配合做各种活动。6、加强大客户的开发范围和质量。108
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他其他部门支持1、酒店管理公司应于之前签约完毕，以利于酒店亮相相关工作的开展。2、工程节点确保达到正负零，以保证开盘节点。3、酒店及景观商业街的面积应在之前核算完毕，以确保认购工作的如期进行。4、工程应于之前确定酒店及景观商业街的入住时间，以利于亮相相关工作的开展。5、开发确保之前销售许可证的取得，以利于酒店及商业街产品的如期开盘。109
部门支持保障六、各阶段现场工作重点及其他蓟县当地客户资源重点渠道分解建议为了更有效的完成开盘的财务指标，针对客户资源在蓟县的渠道拓展作如下建议：蓟县当地渠道工作主要面对企业单位的老板和经理以及各级政府机关主要领导。蓟县共有工业企业6936家，其中建材行业1630家，食品加工业986家，服装行业125家，机械加工行业1045家，包装制品业31家，化工行业39家，建筑行业42家。县乡企业中，有出口业务的企业158家，三资企业45家。行建材食品加服机械制纸制化工电子建筑县、总业工装造品包镇、计装乡政府客22146888661088户(27%)(18%)(8%)(8%)(9%)(9%)(5%)(5%)(11%)量110
七、人员架构项目经理蓟县主卖场（5人）市内主卖场（3人）现场主管对接开发，政府关系现场副主管接对对对接对对对待接接接待接接接客、、客客策研客户物工户户划发户、资业程资源源1111
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