（品牌管理）车辆置换是
扩大品牌市场占有份额的
主
车辆置换是扩大
品牌市场占有份额的主要途径
广州安骅汽车贸易 XX公司副总经理王旭东
前言
本文于此所要讨论的“车辆置换”这个概念，从广义上讲，
它主要是指人们于车辆交易过程中，以壹辆已使用过的机动车
辆及其所附有的价值通过补（退）差价的方式，换取另外壹台
机动车辆的交易方式。其最多的表现形式就是以壹台二手车通
过补差额的方式换取壹台全新的未上牌车辆。本文将着重以这
种方式的讨论亚阐述全文。
车辆置换的种类是多的，有旧车和新车的交换，也有旧车
换旧车的情况。这些交易过程目前壹般均是以车辆制造厂家为
后台政策支持，以这些厂家授权的经销商（4S店）为操作平台
完成的。如中国第壹个二手车品牌“诚新二手车”，就是上海通
用汽车推出的和凯迪拉克、别克、雪佛兰等品牌且列独立的壹
个二手车品牌。
中国大陆各汽车生产厂家目前均纷纷推出了自己的二手车
业务，除上海通用的诚新二手车外，“壹汽大众认证二手车”、
“奥迪 3A二手车”、“上海大众特选二手车”等也相继推出，此
外广州本田、东风日产、东风标致等厂家也纷纷表示要于近期
推出该项业务。其实，厂家推出的二手车品牌，目的就于于以
旧换新的“车辆置换”，其基本的做法是以本品牌车辆置换为基
础，通过多品牌置换模式，提高本品牌客户的忠诚度，且不断
扩大本品牌的市场份额占有率。
壹、“车辆置换”对扩大品牌市份额占有量的现时影响
车辆置换的确是壹个很好的销售新车和获取利润的渠道，
它对提高壹个品牌的市场份额占有率是至关重要的，这种正面
的积极作用应该得到普遍的认同，但同时我们也应该见到，任
何事情均是有正面的积极作用，也必然有负面存于的消极影响。
下面我们分别进行讨论。
1、车辆置换业务正面的积极作用
①通过车辆置换，能够培养和提高客户对品牌和企业的忠
诚度。
对汽车制造厂家和经销商来说，如何让已经购买了本品牌
车辆的客户于第二辆，第三辆乃至今后所有车辆的购买的选择
上均不放弃本品牌和本企业，这是壹个汽车生产厂家和经销商
均十份关心的问题。要维持这种关系，通过二手车换新车的活
动，使车主永远不选择别的品牌车辆，永远不选择别的经销商
购车，从而既售出了新车，壹般也能得到二手车的利润和售后
服务的收益。因此，车辆置换能够充份地提高本品牌和本企业
的客户忠诚度，为企业界永续运营奠定基础。
②通过车辆置换，能够提高本品牌的良好声誉。
中国大陆的汽车市场，特别是国产（含合资）汽车的销售
市场仍很短，运行机制，产品质量等等均仍不很成熟，因此，
初期的汽车产品或多或少地均存于这样或那样的问题，因此，
对产品和服务的意见不少，五六年过去了，各汽车生产厂家经
过不断的调整，改进，当下的汽车产品应该说基本能让消费者
满意了，这时候，通过二手车置换，把原来存于壹些问题的车
收回，换给客户更好的车辆，再把旧车存于的问题解决后卖出，
让新旧客户均有壹个比较满意的产品和服务，这对于提高本企
业和产品的美誉度是十分有效的。
③通过车辆置换，能够提高本品牌的市场占有量。
众所周知，要提高本品牌的市场份额，首先要扩大新车的
销量，同时，仍必须壹方面想方设法留住老客户，另壹方面要
把别的品牌的客户变成本品牌的客户。要达到这壹效果，推行
二手车多品牌置换是最好不过的手段。当然，于这个计划中，
我们不能忽视了旧车的产品质量（整备水平）的保障，要不然
虽然增加了市场份额，但却获得了更多的市场抱怨，最终仍是
会丧失这些客户的。
2、车辆置换业务中同也存于的壹些问题
①旧车高速贬值，造成对原品牌的信心丧失。
我国大陆这 10年来能够说是经济得到了飞速发展，尤其是
汽车行业的发展速度更是惊人。由于起点低，所以发展空间巨
大，也因此才有前俩年的所谓“井喷式”发展。和此相伴，车
的价格也由过去的“高定价加再加价”销售到当下的“低价位、
高配置再送东西”的甩卖，车价可谓是壹落千丈，壹台 99年包
牌价 万元的家庭小轿车,五年时间,标准车况下只剩五万
元。
这种二手车价的高速折旧，给客户于置换车辆时造成了严
重的心理不平衡和对该品牌的信心丧失，类似这类客户，于对
其推广同品牌车型的置换活动中，成功率不到 10%，这种情况
于同壹品牌的置换中是屡见不鲜的。虽然其他品牌的车辆折旧
情况均差不多，但客户毕竟没有用过后的切肤之痛，所以于换
车时，他们往往会选择别的品牌的车型。
②经销商层面的不良表现，也会造成客户于置换过程中顾
虑重重。
中国大陆二手车市场壹直以来均普遍存于着许多不诚信的
运营手法，这些不良习惯或多或少地影响到许多品牌二手车的
经销商的操作。过去，二手车“黄牛”（经纪人）于二手车收购
后，往往隐满重大车辆事故，私自用旧件改手动排档为自动排
档，私自修改里程表，私自以拆车件或旧件换取原车好零件等
等欺诈行为，使广大消费者对二手车的需求受到了严重的抑制。
当下很多品牌店于运营二手车置换时也有此类表现，修改里程
表等行为时有发生，这同样严重抑制了二手车的销售，二手车
销售渠道和积极性受到压制，势必直接影响到二手车的收购价
格，进而影响到二手车的置换业务。
③品牌 4S店对置换留下的非本品牌的二手车难以做到规
范整备且提供质量担保。
本品牌的二手车辆经过原厂检测、整修，且享有质保，而
其他品牌的车辆则难以做到同样的检修、整备和质保。如果有
人用壹台大众桑塔那置换上海通用的别克凯越，上海通用经销
商于收进桑塔那后，就难以对该车做出全面检测和整修，当然
更难提质保。这样的车再卖给消费者，和消费自己去二手车交
易市场淘车的风险相差无几。新的《二手车管理办法》实施后，
要求运营者对售出车辆壹律提供担保，各品牌的汽车生产厂家
和经销商该如何面对，这是壹个无法回避的问题。除了政府要
有明确的细则给予市场更具体的导向外，各汽车生产厂家和经
销商也必须有新的政策和措施来予以保证。
二、多品牌置换业务目前开展的简介
于中国大陆，车辆置换业务仍刚刚开始，其主要特点表现
如下几个方面：壹是车辆置换主要是新旧车的置换，以旧换旧
的情况非常地少；二是车辆置换基本上均集中于以各大汽车制
造厂家授权的经销商层面来操作；三是车辆置换业务往往均有
各大品牌汽车制造厂家的政策扶持和提供的优惠补帖。
1、中国大陆目前置换业务开展的壹般做法和存于的问题
①中国大陆目前置换业务开展的壹般做法
A、从各大汽车制造厂的层面来见：
除上海通用早已运作二手车体系外，各品牌汽车制造厂家
目前均于紧罗密鼓地制订二手车运作手册和关联的政策以及扶
持方案。据初步了解，各大汽车制造厂商的运作方案和优惠政
策无外乎如下几种：
a、给予置换车辆以壹定的促销奖励，这种奖励壹般发放到
经销商，由经销商决定是否给到客户或给到客户多少比例。
b、本品牌的旧车于经过统壹标准的整备后，达到要求的给
予有限的质量担保。这种担保首先只能是本品牌的，其次就是
即使是本品牌的，也不壹定全部提供担保，各厂家均制定有自
己的年限/里程等壹般性限制规则，且规定有事故车、泡水车等
不能提供质保的特殊法则。
c、广告和促销支持。为了宣传自己的二手车品牌，树立本
品牌于业内的良好形象，生产厂家除了自己投入大量的广告外，
仍给予经销商壹定的广告促销费用，力争做到多层次，多方位
的宣传效果。
d、为了尽可能多地抢占市场，各厂家均会以多品牌置换模
式来展开业务，鼓励自己的经销商去抢占别的汽车品牌的二手
车来置换本品牌的新车。汽车生产厂家于给予各级经销商奖励
政策的同时，也给予它们相应的置换任务指标，且制订完成率
的考核体系和配套措施。这些指标主要是置换任务数和认证任
务指标。
e、运作手册的壹般规定。各品牌的汽车生产厂家为了统壹
全国各经销商的二手车业务操作规范，往往均制订有统壹的场
地要求、统壹的视觉系统、统壹的运作规范等等。这些运作标
准也往往均是以《运作手册》的形式予以规定，且以授权合约
的形式予以法律形式化。
B、从各品牌授权的经销商层面来见：
除了要按照厂家制订的政策执行外，各大品牌的 4S店经销
商工作主要是操作性层面的，没有更多的选择余地。为了和别
的经销商竞争，也为了和别的汽车品牌竞争，各地的经销商往
往采取比厂家更加优惠的政策争抢客户。通常的做法均是将新
车能让的利润均让给客户，再给予旧车比市场行情价略高的收
购价格。这样的做法似乎 4S店二手车部门会没有利润，可是，
这些旧车经过精心的专业整备，再通过生产厂家获得质量担保
认证，于 4S店卖出的价格会比二手车市场售出价略高壹些。
②中国大陆目前置换业务开展过程中存于的问题
A、希望“多品牌置换”，却不能“多品牌质保”。
为了抢占其它品牌的市场保有量份额，汽车生产厂家所要
做的就是通过多品牌置换，削弱竞争对手，把对手的品牌的旧
车换成自己品牌的新车，然后培养这些客户本品牌的忠诚度和
本品牌的依赖性。可是，换进来的旧车，不是自己本品牌的，
技术力量和配件保障均远不如本品牌的车辆，如何来达成标准
的整备要求？这确实不是本品牌的强项。于是无论是汽车生产
厂家仍是其授权的经销商均拒绝提供外本品牌的二手车的质量
担保。如果新颁布的《二手车管理办法》或细则中明确规定要
对销售的二手车提供质量担保，如果没有更具体的细则要求，
短期内恐怕实际效果会不尽如人意。
B、销售渠道不通畅，大大制约了二手车置换业务的开展。
许多汽车生产厂家授权的 4S店的二手车业务均是刚刚开
展起来的，当下面临最大的困难就是收回来的二手车尽管经过
比二手车市场更精心、实于的整备，仍然要面临长时间的库存，
要通过大量的广告投入和促销活动等才能慢慢卖掉。销路不畅，
势必导致收车时价格不能达到市场壹般成交价，从而导致客户
流失，进而使置换失败。
C、客户要求不仅能“多品牌置换”，而且能够“置换多品
牌”。
于各品牌的 4S店，客户能够以其它品牌的二手车辆置换该 4S
店品牌的新车，同时，客户也希望能于将旧车处理（置换）时，
能于壹个地方有多个品牌的新车能够选择比较。但于实际中，
往往是不可能的。要选择买什么新车，客户只好开着自己的二
手车跑遍自己知道的各个品牌的 4S店去见新车，见中了新车再
来评估置换旧车。如果客户于某个品牌 4S店提出要用旧车换壹
台非该 4S店品牌的车，往往是会被当作“怪物”来对待的。因
为尽管有钱赚，但由于厂家政策的严格限制，这种交易是很难
完成的。
三、提升置换业务发展速度之浅见
车辆置换业务要得到全面迅速的提高，除了政府政策的扶
持以外，仍有赖于汽车生产厂家及其授权的各经销商的共同努
力。当下政府政策的扶持就要付诸实施了，以后壹段时间就主
要见汽车生产厂家及其授权的品牌经销商各自的商务政策和具
体操作了。
1、从汽车生产厂家的层面来见
汽车生产厂家必须出台壹整套切实可行的置换扶持政策和
优惠措施，从而刺激经销商和广大潜于客户的置换积极性，提
高置换车辆于新车购买中的比例。就今年的情况见，较早推行
二手车置换业务的汽车生产厂家，置换车辆所占新车购买的比
例为 14%左右，比去年同期上升了近五个百分点。
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首先，必须对置换车辆中的新车给予价格和质保时间方面
的优惠，这是刺激置换新车的最好办法。
为了争取到更多的非本品牌的客户来置换本品牌的新车，
应该给予以置换方式购买新车的客户更优厚的条件和价格优惠。
曾经有的经销商推行过这壹般政策，有些客户为了得到新车的
延长质保和价格优惠，专门去买了壹辆旧车来置换新车。可见
其对置换的刺激作用是很强的。目前，各生产厂家的做法基本
均是经销商或通过经销商给予客户每台几千元置换奖励，或是
按零售价的百分比给予置换返利，而没有给予新车方面更多的
质量担保延长。其实，厂家的担心是显而易见的，因为于新车
原有质保时限（壹般为 4万公里/2年）外再延长壹定时限的质
量担保，其索赔率会相对升高。但这笔数是能够测算得到的，
仍能够通过二手车认证费得到壹定的补偿。关键是要从长远见，
通过这种方式能够给客户更多的购买本品牌车的信心和实惠，
使本品牌的市场份额得到大幅提升。从而赚取更多的售后利润。
这才是明智之举。
其次，对于租赁车辆和出租车辆等营运性质车辆的置换，
要于价格、质保延长等的优惠之外，再给予贷款、价格优惠梯
级等的扶植和激励。
租赁车辆和出租车辆等营运性质车辆具有数量大、报废期
短而更换频率高、用户资金压力大等特点，因此，制定出壹套
解决他们困难的措施，然后能够赢得这批客户的置换量，这是
很值得去开发的壹个市场，当下各品牌均于抢这块细分市场，
但谁先制定出这壹置换优惠政策，谁就有获得这些客户的绝对
优势。目前，各主要品牌的金融公司均已开始运作，相信于这
方面会有所突破。
其三，要对旧车的回购和销售给予政策性扶植。
作为汽车生产厂家，我以为能够从以下几个方面对回购旧
车和旧车销售提供政策性扶持：
壹是旧车的认证和担保。目前，各汽车生产厂家只限定对
本品牌的旧车作有限的质量认证和质量担保，这里说的“有限”，
是指对事故车、火烧车、泡水车等存于重大质量问题隐患的车
辆，以及对超过壹定年限和公里数（壹般为 5年/10万 KM）的
车辆不作认证和质保。其实，对因非正常原因所导致即使修复
也存于重大质量隐患的车辆不做质保是维护品牌形象的必要，
可是，对超过壹定公里数或年限的车辆不提供认证和质保是没
有必要的。无论从维护消费者利益考虑，仍是从提升各汽车生
产厂家二手车品牌的立场出发，对这些车辆不提供认证和质保
做均是不利的。理想的做法应该是根据不同的公里数或年限，
制定不同的认证费收取标准，以及严格执行这些标准的配套保
障措施，这是广大二手车消费者和汽车生产厂家双方均受益的
事情。
二是各汽车生产厂家要允许其授权的 4S店维修保养非本
品牌的车辆。目前，很多品牌及其授权的 4S店壹方面大力推行
多品牌置换，另壹方面汽车生产厂家又对其授权的维修站维修
其他品牌的车辆作了诸多限制，比如，不得于本品牌的维修车
间内维修其他品牌车辆，不得外购配件，不得于厂家指定的维
修电脑系统里登记关联非本品牌车辆的维修记录等等。如果这
样，如何能给卖出的二手车提供质量担保呢？所以，各汽车生
产厂家要排除门户之见，发挥每个经销商的主观能动性（其实
壹般经销商均是有非本品牌车辆维修能力的），厂家可制定关联
政策条例，引导其授权经销商给非本品牌车辆提供售后担保，
甚至给予关联激励措施。只有这样，才能真正提高多品牌置换
业务量的发展速度，提高本品牌的市场占有份额。
最后，汽车生产厂家要于广告和促销上加大宣传力度，树
立自己的二手车品牌形象。品牌形象的建立主要是靠厂家的投
入来完成的，经销商只是操作层面的具体工作。因此，厂家应
该把二手车业务提高到日常工作中的重要位置来对待，于广告
和促销宣传费用开支中拨出专项经费用于二手车品牌形象的建
立和二手车业务于经销商层面的推广。重要的是，各个厂家于
制定自己的二手车计划和政策时，要针对自己特定的客户群及
其需求特点，建立具有本品牌特色的二手车业务体系。
2、从各品牌授权的经销商层面来见
第壹，诚信运营是首要认识。
各个品牌的二手车经销商均是处于整个二手车体系的操作
层面，能够说，他们是直接和终端用户和二手车市场的“黄牛”
打交道的。目前中国大陆二手车市场普遍存于的不诚信运营情
况，既是各汽车生产厂家授权的经销商开展二手车业务的机会
所于，也是困难所于。所谓机会，就是这种不诚信运营已经由
来已久，消费者呼唤规范管理和规范运营的心声日益高涨，因
此，只要各厂家推出二手车置换业务，坚持诚信、规范的运营
宗旨，就能使被压抑的二手车消费能量得到释放。所谓困难，
就是因为这种不诚信运营积重难返，各品牌生产厂家坚持规范
诚信宗旨，不等于经销商能具体落实到行动中去，甚至有的经
销商老总均会发出“做二手车不改表怎么做呀！”的感叹，可
见二手车市场不诚信运营的负面影响有多么严重！反过来也说
明诚信运营对 4S店多么重要！
第二、引导和启发客户的置换需求是当务之急。
中国大陆的汽车消费观念基本上仍停留于初级阶段，这个
阶段的最大特点壹是对车辆特别爱惜，壹台车用到报废才考虑
买第二台车。曾有壹教授，头天买车，第二天下大雨，仍打着
伞挤公共汽车，问他为何，答曰“雨太大，怕车生锈”；类似消
费者仍很多，于他们的消费意识中，“缝缝补补又三年”的传统
消费意识仍占主导地位。因此，对他们进行壹些必要的引导和
启发是提高置换业务量的当务之急。这些引导和启发，应该从
这壹代人“节省”的良好品质入手，针对他们的这壹心态，通
过“置换车辆能够更节约使用成本”的宣传达到目的。
案例：
☆旧车使用成本分析：
设定条件：
车型：上海通用别克 GL8标准版
使用年限：4～5年
年驶里程：40,000～50,000KM
目前里程：200,000～250,000KM
使用情况：公司内部专职司机驾驶；
外（台）资企业公务用车（非营运车辆）；
车辆日常维修保养和管理严格按规范进行。
费用支出明细：
序号 支出项目 单价 次数 合计金额 备注
行政费用支出：52080元/年
1 司机薪资福利保险等 3200元/月 13 41600元/年
2 车辆保险（全险） 500元/月 12 6000元/年
3 路桥费 250元/月 12 3000元/年 分月买为 3600元/年
4 年票 元/月 1 980元/年
5 年检 元/月 500元/年
购车成本分摊：26370元/年
购车款（按当前价） 250000元/台 10年 25000元/年
购车款头年利息支出 1 1370元/年 年利率 %
保养和维修支出：63085元/年
6 更换机油机油格 350元/次 9 3150元/年
7 更换波箱油 1280元/次 1 1280元/年
8 更换发动机冷却液 655元/次 1 655元/年
9 常规保养 1000元/次 4 4000元/年
10 维修项目总计支出 全年 54000元/年
车辆维修期间租车费用支出：10500元/年
11 按同类车型租赁价计算 700元/天 15 10500元/年
车辆美容支出：9600元/年
12 更换全车防爆膜 2400元/月 1 2400元/年
13 车辆打蜡抛光美容等 600元/月 12 7200元/年
不可控费用支出：
14 燃油费
15 临时停车费
16 临时过路桥高速公路费
总计 151,元/年
特别说明：
全年 151615元的使用费中，未含以下 5种费用：
1、可控费用，如燃油、停车费和高速公路费等支出；
2、于本公司以外的维修厂的维修费用，如车出外地时于当地维修支出等
（壹般情况为 2000元/年）；
3、保险公司的理赔款及赔不足部分的支出等（概率为 1000元/年）；
4、为该车和司机服务的其他人员的费用支出分摊；
5、其他费用。
价格评估时间：2005年 6月 18日，此评估月内有效。
☆新车使用成本测算（自购自驾）：75512元/年
设定条件：
车型：上海通用别克 GL8—CT0
车价：25万元（包牌）
摊算年限：3年
折旧残值：万元
1、新车成本摊销：25667元/年
年均新车摊销：新车价 250000元÷3年=83333元/年
年均旧车收入：旧车价 173000元÷3年=57666元/年
年均使用成本=年均新车摊销－年均旧车收入=25667元/年
2、新车使用成本：49845元/年
序号 支出项目 单价 次数 合计金额 备注
行政费用支出：46080元/年
1 司机薪资福利保险等 3200元/月 13 41600元/年
2 车辆保险（全险） 0元/年 购新车头壹年经销商赠送
3 路桥费 250元/月 12 3000元/年 分月买为 3600元/年
4 年票 980元/年
5 年检 500元/年
保养和维修支出：3765元/年
6 更换机油机油格 126元/次 4+5 630元/年 厂家免费赠送四次
7 更换波箱油 1280元/次 1 1280元/年
8 更换发动机冷却液 655元/次 1 655元/年
9 常规保养 300元/次 4 1200元/年
10 维修项目总计支出 0元/年 厂家 2年/6万公里质量担
保期内，能够索赔。
车辆维修期间租车费用支出：0元/年
11 按同类车型租赁价计算 0元/年 基本不会有长时间维修。
车辆美容支出：0元/年
12 全车防爆膜 2400元/次 1 0元/年 购新车赠送
13 车辆打蜡抛光美容等 600元/月 12 0元/年 购新车金卡会员赠送
不可控费用支出：
14 燃油费
15 临时停车费
16 临时过路桥高速公路费
总计 49，元/年
结论：新车使用成本：75512/年
旧车使用成本：151615/年
☆置换方案（“T计划”）：
设定条件：置换车型：之上述旧 GL8置换新 GL8-CT0；新车价格：249800元（包
牌）；旧车估价：153000元。概述：三年旧车换新车，零首付，月供 3384元。
第壹步：上述旧车—GL8 标准版成交价 万元，且将其中的 10万元作
为置换新车（GL8-CT0）的首付款。剩余的 万元车主收回。
第二步：贷款 万元，其中 10万元贷款分三年仍清，贷款利率为
%，月供不足 3384元。
第三步：贷款中的尾款 万元的仍贷：三年后再将该车置换新车，假定
旧车款基本也是 万元，可将其中的 元仍完上笔贷款的
尾款 万元。
该方案的优点：客户资金压力小，维护保养费用低，车况使用舒适无忧。
第三、发挥本品牌车型的优势，有针对性的寻找置换客户群。
从汽车生产厂家的角度见，客观地说，各品牌汽车生产厂家生
产的车型中，均有几款是很受消费者欢迎的，于性价比、外观、动
力、舒适性、用途或者实用性等方面总有其独到的地方。如何分阶
段性地利用自己各种车型特有的优势，寻找对手相应车型的劣势来
对比，再辅以置换优惠政策刺激，要提高置换业务量是会有明显的
效果的。
从经销商的角度见，壹方面要利用厂家的产品优势和上述机会提高
置换量，另壹方面，要充分利用自己的地理位置和人脉关系的优势，
针对不同的专业市场展开自己的宣传攻势和置换业务活动。特别是
于和客户谈判中，要充分挖掘客户需求，联合关联行业业务单位（如
保险、银行、广告公司等），制定相应的解决办法尽可能满足，甚
至超过他们的期望值，做到互利共赢。
第四、规避运营风险是二手车业务赢利的基础。
于壹个成熟品牌的 4S店中，利润来源主要是新车销售、售后
服务和二手车业务，就投入和产出比和人均产值等来说，二手车业
务应该是最高的。特别是今后几年，二手车业务会有突破性发展，
其创造利润的机会和空间将会是非常可观的。但这种高回报必然伴
随着高风险。无论是当下仍是将来，无论是厂家仍是经销商，如果
不注意规避运营中的风险，二手车的高利润也会毁于壹旦。
从厂家来说，运营风险相对较小，主要集中于政策性失误和认
证和索赔上。其实认证和索赔的风险基本是能够锁定的，是通过过
往数据和精算能够完全规避的。因此，运营风险主要集中于操作层
面，也就是集中于经销商身上。这种风险主要存于如下几个方面：
壹是新车降价带给库存二手车的贬值。这种风险可能于近壹俩
年内仍是不可避免的。前几年，新车壹次降价达 4万元左右，造成
各经销商库存相应车型损失 2万元/台左右，可谓损失惨重！这种
损失厂家壹般均不会承担。
二是于收购二手车时，对车辆来路和手续判断失误，导致不能
过户或法律纠纷，从而造成损失。二手车交易时，为了不发生俩次
过户的费用，经销商壹般均是于将车卖出之后直接过户给新车主，
而随车文件只有于过户时才能确定是否合法-过户，所以这种风险
也是很多地存于的。
三是对车况判断不准，造成不能过户或者收购价偏高，从而造
成直接经济损失。常见的情况是车主有过私自改装而未向车管所备
案或隐瞒重大车况事故和法律纠纷，而二手车业务员又没有及时发
现。
要规避这些风险，除了要准确预判新车市场的变化之外，仍要
根据各地政府车管所的关联政策和人脉关系，建立高效的车辆资料
核查通路，且对员工进行系统的职业道德和专业技能的培训。
综上所述，二手车置换业务必然会成为广大消费者将来买新车
的壹个最主要的方式，二手车多品牌置换形式，也必将成为各品牌
生产厂家全力争夺的壹个市场，《二手车管理办法》的出台既对未
来的市场竞争起了规范管理的作用，应该说，也点燃了二手车置换
市场全面竞争的战火。
