2021-2025年中国智能超声水表行业蓝海市场战略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国智能超声水表行业 蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业蓝海战略概述 ............................................................................................................................8 第一节 智能超声水表行业蓝海战略研究报告简介 ............................................................................8 第二节 智能超声水表行业蓝海战略研究原则与方法 ........................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业蓝海战略的意义 ......................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能超声水表行业市场深度调研................................................12 第一节 智能超声水表行业发展历程 ..................................................................................................12 一、国际水表行业发展概述 ........................................................................................................12 二、国内水表行业发展历程 ........................................................................................................12 （1）传统机械水表阶段 ..............................................................................................................13 （2）智能机械水表与传统机械水表并存阶段 ..........................................................................13 （3）电子流量传感技术开始在水表中应用 ..............................................................................13 第二节 智能超声水表较智能机械水表的核心竞争优势 ..................................................................14 一、智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助査找漏损点方面的优势 ....................14 （1）机械水表发现管网存在漏损的常用方法 ..........................................................................14 （2）智能超声水表在发现管网存在漏损中的特殊优势 ..........................................................14 （3）智能超声水表在识别管网漏损中的应用 ..........................................................................15 二、智能超声水表在降低供水企业产销差方面的优势 ............................................................17 （1）产销差的概念及其构成 ......................................................................................................17 （2）智能超声水表在降低供水企业产销差中的特殊优势 ......................................................18 三、智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差等方面的应用效果 ............................19 四、智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势 ............................................................20 （1）智能超声水表拥有更优异的计量特性和丰富的应用场景 ..............................................21 （2）超声水表能够通过降低产销差为客户来较大的经济效益 ..............................................21 五、智能超声水表与智能机械水表使用安装成本及使用寿命差异 ........................................22 （1）水表采购成本对比 ..............................................................................................................22 （2）运营维护成本对比 ..............................................................................................................23 （3）安装费用对比 ......................................................................................................................23 （4）可使用年限差异 ..................................................................................................................23 第三节 我国智能超声水表行业监管体制与政策法规 ......................................................................24 一、智能超声水表所属行业分类及依据 ....................................................................................24 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................24 三、行业主要法律法规 ................................................................................................................25 四、行业主要产业政策及其影响 ................................................................................................25 （1）一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策 ......................................25 （2）节水相关政策 ......................................................................................................................27 （3）节能相关政策 ......................................................................................................................27 （4）智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关政策 ..............................................................28 （4）其他影响智能水表及智能热量表发展的行业政策 ..........................................................29 第四节 我国智能超声水表行业主要发展特征 ..................................................................................30 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、行业经营模式 ........................................................................................................................30 二、进入本行业的障碍 ................................................................................................................30 （1）生产许可制度-进入壁垒.....................................................................................................30 （2）强制检定-应用壁垒.............................................................................................................30 （3）技术壁垒 ..............................................................................................................................30 三、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................31 四、上下游行业与本行业的关联性及其影响 ............................................................................31 第五节 2020-2021 年中国智能超声水表行业发展情况分析............................................................31 一、智能水表市场规模及未来变化趋势 ....................................................................................31 二、超声水表市场规模及未来变化趋势 ....................................................................................33 三、智能超声水表行业发展趋势 ................................................................................................33 （1）智能化是我国水表行业未来发展趋势 ..............................................................................33 （2）超声水表的商业化应用日趋成熟 ......................................................................................36 （3）水计量硬件与供水管控软件结合应用服务于智慧水务建设 ..........................................37 第六节 2020-2021 年我国智能超声水表行业竞争格局分析............................................................38 一、行业内主要企业 ....................................................................................................................39 （1）宁波水表（集团）股份有限公司 ......................................................................................39 （2）新天科技股份有限公司 ......................................................................................................39 （3）三川智慧科技股份有限公司 ..............................................................................................39 （4）汇中仪表股份有限公司 ......................................................................................................39 （5）威海市天罡仪表股份有限公司 ..........................................................................................39 （6）杭州山科智能科技股份有限公司 ......................................................................................40 二、同行业可比公司的对比情况 ................................................................................................40 第七节 企业案例分析：迈拓股份 ......................................................................................................44 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................44 二、公司技术创新及产业融合情况 ............................................................................................45 三、公司的竞争优势和竞争劣势 ................................................................................................48 第八节 2021-2025 年我国智能超声水表行业发展前景及趋势预测................................................52 一、未来面临的机遇 ....................................................................................................................52 （1）产业政策的大力引导和支持 ..............................................................................................53 （2）市场需求增长强劲 ..............................................................................................................53 （3）行业技术不断进步 ..............................................................................................................53 二、未来面临的挑战 ....................................................................................................................54 （1）行业发展基础相对薄弱 ......................................................................................................54 （2）行业内高素质人才匮乏 ......................................................................................................54 三、未来增长空间 ........................................................................................................................54 （1）智能超声水表未来增长空间巨大 ......................................................................................54 （2）供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 ..............................................54 （3）智能超声水表有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控 ..............55 第三章 企业蓝海战略的基本类型与选择 ..................................................................................................56 第一节 中国企业蓝海战略分析框架 ..................................................................................................56 一、中国企业蓝海战略分析框架 ................................................................................................56 （一）企业成功关键因素分析模块 ............................................................................................57 （二）经典四步行动模块 ............................................................................................................59 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、蓝海战略对中国企业的启示 ................................................................................................61 第二节 市场空隙与蓝海战略 ..............................................................................................................61 一、学会寻找市场空隙 ................................................................................................................62 一、产品需求的制约因素 ............................................................................................................62 二、新增投资的制约因素 ............................................................................................................63 四、市场空隙理论对于现代企业发展具有实践指导意义。 ....................................................63 第三节 寻找规律性地开创蓝海的六大客户价值创新路径 ..............................................................64 一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 ....................................................................................65 二、跨越战略集团的思维模式 ....................................................................................................65 三、跨越买方链 ............................................................................................................................66 四、跨越针对客户的功能性或情感性诉求 ................................................................................66 五、跨越互补性产品和服务项目 ................................................................................................66 六、跨越时间 ................................................................................................................................66 第四节 案例：“非顾客”战略...............................................................................................................67 一、何为非顾客 ............................................................................................................................67 二、“非顾客”VS“顾客”................................................................................................................68 三、非顾客会给企业带来三个更深远的影响 ............................................................................69 四、“非顾客”的三个层次.............................................................................................................70 五、如何转化“非顾客”？.............................................................................................................71 第五节 案例：“小米”的蓝海战略.......................................................................................................74 一、“小米”：让企业家惊艳的品牌.............................................................................................74 二、“小米”自媒体矩阵策略的启迪.............................................................................................75 三、饥饿期待中，“小米”顺势送达.............................................................................................77 第六节 想开辟蓝海市场需先避免六大红海陷 ..................................................................................78 一、取悦现有顾客 ........................................................................................................................78 二、将开创市场战略等同于细分市场战略 ................................................................................79 三、将技术创新混同于开创市场战略 ........................................................................................79 四、将创造性破坏等同于开创新市场 ........................................................................................80 五、将开创新市场等同于差异化策略 ........................................................................................80 六、将开创新市场等同于低成本战略 ........................................................................................81 第四章 企业蓝海战略规划制定原则及依据 ..............................................................................................82 第一节 企业蓝海战略规划的制定原则 ..............................................................................................82 一、科学性 ....................................................................................................................................82 二、实践性 ....................................................................................................................................82 三、前瞻性 ....................................................................................................................................82 四、创新性 ....................................................................................................................................82 五、全面性 ....................................................................................................................................83 六、动态性 ....................................................................................................................................83 第二节 企业蓝海战略规划的制定依据 ..............................................................................................83 一、国家产业政策 ........................................................................................................................83 二、行业发展规律 ........................................................................................................................83 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................84 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................84 第三节 影响蓝海战略的主要因素 ......................................................................................................84 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、影响蓝海战略的主要因素 ....................................................................................................84 二、诱发企业蓝海战略失败的因素 ............................................................................................85 三、企业蓝海战略规划需规避的误区 ........................................................................................86 第五章 企业制定蓝海战略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................88 第一节 公司制定蓝海战略规划要点与准备工作 ..............................................................................88 一、公司制定蓝海战略规划要点 ................................................................................................88 二、规划企业蓝海战略前的准备工作 ........................................................................................88 第二节 公司制定蓝海战略规划的主要内容 ......................................................................................89 一、公司制定蓝海战略规划的主要内容 ....................................................................................89 二、正确制定企业蓝海战略的步骤 ............................................................................................90 三、企业蓝海战略规划包含的不同内容 ....................................................................................91 第三节 构建蓝海战略研究体系 ..........................................................................................................91 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................92 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................92 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................93 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................93 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................93 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................94 第四节 科学制定蓝海战略规划 ..........................................................................................................94 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................94 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................95 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................95 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................96 五、科学制定蓝海战略 ................................................................................................................96 六、降低风险 ................................................................................................................................96 第五节 制定蓝海战略需注意事项 ......................................................................................................97 一、企业蓝海战略制定需注意的要点 ........................................................................................97 二、制定蓝海战略目标注意事项 ................................................................................................97 三、制定蓝海战略规划的注意点 ................................................................................................98 四、制定蓝海战略规划容易犯的错误 ........................................................................................99 五、不同阶段企业蓝海战略的规划 ..........................................................................................100 六、制定企业蓝海战略要考虑的不同方面 ..............................................................................100 第六章 2021-2025 年中国智能超声水表企业蓝海战略探讨与建议......................................................102 第一节 2021-2025 年中国智能超声水表企业蓝海战略应用建议..................................................102 一、选择：是继续在红海中挣扎还是在蓝海中遨游 ..............................................................102 二、分析：绘制企业和对手的战略布局图是实现蓝海战略的基础 ......................................102 三、创造：增加买方价值是实现蓝海战略的关键 ..................................................................102 四、实现：忠实地将制定的战略落实到位 ..............................................................................103 五、制定蓝海战略赢得消费者青睐 ..........................................................................................103 六、执行蓝海战略实现新的发展 ..............................................................................................103 第二节 2021-2025 年中国智能超声水表企业应用蓝海战略具体策略探讨..................................104 一、推陈出新 寻求未知市场 ....................................................................................................104 二、从替代性行业中发现蓝海 ..................................................................................................104 三、从不同战略类型中去发现蓝海 ..........................................................................................104 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 四、从客户链中去发现蓝海 ......................................................................................................104 五、从互补性产品或服务中发现蓝海 ......................................................................................104 六、从客户的功能性和情感性诉求中发现蓝海 ......................................................................105 七、从未来着眼发现蓝海 ..........................................................................................................105 第三节 案例借鉴：我国企业蓝海战略的路径选择 ........................................................................105 一、提供一揽子解决方案 ..........................................................................................................105 二、寻找各层次产品之间市场空白 ..........................................................................................105 三、改变原有定式思维 ..............................................................................................................106 四、开发并满足细微的人性化需求 ..........................................................................................106 五、低成本创造差异化 ..............................................................................................................106 第四节 挖掘广告策略中的“蓝海战略”.............................................................................................107 一、广告策略中的跨界营销 ......................................................................................................107 二、广告策略中的互动营销 ......................................................................................................107 三、广告策略中的无线营销 ......................................................................................................108 四、广告策略中的情感营销 ......................................................................................................109 第七章 2021-2025 年中国智能超声水表企业全方位推进“蓝海战略”及实施路径探讨 ......................110 第一节 构建蓝海战略推进体系：稳准推进公司蓝海战略实施 ....................................................110 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................110 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................110 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................110 第二节 构建蓝海战略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................................111 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................111 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................111 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................112 第三节 构建蓝海战略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................................112 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................112 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................113 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................113 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................113 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................113 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................114 第四节 构建蓝海战略动态调整机制：完善蓝海战略的主要措施 ................................................114 一、完善蓝海战略 ......................................................................................................................114 二、完善企业蓝海战略的有效措施 ..........................................................................................115 三、企业蓝海战略创新调整的重要性 ......................................................................................115 第五节 持续变革是蓝海战略的精髓 ................................................................................................116 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................117 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................117 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................117 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................118 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................119 一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................119 二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................119 三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................119 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................120 五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................120 六、小结 ......................................................................................................................................120 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................121 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业蓝海战略概述 经济全球化和信息技术的蓬勃发展使得原有市场边界不断减少和消失，在中国很多产业之中， 供给的增长超过需求的增长速度，企业普遍面临产品同质化、价格战、利润率降低、市场萎缩等问 题和挑战，企业外部经营环境更加复杂。面对前所未有的机遇和挑战，能否创造无竞争的市场空间 将是中国企业制胜生存的关键所在，蓝海战略可以有效帮助中国企业打开无竞争市场空间 第一节 智能超声水表行业蓝海战略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本智能超声水表行业蓝海战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国智能超声水表业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对智 能超声水表行业蓝海战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中 包括： 智能超声水表行业市场调研 企业蓝海战略的基本类型与选择 企业蓝海战略规划制定原则及依据 制定蓝海战略的内容、方法步骤、流程 未来中国智能超声水表企业蓝海战略探讨与建议 企业全方位推进“蓝海战略”及实施路径探讨 构建智能超声水表企业实施蓝海战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为智能超声水表行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 蓝海战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对智能超声水表行业蓝海战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及蓝 海战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 智能超声水表行业蓝海战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本智能超声水表行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能 超声水表行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业蓝海战略的意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 蓝海战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对蓝海战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营 发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能超声水表行业市场深 度调研 市场及竞争环境是制定企业蓝海战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 智能超声水表行业发展历程 水表是现代社会用水计量和节水管理的重要工具，在用水计量、贸易结算、供水控制等方面扮 演着重要角色。 一、国际水表行业发展概述 自 1825年英国克鲁斯发明具有仪表特征的平衡罐式水表以来，全球水表行业发展已有近 200 年历史，水表产品已由最初全机械结构逐渐发展为机械水表与智能水表产品并存状态。区域分布方 面，智能水表生产地主要集中于德国、法国、英国、日本、美国等经济发达国家，机械式水表生产 商则分布于主要发展中国家，中国是全球机械水表主要生产国之一。市场竞争集中度方面，目前全 球水表市场已形成包括法国爱拓利公司、美国申舒斯公司等一批国际领先企业，该等企业在研发设 计、技术储备、工艺制造、计量系统及集成应用等方面具有丰富的经验和悠久的历史，在市场上竞 争实力雄厚，拥有较强话语权和品牌影响力。 二、国内水表行业发展历程 我国水表行业起步相对较晚，最早可追溯至 20世纪 30年代上海光华机械厂从国外进口零件组 装生产开始。随后相当长时间里，我国水表行业主要处于吸收国际先进经验、自主研究探索、逐步 建立行业规范和标准设计的漫长时期。直至 20世纪 90年代以后，伴随着工业、建筑、水利等基础 设施建设投资加速，我国水表行业企业数量、规模及产值均实现持续快速增长。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 （1）传统机械水表阶段 行业发展初期，国内水表多为传统机械水表产品，即通过水流冲击叶轮，叶轮传动进行流量积 算，并通过表盘指针转动显示水流速度。传统机械水表因其通过简单机械装置传动进行计量，具有 计量精度低、始动流量高、传动部件易磨损、抗干扰能力弱、使用寿命短等缺点，其实际使用中依 赖人工抄表、无法控制流量等问题亦难于解决。 （2）智能机械水表与传统机械水表并存阶段 2003年以来，随着传感器应用技术、远程通讯技术、无线射频技术的逐步成熟，以及一户一 表、阶梯水价等政策的推行，通过在机械水表上设置机电转换装置，智能机械水表应运而生。智能 机械水表可实现数据远传、预付费用水、网络阀控等功能，并随着相关信息技术的成熟应用，产品 功能逐步丰富。该产品在一定程度上满足了供水管理信息化应用需求，但其核心计量方式仍采用机 械运动装置，在计量原理和计量性能上与机械水表并无本质区别。 （3）电子流量传感技术开始在水表中应用 2013年以来，行业内优势厂商尝试计量技术创新，摒弃了传统机械水表的叶轮计量技术，将 超声波、电磁、射流等电子传感技术应用于水计量领域，形成以电子传感技术为基础的电子水表。 相比智能机械水表，电子水表一方面具有计量精度高、无磨损、压损小、始动量低、等方面优异特 性，计量性能大大提升；另一方面，可进行双向流量计量、具备瞬时流量显示功能，并通过与现代 通讯技术深度融合，能够实现流量实时抄读、管网漏损检测、压力在线监测、数据挖掘分析等功 能，更好满足现代城市智慧水务管理需要。 在各类采用电子传感技术的电子水表中，由于射流水表目前国内外研制、生产射流水表的单位 较少，尚处于起步阶段；电磁水表在结构复杂度、电池续航、防电磁干扰、成本效益等方面还需进 一步改进；因此目前能够较好实现商业化应用的为超声水表。目前超声水表在户用水表以及管网、 工业用的大口径水表中均已成熟应用。就欧美成熟市场而言，超声水表为智能水表的主流技术路线 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 之一。 目前，国内水表行业已从传统机械水表为主逐步过渡到传统机械水表、智能机械水表和智能超 声水表并存的发展阶段。受制于国内智能水表产品研究开发起步相对较晚、生产工艺及技术标准有 待完善等因素的影响，国内智能水表使用量仍处于较低水平，但近年来智能水表（包括智能机械水 表和智能超声水表）的产销规模增速明显，存在较大增长潜力。 第二节 智能超声水表较智能机械水表的核心竞争优势 一、智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助査找漏损点方面的优势 （1）机械水表发现管网存在漏损的常用方法 传统机械水表及智能机械水表需要表内水量变化达到一定程度时才会计量一个累计流量数据， 无法得到准确的瞬时流量数据。由于机械水表不具备瞬时流量计量功能，因此在生活小区或日夜连 续用水户较少的地区，供水企业通常采用区域检漏法去判断供水管网是否存在漏损。具体操作方法 为关闭所有连通该区域的阀门，在用水最少时测定一段时间，例如居民区的凌晨，其最低流量（除 连续用水户用水量）大致就是该区的漏损量。如漏损量未超过允许漏损值，该区基本上无漏水或漏 水很少；如超过允许值，则关闭部分阀门，缩小测漏地区，再比较缩小地区后的最低流量，如果差 距大则说明该段管道有漏水。区域测漏法准确性高，是运用较多也比较成功的方法，特别是对于居 民小区更为适宜，而区域漏损控制和分区计量管理就是在这个方法的基础上发展形成的。 当供水企业发现管网存在漏损后，便可以通过听音棒、漏水探测仪、漏失噪声相关器等漏点探 测技术以及各类管线定位技术去寻找并修复漏损点，从而达到降低漏失率的目的。 （2）智能超声水表在发现管网存在漏损中的特殊优势 在供水管网使用机械水表的情况下，尽管能够通过区域检漏法识别供水管道是否存在漏损,但 每次检漏前需关闭边界阀门并在规定的时间内完成多次数据采集，以此计算出一定时间内的平均流 量作为对瞬时流量的合理估计。然而，高频率采用该检漏方法费时费力不经济，因此供水企业往往 根据历史经验制订相对合理的检漏频次。由于上述检漏不是连续进行的，供水企业较难在漏损出现 的第一时间及时发现漏损。 智能超声水表属于电子水表，可以记录每时每刻的流量数据并同步上传。供水企业可以通过平 台管理软件查看供水管网中任一只表任一时刻的流量状态。若某超声水表记录的数据显示当日最低 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 流量趋近于零，则表明该管网不存在漏损；反之则表明该管网覆盖区域内可能存在漏损。在进行分 区计量管理并安装超声水表的管网中，供水企业随时可以通过总表和分表的数据层层筛查，及时发 现漏损并快速定位漏损点。 （3）智能超声水表在识别管网漏损中的应用 如下图所示，当供水企业使用公司的超声水表后，可随时通过智慧水务综合管理平台查看管网 整体分布以及管网各分区总表的历史流量数据。供水企业的工作人员可从管网总表的历史流量柱状 图中清晰看出管网每日的漏损情况。 智慧水务综合管理平台管网分布图 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 由于智能超声水表能够对瞬时流量进行计量，因此可以自动统计每日的最大流量、最小流量并 记录极值流量出现的时间。若某日总表历史流量数据显示该管段最低流量趋近于零，则表明该段管 道无漏损；反之,则意味着该管段在凌晨居民完全停止生活用水后依然存在持续流量,即该段管道可 能存在漏损，那么供水企业就需要进一步查看该管段覆盖区域中其他分表的流量数据，直至找到可 能存在漏损的管段。 无漏损的管段历史流量曲线图 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 注：夜间最小流量趋近于零，表明该管段无漏损。 可能存在漏损的管段历史流量曲线图 注：夜间持续存在一定流量，表明该管段可能存在漏损。 二、智能超声水表在降低供水企业产销差方面的优势 （1）产销差的概念及其构成 产销差亦称“无收益水量”，指的是从制水厂流入供水管网的总水量减去已收费的合法工业和 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 居民用水总量。国际水协制定了标准国际水量平衡表的组成要素和专业术语，该标准水量平衡表已 经被世界上多个国家组织所采用。 （2）智能超声水表在降低供水企业产销差中的特殊优势 与智能机械水表相比，智能超声水表更有利于供水企业降低产销差，具体体现于以下四个方 面： ①智能超声水表的应用有利于降低未收费用水量 市政消防及农业灌溉用水较难进行水费计量主要系因取水管道粗，流量大，若安装体积庞大的 机械水表需在消火栓或灌溉取水口旁再挖一管井，导致经济成本过高。而智能超声水表的测量功能 结构件并非叶轮，因此不会随着管道口径的增加而变化。通过将超声水表整合进消火栓即形成智能 消火栓，可以对消火栓进行远程控制的同时进行流量计量。目前，公司新开发的智能消火栓产品已 实现商业化运用，从而帮助供水企业降低未收费用水量，降低产销差。 ②智能超声水表的应用有利于降低非法用水量 非法用水量主要产生于居民的非法用水行为。机械水表因始动流量有限（通常在 6L/h左右） 无法进行滴水计量，这意味着当取水流速非常低时，机械水表无法通过机械叶轮感知细微流量的变 化。针对机械水表灵敏度低的上述缺陷，部分用户就能够通过滴水取水或者私接管道等方式免费用 水。而超声水表由于采用电子流量传感技术，对流量变化更加灵敏（公司生产的超声水表始动流量 最低可达 水务综合管理平台拥有“漏水报警”的功能模块。与智能机械水表相比,智能超声水表更有助于及 时发现非法用水量，从而有利于降低产销差。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 ③智能超声水表的应用有利于降低由于水表精度误差损失水量 与智能机械水表相比，智能超声水表的计量精度优势主要体现于以下四个方面：首先，超声水 表拥有更高的水表准确度。出厂水表及用户水表的准确度对计算系统的无收益水量均至关重要。一 般而言，超声水表大致准确度 2范围为 %〜1%,而机械水表的大致准确度范围为 1%~2%3；其次， 超声水表拥有较宽的量程比。机械水表仅在准线性测量区域拥有较高的计量精度，在低流量测量区 域的计量结果不可靠，且在高流量区域因压力损失较大且因高速磨损导致无法长时间工作。与之相 比，超声水表的量程比具有显著优势，在大流量环境下仍能保持较高的计量准确度；再次，超声水 表拥有更高的灵敏度。超声水表由于运用信号处理技术可感知极小流量，与机械水表相比拥有更小 的始动流量；最后，无机械磨损使得超声水表的计量精度能够长期稳定维持。机械水表由于采用叶 轮流量传感技术，长期使用会因机械磨损导致计量精度下降，而超声水表因无涉水机械结构，使用 耗损小，计量精度能够较长时间保持稳定。 由于智能超声水表拥有更高的计量精度，因此能够有效降低由于水表精度误差损失的水量,从 而有利于供水企业降低产销差。 三、智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差等方面的应用效果 2016年 10月 28日，国家发展改革委等 9部门以发改环资〔2016）2259号印发《全民节水行 动计划》（以下简称“计划”），该规划多次提到管网漏损控制，而强化用水检测计量正是降低管网 漏损的重要路径之一，相关内容及智能超声水表的意义如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 从下游供水企业的使用效果反馈情况来看，智能超声水表在降低管网漏损及供水企业产销差方 面已初具成效，下面举例说明： 根据丹东市自来水有限责任公司沿江营业管理处出具的说明，该供水企业在应用智能超声水表 后，通过对供水区域内的三大分区供水数据分析寻找管网漏损并及时查漏、修漏，2020年产销差 由一季度的 %下降至二季度的 %,三季度产销差率进一步降低至 %。该应用案例表 明在智能超声水表的帮助下，供水企业通过细化分区、安装分区水表能够进行更为细致的、有针对 性的数据分析，再配合及时的巡线查漏工作达到降低产销差的目的。 武汉东西湖自来水公司通过近 10年的探索和实践 4,产销率从 2009年的 %提升到 2018年 的 %,在其降低漏损的经验分享中提到：“目前区域内万吨以上的企业使用超声波水表，通过 前段考核表用量和往年用量对比，更换高精密度水表后，计费水量较往年提高 7%-13%左右，成效 显著”。 四、智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势 智能超声水表相对智能机械水表的核心竞争优势主要体现在优异的计量特性、丰富的应用场 景。尽管智能超声水表价格高于智能机械水表，但智能超声水表的合理应用能够通过降低产销差为 客户带来较大的经济效益，具体分析如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （1）智能超声水表拥有更优异的计量特性和丰富的应用场景 反映水表性能参数的核心技术指标包括量程比、压力损失等级、始动流量等，各指标意义及智 能超声水表与智能机械水表的技术参数对比如下： 在功能应用拓展上，智能超声水表相对智能机械水表最大的优势是能够对瞬时流量进行监测。 智能机械水表需要表内水量变化达到一定程度时才会上传一个累计流量数据，因此只能每隔一段时 间上传一个数据，无法对瞬时流量进行监测。而智能超声水表属于电子水表，可以记录每时每刻的 流量数据并同步上传。瞬时流量监测功能使得智能超声水表更有利于供水企业对供水管网进行分区 计量，从而对漏损率、产销差以及夜间小流量进行监测和控制。 除瞬时流量计量功能外，智能超声水表相对智能机械水表的竞争优势还包括：①具备双向计量 功能；②可以任意角度安装；③拥有更好的抗磁能力；④拥有更好的污水计量能力；⑤拥有更好的 抗冻能力等。 （2）超声水表能够通过降低产销差为客户来较大的经济效益 全球的无收益水量或漏损水量十分惊人。每年由供水管网漏损的自来水水量超过 320亿 m3。 此外由于窃水、缺乏计量或管理腐败，造成每年 160亿 m3的水输送给用户而未产生收益。全球供 水企业每年因此产生的总成本保守估计为 140亿美元。在一些低收入国家，漏损水量占供水量的 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 50%〜60%,全球平均约为 35%。在不需要额外投资的情况下，节省下一半的漏损水量意味着增加 1 亿人口的供水量。此外，降低产销差还有助于供水企业得到多于 30亿美元的由内部产生的现金流 5。 通过降低产销差来提升水费收入是供水企业改善经营业绩的重要路径。产销差的降低意味着供 水企业同样的供水量能够收取更多的水费，产销差下降几个百分点就能够带来水费收入提升几个百 分点。一方面，当供水企业达到一定规模后，即使是几个百分点产销差的降低都有可能带来数百万 元的经济效益提升。对于日供水量约 130万吨的中法水务的合作公司一中山公用水务而言，在水资 源费 元/立方米的情况下，每降低供水产销差率 1%，节约费用约 300万元 6;另一方面，供水 企业的采购物资以供水管段为主，水表的采购成本相对较低，往往不足 20%，因此即使智能超声水 表比智能机械水表采购价格高约 10%-20%7,采用智能超声水表并不会给供水企业带来整体成本的显 著提升。 由此可见，降低产销差为供水企业带来的经济收益提升完全可以覆盖因替换机械水表而导致设 备采购成本的上升。以 Ranhill的经验为例 8,2007年 Ranhill将 30个大口径机械水表更换为计量 准确度更高的水表，抄表精度得以大幅提高，进而使用户的水费提高了 8%， 而新水表的成本回收 仅仅花了半个月。 五、智能超声水表与智能机械水表使用安装成本及使用寿命差异 对供水企业等下游客户而言，水表的应用成本主要包括水表采购成本、安装费用以及售后的运 营维护成本，智能超声水表与智能机械水表具体对比如下： （1）水表采购成本对比 ①结构差异引致的生产成本差异 智能机械水表为带电子装置的机械水表，基表仍为采用叶轮传感技术的机械表。由于电子装置 的生产成本基本相当，因此智能超声水表和智能机械水表的生产成本差异主要取决于基表的制造成 本差异。二者采用不同的技术路线，机械水表的主要功能结构件包括外壳、叶轮、表头、密封圈以 及玻璃表盖等，而智能超声水表由于采用直通管道设计，与机械水表相比少了叶轮而多了超声波传 感器，再加上智能超声水表的加工精度要求相对更高，因此二者制造成本存在一定差异。 ②市场需求引致的销售价格差异 与智能机械水表相比，智能超声水表具备一定竞争优势，主要包括对瞬时流量的监测功能、更 加优良的计量特性以及更加优良的使用特性。其中瞬时流量监测功能使得智能超声水表能够实现流 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 量实时抄读、管网漏损检测、压力在线监测、数据挖掘分析等功能，更好满足现代城市智慧水务管 理需要；更加优良的计量特性主要体现于宽量程比、高计量灵敏度以及双向计量功能；更加优良的 使用特性主要体现于使用寿命长、安装适应性高以及防冻性能突出等。正是由于智能超声水表具有 上述优异的计量特性和丰富的应用场景，因此市场对其价格敏感度相对较低。实践中，智能超声水 表的市场价格会略高于智能机械水表。 一般而言，同规格的智能超声水表较智能机械水表价格高约 10%~20%。根据宁水集团、山科智 能的招股说明书，智能机械水表和智能超声水表的价格对比如下： （2）运营维护成本对比 对供水企业而言，水表的运营维护成本主要体现为水表检修费用及居民用户用水纠纷处理成 本。与智能机械水表相比，智能超声水表的使用寿命更长且拥有更强的抗磁能力和防冻性能,因此 质量相对稳定，运营维护成本相对较低。 此外，与智能机械水表相比，智能超声水表在降低管网漏损、快速定位、辅助查找漏损点方面 具有一定优势。由于智能超声水表的应用更有利于供水企业提高产销差，因此一定程度上能够降低 供水企业的运营维护成本。 （3）安装费用对比 智能超声水表与智能机械水表的安装费成本不存在显著差异。但智能超声水表可以任意角度安 装，智能机械水表只能水平安装或垂直安装。 （4）可使用年限差异 机械水表由于采用叶轮流量传感技术，长期使用会因机械磨损导致计量精度下降，而智能超声 水表因无涉水机械结构，使用耗损小，因此在可以保障电池寿命的前提下，智能超声水表的使用寿 命更长，理论上可达 10年以上。 但无论是智能超声水表还是智能机械水表，其使用寿命均已超过国家对水表强制检定的和周期 检定的使用年限要求。2020年 10月 26日，国家市场监督总局对《实施强制管理的计量器具目 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 录》进行了调整，对用于水贸易结算的水表（DN15〜DN50）实行型式批准和强制检定监管方式，对 生活用水表要求“首次强制检定、限期使用、到期轮回”，其中“强制检定的工作计量器具的检定 周期，由相应的检定规程确定”。另根据《强制检定的工作计量器具实施检定的有关规定（试行）》 附件之《强制检定的工作计量器具强检形式及强检适用范围表》中第 23项规定，对用于贸易结算 的水表实行周期检定，使用期限不得超过 6年（口径为 15-25mm）、4年（口径〉25-50mm）,到期轮 换。实践中，智能超声水表和智能机械水表的使用寿命均可达到 6年以上。 第三节 我国智能超声水表行业监管体制与政策法规 一、智能超声水表所属行业分类及依据 根据中国证监会《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，智能超声水表所属行业为仪器仪 表制造业（C40）；根据国家统计局《国民经济行业分类代码（GB/T4754-2017）》，智能超声水表所 属行业为仪器仪表制造业（C40）下的供应用仪器仪表制造业（C4016）。 二、行业主管部门及监管体制 经过多年发展，智能超声水表所处行业已经形成政府职能部门依法行政、行业协会自律管理相 结合的管理方式。智能超声水表所处行业主管部门主要为国家发改委、国家市场监督管理总局、住 房和城乡建设部、工业和信息化部。行业自律组织主要为中国计量协会水表工作委员会及中国计量 协会热能表工作委员会。 国家发改委主要承担本行业发展的宏观管理职能，负责制定行业产业政策、指导行业结构调整 和技术改造，以及审批和管理行业相关投资项目。国家市场监督管理总局负责国家计量基准、计量 标准、计量标准物质和计量器具管理工作，负责国家计量技术规范体系建立及组织实施工作，以及 计量仲裁检定和计量技术机构及人员监督管理工作。住房与城乡建设部承担建立建筑工程建设标准 体系，推进建筑节能、城镇减排，以及指导城市供水、节水、市政设施、园林等工作。工业与信息 化部负责推进信息产业政策及标准的制定及实施。 中国计量协会水表工作委员会、中国计量协会热能表工作委员会的主要职责是贯彻执行国家相 关法律法规和方针政策，参与起草水表、热量表相关国家标准、行业标准和技术规程，协助有关部 门进行行业管理、产品质量监督工作，促进行业企业技术进步、推动行业健康发展。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 三、行业主要法律法规 智能超声水表所处行业监管涉及的法律法规主要包括计量领域专门法规以及通用法规等方面， 具体如下： 四、行业主要产业政策及其影响 在产业政策上，一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费与节水相关的政策有利于 促进水表市场及智能水表市场的发展；与节能相关的政策有利于促进热量表市场的发展；与智慧城 市及智慧水务建设相关的政策要求提高计量仪表的智能化水平，从而有望推动智能水表对传统机械 水表替换，带来智能水表渗透率的进一步提升；此外，一些针对计量仪表的改造要求及应用指导意 见亦会对行业规模的发展及行业格局的变革产生一定影响。具体分析如下： （1）一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策 一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策出台时间、相应政策整体落地情况 如下表所示： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 一户一表、三供一业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策有利于提升水表市场的整体需求， 对传统机械水表和智能水表的市场需求均有促进作用。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）节水相关政策 （3）节能相关政策 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （4）智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关政策 与智慧城市、智慧水务建设及农水改造相关的政策能够对智能水表渗透率的提升产生促进作 用，相关政策要求如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 智能水表的应用及渗透率提升是智慧水务建设的重要一环。一方面，智慧水务需要通过智能水 表实时感知城市供排水系统的运行状态，采用可视化的方式有机整合水务管理部门与供排水设施， 形成“城市水务物联网”；另一方面，通过智能水表实时采集并将用水数据上传至云端有利于为供 水部门提供智慧化决策支持，从而实现城市公用事业的智慧化管理和服务。此外,农水改造政策要 求各地方加快供水计量体系建设，智能水表是其水计量体系建设的重要硬件基础。由此可见，上述 相关政策要求将有助于提升智能水表渗透率。 （4）其他影响智能水表及智能热量表发展的行业政策 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 第四节 我国智能超声水表行业主要发展特征 一、行业经营模式 由于不同产品的客户具有差异性，因此超声水表和超声流量计的直销和代理销售的占比有所不 同。就超声热量表而言，2009年及之前的国内超声热量表市场，房地产开发企业在热量表采购和 选型中占据主导地位，这期间直销和代销的占比差异不大，但随着市场销售由 2009年底之前的房 地产开发商主导逐步过渡到了地方政府和当地供热企业主导，代理销售占比增加且相对较高。 流量计产品的用户多为工业企业，且部分流量计产品需要现场安装和维护，因此以直销为主。 二、进入本行业的障碍 （1）生产许可制度-进入壁垒 根据《中华人民共和国计量法》的有关要求，国家对制造计量器具的企业、事业单位采取许可 证方式进行管理。从事制造计量器具的企业、事业单位，必须具备与所制造的计量器具相适应的设 施、人员和检定仪器设备，必须取得《制造计量器具许可证》。 （2）强制检定-应用壁垒 根据《中华人民共和国强制检定的工作计量器具检定管理办法》规定和《中华人民共和国强制 检定的工作计量器具明细目录》的有关内容，凡用于贸易结算的热量表、水表、流量计均属于强制 检定的范围。能否通过强制检定成为进入本行业的应用壁垒。 （3）技术壁垒 超声测流行业的产品具有技术含量较高、生产工艺复杂的特点，且是集声学、电子学、机械 学、软件工程学等多种学科技术的综合性产品，这些构成了进入本行业的技术壁垒。行业内少数企 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 业如汇中股份等经过多年技术积累已经形成了一定的技术优势，特别是在超声波流量传感器技术、 微功耗技术、数字信号处理技术等方面形成了自身独有的优势。 三、行业技术水平及技术特点 经过近几年的市场检验，机械式热量表由于存在易堵塞、磨损、结垢等问题，从而在计量精 度、使用寿命等方面难以和超声热量表相比，超声热量表已成为市场的主流产品。就超声热量表而 言，不同厂家的产品差异主要体现在产品计量精度、超声波信号的处理技术、产品稳定性和微功耗 技术等方面。 我国水表市场当前仍以机械式水表为主，大口径超声水表是超声测流技术在水表上的具体应 用，具有准确度高、始动流量低、压力损失小以及使用寿命长等优点。大口径超声水表的出现，也 带动了传统水表制造企业对现有产品的技术升级和改造，主要方向是提高水表计量精度和智能化水 平。 超声流量计的基本原理以传播速度差法为主。超声流量计的技术核心在于如何确保计量精度、 可靠性、稳定性等方面。在确保计量精度方面，超声流量计特别是大口径产品主要向多声道方向发 展。在应用领域方面，除用于有压管道的产品外，用于明渠、涵洞的产品是发展方向之一;应用于 小流量、低流速流量计量的产品也是超声流量计技术发展的重要方向。 四、上下游行业与本行业的关联性及其影响 上游行业方面，超声测流仪表产品的原材料品种较多，主要可分为机械类、电子类。机械类主 要有不锈钢传感器组件、铸铜铸铁管段、仪表壳体等，电子类主要有电路板、电子元器件（压电陶 瓷片、集成电路、电阻、电容、电感等）、线缆等。这两类原材料在生产成本中所占比例较大，其 价格变化对生产成本影响较大。 行业下游客户主要为供热公司、供水公司和石化、冶金领域的企业等。公司下游客户项目施工 数量、进程及新增或更替原有计量产品而导致的需求变化会对公司产品销售带来影响。下游客户对 产品质量、性能方面的改进需求会促进公司所在行业技术水平的提升。 第五节 2020-2021 年中国智能超声水表行业发展情况分析 一、智能水表市场规模及未来变化趋势 受产品价格、用户使用习惯、产品使用场所等多种因素的影响，目前我国水表市场呈现出传统 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 机械水表、智能机械水表和智能超声水表并存的局面，就总量而言，传统机械水表的存量规模仍显 著高于智能水表。 尽管智能水表在我国发展历史相对较短，但增长速度较为迅速。近年来，在一户一表、三供一 业、定期强检轮换、阶梯水价收费等政策推动下，以及下游供水企业降低管网漏损率水平、提高供 水运营效益、加强智慧水务建设等长短期需求因素的驱动下，我国智能水表产品市场需求快速增 长。在市场需求量及增长率方面，2009-2019年，国内水表产品市场需求量由 4,489万只增长至 7,193万只，年均复合增长率为 %；其中，智能水表市场需求由 571万只增长至 3,230万只， 年均复合增长率达 %，智能水表市场需求增长速度远高于水表行业整体增长速度。在市场渗 透率方面,2009-2019年，国内智能水表市场渗透率已由 %提高至 %。 根据北京智研科信咨询有限公司出具的《2020-2026 年中国智能水表市场深度调查与投资前 景分析报告》，我国未来智能水表的市场需求量增长情况如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 根据上述预测，至 2026年我国智能水表产量预计由 2020年的 3,764万台上升至 7,174万台， 需求量由 2020年的 3,732万台上升至 7,094万台，智能水表增速快于水表行业整体增速,从而带来 智能水表渗透率进一步提升。 二、超声水表市场规模及未来变化趋势 由于超声波流体测量技术近年来才应用于户用水表，因此在智能水表市场中，目前仍以智能机 械水表为主，智能超声水表占比相对较低。目前市场上销售规模较大的超声水表生产企业包括迈拓 股份、汇中股份和天罡股份，三家厂商 2019年超声水表产量合计不足 100万只。由此可见，相对 于整体水表市场，超声水表的市场渗透率仍很低，不足 1%,但随着超声水表的市场接受度越来越 高，预计未来超声水表的市场容量及市场渗透率有望显著提升，具体测算过程如下： 2018年至 2020年，超声水表市场主要参与者迈拓股份、汇中股份及天罡股份生产的超声水表 及超声流量计合计销售额保持快速增长，年均复合增长率超过 40%。2019年市场上超声水表的市场 容量预计约为 100万只，假设未来 5年内保持年均 30%-50%的复合增长率，则超声水表的市场容量 预计将于 2024年上升至 万只至 万只。根据北京智研科信咨询有限公司出具的研究 报告，2024年我国智能水表需求量将达到 6,136万只，据此估算 2024年超声水表占智能水表的渗 透率将达到 %至 %。 三、智能超声水表行业发展趋势 （1）智能化是我国水表行业未来发展趋势 推动水表智能化发展的主要驱动力如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 ①供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 供水管网是城市水务系统基础建设的重要组成部分。长期以来，我国城市供水管网漏损一直十 分严重，根据第二届供水高峰论坛相关公开资料，目前全国 654个城市平均管网漏损率超过 15%， 最高达到 70%以上，与发达经济国家 6%-8%漏损率差距较大。供水管网过高的漏损率不仅严重浪费 了国家水资源、增加了供水能耗，也使得供水公司产销差率居高不下，提高其运营成本，损害其经 济效益。2016年，国家发改委、水利部等九部门联合颁布《全民节水行动计划》，明确要求到 2020 年，缺水地区城市管网漏损率必须控制到 10%以下。2017年，国家发改委、水利部等联合发布《节 水型社会建设“十三五”规划》，提出要推进城镇供水管网改造，完善供水管网检漏制度，通过供 水管网独立分区计量和水平衡测试等方式，加强漏损控制管理。 长期实践探索表明，供水企业无法对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控，对已发生漏损 无法及时报警和快速定位，是造成当前较高管网漏损率的重要原因。虽然漏水普查能在短时间内取 得很好的效果，但是由于漏水复原现象的存在，并不能从根本上达到降漏损的目的。 因此，解决供水管网漏损问题的关键是对流经用水数据进行在线监测和实时计量，而传统机械 水表计量精度和灵敏度缺陷明显，无法进行数据实时监控，难以满足该等需求。 目前，部分省市地区通过对城市供水管网进行分区计量管理（DMA）,在各独立计量区域内安装 使用智能水表，对节点流量和管网压力实施远程实时监测，及时发现管网供水异常，测算出区域内 的漏损情况，并快速定位、辅助查找漏损点，有效降低管网漏损率和供水企业产销差。同时，通过 对智能水表采集数据进行挖掘与分析，分区计量管理还可以为供水企业的供水管网改造和计量器具 维护更新、供水规划等提供参考，有针对性的进行资产的更新和维修，防患于未然，变被动检漏为 主动管理，进而提高供水服务水平，优化水资源配置效率。未来，随着供水分区计量管理的广泛应 用，城市供水管网漏损率高的问题将逐步缓解，亦为智能水表市场渗透率提升提供市场基础。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 ②实施“居民阶梯水价”制度，对智能水表安装与推广提出迫切需求 随着城镇化进程加快、用水人口增加，同时居民节水意识不强、水资源浪费严重，我国城镇水 资源短缺问题十分严峻。为引导节约用水，促进水资源可持续发展，2013年 12月，国家发改委、 住建部联合颁布《关于加快建立完善城镇居民用水阶梯价格制度的指导意见》，明确了全面实行居 民阶梯水价制度的要求，充分发挥阶梯价格机制的调节作用，按不同阶梯用水量设置相应价格收 费，减少水资源浪费；要求新建住宅要严格按照国家标准设置分户水表，要求户表改造和新建住宅 水表积极推行智能化管理。 实施阶梯水价制度，对供水企业的计量抄收与计费收费等提出更高要求，需要实现定时/实时 抄表、自动计费等目标。而传统机械水表采用人工抄表，抄表工作量大、效率低且准确性差，供水 公司可能 2-3个月才进行一次集中抄表，实践中欠费用户收费难情况严重，无法满足实施阶梯水价 收费的目标要求。通过安装智能水表，利用远程抄表技术、智能终端阀控技术，实现自动抄表、实 时监测、欠费报警等功能，从而确保阶梯水价有效实施。 ③加强大用户用水管理，提高经济效益，需要智能水表辅助维护 随着城市现代化建设的发展，城市供水用户群体中包括一类“大用户”群体，主要包括高校生 活用水、大型企业生产用水、医院办公行政用水以及商业施工服务用水等客户类型。大用户群体虽 然数量不多，但其占城市总用水量比例很高，部分城市甚至超过 60%。大用户群体的用水情况直接 影响着城市整体售水量，且个体误差因素导致的计量收费金额差异较大，从而直接影响供水企业的 整体经济效益。因此，从自身经济利益角度出发，做好对大用户用水情况的管理、检测、分析，是 供水公司提高售水量、降低产销差，提高经济效益的关键。 围绕大用户用水管理，供水公司至少需要落实如下几方面工作，首先是提高对大用户基础供水 保障，根据其用水规律合理布置管网压力，控制管网漏损率，避免因水压不稳定、突发停水等给客 户造成经济损失或安全隐患；其次是提高大口径水表的计量精度以及实现对用水数据的实时监测目 标，加大对大用户用水监管，防止机器故障、偷水逃费现象发生；最后是建立起评估分析动态体 系，通过对大用户用水波动、生产运营、水表运行情况进行全方位、多层次的监控，把握其用水规 律变化，实现对大用户的精准有效的管理。传统机械水表计量精准性差且无法实现自动抄表、实时 监测等功能，难以满足上述大用户用水管理要求。因此，供水公司需选择在计量准确度、稳定性、 数据传输稳定等方面性能更优异的智能水表，在提升大用户客户满意度的同时加强用水管控，从而 进一步提高供水公司经济效益和社会效益。 ④城市供水调度及管网监测等智慧水务信息化建设，依赖智能水表应用技术支持 智慧水务作为智慧城市发展的重要组成部分，伴随智慧城市建设进程的加快，行业迎来黄金发 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 展机遇期。城市智慧水务系统的建设与发展是一项系统工程，涉及到供水调度系统、供水管网监测 系统等多方面问题，该等子系统的稳定运行对现代水务管理系统建设和发展起到至关重要作用。供 水调度系统将辖区内取水泵站、水源井、自来水厂、加压泵站、供水管网、楼栋子网等重要供水单 元纳入全方位的监控和管理，通过调度中心远程监测各供水单位的实时生产数据和设备运行参数， 实现供水系统的科学调度和安全生产，保障供水压力平衡和流量稳定,更为城市消防等应急用水提 供保障。 上述供水调度、管网监测等目标的实现，对终端计量产品的计量和应用性能提出更高要求,需 要水表产品拥有智能化功能，并逐步向网络化、系统集成化方向发展。智能水表的应用与推广，为 现代水务管理向更加精细化、信息化、智慧化方向发展提供可靠支持。 （2）超声水表的商业化应用日趋成熟 ①超声波流体测量技术的应用日趋成熟 智能水表是一种利用现代微电子技术、现代传感技术、智能 IC卡技术对用水量进行计量并进 行用水数据传递及结算交易的新型水表。按照流量传感技术的不同，智能水表又可分为两大类，一 类是采用叶轮流量传感技术的智能机械水表；另一类则是采用电子传感技术的电子水表。目前户用 水表及大口径的管网用水表中主要以智能机械水表和智能超声水表为主，其中智能超声水表拥有更 广阔的应用前景，主要体现在以下几个方面： 首先，与智能机械水表相比，智能超声水表的功能更加全面。智能机械水表主要主要功能为水 量的记录与抄收，而智能超声水表除具备上述功能外，还可作为流量计来使用，即通过对瞬时流量 的监控，对漏水、过流量及爆管进行预警。 其次，与智能机械水表相比，智能超声水表拥有更加优良的计量特性。主要体现于：A、测量 范围宽。机械水表仅在准线性测量区域拥有较高的计量精度，但在高流量区域因压力损失较大且因 高速磨损导致无法长时间工作。与之相比，超声水表的量程比具有显著优势；B、计量灵敏度高。 由于运用信号处理技术可感知极小流量值，超声水表的始动流量与机械水表相比相对较小，因此超 声水表一方面更有利于及时发现水龙头、马桶等用水设备的跑、冒、滴、漏问题；另一方面高计量 灵敏度的特点使得其在进行管网供水分区计量时总表和分表的计数差异数据更加可靠，从而更有利 于对管网漏失率进行监控；C、具备双向计量功能。与机械水表相比，超声水表能够避免因水压波 动引致水表自转而带来的用水纠纷问题。此外，由于目前进行分区计量管理的供水管网主要呈环 状，水流方向不稳定，因此具备双向计量功能的智能超声水表相对于智能机械水表在供水管网的分 区计量中更具应用价值。 最后，与智能机械水表相比，智能超声水表拥有更加优良的使用特性。主要体现于：A、因无 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 涉水机械结构，使用耗损小，使用寿命相对较长；B、因流量传感装置安装于管道外而对水质要求 相对较低；C、安装无方向性，水平安装或垂直安装均不会影响计量精度；D、防冻性能突出，应用 场景更加丰富。 ②与产品质量、计量性能有关的关键核心技术持续创新 随着现代水务管理和供热系统要求的进一步提高，行业内企业将进一步围绕与产品计量性能、 稳定性和耐用性等方面密切相关的核心部件、核心材料提升产品技术层次，缩小与国际领先企业之 间的技术差距。行业内优势企业将在高分辨率、低漂移、低功耗的专用计时芯片，高运算速度、大 储存容量、低功耗的嵌入式微处理器芯片，超声换能器压电材料应用，高稳定性工程塑料材料应用 等方面加大研发投入，推动行业关键核心技术的持续创新。 ③传输方式向着高可靠、低功耗、低成本的无线方向发展 随着物联网的快速发展，通讯传输技术日新月异，大量先进的无线通讯技术在智能计量仪表上 的应用快速兴起。LoRa以其低功耗、远距离、多节点、低成本等特点，NB-IoT以其覆盖广、连接 多、成本低、功耗低等特点成为无线传输方式中的典型技术流派。无线通信技术在计量仪表上深度 应用，结合数据挖掘分析实现在线监控、科学调度、主动管理等功能，可以在智慧城市建设中发挥 积极作用。因此，高可靠性、低功耗、低成本的无线网络通讯方式将成为行业技术发展的主流趋 势。 ④从单一提供产品向提供整体解决方案的层级转变 随着经济社会的快速发展，人们的节能节水意识逐渐提高，供水、供热公用事业部门及相关企 事业单位结合自身需要，对水表、热量表等产品提出了更多具有特定目的的功能需求，如设备在线 监测、智能终端控制、大数据分析辅助决策等。借助于物联网、大数据、云计算等新一代信息技术 的发展，行业内企业的竞争焦点也将从智能仪表产品的研发、生产与销售，向以智能终端计量表具 为基础、提供管控系统及数据服务上延伸，为下游水务集团、供水企业、供热主管部门及相关企事 业单位提供智慧水务、智慧供热的整体解决方案。 （3）水计量硬件与供水管控软件结合应用服务于智慧水务建设 ①智慧水务的内涵及发展要求 智慧水务是指通过表具、数采仪、无线网络、水质水压表等在线监测设备实时感知城市供排水 系统的运行状态，采用可视化的方式有机整合水务管理部门与供排水设施，形成“城市水务物联 网”。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 智慧水务的第一个层次为信息化，其首要任务是借助先进的监测设备完成水环境系统中各类资 产数据、监测数据的信息采集；在此基础上结合 GIS类数据、实时监测数据，根据水务行业调度应 用的实际需求开发业务平台。 智慧水务的第二个层次是自动化，即针对现有信息、数据的分析评估，配合硬件及水务管理需 求实现自动化。自动化的核心是通过软硬件的结合应用来实现取水的无人值守、供水站的无人值 守、制水的自动化、二次供水的自动化、分区计量的自动监控、漏失检测的自动化、夜间降压降漏 供水的自动化等。 智慧水务的第三个层次是智慧化，该阶段主要通过现有信息、数据的分析评估和诊断辅助应用 于决策支持。智慧化的核心是数据分析能力。智慧化阶段的数据分析包括两个方面的应用：一是从 水务“大数据”中提取有效的信息，供决策者使用；另一方面，也可与水环境系统中的实时控制模 块相结合，辅助决策者进行自动化控制，例如预警各种突发事件的发生，监测城市地下的水位与调 度，中水、污水的监控等。 我国当前所处的阶段，是信息化向自动化更迭的一个节点。 ②水计量硬件与供水管控软件相结合成为水表行业的新业态 传统机械水表只能通过人工抄表的形式进行历史数据的采集，无法实现数据的存储及远传,更 无法对连续运行的数据进行实时监测。为适应智慧水务信息化和自动化的发展需求，智能机械水表 和智能超声水表应运而生，通过搭载无线通讯模块及阀控装置，能够对用水数据进行及时采集、实 时监测并对计量硬件进行远程控制。然而，仅凭硬件层面计量表具和通讯终端的应用仍难以满足智 慧水务更高层次的目标“智慧化”的实现。对此，市场上部分水表供应商致力于供水管控系统平台 的开发与应用，将水计量硬件与供水管控软件结合应用，推广智能水表的智慧化应用。 随着智慧水务的发展，智能水表功能不再局限于用水计量和贸易结算，而更多用于供水治水中 的辅助决策及分析管理，应用于诸如管网供水分区计量、管网压力在线监测、管网供水科学调度、 渗漏水监测与定位、水质检测与预警、大用户用水综合分析等领域。智能水表行业的竞争焦点也将 随之变化，从智能水表产品的研发、生产与销售，向提供系统监控及数据服务上倾斜。智能水表行 业的发展方向，将朝着以智能终端表具硬件为基础，提供智慧水务整体解决方案上转变。 第六节 2020-2021 年我国智能超声水表行业竞争格局分析 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 一、行业内主要企业 公司同行业可比公司的选取标准包括：（1）在智能水表及智能热量表行业内具有较高的行业 地位；（2）主要产品或部分产品与迈拓股份存在相同或相似的情形；（3）其产品应用领域及下游 客户类型与迈拓股份存在相同或相似情形；（4）数据能够公开获取。 迈拓股份主要产品为智能超声水表和智能超声热量表。目前国内水表及热量表行业内主要企业 中，三川智慧、新天科技、宁水集团、山科智能主要生产传统机械水表或智能机械水表；汇中股 份、天罡股份主要生产智能超声水表。此外，新天科技、汇中股份和天罡股份还生产智能超声热量 表。 上述企业基本情况如下： （1）宁波水表（集团）股份有限公司 宁水集团成立于 1958年，位于浙江省宁波市。该公司系从机械水表产品起步，逐步涉足水流 量计量、供热计量、管网测控系统等多个领域，主营业务为机械式水表、智能水表、水表配件的研 发、生产与销售。 （2）新天科技股份有限公司 新天科技成立于 2000年，位于河南省郑州市。该公司主营业务为智能计量仪表及系统的研 发、生产、销售和技术服务，产品涵盖智能水表、热量表、智能燃气表及智能电表四大系列。 （3）三川智慧科技股份有限公司 三川智慧成立于 2004年，位于江西省鹰潭市。该公司主要从事各类水表及配件的生产以及水 务管理应用系统、水务投资运营、智慧水务云平台建设等。 （4）汇中仪表股份有限公司 汇中股份成立于 1998年，位于河北省唐山市。该公司主要从事智能超声测流产品研发、生 产、销售、服务，产品主要包括超声水表、超声流量计以及节能节水综合解决方案。 （5）威海市天罡仪表股份有限公司 天罡股份成立于 1993年，位于山东省威海市。该公司从事智能温控系统、数据传输管理系统 的研发、生产和销售，为供热（制冷）计量及节能智能化管理方案提供商。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （6）杭州山科智能科技股份有限公司 山科智能成立于 1999年，位于浙江省杭州市。该公司主要从事智能水务技术、产品和服务的 研发、生产和销售，产品主要为各类智能远传水表计量传感器及整表、水务管网现场控制机以及后 端的采集系统。 二、同行业可比公司的对比情况 智能超声水表所处的行业主要为客户提供各类水表和热量表，产品主要根据客户的不同需求而 定制,产品具有非标准化的特点，其技术性能、产品特点由于产品功能、使用场景以及客户需求的 不同存在较大差异，较难通过具体的技术参数进行对比。因此主要通过经营规模、盈利能力、整体 技术实力来衡量企业在行业中的竞争地位。 （1）经营规模与市场地位对比 1）水表类产品 目前国内水表市场中传统机械水表、智能机械水表和智能超声水表并存，其中传统机械水表仍 为市场主体。从水表经营规模上看，以传统机械水表和智能机械水表为主要产品的宁水集团、新天 科技、三川智慧的收入规模相对较大,而以智能超声水表为主要产品的企业如迈拓股份、汇中股 份、天罡股份收入规模相对较小，相关产品销售规模对比如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 在智能超声水表领域，公司收入规模较大，市场份额较高。 2）热表类产品 与同行业可比公司相比，公司热量表收入规模相对较小。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （2）盈利能力对比 （3）主要产品及技术实力对比 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第七节 企业案例分析：迈拓股份 一、公司产品的市场地位 公司专业从事智能超声水表和热量表系列产品，通过构建软硬件相结合的一体化产品生态为智 慧水务、节能供热提供系统解决方案。其中智能超声水表是公司优势产品，具备突出的行业地位。 目前国内智能水表市场产品仍以智能机械水表为主。以宁水集团、三川智慧、新天科技为代表 的传统机械水表制造商对机械表进行技术改造，通过添加无线通讯模块实现机械水表的智能化应 用，将智能机械水表推向市场。与此同时，智能超声水表的商业化应用已日趋成熟。公司为最早将 超声波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一，近年来部分超声热量表生产厂商亦逐渐开始 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 转型研发生产超声水表，凭借智能超声水表测量精度高、测量范围广、灵敏度高以及压力损失小等 技术优势进入市场。 目前国内智能超声水表市场相对集中。国内规模较大的智能超声水表制造商包括汇中股份、天 罡股份等，其超声水表及超声流量计的销售收入情况如下： 由此可见，公司目前在智能超声水表行业内已占据较高市场份额。 二、公司技术创新及产业融合情况 传统水表行业采用叶轮流量传感技术作为主流技术路线，目前市场上的水表主要以机械水表 （包括传统机械水表和智能机械水表）为主，而公司自设立以来一直专注于超声波流体测量技术的 研发和应用，成功推广超声波流体测量技术在水、热计量领域及市政消防领域的应用，并成为国内 最早将超声波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一。 （1）行业内主要技术路线及其商业化应用 计量仪表行业的核心技术为流体测量技术，无论是水表还是热量表，其计量原理是共通的。热 计量的基础是水计量，即通过计量流经管段的水流量及温度变化来计算供热量。行业内主要流体测 量技术及其对应产品如下： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 在上述技术路线中，超声波流体测量方法相对于其他测量方法具有以下优势，主要体现在以下 几个方面： ①可以较好地解决大管径、大流量以及各类明渠、暗渠的流量测量难题； ②对被测流体介质几乎无要求，不仅可以测量液体，也可以测量气体。由于超声测量采用非接 触方式，所以不破坏被测流体流场，也无压力损失； ③超声流量测量方法的准确度几乎不受被测流体温度、压力、密度、黏度等参数影响； ④超声测量仪表成本不随测量口径的增大而大幅上升； ⑤可在测量管外侧测量管内流体流速，在非满管条件下也易于测出其流速； ⑥在加工精度足够高的条件下，超声测量仪表可以无需使用“标准流量装置”直接进行流速、 流量检验，即干法标定； ⑦多声道超声流量计测量准确度较高，对直管段要求大大降低。 由于具备上述技术优势，近年来基于超声流量传感技术的超声水表和超声流量计（包括应用超 声流量传感技术的超声热量表）等产品正在逐步进入供水（供热）计量以及工业过程控制与测量的 各个方面。尤其是在户用小口径超声水表和超声热量表领域，超声波流体测量技术的成熟应用推动 产品性价比不断提高，具备广阔的应用前景。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 目前，采用超声流量传感技术的超声水表已具备批量生产的产业化条件，商业化应用日趋成 熟。部分流量仪表先进制造企业的超声水表产品在测量性能、产品功能、使用寿命和可靠性等方面 在行业内具备较强竞争优势，对以机械流量传感技术为基础的传统机械水表和智能机械水表制造商 带来一定影响和冲击。 （2）公司致力于超声波流体测量技术的研发和应用并形成独特技术优势 公司熟练掌握超声波流体测量技术并根据实际应用情况不断完善，形成了丰富的研发成果。公 司的科技成果包括以超声波流量传感器技术、超声测流零点控制技术、管段流场设计技术、时差法 波形控制技术为主体的流体测量技术；以通讯技术、低功耗阀门控制技术、微功耗计量技术、最高 防护技术、智能消火栓、智能衡流阀为主体的产品应用技术；以智慧水务综合平台、衡流采暖控制 系统为核心的解决方案落地技术。 经过多年经验及技术积累，公司在产品性能特性技术、产品使用特性技术、产品设计技术、产 品防护技术和软件应用技术领域具备突出优势，具体情况参见本章节之“（四）公司的市场地位、 技术水平及行业发展态势等”之“2、公司产品的技术水平及先进性体现”。 （3）公司成功推广超声波流体测量技术在诸多领域的智能化应用 首先，公司凭借对通讯技术、低功耗阀控及计量技术、防护技术的熟练掌握及应用，提高了超 声水表的智能化水平、续航以及工作环境适应性，成功将超声水表推向市场，成为国内最先将超声 波流体测量技术应用于户用水表领域的企业之一。2018年至 2020年，公司超声水表销售额分别为 11,万元、22,万元和 31,万元，2018年至 2020年年均复合增长率为 %。其次，公司将超声波流体测量技术应用于市政消防领域，成功研制出智能消火栓产品并推 广其商业化应用。公司研制的智能消火栓由智能型室外地上消火栓及迈拓水资源服务管理平台组 成，其中智能型室外地上消火栓自带流量、水压、水温监测及无线 GPRS传输模块，可实现 GPS定 位、撞倒及振动监测功能，同时配备智能阀门锁功能，可实现 IC卡预付费功能，远程无线控制功 能；配合迈拓水资源服务管理平台可应用于市政公安消防、中水供水、绿化灌溉系统，达到城市消 防/供水管网的监测、控制的目的。报告期内，公司智能消火栓的销售额增长迅速。 最后，综合服务平台是公司产品智能化应用成果的集中体现。计量硬件与管控软件相结合成为 水计量和热计量行业的新业态。公司的综合服务平台集中体现于智慧水务综合管理服务平台和能效 资源管理平台，满足了公用事业部门或相关企事业单位精准计量、远程抄表、营收管理、在线监控 和综合分析等需求。 针对智能水表行业，公司成功开发了智慧水务综合管理服务平台。该平台包括表务管理、抄表 管理、用水监测、收费管理、阶梯水价和统计分析等多个运营模块，可为客户提供包括远程读取数 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 据、自动定时抄收、水厂制水监测、分区计量漏损监测、产销差考核、渗漏水监测与定位，以及价 格与收费管理、报表统计分析等功能。公司目前已为全国 200多家供水企业提供智能超声水表系列 产品，有效地提升了客户经营管理效率。 针对智能热量表行业，公司成功开发能效资源管理平台，有效满足供热企业自动化集抄、营收 管理、故障预警、生产调度、表单管理等需求。在深化推进供热计量改革背景下，公司将持续加强 在管网压力平衡、供热计量调节、终端热平衡的研发投入，进一步巩固公司市场优势地位。 综上，公司专注于超声波流体测量技术的研发和应用，创新性地将超声波流体测量技术应用于 户用水表及市政消防领域，并通过构建软硬件相结合的一体化产品生态为智慧水务、节能供热提供 系统解决方案。 三、公司的竞争优势和竞争劣势 （1）竞争优势 ①技术创新优势 公司自成立起即专注于超声波流体测量技术的研发应用，在智能计量仪表领域已有多年自主研 发经验积累。公司是经江苏省科技厅、江苏省财政厅、国家税务总局江苏省税务局联合认定的高新 技术企业，并荣获江苏省民营科技企业、南京市知识产权示范企业、南京市“专精特新”中小企业 等多项荣誉称号。公司建有江苏省工程技术研究中心，积极开展水计量、热计量领域超声智能计量 仪表产品的基础研发和应用创新工作。依托在超声波流体测量领域多年技术研发积累以及城市供水 /供热智能管理平台的开发建设，公司在产品技术研发和应用管理方面取得了多项成果，体现了公 司较强的技术研发竞争力。截至 2020年 12月 31日，公司拥有已授权专利 36项，其中发明专利 2 项；公司拥有软件产品登记证书 7项，软件著作权 41项，其中《迈拓智慧水务综合服务平台》被 列入 2019年度省级现代服务业示范项目。 公司自成立以来一直重视先进技术的开发与应用，将技术创新、工艺创新、应用创新作为实现 公司战略的主要路径。多年以来，公司持续在超声波流体计量、产品应用、整体解决方案保持较高 的投入。通过自主研发，公司掌握了超声测流零点控制技术、时差法波形控制技术,提高了超声波 流体测量的精确度；公司自主生产换能器等核心组件，并通过超声波流量传感器技术、管段流场设 计技术等结构创新设计提高产品计量性能；针对数据远传环节，公司通过自主研发和试验检验，掌 握了 M-Bus、RS-485、GPRS、LoRa和 NB-IoT等多种通讯选型配置;同时，公司通过低功耗阀门控制 技术、微功耗计量技术延长产品使用寿命，通过先进的防护工艺及灌封工艺提高产品密封性能和防 水等级，使其适用于暴晒、灰尘、浸泡、高低温、高湿等各种复杂环境。此外，为开拓国际市场， 公司自主研发的智能水表已获得欧盟 CE资质认证、MID认证。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 公司始终坚持市场需求为导向、技术创新优先的发展战略，通过建立健全技术创新机制，持续 加强技术团队建设和人才储备工作，为公司持续推进技术创新和产品升级提供有力支持。近年来， 公司结合对市场需求趋势的把握，自主开发衡流阀、智能消火栓等新产品，并在国内外市场提前布 局。此外，在能源物联网和智慧城市发展等背景下，公司还加大对智慧水务、智慧能效等管理平台 的开发研究，形成专项管理软件、综合管理平台等软件产品体系，深度挖掘公用事业部门及相关企 事业单位应用需求，进而增强客户粘性，稳固公司市场地位。 ②产品质量优势 公司智能水表、智能热量表主要用于供水企业、供热主管部门及相关企事业单位在供水、供热 过程中的贸易结算。该等产品计量精准性、质量稳定性、应用可靠性关系民计民生，亦与该等下游 客户运营效益密切相关，因此公司下游客户对计量器具产品的质量要求非常高。公司自成立以来一 直高度重视产品质量管理工作，制定了严格的质量管理标准、和科学的质量管理制度。公司秉承 “质量为本、持续改进”的质量管理理念，通过质量管理体系认证，并积极贯彻全面质量管理，现 已建立从原材料采购、产品生产、检测入库、出厂检验到售后服务全过程的质量管理体系。公司根 据质量控制方针、目标，将各项产品质量、环境保护和职业健康安全控制体系的措施逐级分解落实 到部门、车间和主要负责人员，加强对员工的岗前培训和指导,并建立了质量管理评审和问责制 度，落实责任，从严考核，不断提高公司员工的质量意识。 由于公司产品应用环境复杂，每种型号产品均涉及管段结构、材质要求、通讯协议、压力等 级、量程比等数十个技术参数，需经受极端环境耐受性、密封性能、防水能力、电池续航能力等测 试。为提升产品质量稳定性，公司一方面通过对流量检测、耐压试验、换能器检测等关键设备进行 自主设计和改造，使其更符合公司实际生产需要；另一方面，公司对换能器组件、控制电路板组件 等核心组件进行自主生产，并采用专用灌封工艺、特殊封装天线，确保核心组件符合相关质量标 准。关键设备的自主设计改造，以及核心组件的自主加工制造，为公司保证产品质量起到良好促进 作用，进而为公司业务稳步发展提供保障。 公司坚持以质量管控为基础，先后通过质量管理体系（IS09001：2015）、测量管理体系认证 （IS010012：2003）、环境管理体系认证（IS014001：2015）、职业健康安全管理体系认证 （0HSAS18001：2007）、知识产权管理体系认证、商品售后服务认证（GB/T27922-2011；五星）等 多项体系认证。 ③产品品类多样化优势 公司秉承“以智慧能效管理为驱动、以智能终端表具及系统研发为主线”的生产经营理念，从 管网供水、供热系统全局出发，针对“数据采集一数据传输一数据应用”三个功能层次，开发出了 软硬件相结合、涵盖完整产业生态链的智能超声水表和热量表两大系列产品。经过多年经营积累， 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 公司现已形成智能水表、智能热量表两大系列、覆盖管网/楼栋/户用全口径范围、近千种规格型号 的产品体系，广泛应用于城市供水、集中供热、消防安全、节能减排、能效管理等社会生活各个领 域。 伴随着下游行业的快速发展，客户对产品的材料结构、公称直径、规格型号、通讯方式、交付 周期等方面需求越来越多元化。为适应不同客户差异化需求，公司采用产品模块化配置方式，在产 品结构、公称直径、通讯方式、管段材质、使用标准、控制方式、电源供给等方面可实现灵活组 配，进而形成丰富的产品体系。例如，产品按结构可分为螺旋式、反射式、对射式等，按通讯方式 分为 M-Bus、RS-485、GPRS、LoRa和 NB-IoT等，按公称直径分为 15mm-2000mm等数十种不同口 径，以及按功能分为阀控和普通类型等。通过产品模块化配置体系，公司在面对客户差异化需求时 能够快速响应，提升客户订单履行效率,提高客户满意度并增强客户粘性。 ④综合服务平台优势 作为国内综合优势领先的智能计量仪表供应商，在能源物联网和智慧城市发展等背景下，公司 坚持将系统整体解决方案和网络化集成应用服务作为提升公司市场竞争力的主要市场策略。经过多 年经营和开发积累，公司现已形成专项管理软件、综合管理平台等软件产品体系，满足了公用事业 部门或相关企事业单位精准计量、远程抄表、营收管理、在线监控和综合分析等需求。 针对智能水表行业，公司在充分了解下游供水企业在节水降耗、供水调度、产销差分析、漏损 监测、收费管理等需求基础上，结合多年对城市供水系统的理解与积累，成功开发了智慧水务综合 管理服务平台。该平台包括表务管理、抄表管理、用水监测、收费管理、阶梯水价和统计分析等多 个运营模块，可为客户提供包括远程读取数据、自动定时抄收、水厂制水监测、分区计量漏损监 测、产销差考核、渗漏水监测与定位，以及价格与收费管理、报表统计分析等功能。公司目前已为 全国 200多家供水企业提供智能超声水表系列产品，有效地提升了客户经营管理效率。 针对智能热量表行业，公司围绕热源厂计量、换热站计量调控、智能热网平衡、楼栋计量与调 控、用户终端热计量及热平衡等多个维度，成功开发能效资源管理平台，有效满足供热企业自动化 集抄、营收管理、故障预警、生产调度、表单管理等需求。在深化推进供热计量改革背景下，公司 将持续加强在管网压力平衡、供热计量调节、终端热平衡的研发投入，进一步巩固公司市场优势地 位。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 ⑤营销服务优势 公司客户主要为公用事业管理部门及相关企事业单位，该等客户对计量仪表供应商的技术方案 提供能力、配套平台开发能力、售后服务能力均具有非常严格的要求。同时，在现代化城市公用事 业运营过程中，该等公用事业单位对智能仪表功能需求不再局限于流量计量和贸易结算，更加重视 智能仪表产品在辅助决策及分析管理中所发挥的作用，关注智能仪表产品能否应用于诸如管网分区 计量、管网压力在线监测、大用户综合分析等智慧水务、智慧供热相关领域。据此，公司的营销过 程具有典型的技术营销、服务营销特征。 针对上述情况，一方面，公司在营销服务过程中，由销售部门通过行业展会、协会交流会等方 式获取客户信息后，即会同技术部门协同拜访，了解其日常运营过程中对表具计量、数据通信、抄 收运营、管网监测等方面的具体需求，结合客户实际情况推介产品；当客户提出新的需求时，公司 技术部门结合客户实际情况，以现有产品为基础进行针对性功能开发，快速形成技术方案，向客户 推介，并可提供水表样品。公司销售部门将智能计量仪表产品、平台软件产品有机整合在对下游客 户的供水、供热整体解决方案之中，满足该等公用事业客户在现代化城市运转中保障民计民生的社 会定位及服务需要，并为其实现智慧水务、智慧供热提供支持。 另一方面，公司将营销环节作为技术咨询、方案设计、生产及售后服务等环节的落脚点，由专 人负责全程跟踪整个项目，包括负责协调公司资源为客户提供技术咨询、参与制定方案、跟踪生产 过程、发货、收款以及售后服务等环节，为客户提供全过程、个性化服务，通过该等技术营销手 段，公司成功向客户展现了公司的技术优势及服务理念，掌握并满足了客户个性化的需求，增强了 公司产品竞争力和客户忠诚度，有助于公司与下游客户建立长期稳固的战略性合作关系。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 ⑥客户资源优势 公司系国内较早自主成功研发超声热量表的企业之一，2010年开始加大对智能超声水表的研 发投入，成为国内最早向市场推广使用户用智能超声水表的企业之一。由于较早进入智能超声水表 及热量表市场，公司积累了丰富的客户资源和产品应用经验。目前公司已与众多供水、供热企业建 立长期稳定的合作关系，其智能水表业务覆盖全国 30多个省、自治区和直辖市，其智能热量表业 务已对我国北方供暖 15省市实现全覆盖。 在水表行业尤其是户用水表领域，先发优势较为突出。由于户用水表安装于楼宇间，最终使用 者为居民用户，水表一旦出现问题更换成本非常高，因此供水企业及房地产商在选择水表供应商 时,一般会优先考虑水表质量的稳定性以及应用历史，以减少居民投诉，避免潜在纠纷。公司在智 能超声水表领域市进入时间较早，市场占有率较高，且具备稳定运行 5年以上的应用案例，因此具 备较强的先发优势，形成一定进入壁垒。 （2）竞争劣势 ①生产规模制约 伴随行业产业政策扶持以及下游市场需求持续释放，公司近年来业务规模迅速增长，产品需求 不断扩大，现有产能规模不足以满足公司快速发展需要的矛盾日趋显现，产能因素成为公司业务进 一步快速增长的瓶颈。因此，公司必须适时扩大产能、丰富产品种类，为进一步提高市场份额、增 强市场竞争优势地位打下基础。 ②资本实力欠缺 公司智能水表、智能热量表产品结构复杂、技术难度较高，需要持续加强技术创新和设备投 入，提高生产供给能力；同时，在物联网、大数据、智慧城市等发展背景下，公司还需要提前布局 网络化系统集成和整体平台方案开发等战略规划。上述目标的达成均需大量资金投入,而公司目前 主要依靠股东资本金投入、自身经营积累来解决资金问题，对公司业务的进一步扩大形成制约。 第八节 2021-2025 年我国智能超声水表行业发展前景及趋势预测 一、未来面临的机遇 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 （1）产业政策的大力引导和支持 随着全球水资源供求矛盾日益突出，各国政府高度重视对水资源的综合利用和保护，陆续出台 针对性政策加强水计量监管和水资源管控。《国务院关于实行最严格水资源管理制度的意见》、《全 民节水行动计划》、《关于加快建立完善城镇居民用水阶梯价格制度的指导意见》、《节水型社会建设 “十三五”规划》等政策确立了“一户一表”、“全面推行居民阶梯水价制度”、“推动智能计量器 具的研发与应用”、“能源计量工作逐步由器具管理向数据管理延伸”、“到 2020年全国城市公共 供水管网漏损率控制在 10%以内”等目标，从智能计量器具应用、水价收费改革、供水管网设施改 造等方面着手建立了水资源可持续发展战略，有力地支持了智能水表行业的快速发展。 同时，在近年来政策宣传引导下，清洁供热大力实施，居民节能环保意识逐步提升。《关于推 进北方采暖地区城镇清洁供暖的指导意见》、《北方地区冬季清洁取暖规划（2017-2021年）》等深 化供热计量改革相关政策，要求严格执行供热计量相关规定和标准，做好供热计量设施建设、使 用、收费等工作，通过安装必要的调节控制设备和热计量装置等手段，推广分户计量、按热计量收 费方式，并推动供热企业加快供热系统升级改造，建立健全供热、用热监测体系，为智能热量表的 推广应用营造了良性的政策环境。 （2）市场需求增长强劲 近年来，我国高度重视水资源保护与综合利用、城市节能减排工作，不断加强对水资源供给、 使用的调度管理、水价改革和对供热系统升级、按热计费收费方式的推广，从而对先进计量技术和 计量器具产品形成广泛需求，智能水表市场呈现出良好的发展前景。 （3）行业技术不断进步 智能计量仪表相比于传统机械式仪表在计量精度、耐磨损、抗干扰等计量性能上优势明显，其 生产工艺的成熟与规模化量产，离不开流量测量技术、传感与信号采集技术、材料应用与结构设计 技术等多项技术的发展与进步，智能仪表产品市场普及率和渗透度亦随着材料科技、工业技术的进 步而不断提高。 同时，近年来微电子技术、信号采集与处理技术、远程通讯技术、无线射频技术、低功耗与微 弱信号处理技术等迅速发展，智能计量仪表在环境耐受性、密封性能、防水能力、电池续航能力等 方面实现了实质性突破，具备应对暴晒、灰尘、浸泡、高低温、高湿等各种复杂应用环境的可能 性，智能仪表产品的环境适应性、地域适用性逐步增强。 此外，通过与通信互联网接入技术、数据挖掘技术、终端控制技术等深度配合，智能仪表由单 一计量和贸易结算的运行模式向系统化、智能化方向发展，实现管网供水分区计量、管网压力在线 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 监测、管网供水、供热平衡调度等智慧水务、智慧城市领域的具体实践与智能应用，较好的适应了 现代城市发展的需求。 由此可见，行业技术的持续进步是促进行业整体良性发展、保障产业链价值向更高方向转变的 关键力量。 二、未来面临的挑战 （1）行业发展基础相对薄弱 我国智能水表和智能热量表行业发展时间相对较短，行业基础积累相对薄弱。行业内部分注重 自主创新、有一定竞争实力的企业，受到自身资金实力、技术实力的限制，对于基础流体流场研 究、高分子新材料应用、传感计量原理等行业前瞻理论和实践创新缺乏探索和实践条件。行业基础 现状对行业整体水平的进一步突破产生一定的迟滞影响。 （2）行业内高素质人才匮乏 近年来，智能计量仪表行业取得较快发展，对专业型人才、复合型人才的需求量迅速扩大。目 前，行业内具备学术专业、生产经验、市场应用等综合背景的复合型人才数量严重不足，导致材料 科技技术、实验室应用技术无法转换为实践效益，智能计量仪表产品的创新水平及迭代频次亟待提 高。虽然行业内部分优势企业在人才引进、团队培养方面加大了投入，一定程度上满足了自身发展 需要，但行业整体人才储备依然落后于国际领先企业。行业内复合人才、高端人才的匮乏将对行业 发展产生不利影响。 三、未来增长空间 （1）智能超声水表未来增长空间巨大 水表可分为传统机械水表和智能水表，智能水表又可分为智能机械水表和电子水表，而迈拓股 份生产的超声水表属于电子水表中商业化应用相对成熟的产品。尽管智能水表的渗透率已经提升至 %，但超声水表的渗透率仍然很低，整体水表市场渗透率不足 1%，因此仍存在巨大的增长空 间。 （2）供水管网漏损严重、供水公司产销差高的问题亟待解决 供水管网是城市水务系统基础建设的重要组成部分。长期以来，我国城市供水管网漏损一直十 分严重，根据第二届供水高峰论坛相关公开资料，目前全国 654个城市平均管网漏损率超过 15%， 最高达到 70%以上，与发达经济国家 6%-8%漏损率差距较大。供水管网过高的漏损率不仅严重浪费 了国家水资源、增加了供水能耗，也使得供水公司产销差率居高不下，提高其运营成本，损害其经 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 济效益。2016年，国家发改委、水利部等九部门联合颁布《全民节水行动计划》，明确要求到 2020 年，缺水地区城市管网漏损率必须控制到 10%以下。2017年，国家发改委、水利部等联合发布《节 水型社会建设“十三五”规划》，提出要推进城镇供水管网改造，完善供水管网检漏制度，通过供 水管网独立分区计量和水平衡测试等方式，加强漏损控制管理。 （3）智能超声水表有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控 长期实践探索表明，供水企业无法对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控，对已发生漏损 无法及时报警和快速定位，是造成当前较高管网漏损率的重要原因。虽然漏水普查能在短时间内取 得很好的效果，但是由于漏水复原现象的存在，并不能从根本上达到降漏损的目的。因此，解决供 水管网漏损问题的关键是对流经用水数据进行在线监测和实时计量，而传统机械水表计量精度和灵 敏度缺陷明显，无法进行数据实时监控，难以满足该等需求。 由于智能超声水表相对智能机械水表具有更低的始动流量，更高的计量精度并可以对瞬时流量 进行检测，因此更有助于供水企业对管网漏损、爆管风险进行有效预测和监控。目前，部分省市地 区通过对城市供水管网进行分区计量管理（DMA）,在各独立计量区域内安装使用超声水表，对节点 流量和管网压力实施远程实时监测，及时发现管网供水异常，测算出区域内的漏损情况，并快速定 位、辅助查找漏损点，有效降低管网漏损率和供水企业产销差。同时，通过对超声水表采集数据进 行挖掘与分析，分区计量管理还可以为供水企业的供水管网改造和计量器具维护更新、供水规划等 提供参考，有针对性的进行资产的更新和维修，防患于未然，变被动检漏为主动管理，进而提高供 水服务水平，优化水资源配置效率。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第三章 企业蓝海战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 中国企业蓝海战略分析框架 经济全球化和信息技术的蓬勃发展使得原有市场边界不断减少和消失，在中国很多产业之中， 供给的增长超过需求的增长速度，企业普遍面临产品同质化、价格战、利润率降低、市场萎缩等问 题和挑战，企业外部经营环境更加复杂。面对前所未有的机遇和挑战，能否创造无竞争的市场空间 将是中国企业制胜生存的关键所在，由此本文依据中国企业的实际运行情况致力于探究全新的战略 分析工具。 一、中国企业蓝海战略分析框架 红海指所有的市场空间密集且饱和，面对的是激烈的竞争，整个市场中企业利润低下且处于不 断下滑的趋势之中。与此相反的是蓝海，蓝海假定“所有原本存在的行业今天都不存在了”，现有 市场并没有得到很好的开发，行业边界并没有给出。蓝海之中是不存在竞争的或竞争处于十分之弱 的格局（可以忽略的情况），相应的，企业高增长率预期是很可能实现的。红海战略强调高价值需 要高成本才能提供，而低成本则和低价值相对应，企业在成本领先与差异化之间取舍，而蓝海战略 则认为企业通过价值创新重新界定边界可以同时取得差异化与低成本两者的优势，以低成本为顾客 提供高价值的产品，从而降低竞争，获取丰厚的利润。蓝海战略将企业视角从传统红海的供给方转 向需求方，从传统的关注竞争对手行动最终打败竞争对手转向为通过价值创新实现质的飞越。蓝海 战略之所以可以创造无竞争的空间，关键在于它通过规则再造使原有红海市场之中的边际效用递减 和边际成本递增两大规律转化为了“边际效用（MU）递增与边际成本（MC）递减”的特殊规律（王 建军等，2007）[2]，通过价值创新使产品或服务同时具有了成本领先和差异化两个战略优势，重 新创造供需关系。 视角转向中国，由于中国属于工业化后发型国家，中国企业出于“赶超”心态，通常注重学习 和模仿工业化先发国家的企业。但是以中国企业现有的资源和实力，按照既定的竞争规则随着西方 企业起舞，很难脱颖而出。蓝海战略为中国企业提供了一套系统性的方法和工具，引导企业走出常 规的思维方式，使得创新不仅仅是由奇思妙想促成的结果，而成为一个系统的、可执行的过程。为 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 了迈向广阔的蓝海，构建无竞争空间，中国企业所要做的，首先是摆脱一味模仿、比照西方的思维 定式。本文参考 Kim，教授和 Mauborgne，R教授的一揽子工具，结合中国企业的实际运作活动 特点设计了实践中蓝海战略分析的框架，目的是要找出一个中国企业生产经营上可行的价值创新方 案，使中国企业的产品或服务同时具有成本领先和差异化两个优势。蓝海战略分析框架具体包括三 个模块：企业成功关键因素分析模块，经典四步行动模块，价值创新模块。 为了使中国企业处于没有竞争的市场空间，首先应绘制战略布局图与价值曲线，战略布局图是 Kim，教授和 Mauborgne，R教授提出用于诊断和分析企业战略轮廓的示意图，以现有产业竞争 和投资所关注的各个要素为横轴，以产业内所有其他各项关注要素买者购买投入为纵轴，即纵坐标 越大，买者购买付出金额越高，纵坐标越小则越低。将本企业各要素购买者投入水平的点连接，即 得到本企业的价值曲线，价值曲线显示该企业在现有产业竞争和投资所关注的各个要素的相对表 现，也衡量出该企业在行业内的整体竞争地位。查看的价值曲线显示出在什么样的购买水平上什么 企业提供产品或服务，另外价值曲线可以衡量不同水平的客户对每个要素不同的需求程度。勾勒价 值曲线有三个作用：首先，通过价值曲线企业可以明确现有各个商业要素和竞争基础；其次，价值 曲线可以帮助企业执行该业务分析，搜索到一个新的路径进入蓝海市场空间；第三，价值曲线有助 于发现行业现在和未来可能蕴藏的商机，同时也是执行蓝海战略分析框架第一个模块：“企业成功 关键因素分析模块”的必要准备工作。 （一）企业成功关键因素分析模块 在拥有企业现有价值曲线之后，蓝海战略分析进入第一个模块：“企业成功关键因素分析模 块”，这个模块的功能目的是为了切断竞争，发掘企业蓝海成功关键因素。主要包括 6个步骤： 第一个步骤是“识别替代性产业”，具体来说就是鼓励企业战略管理者识别那些提供和企业目 前所处产业的产品、服务相同功能的，针对相同购买群体的替代品产业。企业战略管理者应该尝试 回答：“和企业目前的产业相比较，什么是未来更好的替代产业？为什么消费者从目前的产品或服 务转向了更好的替代产业？”针对这个问题可能有肯定与否定两种答案，如果答案是存在替代性产 业的话，那么替代行业之间的空间就为价值创新提供了可能，潜藏的价值创新就很可能发现，蓝海 战略分析就进入到下一模块。例如，原先在中国市场中风风火火的各种家教培训班，随着信息技术 的发展诞生了以新东方为代表的网络教育课程，方便了各层次学员的学习需要，时间也便于安排， 价格也具有很大优势，同时还可以反复听课，遇到疑难问题还有及时的解答。可以预见到，伴随着 信息技术的发展原先家教市场的份额势必被网络教育逐步替代。而如果答案是不存在替代性产业， 没有真正的替代产业和产品，企业不能按照这个步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略分析进入到下 个步骤。 第二个步骤是“识别不同战略群组”。这里的战略群组具体是指：同一产业内遵循了类似的战 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 略特征或在类似的基础上展开竞争的公司。由于企业往往关注在同一战略群组内的竞争力，忽视了 其他不同类别战略群组的行为。在不同战略群组都获得企业认可的前提之下，企业通过了解客户在 高低战略群组之间转换的原因和特点，各个战略群组的特点可以变得清晰，企业通过将高低两个策 略组的优点结合到一起，降低或消除不同战略群组的不利因素，可以创建一个新的无竞争市场。这 个步骤之中企业战略管理者需要回答下面的问题：“什么是产业内的战略群组？为什么消费者选择 较高的战略群组，而不是较低的？”例如，在中国汽车市场之中存在豪华轿车（如宝马）和经济实 惠轿车（如本田）两个迎合不同客户群体满意的战略群组，此时上汽引进名爵？穴 MG？雪和荣威 就恰到好处的兼具了豪华和经济实惠两者的特点。针对这个步骤的问题，如果企业的战略管理者能 够给出肯定答案的话，那么蓝海战略分析就进入到下一模块，而如果答案是企业无法识别不同战略 群组或者不能识别不同战略群组之间的优势与劣势，那么企业无法按照这个步骤创建无竞争市场， 那么蓝海战略分析进入到下个步骤。 第三个步骤是“拓展客户端新的购买群体”。“重新定义行业的购买群体”是这个步骤的核心目 标，传统红海战略之中通常按照“目标市场是均匀的”这个思维来定义企业的目标客户群。然而在 现实中，对于某一行业，市场中有大量的客户群体，但真正购买的却集中于一个或一部分群体之 中。因此，企业战略管理者需要搜索整个客户链，区分客户群体与非客户群体，这里需要明确的 是，在现实之中，产品的购买群体与使用群体常常不一致，但这一不使用的群体却往往直接或间接 参与到购买决策之中，企业需要发掘这部分客户群体，拓展客户端新的购买群体。这个步骤之中企 业战略管理者需要回答以下问题：“在同行业中的潜在购买群体是什么？哪一个群体才是产业需要 关注的？新的购买群体能创造新的收入吗？” 针对这个步骤的问题，如果企业的战略管理者能够给出肯定答案的话，那么蓝海战略分析就进 入到下一模块，以宇通客车为例，如果将产品定位于类似公交车的公共交通工具，那么购买群体大 多是政府及企事业单位，购买者往往以招标形式采购，注重初始购买价格高低，而如果将使用者等 同于购买者的话，那么购买者除了注重初始价格高低以外，更看重购买后的耗油多少、维修频繁程 度、使用寿命等不可忽视的成本。而如果答案是企业无法识别不同潜在客户群体或者不能拓展购买 客户群，那么企业无法按照这条步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略分析进入到下个步骤。 第四个步骤是“搜索互补产品或服务中的不足”。这步骤中企业战略管理者应该回答以下问 题：“互补产品或服务适用的情景是什么？在消费互补产品或服务的前后整个过程中发生了什么？ 互补产品或服务消费的不足是什么、有没有什么缺陷？如何消除互补产品或服务在消费之中存在的 不足？”在目前中国的市场之中，越来越多的产品或服务的销售组合不断产生，大多数情形下，产 品都不会单独使用，产品的价值往往被互补产品或服务的质量所左右。举例来说，一份可口的元祖 雪月饼如果以劣质易损的纸盒来做包装无疑会大大降低产品的价值，也难以获得顾客认可。这个步 骤的核心就是发掘企业现有互补产品或服务中存在的问题或不足，化问题为机遇，通过为客户提供 整体解决方案来满足客户的需求，实现价值创新。如果企业的战略管理者能够发现互补产品或服务 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 中的不足，给出整体解决方案，那么蓝海战略分析就进入到下一模块，而如果企业无法发现互补产 品或服务中的不足，那么企业无法按照这条步骤创建无竞争市场，则蓝海战略分析进入到下个步 骤。 第五个步骤是“重新考虑购买者功能性、情感性的需求”。绝大多数行业提供的产品都是功能 导向型或情感导向型的，功能导向型产品更多地关注产品的价格与成本却忽视了价值和顾客的情感 诉求，而情感导向型则更多地关注顾客的感觉而忽视了成本与价格。目前中国许多功能导向型产业 不注重价值，而更多地将注意力聚焦于产品的成本与价格之上，适应的战略是从严格的强调功能效 用到更多关注顾客的情感价值可以开辟一个新的蓝海市场。而大多数产品的功能性与情感性两种需 求并不是割裂开的，例如，将原来全面注重功能的产品转变为一个全新的，有限关注顾客感觉的， 相应减少功能的基本的产品更能加降低价格，更加获得顾客青睐。这个步骤中企业战略管理者需要 回答：“顾客对于产品的功能性、情感性需求分别是什么？消除哪些因素可以转变过于强调情感性 的产品定位（或功能性）？”此时，如果该行业已经可以被定性为一个混合情感与功能的定位，那 么本步骤可以很容易地应用，蓝海战略分析就进入到下一模块，而如果没有明确的答案，企业战略 管理者难以区分顾客的两种基本需求，那么企业无法按照这条步骤创建无竞争市场，那么蓝海战略 分析进入到下个步骤。 第六个步骤也是企业成功关键因素分析模块的最后一个步骤，可描述为“塑造外部条件”，即 通过分析外部环境变化，塑造外部有利条件以影响到未来的发展，实现未来产品或服务新的价值增 值。这不同于传统战略之中预测外部技术、经营环境的变化趋势而采取调整，适应新的环境变化； 而蓝海战略分析的是外部环境给客户价值造成的变化，着眼于未来价值主动调整，创造外部有利条 件以实现价值创新。这个步骤之中企业战略管理者需要考虑以下问题：“哪些趋势将影响所在行 业？这些趋势将以何种方式影响所在行业？在此基础上企业可以提供怎样的价值？”第六个步骤是 第一个模块中最困难的一步，如果企业战略管理者能给出确定答案，那么他可以通过推广新技术轨 迹和破坏现有的业务来实现塑造外部条件，从而进入到下一模块之中，而如果企业管理者无法给出 肯定答案的话，那么企业无法塑造外部条件，企业现在无法应用蓝海战略。 第一个模块的优点是系统性的囊括了企业实际商业活动中的所有要素，便于实践中展开分析， 有利于企业找出替代现有红海竞争战略的新视角。在六个步骤之中只要有一条成立，那么企业就能 够寻找蓝海路径以进入没有竞争的市场空间，并允许企业进一步对现有产品或服务进行规范，实现 价值创新。 （二）经典四步行动模块 第二个模块：“经典四步行动模块”是蓝海战略的经典分析工具，是开创蓝海战略的关键。其 中包括“消除—减少—提高—创造”四种相互关联的可能动作，它要求企业战略管理者不仅要回答 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 四步框架的问题，还要从四步框架展开行动，以考虑全新的经营理念，从而创造新的价值、增加买 方效用。作者的目的是通过消除、减少和提高市场之中原本就存在的商业因素同时追求成本领先和 差异化，然后结合新的价值创造实现规则再造，迈入新的蓝海市场。“消除”和“减少”目的是消 除或者降低不利因素，使得成本比竞争对手低，其中消除是去掉对全新的市场没有提供附加价值的 经营理念，而减少是减少现在存在、对全新市场仍然可能带来成功，但起到的作用已经远远不如现 在的商业因素。相比之下，“创造”和“提高”则专注于提供经济附加值和优越产品性能的行动。 提高的动作是限制应该提高的现有商业要素，因为这些要素虽然显著影响着买方效用，但对行业几 乎没有价值。最后，进行创造活动时需要建立一个新的买方价值的源泉。创造和提高推动商业要素 分化，得出未来新业务的特征。这里需要着重说明的是，创造新产品可能只是原有红海产品的延 伸，技术创新可能无法开启蓝海市场。只有真正以价值创新为基础，突破现有市场边界的界限，将 各个商业要素重新筛选组合，才有可能迈向无竞争的广阔蓝海。即迈入蓝海空间是基于价值的创 新，而不仅仅是技术的创新。同时，企业还应认识到，蓝海战略要求企业协调产品、流程、人员等 各个环节为一个整体贯彻价值创新，形成系统性的活动，而不仅仅是在产品的层面上价值创新。综 上所述，“经典四步行动模块”就是通过 4步行动增加买方的收益，同时产生新的需求，推导出价 值创新下全新的经营理念和未来成功的关键因素，进而描绘出新的战略布局图和新的价值曲线。 （三）价值创新模块 在新的价值曲线的基础上，蓝海战略分析进入第三个模块——“价值创新模块”，这个模块在 以下四个项目开展评估新战略：买方效用，战略价格，规划成本和采纳障碍。当且仅当所有四个项 目中的障碍都是可以克服的情况下，企业产品或服务从战略上才是一个可行的价值创新，才有可能 真正进入蓝海空间。通过四个项目的评估，将旧的商业要素和新的商业要素加以识别、区分，从而 产生全新的经营概念，得出新的成功关键因素并评估新发现的产品或服务。 在第三个模块中第一个评估项目就是“买方效用”，简单说就是回答“在企业提供的产品或服 务之中有没有杰出的买方效用？”，企业的战略管理者首先要了解买方体验周期及周期内各个环 节，用效用杠杆对各个环节加以测试。如果企业得到肯定答案的话，那么评估进入下一个项目之 中，而如果在企业提供的产品或服务之中没有杰出的买方效用，那么蓝海分析将回到“四步行动框 架之中”，再次发掘新的价值。 第二个评估项目是“战略价格”，在价值创新的基础上企业目标是创造新的需求，企业关注的 不仅仅是原先产业内的顾客，同时还希望通过价值创新发掘其他产业的顾客。因此，此时企业的战 略管理者需要回答“企业提供产品或服务的价格是否能够有效的吸引原先不是目标客户的群体？” 企业如果能够超越现有产业的定价规范，列出功能与形式不同，而目的却相同的产品或服务，找出 合适的、最大众化的价格区间，那么能够得出肯定的答案，评估进入到下一个项目之中。而如果不 能得出肯定答案，那么则重新评估这一项目。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第三个评估项目是“规划成本”，企业战略管理者需要回答：“企业能在战略价格的基础之上 合理的规划成本以达到盈利吗？”。企业的战略管理者需要综合运用简化运营、寻找合作伙伴和改 变产业定价模式这三个杠杆，从战略价格推演出所希望获得的利润率，以做出目标成本的规划，而 不是由成本得出定价，要达到目标成本（Kim？熏 等，2005）。如果能够得出规划成本的话，评 估进入到下一个评估项目之中，否则重新评估本项目。 这个模块的最后一个项目是“采纳障碍”，就是再次检验企业的产品或服务要进入市场时可能 会遇到哪些接受上的障碍，能否将产品推向市场？企业的战略管理者需要考虑能否过教育雇员、商 业伙伴和广大公众，公开地讨论为什么要推出新的产品或服务，从而扫除大众的采纳障碍，使新的 产品或服务被大众接受。如果能够扫除采纳障碍的话，蓝海战略分析就可以在价值创新的基础之上 得到新的蓝海思路，得出蓝海战略是可行的结论，否则重新评估本项目。这里需要着重说明的是第 三个模块中的四个项目都需要满足才可以开启蓝海空间。蓝海战略分析框架详细的整合了不同逻辑 的工具，可以有效帮助中国企业打开无竞争的蓝海空间。 二、蓝海战略对中国企业的启示 蓝海战略是对传统红海市场之中以价格为中心的供需体系的彻底颠覆，蓝海战略并不是对现有 商业元素的重新整合或延伸，也不是满足现有市场之中没有被满足的潜在需求，而是以规则再造创 造全新的产品或服务，创造全新的需求。蓝海战略改变了传统以击败竞争对手为着眼点，以满足买 方需求为重点的经营方式，将注意力转移到创造全新的需求，提供既具有差异化优势又具有成本领 先优势的产品或服务上，从而使买者难以拒绝，其他企业难以模仿，达到买卖双方共赢的局面。 第二节 市场空隙与蓝海战略 在市场竞争日趋激烈，行业产品同质化现象越来越严重，而消费日趋理性的今天，企业经营或 投资的成功，其先决条件必须以客户价值创新为路径，寻找市场空隙这一突破口，并适时调整市场 定位，实施蓝海战略，跳出传统的产业竞争范式，追求尚未开发的差异化市场，创造新的市场需 求，以期取得获利性增长。 对准市场是企业投资经营成功的先决条件。企业选择投资方向，不应仅仅考虑可以发展什么或 需要发展什么，而应优先考虑国际国内市场缺少什么，积极寻找市场空隙；同时还应准确把握消费 需求的变化规律及其变动趋势，确立自己的市场定位，主动地创造新的市场需求，实施蓝海战略。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 一、学会寻找市场空隙 在充分竞争的市场上，所谓空隙其实质就是供给与需求之间的缺口，包括总量性缺口和结构性 缺口。企业首先应当识别出哪些是未被竞争者满足的需要，或者还未被充分提及的顾客的需要，然 后在盈利或符合企业目标的前提下，努力去满足上述需要。企业只有树立这种市场空隙观念，把市 场导向与竞争导向统一起来，才能真正实现传统投资观点向新投资观点的根本转变。对任何企业来 说，市场上有无空隙及空隙有多大，取决于市场需求所决定的各产品的投资容量以及该企业的市场 竞争能力。只有在以下几种情况下，企业才能获得发展。 市场空隙的大小受多种因素的影响。首先取决于社会对该产品的需求，其次取决于该产品已有 的生产能力及其变化，再次取决于其他企业拟增加的投资。而比较难于确定的是产品需求和新增投 资这两个基本制约因素。 一、产品需求的制约因素 产品需求受社会制度、生产力发展水平、地理环境、传统习惯等许多因素的制约和影响，并随 这些因素的变化而变化。为了把握产品需求的变化趋势，需要特别注意考察以下几个方面：消费偏 好：包括国别偏好、区域偏好、代际偏好、需求层次。 收入水平：通过收入弹性系数、恩格尔系数、基尼系数得到反映。中国的消费从温饱—追求便 利与机能—追求时尚与个性，这意味着人们的消费出现多样性和多变性，企业投资方向的选择也应 适应这种变化。 产品间的关联：如互补性产品与替代性产品。通过分析产品间的技术经济联系，可以帮助企业 寻找好的投资时机，也可以帮助企业避免投资失误。 产品生命周期：包括介绍期、成长期、成熟期、衰退期。企业应根据产品所处的不同阶段调整 其投资策略。 价格水平：价格水平变化会对需求产生替代效应和收入效应两种影响。只有考察产品需求的价 格弹性，才能区别对待，从而做出正确的投资决策。 消费者的预期心理状况：它对消费行为产生直接影响。投资是一种长期行为，考察消费者的预 期心理状况十分重要。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 二、新增投资的制约因素 新增投资也受众多因素的制约，在把握计划期内其他企业可能新增投资时，主要应考虑以下因 素的影响。 产品的进入壁垒：指阻止企业进入某一产品领域的因素，包括技术壁垒、资金壁垒、法律壁 垒。进入壁垒的相对高度表明了进入一个部门的客观可能性的大小，企业要进入某一种产品的领 域，就必须拥有该产品所要求的技术水平和资金数量，并且还要符合有关的法律规定。因此，进入 壁垒是制约其他企业新增投资的重要因素。 其他企业的技术水平及融资能力。 在建投资项目及投资建设期：如能在较短的时间投资建成新的生产经营能力，就能抢在其他企 业之前占领市场。产品供给的价格弹性：供给价格弹性不同会对企业的投资增减有一定的影响。 宏观经济政策：国家产业政策、差别税率、财政补贴、优惠贷款等措施会不同程度地影响企业 投资经营的热情。 原材料供应状况以及价格：原材料供应充足、价格低廉，将鼓励企业投资；相反，则会限制投 资。 其他产品的价格及投资盈利情况。其他企业的预期心理状况：成功的企业家通常是既善于抓住 消费者心理，又会体察投资者心理，并采取相应的对策。 退出壁垒：指阻止企业退出某一产品生产或经营的因素。形成退出壁垒的主要因素是政府的财 政补贴、政策性贷款及法律上破产制度和信用制度不健全。 四、市场空隙理论对于现代企业发展具有实践指导意义。 早在上个世纪，日本索尼集团总裁盛田昭夫就提出了著名的间隙理论，认为每一家企业占有的 市场只是一个圆圈，在企业与企业之间也就是说在一个个圆圈之间，必然有一些间隙，这些间隙就 是可以打开的市场空间。所以，企业要想在国际竞争日趋激烈的时代找准自己的生存空间，就必须 跳出原有的思维定势，对圈内、圈外的形势有一个准确的了解，在知己知彼的情况下，依据自己的 特点，灵活机动地发现市场空隙，寻找市场“突破口”，开辟一片新天地。 发现圆圈之间的市场空隙，有时候还需要重新市场定位，为产品找出新的卖点，寻找某个还未 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 开发的市场。寻找“市场空隙”能使一个企业从无到有、由小变大，在惊涛骇浪的商海中生存、发 展。寻找“市场空隙”，制造新概念，创造市场机会。 就如同用一支强有力的杠杆，撬起一个巨大的市场空间。“定位”理论的始提出者特劳斯和里 斯在其著作《定位》一书中指出：“定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。 换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。”这道出了定位的精髓：一定要给消费者一个你 的产品突出于其他同类产品的理由。一个产品在同类产品中、在目标消费者心中，处于什么样的位 置，几乎可以决定这个产品的成败。 市场定位的关键之处可以总结为三点： 第一，如果说市场定位是找空子，那么你所要寻找的那个市场空隙必须是消费者心智中的空 隙。这一市场空隙，只有与消费者心中的空隙吻合起来，才有可能获得营销的成功。 第二，市场定位不是一成不变的，要适时而动、因势而变。市场定位要根据市场的变化而变 化。 第三，对于产品和企业多元化的定位，应在每个细分市场找到制胜点，防止企业涉及范围的盲 目扩展。 在现实市场中大多数企业都把精力放在与对手竞争和打败对手方面，结果它们都以“竞争”作 为战略分析的基点，焦点在于比竞争对手做得更好。这种战略思维只会造成市场份额在企业之间的 不同比例分配，整体市场规模并没有增大，更谈不上市场创新。那么企业如何彻底摆脱这种竞争格 局，开辟一个全新的市场空间呢？从以上的分析可以看出：企业必须寻求市场空隙，即摆脱“红 海”——已知市场空间的血腥竞争，开创“蓝海”——新的市场空间。不从有限的市场中去争夺， 而是追求还没有被开发的差异化市场，以及还没被创造的消费者需求，开创出可观的蓝海商机。 第三节 寻找规律性地开创蓝海的六大客户价值创新路径 蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手的所作所为 转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与 重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而通过增加和创造现有产 业未提供的某些价值元素，并剔除和减少产业现有的某些价值元素，企业就有可能同时追求“差异 化”和“成本领先”，即以较低的成本为买方提供价值上的突破。蓝海战略的核心在于“创新”，将 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 “创新”从推动企业发展的辅助力量转变为企业发展的核心动力。　 蓝海战略的基石在于“价值创新”，这也是技术创新和商业模式创新的最终归宿。只有在企业 把创新与效用、价格和成本进行有机结合的时候，价值创新才可能发生。价值创新要求企业引导整 个体系同时以实现客户价值和企业自身价值飞跃为目标。 “蓝海战略”是以差异化为核心的。产品的“差异化”是企业生存唯一途径。“差异化”的核 心价值就是在提炼出其中的“异”，形成自己产品和品牌的个性，并将它转换成攻击对手的一把利 器，让消费者一下就能记住您，让您在同业竞争者中“异”军突起。因为这种差异，先入为主，在 消费者中建立了品牌忠诚度，能有效地阻止后来跟进的竞争者。 因此，从某种意义上来说，差异化创造市场，有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞 争中立于不败之地。其余诸如价格、广告、售后服务、包装等方面，也很容易被那些实施跟进策略 的企业模仿。因此，各行各业的产品都已经“同质化”，消费者越来越分不清敌我产品之间的区 别，这时必须要给消费者一个接受您品牌和产品的理由，让消费者能轻易区别。所谓“差异为 王”，达尔文在《物种起源》中说：“能生存下来的物种，不一定是最强的，也不一定是最大的， 但一定是最能适应改变的。”世界瞬息万变，惟一不变的只有“变”。 “红海战略”是以竞争为核心，“蓝海战略”则是以差异化为核心。创造蓝海就等于创造品 牌。因为当消费者想到星巴克咖啡、太阳马戏团、三星手机时，相关产品的独特品牌价值自然就会 浮现在消费者脑海，并把它们和其他竞争者区别开来。 那么，如何以蓝海为战略选择，以价值创新为手段把握客户价值和供应链价值变化的规律？如 何依据市场空隙的影响因素开创蓝海市场的路径图，从而确定公司的蓝海战略，使企业进入真正的 蓝海利润区？ 一、寻找替代产业和他择产业间的空隙 替代产业、他择产业之间的距离可以为企业的市场创新提供许多机会。为此，企业就必须找出 所在产业的替代产业、他择产业有哪些？分析顾客为什么会在它们之间做出权衡取舍？并通过集中 力量提供那些促使顾客跨产业权衡的关键元素，剔除或减少其他元素，从而开辟一个崭新的市场空 间。 二、跨越战略集团的思维模式 传统的发展思路常常盯住领先的企业或企业集团。蓝海战略要求不受制于已为人们广泛接受的 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 战略集团概念，并努力争取在各自的战略集团中技压群雄。突破现有战略集团的狭窄的思维视野， 基于对产业内不同战略集团及相关地位的分析，从中挖掘新的价值创新点。 三、跨越买方链 不能只关注单一的买方群体，要搞定一些非常关键的影响者。一般地，每一个产业对本产业的 目标顾客是谁都持有趋同的定义，结果都聚焦于单一的目标顾客群。为此，企业必须识别你所属产 业的买方链是由哪些价值主体构成，判断产业的目标顾客是其中哪个群体？分析当把目光从该群体 移到另一群体以后，怎样才能为新的目标顾客群体创造新价值？ 四、跨越针对客户的功能性或情感性诉求 不能简单接受产业现有的功能和情感导向。当今产业内的竞争导向有两种：一是基于价格和功 能的理性式竞争，一是基于情感和关系的感性式竞争，企业如果勇于挑战这种功能——情感导向， 将会发现新的市场创新空间。 为此，企业所要做的就是，判断你的产业是在功能层面上竞争还是在情感层面上竞争？如果是 在情感层面上竞争，分析去除哪些元素可以使之功能化？如果是在功能层面上竞争，分析添加哪些 元素可以使之情感化？ 五、跨越互补性产品和服务项目 不能以雷同的方式为产业中的产品和服务范围定界。其实，在互补性产品或服务中蕴藏着许多 尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来。为此，企业所要做的就是，明确顾客在使用你产品之 前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服务的 完善来解决顾客的烦恼。 六、跨越时间 不能仅仅关注现阶段的竞争威胁，要按照趋势逻辑的发展变化，预测市场未来。 蓝海战略实施的成功在国内外不乏案例。 以分众传媒为例，它“把无聊生意做到极致”。其业务模式的新特性是：强大的终端渗透能力; 高度的针对性；信息接受的强制性;低廉的传播成本；剔除了影视内容和大型专栏节目;提升了广告 效果的生动性和及时性。开创了广告界的蓝海战略、新标杆。从创新意义上讲，它是通过寻找受众 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 新的需求市场，并满足这一新的市场。而绿盛集团则挖掘到了网络与传统休闲食品结合的潜力，开 创了休闲食品业的蓝海。“R&V商业联盟模式”是世界上第一个把现实与虚拟相结合的商业模式。 它将虚拟的世界与现实的产品嫁接在一起，建立非竞争性战略联盟，与蓝海战略的基本思维可以说 是异曲同工。它将 QQ能量枣注入了网络元素、健康与营养元素，以及购买的便利性，并赋予产品 文化的内涵。双方通过整合现实资源和虚拟网络资源，达到双方资源互换与共享，并由此带来额外 收益。使绿盛摆脱了价格战，通过创新，找到了一片全新的市场空间，发现了自己的蓝海。 市场的迅猛发展使经济增长的逻辑发生了变化，自然寻求市场获利性增长的方式也不再是“在 竞争中保持领先地位，而是力求使竞争对手变得无关紧要”。如何从顾客视角出发、通过这种新的 增长逻辑让竞争对手变得无关紧要，找到新增长呢？我们发现有如下这样四个方式： (1)发现顾客真正的需求是什么。强化他们所需要的，弱化他们所不需要的。 (2)发现顾客购买产品和服务的真正目的。满足他们的目的，而不是表面的需求。 (3)决定你要影响的购买决策者是谁。 (4)发现“非顾客”。对任何产品和服务而言，顾客总是要比非顾客的数目少得多，如果能够吸 引一部分非顾客，你将能开辟一个全新的市场。 以上分析，其意义不在于它提出了一种创新模式，而在于其改变了企业的认识角度。这对于企 业跳出传统的产业竞争范式，改变传统的依靠聚焦竞争者、打败对手的争夺市场方式，开辟更广阔 更富有价值的市场空间提供了不同的思维视角。 第四节 案例：“非顾客”战略 传统的保险柜解决的是顾客的“安全需求”，可是在现代人的认知中，似乎只有学校、政府的 档案存储才会用到笨重的保险柜。随着银行服务的提高，一直以存钱、储物为核心的传统保险柜市 场，不仅未能实现突破，而且许多企业的业绩都在不停萎缩。王力保险柜另辟蹊径突破了传统思 维，瞄准了行业之外的“非顾客”，从而打开一片新天地。 一、何为非顾客 就是指那些拒绝消费企业产品和服务的买方群体，或从未被纳入现有市场或产业考虑范畴内的 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 买方大众。 在行业内大多数企业都在争夺安全需求的客户时，王力集团却把在传统顾客思维中从未被纳入 考虑范围的家庭主妇及孩子等非顾客作为研究对象，保险柜不再聚焦安全。家庭主妇及孩子需要珍 藏的东西是什么？也许是第一份礼物，第一份奖品，第一份证书等，这种非顾客思维，把保险柜市 场固有的安全需求，转化为“存放价值”。 在这样的策略指导下，这家企业采取了时尚简约的家居设计风格，让保险柜看起来像个壁橱； 而内嵌抽屉式的多格结构，让每个家庭成员都能充分利用自己的私有空间。通过非顾客角度的创 新，王力集团简洁大方的家居式保险柜黑马般崛起，产品投放市场不到 1年的时间，不仅获得 100 多项专利技术，还成为全国最大的保险柜生产基地，在行业内赢得了话语权。 通过王力集团在保险柜行业的创新之举我们看到，非顾客常常给企业带来了巨大的商业利益， 并使之成为行业内的佼佼者。对其他正在寻求突破的传统行业而言，该如何从非顾客入手打造竞争 优势呢？ 二、“非顾客”VS“顾客” 十余年来，析易国际接触到无数来自各个行业的企业客户。我们总结发现：顾客至上的商业理 念一直存在于企业战略中，大多数企业都把眼光和精力放到不满足的顾客身上，总把消费者需求当 作行业发展和自身努力的方向。 举个例子，在产品同质化、利润越来越薄的家电行业，不少企业向乡镇低端市场进军，凭借三 四线市场避开强大的竞争对手。这些企业雇佣大量业务员出入乡镇网点，不厌其烦地推销产品、填 写顾客反馈表，但业绩还是上不去。这时候，许多企业会千方百计地去满足顾客的各种需求，包括 赠送礼品、定期维护等，最终将自身的价值主张弄得模糊不清。当这些企业老总找到我们时，提出 的第一个困惑仍然是：为什么我们的顾客始终不满意？ 显然，顾客的需求会随着外界社会经济条件的变化而变化，很多时候是非理性的，是不符合市 场规律的。福特汽车公司就曾对顾客进行调查，问他们货车是否需要安装另一扇滑动门。顾客们表 示不愿意，言听计从的福特公司便放弃了这个方案。克莱斯勒公司则看得更远一些，他们合理假 设，理性分析，认为未来更多的顾客一定会愿意加滑动门的。结果是：福特为这个失误付了 5亿美 元的专利费。 既然我们认为顾客导向是存在局限性的，那么，相比于顾客而言，研究“非顾客”又有什么特 别意义呢？ 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 管理大师彼得·德鲁克说过：“重大变化的最初征兆极少表现在组织自身顾客群身上，它们总 表现在非顾客群体身上。毕竟，非顾客总比顾客多。”因此，对于任何一家企业来说，现有的顾客 都只占整个市场的极小部分，决定你和竞争对手成败的关键在于彼得·德鲁克所提到的“非顾 客”。 三、非顾客会给企业带来三个更深远的影响 具体而言，非顾客会给企业带来三个更深远的影响。 第一、找到竞争度不高的市场空间。 房地产行业是竞争白热化的典型，大家拼资金、拼资源，野蛮瓜分市场。但潘石屹并不这样认 为，当大多数房地产商在公寓、写字楼、商铺等热门领域你争我夺时，潘石屹说：“我不给有钱人 盖房子，只给那些处于发展阶段的‘特殊阶层’盖房子，给他们盖更前卫、另类的房子。”凭着这 样的非顾客战略，潘石屹避开了竞争度非常高的公寓、写字楼、商铺等地产领域，从小众地产中发 现了一片蓝海，从而开创了商业地产的新时代。 第二、减少繁杂的竞争因素。 常规航空公司通过提供各种等级的舱位和配套服务，对已有市场不断细分。你提供真皮座椅， 我就提供高级牛皮座椅，竞争因素不断被强化，很快就陷入了没有尽头的恶性竞争。而美国西南航 空公司，挖掘到一批客运市场的非顾客，通过削减原有航空客运服务中繁多的服务种类，并加入自 驾旅行的关键元素，如提供更便宜的机票等，进而整合了短途客运市场。从某种意义上说，西南航 空公司的主要竞争对手是短途客运公司。 第三、创造和满足新的需求。 依照常识，电脑游戏的核心顾客是青少年，虽然十几岁的青少年只占总人口的 10%，但电脑游 戏的生产厂家却往往把他们作为主要顾客，似乎成人不会玩电脑游戏。因此，索尼等游戏产业巨头 投入大量资金研发、升级产品，沉湎于市场份额之争。只有任天堂将目光投向大量非顾客，分析他 们从未涉足电玩市场的原因，由此推出了易操作、娱乐性强、技术要求低的成人游戏产品“Wii”， 获得了惊人的市场反响。 从上述案例中不难发现，挖掘非顾客并不是一种停留在营销层面的简单策略，因为产品、渠 道、客户关系等商业模式核心模块都会跟随非顾客而改变，从而创造出全新的商业模式。因此， “非顾客”不仅是企业重建市场的灵感来源，还是企业创造新增长的市场基础，更是企业创新商业 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 模式的绝佳入手点。析易国际认为，对于任何一个企业而言，只知道“顾客是上帝”是远不够的， 有战略眼光的企业，一定要从“顾客”走向“非顾客”。 四、“非顾客”的三个层次 蓝海战略曾把非顾客分为三个层次，由于其概念化表达不够形象、精准，析易国际在实际应用 中对三个层次的概念化表达做了更有力的提炼。析易国际将非顾客划分为三个层次： 第一层次：备胎型非顾客。备胎，顾名思义就是可反复替换。此类顾客的特征是：购买意愿较 低，容易购买同类竞争产品。 第二层次：拒绝型非顾客。此类顾客的特点是由于对现有产品抱有不满情绪或者现阶段没有需 求等原因，拒绝购买企业产品。 第三层次：绝缘型非顾客。此类顾客的特点是没接触过、没使用过，甚至从未想到使用某类产 品，是距离最遥远的顾客。 我们研究非顾客的最终目的是将一个层次或几个层次的非顾客转化为顾客。然而，事先对非顾 客进行划分与界定，有助于重新思考消费群体，便于从非顾客角度入手创造商业模式。接下来我们 来通过一个案例，具体了解一下非顾客的三个层次。 “罂粟籽油”是析易国际策划过的一个产品，它可以预防与治疗高血压、心脑血管疾病；预防 脂肪肝、肝功能障碍症；提高免疫力、改善睡眠；具有抗衰老、美容功效之功效；对支气管炎、哮 喘病也有康复作用，同时又是癌症患者的营养食品之一，经常食用还能提高性功能。顺着这个结 论，我们在策划时提出了一个问题：这个产品有哪些顾客和非顾客？ 中老年人群、亚健康人群及脑力劳动者、呼吸道疾病患者、癌症患者……从功能上讲，“罂粟 籽油”都能满足上述人的需求，似乎他们都可以是我们的直接顾客。但深入研究我们发现：能满足 他们需求的产品层出不穷，各个行业中存在大量替代品类，例如，鱼油、蜂蜜、灵芝粉、冬虫夏 草，这些产品通过铺天盖地的宣传，早已深入人心，与其争夺市场是不明智的选择。 因此，我们尝试先从备胎型非顾客入手，寻找机会点。因为“罂粟籽油”作为一种高端食用 油，市场认知很小，需求相对小众，很多消费者都是尝试购买或偶尔购买，真正能够将这种食用油 作为生活必备品的消费群体非常少，因此，备胎型非顾客也相对较少。我们并不考虑浪费大量精力 转化这部分非顾客。 接下来，我们来界定拒绝型非顾客。在市场上有很多消费者因为担心“罂粟籽油”会像毒品一 样上瘾，进而拒绝购买“罂粟籽油”，他们是“罂粟籽油”最典型的拒绝型非顾客。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 最后，我们来看企业的绝缘型非顾客。我们认为，大多数消费者都对“罂粟籽油”这种产品缺 乏必要的认识，因此，绝缘型非顾客数量非常庞大，教育这部分非顾客是一个漫长而艰难的过程， 基于此我们果断地将其排除掉。 根据对非顾客的划分，我们发现，一些拒绝型非顾客对“罂粟籽油”有认知，若能针对他们拒 绝购买的原因策划一套解决方案，就有转化这部分非顾客的可能。那么，要想解决消费者对罂粟籽 油“安全方面”的疑惑，从高端消费群体入手是很不错的。这类人有知识、有文化、容易打破对 “罂粟籽油”的错误认识。而“罂粟籽油”与生俱来的“神秘、稀有”气质，也完全符合高端人士 对高端商品的要求。因此，我们把“罂粟籽油”和高端人士联系起来，尝试来转化这部分拒绝型非 顾客。 我们注意到一个事实：中国是礼仪之邦，处在任何社会角色的人都避免不了送礼。而在诸多送 礼行列中，“商务送礼”几乎占据了礼品市场的大半份额。而讨论至此，“罂粟籽油”的策略呼之欲 出：假如把产品作为顶级商务礼品，主攻庞大的商务送礼人群，迅速建立品牌的价值标杆，就可能 超越产品功能，找到突破之路。 因其稀缺珍贵的属性，我们帮助企业迅速改进产品包装与设计，并实行全国配额销售，产品自 上市以来社会名流纷纷争购代理，短短一个月，销售额突破 1万组。在随后的专家评议会上，专家 首次对“罂粟籽油”提出了中肯的建议：“有这样好的珍稀油品，应尽快制定国家标准，造福人类 健康。” 迈克尔·波特在《战略带来意外的收获》中指出：“最有利的竞争就是大家都朝不同的方向上 竞争，你选择你自己的目标，和自己竞争。”回顾这一段对于“罂粟籽油”非顾客的思考，我们认 为，“罂粟籽油”作为一款食品油，却闯进礼品市场，不仅避开了繁杂的竞争对手，又打开了销量 通路。罂粟这枚硬币的另一面被我们翻开！ 五、如何转化“非顾客”？ 《基业长青》的作者曾指出：企业家应学会“造钟”而非“报时”，而我们很多企业家如同报 时的布谷鸟，不时提出种种大胆的设想，然后，找不到好的方法去执行。因此，划分非顾客的层次 只是一个基础工作，并不是我们的最终目的，我们的目标一定是转化非顾客，把他们变为我们的核 心顾客，为企业创造更大的价值。 那么，如何完成转化，让“非顾客”成为我们的顾客？析易国际总结了三个步骤。 以析易国际策划过的案例“云南白药急救包”为例，我们来简单演绎这三个步骤。云南白药集 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 团在医药行业实力强大，拥有丰富的经销商资源和销售队伍。但当时的急救包销售情况用惨淡来形 容一点都不过分。 在析易国际接手这个项目后发现，“云南白药急救包”一直以家用急救包为核心，配合车载、 户外用的特种急救包，主攻大众消费市场。但国内绝大多数家庭并没有购买急救包的意识，这个市 场还没有被唤醒，若仅凭云南白药一家之力，无疑需要巨大的资金及时间成本，对于已经箭在弦上 的销售任务，显然原来的思路无法完成。所以我们很快否定了产品的最初定位，转而从“非顾客” 角度入手重新策划。 第一步是界定消费族群，寻找非顾客。 经过对消费群体的界定，我们发现，上面提到车载、户外防护市场的特征是：有消费急救包的 需求，但徘徊于“云南白药急救包”与其他类似产品之间，是企业的备胎型非顾客。调查中了解 到，户外防护主要针对于长途旅行、野外露营等小众市场，市场容量很小；而车载市场看似很大， 但除了新车配置的急救包外，大多数私家车主没有主动购买急救包的意识。因此我们暂不考虑这个 层次的非顾客。 国内家庭用急救包市场并没有形成，人们没有购置急救包的意识，而消费者教育时间、资金成 本需多大无法估量。因此，虽然绝大部分消费者和医用急救包产品完全“绝缘”，但我们暂时无法 转化这部分非顾客。 事实上，在安全生产防护市场和军用、警用市场中，救援包的巨大需求已成为一种常态，但是 由于“云南白药急救包”与救援包功能不同，不能完全满足这部分市场的需求，因而被拒绝消费； 还有部分消费者对家用急救包有认知，但他们认为自己对急救包没有需求而拒绝购买，也是典型的 拒绝型非顾客。如果我们可以重新找到让他们购买的理由，就有可能转化这部分消费者。 第二步，寻找共同点，创造新需求。 在转化非顾客的时候，我们不要一味通过个性化和细分化来满足顾客差异，而应该努力寻找各 类非顾客共同点，将非顾客置于顾客之上，将共同点置于差异点之上。 我们看到，安全生产防护市场中最典型的非顾客就是矿工，而军、警用市场中则是军人和警 察，他们与家用急救包的受众在需求上存在很多交集，其共同点是为了保证生命安全，因此，把 “云南白药急救包”加以改造，作为一种应急救援包的替代品，是存在巨大的市场前景的。” 而对于那些认为自己没有需求而拒绝消费的非顾客，我们可以从人性的角度入手，创造新的需 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 求。我们发现，送礼人群有两个特征，与我们的产品相吻合。第一、追求礼品的新、奇、特。第 二、希望收礼人得到实际利益。既然送健康是一种利益，那送安全为什么不是呢？因此，把“云南 白药急救包”改为健康实用礼品，就有了非顾客购买的理由。 第三步，推出替代性的产品和服务，全面创新商业模式。 从非顾客角度，重新确定了“云南白药急救包”的两大方向，随后，析易国际围绕健康礼品的 价值概念和安全生产防护、军、警用的特殊需求，进行了一系列的产品改造。 如在警用急救方面，产品倾向于止血、包扎、晕车、疲劳，包括最核心的求援指示；在工矿急 救方面，产品倾向于止血、包扎、中暑、失温，包括最核心的冷光照明；而在礼品市场，我们精于 包装和设计，让产品的价值感凸显出来。 很快“云南白药急救包”的销量就得到了巨大的提升，创造了医疗行业的奇迹。产品还在试产 试销时，订单就已经排到两个月后。因为产能不够，企业在招商会发布后连续 49天发不出货，其 现状只能用“供不应求”来形容。 大庆油田、兖州煤矿等国家大型企业基于对安全生产的重视，到云南白药采购急救包；而与云 南白药感情深厚的武警部队更是主动联系云南白药集团，承诺会把急救包做为首选；礼品经销商的 反应最大，因为能与云南白药这种“国家名片”企业合作，既可以提升自己的企业形象，又有利于 产品的销售。因此，“云南白药急救包”一举成为了礼品经销商的新宠。 我们不禁发现，像“云南白药急救包”、“罂粟籽油”这样的产品，面临各种各样的挑战，如市 场发育还不成熟，现实的市场容量有限，消费者还需进一步教育和培养等。但析易国际有一句名 言：“障碍就是桥梁。”事实上，相对于现有顾客而言，企业的“非顾客”往往代表更广大的需 求，大企业却因执著于已知市场而见木不见林。 无论采用哪种策略，伟大企业的做法都在揭示另外一个经典的理论——“创新无止境”。如果 把“非顾客”比喻成海洋的话，那这片海洋总有更大、更深、更璀璨的地方，我们要做的就是发现 它、开发它，并从中创造出更大的价值。未来，有更多 70亿、700亿、甚至 7000亿的市场等待我 们去挖掘。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第五节 案例：“小米”的蓝海战略 一、“小米”：让企业家惊艳的品牌 “小米”，这是一个几乎是一夜之间就闪亮地出现在我们面前的品牌：Canalys公布的 2014年 第二季度智能手机出货量报告显示，小米手机在中国智能手机市场份额占 14%，排名第一，首超三 星，成为中国第一大手机厂商。StrategyAnalytics的数据则显示，2014年第二季度，小米攫取了 %的全球市场份额，远高于去年同期的 %，成为全球第五大智能手机厂商。而此时，距“小 米”2011年 8月第一次亮相才不到三年时间！ 小米其实生不逢时，其诞生恰逢手机的一片“红海”：苹果虽独占鳌头，但已呈式微；三星追 随猛进，一路高歌；诺基亚已遏制颓势，有所返光；而 HTC、中兴、华为、金立、联想也等品牌， 也各自切取蛋糕。对于这样的“红海”市场，经济学家一般的建议都是：没必要进去了。小米却偏 偏“逆其道而行之”，果断进入。不仅如此，小米从成立之日起，就以“为发烧而生”作为其产品 理念与品牌理念，立志做一款高性能的发烧友爱好的手机。这不能不说是“剑走偏锋”之招。“发 烧友”的目标人群定位，按照常规的营销运作思维来讲，确实太“过于狭窄”。然而小米用事实令 人们大跌眼镜：2011年 8月 16日，小米手机 1正式发布，9月 5日，小米手机 1正式开放网络预 订，半天内预订超 30万台。12月 18日，小米手机 1第一次正式网络售卖，5分钟内 30万台售 完。当众多手机品牌费力吆喝叫卖的时候，小米已经实现了上百万的销量，这足以见证“为发烧而 生”的威力。从 2011年小米 1首批预订开始到 2014年小米 4上市，小米的每一款新品上线，基本 上都是按照几小时几分几秒的速度售罄。2014年，小米以新加坡、印尼市场为跳板，开始了进军 全球的步伐。 小米用了不到四年的时间，以极少投放广告的方式，打造了一个市场熟知的品牌，实现自身身 价的“超级跳”：从 亿美元到如今的百亿美元，一跃成为业内与苹果相抗衡的手机制造商，这 对大部分手机制造商来讲简直就是天方夜谭。如果说，红海策略关注的是在现存市场空间内如何胜 过竞争对手，那么蓝海策略关注的则是如何脱离已有的市场边界，从而把竞争者甩在后面。小米的 成功逆袭被解读为“用互联网思维颠覆传统企业的游戏规则”，正是蓝海战略的最好例证。小米的 LOGO是一个“MI”形，是 MobileInternet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，“移动互联 网”也成了小米重点强调的概念。小米的的产品开发在互联网、营销宣传在互联网、渠道销售在互 联网，小米也成为互联网手机的代名词。这种互联网手机模式，改造了现有的手机市场体系，从产 品研发、成本结构、消费方式、售后服务等诸多方面，带给消费者全新的体验和感受。可以说，小 米手机以小众的“发烧友”为“星星之火”，已经燃起了市场上品牌“燎原”势头。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 二、“小米”自媒体矩阵策略的启迪 小米的成功让业界人士津津乐道，诸多专家对小米成功的分析也颇见真谛，如：有人肯定其 “饥饿营销”手法的纯熟运用，有人称赞其对“参与感灵魂”的精准把握，有人将其归功于“品质 与价格”的完美结合。不可否认，每一种分析都是小米成功之道；但归根结底还需落到“企业自媒 体”几个字之上。倘若没有互联网上的各种小米自媒体，再好的“饥饿营销”、“参与感”、“三三法 则”都失去了翩翩起舞的平台。正是小米井然有序的“自媒体”矩阵，支撑起了小米的“互联网思 维”，掀起了小米风暴。显然，小米的自媒体矩阵策略值得我们关注、并从中获得启迪： 1、搜索满足中，“小米”铺天盖地 从 2010年雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界一大热点话题。2012 年，“小米手机”一度成为百度十大热门关键词。当输入“小米”两字，几乎所有靠前的搜索页面 都被小米的自媒体占据。小米官网、小米百度贴吧、小米官方客服电话、小米旗舰店、小米社区、 小米之家……不仅如此，打开“小米”品牌的任一接触点，均能与其它小米页面连通。以小米官网 为例：在这里可以找到小米的各类产品、配件并且实现在线购买；可以直接链接到小米的微博、微 信、QQ空间、米聊；可以在这里面要求 1小时快修服务、7天无理由退货、15天免费换货；可以 了解小米相关新闻，也可以加入小米；可以下载相关软件，可以进入小米后院、香港小米、台湾小 米，享受英文服务；甚至在页面右侧直接进行话费充值。当“小米”的信息在网络上铺天盖地、无 所不在，能随时随地满足人们对“小米”的搜索，这就必然颠覆了人们对于“小米”的认知：诚如 现在一提及“苹果”，首先是手机，其次才是水果一样；现下的“小米”，首先它也不再是一种谷 类，而成为了“互联网手机”、“发烧友手机”实实在在的品牌。 2、互动沟通中，“小米”载体多多 这里的“载体”指的是小米的“自媒体”。如果说“参与感”是小米的灵魂，那么这个灵魂的 载体就是小米各种各样、丰富多彩，且构成矩阵式的自媒体—— “小米网店”：作为一家生产产品的品牌商，小米知道，发烧友最为关注的就是小米产品，发 烧友会上网直奔你的网店。因此，小米的自媒体矩阵中，天猫电器城“小米官方旗舰店”乃是重中 之重；其产品发布、销售预订均在该自媒体上进行； “小米官网”：或许品牌网站已经不是一种受人们关注的自媒体，但却是最权威、信息最能深 度传播的载体；小米官网必然地担负起品牌背书、企业文化、品牌动态、产品展示、促销信息发 布、产品销售的平台功能； 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 “小米论坛”：其包含小米社区、米聊、米柚等多种空间，小米更多地用它来积累“发烧 友”，培养忠实用户，开展口碑传播。小米论坛上沉淀的粉丝意见，将很多问题暴露、提供给开发 上游。如小米手机的无锁刷机系统功能得益于不断有发烧友在小米论坛上呼唤。而小米手机不装任 何输入法也源于用户发起的自主投票，让用户自主选择装什么样的输入法。 “小米微博群”：属于“小米”微博群的数量恐怕难以统计，不仅有小米官方微博，小米每一 款产品有微博、市场的每一个区域有小米之家微博、小米创始人团队以及高管均建有微博，其中小 米的领军人雷军 V微博就有近 1000万粉丝。小米网负责人黎万强在实名认证的微博上公布了小米 公司的支付宝账户可用余额：元(亿元)，这一招“炫富”就使得该微博获得大 量转发。雷军等七个合伙人参照热门电影《那些年我们追过的女孩》的风格，拍了一系列的海报视 频发到微博，从而引发了“小米青春版”微博高潮：转发量 203万，涨粉丝 41万。 “小米 QQ空间”：小米曾经通过自己的认证空间账号向 QQ空间用户发送了 12万抢购码，很 快就下单 万，销售转化率达到 %。用户的 QQ帐号还与小米网打通，用户可直接使用 QQ号 登陆小米官网下单购买任何产品。 “小米微信群”：作为信息私享的小米内部员工微信、以及各个微信群，不仅是内部沟通的渠 道，更成为口碑传播的信源、信道。而小米微信公众号则被定位成客服媒体，并为此开发了一个技 术后台，某些重要的问题会转到人工客服，实现一对一地回复，这极大地提升了用户对小米品牌的 忠诚度。在发展微信粉丝的时候，小米会定期举行有奖活动来激活用户。而小米的每次微信活动又 都会在其微博帐号、合作网站、小米论坛、小米官网上提前一两天发布消息，告知活动详情，放置 微信的推广链接，以及微信二维码。 “小米 APP”：小米除了在官方“小米应用商店”APP中融入热门的应用软件外，还开发了 “小米鉴定”APP，可以轻松一键鉴别小米手机真伪；“小米路由器”APP使手机端可以自由遥控 路由器；小米锁屏(百变锁屏)独立 APP，不需要刷 MIUI系统就能在任何一款 以上系统 的手机上设置自己喜欢的解锁模式。而“小米应用商店”不仅有专属的用户论坛，还在页面下方标 注了“应用分发”、“开发者服务”等链接，访问者可以进入“小米开发者中心”，“小米新浪微博”、 “微信公众平台”来进行互动，甚至进行“商务合作”。 据不完全统计，由上述企业自媒体组成的小米自媒体矩阵，积聚了 7000多万的粉丝，他们每 天均在源源不断为小米提供各种产品、服务建议，并自发进行口碑传播列，而发布信息的成本近乎 于零。为此，小米将米粉尊为上帝，每年都会组织一场盛大的“爆米花年度盛典”，把陪伴小米一 同成长的米粉们从全国各地请来，为他们制作专门的 VCR。此外，小米还制作了《爆米花》杂志， 让米粉成为时尚封面的主角。在 2013年 4月 9日的小米米粉节上，小米特别发布了一部专门感谢 100个铁杆粉丝的微电影，名字叫做《100个梦想的赞助商》，对他们表达感谢。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 由此我们可以想见，“小米”自媒体矩阵与其说是媒体，不如说是媒体集聚的广大米粉，以及 米粉构筑的忠诚消费群与坚实的市场。 三、饥饿期待中，“小米”顺势送达 为发烧而生是小米的理念，小米手机还未上市，就已经将“发烧”理念打得火热。高配低价、 参与开发，不仅勾起了手机发烧友的好奇，还吸引了媒体关注的目光。在公众对小米认可、喜爱、 向往，产生消费期待的时候，小米选择的是一轮轮的预订、抢购方式，限量发售，每轮开放购买的 时间都非常有限，这让小米手机总能在很短时间内销售一空。在小米手机最紧俏的时候，黄牛党疯 狂抢机抬价，微博平台上甚至有人转让“小米手机的购买权”，而小米公司和雷军则不断道歉，称 因为产能不足才采用限买的方式，这无疑让小米手机更加引发业内关注。与每一轮手机产品销量快 速增长相伴随的是米粉数量的快速激增，而米粉数量的增长又反过来提升了小米的知名度与话题 度。在“市场饥饿”蓄势到恰到好处之时，新款“小米”产品又在众多期待中应运而生，且顺势送 达到稍显饥饿的消费者手中。为增加“饥饿营销”的影响力，小米还与一些平台合作，为饥饿营销 升温，如借用百度浏览器推出抢购小米的功能，网友晒出的成功抢购截图中也多是通过这几款浏览 器发出，以至于这种浏览器被称为“抢米神器”。随着粉丝的病毒式扩散，小米的合作伙伴也越来 越多。从宣布与联通合作，到“微博开卖”，再到上线天猫。可以说，小米的粉丝在“饥饿营销” 中并未真正的饥饿，这一点是比苹果更智慧的“营销”，且为营销的互联网思维提供了一个开创性 的案例。 4、信息茫然中，“小米”与你邂逅 虽然“小米”自媒体矩阵很强大，但在现代社会信息海洋中，对于某一个体消费者来说，可能 依然是隔膜的，无数个体消费者一定意义总处于对特定信息的茫然之中，这就需要给予强而有力的 提示。而小米在建设强大的自媒体矩阵的同时，则实行的是“炫目引爆”、抢夺大众媒体亮点的策 略，让“小米”与目标群体高概率信息邂逅，提示关注！而具体实施则是：“小米”不上电视则 已，一上必定是受众最瞩目的载具。目前为止，小米仅仅在 2013年央视春晚推出品牌形象广告 《嘿嘿》，2014年央视春晚做了品牌形象广告《我们的时代》。以 2014年央视春节晚会广告为例： 首先，小米官网、小米公司董事长 CEO雷军的微博宣布了将在春晚前的最黄金时段投放时间长达 1 分钟的广告，这立刻引发了新浪资讯、网易手机等 IT媒体的争相报道。接着，小米在优酷上传了 2014央视春晚广告片《我们的时代》，但尚处于加密状态。1月 26日，小米在其官网正式首映了这 部广告片。小米社区同时公布了春节期间，小米央视春晚广告的播放时间表，并公布了抢先看点赞 地址，在观看广告片的同时，还可以参与点赞砸金蛋赢大奖的活动。广告发布之后，湖南卫视快乐 大本营的几位主持人发表微博对其进行了盛赞，这种盛赞又被小米的各种自媒体疯狂转发。如此， 就构成了“信息诱饵+自媒体矩阵信息陷阱”的组合策略，如图所示。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 上图所清晰显示的“信息诱饵+自媒体矩阵信息陷阱”的组合策略，即在企业自媒体矩阵基础 上，向所有即将关注的消费者张开搜索端口，以随时随地地满足品牌搜索需要；同时则通过强势大 众媒体进行品牌的炫目提示，以引发受众进入搜索，并自觉自愿地陷于品牌自媒体矩阵而无可自 拔，从而兴高采烈地发烧消费。可以说，如上品牌传播策略乃是当今信息环境下企业最科学的选 择，这恰是“小米”品牌成功昭示的奥秘所在。 第六节 想开辟蓝海市场需先避免六大红海陷 提到开创蓝海市场，哪家公司不想像谷歌提供搜索服务那样成功呢？容易、快速、准确，让用 户在寻找信息时前所未有地简单而具有效率，无论男女老少、三教九流都离不开它，公司名称已经 变成人们日常交流语言中的“动词”与“谓语”。65%的全球搜索市场占有率，谷歌可谓是开创了名 副其实的广阔蓝海市场。 然而，谷歌眼镜却没那么幸运了。这个 2012年粉墨登场的明星产品，被当年《时代》杂志誉 为“年度最佳发明”之一，谷歌寄希望于这副定价 1500美元的数码眼镜在可穿戴设备领域创造一 片新的广阔蓝海市场，最终却事与愿违，在短暂的高潮之后迎来了无尽的失望。喧嚣过后，人们发 现谷歌眼镜更像是一个面向高端市场的高科技时尚玩具，而不是一个颠覆用户经验的杀手级应用， 其充满未来感的设计外观让人感到稀奇古怪而非时尚前卫，就更不用说那饱受诟病的用户隐私问题 了。在谷歌眼镜上市两年后，它不得不回到实验室重新设计。 问题出在哪？谷歌眼镜现在的设计团队如何能避免重蹈覆辙，像谷歌搜索一样开创一片属于自 己的蓝海市场？首先得懂得绕开六大红海陷阱。这六大红海陷阱是市场营销人员制定市场拓展战略 时经常存在的前置假设观念，它们不仅不能开创带来利润的蓝海市场，反而会引向红海市场，谷歌 眼镜就在这六大陷阱里栽过跟斗。 一、取悦现有顾客 创造新需求是开创新市场的核心，然而训练有素的市场营销人员总是相信顾客是上帝的观念， 常常认为要创造新需求，先得将现有顾客服务好。让顾客高兴当然没错，但不太可能藉此开辟一个 新市场。要开辟一个新市场，企业需要将目光聚焦于不是自己顾客的身上，这样才能找到市场的痛 点，打破市场的藩篱。相反，聚焦于老顾客会让企业将资源用于怎样提供比竞争对手更好的产品、 服务上去，让企业永远待在红海区域。想象—下，有多少有价值的创意来白于询问现有对产品、服 务满意的顾客而来的呢？ 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 管弦乐团要创造新需求，通过取悦老顾客比方说邀请更知名的客串独奏家加入恐怕无济于事， Andre Rieu（安德列·里欧）和他的约翰斯特劳斯乐团将目光转移到了不是自己顾客的身上，他们 发现，阻碍这些人进入剧场听音乐的因素有很多，从演奏曲目时间太长、演奏技法太专业到不熟悉 的着装、仪式，剧场太奢华等不一而足，Andre Rieu为此尽量避免这些因素，解决市场痛点，将 古典音乐与大众音乐进行了有机融合，将演奏场地拉到了体育场，过道两边跳着欢快的华尔兹舞 曲，十多年来，他的环球演奏会与 BruceSpringsteen、David Bowie并驾齐驱，位居全球巡回演奏 会 TOP25榜单前列，他成功开辟了一个新市场，将普通大众拉进了富有魅力的古典音乐世界。 二、将开创市场战略等同于细分市场战略 市场营销领域将太多的注意力放在了识别、捕获市场细分上。尽管细分市场战略可能非常有 效，在现有市场上识别一个细分市场毕竟与开创一个新市场不是一回事。 举例来说，达美航空专为职业时尚女性开创的 SongAirlines，瞄准的就是一个十分清晰的细 分市场，她们出行的需求、偏好与商务男士和其他乘客是不同的，显然，这一市场策略填补了已有 市场的空白，但它太小了，很难可持续运营下去，更不要说开创一片蓝海市场了。推出仅 36个月 后，Song于 2006年 4月停运。 相反，成功开创新市场的战略是“反细分市场”，通过寻找不同细分市场的相同属性，发现更 广阔的市场需求。例如，英国连锁食品企业 Pret A Manger在去餐厅吃饭的美食爱好者、快餐和买 加 T好的食材回家烹饪的人群等三个细分市场找到了共同点，他们都需要快且性价比高的午餐服 务，且食物要保证新鲜健康，从而开辟了一片新的即刻食用的快餐市场。 三、将技术创新混同于开创市场战略 研发与技术创新被广泛认为是市场发展、产业成长的关键引擎，营销人员也会想当然地认为这 也是发现新市场的关键，然而，创造新市场并非总与技术革新紧密相关。星巴克从卖咖啡到卖顾客 体验的转变就基本上与沿技术创新无关。 即便开辟新市场运用了新技术，它也不是企业在新市场上走向成功的主要原因。产品、服务之 所以成功，是因为其为客户提供了价值。谷歌搜索用起来简单，有效率，用户才慢慢喜欢了它。谷 歌眼镜或许代表了一种技术创新，但并非顾客价值创新，最终落人了技术创新的陷阱。它太高科技 了，以致于不能提供一种实实在在的时尚生活方式，隐私问题令其在电影院、教室、医院等各种应 用场景中处处碰壁。谷歌要避免技术创新陷阱，转而聚焦于价值创新，让用户更高效，风险小，更 时尚有趣，容易使用，重新设计的谷歌眼镜才可能成功，像谷歌搜索那样打开一片蓝海市场。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 价值创新而非技术创新才是打开富有吸引力的新市场的钥匙。成功的新产品、新服务总是以提 高效率、简单易用、方便、有趣时尚、对环境友好等顾客价值打开新市场空间。 四、将创造性破坏等同于开创新市场 熊彼特的创造性破坏理论是技术经济学的核心。创造性破坏经常发生在新发明代替老技术，从 而导致原有产品、服务市场的消失。按照熊彼特的理论，由于技术的不断更新换代，老产品、服务 会被新产品、服务不断替代。 然而，创造一个新市场并不总是与创造性破话活动联系在一起。其创新、创造也可以是无破坏 性的，在这种情形下，创造新需求无需替换现有的产品、服务。比方说，保健药品伟哥的出现并没 让任何一个产品、服务或技术过时，但它却找出了诸多男性私人生活中遭遇的一大困扰，率先提供 了有效解决方案。可见，很多开辟市场的行动并不具破坏性。即便在有技术替代的情形下，开创新 市场的过程中，非破坏性创新起到的作用也大于破坏性创新。例如，任天堂的 Wii游戏机与其说是 抢占现有游戏机市场的份额，不如说是与现有游戏机互为补充，因为 Wii吸引的是更年轻的孩子和 更年长的成年人，这个群体此前并没有玩过游戏。 非创造性破坏并不比创造性破坏的商业机会少。混淆开创新市场与创造性破坏之间的差别，不 仅会让企业失去新的市场机会，也会在现有企业中徒增开创新市场的阻力，让刚起步的新企业花费 大企业那样的时间、精力与财力。现有公司的员工通常不喜欢创造性破坏或颠覆性等观念，因为其 威胁到了他们目前的地位和 T作。因此，管理者往往通过限制资源、增加不必要的日常开支、不与 新项目人员合作等方式，暗中阻挠公司开辟市场。 五、将开创新市场等同于差异化策略 在竞争激烈的行业中，公司倾向在经济学家定义的“生产率边界”（productivity frontier， 在既定成本下，运用最佳技术、资源等所能创造的最大价值）中找到自己的位置。差异化是公司在 生产率边界上的战略定位，通过提供价值溢价从竞争者中脱颖而出，但往往以更高成本和价格为代 价。我们发现很多管理者以为开辟市场就是实现差异化。事实上，开辟市场行动打破了价值成本权 衡（Trade-off），意味着同时追求差异化和低成本。 当企业误认为开创新市场是执行差异化策略，他们就会聚焦于改进提升自己的产品、服务能脱 颖而出的差异化属性，而很少同时将注意力放在降低成本上。这样，他们会追逐在现有市场上取得 差异化的成功，而不是开创一个属于他们白己的全新市场。特斯拉在速度、外形美观性、内饰奢华 性和环境友好性方面与其他汽车有较大的差异性，但其价格高昂，这样不得不让自己在一个狭小的 高端汽车市场上竞争。在美国，高端汽车只占到整个汽车市场不足 10%的份额，特斯拉在这个高端 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 汽车市场上所能获得的份额更少得可怜。要想达成其最好电动车的愿景，特斯拉需要将注意力放到 降低成本和定价上来。直到现在，它并没有打开电动汽车这个广阔的蓝海市场。 六、将开创新市场等同于低成本战略 与陷阱 5恰恰相反，陷阱 6中的管理者认为，他们只要压低成本，就能开辟新市场。当公司将 开辟市场战略等同于低成本战略，便会侧重于从当前产品中剔除和减少内容，忽略了改善和创造更 多产品价值。 多说一遍，开创新市场意味着降低成本的同时谋求产品、服务的差异化。开创新市场并不需要 价格战，也不是将自己的产品、服务定位于低端市场，反而可能在高端市场上取得成功，例如 iPhone。 即便企业在低端市场成功开辟了一片蓝海，其产品、服务的内容仍可以做到差异化。例如，客 户关系管理与云计算服务商 以其简单易用的部署、灵活多样的订购条款、全程无 忧的维护服务和无处不能的接入服务而获得差异化竞争优势，宜家家居以其标准化的产品、简单时 尚且易于安装的没计、有保证的质量和家庭版的卖场氛围服务与全球无数的消费者，两者既有差异 性，又是低成本的。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 第四章 企业蓝海战略规划制定原则及依据 第一节 企业蓝海战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业蓝海战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业蓝海战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业蓝海战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响蓝海战略的主要因素 一、影响蓝海战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业蓝海战略定位的因素有： 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业蓝海战略失败的因素 对于蓝海战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于蓝海战略误区的存在，导致企业 不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业蓝海战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业蓝海战略的规划需 要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国智能超声水表行业蓝海战略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、