如何做好现代农产品的营销
—农业经纪人培训
衢州学院 傅许坚
电话：13454004808
2012年10月
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引言
现代农业的发展离不开强大
的农业经纪人队伍！
农业经纪人队伍的发展程度
决定农业的现代化程度！
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1.成为农业经纪人的基本要求
2.目前农产品营销中存在的问题
及原因
3.现代农产品的营销策略
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农业经纪人的概念及产生背景
农业经纪人的类型
农业经纪人的基本要求
1.成为农业经纪人的基本要求
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做个新农民
1.该种瓜的时候了
2.种北瓜好，可以拿来卖
3.我不种瓜，但我知道怎么卖瓜
思路决定出路
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农业经纪人的概念及产生背景
农业经纪人的概念
农业经纪人是当前农村经济发展中出现
的新的农民群体，是一部分有一定市场意识
和经验的农民结合当地农业生产的发展特点，
在不断的市场摸索中，寻找到的一种新的从
业方式。
高级形态
分工结果
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农业经纪人的概念及产生背景
农业经纪人产生的背景
生产方面
产品特点方面
市场需求方面
流通方面
生产者
生产技术
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农业经纪人的类型
技术推广经纪人
农产品、畜牧产品销售经纪人
信息经纪人
销售平台经纪人
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农业经纪人的组织形式：
一、以中介形式存在，中介人向产销双
方提供销售信息，并努力使双方在价格、
品种、规格上达成协议，并从中收取一
定佣金；
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二、以个体形式存在，经纪人为购销商提供
固定的收购点和收购所需的器械，提供必要
的人员支持，办理一些相关问题，并收取一
定佣金；
三、以公司的形式存在．经纪人以公司的名
义向产销双方提供市场和销售信息，为购销
方提供较为全面的服务。
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农业经纪人的基本要求
一、懂市场。
农民经纪人和农户之间不是单纯的买卖关
系．他们需要了解市场上需要什么品种，不同
产品价格波动趋势，及时地反馈给农户，引导
农户调整产业结构，稳定旧的优势品种，发展
新的品种。同时，还需要充分了解当地的资源
情况，做到市场、资源皆了然于胸。
我们的利润不是通过压低农户的收购价来取得，
而是通过有效引导农户的生产来取得。
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二、懂技术。
目前很多农村经纪人大多是致富能
人，有些农户原来是贫困户，经过努力
在脱贫过程中，他们学到种植、养殖新
技术，虽然他们不精通所有的农业科技
技术，但在本专业领域，却是明白人，
是“土专家”。
推广技术的目的是通过有效扩大规模，提高产
品知名度，做大产业。
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三、懂营销。
农产品多了，还得卖出去，要求农业经纪人
“神通广大”，信誉好，讲诚信。品牌亮，因此
有很多客户愿意和他们合作，进而形成一种非常
稳定的供销关系。
农业经纪人的核心资源在于销售。
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2.目前农产品营销中存在的问题及原因
谈谈大家对农产销售的体会？
价格波动大
销售风险大
农产品保险难
信息不通畅
重生产轻销售等
产品品级差
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存在的问题：
卖难
买贵
成本
信息
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原因分析：
生产方面：
流通方面：
销售方面：
政府方面：
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3.现代农产品的营销策略
营销观念的演变
定位策略
产品策略
渠道策略
价格策略
促销策略
体验营销策略
精准营销策略
绿色营销策略
品牌策略
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营销观念的演变
社会市场
营销观念
市场营销观念
生产
观念
产品
观念
推销
观念
传
统
观
念
现
代
观
念
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A、生产观念：生产什么，就卖什么；
增加产量，降低成本。
B、产品观念：以产定销，大力提高产品质量。
C、推销观念：积极推销，大力推销。(柑橘)
1、以企业为中心的观念
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2、以消费者为中心的观念
市场营销观念：
顾客需要什么，
我们就生产什么！
－目标市场、整体营销、
顾客满意和盈利率
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顾客自己都不明确自己的需求，怎么办？
没有需求，就需要创造需求。
如何创造？
直接
间接
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3、以社会长远利益为中心的观念
社会市场营销：
要考虑消费者和社会的长远利益（人类
观念、理智消费观念、生态准则观念）
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定位策略
客户定位
产品定位
渠道定位
价格定位
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产品策略
产品专业化策略
产品多元化策略
产品特色化、差异化策略
产品整体概念策略等
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产品策略
产品的整体概念
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消费者对农产品有哪些方
面的追求——丝瓜为例 安全
口味
形象
健康
方便等
品牌
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渠道策略
营销渠道（Distribution channels）
——某种产品和服务在从生产者向消费
者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或
帮助所有权转移的所有组织和个人。
取决于销售形式
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农产品销
售形式
直销 代理销售 经纪人 农超对接 网络销售
农业合作
社等
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短渠道与长渠道
生产商 零售商 顾客
生产商 零售商批发商 顾客代理商
短渠道模式
长渠道模式
生产商 顾客
直接渠道模式
优劣分析
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农产品渠道长短的选择主要取决于产品的保
质期的长短及回收成本
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价格策略
成本导向定价法
需求导向定价法
竞争导向定价法
农产定价的方法
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影响农产品定价的因素
定位
成本
利润
竞争
渠道商的利益等
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折扣定价策略
地区定价策略
心理定价策略
差别定价策略
新产品定价策略
产品组合定价策略
农产品的定价策略
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农产品的价格策略应尽可能灵活和薄利
多销为主。
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促销策略
试吃
观光休闲
采摘节
分级销售
参加展销会、农博会
产品评比
创业故事宣传
文化宣传等
农产品的促销策略
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体验营销策略
农产品的体验营销策略
1.创新农产品的生产和包装
2.与休闲农业．观光旅游的发展相结合
3.科学设计农产品在零售终端的产品陈列
4.通过促销为消费者创造知觉体验
5.通过文化宣传为消费者创造感觉体验
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精准营销策略
农产品的精准营销策略
1.定位精准
2.客户选择精准
3.产品精准
4.传播与服务精准
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绿色营销策略
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开展绿色营销应注意的几点：
不可滥用
可信度要高
注意差别化
源头上宣传与推广
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品牌营销策略
农产品的品牌营销策略
生产企业品牌策略
产品品牌策略
销售品牌策略
区域性品牌策略
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本次培训结束
