第五章 采购价格管理
第五章 采购价格管理
[教学内容] 1、了解采购谈判的含义、程序；
2、理解采购谈判的内容;
3、掌握采购谈判的原则、技巧。
[教学重点] 采购谈判的原则、技巧。
[实践教学]
1．采购谈判实训
主要内容
采购价格的确定
采购价格的调查
采购价格确定的方法
询价、报价和议价
询价
报价
议价
实训
采购价格的确定
确定最优的采购价格是采购管理的一项重要工作。
采购价格的高低受各种因素的影响：国内、国外
采购价格的调查
有效降低采购成本的途径——采购价格调查
调查的主要范围：重点管理法 P117
信息收集方式：上游法、下游法、水平法
信息的收集渠道
采购价格确定的方法
影响采购价格的因素
供应商成本的高低——最根本、最直接的因素
供应商的成本是采购价格的底线
规格与品质
规格复杂度、品质好坏
采购物品的供需关系
生产季节与采购时机
采购数量
交货条件
运输方式、交货期的缓急
付款条件
采购价格确定的方法
采购价格确定方式
报价采购
报价采购的定义 P123
报价单：交易条件、报价有效期，必要时附样品、说明书
招标确定价格
优点
缺点
条件
谈判确定价格
最常用、最复杂、成本最高
适合各种类型的采购
询价、报价和议价
询价
常态采购：请购单—库存—预算—询价
非常态采购：如新产品开发，必须提供足够的资料给供应商
询价文件
询价项目的品名与料号
询价项目的数量
年、季、月，不同等级，每张订单的量，产品生命周期的总需求量
询价项目的规格书
是描述产品品质的工具，包括最新版本的工程图、测试规格、材料规格、样品、色板等。
询价、报价和议价
询价
询价文件
询价项目的品质规范要求
品牌、同级品、商业标准化、材料与制造方法规格、性能或功能规格、工程图、市场等级、样品、工作说明书
询价项目的报价基础要求
币值、贸易条件
询价项目的交期要求
询价项目的包装要求
标准标准包装、特殊包装、包装方式（拼货拼柜）
询价、报价和议价
询价
询价文件
买方的付款条件
买方的标准付款条件、卖方的付款要求、付款起算日
运送地点与交货方式
决定了价格的计算，尤其是国际采购
询价项目的售后服务与保证期限要求
供应商的报价到期日
便于比价作业
复杂产品应给足供应商估计的时间
询价、报价和议价
询价
询价文件
保密协定的签署文件
保密期限、新产品计划的名称、采购数量预测、产品的技术要求、规格、图面等信息
采购人员与技术人员的姓名及联络电话
询价单 P131
询价、报价和议价
询价
询价方式
口头询价
优点：便捷
缺点：容易产生沟通上的错误、没有凭据
条件：经常性的交易、规格简单、标准化
书面询价
不容易产生沟通上的错误、有据可查
注意事项：必要时附辅助性的文件（规范书、分期送货数量表）、样品
询价、报价和议价
报价
成本加成法
成本加预期利润
卖方削价求售时，可能其定价只能吸收部分成本
市价法
以供需双方关系而订立
价格波动，甚至脱离成本基础
投资报酬率法——理想的定价方法
按投资额的预期报酬率加其他成本而定
条件：有效的营销管理，如垄断行业或专利品
询价、报价和议价
报价
竞争导向的定价方法
现行价格定价法，又称模仿定价法——流行的方法
依据竞争者的价格来定价，一般不考虑成本或市场需求状况。
能获得可观的利润，能避免破坏行业的和谐
投标定价法
不考虑成本或需要状况，考虑的重点是竞争者如何定价：囚徒困兽
询价、报价和议价
报价的种类
确定报价
在一定期限内有效的报价。在法律上是确定的要约——国际惯例
不确定报价
又称附有条件的报价，在法律上是不确定的要约
不受约束的报价：实际上是参考价格或价格通知，这种报价必须预先声明“本报价不受任何约束”或“价格是随时变更的，无需通知”等，对供应商最有利
供应商确认后有效的报价：对供应商有利
有权先售的报价：对供应商较为有利
采购方看货后定的报价：对供应商极为不利，极少采用
询价、报价和议价
还价
还价，就是新的要约
采购部门对报价单的审查方法
检查报价项目是否合适：质量、数量、时间、价格等等
应该在报价的有效期内审查决定
对报价单的分析
标准化的报价分析表
询价、报价和议价
议价——小老师项目
议价是一个勘察和交易的过程（包括计划、总结、分析、让步）
议价的内容多是供需双方共同关心但又存在一定分歧的问题
议价的最高境界是在对方与己方的利益范围内找到最佳的平衡点，达到双赢的局面
议价的过程的四个基本要素：时间、地点、议价者及主题
询价、报价和议价
议价
议价策略的制定
成功议价的过程
议价成功的关键因素
采购谈判的原则和程序（一）
影响采购谈判的因素
交易的重要性
交易条件的满足程度
竞争态势
对商业行情的了解程度
企业的信誉和实力
时间紧迫程度
谈判艺术与技巧
采购谈判的原则和程序（二）
采购谈判的原则
合作原则
礼貌原则
竞争态势
不轻易给对方讨价还价的余地
充分地准备
不轻易放弃
不急于摊牌
制造竞争气氛
目标战略
充分收集信息
多听、多问、少说
要与对方所希望的目标保持接触
要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标
采购谈判的原则和程序（三）
采购谈判的程序
准备阶段：
关于价格：底价与预算、报价单与成本分析表、了解优惠条件
谈判地点和时间
谈判人员
谈判方式
正式谈判阶段：摸底、询价、磋商、成交
检查确认阶段
采购谈判的内容
产品条件谈判
价格条件谈判
其他条件谈判
采购谈判的策略
采购谈判的主旨
有理、有据、有节、有义
采购谈判的技巧
过关斩将
先声夺人
擒贼擒王
化整为零
直捣黄龙
以退为进
实训
小组项目：小老师
授课题目及内容：讲解议价的知识 P136-140
要求：详略得当，生动活泼，时间15分钟
案例分析：请说出案例中的采购谈判运用了哪些谈判策略、技巧或谈判原则？
